如何提高自身的谈判技巧

1、如何提高身的谈判技外贸采购应握以下几个要的技巧多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言们认为自己的任务就是谈自己的情况自己想说的话和反驳对方的反对意见此谈判中他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言许多宝贵信息就这样失去了他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动实成功的外贸采购员在谈判时把 50%以上的时用来听他们边听想、边分析并不断向对方提出问题以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。

2、“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份“会听”是任何一个功的谈判员都必须具备的条件谈判中们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息而且还能证实我们以往的判断外贸采购员应用开放式的问题(答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如 you tell more about yourcampany?“What do you think of

3、 our proposal?”对外商的 回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问： not you do better thanthat?对此发问出口商不会让步而应反问“What is by better?或“Better than 这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：competitor is offering better ”这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘然后出口商可以向对方说明发盘 是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：problem”，们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提

4、问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好 处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作二是若对方的回答是“”，这个肯定的答复会给谈判制 造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后判将进入发盘和还盘阶段在这个阶段我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对 方的具体情况。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“Whatif“If这两个句型例如“What wouldyou do we agree to twoyear contract?”及“If we your specificatio

5、ns you consider a larger ” 在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。(1)作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立因此我们不会单方面受发盘的约束也不会使任何一方作单 方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。(2)取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a year contract?Would give us exclusive distribution rights in

6、our ”对方回答：“We would be ready you porvided you agree to a year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作获得的信息对以后的谈 判会很有帮助。(3)求共同点。如果对方拒绝我们的条件们可以另换其它条件构成新的条件问句向对方作出新的一轮发盘对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 (4)替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬谈判甚至会因此陷入僵局如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，

7、我们可用条件问句问对方：you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements?”如果对不愿支付额外费用，就拒 绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。谈判技巧培训(1)判前要有充分的准备：知已知彼百战百胜成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线标限以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 (2)判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员不会让谈判完全破裂否则根本不必谈判，他总会让对方留一点

8、退路，以待下次谈判达成协议。没有达 成协议总比勉强达成协议好。(3)与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有业务代表业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定这些人的权限都不一样采购人员应避免与没权决定事务的人谈判以免浪费自己的时间同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 (4)长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要尽量在小处着手满足对方然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要避免先让对手知道自己的需要则对手会利用此一弱点要求采购人员先作 出让步。(5)取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人

9、员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架， 自然会作出让步。(6)要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休无法谈拢有经验的采购 人员会转移话题，以缓合紧张气氛。(7)量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方让对方没有面子谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因 而对方也会愿意给面子。(8)量成为一个好的倾听者：一般而言业务人员总是认为自己是能言善道比较喜欢讲话采购人员知道这一点应尽量让他们讲从他们的言谈及肢体语言之中采购人员可听出他们优势与缺点也可了解他们的谈

10、判立场。(9)量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时应赶尽杀绝丝毫不能让步事实证明大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成人都是爱面子的任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作 关系，而不是对抗的关系。(10)退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进与主管或同事研究或弄清事实情况后再答复或决定也不迟毕竟没有人是万事通的草率仓促的决定大部分 都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。如何提升自己的谈判技巧1. 首先要明确一点：谈判中最重要的不是你，而是

11、你的对手。谈判开始前，先问自己三个问题： 对方的需求和底线是什么; 我的需求和退让的边界是什么 我们的利益交集在 哪里。在双方的底线范围内，为自己博得最大的收益。2. 开始谈判时扮演不情愿的一方来获得谈判的主动权。即使是你提出的谈判请求，也不要表现得太过急切。否则，会让对方过早摸清你的底牌，从而拒绝让步。不仅是商业谈判，很多人在买东西时也可以用这一招。比如说“还可以，我在其他店也 见过”“一般，没那么喜欢”，迫使对方让步。3. 首次开价时，开出一个高于预期的条件。人们对一个事物价值的评估很容易受到第一印象和第一信息的影响这种心理现象有个专门的概念“锚定效应一开始就开出高价，提高对方的心理锚点既

12、能影响对方的出价也给自己留出了让步空间。但在使用这个策略时，要注意一点：暗示对方，这个价格是有弹性的。如果卡死这个条件、毫不让步，很容易导致谈判 破裂。4. 不要接受对方的第一次报价。真正的谈判高手，第一次的开价往往高得离谱，不要太当回事。这样做，也能避免“锚定 效应”对我们的决策产生影响。5. 听到对方的报价后，最好表现出自己的意外。即使对方的开价符合自己的预期也不要马上就接受这能让对方害怕谈判破裂，主动作出让步。如果你欣然接受，对方可能就抓准了你的心理，继续提一些不合理的要求。比如，你在旅游景点看到一个画家画素描，他告诉你一幅 300 。如果你欣然接受，他可 能会接着说，“上色另收 100

13、 元，装裱加 200 元”。6. 正确的让步方式，是越让越少。举个例子，如果你要出售一栋房子，有两个让步方案： 先让步 2 万，再让步 1 ; 先让步 1 万，再让步 2 万。都是便宜了 3 万块，明显前面的方案更有效让越多会让对方觉得还有让步的空间续价; 越让越少则会暗示对方，这已经是让步的极限了。7. 只要做出了让步，就要立刻索取回报。谈判中的让步是迅速贬值的，不要指望自己做出让步后，对方主动提出补偿。让步前，就要和对方说清楚“如果让步，我会得到什么”，保障自 己的让步是有价值的。8. 避免对抗性谈判。遇到双方立场不一致时，不要急于反驳，这只会让矛盾加剧，加速谈判破裂。正确的做法是用“感受

14、+现”的方式，表达自己的意见。比如“我完全理解你，但仔细分析后，我们发现.”9. 用小段总结的方式，避免交流障碍。谈判失败在很大程度上是因为，双方都自说自话，不听解释。要解决这个问题，你可以在对方说完一段话后做个总结“你是否是这个意思如果一开始就没理解对方的话，可以适时打断，让他解释。10. 营造模糊的权威，给对方制造压力。比如，希望对方进一步让步时，可以这样说“我很满意你的方案，但董事认为价格太贵了，你看”。注意，这里的权威一定是模糊的，比如公司的董事会、合伙人。一旦具体到某个人，就容易让对方产生“既然你没有决定权，我直接和负责人谈”的想法，导致谈判 破裂。11. 用“暂置策略”，化解谈判僵局。僵局意味着双方产生了巨大的分歧还是愿意谈下去时其在这个问题上僵持，不如把它放到一边找其他突破点可以通过调整小组成员， 建议双方暂时休息的方式，缓解气氛。12