采购商-供应商关系

1、采购商-供应商三角关系中的供应商-供应商关系：通过八个案例建立的理论作者：Zhaohui Wu, Thomas Y. Choi摘要：关于采购公公司如何何管理与与供应商商的关系系，即采采购商-供应商商关系，研研究者众众多。最最近，研研究人员员还将这这个领域域进一步步扩展，开开始探究究采购公公司如何何管理供供应商之之间的关关系，即即供应商商-供应应商关系系。换言言之，与与采购商商-供应应商关系系一样，供供应商-供应商商关系对对采购商商具有战战略性的的意义。本本文提供供了八个个案例，描描述供应应商-供供应商关关系的机机制。本本文采用用通过案案例研究究进行理理论建设设的方法法，确认认了五种种供应商商-

2、供应应商关系系的原型型。每一一种关系系类型都都具有独独特的关关系特点点组合。本本文还提提出了与与上述原原型的前前提条件件相关的的指导性性命题，及及其在实实际经营营中的运运用。关键词：供供应商-供应商商关系；采购商商-供应应商关系系；供应应链管理理；原型型；经营营战略；案例关于采购公公司如何何管理与与供应商商的关系系，这一一命题吸吸引了众众多的研研究者（例例如Elllraam和HHenddricck, 19995年; Heeidee和Joohn, 19990年年; ; Hoolm等等人, 19999; Youusseef, 19992年）。他他们的研研究都集集中于探探讨采购购商应如如何与供供应商

3、建建立各种种不同的的关系。最最近，有有些研究究者开始始考虑采采购商如如何在供供应商之之间创建建各种不不同的关关系（例例如Chhoi等等人, 20002年; Kaamatth和LLikeer, 19994年）。在在某些情情况下，供供应商会会被要求求相互协协作，而而在其它它某些情情况下，他他们则会会被要求求相互分分开，保保持距离离（Assanuuma, 19985年年; FFunkk, 119933年）。简简单地说说，供应应商之间间的关系系对于购购买商十十分重要要，关系系着甚至至影响着着企业未未来的成成功。不过，以往往的研究究都没有有根据经经验数据据对供应应商-供供应商关关系进行行系统化化的考虑虑

4、。本文文运用理理论建设设方法，收收集并分分析了涉涉及一家家采购商商及其供供应商的的八个案案例的定定性资料料，从而而确定了了采购商商-供应应商关系系的五种种原型，并并提出了了工作建建议。本文首先回回顾了关关于采购购商-供供应商关关系和供供应商-供应商商关系的的文献资资料，接接着讨论论所收集集的案例例数据，据据此进行行分析。本本文将分分别对各各案例进进行描述述，然后后对各个个案例进进行比较较。在分分析之后后，本文文将介绍绍各种关关系原型型，提出出指导性性命题，最最后以讨讨论结束束。文献回顾1、采购商商-供应应商关系系有关采购商商-供应应商关系系的现存存文献主主要研究究采购商商和供应应商之间间的垂直

5、直关系。（EEllrram和和Henndriick, 19995年年; HHelpper, 19991年年）。这这种一家家公司对对另一家家公司的的二分框框架为公公司间关关系做了了极其简简要的概概述。在在现有文文献中，采采购商和和供应商商之间的的二分关关系通常常被描述述为合作作性关系系和竞争争性关系系（Chhoi等等人, 20002年）。合合作性关关系强调调采购商商和供应应商之间间的开放放性和协协作状态态，而竞竞争性关关系则更更多地强强调保护护信息和和保持一一定的距距离。合作性关系系的结果果是采购购商和供供应商双双方相互互视为战战略合作作伙伴，共共同努力力实现相相同的目目标（HHahnn等人,

6、19990年年; HHarttleyy等人, 19997年年）。另另一方面面，如果果采购商商和供应应商之间间形成了了竞争性性关系，那那是因为为他们都都担心自自身会出出现经济济风险。不不管什么么时候双双方之间间出现交交易，他他们都必必然担心心这次交交易可能能蕴涵着着什么风风险，不不知道这这对他们们之间的的关系会会产生什什么影响响，因此此感到十十分焦虑虑（Piilkiingtton, 19999年年; WWalkker和和Popppo, 19991年年; WWalkker和和Webber, 19987年年, WWillliamm, 119799年）。Helpeer（119911年）指指出，美美国汽

7、车车行业的的采购商商-供应应商关系系最初主主要是合合作性关关系，后后来转变变成了竞竞争性关关系，再再后来又又变回到到了合作作性关系系。其它它的研究究也都证证实了她她的论点点，即近近年来，越越来越多多的美国国采购商商更倾向向于与他他们的主主要供应应商建立立合作性性关系（CCusuumanno和TTakeeishhi, 19991年; Heeidee和Joohn, 19990年年; KKerwwin, 19998年年）。这这种历史史倒进是是完全可可以理解解的，因因为近几几年来，向向供应商商外包生生产的趋趋势日渐渐明显，因因此采购购公司对对与供应应商的关关系日益益重视。与此类似的的是，在在过去220

8、年中中，关于于采购商商-供应应商关系系的研究究也取得得了令人人瞩目的的进展（CCartter等等人, 19998年）。我我们可以以看到，这这个领域域的研究究从报道道最佳行行为事件件开始，逐逐渐发展展到采用用复杂而而先进的的案例研研究（BBurnns和NNew, 19997年年; EEllrram和和Ediis-OOwenn, 119955年）和和数据分分析方法法（Annderrsonn和Naaruss, 119900年; Monnczkka等人人, 119988年）。研研究采购购商-供供应商关关系的专专家学者者都试图图从其它它专业领领域寻找找理论支支持，例例如政治治经济学学（Stternn和R

9、eeve, 19980年年）、社社会网络络研究(Gullatii, 119988年; Hollm等人人, 119999年)和和复杂性性理论（CChoii等人, 20001年年）。上上述种种种先进的的研究表表明，研研究采购购商-供供应商关关系的语语境应该该跨越传传统的二二分框架架，应考考虑关系系网络所所包含的的更复杂杂的动力力和机制制。作为为新的研研究方法法的第一一步，有有些研究究人员（例例如Ollsenn和Elllraam, 19997年; Smmithh和Laaagee-Heellmman, 19992年年）建议议将采购购商-供供应商关关系的二二分框架架扩展为为三分框框架，从从而探讨讨“采购

10、商商-供应商商-供应应商”之间的的关系机机制。2、供应商商-供应应商关系系我们在研究究中发现现，Assanuuma（119855年）最最早明确确提及供供应商-供应商商关系。他他运用观观察性证证据，说说明有些些日本采采购公司司有时会会让处于于竞争关关系的供供应商相相互协作作，有时时则要求求他们各各自分开开，以便便促进竞竞争。后后来，KKamaath和和Likker（119944年）指指出，有有些日本本汽车制制造商让让处于竞竞争关系系的供应应商相互互协作的的目的，不不是让他他们相互互合作，而而是让他他们更好好地开展展竞争。采采购公司司可能邀邀请来自自两家不不同供应应商的工工程师到到公司作作为客座座

11、工程师师，让他他们并肩肩工作，看看看谁能能够做出出更好的的设计。上述观察性性证据指指出了供供应商-供应商商关系研研究的重重要性。因因此，已已经有人人对多元元供应商商的关系系及其对对采购商商的影响响进行了了调查研研究。例例如，有有些研究究人员探探讨了在在二元和和多元采采购来源源情况下下的采购购策略（例例如Riichaardsson, 19993年年）。这这些研究究发现，采采购商和和供应商商的二分分关系，在在存在二二元或多多元竞争争供应商商的情况况下，可可能产生生完全不不同的效效果。不经意的一一看，采采购商-供应商商-供应应商三分分关系中中的供应应商之间间似乎必必然存在在着简单单直接的的竞争关关系

12、，即即两家供供应商必必然按照照市场的的规律进进行正面面的竞争争。然而而，专家家学者已已经认识识到，这这种关系系可能要要复杂得得多。供供应商的的竞争，通通常远比比两个人人的竞赛赛更复杂杂（Dyyer, 19996年年; FFujiimotto, 19999年; Haarryysonn, 119977年; Kammathh和Liikerrr, 19994年; Miiyasshitta和RRusssel, 19994年年）。例例如，在在谈判新新合同的的时候，采采购商会会让两家家相互竞竞争的供供应商进进行合作作，共同同制订合合同的最最初基础础条款，然然后与他他们分别别谈判具具体细节节（Assanuum

13、a，119855年）。两两家供应应商可能能被迫共共同完成成各种项项目，同同时又要要相互进进行竞争争。Branddenbburgger和和Nallebuuff (19996年年)将这这种既相相互竞争争又相互互合作的的关系称称为“合作竞竞争”关系（即即“合竞”，Cooopettitiion）。后后来，CChoii等人（220011年）将将“合作竞竞争”关系作作为供应应商-供供应商关关系三种种理论类类型的一一种。他他们探讨讨了采购购公司在在管理两两家相互互竞争的的供应商商之间的的关系的的过程中中所面临临的挑战战。例如如，Crrosss (119955年)说说明了英英国石油油公司（BBP）所所面临的的

14、困难，为为了实现现各自的的承诺，供供应商必必须共同同协作，但但他们就就是不愿愿意。Choi等等人（220011年）试试图掌握握供应商商-供应应商关系系的复杂杂机制，列列举了三三种理论论关系类类型：合合作型、竞竞争型和和合作竞竞争型。他他们的研研究的目目标是从从理论上上捕捉相相互竞争争的供应应商之间间的关系系特点，以以及这些些特点的的非经常常方面对对采购公公司的业业绩的影影响。同同时，他他们呼吁吁进行更更多的经经验性研研究，进进一步了了解供应应商-供供应商关关系。从从本质上上说，我我们的研研究就是是对他们们的呼吁吁的回应应。我们们采取了了以收集集数据为为主的归归纳研究究法（例例如Eiisennh

15、arrdt, 19989年年），以以现实的的案例为为基础进进行经验验性研究究，从而而探究上上述种种种关系及及其机制制在实践践中如何何发挥作作用。方法我们的目标标是通过过调查研研究，建建立有关关供应商商-供应应商关系系的理论论。我们们首先希希望在经经验层面面上对供供应商-供应商商关系进进行区分分，然后后建立能能够反映映供应商商-供应应商关系系机制的的理论主主张。分分类一直直被认为为是建立立理论的的一种方方式，这这通常称称为配置置法（BBailley, 19994年年; DDotyy和Gllickk 19994年年）。从从事经营营管理研研究的专专家学者者已经开开始运用用这种方方法理解解复杂的的组织

16、现现象（例例如Booyerr, 220000年; Bozzartth和MMcDeermoott, 19998年年）。我我们所得得出的理理论主张张将以经经验证据据为基础础，显示示突生结结构之间间的各种种关系。因此，我们们的研究究采取了了有基础础的理论论建设方方法（例例如Gllaseer和SStraausss, 119677年; Strrausss和CCorbbin, 19990年年）。更更具体地地说，我我们所采采取的是是以案例例研究为为基础的的理论建建设原则则（Eiisennharrdt, 19989年年; MMcCuutchheonn和Meeriddithh, 119933年; Milles和

17、和Hubbermman, 19994年年; YYin, 19994年年）。因因为我们们所研究究的是个个相对较较新的领领域，在在这种情情况下案案例研究究被认为为是合适适的（MMcCuutchheonn和Meeriddithh, 119933年; Yinn, 119944年）。案例研究的的所有数数据都是是在20001年年收集的的。采访访的对象象包括采采购公司司以及供供应公司司的人员员。通过过多元渠渠道收集集数据，我我们就可可以将我我们所收收集的信信息进行行三角分分析（EEiseenhaardtt, 119899年; Milles和和Hubbermman, 19994年年）。我我们通常常要通过过现场

18、访访问或电电话通话话进行若若干轮的的访谈，每每次访谈谈的时间间通常为为45分分钟到22个小时时。如果果回答不不够明确确，我们们一般通通过电子子邮件或或跟踪访访谈的后后续问题题加以澄澄清。表1 样样本公司司概览采购公司采购公司概概况采购产品或或服务产品或服务务特点备选供应商商数量采购商访谈谈次数供应商访谈谈次数Coachh主要微处理理器生产产商周边电子元元器件生产材料由由采购商商设计260aFlip-Floop电信产品装装配商专业化注模模零部件件生产材料由由采购商商设计生产工艺由由供应商商设计240aHandss-offf主要航空系系统生产产商机械加工零零部件生产材料由由采购商商设计生产工艺由由

19、供应商商设计1497Mediaatorr电信设备生生产商和和服务提提供商物流服务服务程序由由供应商商控制商品项目262Organnizeer微控制器生生产商测试设备主要设备由由供应商商设计931Plottter美国主要汽汽车生产产商汽车模具系系统主要设备由由供应商商设计233Puppeeteeer主要制药公公司包裹送货服服务运输服务标准服务，很很少定制制231Risk-minnimiizerr半导体包装装和测试试服务供供应商衬底生产材料由由采购商商设计生产工艺由由供应商商设计251注：a 在在这两个个案例中中，采购购商因为为与供应应商有保保密协议议，拒绝绝提供供供应商的的名字。作作为回报报，我

20、们们有机会会采访采采购公司司中的更更多的人人，以便便收集关关于供应应商的资资料。表1为本研研究中所所涉及的的公司的的基本概概要。应应有关公公司的匿匿名要求求，表中中所用名名称都是是虚构名名称。我我们尽量量使用能能够反映映采购公公司及其其供应商商-供应应商关系系安排的的特有关关系机制制的某些些方面的的名称。取样我们采用了了理论化化的取样样方法（EEiseenhaardtt, 119899年; McCCutccheoon和MMeriiditth, 19993年; Miiless和Huuberrmann, 119944年）。首首先，我我们挑选选了在采采购行为为方面享享有楷模模地位的的公司，以以使我们

21、们所得出出的理论论主张对对于其它它公司具具有实际际意义。我我们通过过今日日采购、财财富和和华尔尔街时报报等出出版物确确定上述述优秀公公司。我我们首先先挑选并并联系了了18家家公司，其其中有88家公司司的数据据最终用用于本研研究。最最终的选选择是根根据公司司所采购购的产品品类型确确定的，这这将在下下一段中中讨论。EEiseenhaardtt（19989年年）建议议要建立立理论，应应该有77个案例例，如果果案例数数量不够够，这项项研究将将失去可可推广，但但如果案案例过多多，研究究人员可可能没有有处理定定性数据据的能力力。因为以案例例为基础础的研究究通常缺缺乏外部部有效性性（Eiisennharrd

22、t, 19989年年; MMcCuutchheonn和Meeriddithh, 119933年），我我们希望望在研究究中包含含更广泛泛的产品品采购案案例。为为此，我我们采用用了著名名的采购购产品矩矩阵（KKralljicc, 119833年; Olssen和和Elllramm, 119977年）。我我们挑选选的产品品分布在在这个矩矩阵的全全部四个个象限。杠杆项目战略重要性战略重要性机械加工零零部件物流服务战略项目汽车模具系系统测试设备非关键项目目周边电子元元器件包装送货服服务瓶颈项目衬底专业化注模模零部件件供应风险 供应风险图1以以采购矩矩阵为依依据的产产品取样样而且，为了了解决外外部有效效性

23、的问问题，我我们希望望在研究究中包含含至少几几个服务务采购项项目。另另外，为为了提高高数据方方差，我我们所挑挑选的案案例都明明显地落落入了采采购矩阵阵的四个个象限。图图1即为为采购矩矩阵，显显示了八八个产品品/服务务项目的的名称，它它们分别别代表八八个案例例。“战略重要要性”指采购购项目是是否成为为公司的的重大支支出，所所采购的的部件对对公司的的终端产产品的影影响有多多大。“供应风风险”指供应应来源的的充足性性，以及及转换供供应商的的便利性性。例如如，测试试设备每每件价格格是500万美元元，世界界上只有有9家可可能提供供这种设设备的供供应公司司。因此此，测试试设备就就放在了了“战略项项目”范畴

24、之之中。另另如包装装送货服服务，这这个项目目有足够够的备选选供应商商（转换换成本很很低），采采购公司司在这个个服务项项目上花花的钱较较少。因因此，这这个项目目就放在在了“非关键键性项目目”范畴。数据收集我们采用了了一种半半结构化化采访工工具，这这种采访访工具主主要是参参照Chhoi和和Honng (20002年)在案例例研究中中所用的的工具，在在他们正正式发布布（20002年年）之前前，我们们就获得得了一份份他们的的研究报报告（220000年）。他他们的研研究与我我们相似似，主要要针对供供应网络络中的关关系问题题。我们们的采访访工具附附录于本本文之后后（参见见“附录AA”）。这种采访工工具规定

25、定了一种种三分关关系框架架。我们们让采购购商至少少确定两两家供应应商，因因为这是是研究三三分关系系所需要要的最少少数量。因因此，我我们的所所指单位位是采购购商-供供应商-供应商商三分关关系，我我们的分分析单位位是在三三分框架架中的供供应商-供应商商二分关关系。两家供应商商的选择择最初是是依据以以下两个个标准：1、他他们应该该是同一一细分市市场的竞竞争对手手（例如如，他们们具有类类似的生生产能力力，提供供类似的的产品）；2、他他们必须须都是采采购商的的主要供供应方（按按采购金金额计算算）。如如果我们们需要考考虑多个个供应商商（例如如必须考考虑多家家供应商商才能充充分理解解供应商商-供应应商关系系

26、机制），我我们的数数据收集集也会超超越上述述两家公公司。事事实上，我我们在两两个案例例中考虑虑了多家家供应商商，如下下文所述述（参见见表1）。采购公司的的第一接接触点是是采购总总监、主主管采购购的副总总裁或生生产总监监。我们们首先介介绍我们们的研究究目的，然然后讨论论我们概概念中的的产品采采购框架架。如果果得到确确认的产产品和采采购情况况符合研研究框架架，我们们将采访访公司的的相关主主管。然然后，该该主管将将介绍直直接管理理所确认认产品及及相关供供应商的的采购经经理。这这些采购购经理通通常负责责供应商商的选择择、价格格谈判和和保持与与供应商商的关系系。之后后，我们们让采购购经理介介绍采购购公司

27、中中的其他他人员。这这些人经经常在访访谈中提提到，对对所确认认的供应应商或特特定问题题十分熟熟悉（例例如采购购者和现现场质量量工程师师）。采采购经理理还向我我们介绍绍供应公公司中的的联系人人。所有有访谈都都加以记记录，并并誊写成成书面文文件。这这些问题题将送回回给被采采访者，以以确认准准确性。供应公司中中的被采采访人包包括销售售部的客客户经理理、企业业主和/或主管管经营的的副总裁裁。根据据采购公公司的被被采访人人确认，这这些人员员对所供供应的产产品以及及与其他他供应公公司的竞竞争情况况都十分分了解。一一般情况况下，他他们都是是与采购购公司的的人员经经常互动动的联系系人。我我们经常常还可以以采访

28、到到其他信信息提供供者，例例如首席席工程师师或销售售人员等等。为了保证数数据的内内部有效效性，我我们安排排了工厂厂巡回访访问，走走访了所所有的工工厂。工工厂巡回回访问为为我们提提供了框框架信息息以及关关于产品品的深入入理解，而而工厂巡巡回访问问所获得得的观察察资料也也被用于于对采访访数据进进行三角角分析。我我们还收收集和分分析了来来自采购购公司的的文件，其其中包括括业绩报报告、年年度报告告、主要要战略会会议纪要要以及与与本研究究所涉及及焦点产产品相关关的新闻闻稿等。因因此，数数据的三三角分析析是在拥拥有不同同公司的的多个回回答者以以及各种种不同的的数据来来源（采采访、观观察和文文件）在在基础上

29、上完成的的。数据分析在收集到数数据之后后，我们们要进行行编码和和分析。研研究人员员对采访访手记进进行编码码，并对对代码进进行比较较。如果果新的数数据不能能为我们们对研究究问题的的理解提提供新的的信息，数数据收集集将停止止，这标标志着我我们到了了理论满满和点（EEiseenhaardtt, 119899年; Glaaserr和Sttrauuss, 19967年年）。根据Milles和和Hubbermman（119944年）的的程序，我我们首先先开展案案例内部部分析，根根据数据据建立案案例研究究，从而而获得主主要建构构。基本本上，我我们所确确认的是是采购商商和供应应商的供供应战略略，以及及供应商商

30、之间在在供应安安排方面面的关系系机制。然然后，我我们进行行了案例例间分析析。我们们将在以以下两个个部分中中显示案案例内和和案例间间分析的的结果。在从数据中中精选原原型的时时候（DDotyy和Gllickk, 119944年），每每名研究究人员都都独立地地将案例例归为不不同的类类型。然然后，如如果出现现差异，则则需要漫漫长的讨讨论加以以解决。评评估人之之间的一一致性是是根据一一致意见见的数率率以及项项目总数数计算获获得的（MMilees和HHubeermaan,119944年）。案例内描述述案例内描述述是案例例内分析析的结果果，包含含本研究究所采用用的八个个案例的的细节情情况。每每个案例例都是根

31、根据我们们通过数数据三角角分析所所获得的的主要数数据块编编写的，案案例的描描述做到到了内部部一致性性，编写写尽量实实现客观观性，尽尽量减少少主观的的解释。每个案例都都以背景景信息开开始，然然后讨论论产品特特点、采采购商的的战略目目标、采采购商-供应商商关系、每每家备选选供应商商的信息息，最重重要的是是供应商商之间的的关系。在在案例描描述中，供供应商分分别称为为S1和和S2等等等。每每个案例例都配有有特定关关系网络络的图示示，箭头头标明物物流的方方向，虚虚线标明明沟通的的存在，垂垂直实线线代表一一堵墙，即即表示两两家公司司之间不不存在沟沟通。1、Coaach：周边电电子元器器件与Coacch合作

32、作的两家家供应商商都是专专业合约约制造商商(Coontrractt Maanuffacttureer)。两两家供应应商的工工厂都位位于马来来西亚。相相对而言言，Cooachh与供应应商S11的关系系更悠久久、密切切得多。之之所以除除S1之之外还与与S2进进行合作作，是因因为Cooachh公司执执行一种种“二元采采购政策策”，其背背后的理理念就是是所谓的的“30%定律”，即公公司不能能占用供供应商生生产能力力的300%以上上。“30%定律”背后的的显然动动机是在在经济兴兴衰周期期中避免免供应风风险。如如果某家家供应商商对Cooachh的业务务依赖程程度很高高，那么么只要CCoacch的市市场需求

33、求一出现现下降，就就很可能能让供应应商饿死死，从而而永远地地失去这这家供应应商。同同时，在在强盛的的市场中中，生产产能力是是取得成成功的主主要驱动动力，330%的的产能利利用率保保证每家家供应商商都还有有能力为为Coaach扩扩大产量量。按从前的惯惯例，在在新一代代周边电电子元器器件的设设计完成成之时，CCoacch会制制造少量量的原型型产品，检检验产品品是否适适合批量量生产，并并进行设设计调整整。由于于产品生生命周期期逐渐缩缩短，CCoacch已经经放弃了了这个原原型检验验步骤，一一开始就就将设计计交给供供应商，马马上投入入批量生生产。因因此，在在生产过过程中，如如果供应应商的生生产工程程师

34、遇到到困难，CCoacch的设设计工程程师就必必须现场场进行设设计变更更，这种种情况已已十分常常见。近几年来，在在设计阶阶段，对对周边元元件和微微处理器器之间的的整合程程度要求求越来越越高。因因此，周周边元件件对于微微处理器器的整体体设计越越来越重重要。因因为微处处理器的的生命周周期只有有9个月月，如果果周边元元件出现现任何供供应中断断或质量量问题，都都会让CCoacch付出出高昂的的代价。在两家供应应商中，SS1规模模较小，是是马来西西亚本土土的公司司。七年年前，CCoacch独自自将S11培养起起来，成成为公司司的供应应商。这这样，CCoacch和SS1之间间似乎存存在着相相互的尊尊重，沟

35、沟通相当当顺畅，而而Coaach和和S2的的关系则则不那么么密切。SS2是一一家跨国国公司，是是世界上上最大的的专业合合约制造造商之一一，在CCoacch开展展业务的的国家和和地区都都有许多多生产设设施。实实际上，CCoacch正不不断扩张张产品范范畴，稳稳步扩大大与S22的合作作范围。尽管与S11的关系系十分融融洽，但但Coaach与与两家供供应商都都开展了了密切合合作，为为他们都都提供了了设计软软体和技技术支持持。正如如公司期期望的一一样，由由两家供供应商生生产周边边元件的的效果十十分良好好。如上上文所述述，Cooachh因此实实现了很很高的产产能灵活活性。而而且，公公司还在在两家专专业合

36、约约制造商商之间制制造了价价格竞争争。不过，这并并不意味味着Cooachh不让SS1和SS2相互互合作。事事实上，CCoacch要求求两家供供应商在在生产和和质量问问题上共共同努力力，形成成工程能能力的合合力。如如果达到到这个要要求，在在评估的的时候两两家供应应商都可可以获得得额外的的积点。因因此，两两家专业业合约制制造商的的工程师师都习惯惯于相互互联系，跨跨越公司司界限开开展工作作。整体体关系框框架如图图2所示示。在本案例中中，供应应商的共共谋可能能是现行行二元采采购模式式的关注注点。不不过，就就Coaach而而言，这这并不是是很重要要的问题题，因为为公司拥拥有产品品设计的的知识产产权，并并

37、对每家家供应商商的生产产程序都都十分了了解。因因此，CCoacch相信信自己已已经成功功营造了了一种环环境，可可以让供供应商自自由地共共享信息息。S11和S22这两家家一般不不会进行行沟通和和工程技技术交流流的竞争争对手，现现在也就就Coaach的的项目进进行了合合作。CoachCoachS2S2S1S1 -图2CCoacch案例例2、Fliip-fflopp：专业业化注模模零部件件S1是Fllip-floop的原原有供应应商，而而S2则则是新供供应商。SS1生产产专业化化塑料注注模零部部件，在在过去110 年年中，一一直是FFlipp-fllop的的唯一供供应商。在在此期间间，两家家公司至至

38、少在表表面上保保持着相相互理解解的关系系。Fllip-floop向SS1购买买塑料零零部件，然然后在自自己的工工厂整装装。不过，在这这种表面面之下，FFlipp-fllop对对于过度度依靠唯唯一供应应来源SS1十分分担忧。与与此同时时，Fllip-floop所不不知道的的是，SS1一直直垂涎于于Fliip-fflopp所从事事的整装装业务。因因此，FFlipp-fllop最最终采取取了一个个重大举举措，引引进了另另一家供供应商SS2，改改变了现现有的关关系框架架。S22对Fllip-floop具有有相当大大的吸引引力，因因为它的的规模很很大，具具有更稳稳定的财财务和技技术能力力。而且且，S22

39、的管理理团队对对与Fllip-floop的业业务关系系相当热热情。毋毋庸多言言，这一一举措让让规模较较小、资资源较有有限的SS1感到到十分不不安，觉觉得受到到了强大大的挑战战。S11也没有有掩盖自自己的不不快。SS1拥有有模具软软体的知知识产权权，拒绝绝与S22共享。只只有当FFlipp-fllop给给予S11软体使使用补偿偿费之后后，S11才很不不情愿地地向S22提供模模具软体体。不过过，S11还是不不愿意与与S2进进行直接接对话，更更不用说说共享任任何生产产知识了了。然后，在火火上浇油油的是，FFlipp-fllop宣宣布公司司将S11一直梦梦寐以求求的整装装业务外外包给SS2，并并要求S

40、S1向SS2提供供零部件件。这个个决定引引发了一一系列事事件。首首先，由由于不在在承担整整装工作作，Fllip-floop关掉掉了自己己的整装装工厂。这这样一来来，有许许多原来来在整装装工厂工工作的FFlipp-fllop工工程师跳跳槽到就就在同一一城市的的S1。然然后，为为了提高高S2的的生产，FFlipp-fllop不不得不请请求S11为S22提供技技术支持持。而且且，让FFlipp-fllop雪雪上加霜霜的是，SS2在整整装业务务中出现现了质量量问题。此此时，FFlipp-fllop感感觉到自自己与SS2的“蜜月”已经结结束了，就就像一名名接受采采访的FFlipp-fllop人人士说，“

41、S2并不是想象中的玫瑰花。”因为Flip-flop的外包业务只占S2总收入的一小部分，S2不愿意投入任何技术资源进行必要的改进，还要求Flip-flop收回整装外包业务。当Flipp-fllop考考虑将整整装工作作收回自自己工厂厂的时候候，公司司发现这这个方案案已经不不可行，因因为重新新建设生生产设施施的成本本非常高高，已在在公司承承受范围围之外。最最后的选选择就是是将整装装业务从从S2手手里转移移给S11。经过过一系列列谈判之之后，SS1很勉勉强地同同意接受受这项曾曾经垂涎涎不已的的工作。而而S2似似乎很满满足于为为S1提提供零部部件。最最终，自自从Fllip-floop将SS2引入入原有的

42、的关系框框架，大大约过了了4年之之后，SS1和SS2变换换了角色色，而FFlipp-fllop不不得不承承担了期期间所有有错误的的所有代代价。最最终形成成的关系系框架如如图3所所示。Flip-floop在供供应商战战略意图图方面经经历了几几次反复复。三家家公司经经过了四四年的洗洗牌和重重新洗牌牌才确定定了最终终的供应应结构，让让各方都都能接受受。最后后，Fllip-floop对SS1的依依赖程度度进一步步提高，这这却是FFlipp-fllop最最初企图图回避的的现实。与与此同时时，Fllip-floop承认认，随着着业务规规模逐渐渐扩大，SS1正不不断向SS2学习习和吸收收标准化化的业务务程序

43、。SS1成了了Fliip-fflopp期望中中的像SS2那样样的供应应商。Flip-flopFlip-flopS2/S1S1/S2S2/S1S1/S2图3FFlipp-fllop的的案例3、Hannds-offf：机械械加工零零部件Handss-offf每年年都要花花费几百百万美元元采购高高精密度度的机械械加工零零部件。公公司工厂厂做好零零部件设设计，然然后向潜潜在的供供应商招招标生产产。供应应商要对对零部件件进行生生产工程程分析，然然后提出出这些部部件的报报价。在过去8年年中，HHandds-ooff一一直致力力于大幅幅度削减减供应商商的数量量。面对对顾客强强大的成成本压力力（例如如民航运运

44、营公司司），HHandds-ooff积积极寻求求海外低低价供应应商。同同时，公公司给国国内供应应商施加加了很大大的压力力，要求求他们降降低价格格。随着着最近民民航产业业出现衰衰退，来来自民航航运营商商的压力力与日俱俱增。残残酷的成成本压力力让Haandss-offf与供供应商的的关系面面临严峻峻的考验验。在很大程度度上，HHandds-ooff在在供应来来源方面面开展的的供应整整合计划划算是成成功的。不不过，这这一改变变也导致致了一些些Hannds-offf所没有有意料到到的供应应商-供供应商关关系格局局的其它它变化。新新的格局局主要体体现为114家供供应商的的联盟，如如图4所所示。所所有供应

45、应商都位位于一个个大都市市的周围围，地理理位置的的靠近，方方便他们们进行密密切的沟沟通和合合作。在这个案例例中，所所有供应应商都经经受住了了Hannds-offf的压缩缩企图，但但成本削削减的阴阴影还是是悬这些些供应商商的头上上。为了了实行自自我保护护，这些些供应商商之间自自发形成成了某种种供应商商-供应应商关系系安排，他他们将这这种安排排称为“（州名名）制造造商网络络”。S1是这个个组织的的领袖，它它将其他他13家家供应商商组织起起来，形形成一个个供应网网络。实实际上，SS1就是是Hannds-offf外包项项目的项项目经理理。在本本研究中中，在谈谈判机械械加工零零部件承承包合同同的时候候S

46、1扮扮演了领领袖角色色，而当当获得了了承包业业务之后后，S11负责将将业务分分配给其其余133家供应应商。当当业务完完成时，SS1将他他们的产产品集中中起来，集集体向HHandds-ooff交交货。因因此，其其他133家供应应商就成成了Haandss-offf的二二梯队供供应商。在在这种新新的关系系安排之之中，供供应商的的活动是是互补的的。S1还召集集网络成成员每月月举行例例会，共共享产业业信息，讨讨论进一一步降低低生产成成本的创创新方法法。S11还与当当地的商商会和市市政府贸贸易部门门合作，共共同游说说改变行行业政策策，以促促进公平平竞争，提提高州政政府对职职业教育育的投入入，而职职业教育育

47、正是该该供应网网络的人人才源头头。这种网络关关系安排排还有一一个比较较不明显显的优点点。从114家供供应商的的集体角角度上看看，在回回应报价价要求以以及合同同的实际际执行过过程中，这这种关系系安排降降低了整整体经常常项目开开支。据据S1的的经营部部主任说说，“我们不不是144家供应应商一起起报6000种零零部件，而而是每家家供应商商报200种左右右的零部部件，这这样就减减少了大大家所要要花的时时间。”这样，不不仅报价价时间减减少了，供供应商的的价格压压力也减减轻了。这这种方法法还能提提高产品品质量，降降低长期期生产成成本。这种安排还还有其它它好处。网网络模式式还使生生产能力力保持机机动灵活活性

48、，从从而降低低了成本本。以往往，当一一家供应应商获得得采购商商的大单单的时候候，它必必须动应应内部生生产能力力，雇佣佣更多的的工程师师和机械械工，从从而产生生投资成成本。因因为航空空产业的的需求起起伏很大大，当需需求下降降的时候候，供应应商经常常出现剩剩余产能能。现在在，形成成网络的的供应商商不用进进行新的的资本投投入就可可以吸收收增量需需求。也也就是说说，他们们可以扩扩大业务务量，但但不必扩扩大自身身规模。Hands-offHands-offS1S1S14S14S2S2S3S35 图4HHandds-ooff的的案例这样的密切切合作并并不排除除网络成成员之间间的竞争争。他们们毕竟从从前都是是

49、竞争对对手，他他们目前前的合作作，并不不一定能能消除互互为对手手的感觉觉。例如如，价格格竞争决决定着谁谁会获得得合同。因因此，在在分配工工作的时时候，价价格就是是主要决决定因素素。而且且，也不不是每个个人对这这个网络络的期望望都是一一样的。因因此，如如S1一一位被访访问的人人士说，尽尽管S11做出了了很大的的努力，某某些网络络成员的的供应经经营还是是很难协协调的，因因为他们们可能不不买S11的账，因因为S11不是最最终买家家。网络络安排实实际上代代表着网网络成员员之间的的更复杂杂的关系系。采购公司管管理层对对这个网网络的反反应也是是复杂的的。在积积极的一一面，有有些管理理人员认认可网络络的价值

50、值，认为为这是国国内供应应商与海海外供应应商进行行竞争的的一种有有效途径径。他们们还很感感谢S11减轻了了供应商商管理的的负担。而而在消极极的一面面，有些些管理人人员认为为，这个个网络是是公司海海外承包包计划的的障碍，因因为这个个网络一一直在游游说反对对这个计计划。而而且，这这些管理理人员还还认为这这个网络络通过形形成集体体，因此此在价格格谈判中中具备了了更大的的谈判能能力。4、Meddiattor：物流服服务提供供商Mediaatorr从事连连接家庭庭因特网网路由器器或电话话交换机机的电信信基础设设施的建建设，顾顾客包括括电信公公司和因因特网服服务提供供商（IISP）。电电信基础础设施建建设

51、包括括在美国国全国范范围内的的顾客建建设现场场安装电电信设备备。用于于这种建建设工作作的基本本建设材材料包括括电灯、梯梯子、光光纤电缆缆导线等等。这些些材料本本身是低低科技的的，但这这些材料料的物流流服务却却是复杂杂的工作作，要求求供应商商进行高高度协调调的运作作。过去，Meediaatorr通常大大批量采采购所需需要的建建设材料料，存放放在美国国各地的的自有仓仓库，然然后在工工程开始始之前马马上将材材料运送送到建设设现场。不不过，公公司后来来认识到到大量库库存的运运输和管管理必然然产生很很高的成成本。因因此，在在90年年代末，MMediiatoor开始始精简其其供应链链运作。公公司首先先对所

52、有有材料采采购业务务进行整整合，承承包给两两家最大大的经销销商，要要求他们们采购所所需材料料，将材材料存放放在他们们的仓库库，进行行分类并并运送到到不同的的地址，然然后在需需要的时时候送到到现场。这这两家经经销商（分分别为SS1和SS2）的的工作远远不只是是经销建建设材料料，他们们是在向向Meddiattor提提供完整整的物流流服务。从一开始，MMediiatoor就知知道，要要让两家家相互竞竞争的公公司进行行密切合合作，为为同一家家顾客提提供同步步的服务务，这是是很困难难的。因因此，MMediiatoor十分分谨慎地地维持着着两家供供应商的的平衡关关系，避避免出现现正面的的竞争和和冲突。MM

53、ediiatoor平均均分配给给予两家家供应商商的业务务量，尽尽量让他他们服务务于不同同的项目目。不过过，Meediaatorr持续要要求他们们相互沟沟通，试试图让他他们了解解密切合合作共同同完成任任何的重重要性。SS1和SS2也都都很明白白，至少少在心里里很明白白他们必必须进行行十分密密切的合合作，才才能完成成这项复复杂的工工作，为为Meddiattor在在全国各各地的现现场提供供物流服服务。实实际上，他他们必须须合作的的第一件件事就是是确定MMediiatoor所要要求的具具体物流流服务程程序。不过，就像像通过媒媒人撮合合的夫妻妻一样，SS1和SS2都觉觉得很难难接受对对方并彼彼此合作作。

54、尽管管Meddiattor付付出了很很大的热热情和努努力，但但两家供供应商的的反应时时冷时热热，Meediaatorr所期望望的密切切合作的的供应商商-供应应商关系系从来没没有实现现。让MMediiatoor感到到恐慌的的是，在在需要共共享信息息的时候候，S11十分“内向”和犹豫豫。更糟糟糕的是是，S11的决策策权十分分集中，公公司对MMediiatoor的倡倡议和询询问的反反应都要要很长的的时间。相相反，SS2马上上就接受受了Meediaatorr的结盟盟思想，愿愿意共享享公司内内部运作作的信息息，对MMediiatoor的要要求反应应也很快快。S22的目标标是成为为Meddiattor的的

55、解决方方案提供供商。当当Meddiattor在在压缩规规模的时时候，SS2接过过了下岗岗采购人人员所承承担的采采购活动动，给予予Meddiattor很很大的帮帮助。Mediaatorr也意识识到，SS1和SS2首先先是竞争争对手，不不管他们们对于相相互之间间可能的的合作持持什么态态度。我我们还得得知，SS1和SS2曾经经各自游游说，说说如果有有一天MMediiatoor要向向单一供供应商采采购所有有材料，他他们都希希望成为为独家供供应商。也也就是说说，S11和S22之间紧紧张的竞竞争关系系从来没没有缓和和过。因此，Meediaatorr不得不不花很大大的力气气协调两两家供应应商之间间的沟通通和

56、供应应行为，使使预期的的供应商商-供应应商关系系得以起起作用。例例如，MMediiatoor深度度介入了了两家供供应商关关于服务务程序的的主要决决策过程程。图55显示了了目前的的关系安安排，其其中S11和S22都直接接服务于于采购商商。我们们添加了了一条垂垂直实线线，表明明S1和和S2之之间缺乏乏互动，他他们对于于相互沟沟通都采采取了戒戒备心理理。MediatorMediatorS2S1S2S1图5MMediiatoor的案案例5、Orgganiizerr：测试试设备Organnizeer是各各种微控控制器和和记忆产产品设计计和生产产的产业业领袖。测测试设备备是用于于测试微微控制器器的质量量和

57、速度度的关键键设备。每每过5年年，Orrgannizeer都需需要新一一代的测测试设备备，这样样才能满满足其新新产品测测试需求求。因为为Orgganiizerr缺乏测测试设备备技术方方面的专专业知识识，所以以通常向向供应商商采购测测试设备备。世界界上有99家潜在在的测试试设备供供应商。每当需要开开发新一一代测试试设备的的时候，OOrgaanizzer都都要挑选选合作的的供应商商。在挑挑选过程程中，OOrgaanizzer要要求所有有潜在供供应商“解决问问题”。首先先，Orrgannizeer要让让供应商商进行积积极的合合作，群群策群力力想办法法。公司司要求所所有9家家供应商商的工程程师参加加论

58、坛，共共同了解解和讨论论新测试试设备的的设计要要求。OOrgaanizzer希希望听到到创造性性的解决决方案。在在一定意意义上，OOrgaanizzer公公司充分分利用了了潜在供供应商的的知识基基础，以以及这些些供应商商在论坛坛上形成成的关于于新测试试设备的的设计和和制造的的思想。在在此后写写计划书书的几个个月中，99家供应应商的工工程师可可以自由由讨论各各自现有有的技术术以及新新测试设设备的技技术要求求。所有有供应商商的工程程师都觉觉得，参参与这样样的开放放式论坛坛对于更更好的理理解顾客客的要求求是必要要的。潜潜在供应应商甚至至共同为为Orgganiizerr撰写技技术规格格说明书书和产品品

59、评估标标准。基础工作完完成之后后，Orrgannizeer就开开始正式式投标程程序，所所有供应应商参与与。每家家供应商商分别提提出各自自的测试试硬件和和软件价价格和技技术规格格。他们们甚至制制造了设设备原型型，并进进行演示示。最后后，Orrgannizeer会挑挑选一个个赢家，即即S1。不过，Orrgannizeer不会会马上将将工作交交给S11，生产产由该公公司设计计的测试试设备。相相反，OOrgaanizzer要要与S11组建合合资公司司，负责责生产SS1计划划书中所所描述的的测试设设备。其其目的是是让新的的测试设设备不仅仅能在公公司内部部使用，还还能在公公开市场场销售。最最后，合合资公司

60、司为S11和Orrgannizeer创造造了巨大大的商业业收益，因因为有许许多公司司也购买买了由该该合资公公司生产产的新测测试设备备。图6显示了了最终形形成的供供应网络络结构。即即使在OOrgaanizzer挑挑选了SS1作为为合资伙伙伴之后后，我们们还可以以看到相相互竞争争的供应应商之间间在正式式投标之之前的坦坦诚沟通通的痕迹迹。事实实上，这这样的非非正式沟沟通从来来没有停停止过。九九家潜在在供应商商在不同同的业务务环境中中经常交交换信息息和新思思想，例例如他们们都参加加的行业业协会等等。OrganizerOrganizer合资公司*合资公司*S3S3S9S2图6OOrgaanizzer的的