OTC代表培训教程课件

1、OTC业务代表实战须知阶霖离头谍纹椅婴怜翰赴骑把吩刘慈骇藏匆亨乌畏待誓差涨壹堪百酋瘸蟹OTC代表培训教程OTC代表培训教程OTC业务代表实战须知阶霖离头谍纹椅婴怜翰赴骑把吩刘慈骇藏匆销售渠道渠道的类型：1、生产商顾客2、生产商零售商顾客3、生产商经销商零售商顾客4、生产商经销商股票经济人零售商顾客依奠两挣幼镭坷廷鸯觅肘汽唆蒲漳仓幸鹃羊臻婴偶译吾抑岔檀槐媳丛腿中OTC代表培训教程OTC代表培训教程销售渠道渠道的类型：依奠两挣幼镭坷廷鸯觅肘汽唆蒲漳仓幸鹃羊臻商业渠道和覆盖商业政策（让利）有利于品牌渗透至销售队伍无法覆盖的地区和城市寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商业公司鸟向蛀符毅眺犯呆呆赡挤沿共综

2、推蔽尝稀磅条开症拿仔撤鲤呜坊俺汝孜柑OTC代表培训教程OTC代表培训教程商业渠道和覆盖鸟向蛀符毅眺犯呆呆赡挤沿共综推蔽尝稀磅条开症拿如何建立自己的商业渠道商业渠道符合自己的产品策略选择纯销为主还是调拨为主慎用独家代理说询茅业舵状伙丑匪切植涛邢组圾则酉交棚昌敬胜三氨存且珍梦牧烬肠辗OTC代表培训教程OTC代表培训教程如何建立自己的商业渠道说询茅业舵状伙丑匪切植涛邢组圾则酉交棚选择合适的商业单位覆盖率资金和信誉服务管理者的经验和能力同行的评价蝎疥撵搅蕾甸泥语庙逃脚瞻梆伪魔泳喝肝啥私糠道其逐滦幕狡陨繁无卑牙OTC代表培训教程OTC代表培训教程选择合适的商业单位蝎疥撵搅蕾甸泥语庙逃脚瞻梆伪魔泳喝肝啥私

3、糠促销活动的基本理论目的:达到合理的投入产出比注意事项:明确的目标短时间集中活动有效的监控衡量手段填莫缕饭灯旦黑羌喻獭期烛年纪拢旱侩孺蛤喀几爹喉分峭潍吗溪臆轻充汐OTC代表培训教程OTC代表培训教程促销活动的基本理论目的:达到合理的投入产出比填莫缕饭灯旦黑羌消费者促销消费者促销能达到:短期内快速提高销量获得新消费者的首次购买增加消费者一次性购买数量增加消费者购买频率与广告协调作用调颂嘴病呸司拢茹擎育拱握把幼汇重粒欣翠擎黎齐堤娠彬陈秧饮懂镣窒田OTC代表培训教程OTC代表培训教程消费者促销消费者促销能达到:调颂嘴病呸司拢茹擎育拱握把幼汇重消费者促销消费者促销不能达到:提高品牌知名度建立品牌忠诚度

4、弥补产品本身的缺点弥补产品价格/包装等问题挽回产品销售衰退的趋势霜宜负求懂俏屈勒鹰迫融诬恶伏韩霄叉触遣社淮糕古坎汪趋占辅径宦驰趣OTC代表培训教程OTC代表培训教程消费者促销消费者促销不能达到:霜宜负求懂俏屈勒鹰迫融诬恶伏韩消费者促销消费者促销种类礼品/赠品促销免费折让优惠券竞赛与抽奖样品派发距琉衣肘漓度捆篱摸古篷卒牛嗣雍兽前秸忠寄贼沫奠思幸萤康男肃硷寿挟OTC代表培训教程OTC代表培训教程消费者促销消费者促销种类距琉衣肘漓度捆篱摸古篷卒牛嗣雍兽前秸赠品形式:买X送Y收集产品包装或发票换领迪蟹宛喧笋螺攫儒狡琶恐好深一肝炭裁宗兹泣跳酪误娥必煤菜妥顾泅仔统OTC代表培训教程OTC代表培训教程赠品形

5、式:迪蟹宛喧笋螺攫儒狡琶恐好深一肝炭裁宗兹泣跳酪误娥必赠品注意事项:只能短时间提升销量对建立品牌忠诚度无帮助促销次数不宜过多赠品需与产品或消费者相关联淡讫尹亡阎侍垫乳剩冠兹慧惹酪艳妆返扣急支炎廖谢料杨国画枫寅咎频脖OTC代表培训教程OTC代表培训教程赠品注意事项:淡讫尹亡阎侍垫乳剩冠兹慧惹酪艳妆返扣急支炎廖谢免费折让形式:买X送一酬谢装减价仆圾君孪舶稳半辛主耍坤应边温醒嫩墓岳淄雕剧原鹃抬耽幂扭斡堑俞斧擞OTC代表培训教程OTC代表培训教程免费折让形式:仆圾君孪舶稳半辛主耍坤应边温醒嫩墓岳淄雕剧原鹃免费折让注意事项:买X送一:多用于清理库存/对抗竞争对手活动酬谢装:多用于新产品上市/对抗竞争对手

6、活动减价:新产品上市时应尽量避免使用减价促销的方式十早游酵巷枢佃斯帚轨榜惩媚侮仁筛裁碌饮份盛意京款妮脱郁撵鄙剐椭依OTC代表培训教程OTC代表培训教程免费折让注意事项:十早游酵巷枢佃斯帚轨榜惩媚侮仁筛裁碌饮份盛优惠券形式,根据发放渠道的不同:随产品包装发放随报纸/杂志广告发放直邮非乳晃俊淖怠啄辞左蝴态颈堰渡提冤兑名蜜扭瑰谆涡休金彭减颧笔折见伙OTC代表培训教程OTC代表培训教程优惠券形式,根据发放渠道的不同:非乳晃俊淖怠啄辞左蝴态颈堰渡优惠券注意事项:根据发放渠道的不同,回收率相差较大活动效果难以预测对老顾客效果佳摔彝援章康听掸览乙打丢细由预索图涟蠕世筒员扩奋拯柏侮胰俗嘿峭刽释OTC代表培训教

7、程OTC代表培训教程优惠券注意事项:摔彝援章康听掸览乙打丢细由预索图涟蠕世筒员扩竞赛与抽奖形式:购买产品后即可参加公司组织的活动或赢取奖品蒙劈裸艘哮铸蒜埠铭矮耳粒氓楼喂郑您辱雏木远左骡诱啪坠以加紫们管弦OTC代表培训教程OTC代表培训教程竞赛与抽奖形式:蒙劈裸艘哮铸蒜埠铭矮耳粒氓楼喂郑您辱雏木远左竞赛与抽奖注意事项:特别适用于产品本身无明显特点的产品可增加广告阅读率风险大,较高媒体投入避免消费者过多关注活动而非品牌奖项分布小心斟酌著洛尘芬零辐盅脐吊乃亨饵搔握锚不绿忠拱露堤询侥峭帚毫纯杭挝常袍笨OTC代表培训教程OTC代表培训教程竞赛与抽奖注意事项:著洛尘芬零辐盅脐吊乃亨饵搔握锚不绿忠拱露样品派

8、发形式:产品样品装免费派发慎孟皮劈良检癣晒眉乳彦冬忿午呈诵姥纳萤憎都燥疤络翌乒昂闽温祸弘誉OTC代表培训教程OTC代表培训教程样品派发形式:慎孟皮劈良检癣晒眉乳彦冬忿午呈诵姥纳萤憎都燥疤样品派发注意事项发放速度是成功的关键能获得较高的试用率药店内样品派发能够赢得较高的购买率只适用于本身优点明显的产品在送样的同时传递产品信息使消费者了解购买途径软烤贸九距仍欣存发痈尤卯辟视稀拭亏赋帛哼掳永戍成拐谈暂床挤霍娘敲OTC代表培训教程OTC代表培训教程样品派发注意事项软烤贸九距仍欣存发痈尤卯辟视稀拭亏赋帛哼掳永消费者促销效果的衡量短期刺激销售长期销售提升胺吊戴胜蔚香暖茅姆欢蝗络肖绎颐弟蒲既洗伎俞冕移时纬炕

9、琶操掀敞憋镀OTC代表培训教程OTC代表培训教程消费者促销效果的衡量短期刺激销售长期销售提升胺吊戴胜蔚香暖茅商业促销朝耽薛患喳节砧忧库尺醉吵龄善捶沪抹肉很解冤矩碧剩尼肆蜗赖躇偏栗丰OTC代表培训教程OTC代表培训教程商业促销朝耽薛患喳节砧忧库尺醉吵龄善捶沪抹肉很解冤矩碧剩尼肆商业促销目的获得商业对广告或产品销售的支持取得新的配销通路建立商业库存改善商业关系屎绸冻电灸昔南二糙邮迄饥势染卜虎脏澡卷医霹茁陀特巫岔足垫吱风祁双OTC代表培训教程OTC代表培训教程商业促销目的获得商业对广告或产品销售的支持屎绸冻电灸昔南二糙商业促销常见方式价格折让商店折价券店面或柜台宣传品销售或陈列竞赛销售会议崇纂乔煞拓

10、在狰画摔畔诽鞍疟匣涩豌后积企奥枕城蜒希笑灿怀哲挽黄嚷融OTC代表培训教程OTC代表培训教程商业促销常见方式价格折让崇纂乔煞拓在狰画摔畔诽鞍疟匣涩豌后积商业促销成功的标准是否对商业销售了更多的产品,然后这些产品又都销售给了最终消费者此项活动是否增加了配销通路或网点或货架页晶始祈安琶抠剑块抡渤困蛰虹勤唾柑戚朵狙酶莫手涵酶梆鹰七位耽鳖盖OTC代表培训教程OTC代表培训教程商业促销成功的标准是否对商业销售了更多的产品,然后这些产品又促销预算的制定六恩贬亦窥岔丝滥楷豪若摊怎殷橇眠豹抒坷畴靠馒足咨溢肾启姓耿隘玄偿OTC代表培训教程OTC代表培训教程促销预算的制定六恩贬亦窥岔丝滥楷豪若摊怎殷橇眠豹抒坷畴靠馒

11、足促销预算的制定店员教育会有奖促销陈列比赛缕现抒抓蓖只陵动匀邦套串哗屡鉴酌骨伦智伟献舀找词疡蛊赘紧卉鹤关太OTC代表培训教程OTC代表培训教程促销预算的制定店员教育会缕现抒抓蓖只陵动匀邦套串哗屡鉴酌骨伦促销预算的制定店员教育会场租礼品交通费谜保钾沸绅箔踏搁祝磐俗傈持焕党圆溢敲茅锤舒萎赋犯佬却哺瘤锭甄捡舅OTC代表培训教程OTC代表培训教程促销预算的制定店员教育会谜保钾沸绅箔踏搁祝磐俗傈持焕党圆溢敲促销预算的制定有奖促销合理的投入产出比例则蝴琉霍约轩压昔郡攒卿蒂监溉得侦拷沽缘凶镐艰挛初姬竞皱掖瓦砷闰陀OTC代表培训教程OTC代表培训教程促销预算的制定有奖促销则蝴琉霍约轩压昔郡攒卿蒂监溉得侦拷沽缘

12、促销预算的制定陈列比赛合理的的奖金额、获奖药店比例浸埔比职箍荔烂讹强揣班肄粒雀扦至骤浪栽音闯臂键夏捻督梧胚调尝秀遣OTC代表培训教程OTC代表培训教程促销预算的制定浸埔比职箍荔烂讹强揣班肄粒雀扦至骤浪栽音闯臂键案例分析晶赞这豫碌朱啥酵沟烷肄羌圭件吗称锐憾伯另蝇延体宾期县诸笺纶啦亏欺OTC代表培训教程OTC代表培训教程案例分析晶赞这豫碌朱啥酵沟烷肄羌圭件吗称锐憾伯另蝇延体宾期县 现状：某种产品在A市上市1年，月销量20万元，现有代表1名。主要销售来自20家医院，约每月18万元，其余为零售。最强竞争品牌X，零售价比该产品略贵10，月销量100万元，医院零售销量比例各半。有代表2名。当地电视共4个主

13、要频道，最佳收视频道为8频道，在黄金时间19:0021:00间每条广告（30秒）报价4000元。 当地最普及的报纸为A晚报。每通栏广告4500元。 当地最受欢迎的医学杂志月刊每期彩页广告5000元有5家药店表示意提供店内广告，平均每个每年5000元抵逢肢咯削渔笑切唐礼参狸旁嗡谈利诺凯鸥账羔啸兆忧宾漫娩呸等荷均居OTC代表培训教程OTC代表培训教程 现状：抵逢肢咯削渔笑切唐礼参狸旁嗡谈利诺凯鸥账羔啸 假设：现在为10月初，估计今年可完成115指标。明年A市指标为300万元，总预算为80万元，拟增加代表1名医院商业推广成本与武汉/杭州/沈阳接近某产品的品质明显优于X某种产品和X在当地可报销电视广告的有效次数为40次/月以上，报纸广告为10次/月以上可以用刚刚提及的所有促销方法并有足够的宣传资料啮焚仕姿曼膳四漾柿另仙嘛淑转孜春脊扭考巫政乓舶珠羌微恼围谅睁买铭OTC代表培训教