商务管理商务谈判的组织与管理课件

1、 商务谈判的组织与管理知识目标先导案例案例分析2.1 商务谈判的计划 2.2 商务谈判的组织与管理本章小结复习思考题知识目标1.掌握谈判计划内容及制订谈判计划要考虑的因素。2.掌握制定谈判计划的过程。3.掌握谈判队伍的构建。4.了解选择谈判人员的方法5.掌握谈判人员的分工与相互支持。6.了解对谈判的管理和控制。返回先导案例发挥具体谈判力优势，以弱胜强 20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企

2、业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上。产品纯度高(纯度在98%以上)，质量稳定。缺点是只供应大包装产品(每袋50千克)。而E国方面需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决N2121在E国工厂分装成每袋10千克后，才能送车间使用，而增加一道工序会增加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。下一页返回先导案例 E国的工厂每年需要购买约20万吨的N2121，这个数量对S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予

3、考虑。平时交往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。上一页下一页返回先导案例在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量、运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。他在回国以后就派出代表团

4、到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克的小包装产品而且提出了以下两点有利条件。上一页返回下一页案例分析在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力低的E国打交道，但实际上是和S国竞争。李先生工厂的综合谈判力和S国的大公司根本无法相比。但他们在全面掌握各方信息的基拙上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱点，尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势，如价格低康、包装灵活、质量可靠、供货及时、运费低康、态度平等和尊重E国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同，并且为发展长期友好关系奠定了基拙。下一页返回案例分析商务谈判是科学的，它需要完整的计划

5、、组织准备，才能使可能的商机确定下来。商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人判断对方是否具备合作条件，合理确定谈判各方权利和义务，确定谈判各方共同遵守的协议的过程。这个过程大体上可分为谈判前期准备、正式谈判和谈判结束三个阶段。在每个阶段都会因双方目标的不一致而产生许多有待解决的问题。谈判者的任务就是及时针对不同阶段所出现的问题，迅速找到适当的方法，巧妙地缓和矛盾，有效地解决面临的一切问题。可见前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。上一页返回计划，也需要一定的灵活性。商务谈判是

6、一个复杂多变的过程，因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的适度就是指在各种客观约束条件下的“相对充分”，当谈判过程中出现一些始料不及的情况时也能使谈判者依然镇定自如，从容应付。那么如何制订一个有实际价值的谈判计划呢?上一页返回下一页2.1 商务谈判的计划2.1.1 商务谈判计划制订 谈判是一项非常复杂的工作，很容易受到谈判者的主观因素和客观环境等可控与不可控因素的影响。因此谈判桌上往往形势多变，令人难以应付。要适应这种局势并在错综复杂的局势变化中把握谈判的发展，使自己处于有利地位。这就要求事先周密地搜集整理各种信息，精心制订谈判计划，在精神上、物质上和组织上充分准备，预测可能出现的各

7、种问题，提出对策，做到从容不迫，成竹在胸。只有这样，谈判人员才能在谈判过程中驾轻就熟，从容应对，使谈判成功。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 谈判的各项准备工作做得如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。谈判计划是一份关键性的指导实际工作的文件。是在思想上、物质上和组织上为谈判的发展而进行的筹划，是谈判成功的基础。在谈判桌前，谈判的实力一方面来源于其地位，另一方面取决于谈判人员的知识、智慧。计划所以成为谈判中最重要的方面，就在于它的全面的分析和针对性的应对策略。 在实际工作中，谈判双方的知识结构是有很大差别的。双方各自在自己的领域内所掌握的信息相对较丰富。买卖双方中，一般买主对所涉及的产业

8、知识远不如对手，而卖主在本产业领域内却具有明显的知识优势，并且通晓成本和利润等各类下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页2.1.2 商务谈判计划的内容不同类型的商务谈判对计划工作有不同的要求。一般来说，谈判计划工作主要包括以下步骤。 (1)对谈判对象的研究。 (2)做好谈判可行性研究。 (3)确定谈判的基本原则。 (4)确定谈判的目标和策略。 (5)确定谈判的组织队伍。 (6)模拟谈判。 (7)确定好谈判地点。 (8)确定谈判的礼品及排定议事日程等。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页2.1.3 制订谈判计划要考虑的因素谈判需要一份好的计划，好的计划来自于对环境的准确认识及适应，依赖于对谈判

9、各方所具有的针对性分析。只要计划具有适应性和针对性，不管它是烦琐还是简单，是精心的准备或是紧急筹划，它都是一份好的计划。制订计划和执行计划，不仅是对计划本身和谈判者的考察，而且谈判人员只有在占有足够的相关信息的基础上，知己知彼，才能做到有理、有据、有节地进行谈判。因此，要组织好谈判，必须对谈判的环境因素、谈判对手进行调研，进行信息的收集、传递和保密工作。这也是对谈判综合管理能力的检验。制订一份科学合理的谈判计划要考虑以下几方面的因素。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页1)政治因素国家对企业的管理程度。这涉及参加谈判的企业自主权的大小的问题。如果国家对企业管理程度较高，那么政府就会干预或限定

10、谈判内容及谈判过程，关键性问题可能要由政府部门人员做出决定;相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较大的自主权，那么企业人员就可以自主决定谈判的内容、目标，以及关键性问题的敲定。 经济运行机制。在市场经济条件下，企业建立现代企业制度的管理机制，有经营自主权，谈判的灵活性较强。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页对方对谈判项目是否有政治上的联系。如果有，程度如何?哪些领导人对此比较关注?这些领导人各自的权力如何?商务谈判通常是纯商业目的的，但有时可能会受到政治因素的影响。如政府或政党的政治目的参与到商务谈判中，政治因素将影响甚至决定谈判的结果。而商业因素或技术因素要让步于政治因素涉及关系国

11、家大局的重要贸易项目，涉及影响两国外交的敏感性很强的贸易往来，都会受到政治因素的影响。尤其是集权程度较高的国家，领导人的权力将会制约谈判结果。谈判对手当局政府的稳定性如何。在谈判项目执行期间，政局是否会发生变动?国家元首大选的口子是否在谈判期间?国家主要领导人的变更是否会影响所谈项目?谈判国与邻国关系如何?是否处于敌对状态?有无战争风险?国家政局的稳下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页定性对谈判有重要的影响，一般情况下如果政局发生动乱，或者爆发战争，都将使谈判被迫中止，或者已达成的协议变成一张废纸，不能履行合同，造成极大的、多方面的损失。所以，这是必须事先搞清楚的问题。买卖双方政府之间的政治

12、关系如何。如果两国政府关系友好，那么合作双方的贸易是受欢迎的，谈判将是顺利的;如果两国政府之间存在敌对矛盾，那么买卖双方的贸易会受到政府的干预甚至被禁止，谈判中的障碍很多。该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况。在国内外市场竟争较为激烈的今天，有些国家和公司在商务谈判中采取一些间谍手段。如在客人房间安装窃听器，偷听电话，偷录谈话内容，或者用各种利害关系来诬陷某人等谈判人员应该提高警惕，防止对方采用各种手段窃取信息，设置陷阱，造成己方谈判被动局面。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页2)宗教信仰因素(1)该国家占主导地位的宗教信仰是什么。世界上有多种宗教信仰，例如佛教、伊斯兰教、基督教

13、等。宗教信仰对人的道德观、价值观、行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国家或地区占主导地位的宗教信仰是什么，其次要研究这种占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。(2)该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响。政治事务。例如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该国宗教信仰的影响。法律制度。有些受宗教影响很大的国家，其法律制度的制定须依据宗教教义，人们行为的认可，要看是否符合该国宗教的精神，如伊斯兰教的国家。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页国别政策。由于宗教信仰不同，一些国家在对外贸易上制订国别政策。对于宗教信仰相同的国家实施优惠政策，对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教

14、歧视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。社会交往与个人行为。宗教信仰对社会交往的规范、方式、范围都有一定的影响;对个人的社会工作、社交活动、言行举止都有这样那样的鼓励或限制。这些都会形成对谈判者在思维、价值取向、行为方式上的宗教影响。节假日与工作时间。不同宗教信仰的国家都有自己的宗教节日和活动。谈判日期不应与该国的宗教节日、礼拜日等相冲突，应该尊重对方的宗教习惯。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页3)法律制度因素该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制订的?是英美法还是大陆法?或是自己制订的?在现实生活中，法律的执行程度。法律执行情况不同将直接影响到谈判成果能否受到保护。实际中，有些

15、国家因为本身制度不健全，而出现无法可依的情况;有的国家是有法可依，但在执法过程中，不完全是依法治国办事，而是取决于当权者，即与当权者关系如何将直接影响法律制度的执行。有法可依，执法严格，将有利于谈判按照法律原则和程序进行，也将保证谈判各方的利益不会受到任意的侵犯。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页该国当地是否有完全可以信任的律师。如果必须在当地聘请律师，一定要考虑能否聘请到公正可靠的律师。因为律师在商务谈判过程中始终起着重要的参谋和辩护作用。4)商业习惯因素该国企业的经营制度有没有真正的权威代表?例如，阿拉伯国家公司大多数是由公司负责人说了算;而日本企业的决策必须经过各级人员互相沟通，共同

16、参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。弄清谈判对手所在国企业的这种决策程序、差异是首先应了解的商业习惯。是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有约束力。合同具有何等重要意义?有些国家必须以合同文字为准。另一些国家有时也以个人信誉和口头承诺为准。弄清谈判对手所在国企业的这种决策程序、差异是首先应了解的商业习惯。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是像美国一样始终出场，负责审核合同的合法性并签字，还是仅仅起到一种附属作用?正式的谈判会见场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何，其他出席陪同的成员是否只有当问到具体问题时才能讲话?如果是这样，那么谈

17、判成员的职权不是很大，领导人的意志对谈判会产生较大影响。该国有没有工业间谍活动。应该如何妥善保存机要文件以免谈判机密被对方窃取。在商务往来中是否有贿赂现象，方式如何，起码的条件如何。尽管在大部分国家坚决反对通过行贿做生意，行贿和受贿是违法的。而另一些国家认为交易中的行贿受贿是正常现下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页5)社会习俗谈判者必须了解和尊重该国、该地区的社会风俗习惯，不同的地区有不同的社会习俗，它们会自然或不自然地影响着业务洽谈活动。要善于利用这些社会习俗为己方服务。例如，该国家或地区人们在称呼和衣着方面的社会规范标准是什么?是不是只能在工作时间谈业务?在业余时间和娱乐活动中是否也能

18、谈业务?社交场合是否携带妻子?社交款待和娱乐活动通常在哪里举行?赠送礼物有哪些习俗?当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评?人们如何看待荣誉、名声等问题。当地人民公开谈话不喜欢哪些话题?妇女是否参与经营业务?这些社会习俗都会对人们的行为产生影响和约束力，所以必须先了解这些。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页6)财政金融因素该国的外汇储备情况。该国主要是依靠哪些产品赚取外汇的?如果该国外汇储备较多，则说明该国有较强的对外支付能力;如果外汇储备较少则说明该国对外支付会出现困难。该国的外债情况。如果该国的外债过高，就有可能因为外债紧张而无能力支付交易的款项，必然使商务谈判成果不能顺利实现。

19、该国货币是否可以自由兑换，有何限制。如果交易双方国家之间的货币不能自由兑换，就要涉及如何完成兑换，要受到哪些限制的问题。汇率变动也会对双方造成一定风险，这也是需要认真考虑和协商的。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页该国在国际支付方面的信誉。了解该国国际支付方面的信誉情况也是必要的，如果对方信誉不佳，就要考虑用何种手段控制对方，以免延误支付。取得外汇付款是否方便。这些问题会涉及商务交易中支付能否顺利实现，怎样避免不必要的障碍。该国适用的税法。是根据什 么法规进行征税的?该国是否签订过避免双重征税的协议?如果签订过，是哪些国家?这些问题都会直接影响支付双方最终实际获利的多少。公司在当地赚取的利

20、润是否可汇出境外，有什么规定?搞清楚上面的问题可使交易双方资产形成跨国间的顺利流动，保证双方经济利益不受损失。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页7)基础设施与后勤供应系统因素指的是该国的人力、物力、财力情况及当地运输条件、邮电通信状况。该国人力方面必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员情况如何?该国的建筑材料、建筑设备、维修设备情况如何?在财力方面有无资金雄厚、实力相当的分包商?在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备等方面有无限制?当地的运输条件如何?这些也都需要加以考虑。8)气候因素气候因素对谈判也会产生多方面的影响。例如，该国家的季节特点，雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏季的高温情况

21、、潮湿度情况，以及台风、风沙、地震等情况，都是气候状况因素。以上几种环境因素，从各个方面制约和影响着谈判工作，是谈判前准备工作中重要的调查分析因素。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页2.自身情况在谈判前的准备工作中，不仅要分析客观环境，而且要了解和评估谈判者自身的状况。中国老话讲:欲胜人者，必先自胜;欲知人者，必先自知。没有对自身的实力和地位的客观认识，就不会客观地认定对方的谈判身份。谈判者一定要客观准确地评估自己，但是自我评估很容易出现两种倾向:一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点;二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。这两种情况都可能使谈判取得不理想的结局。要对谈判参与者的有关情

22、况进行分析，主要应围绕以下几个方面展开。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页(1)谈判信心的确立。谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，是否可以寻找到足够的确立信心的条件，还是需要修正原有的谈判目标和方案。树立谈判信心是谈判取得成功的心理保障。(2)自我需要的认定清楚理智地认识到自身的各方面需要，才能制订出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页

23、谈判将满足己方哪些需要?买方分析自己到底需要什么样的产品和服务，需要多少?要求达到怎样的质量标准?价格可以给出多少?必须在什么时间内购买等。卖方应该分析愿意向对方出售哪些产品?是配套产品还是拆零产品?卖出价格最低限是多少?可以接受的支付方式和时间如何等。各种需要的满足程度。己方的各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足;哪些需要可以降低要求;哪些需要在必要情况下可以不必考虑。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页3.对手情况在正式谈判前，不仅要对与谈判有关的环境因素进行分析。更为重要的是，还要对谈判对手进行调研和分析。因为谈判对手是我方谈判中面对面的交锋对手，如果对谈判对手的

24、情况一无所知，则谈判的结果是对己方极为不利的。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。对不同的对手采用不同的谈判策略与方式。1)对手的身份对谈判对手属于哪一类客商要了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。目前，贸易界的客商基本上可以归纳为以下几种情况。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页对待在世界上享有一定声望和信誉的公司。这类公司资本比较雄厚，往往有财团作为自己的后台力量。它们的机构十分健全，通常都有自己的技术咨询机构，并聘请法律顾问。一般情况下对方要求我方提供准确、完整的各种数据、令人

25、信服的信誉证明。谈判前要对对手进行研究，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方的条件而损害自己的根本利益。这类公司一般是很好的合作对象。对待享有一定知名度的公司。对方资本雄厚、比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，可采取合作式的谈判策略。这样的对方是较好的合作对象。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页对待没有任何知名度的对手。只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品和服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与我方合作，从而不断扩大合作范围。对待专门从事交易中介的

26、客商(对手)。这类客商俗称中间商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。这类客商在东南亚和香港特别行政区较为多见，美国、日本也有一些。对待挂靠的公司(对手)。不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司的授权，并提交承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕这样的公司打下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页着母公司招牌，虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。对待各种骗子型和有劣迹的客商(对手)。这类客商往往在某公司任职，但他往往是以个人身份

27、进行活动，关键时刻打出其所在公司的招牌，干着纯属自己额外的买卖，以谋求暴利或巨额佣金。我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当。尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件和所获得的巨大利益、给个人的好处所迷惑，使自己受骗上当。实属骗子的“客商”。目前这类“客商”为数不少，他们自己私刻公章，搞假证明、假名片、假地址，从事欺骗活动。这类人往往是无固定职业，专门利用关系，采取交友、行贿、请客送礼等手段，先给受骗者一个“好感”，然后骗取其利益。他们的活动范围往往是我国经济发展较缓慢的偏远地区。对于这类客商，我们应保持冷静的头脑，辨别其本来面目。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页2)谈判对手资信调查研究谈判

28、对手的资信状况是谈判前准备工作极其重要的一步。缺少必要的资信状况分析，谈判对手主体资格不合格或不具备合同要求的基本的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行协议的保障，谈判者将蒙受巨大损失，对谈判对手资信情况的调查包括:一是对方的主体的合法资格;二是对方的资本信用与履约能力。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页对手合法资格。作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。法人应具备三个条件:一是法人必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所;二是法人必须有自己的财产;三是法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力则是法人可以通过自己的行为享

29、有权利和承担义务。对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关文件，如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、营业执照。详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。还要弄清对方法人的组织性质:是有限责任公司还是无限责任公司;是母公司还是子公司或分公司。因为公司组织性质不同，其承担的责任是不一样的。还要确定其法人的国籍，即其受哪一国家法律的管辖。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查;在对方当事人找到保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担

30、保资格和能力;在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。对手资本、信用、营运情况及履约能力。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本，资产负债表、收支情况、销售状况、资金状况等有关事件。 通过对谈判对手商业信誉及履约能力的审查，主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉、在金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。因此，在实际谈判中应该对老客户的资信状况也要定下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心，无论是何方来的大老板，打交道前先摸摸底细，

31、即使是资信好的大公司也不能保证其下属的公司有良好的资信。对方谈判人员的权限。谈判绝对不能与没有决策权的人进行。首先要清楚谈判对手在公司的身份，从法律的角度看，只有董事长和总经理才能代表某企业对外签约。而公司或企业对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外所承担的义务是不负任何责任的。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权限也越大;如果对方参加谈判的人员规格较低，就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权;对方参加谈判的人员在多大程度上能独立做出决定?有没有决定权，是否有让步的权力等。下一页返

32、回2.1 商务谈判的计划上一页对方的谈判时间安排。谈判时间多少与谈判任务多少、谈判策略、谈判结果都有重要关系。时间越短，对谈判者而言，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，我方就可制订相应的策略。因此，要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限制订谈判策略。对方谈判人员其他情况，谈判对手的其他情况，比如，谈判对手的谈判班子的组成情况，即主谈的背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况(包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个

33、人作风、爱好与禁忌等)、谈判对手的谈判目标、所追求的中心利益和特殊利益。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页2. 1. 4 制订谈判计划的过程制订谈判的计划过程包括调查研究、确定目标、拟订方案、制订具体的谈判策略、安排谈判议程、确定谈判执行计划、运用策略和确定控制办法。1.调查研究调查研究既是一个长期的经常性工作，又是根据具体谈判内容的需要所进行的调查活动。一个企业应坚持经常地随时收集与本企业业务活动有关的各种信息，随时注意市场上的变动情况，为企业随时提供有用的资料。企业还要根据某具体谈判的要求，进行专业的调查研究。了解、掌握、分析该项谈判的资料，为计划的制订提供依据。调查研究的对象和范围包

34、括整个市场行情、自身实力、竟争者以及谈判对手的各种状况。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页1)市场行情 一个企业需要随时注意整个市场的变化情况，及时掌握市场变动的最新信息。例如，了解价格变动情况、产品更新换代速度、行业的竟争、市场供需的有关情况及未来的发展情况等。对于上述资料情报的搜集越是全面、准确和可信就对谈判计划的制订越有利。这些调查研究必须是客观的。这种客观指所搜集的信息是客观的，对这些信息的分析也必须是客观的。这样，可以明确自己的位置和实力，选择最佳的谈判对手，确定合理的目标，制订谈判的最佳方案。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页2)正确认识自己调查研究最主要的就是要“知己知彼

35、”，也就是既要正确估计自身的实力情况，确定合理的对策。在谈判过程中，就买方来说，一个重要的谈判力量就是“货比三家”，如果有其他卖者存在，自己就可以随时转向其他卖者。就卖方来说，虽然竟争对手存在，但由于自身的下列情况，也造成了他具有一定的谈判实力。这些情况有:一是同其他竟争者比较，自己具有地点优势，交货相对比较快;二是有些竟争者不能提供全面性的服务，而自己可以提供更优质全面的服务;三是有些竟争者要价太高;四是不同的卖者具有不同的生产能力，而自己占有优势;五是自己的产品质量的性价比有优势等。总之，要发现并充分利用和发挥优势和特长，尽可能弥补不足，提高自己对谈判的主动性。下一页返回2.1 商务谈判的

36、计划上一页 3)客观了解对方谈判必须掌握有关对手的情况。只有摸清对手的实际情况才能对症下药，制订相应对策，因此，弄清对方虚实，是谈判人员在谈判的准备和计划阶段应当重点解决的问题。对于未来的谈判对手的公司和参与谈判的人员的情况进行客观的分析，前面已经提到这方面的内容，这里就不再多说了。 4)掌握谈判的竟争者谈判的竟争者指的是双方的竟争者。要知道他们是谁，各自的特点和要求是什么，谈判者还要了解同行业的有关情况，特别是有关竟争的资料。因此，作为卖方应该了解至少一个商品售价高于自己售价的竟争者的情况，并且也应该至少详细了解一个产品质量低于自己产品质量的竟争者的情况。作为买方，应该了解关于可供选择的卖者

37、的类似这些可以利用的情况。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 2.确定目标阶段制订计划的核心问题是建立目标。任何一种谈判都应该是以实现目标为基础，目标是谈判的前提，只有在明确、具体和可行的目标指引下，谈判才可能处于主动地位。盲目和含混的目标本身，就意味着谈判的失败。谈判目标因谈判的具体内容不同而不同。如果谈判是为了获取资金，那么谈判目标就是可能获得的资金数额;如谈判是为了推销产品，那么谈判目标则为产品的销售量和交货日期;也有些谈判，是以价格的高低、双方关系的改善、争议矛盾的解决程度作为谈判人员心中的目标的。通常，谈判目标作为一种预测性和决策性的指南，它的实现还需要参与谈判的各方根据自身利益

38、的需要、他人的需要和谈判桌内外因素来正确制订和设置。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 1)谈判目标的确定一般情况下，谈判者应把自己所追求的各种目标划分为三个层次:最低限度目标、可以接受的目标和最高期望目标。最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言没有退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标这个目标是一个区间或范围，是己方可

39、努力争取或做出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标。所以，可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然，己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。 2)在确定谈判目标时需要注意的几点要明确目标要求达到的程度。不能盲目乐观地将全部精

40、力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页所谓最高期望目标不只有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要对各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。在国外的重要经济贸易谈判中，有的商人甚至不惜重金聘请商业间谍，摸对方的底数，可见这个问题的重要性。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使

41、己方陷于被动。 如果需要修改谈判目标，要经全面商量后，在洽谈小组内部相互沟通，取得一致见解，再严格保密，重新开始谈判。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 3.拟定谈判方案谈判方案是谈判人员在谈判前预先针对谈判目标具体内容所做的安排，是谈判者行动的指南。制订了谈判方案，谈判人员才能心中有数，照着方案所要求的去做。在谈判过程中还要根据实际情况修改和补充谈判方案，从而保证谈判协议的顺利实现。因此，制订谈判方案是谈判计划工作的一项重要内容。拟定具体谈判方案并不意味着必须制订最理想的方案，事实上，由于谈判人员各方面知识能力的限制，以及情报的准确性和各种偶发因素存在，不可能有和实际一样的方案，因此我们

42、只能在现有条件基础上，拟定若干可行方案，并进行比较和优选，找出一个与实际情况最接近的方案。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 (1)谈判方案的内容确定谈判的基本策略。在谈判方案中，必须拟定所要达到的最高目标和最低目标，以及为了能够达到和实现本方的这些目标所采用的基本途径和方法。这种基本策略的制订是建立在对双方谈判实力及其影响因素的细致而认真的研究和分析的基础上的，可分为两步来确定。 第一是对对手的分析。要确定对方在本次谈判中的目标是什么，包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标和最期望的谈判目标。通过分析对手的目标层次，了解他最想得到什么，他可能在哪些方面做出让步，他实现目标最利地支持因素

43、是什么，不利于他的因素有哪些。通过对对手的分析，可以采取牛卜对性的策略。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 第二是确定对策。根据对对手的分析，明确我方在哪些条款上可以让步，哪些不能让步;对于坚决不让步的条款，如果对方也不肯让步，应采取什么对策来解决问题。但由于谈判是双方的博弈，情况发展往往与预先估计不同，因此应尽可能多地估计到这些会遇到的情况，准备相应的策略。分析具体的合同内容。在制订谈判方案时，要对交易条件和合同条款的每一项进行分析和研究，且应从政策、法律、经济效益等不同的角度进行衡量。从而找出哪些条款可以接受，以便在谈判中予以贯彻和实施。 价格谈判的幅度问题。商务谈判的核心内容往往是价

44、格问题。拟订方案时，要设计出争取最佳结果的策略和具体措施。同时，对于能够支持我方意见的证明，广泛地搜集，以便在洽谈中使对方心服口服。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 (2)可行性方案的确定到底哪个方案更经济合理，必须逐一对谈判方案进行全面详尽的评价，通过以下方法进行评价。组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断。结合谈判的具体内容，紧密联系谈判的实际情况，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出可采用的方案。正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步经过利弊的权衡

45、后，补充制订相应的应变措施，防患于未然。对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。采取既民主又集中的方法，进行讨论定案。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 4.制订具体的谈判策略谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。它是通过调查分析双方的需要及实力后制订的。为谈判的每个部分制订一个策略是必不可少的环节。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略和语言策略等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。针对不同的谈判主题或对手，可以设计

46、出不同的策略。比如，在某一特定条件下，可以采取拖延时间的策略、长期施加压力的策略;而在另一特定条件下，可以采取速战速决的闪电策略。实施策略本身也需要制订出周密的计划。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 5.安排谈判议程谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般包括谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。 1)谈判时间安排 谈判时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要

47、环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着日期的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 (1)在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个方面。谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判;如果没有做好充分准备，就要晚一些。谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员不年轻，要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的

48、阶段进行谈判。市场形势的紧迫程度。如果谈判项目与市场形势不允许谈判的时间太长，谈判就要尽早。谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些;对于单项议题的小型谈判，没有必要花很长时间。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 (2)谈判过程中时间的安排要讲策略对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样在经过一定程度的意见交换，有了一定基础，就不会拖得太晚而显得仓促。合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物问题的提出，应该选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达其观点。对于不太重要的议题、容易达成

49、一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，把大部分时间用在关键性问题的磋商上。己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。实践证明如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 2)确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析，哪些问题是主要议题，列人重点讨论范围;哪些问题是非重点问题，可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方要提出哪些问题，哪些

50、问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题是可以根据情况做出让步;哪些问题是可以不予讨论的。一般议题可分为通则议程与细则议程。 (1)通则议程:通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页谈判总体时间及各分阶段时间的安排。双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。列人谈判范围的各种问题，以及问题讨论的顺序。谈判中各种人员的安排。谈判地点及招待事宜。(2)细则议程:细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面。谈

51、判中的统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等。对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页己方发言的策略。何时提出问题、提什么问题、向何人提问、谁来提问、谁来补充、谁来回答对方问题、谁来反驳对方提问、什么情况下要求暂时停止谈判等。谈判人员更换的预先安排。己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 3)谈判现场的布置与安排如果在主场谈判情况下，制订谈判方案的最后环节是谈判现场的布置和安排。所以需妥善安排和布置谈判现场。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页洽谈室的布置。洽谈室应精心布置，使洽谈者拥有一个良好的谈判空间较为正规的商务谈判活动，应有主要谈判室和秘密会

52、谈室。其中主要谈判室的布置是关键的，应以舒适、大方为原则。主要谈判室一般不设有录音设备，经验证明，录音设备对业务洽谈的双方往往产生副作用。室内主要配备文字记录所需设施。秘密谈判室也不应有录音设备，有的公司有情报窃取人员，所以，若是客场谈判，在利用其秘密谈判室时一定要小心。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页谈判双方座位的安排。谈判中座位安排很有讲究，不同的座位安排对谈判的气氛，对谈判各方在谈判过程中的内部交流与控制都有影响。一般可有三种方式就座:一种为双方各居谈判桌一边，相对而坐，许多国际间政治谈判，以及重要的和常规的经济业务洽谈都采用这种方法。它使洽谈的同伴相互接近，便于信息交流，增强凝聚

53、力;第二种可供选择的就座方式是交叉就座，实际运用的不多;第三种为不设谈判桌。对于业务合作关系持久的谈判双方来讲，由于他们之间已经有了约定俗成的交易习惯，每次洽谈只需就简单问题进行商讨，这时不用谈判桌。总之，不管选择什么方式就座，都要方便于信息的传递和沟通。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 6.确定谈判执行计划 在制订谈判计划时，应该把谈判方案与谈判执行计划区分开。谈判方案是谈判人员在谈判前预先针对谈判目标具体内容所作的安排，是所拟定的一些标准和规定。谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容和制订的具体措施。谈判的执行计划具体包括以下内容。(1)确定谈判的结构框架。这是对谈判规

54、律的一种方略性总结。(2)制订谈判开始阶段应采取的策略。(3)谈判全面开展后，对临时出现的不同问题，将采取何种解决措施。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页(4)决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家、地区、办公室、家里或自己熟悉的其他地方举行。就像运动员参加比赛一样，在自己的场地举行，获胜的可能性就大，谈判也是如此。在自己的地盘谈判，可以使自己专注于谈判，而无需分心于熟悉或适应环境，并且节省了一定的旅差费用;同时，心里也有一种优势，即对方是来找我们进行谈判的。(5)妥善安排与谈判有关的各种行政管理事务。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页 7.确定控制办法谈判不但要制订计划，而且还要对计

55、划进行控制。从管理的角度看，这是一个通过信息反馈不断完善计划的过程。在实际谈判过程中的每个阶段上，都需要对最初的预期目标重新估计，因为实际总是和我们的计划有不一样的地方。看对方是否提出了意想不到的条件;我方是否需要修改原来对各种可能事态发展的估价等。如果实际工作没有与事先的计划背道而驰，那么一个考虑周全的计划对谈判的益处就充分显示出来了;如果实际工作的结果与计划相比，存在着一些出人，就要进行控制，控制的关键是确定控制的方法和进行分工，才能使谈判成功的几率更大。下一页返回2.1 商务谈判的计划上一页总之，制订一个科学合理的谈判计划，需要考虑与谈判有关的各种因素，进行全面系统的分析，确定适合的目标

56、，以及达到目标的策略，而且还要做好控制，拟定应变策略，这样的计划才能对谈判成功有指导意义。返回2.1 商务谈判的计划上一页 要使谈判取得成功，不仅要组建一支优秀的谈判队伍，还要通过有效的管理使谈判组织提高谈判力，使整个队伍朝着正确的方向进行有效地工作，实现谈判的最终目标。所以需要建立一个人员齐备、相互协调、适应各种谈判的团队，并且要调动其积极性，提高谈判效率，把握每个可能的商机。下一页返回2.2 商务谈判的组织和管理2. 2.1 谈判小组的构建 这是一个如何组建谈判团队的问题。为了使谈判小组高效率地工作，谈判人员之间应该紧密配合，精诚合作。谈判人员的选择应十分慎重，他们不仅要符合一定的素质要求

57、，而且要形成各方面互补的结构，达到最优组合。尤其是组长应该是心胸开阔、立场坚定、知识广博、经验丰富、善于随机应变、富有创造能力和组织能力的人。其他代表原则上应根据各自的专长，能够互相配合。 1.谈判小组的规模谈判小组人数的多少，应根据谈判项目的实际需要和谈判性质来确定，不宜过多。一般情况下，可以一个人也可以多人，应该根据实际业务的需要而定。小金额、老客户、内容简单一般可以一个人;大金额、新客户、内容复杂就需要多人参与。下一页返回2.2 商务谈判的组织和管理上一页1)一个人谈判的缺点和优点缺点包括以下几项。既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题

58、。要及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并做好相应的对策。既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进行签约。有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。下一页返回2.2 商务谈判的组织和管理上一页优点则有下面两点。战术灵活，便于调整。全力以赴，主动性好。2)两个人以上谈判的缺点和好处缺点:有时候意见不好统一。优点包括以下几点。可以运用谈判小组的战略战术。可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同情况采取不同的对策。一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在国外谈判中尤为重要。下一页返回2.2 商务谈判的组织和管理上一页遇到困难，可以集思广益，这在国外谈判且通信设施很差的情况下更能体

59、现出它的好处。人多势众，提高上气一般的谈判小组直接上谈判场的人以3 4名为宜，并要使谈判代表的身份与对方代表的身份相对等。如果谈判涉及的内容较广泛复杂，需要由各方面的专业技术人员参与，可以考虑把谈判小组分为两部分:一部分主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些;另一部分直接上谈判场，这部分人数以与对相当为宜。下一页返回2.2 商务谈判的组织和管理上一页谈判小组一经形成，就要制订相应的谈判工作规范，明确成员的职责分工，弄清应注意的事项和应遵循的准则。如有必要，还应对谈判小组成员在专业知识、谈判技巧和策略、行为礼仪等方面进行必要的培训。谈判小组成员与对方的关系，也应在准备过程中加以考虑。有时熟人

60、好办事，而有时反而不利于谈判的顺利进行。对此，谈判者应予以足够的重视。下一页返回2.2 商务谈判的组织和管理上一页2.商务谈判人员的配备在现代社会中，谈判所涉及的面很广。从它所涉及的知识领域来讲，包括商业、贸易、金融、技术、法律、保险和海关等多方面的内容。谈判所处的环境是错综复杂的，面对谈判对手的挑战，需要收集多方面的资料，这些是个人的精力、能力难以胜任的。因此，在大多数情况下采用小组谈判。小组谈判好处在于可以有许多不同知识和背景的人参与谈判，取得知识结构上的互补和综合的整体优势，能够集思广益，使对方感到有更多的压力。1)谈判人员的配备从国内、国际贸易的实务看来，一般情况下，商务谈判需要的人员