历年业务员经验总结

1、PAGE PAGE 11征订技巧TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc163014491 一、开学前的准备 PAGEREF _Toc163014491 h 2 HYPERLINK l _Toc163014492 1、开学前的会议 PAGEREF _Toc163014492 h 2 HYPERLINK l _Toc163014494 2、新生开学期间的宣传安排 PAGEREF _Toc163014494 h 2 HYPERLINK l _Toc163014495 3、新生市场的安排 PAGEREF _Toc163014495 h 2 HYPERLINK l _Toc1630

2、14496 4、征订技巧的介绍 PAGEREF _Toc163014496 h 3 HYPERLINK l _Toc163014497 二、开学期间的工作安排 PAGEREF _Toc163014497 h 5 HYPERLINK l _Toc163014498 1、区域的安排 PAGEREF _Toc163014498 h 5 HYPERLINK l _Toc163014499 2、定量的统计和区域的调整 PAGEREF _Toc163014499 h 6 HYPERLINK l _Toc163014500 3、后期补定人员安排 PAGEREF _Toc163014500 h 6 HYPER

3、LINK l _Toc163014501 4、报纸的发放 PAGEREF _Toc163014501 h 6一、开学前的准备1、开学前的会议在放假之前，主管务必要通知所有的征订员在开学前三天来到学校开一个征订工作准备会议，会议的内容包括：新生的具体报到时间，住宿位置，样报宣传资料的发放，新生开学期间的宣传安排，新生市场的征订安排，强化征订技巧鼓舞士气等。2、新生开学期间的宣传安排这阶段的宣传主要是海报宣传，主管有资源的学校可以设点宣传（点的申请最好是上学期越早越好），主管可以在开学前将所有的海报分到小组长手中，按时间要求小组长张贴海报，要求在新生开学的时候每天都有我们的海报出现在校园。设点宣传

4、就要注意扩大影响，可以有条件的播放报社的音频文件或者是英文歌曲，要是学校管理相当严格，我们就要把主要精力放在我们的征订点上，大部分的业务员都要直接在路上面对新生做宣传。 4、新生市场的安排首先，也就是最重要的是主管一定要提前打听好新生的住宿分布情况，包括新生报道的时间。针对新生的住宿情况，对我们的人员有一个大致的分区，同时，在开学之前，我们就把相应的订单和样报给小组长，本组内的分配由他掌握，每个小组长负责一个区域，这样就可以保证不会有空白的区域。5、征订技巧的介绍 （1）进入新生楼栋前，要注意自身形象，衣着得体，不要过分引起别人注意。（2）进门时，先不要拿着样刊，最好背个包，样刊放在包包里，如

5、果被楼管阿姨挡下，可以找些理由，譬如说找找老乡之类的。如果学校管理相当严格的话，可以试试帮新生提行李之类的，混上去之后就不要下来。敲门的时候要注意技巧，不要说我是卖报纸的之类的，应该说：我是某某学院的学长，学姐来调查新生的情况，新生会比较容易接受。进入寝室，不要马上说我是订报纸的，要先寒暄两句，拉近关系。（3）套近乎：如果新生在忙，或是看书，要亲切问候：忙吗？需要帮忙吗？ 闲聊学校生活情况（时间不要太长，5分钟）（4）转话题：大学与高中不同，不能只玩（从生活转学习） 透过自己的经历告诉新生，大学里两门课很重要，英语和。英语很重要，四、六级更重要，没过的话会很有压力，最好一次性通过。但是现在四、

6、六级改革，外面资料由于出版时间太长，不具有参考性，没必要买，浪费，订阅期刊性杂志比较好，拿出样刊，新生看报纸时开始介绍。遇到的问题：（1）其他报纸没来过，就强调四级重要性，介绍刊物；（2）其他报纸来过，例：来过了 什么东西来过了报纸来过了 什么报纸来过了21世纪，周报来过了 不一样，我们是英语学习辅导报，开始介绍几种报纸的区别： 英语学习辅导报：唯一一家由中国教育学会，中国教育学会外语教学专业委员会主办，最具权威性的，专门针对四级考试的，送报及时，2008年还被评为“2008年奥运会唯一指定官方语言培训媒体”。 英语周报：大学仍采用初高中的试题强化型，趣味性不强，四六级综合版，有一半内容是六级

7、，同学看不懂，会造成一些版本的浪费； 21世纪报：在外面零售有卖，对于很多同学难度太大，送的字典也难，一般是用来查报纸上的难词，报纸没有考试内容，只有阅读，不是专门针对考试的； 疯狂英语：请记住它不是李阳的疯狂英语，中英对照且难度大，有中文就不看英文了，到最后中文都不看了。其他一些小刊小报请大家订购时一定看下他报纸的内容质量，后来进入市场的一些小报纸，好多的文章甚至是抄袭，这里绝不是恶意中伤，大家听过英语测试报吧，08年他们的第一期报纸阅读的内容选材两部电影乱世佳人，追击幸福就是我们报纸07年第一期的翻版。例：英语学习辅导报也来过了那你订没订阿？（只要他还没订我们就有机会，永不放弃）没订为什么

8、没订阿、（新生说原因）（征订员根据具体情况解释，或者给她两个不定的理由让她选如你是怕定了没时间看还是等上课了老师定呢，只要你设置的问题你自己能回答就行）（3）订了别的刊物也可说服他再订一份； 例子：高中学文科还是理科阿？理科我高中也是学理科的，就像我们学物理，要买辅导书吧，那辅导书就只买一本吗？对阿，一般都是买几本，再综合各本的优点。现在学英语也是一样的，你订了一份21世纪当然好，但是我们这份英语学习辅导报更有权威性和针对性。但是千万别说他订的报纸的缺点；例子：谈恋爱时，如果有人这样对你说：你女朋友长的真是不行阿。或是：你男朋友长的真是丑阿。这时你的心里肯定不是在想我男朋友或女朋友真的丑，而是

9、在想：你这个人怎么这样啊，我女朋友长的丑关你什么事啊。（产生厌恶心理）（4）不鼓励合订，目标是人手一份，合订做题不方便，送的词汇等赠品也只有一套，再说订了一份报纸你可以省去买词汇，买模拟试题，甚至里面还有部分真题的解析，四级学习必备的东西我们都给你准备好了，自己去每样买还不定保证专业。（5）不要相信很多学生说考虑后再联系你，那往往是一种托词，最好是能抓住他犹豫的原因实现当场征订。（5）到邮局订的缺点： 1、在邮局征订要加收20%邮费。可能没有光盘；四、六级改革，听力很重要；例：某师姐英语水平也不是很好，可是她大二上学期过了四级，大二下就过了六级，都是一次性通过，为什么呢，就因为她别的不敢说强但

10、听力特别好，所以一下子就通过了。不送赠品。服务方面：在邮局订的话，每期是寄到学校收发室，你还得上下楼取报，麻烦。在我们这订的话，我们服务很到位，每期及时给你送到寝室里。3、纸到的比较晚；报社的报纸都是先发到各省市办事处再发到各邮局，这样在邮局订的话报纸至少要比我们送报晚一个星期左右。（6）家长在场的情况； 1、好说话的家长； 例：我是英语学习辅报报的征订员，要不要订份报纸阿？ 家长对新生说：订不订？ 学生：不订。 转向家长，对家长说：四级很重要，英语很重要。 家长：这么重要，订阿，为什么不订 2、不好对付的家长；由于时代、年龄原因，有些家长没上过大学，思想还停留在高中阶段，认为我们就是来搞推销

11、的，可能会说：我们不订，等老师说了订我们再订，听老师的。这时，我们不要在跟他解释大学与高中的不同，越说只会让他越反感，我们先收起样刊退出去，做好这个寝室的记录先到别处征订，等过一两天这家长走了再去这个寝室征订。（7）遇到保安，一定不能慌，要镇定，沉着 其实保安针对的一定不是我们学生，主要是一些社会上的闲散人员，他们混入新生寝室很有可能会浑水摸鱼偷新生的东西，但是我们一定要配合他们的工作，与他们解释，我们只是为报社做宣传，我们也是本校的学生，千万不能与保安起冲突，如果实在是解释不通，我们就先离开，等保安走了我们再上去。（8）这份工作很苦很累，一定要坚持，不能半途放弃 我们这个工作由于时间的原因肯

12、定是集中的几天相当的辛苦，而且也有一个适应的过程，业务员要想锻炼自己或者想挣钱这是黄金时间。很有可能大家在开始的几个小时之内没有什么收获，但是只要坚持下去，进寝室后耐心与人交流，订出一份之后你就会发现原来新生的问题就那几种，你学会怎样解决了后面的征订就顺畅多了。二、开学期间的工作安排其实开学期间的工作就是主管做好统计和区域的调整工作，合理的调动各位小组长和业务员的积极性。区域的安排报道的那几天的工作是最关键的，区域一定要严格控制，告知小组长我们的工作从新生报道的头一天就要开始了，因为那时候就有一部分新生提前到校。新生报道的当天是工作最重要的时候，我们要求那一整天，我们的主管和小组长不得以任何理

13、由离开新生宿舍，必须到场督战，每个小组长都在自己负责的区域工作或是站岗，发现人员不足的时候一定要想尽办法调配人手，保证新生宿舍一定由自己的征订人员在工作。定量的统计和区域的调整报道当天晚上不论多晚，各小组长一定要向主管汇报定量，主管根据各小组定量作出总结，合理作出第二天的工作安排，短信通知小组长第二天的工作区域。业绩突出的小组长可以获得更大的工作区域。后期补定人员安排由于现阶段报纸数量相当多，容易在开学的时候引起广大学生的反感，因此，后期的补定工作是很有希望的，我们一定要坚持到底，就算所有的报纸都撤出了新生宿舍，我们还要坚持下去。当然，由于由于工作的难度大大加强，很多业务员都会有情绪，这时候就

14、要注意，尽量再次张贴海报，招聘新的队伍重新投入战斗比如发展我们的订户。报纸的发放开学阶段，新生最关心的就是头几期报纸的发放工作，但是由于补定的报纸肯定会晚到，主管就要做好各种物品的配发工作，包括报纸和赠品，起码做到定过报纸的同学要收到第一期的报纸。当然，这阶段一定要注意统计，由于第二期以后的报纸和赠品都是不能磨损的，千万不能丢失。注意：1业务员一定等新生一到就行动，别想等他们安顿下来，那时你会发现很多人已经定了某报纸了2主管发放赠品，发票的时候一定登记，发票编号也要统计，业务员征订时也一定在发票上注明赠品是否已发，否则丢失赠品按每套15元赔偿，发票写错磨损都没事，就是不能丢，否则按报纸订价120赔偿。3 平时我们统称的样报即是第一期报纸，学生订了可以当场送出第一期报纸，下次发报从第二期报纸，样报因为同时要拿着宣传允许少量的磨损丢失，主管必须保证前4期报纸自己亲自安排发放，这个时期同时是最好的补订期，发报及时能带来很多补订。4业务员的区域模糊划分就行，目的是不留空白市场，但不要管理太死，后面的可以默认他们换下区域。5业务员的培训非常重要，不仅是他们从培训中学到了什么，而是能有一种团队的归宿感，培训上学期和学期开