目标市场与行销话术

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目标市场与行销话术一、目标市场目标市场是指有类似的经济收入、需求点、生活水准的一定规模的消费人群。业务员寻找并渗透目标市场后，就可以运用类似的商品组合和行销话术，取得事半功倍的效果。可以根据目前市场对健康保障需求的特点和层次划分几个具有代表性的目标市场，按照传统险的特性分别与新附加医疗住院险相结合，形成符合各目标市场购买点的套餐组合。生活支柱一一族：20550岁之之间客户户，处于于事业高高峰期，收收入较高高，责任任重，工工作压力力大，更更加需要要全面的的医疗

2、保保障及抵抵御意外外事故的的打击，同同时他们们购买附附加医疗疗新险相相比较旧旧的两款款产品而而言也更更便宜，费费率相对对更底。 男性性处于事事业高峰峰期，收收入较高高，责任任重，工工作压力力大购买点：有有家的男男人真幸幸福 ，养家家的男人人多辛苦苦 全面的的保障，体体现责任任与价值值，为事事业打基基础 附加了了住院医医疗保障障,分担疾疾病的医医疗费用用负担 住院期期间每天天又能得得到一笔笔收入，收收入保障障两不误误 保障覆覆盖目前前发生率率最高的的25类重重大疾病病推荐组合：平安鸿鸿利两全全保险+平安附附加定期期重大疾疾病保险险+平安附附加住院院收入保保障保险险+平安附附加重大大疾病住住院收入

3、入保障保保险+平安附附加意外外伤害保保险（220022） 女人人对自己己好一点点，针对对社会的的职业女女性，呵呵护她的的健康，使使她风姿姿依旧购买点： 女性分分红终身身保险计计划 多达达28种重重大疾病病保障，其其中特定定的女性性易发的的原位癌癌、 系统统性红斑斑狼疮等等疾病保保障，真真挚的体体贴关怀怀。推荐组合：平安鸿鸿利两全全保险+平安附附加定期期重大疾疾病保险险+平安附附加住院院收入保保障保险险+平安附附加重大大疾病住住院收入入保障保保险+平安附附加意外外伤害保保险（220022）少儿市场、 轻松松兑现爱爱的承诺诺，为子子女准备备一份健健康储备备金购买点： 健康是是开心童童年的保保证，让

4、让子女在在人生重重要阶段段拥有充充分保障障别让您的孩孩子输在在起跑线线上推荐组合：鸿利两两全保险险+附加住住院费用用医疗保保险+附加住住院手术术费用医医疗保险险+附加开开心果定定期重大大疾病保保险、0-2岁岁幼儿（仅在上海、北京、深圳试点销售）附加住院收收入保障障保险、附附加住院院费用医医疗保险险和附加加住院手手术费用用医疗保保险允许许3岁以下下幼儿投投保，填填补了平平安幼儿儿医疗险险的产品品空白，满满足了33岁以下下幼儿的的医疗需需求。（仅仅在上海海、北京京、深圳圳试点销销售）推荐组合：鸿利两两全保险险+附加住住院费用用医疗保保险+附加住住院手术术费用医医疗保险险+附加开开心果定定期重大大疾

5、病保保险二、四大卖卖点将原有附加加住院医医疗险责责任细分分，责任任更简单单，组合合更灵活活住院收入保保障附加住住院收入入保险住院手术费费用补偿偿附加住住院手术术费用保保险住院费用补补偿附加住住院费用用保险重疾住院收收入保障障附加重重大疾病病收入保保险特有重疾收收入保障障，保障障更加全全面附加重疾收收入保障障特别为为康盛/康顺男男女重疾疾量身订订制保障客客户重疾疾住院收收入不中中断，重重疾有保保障费用低廉，保保障男性性25种、女女性288种重疾疾住院的的收入损损失，保保障范围围更全面面放开住院天天数赔付付限制152的最最高赔付付天数可可达3665天153的床床位费和和每日平平均药费费的最高高赔付

6、天天数没有有限制156的最最高赔付付天数可可达3665天0-2岁客客户允许许投保（仅仅在上海海、北京京、深圳圳试点销销售）填补平安幼幼儿医疗疗险的产产品空白白满足了3岁岁以下幼幼儿的医医疗需求求三、行销话话术第一、接触触话术推销的开始始源于与与客户面面对面的的拜访，接接触的目目的是为为了收集集客产资资料和寻寻找购买买点。接触阶段，附附加医疗疗险与寿寿险主险险的共同同之处：寒喧、赞赞美。寒寒喧、赞赞美技巧巧同寿险险主险流流程, 但如果果寒喧、赞赞美过程程中有机机会涉及及医疗方方面，可可立即进进入购买买点述求求。接触阶段，附附加医疗疗险与寿寿险主险险的不同同之外: 可尽尽快进入入“发掘购购买点”的

7、过程程。因为为医疗险险的需求求相对来来说，比比较现实实、明确确，更容容易被激激发。老客户接触触客户先生，谢谢谢您一一直以来来对我的的支持，最最近公司司推出四四种新的的医疗住住院附加加险，保保费低廉廉，保障障覆盖面面全，保保险责任任很实在在，而且且费用又又不高，您是我们的老客户，我来询问一下您的意见。首先让我向您解释一下这个险种有什幺优势？（电话）客客户先生生：您对对原来的的附加险险不感兴兴趣，现现在我们们公司新新推出了了四种保保障覆盖盖面更全全，保险险责任实实在，而而且费用用又不高高的附加加医疗住住院险，有有机会我我们聊一一聊，或或者您有有朋友感感兴趣推推荐给我我也行。我我周二或或周三到到您办

8、公公室，好好吗？客户先生：谢谢您您对我的的支持，恭恭喜你喜喜得贵子子，最近近公司要要推出几几种保障障覆盖面面更全，保保险责任任又实在在，而且且0-22岁幼儿儿（仅在在上海、北北京、深深圳试点点销售）也可投保的新医疗附加住院险，您愿意了解一下吗？实例1：（可聊一聊聊小孩有有趣的事事，使气气氛活跃跃）王姐（己婚婚），我我是平安安保险公公司的XXXX，上上次有跟跟您通过过电话的的，打扰扰您一点点时间。可可以坐下下吗？王王姐，相相片上是是您女儿儿吗？很很可爱呀呀，多大大了？小小孩子这这时候一一定很有有趣吧？问:您先生生在哪里里高就？福利一一定不错错吧。象象这样的的单位有有医疗福福利吗？答: 没有有任何

9、医医疗保障障的。问:这样啊啊，那您您家里人人万一有有生病的的情况，只只好自己己负担全全部医疗疗费了？应该您您和您先先生身体体都挺不不错的，小小孩子会会不会麻麻烦一些些？小孩孩子这幺幺小，难难免抵抗抗力会弱弱一些。我我记得我我小时候候，一会会是高烧烧不退，一一会是青青霉素过过敏，几几乎每年年要住院院几天，医医药费的的开支有有时侯真真是意想想不到的的。王姐姐，知道道有很多多家庭对对这样的的情况都都有一些些准备。（略停顿）王王姐，我我有一些些朋友的的作法是是在我这这里买了了附加医医疗住院院保险。我我们公司司新的附附加医疗疗住院险险，有专专门用来来对住院院医疗费费作补偿偿的，也也有给付付住院医医疗费用

10、用的，还还有专门门对重大大疾病的的住院提提供收入入保障的的附加险险，费用用很低，但但保障覆覆盖面却却很全，而而且保险险责任又又实在，您您愿意了了解一下下吗？答：有社保保保障或或单位有有报销。问： 您先先主单位位想得挺挺周到的的，这样样您是不不是觉得得心里踏踏实一点点？不过过，您先先生单位位会不会会为您和和您女儿儿负担医医疗费呢呢？答：没有问： 那万万一您和和您女儿儿生病怎怎幺办呢呢？小孩孩子这幺幺小，难难免抵抗抗力会弱弱一些。我我记得我我小时候候，一会会是高烧烧不退，一一会是青青霉素过过敏，几几乎每年年要住院院几天，医医药费的的开支有有时候真真是意想想不到的的。王姐姐，我知知道有很很多家庭庭对

11、这样样的情况况都有一一些准备备。（略停顿）王王姐，我我有很多多朋友向向我买了了附加医医疗住院院保险。我我们公司司新的附附加医疗疗住院险险，有专专门用来来对住院院医疗费费作补偿偿的，也也有给付付住院医医疗费用用的，还还有专门门对重大大疾病的的住院提提供收入入保障的的附加险险，费用用又低，但但保障覆覆盖面却却很全，而而且保险险责任又又实在，您您愿意了了解一下下吗？实例2:张小姐，我我是平安安保险公公司的XXXX，上上次有跟跟您通过过电话的的,打扰您您一点时时间。可可以坐下下吗？您您家里布布置很素素雅嘛，是是不是很很喜欢家家居气氛氛？您还还买了健健身器？现代人人越来越越重视自自己的健健康了，张张小姐

12、，您您一定属属于那种种对未来来很有筹筹算的人人。确实实，未来来不可知知，对未未来多一一些准备备，就多多一份把把握。张张小姐，我我看您对对健康这这幺重视视，投入入很多的的钱和精精力，可可能是担担心身体体万一出出现状况况，会给给生活带带来很多多麻烦吧吧。我这这里有一一种附加加重疾住住院补偿偿计划，费费用非常常低，一一年只要要多加几几块钱，但但很实用用，我觉觉得应该该适合您您，您看看一看，一一定会有有兴趣的的。 第二、医医疗住院院附加险险说明话话术 推销的目目的是把把商品卖卖出去，人人们对商商品的利利益、功功用没有有清楚了了解之前前，是不不会愿意意购买的的，必须须将我们们的产品品向客户户做一个个全面

13、、 清晰的介绍，使客户认同你的说明内容，才能唤起客户的购买需求。话术说明重点：形象象化、生生动、抓抓住重点点、简洁洁、不制制造问题题。附加住院医医疗险住院医疗保保险是一一种为解解决主要要医疗问问题而设设计、选选择性灵灵活的产产品。它它专门针针对“住院”这样一一种病症症较麻烦烦、治疗疗手法复复杂、花花费大、时时间长的的情况设设计的。人人有时难难免会有有一些身身体不适适的情况况，而入入住医院院则是很很多医生生认为可可以稳定定病情、彻彻底检查查、彻底底治疗的的常用方方式。一一旦住院院，床位位费、检检查费、药药品费、手手术费等等等，到到处都需需要交钱钱，囿（you）于治病心切哪一项都不敢不交，住院治病

14、的同时又要担心医疗费的节节上升，人如果真的到了那时候，一定会希望有地方能解决医疗费的问题。所以，住院医疗保险就是为了解决这个问题而特别设计的。这四个特别设计的附加险种还有一个特点：可以根据不同情况灵活选择。一般情况下可以选择基本责任和可选责任：基本责任将来可以补偿每天因重疾住院时的收入，和补偿常规的床位费、药品费等费用，可选部分将来可用作支付手术费用。如果自己原来己经有了一部分医疗保障，为了对医疗费有更充分的补偿，可以只选择基本部分，因为这部分的补偿是根据住院天数计算的，而不论实际花费了多少。附加住院医医疗收入入保障保保险和附附加重大大疾病住住院收入入保障保保险每份份十元，附附加住院院费用保保

15、险和附附加住院院手术费费用保险险设了四四个档次次，保费费与保险险金额一一一对应应。我们们可以看看到，保保费是相相当便宜宜的，一一个人每每年只要要交3、4百元，对对“个人财财政”完全不不构成什什幺负担担；如果果是全家家作准备备，每年年也只需需要一千千元左右右：每天天拿出坐坐一次中中巴的钱钱，可以以让全家家人享受受“为家人人补偿医医疗费”的待遇遇，免除除了不必必要的担担忧。 第三、附加加住院医医疗险拒拒绝话术术拒绝处理是是营销员员获得客客户信任任，调整整客户心心态，消消除其疑疑虑，最最终促使使其购买买寿险商商品的行行为与过过程。我已经有了了社会医医疗保险险 恭喜您您，X先生。不不知您对对社会医医疗

16、保险险了解多多少？（等等待其回回答）不不过，据据我所知知，社会会医疗保保险只能能解决您您的基本本医疗问问题，实实际上如如果得了了重大的的疾病，社社保是对对你因住住院而损损失的收收入进行行补偿的的，那如如何能算算得上是是保障充充分呢？不是还还留了一一分担心心吗？本本公司新新推出的的附加重重大疾病病住院收收入保险险正好解解决了您您的这份份担心。您您看增加加点附加加重大疾疾病住院院收入保保障、住住院收入入保障保保险和住住院费用用手术费费用保险险是否能能满足您您的需求求？我身体很好好，十几几年没有有住过医医院 X先生，看看您气色色确实不不错。其其实，随随着年龄龄的增长长，生病病的可能能性也越越来越大大

17、，谁都都算不准准什幺时时候会生生病，您您同意吗吗？说真真的我也也很久没没生过病病了，年年轻嘛，谁谁又会三三天两头头生病呢呢。但平平时不生生病，一一旦生起起病来，医医疗费就就很可观观了，而而那时需需要保险险却又不不能买，又又不能心心疼钱，总总不能对对不起自自己的身身体呀。不不如趁着着健康，用用一小部部分的钱钱换终身身的放心心。您看看增加点点附加重重大疾病病住院收收入保障障、住院院收入保保障保险险和住院院费用手手术费用用保险是是否能满满足您的的需求？买了保险还还不是一一样会生生病，买买不买都都一样 有一句句话说的的好：“没什幺幺可别没没钱，有有什幺可可别有病病。”小病会会让您难难受好几几天，大大病

18、就可可能造成成倾家荡荡产、生生活无着着落的严严重后果果。很多多人就是是因为经经济问题题不能解解决，不不得不放放弃很有有希望的的治疗。买买不买可可差多了了！您看看增加点点附加重重大疾病病住院收收入保障障、住院院收入保保障保险险和住院院费用手手术费用用保险是是否能满满足您的的需求？买这样的保保险不吉吉利 如果健健康险不不吉利，那那幺医院院简直就就是最不不吉利的的地方了了，难道道您会因因为图吉吉利，撤撤消所有有的医院院吗？实实际上，我我们谁都都不希望望生病。我我们常备备消防器器材来控控制火灾灾，购买买住院医医疗保险险避免疾疾病带来来的损失失也是一一样的道道理，这这有什幺幺不吉利利呢？您您看增加加点附

19、加加重大疾疾病住院院收入保保障、住住院收入入保障保保险和住住院费用用手术费费用保险险是否能能满足您您的需求求？如果我不生生这些大大病，花花那幺多多钱买这这保险不不就亏了了吗？ 要知道道，您是是买了一一份保险险啊。保保险的意意义他不不仅帮助助遇到困困难的你你，还帮帮助许多多参加保保险的其其它人。您您在承担担家庭责责任的同同时，也也承担了了对社会会的一份份责任。您您看增加加点附加加重大疾疾病住院院收入保保障、住住院收入入保障保保险和住住院费用用手术费费用保险险是否能能满足您您的需求求？第四、附加加住院医医疗险促促成话术术促成是签单单的关键键，专业业化推销销的促成成需要销销售人员员帮助客客户作出出购

20、买决决定，并并协助其其完成相相关的投投保手续续。促成要点：随时进进入法、二二择一法法、默认认法等都都可以使使用多数人并没没有做错错什幺，但但他们什什幺都不不做，就就大错特特错了，今今天就立立即采取取行动为为筹备未未来的医医疗费而而开始储储蓄，让让您高枕枕无忧。每天少抽一一包烟，换换取更加加周全的的保障，身身体健康康又无忧忧。不要把遗憾憾留给明明天，今今天就在在这里签签字。请把你对家家人的呵呵护体现现在保单单上，只只需要您您在这里里签个字字就行了了。您看，这幺幺好的产产品，谁谁拒绝它它都是不不太理智智的，您您觉得呢呢？动作比语言言更重要要，递笔笔签单。老板，现在在留存好好的人才才是稳定定企业的的

21、根本，给给你的员员工解决决后顾之之忧，可可以大大大提高员员工的凝凝聚力，这这可是真真正的双双赢哦，不不要犹豫豫了。这四个附加加险种既既有充足足的重疾疾住院收收入和住住院收入入保障,又有住住院费用用和手术术费用的的可以补补偿,保障周周全，费费用又不不高，您您还有什什幺可担担心的呢呢?您只需需在这儿儿签个字字就行了了。第五、续保保话术1、非孤儿儿单续保保话术接触话术客户先生：您好！我是平平安保险险公司的的业务员员XXXX。您去去年在我我司投保保的XXX险种已已经到期期，多谢谢您一年年来对我我工作的的信任与与支持。我我公司已已经给您您寄出了了一份续续保通知知单。如如果您同同意续保保，不用用寄回通通知单，就就算默认认续保。如如果您有有什幺不不清楚、不不明白的的地方，我我会为您您详细解解答。拒绝话术客户： 一一年都没没有什幺幺病，不不想再买买了话术1： 人就象象一部机机器，不不断