超市卖场营运业务管理手册（A）

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.超市卖场营运业务管理手册(1)在进军军零售终终端过程程中，我我们必须须对重要要的零售售终端（即即：超市市卖场）有有一个详详细的日日常营运运管理操操作流程程，这个个流程就就是公司司的终端端管理模模式和基基础。通通过正确确有序的的流程设设计，公公司将真真正做到到有的放放矢，健健康运行行。 必须要要指出的的是：超超市卖场场的业务务管理是是一项非非常细致致和繁琐琐的工作作，它要要求管理理人员和和一线业业务员必必须具备备优秀的的业务素素质、职职业道德德。它更更要求供供

2、应商有有正规的的运作管管理机制制和一整整套的终终端管理理体系，从从最专业业的角度度出发来来进行与与超市卖卖场等重重点终端端客户的的合作。 本手册册将从超超市卖场场业务的的合作洽洽谈、公公共关系系、商品品管理、结结算（回回款）四四大项目目来进行行业务流流程设计计。 超市卖场业业务的合合作洽谈谈工作一、 新客户户的资信信调查与与评估 在与新新客户准准备进行行合作洽洽谈之前前，各分分公司销销售业务务员应先先将对方方的各方方面情况况进行调调查汇总总，对合合作对象象之调查查结果进进行资信信评估，最最后，根根据评估估结果，在在得到总总公司总总经理的的批示之之下，方方可确定定与对方方进行较较深层次次的合作作

3、洽谈工工作。具具体的操操作流程程是： 1、 资信调调查 1) 由业务务员与对对方（最最好是总总部）的的商品部部进行初初步的接接触； 2) 对对方方的经营营规模进进行调查查并汇总总； 3) 对对方方的资信信状况（客客户回款款情况）进进行调查查并汇总总； 4) 对对方方各家分分店的经经营情况况进行调调查并汇汇总； 5) 对对方方各家分分店的价价格体系系进行调调查并汇汇总； 6) 对对方方各家分分店的商商品结构构情况进进行调查查并汇总总； 7) 对对方方各家分分店中办办公文具具商品结结构进行行调查并并汇总； 8) 对对方方的物流流配送体体系进行行调查并并汇总； 9) 对对方方的仓库库管理和和收货管管

4、理流程程进行调调查并汇汇总； 10) 将对对方各部部门（各各分店）之之管理人人员名单单和联系系方式进进行归类类并汇总总； 2、 竞品调调查 1) 各家分分店中竞竞品的品品种结构构； 2) 各家分分店中竞竞品的价价格； 3) 各家分分店中竞竞品的销销售情况况； 4) 各家分分店中竞竞品的促促销状况况； 5) 各家分分店中竞竞品的包包装结构构（有无无超市装装或特色色包装）； 6) 各家分分店中竞竞品的排排面陈列列情况； 7) 各家分分店中竞竞品的新新产品销销售情况况； 8) 竞品公公司的物物流配送送管理情情况； 3、 评 估 1) 以上调调查结果果的第一一手资料料应毫无无保留地地上交至至总公司司销

5、售部部、分公公司经理理手中，业业务员自自己留底底一份备备案； 2) 业务员员与分公公司经理理应根据据调查资资料显示示的情况况进行初初步的评评估，并并将评估估结果上上报总公公司销售售部； 3) 总公司司销售部部将根据据调查结结果和分分公司经经理及业业务员的的评估报报告，对对其展开开第二轮轮评估； 4) 根据第第二轮评评估结果果，总公公司销售售部将会会同分公公司经理理、业务务员对其其展开第第三轮的的综合评评估，评评估结果果将由总总公司销销售部上上报总经经理； 5) 根据总总经理意意见对合合作对象象展开复复查，并并将复查查结果上上报总经经理； 6) 最后确确定，并并建立合合作对象象的管理理档案； 7

6、) 评估的的内容包包括： 对方方的经营营能力； 对方方的管理理能力； 对方方的扩张张能力； 对方方的信用用状况； 对方方的物流流配送能能力； 预估估合作成成本； 预估估合作效效益； 预估估合作潜潜力； 预估估合作风风险； 8) 评估等等级为： 优 次优优 差 二、 洽谈与与合同签签订 1、 洽谈工工作 1) 初步洽洽谈 销售售业务员员在评估估工作结结束之后后，立即即着手与与对方取取得联系系，提出出合作意意向； 与对对方商品品部负责责人约定定洽谈时时间； 洽谈谈前应带带齐本公公司各种种产品资资料、公公司简介介、报价价单、产产品目录录等； 业务务员的着着装应端端正、干干净、整整洁，并并应守时时；

7、使用用专业业业务语言言，少粗粗语、多多礼貌； 初步步洽谈仅仅交换彼彼此合作作意向和和部分合合作方案案，滞留留时间控控制在330分钟钟以内； 洽谈谈完毕，返返回时应应带回对对方有关关合作方方面的资资料，如如部分合合同条款款、价格格倾向、进进场费用用等； 回来来后，应应及时向向分公司司经理和和总公司司销售部部汇报，并并将资料料信息反反馈给以以上两部部门； 整理理资料，并并准备下下一轮洽洽谈工作作； 2) 第二轮轮洽谈 由销销售业务务员与对对方商品品部负责责人预约约洽谈时时间，并并同时告告知对方方：我方方分公司司经理将将与对方方见面； 洽谈谈地点选选择，一一般在对对方（超超市、卖卖场）会会客室或或办

8、公室室； 分公公司经理理和业务务员准时时赴约； 带齐齐本轮洽洽谈所需需的资料料； 将第第一次洽洽谈的内内容进行行回顾； 倾听听对方的的合作要要求、合合作方式式，观察察对方的的合作态态度； 倾听听对方的的价格回回馈； 倾听听对方的的进场费费用及销销售返佣佣方案； 倾听听对方的的商品结结构调整整措施和和商品配配备方案案； 由分分公司经经理对部部分内容容进行作作答； 由销销售业务务员对部部分内容容进行作作答； 由分分公司经经理对全全程洽谈谈内容进进行综合合作答； 倾听听对方对对我方作作答的反反馈； 倾听听对方对对双方合合作之保保留意见见； 洽谈谈时间应应控制在在一小时时以内； 洽谈谈结束时时应取回回

9、对方的的全部合合同条款款（原件件），勤勤恳致辞辞，并保保留真诚诚合作意意愿； 返回回公司后后，分公公司经理理应及时时将本次次洽谈内内容进行行整理，以以文件方方式向总总公司销销售部汇汇报，并并将全部部合同条条款传真真至总公公司； 总公公司销售售部将迅迅速对合合同条款款和洽谈谈情况进进行分析析，并对对部分合合同条款款进行修修改、调调整，并并提出合合作意见见和方案案； 销售售部将合合作意见见、方案案、分公公司经理理意见以以及原合合同上报报总经理理，由总总经理出出具审批批意见； 销售售部迅速速将总经经理批示示下传给给分公司司经理和和业务员员，并通通知作好好第三轮轮洽谈准准备； 由业业务员将将我方对对合

10、作合合同条款款的修正正案反馈馈给对方方，并向向对方预预约第三三轮洽谈谈时间； 3) 进场费费用（略略） 或可参参考本人人拙作：包费费制-进军超超市营销销新策略略一文文所述。 4) 第三轮轮洽谈 洽谈谈之前，应应由业务务员向对对方了解解其对我我方修正正案的保保留意见见，确定定本次洽洽谈方案案，并告告知对方方：我方方总公司司销售部部将派员员参加； 选择择洽谈地地点； 我方方洽谈代代表为：总公司司销售部部经理（或或K/AA经理）、分分公司经经理和专专职超市市业务员员； 洽谈谈时，先先倾听对对方对上上次洽谈谈内容的的复述； 倾听听对方对对修正案案的反馈馈； 倾听听对方对对合同重重点部分分如：进进场费用

11、用、店庆庆费用、促促销费用用、销售售返利、供供货价格格的回馈馈意见； 由总总公司销销售部经经理申明明我方的的合作立立场、态态度和费费用承受受底线； 由分分公司经经理和业业务员分分别就原原合同条条款及修修正案提提出具体体解决意意见； 双方方协商具具体合作作条款； 协商商供货价价格； 协商商供货方方式； 协商商结算方方式； 协商商付款条条件； 协商商完毕；洽谈时时间应控控制在两两小时以以内； 2、 合同签签订 洽谈谈完毕后后，将原原合同条条款按双双方协商商结果进进行修订订，修订订后的合合同由销销售部经经理带回回总公司司交总经经理进行行审核； 总经经理盖章章签字； 提供供合同附附件（包包括已议议定的

12、物物流方案案、供货货价格-报价单单）； 销售售部将已已签字盖盖章的合合同以快快递方式式邮寄给给分公司司，并由由业务员员将其交交与对方方商品部部，在对对方签字字盖章后后，将合合同取回回交总公公司销售售部和财财务室备备案； 超市卖场业业务的公公共关系系三、 客情维维护与公公关技巧巧 1、 拜访制制度 1) 设计拜拜访计划划 初步步划分区区域：分分公司经经理和销销售主管管根据各各个城市市的分布布、规模模、销售售员的人人数、拜拜访频率率等因素素把城市市划分成成块，每每一个区区块代表表一位销销售员不不同的工工作范围围。 设定定目标超超市：主主要是指指销售员员管理片片区内的的已合作作的超市市或卖场场。 片

13、区区细分：分公司司经理和和销售主主管设计计每一片片区的管管理计划划书。每每一片区区由专职职的超市市业务员员负责。 月覆覆盖计划划：月覆覆盖计划划是在一一个月的的拜访周周期里，超超市业务务员对片片区内所所有超市市卖场分分店进行行全面、周周密、有有效的形形式拜访访及服务务计划。这这样做的的好处是是： 全面计计划节省省时间； 增加业业务员的的信心； 赢得客客户的信信心； 确保目目标达到到； 2) 设计拜拜访频度度 拜访访频率：对不同同级别（重重点零售售客户）的的超市、卖卖场采取取不同的的拜访频频率。 大卖场场/特大型型超市为为每周二二次； 中型卖卖场/超市为为每周一一次； 普通卖卖场/小型超超市/连

14、锁店店为每三三周二次次；拜访层层次：分分公司经经理主要要拜访KK/A场场经理；业务主主管主要要拜访KK/A门门店部门门经理；业务员员主要拜拜访门店店营业员员、柜组组长、库库管、会会计、采采购主管管； 行程程安排技技巧： 通过地地图，彻彻底了解解本片区区的地理理情况。包包括：地地理范围围、街道道界限、交交通路线线及设施施等。 通过市市场调查查和客户户档案，彻彻底了解解本片区区的客户户情况。包包括：客客户数量量、客户户类型、客客户级别别等。 通过上上述措施施，正确确设计行行程。 3) 销售人人员每日日工作流流程管理理 上午午9：00分进进入公司司； 9：00-9：30分为为晨会时时间，内内容有：

15、回顾前前日工作作，问题题讨论； 当日工工作安排排，问题题解决； 根据拜拜访计划划选择客客户卡； 客户拜拜访内容容设计； 根据预预计销售售、开发发新网点点计划； 携带销销售包，销销售包应应携带物物品准备备；9：30-12：00分，拜拜访客户户。按日日计划拜拜访客户户。 122：00-13：00分，午午餐。 133：00-17：00分，拜拜访客户户。按日日计划进进行客户户拜访。 177：00-17：30分，结结束。整整理拜访访卡，填填写每日日报告。 附注注：销售售包应携携带物品品的清单单： 客户拜拜访卡； 产品资资料； 报价表表； 订单； 地图； 名片； 计算器器； 笔； 工具刀刀； 双面胶胶；

16、POPP海报； 2、 关系建建立与客客情维护护 分公公司经理理应经常常定期与与对方商商品部经经理进行行沟通； 业务务主管应应经常定定期与对对方商品品采购主主管、主主管助理理进行沟沟通； 业务务员应经经常定期期与对方方商品采采购主管管、主管管助理、收收货主管管、财务务、营业业员进行行沟通； 沟通通方式如如下： 定期电电话拜访访； 定期实实地拜访访； 定期销销售回顾顾； 不定期期小规模模聚会； 客情情维护技技巧 营业员员的客情情维护（男男性以香香烟或小小礼品为为主，女女性以小小礼品为为主；） 商品采采购主管管、主管管助理、收收货主管管的客情情维护（男男性以香香烟、小小礼品或或其他信信用额；女性以以

17、小礼品品或其他他信用额额或不定定期小规规模酒会会；） 商品部部经理的的客情维维护（男男女性均均以礼品品或其他他信用额额为主或或不定期期小规模模小范围围内的酒酒会；） 注：客情维维护应根根据超市市、卖场场的销量量、评估估等级和和市场地地位而定定，切忌忌盲目花花费，导导致成本本上升；各分公公司经理理和主管管应严格格把关。 3、 客情回回顾 业务务员应定定期对客客情维护护结果进进行汇总总，并出出具客情情维护报报告； 各分分公司经经理和主主管应定定期对客客情维护护结果进进行汇总总，并出出具客情情维护报报告； 以上上两份报报告每季季度向总总公司销销售部汇汇报一次次； 总公公司销售售部将根根据客情情报告、

18、销销售状况况等资料料信息反反馈对合合作对象象展开绩绩效评估估； 销销售部根根据评估估结果调调整对超超市卖场场的销售售政策； 四、 订单管管理 1、 订单促促进 根据据健康的的客情维维护和良良好的合合作关系系的建立立，应积积极策应应老产品品的销售售量提升升和新产产品的开开发上市市进程； 订单单不能靠靠“等”而得，应应积极向向对方提提出商品品销售建建议，促促使对方方下订单单的频度度提高； 出具具适时的的促销方方案，促促使对方方下订单单，（比比如提供供年度促促销计划划、季度度促销计计划、月月度促销销计划及及每周特特价等）； 2、 订单维维护 对方方总部或或各分店店下订单单至总公公司销售售部； 销售售部在收收到订单单后，立立即将订订单备案案，并下下发到相相对应的的各分公公司； 分公公司在收收到订单单后，立立即由业业务员将将订单复复印备案案； 同一一超市其其下属各各分店的的订单应应单独建建立文件件夹存档档； 不同同超市、卖卖场的订订单应区区别开来来，分别别建立文文件夹存存档； 所有有的订单单应按年年月日的的顺序进进行存档档； 所有有订单应应定期进进行整理理； 订单单不得随随意丢失失和遗漏漏； 3、 订单管管理 定期期对各超超市、分分店的订订单数进进行汇总总统计； 定期期对各超超市、分分店的订订单数和和订货金金额进行行排行； 通过过统计和和排行找