队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件培训课件

1、队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件课程目的了解队伍KPI指标体系构建的意义以及目的熟练掌握队伍发展关键8大核心KPI指标的定义、计算方法熟悉掌握队伍指标KPI的运用方法及技巧通过队伍KPI指标分析指导各地市队伍发展优势、不足以及改进方向2队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件课程目的了解队伍KPI指标体系构建的意义以及目的2队伍建设K内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析3队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断困局的表相与真相业务指标牢笼的囚徒困兽，进退维谷

2、，身心俱疲。市场竞争赛场的惨烈战士，勉强招架，有心乏力。队伍建设停滞，自身受制，内生动力渐失。方向不明核心不准有这样一种现象经营粗放销售队伍规模萎缩，架构坍塌，队伍建设停滞。主管队伍人数锐减，自身受制，内生动力渐失。检视过往队伍建设中的问题过程不管4队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件困局的表相与真相业务指标牢笼的囚徒困兽，进退维谷，身心俱疲。 1、KPI是什么KPIKey ：关键Performance：绩效 Indicator ：指标通过对组织的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标；是把长期目标分解为可操作的工作目标的工具，是工作绩效管理的基础；KPI的理

3、论基础是二八原理，考核工作一定要围绕关键绩效指标展开。 队伍发展KPI指标概述5队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 1、KPI是什么KPIKey ：Performance 2、队伍发展KPI的意义23诊断改进方向衡量工作成效1监控队伍质态通过检测KPI指标可以有效判断当前所开展工作的工作成效，如晋组率指标变化可以衡量初级主管养成计划的工作效果等。通过检测KPI指标可以有效判断当前所开展工作的工作成效，如晋组率指标变化可以衡量初级主管养成计划的工作效果等。抽取典型KPI指标可以有效反映队伍发展质量和队伍形态的情况，对营销队伍的整体健康程度进行评估通过对KPI的综合分析，可以有效引导系统化思考的

4、能力，寻找队伍发展工作的短板，进而制定针对性举措，提升队伍质态，确保健康发展。抽取典型KPI指标可以有效反映队伍发展质量和队伍形态的情况，对营销队伍的整体健康程度进行评估队伍发展KPI指标概述6队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 2、队伍发展KPI的意义23诊断改进方向衡量工作成效1 KPI指标体系一览表（五类，21个）队伍规模指标实有人力、持证人力、举绩人力（综合）、举绩人力（长险）、有效人力、绩优人力队伍成长指标增员率、净增员率、新人三晋率、13个月留存率、业务主任晋组率、组经理晋升率队伍结构指标月度举绩率、季度有效人力占比、月度绩优人力占比队伍效能指标人均主险件数、人均FYC、件均首年

5、期交保费队伍管理指标营销员考核匹配率、营销主管考核降级匹配率、连续6个月FYC为零人员数量 3、销售队伍KPI指标体系个险队伍KPI的建立，能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现了个险销售队伍管理中工作标准化、制式化的要求，有利于提高工作效率和执行能力。队伍发展KPI指标概述7队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 KPI指标体系一览表（五类，21个）队伍规模自2009年起，按月对各省分公司的KPI数据进行提取。对提取数据进行汇总核对，对有问题的数据进行逐一反馈。通过不断的校验和完善，进一步规范了数据采集工作，提高了数据的准确性。 分公司根据总部的提取结果核查指标的准确性对不准确性指标总、分

6、公司对照查找原因，进行改进。进一步做好数据清理工作。建立KPI追踪信息系统，后台自动生成报表，各分公司可对下评估、指导人力发展工作实施效果成为制定和实施人力发展决策的工具河北、福建、云南、江苏等地较为领先校验比对，清理数据 采集数据，逐步完善 建立报表，指导应用 定期评估，改善管理 1234通过KPI报表的运行情况，确定四类区域的标准值、异常值、危险值，为追踪、监测做好准备已完成已做完已做完正在做队伍发展KPI指标概述4、销售队伍KPI推广情况8队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件自2009年起，按月对各省分公司的KPI数据进行提取。分公司内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队

7、伍诊断分析4队伍诊断案例分析9队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重部分分公司已经开始追踪队伍核心指标工作，通过培训、考试、检查等形式，将月度六大核心指标深入到管理队伍的经营理念中，成效显著。核心指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营的指标10队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重部分分公司已经开始追队伍发展八大核心指标解析-月均主险举绩率1、月均主险举绩率指标定义月度主险举绩率月均主险举绩率主险举绩率（当月）当月主险举绩人力/本月月均实有人力；主险举绩率

8、（月均）各月举绩人力之和/各月月均实有人力之和。衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标引导分公司重视团队活动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作的实施效果指标意义长险主险举绩人力：统计时间段内所有首年长期险出单，且最大单件保费达到800或500元（犹豫期内撤单除外）以上的营销员人数。综合举绩人力：统计时间段内所有首年长期险，且最大单件保费达到800或500元以上，或短险出单500（犹豫期内撤单除外）以上的营销员人数。11队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件队伍发展八大核心指标解析-月均主险举绩率1、月均主险举绩率队伍发展核心指标计算练习举绩率公司1月初实有人力1月末实有人力长险主险举绩人力短险

9、500举绩人力仅短险500举绩人力（长险未出单）A公司9001100450350150根据给出的A一月份的基础数据，请计算A公司综合举绩人力是多少？月度综合举绩率和长险主险举绩率是多少？综合举绩人力是：600月度综合举绩率是：60%月度长险主险举绩率是：45%12队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件队伍发展核心指标计算练习举绩率公司1月初实有人力1月末实2、月均增员率指标定义当月增员率月均增员率当月新增实有人力/当月月初基数100%各月新增实有人力之和/各月月初基数100%月初基数=月初实有人力特别说明：我司考核增员率中涉及的月初基数=月初实有人力-入司六个月内新人衡量销售队伍增员活动能力的指

10、标，引导分公司重视日常增员，避免突击增员动作。指标意义队伍发展八大核心指标解析-月均增员率13队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件2、月均增员率指标定义当月增员率月均增员率当月新增实有人力/是推进队伍常态增员体系的需要是举绩人力平台提升的需要队伍基础依然较为薄弱只有新增人员的不断融入，队伍常态增员体系才能运转起来。职场才能有增员氛围、周甄选日才能正常开展。近年来，在各种预算指标的压力下，销售队伍缺乏养护，疲态尽显，队伍老化严重、主管自主经营能力弱、团队管理缺失等问题没有得到有效改善，同业竞争较为激烈为什么我们现在有些公司不愿意、甚至不敢谈组织夯实？为什么不去清退团队中考核不达标的人员？我们认为

11、，众多原因中归根结底是新增人力不足。新人一直是举绩人力的主要来源之一，据统计，1年资以内的新人举绩人力贡献率超过28%，部分单位新人贡献率甚至超过1/3，新增人力数量的多少将直接影响举绩人力平台的有效提升。抓好增员率的重要意义14队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件是推进队伍常态增员体系的需要是举绩人力平台提升的需要队伍基础A公司期初实有人力截止月初入司不满六个月新人新增人力脱落人力一月份3400400150110二月份350050025063三月份360060015087队伍发展核心指标计算练习增员率根据给出的基础数据，请将A公司的1月份的增员率以及一季度月均增员率计算出来？1月份增员率是：

12、5%1季度月均增员率是：6.1%15队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件A公司期初实有人力截止月初入司不满六个月新人新增人力脱落人力 3、新人三晋率指标定义当月三晋率月均三晋率当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有人数各月前数第4月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数之和/各月前数第4个月新增营销员实有人数之和衡量销售队伍育成状况的指标；引导分公司进一步推进招募甄选流程，提高新增人员质量；加强新人育成体系建立，提高执行效果。指标意义队伍发展八大核心指标解析16队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课

13、件 3、新人三晋率指标定义当月三晋率月均三晋率当月前数公司一月份入司新人其中二月份转正其中三月份转正其中四月份转正二月份入司新人其中三月份转正其中四月份转正其中五月份转正A公司4024146001218根据给出的基础数据，请计算A公司的2月份三晋率和月均三晋率？队伍发展核心指标计算练习三晋率2月份三晋率是：50%1-2月月均三晋率是：50%17队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司一月份入司新人其中二月份转正其中三月份转正其中四月份转正A公司前数四个月入司人数其中晋升人数三晋率前数十三个月入司人数其中留存人数十三留一月份301653%27622%二月份8225%40820%三月份462450

14、%33618%月均844250%1002020%根据A公司的近三个月的新人育成指标数据，请诊断出A公司当前新人育成的特点和问题。队伍发展核心指标计算练习三晋率18队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件A公司前数四个月入司人数其中晋升人数三晋率前数十三个月入司人 衡量销售队伍初级主管成长能力通过指标考核引导分公司进一步重视对初级主管的培育，抓住业务主任中的骨干力量培养成为关键人群指标意义4、晋组率指标定义当月晋组率月均晋组率当季业务主任晋升组经理人数/当季初业务主任人数100%各考核季业务主任晋升组经理人数之和/各考核季初业务主任人数之和100%队伍发展八大核心指标解析-晋组率19队伍建设KPI体

15、系介绍与诊断分析课件 衡量销售队伍初级主管成长能力指标意义4、晋组率指标定义当月抓好晋组率的重要意义20队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件抓好晋组率的重要意义20队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件队伍发展核心指标计算练习晋组率问答题 A公司一季度初实有人力980人，其中业务员职级人员104人，业务主任职级人员共770人，业务经理系列共有16人，各级营销主管共有90人，在一季度考核中，业务主任职级人员中有29人晋升为组经理，5人晋升为业务经理，同时有34人考核结果为业务员延长期，请问根据以上的条件，计算出该公司的一季度晋组率是多少？一季度晋组率是：50%21队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课

16、件队伍发展核心指标计算练习晋组率问答题一季度晋组率是：50 5、绩优人力占比指标定义当月绩优人力占比月均绩优人力占比当月绩优人力/当月月均实有人力各月绩优人力之和/各月月均实有人力之和衡量销售队伍结构状况的指标引导分公司进一步加强队伍分类经营的意识，提升队伍中高业绩人员的比例指标意义队伍发展八大核心指标解析22队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件 5、绩优人力占比指标定义当月绩优人力占比月均绩优人力占公司期初实有人力期末持证实有人力月度达Q情况1Q以下1-5Q5Q以上A公司13751425110022525根据给出的A公司一月份的基础数据，请问A公司1月份的绩优人力占比是多少：队伍发展核心指标

17、计算练习绩优人力占比一月份绩优人力占比是：17.8%23队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司期初实有人力期末持证实有人力月度达Q情况1Q以下1-5Q衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入的指标引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。指标意义 7、人均FYC指标定义当月人均FYC月均人均FYC当月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC/当月月均实有人力各月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC之和/各月月均实有人力之和队伍发展八大核心指标解析24队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入的指标指标意义 7公司1月初实有人力1月末

18、实有人力2期初实有人力2期末实有人力1月首年直接佣金2月首年直接佣金A公司13751425142515752450000元1550000元根据给出的A公司一月份的基础数据，请问A公司1-2月月人均FYC是多少？队伍发展核心指标计算练习人均FYC1-2月A公司月人均FYC是：1379元25队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司1月初实有人力1月末实有人力2期初实有人力2期末实有人力衡量销售队伍活动量及业务潜质的指标引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果指标意义 7、人均主险件数指标定义当月人均主险件数月均人均主险件数人均主险件数（当月）当月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新

19、单件数/当月月均实有人力人均主险件数（月均）各月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数之和/各月月均实有人力之和队伍发展八大核心指标解析26队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件衡量销售队伍活动量及业务潜质的指标指标意义 7、人均主险公司期初实有人力期末持证实有人力主险件数最大单件500以下件数最大单件500以上件数A公司137514253751125根据给出的A公司一月份的基础数据，请问A公司1月份的人均主险件数是多少：队伍发展核心指标计算练习人均主险件数1月份人均主险件数是：1.07件27队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司期初实有人力期末持证实有人力主险件数最大单件500以下件衡

20、量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力指标意义 8、考核达标率指标定义当季考核达标率季均考核达标率当季达成基本法考核职级维持标准人数/当季参加考核人数。各季达成基本法考核职级维持标准人数/各季参加考核人数之和。营销主管考核降级匹配率队伍发展八大核心指标解析28队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，指标意义 829月均主险举绩率月均增员率新人3个月晋升率季业务主任晋组率月人均主险件数月人均FYC月均绩优人力占比2009年33.53%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%2010年

21、29.30%2.26%29%0.83%0.69669.3217.41%2011年28.61%3.30%35%1.13%0.63892.3118.84%2012年33.1%3.62%46%1.14%0.73-19.5%2013年34.6%3.20%42%0.96%0.58862.515.3% 反映队伍成长性的指标在2012全面回升，其中三晋率提升明显 反映队伍活力的关键指标月均主险举绩率同比也有显著增加 反映队伍收入的指标也略有改善，但还需进一步加强队伍成长性 队伍活力 队伍收入 队伍关键指标：近几年有所改善，尤其是队伍活力和成长性指标显著提升，但13年下滑明显月均主险举绩率和增员率来自预算考核

22、系统，增员率为未去除6个月新人口径，其它KPI仅包括营销队伍，数据来源于经营决策系统29队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件29月均主险举绩率月均增员率新人3个月晋升率季业务主任晋组率内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析30队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断崛起类稳健类势衰类谷底类分公司分类市分公司分类31队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件崛起类稳健类势衰类谷底类分公司市分公司分类31队伍建设KPI判断维度1. 直观感受业务完成的难度队伍调动的难度业务投入效率衰减32队伍建设KPI体系

23、介绍与诊断分析课件判断维度1. 直观感受业务完成的难度队伍调动的难度业务投入效判断维度2. 全年工作节奏安排三位一体推进抓业务抓队伍抓基础管理33队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件判断维度2. 全年工作节奏安排三位一体推进抓业务抓队伍抓基础学会看指标结果、看指标过程曲线、看指标的相关性、看指标后面的指标判断维度3. 关键指标的解读34队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件学会看指标结果、看指标过程曲线、看指标的相关性、看指标后面的设定指标标准值，通过指标对标，发挥KPI指标对人力发展工作开展情况的指导和评估作用一、关注指标结果重点经营月度和季度核心指标指标名称指导值月度六大核心指标月均增员率5

24、%月均主险举绩率45%月均新人三晋率50%月均绩优人力占比18%月人均主险件数1.1月人均FYC增长率10%季度两大核心指标季均业务主任晋组率2%季均考核达标率80%标准值制定的主要依据：看行业发展看主要竞争对手看自我发展目标弥补自身不足、保持与主要竞争对手的优越性、领跑行业队伍市场35队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件设定指标标准值，通过指标对标，发挥KPI指标对人力发展工作开关注指标结果省份地市月均增员率排名天津天津9.56%1辽宁锦州9.49%2辽宁沈阳9.15%3辽宁抚顺8.80%4辽宁鞍山8.69%5北京北京8.06%6内蒙古包头7.93%7云南大理7.87%8云南红河7.20%9

25、福建宁德7.06%10广东广州7.04%11贵州遵义6.89%12福建泉州6.85%13江苏连云港6.84%14江苏宿迁6.64%15福建三明6.59%16福建龙岩6.41%17内蒙古呼和浩特6.37%18黑龙江齐齐哈尔6.34%19广东惠州6.27%20省份地市月均增员率排名新疆昌吉1.90%153青岛 青岛1.86%154陕西宝鸡1.83%155新疆巴州1.82%156吉林延边1.81%157湖北荆门1.74%158甘肃酒泉1.67%159吉林四平1.66%160深圳深圳1.63%161吉林长春1.58%162吉林吉林1.57%163山西太原1.55%164江西上饶1.40%165山西长治

26、1.38%166黑龙江绥化1.26%167甘肃武威1.19%168山西临汾0.97%169山西大同0.92%170山西运城0.74%171新疆伊犁0.60%17236队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标结果省份地市月均增员率排名天津天津9.56%1辽宁锦二、关注指标曲线公司2012年增员率年初实有人力年末实有人力A公司4.5%24502980B公司4.7%236024801、两个公司基础管理水平相当2、新人育成水平相当3、队伍结构相当37队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件二、关注指标曲线公司2012年增员率年初实有人力年末实有人力二、关注指标曲线当前典型的增员曲线电击式增员曲线38队

27、伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件二、关注指标曲线当前典型的增员曲线电击式增员曲线38队伍关注指标曲线当前典型的增员曲线心衰型增员曲线39队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标曲线当前典型的增员曲线心衰型增员曲线39队伍建设队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件培训课件关注指标曲线当前典型的增员曲线常态+集中式增员41队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标曲线当前典型的增员曲线常态+集中式增员41队伍建关注指标曲线当前典型的增员曲线 有效常态+季末集中式增员42队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件关注指标曲线当前典型的增员曲线 有效常态+季末集中式增员集中增员与常态增员能够有效协同增

28、员模式选择：龙岩、南京、杭州、湛江、济宁、临沂等公司均采用常态增员为主，阶段集中增员为辅的增员模式集中增员的使用条件评价集中增员健康与否的标准是看达成手段：以调动营销队伍，尤其是调动主管内生动力为前提的集中增员；以季、月为周期的阶段主题增员，都是我们鼓励的方式。我们坚决反对运动式增员 集中增员的评价标准队伍落后，需要快速膨胀、树立发展信心时团队气势低迷，需要营造增员氛围时常态增员数量不足，需要实现大突破时43队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件集中增员与常态增员能够有效协同增员模式选择：龙岩、南京、杭州44公司1月增员率2月增员率3月增员率4月增员率5月增员率6月增员率月均增员率A公司2.1%

29、0.9%6.6%1.5%2.4%8.9%3.7%B公司2.5%2.4%3.2%1.9%3.1%2.6%2.6%C公司4.9%4.1%5.1%4.7%5.5%6.0%5.1%队伍发展核心指标关键发现增员率根据A、B、C三家公司的每个月的增员率数据，请诊断出三家公司上半年队伍发展的特点和问题。44队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件44公司1月增员率2月增员率3月增员率4月增员率5月增员率6三、关注指标的相互关系2012年度，常态化增员成效显现；2012年12月至2013年2月，增员有低谷，但因为有良好的常态增员习惯作为基础，3至5月份很快又步入良好的增员快车道 新人三晋率过低，新人育成有待进一步

30、扎实增员率、三晋率晋组率09/10/202245队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件三、关注指标的相互关系2012年度，常态化增员成效显现；202012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年4季度2013年1季度晋组率2.64%4.32%2.00%0.88%1.75%考核达标率67.57%66.17%60.21%63.69%53.24%主管考降匹配率68.42%55.55%100.00%100.00%100.00%关注指标的相互关系晋组率的背后： 考核达标率、主管考降匹配率、主管净增长46队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件2012年1季度2012年2季度2012年3季度2012年

31、四、关注指标背后的指标公司期初持证人力期末持证人力月均综合举绩人力月均主险举绩人力500以下500及以上合计2011年13961425500504004502012年14251567800200400600观点三：月均长线主险质量下降，500以下的占比过高观点一：月均综合、月均长线主险举绩人力大幅提升观点二：长险主险的增长速度小于综合举绩人力的增长速度举绩人力（举绩结构）47队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件四、关注指标背后的指标公司期初持证人力期末持证人力月均综合举公司四月份综合举绩人力四月份主险举绩人力四月份月均实有人力主险举绩率主险举绩人力仅短险500举绩人力合计500以下举绩人力50

32、0及以上举绩人力合计A公司3001004002030032060050%B公司2002004008020028060033%队伍发展核心指标关键发现练习根据A、B公司的四月份举绩人力的结构数据，请诊断出两家公司当前队伍质态的特点和问题。48队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件公司四月份综合举绩人力四月份主险举绩人力四月份月均实有人力主势衰信号：崛起信号：晋组率低（首要）增员率，新增人力下降留存率低月均主险举绩率/月均举绩人力/有效人力下降主管负增长/考核达标率下降特征晋组率高（首要）增员率，新增人力上升留存率上升月均举绩人力/有效人力上升主管净增长/考核达标率上升判断分公司队伍强弱的关键信号49队伍建设KPI体系介绍与诊断分析课件