京蒙大区4月会议材料

1、瑞麒部京蒙大区4月会议汇报材料汇报人：冯锐京蒙区域市场分析 下一阶段 工作思路 三月目标 完成情况 三月运营情况 及存在问题 区域优秀 案例分析 上月存在问题 闭环处理情况 2010年M1目标市场走势：1、区域市场情况 2009年京蒙大区M1目标市场呈现迅猛增长的态势，1-12月就达到了40098台,同比增长96%。2010年2月环比下降-32%。2010年M1目标市场地市容量排位：第一市场第二市场第三市场 京蒙大区第一市场为北京市，内蒙古自治区第一目标市场（容量300台）是呼和浩特、伊克昭盟和通辽市，第二目标市场（ 300台容量200台）为包头市、兴安盟和赤峰市。2010年北京市M1竞品位次

2、走势：北京市M1竞品组异常产品线：新奥拓：上市后迅速占领市场，品牌知名度高，忠诚客户多；熊猫：主销35800和自动档车型，受吉利和VOLVO联姻影响， 曝光度较高；F0：市场占有率上升较快，已逼近QQ的销量；Spark：走势趋好，北京市采取的是区域总代理制，代理商为金鑫彩虹。北京市场短期内必须从瓶颈中突围出来，首先必须打败的竞争对手就是熊猫和Spark。2010年北京市M1竞品占有率变化：2010年A0级新竞争品牌：江淮悦悦 售价3-5万元海马王子 售价3-5万元赛欧两厢风云二两厢 售价4.5-6.5万元雪佛兰新SPARK 日产MARCH奔奔 售价.5-4.5万元昌河铃木Splash 售价4-

3、6万元熊猫CROSS 售价4-6万元2010年内蒙古自治区M1竞品竞争位次走势： 内蒙古自治区M1竞品组包括比亚迪F0、炫丽、 Spark、路宝、奔奔和熊猫，其中炫丽、熊猫、新奥拓和Spark为主要竞争对手。 2009年京蒙大区X1目标市场较2008有较大提升，尤其是在11、12月份，销量成倍上升，1-12月就达到了8332台，同比增长34%。2010年2月销量环比下降-24%。2010年X1目标市场走势：二、市场环境分析2010年X1目标市场地市容量排位：第一市场第二市场 京蒙大区的第一市场为北京市，占整体市场容量的75%。京蒙大区的第二市场集中在内蒙古自治区的伊克昭盟、呼市和包头市。二、市

4、场环境分析2010年北京市X1竞品竞争位次走势： 北京市的主要竞争标杆是天语和哈弗M1，从2010年运作情况来看，天语继续保持头名的位置，并进一步巩固优势，瑞麒X1已经超越众泰销量，下一个超越的竞争目标就是哈弗M1。二、市场环境分析2009年内蒙古自治区X1竞品竞争位次： 内蒙古自治区的竞争标杆则是天语和众泰，2010年二月，瑞麒X1的销量已经逼近众泰的销量。在天语优势地位难以撼动的前提下，必须迅速超越众泰，逐步分化天语的受众。二、市场环境分析2010年G5目标市场走势： 2009年京蒙大区G5目标市场快速增长，1-12月累计销售78101台，同比增长57%。2010年继续高速增长， 1月销售

5、量更是达到“破万” 的边缘，环比、同比均远远高于历年数据。二、市场环境分析2010年G5目标市场地市容量排位：第一市场第二市场第三市场 北京市是京蒙大区第一市场，占整个大区销量的80%,其G5目标市场（容量5000台）主要是海淀、朝阳、丰台和昌平区，京蒙第二市场包括伊克昭盟和呼市，第三市场有包头市、通辽市、赤峰市和乌海市。二、市场环境分析2010年北京市G5竞品竞争位次： 北京市G5竞品组包括马6、帕萨特、迈腾、卡罗拉、君威等，其中荣威550、一汽奔腾、景程为主要竞争对手。 荣威550的销量稳定排在竞品组第五名，超越卡罗拉，景程和一汽奔腾则降至后两位，二、市场环境分析2010年内蒙古自治区G5

6、竞品竞争位次： 内蒙古自治区G5竞品组包括马6、帕萨特、迈腾、卡罗拉、君威等，其中荣威550、一汽奔腾、景程为主要竞争对手。 内蒙古区域荣威550上升迅速，逐步超越景程和奔腾的位次，占据第二的位置，景程和奔腾持续走低。二、市场环境分析京蒙大区市场环境分析小结：1、北京京蒙区的核心市场。（1）、北京是京蒙大区的第一销量贡献区域，需策略倾斜、重点关注。（2）、北京市二网布局关键区域为海淀、朝阳、昌平、丰台和大兴；2、内蒙古自治区京蒙区的增量来源。（1）、需驻人重点帮扶提升；（2）、内蒙古自治区的核心市场是：呼和浩特、伊克昭盟和包头市；（3）、重点市场为：通辽市、兴安盟、赤峰市、锡林郭勒盟和呼伦贝尔

7、盟。一、市场环境二、竞争环境1、M1北京区域三大竞品SPARK、奥拓和熊猫； 北京重点关注F0和奔奔； 内蒙古区域三大竞品炫丽、Spark和奔奔； 内蒙古重点关注F0、熊猫和奥拓；2、 X1京蒙大区的主要竞品天语、哈弗M1和众泰；3、 G5京蒙大区的主要竞品一汽奔腾、荣威550、景程。二、市场环境分析京蒙区域市场分析 下一阶段 工作思路 三月目标 完成情况 三月运营情况 及存在问题 区域优秀 案例分析 上月存在问题 闭环处理情况 一、区域业务运营情况库存完成情况1、销售指标运营情况京蒙大区整体库存783台，内蒙古M1的库存较高，内蒙古泰麟尚未开通G5权限。其中：M1（491台）占京蒙大区整体库

8、存的65%；X1（275台）占京蒙大区整体库存的33%；G5（19台）京蒙大区整体库存的2%。一、区域业务运营情况库存趋势分析与2月相比，京蒙大区整体库存上升17%，增量111台，其中北京斌强、内蒙古泰麟分别上升33%、21%;京蒙大区M1 1.3库存总量为180台，库存结构调整压力较大，尤其是北京万吉祥；内蒙古泰麟受M1出货不畅影响，M1库存已经上升为106台。一、区域业务运营情况M1库存比例分析京蒙大区M1 1.3的整体库存结构比例仍然偏高，尤其是北京万吉祥的1.3库存比例达到了很高的48%，1.3的出货已经严重制约经销商的资金周转，下月的促销重心围绕北京区域M1 1.3的出货开展。一、区

9、域业务运营情况实销完成情况及趋势分析京蒙大区2月实销完成率为64%，完成较差的是北京万吉祥和北方银通；产品线方面主要是X1的完成率不高，只有48%。一、区域业务运营情况实销完成情况及趋势分析京蒙大区3月实销环比上升8.5%，唯一下滑的是北京万吉祥，下滑-5.71%，主要是由于其广宣的减少和价格的回收；产品线方面万吉祥和斌强M1、的下滑引起京蒙大区的整体下滑；X1受央视广告和政策的影响，本月在北京区域出现较大上升，上升幅度达到33.33%。一、区域业务运营情况提车完成情况及趋势分析京蒙大区整体提车完成91%，G5未提车；北方银通完成提车38%，完成率最差，累计有37台M1未执行订单。一、区域业务

10、运营情况存销比京蒙大区整体存销比略低于北区水平，高于全国水平，达到4.6，万吉祥受三月出货下滑影响，存销比达到5.8，远高于平均水平；北京万吉祥的M1和X1销存比，内蒙古泰麟M1存销比均高于大区整体，库存较大，需迅速提升出货水平；北京斌强的整体存销比较为合理，但X1存销比以及内蒙古泰麟X1存销比远低于大区整体，需重点关注。一、区域业务运营情况三月到店、来电统计分析2、管理指标运营情况1、到店客户以男性居多； 2、北京区域拟购车型以M1和X1为主，X1略多；内蒙古拟购车型中以X1居多； 3、意向客户中以一个月内成交概率在50%以下的A/B/C级客户为主。一、区域业务运营情况当月客户信息来源分布1

11、、北京市网络为客户捕获信息的第一渠道，占总量的39%； 2、报纸、杂志、单页所占份额基本相当，是北京客户了解产品的重要渠道。1、内蒙古客户信息的主要来源是路过和发放单页，单页的范围有待扩大； 2、电视、网络、报纸和展会在当地对有效集客具备相当影响力。一、区域业务运营情况到店量、来电量趋势1、京蒙大区3月整体来店量和到电量上升明显，与区域新进入网络有很大关系；2、受央视广告和逐步增大的市场保有量影响，瑞麒产品的关注度有所提升，从来电量很明显的可以看出。意向客户、留资率趋势试驾客户、试乘试驾率京蒙区域市场分析 下一阶段 工作思路 三月目标 完成情况 三月运营情况 及存在问题 区域优秀 案例分析 上

12、月存在问题 闭环处理情况 1、市场推广情况区域经销商“礼悦新春三重喜”活动M1四星碰撞物料制作巡展活动开展广宣活动开展情况展厅布置“试驾、购车均有礼”物料制作促销价格幅度报纸网络电台电视京蒙北京万吉祥是是6000是是是是是是北京斌强是是6000是是是是是是内蒙古泰麟是是30003500是是是是是是北京地区促销活动执行情况北京地区三月线上传播北京地区三月市场活动公交驾校第一次定展G5亮相公交驾校第二次定展赏车讲解公交驾校第三次定展虚位以待公交驾校第四次定展人头攒动三、月度重点工作完成情况 京蒙大区3月整体单页的发放84500，完成率93.89%，北京经销商除北方银通外，M1、X1单页完成率较高；

13、内蒙古的单页发放本月有了较大量的提升，需设立各个销售店的月度发放目标，纳入过程监控，进一步加大发放量。2、单页发放三、月度重点工作完成情况3、二网情况分析1、京蒙大区本店销售比例76%，二网为24% ；2、北京斌强和内蒙古泰麟的二网销售比例均低于大区平均水平，二网贡献度过低，是下一步的销量提升的突破口。三、月度重点工作完成情况主店二网环比分析：北京区域二网出现-3%的下滑，本店上升11%，其中万吉祥的下滑和惠达园和欧德宝市场推出有很大关系；北京万吉祥是唯一一家下滑的经销商，主要是由于年后人员流失未能及时补充和老板的经营思路造成的。经销商本店销量二网销量总计销量3月2月环比3月2月环比3月2月环

14、比北京万吉祥44440%2126-19%6570-7%北京斌强443429%131118%584529%内蒙古泰麟37356%5367%423811%京蒙合计12511311%3940-3%153166-8%主店二网销售明细：4、月底盘库金融贷款比例使用最高的是北京斌强；库存使用自有资金自大的是北京万吉祥，其次是内蒙古泰麟；北京庞大和北方银通的库存较低，全部使用自有资金；大区目前尚有北京庞大、内蒙古泰麟和北方银通未开通金融业务。经销商本店库存二网库存总库存金融车辆金融贷款比例自有资金北京万吉祥26911738615239%1170北京斌强137341718147%450北方银通27270%13

15、5北京庞大24240%120内蒙古泰麟153221750%875合计61017378323330%2750京蒙大区三月工作总结一、运行中存在问题二、下一步改进措施 1、M1 1.3舒适型集中本店销售；制定瑞麒上市一周年09款特价优惠活动方案；提高销售顾问单车提成；提前布置车展的外围预热促销活动。 2、协调网络部对区域重新划分；建议针对部分区域设立形象和销存目标，对不能按期达到的，测算经销商实力和区域容量适当进行开放式管理； 3、每周必须外出两次做巡展、定展；提高外展招募意向客户的奖励；分解目标到二级点，纳入工资测算系数； 4、各经销商制定到4月22日的终端活动方案，每周六、日必须有不同主题的店

16、头活动，每周不得少于两次的专项展示；结合北京国际车展进行预热活动。1、区域2009年库存车仍有165台，资金积压严重；2、区域的重新划定：老经销商固守其原有区域，新经销商区域受限，存在资源严重浪费和无法实现有效覆盖的现象，一定程度上影响了新进入经销商的启动速度；3、区域试驾率持续走低；4、整体区域线下活动偏少，终端很难有效听到瑞麒的声音。经销商存在问题存在问题：A、北京万吉祥：1、过分追求单台车利润，市场推广活动和促销的力度减弱，实销下滑，抱怨升级；2、撤出了欧德宝和惠达园的直营店。B、北京斌强： 关键岗位人员流失严重，工作不能保证持续性和一致性。C、北方银通： 前身专做大客户业务，缺乏零售业

17、务经验，瑞麒前期的市场启动较慢。D、北京庞大：1、一般纳税人尚未办完，公司无法对其开增值税票；2、工商总局没有授权，不能对客户开销售发票。E、内蒙古泰麟：1、M1库存106台，意向用户转移到X1的占很大比重；2、区域封闭操作，不能与公司的政策同步。解决措施：A、北京万吉祥：1、建议公司层面领导与张萍进行沟通；考虑到北京市场的现状，适当增加支持；2、建议网络部要求其设立协议二网；设立销售目标，达不成目标将区域打开。B、北京斌强： 要求斌强制定关键岗位人员稳定措施，建议督导纳入考核。C、北方银通： 引导其前期进行网络和单页发放为主要宣传途径；做好二网的布局，尤其是与西国贸原斌强二网的合作重启；做好

18、店头活动和客户的跟踪。D、北京庞大：1、暂不开票，后续一次性开；督促尽快办理，预计月底能完成；2、暂时先让冀富捷或冀东龙给用户开票；E、内蒙古泰麟：1、加大M1的促销力度，提高单台的销售顾问提成；2、大区引导为主；根据区域市场容量，设立销售目标，完不成予以占有率的考核。京蒙区域市场分析 下一阶段 工作思路 三月目标 完成情况 三月运营情况 及存在问题 区域优秀 案例分析 上月存在问题 闭环处理情况 客户管理-经销店发展的源泉北京斌强试点经销店基础管理 客户管理要点：* 现状：真正的客户在哪里？* 销售前台/服务前台：收集、汇总* 销售经理：领养、派发* 销售顾问：再联系、跟踪维系、建档、转意向

19、客户跟踪卡* 由哪个部门统一管理？* 分析、利用、挖掘潜在客户* 销售部观念的转变* 寻找客户维系的乐趣1、新客户的开发、捕获、跟踪；2、老客户的跟踪、关怀、维系。经销店基础管理 客户管理客户管理 客户特点分析1.本地客户分布区域2.家庭成员3.客户年龄4.客户性别5. 客户职业6.客户年收入7.客户学历8.客户来店契机客户管理 客户特点分析9. 客户购车侧重点10.客户使用目的11.成交客户店头逗留时间12.试乘试驾率客户管理 客户特点分析13. 特定地区客户喜好14.特定地区客户周末客户活动15.周末活动客户希望提前告知16.周末活动客户希望举办时间客户管理 客户特点分析客户行为评价指标客

20、户满意度评价体系客户保留客户裂变客户 保留增换购购买附 属产品客户推荐续保率精品销售增换购掌握率产品掌握度转介绍比例满意度分数净成交客户比例净推荐率满意度调查评价指标+客户管理 满意度评价体系级别判别标准意向卡跟踪频率 H 一周之内成交 车型车色已选定每2天1次 B 三个月内每月2次A 一个月内成交每周2次O 现订现交 已收500元以上订金每1天1次 C 三个月以上每月2次客户管理 指标定义客户管理 样例网络订购M1网络试乘试驾X1网络试乘试驾销售经理必须在每天的早晚例会与销售顾问 进行“一对一” 的意向客户跟踪情况核对监督！京蒙区域市场分析 下一阶段 工作思路 三月目标 完成情况 三月运营情

21、况 及存在问题 区域优秀 案例分析 上月存在问题 闭环处理情况 京蒙大区三月存在问题共计5项，按期完成3项，完成率60%，未到期1项，未完成1项，自动延续到四月。京蒙区域市场分析 下一阶段 工作思路 三月目标 完成情况 三月运营情况 及存在问题 区域优秀 案例分析 上月存在问题 闭环处理情况 四、下月工作计划1、四月提车目标：四月瑞麒产品提车目标ERP公司名称提车目标M1X1G5合计13613北京万吉祥30407012529北京斌强35407514303 北方银通10203014395北京庞大10354513978内蒙古泰头利丰55414京蒙合计1052004309四

22、、下月工作计划2、四月意向、试驾和实销目标：四月经销商新增意向客户、试乘试驾和实销目标ERP公司名称M1X1G5新增意向客户试乘试驾数实销新增意向客户试乘试驾数实销新增意向客户试乘试驾数实销13613北京万吉祥20016060180120356030212529北京斌强2001204015080356020214303 北方银通100602090602014395北京庞大100602090602013978内蒙古泰麟1006015120703514419包头利丰8040890501550201京蒙合计780500163720440160170705请各店务必认真落实开展，并不折不扣执行起来！两大事项必须马上开展2、北京国际车展的外围促销和关联活动的策划布置，抓住五一前的最后