某管道燃气控股公司客户销售技巧指引手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.某燃气控股有限公司客户销售技巧指引前 言对于某燃气气的销售售人员来来说，主主要面对对的客户户主要类类型有：工业户户、商业业户、房房产户、集集体户，均均属于机机构客户户开发类类型，未未来还会会有大量量的零散散户开发发工作。在开发各不不同类型型客户的的过程中中，各个个目标客客户群的的所关注注的利益益点不同同，其决决策人群群构成不不同，决决策方式式、决策策流程不不同，在在开发过过程中遇遇到的难难题与障障碍也不不尽相同同。但是，管道道燃气的的各类客客户主动动销售过过

2、程同样样要经历历几个过过程环节节：销售售准备，销销售中，签签约和协协调履行行。本文主要针针对管道道燃气单单个目标标机构客客户开发发过程中中的关键键环节技技巧进行行探讨。第一部分 管道道燃气的的销售准准备阶段段管道燃气的的销售准准备工作作是建立立在普遍遍的市场场容量调调研、基基本选定定了目标标客户对对象基础础上以后后开始的的工作，需需要做几几方面的的事情：目标客客户的基基本情况况外围调调查，对对目标客客户进行行分析判判断，策策划销售售方案。目标客户的的外围调调查调查目的：当明确了拜拜访对象象之后，对对于房产产户、集集体户、工工商业户户都需要要初步了了解调查查目标客客户的下下列信息息： 关键人物的

3、的职称 关键人物的的个性 客户购买的的决策途途径 客户的规模模和资金金状况 客户的信誉誉状况 客户的发展展状况 以上信息通通过初步步的外围围调查可可能不会会全部摸摸清，但但一定要要对目标标客户能能做出初初步的判判断。一般性方法法： 主动多方打打探相关关人群，如如目标企企业的普普通员工工、家属属等，以以轻松的的聊天形形式了解解； 已有人际关关系的介介绍（老老客户、亲亲戚、朋朋友、战战友、同同学、同同乡等）； 各种正式、非非正式团团体关系系（社交交团体、同同乡会、俱俱乐部等等）； 其他方面：邮寄宣宣传品，利利用各种种展览会会和展示示会，家家庭，经经常去风风景区、娱娱乐场所所等人口口密集的的地方走走

4、动。可利用的资资料：平时要注意意积累，阅阅读分析析各种资资料（统统计资料料、名录录类资料料、报章章类资料料等），新新闻杂志志选摘的的资料，处处处做个个有心人人。 统计资料：国家相相关部门门的统计计调查报报告、行行业在报报刊或期期刊等上上面刊登登的统计计调查资资料、行行业团体体公布的的调查统统计资料料等； 名录类资料料：客户户名录（现现有客户户、旧客客户、失失去的客客户）、同同学名录录、会员员名录、协协会名录录、职员员名录、名名人录、电电话黄页页、公司司年鉴、企企业年鉴鉴等； 报章类资料料：报纸纸（广告告、产业业或金融融方面的的消息、迁迁址消息息、关键键领导晋晋升或委委派消息息、订婚婚或结婚婚消

5、息、建建厂消息息、诞生生或死亡亡的消息息、事故故、犯罪罪记录、相相关个人人消息等等），专专业性报报纸和杂杂志（行行业动向向、同行行活动情情形等）。调查客户资资料工具具表：可可以试着着初步填填写客户户主要决决策人的的相关信信息做分分析基础础，对于于暂时无无法了解解到的通通过随后后的接触触调查询询问逐渐渐摸清。姓名职位昵称性别年龄（生肖肖）生日（星座座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色色忌讳交通工具主要纪念日日家庭住址家庭成员情情况级别全年销售额额所在行业企业规模经营收入状状况电子信箱电话工作方式工作地域特特征企业经营年年头历史服务资资料使

6、用燃料情情况产品结构组织结构信用度决策模式企业性质目标客户的的分析判判断准确判断目目标客户户购买潜潜力价值值，有四四个检查查要点。 目标客户对对天然气气产品的的关心程程度，对对购买天天然气的的积极程程度； 如果使用天天然气，开开口量有有多大，用用气量有有多大，给给某公司和和业务人人员自己己能带来来多大的的收益。 对产品是否否信赖：对燃气气使用是是否了解解、工程程服务是是否信赖赖、对某某的售后后服务是是否信赖赖等。 对某燃气企企业是否否有良好好的印象象：客户户对销售售人员印印象的好好坏左右右着潜在在客户的的购买欲欲望。 准确判断客客户购买买能力，有有二个检检查要点点。 支付能力：可从企企业经营营

7、状况、收收入状况况、历史史发展等等判断是是否有购购买能力力。 信用状况：可从客客户的其其他交易易信用状状况、历历史行为为情况、关关键领导导人品格格等大致致判断客客户的信信用能力力。 经由客户购购买潜力力及购买买能力的的二个因因素分析析判断后后，需要要作出进进一步销销售计划划。策划销售方方案销售方案目目标：要确定拜访访地点、拜拜访时间间、拜访访对象、拜拜访内容容，还要要判断确确立我方方谈判地地位，初初次及以以后的参参与人员员，所需需资源等等。产品品销售没没有行动动计划，必必定没有有业绩。有有一个好好的销售售方案计计划可以以提高销销售行动动的效率率。 合合理的销销售计划划是依时时、依地地、依人人、

8、依事事组织的的行动过过程。 如何策划销销售方案案计划：销售人员在在作方案案计划前前至少要要考虑的的三个要要素：接接触目标标客户时时间的最最大化；目标客客户的初初次和随随后接触触参与部部门；达达成目标标所需的的资源 销售活动是是与客户户之间进进行互动动的过程程，客户户的时间间不是我我方所能能够控制制的，所所以我方方最好要要提早安安排，销销售方案案必须保保证充分分的弹性性。在执执行方案案的过程程中，必必须以严严谨的态态度对自自己的方方案计划划负责，方方案计划划中要设设定严格格的检核核要点，随随时评估估和调整整方案计计划的可可行性，促促使自己己全力控控制销售售方案的的进度，以以达成销销售方案案的目标

9、标。 1、有效接接触时间间 接触客户时时间要最最大化。 对销售人员员来说，如如何提高高接触客客户的时时间是非非常有价价值的，一一般而言言，销售售人员真真正和客客户面对对面的时时间是非非常有限限的，接接触时间间的延长长有助于于客户更更详细了了解天然然气产品品。所以以必须确确认和客客户的接接触是有有效的，商商谈的对对象是正正确的对对象，商商谈的事事务是有有助于客客户了解解产品和和了解业业务员自自己的。 方案计划的的检核点点就是“和客户户在接触触过程中中的效果果和所用用的时间间”。 2、方案目目标 目标分终极极目标和和阶段目目标，有有很多业业务不是是一次性性成交的的，需要要多个回回合的接接触，借借助

10、各种种销售手手段才能能达成的的，阶段段性目标标是检查查销售方方案计划划执行状状况的重重要标志志，对于于大型房房产户、工工业户销销售方案案计划的的阶段性性目标则则尤为重重要。 下列项目是是销售人人员行动动过程中中可能的的目标。 客户更充分分了解天天然气产产品的各各种优点点特性； 制订出目标标客户一一段时期期的登门门拜访率率； 保持同潜在在的客户户决策人人的联系系次数； 再拜访客户户时的可可能支出出的人力力、物品品资源数数量； 预测提出、修修订、签签定合同同的时机机和次数数。 3、所需资资源 要达成销售售目标，需需要充分分了解所所拥有的的资源及及其优劣劣点。 下列项目可可协助检检查资源源： 销售团

11、队的的天然气气产品知知识； 销售团队价价格的权权限范围围； 同现有目标标客户的的关系； 目标客户的的资料量量和细致致程度； 销售人员构构成； 销售辅助材材料。 4、形成最最终销售售方案计计划 依方案计划划行事是是专业销销售人员员必备的的素质，需需要销售售人员不不断摸索索方案计计划的有有效性。虽虽然计划划不如变变化，但但专业的的销售人人员在方方案计划划中却能能够充分分体现这这种变化化。最初制定业业务销售售工作的的方案计计划时，不不要急于于对方案案计划提提出过高高的要求求，按照照一定的的步骤进进行摸索索，将方方案计划划和销售售过程作作详细的的比较，当当具备了了一定经经验时，销销售方案案计划同同样可

12、以以完美无无缺，最最终销售售人员的的时间使使用效率率自然会会大大提提高，客客户销售售也大致致按照谋谋划的过过程进行行，业绩绩也会逐逐步提高高，所谓谓一切尽尽在掌握握中。第二部分 管道道燃气的的销售中中（接近近和洽谈谈）阶段段初次接近客客户初次接近客客户非常常重要，因因为客户户对销售售人员和和某公司的的第一印印象来自自于销售售的初次次接触。一一般而言言，初次次接触要要确定合合适的接接触部门门和人员员，恰当当的接触触方式，完完备的我我方销售售团队，有有效的接接触地点点、时机机和时间间长度，达达到的效效果目的的。接近客户的的技巧：目前某的销销售人员员初次接接近客户户的方式式有几种种方式，依依靠私人人

13、关系介介绍，老老客户的的介绍，直直接接触触；无论论哪种渠渠道，都都是接触触客户的的第一步步，除了了依靠关关系直接接能和客客户接触触面谈的的情况外外，都存存在和目目标客户户首次约约见的环环节。电话接触的的三个步步骤：可以用电话话拜访首首先接近近客户，有有效的建建立起与与客户的的初次印印象和进进一步推推进的起起点。1）准准备的技技巧 打电话话前，必必须先准准备妥下下列讯息息： 目标客户的的姓名职职称； 企业名称及及营业性性质； 想好打电话话给目标标客户的的理由或或介绍人人； 明确不同客客户的销销售主题题，准备备好要说说的内容容 想好潜在客客户可能能会提出出的问题题； 预约客户的的正式面面谈；想好如

14、何应应付客户户的拒绝绝。 以上各各点最好好能将重重点写在在便笺纸纸上，作作为打电电话时的的提示信信息。 2) 电话通通话的技技巧 如果第一个个接听电电话的是是总机，要要有礼貌貌地用坚坚定的语语气说出出要找的的目标人人员的名名称；如如果接下下来接听听电话的的是秘书书，秘书书多半负负有一项项任务回绝绝老板们们认为不不必要的的电话，因因此必须须简短地地介绍自自己，让让秘书感感觉要和和老板谈谈论的事事情很重重要，但但切记不不要说太太多。 当潜在客户户接上电电话时，简简短、有有礼貌的的介绍自自己后，应应在最短短的时间间，引起起潜在客客户的兴兴趣。 依据对潜在在客户事事前的准准备资料料，对不不同的潜潜在客

15、户户应该有有不同的的理由。记记住打电电话的目目的是要要和潜在在客户约约时间会会面，千千万不要要用电话话谈论太太多有关关销售的的内容。 3) 结束电电话的技技巧 电话不不适合销销售、说说明天然然气这种种较复杂杂的产品品，通过过电话也也无法从从客户的的表情、举举止判断断他的反反应，并并且无“见面三三分情”的基础础，很容容易遭到到拒绝。因因此必须须更有效效地运用用结束电电话的技技巧，达达到约见见目的后后立刻结结束电话话的交谈谈。接近客户的的电话用用语技巧巧： 称呼对方的的名：叫叫出对方方的姓名名及职称称每个个人都喜喜欢自己己的名字字从别人人的口中中说出。 自我介绍：清晰地地说出自自己的名名字和企企业

16、名称称。 感谢对方的的接洽：诚恳地地感谢对对方能抽抽出时间间通话。 寒喧：根据据事前对对客户的的准备资资料，表表达对客客户的赞赞美或能能配合客客户的状状况，选选一些对对方能容容易谈论论及感兴兴趣兴趣趣的话题题。 表达拜访的的理由：以自信信的态度度，清晰晰地表达达出拜访访的理由由，让客客户感觉觉您的专专业及可可信赖。 讲赞美及询询问：每每一个人人都希望望被赞美美，可在在赞美后后，接着着询问的的方式，引引导客户户的注意意、兴趣趣及需求求。直接拜访：直接拜访有有二种情情况，一一是事先先已经和和客户约约好会面面的时间间，这种种拜访是是计划性性的拜访访，拜访访前因为为已经确确定要和和谁见面面，因此此，能

17、充充分地准准备好拜拜访客户户的有关关资料。另另外一种种形态是是多次预预约没有有得到约约见，直直接到客客户处进进行拜访访。无预约的直直接拜访访：面对接待员员、秘书书角色的的技巧：要用清晰坚坚定的语语句告诉诉接待员员、秘书书角色您您的意图图，介绍绍自己，并并说明来来意。说说明来意意可用简简短、抽抽象性的的字眼或或用一些些较为深深奥的管管道燃气气技术专专用名词词，让接接待人员员认为您您的拜访访是很重重要的。必须面带笑笑容，但但不可过过于谄媚媚。 由于是突然然拜访，必必须知道道关键决决策人的的基本情情况，职职务、姓姓名。要找的关键键人士可可能不在在办公室室，因此此心里事事先要准准备好几几个拜访访对象，

18、如如首个目目标不在在时，可可拜访相相关人员员。 如果发现关关键人士士确实不不在或者者正在开开会时，可可以请教教接待人人员的姓姓名。将将名片或或资料，请请接待人人员转交交给拜访访对象，同同时在名名片上写写上“月日，拜拜访未能能谋面，拟拟于月日时，再再专程拜拜访。” 尽可能从接接待人员员处了解解一些关关于关键键人士的的个性、作作风、兴兴趣爱好好及裁决决途径等等。 向接待人员员道谢，并并请他提提醒关键键人士预预约有关关下次拜拜访的时时间。 要能让秘书书转达一一些让老老板感兴兴趣的，可可引起关关键人士士好奇的的一些说说词。 如果接待人人员转答答说关键键人士现现在很忙忙，没有有空。此此时，销销售人员员可

19、表示示愿意等等30分分钟或要要求关键键人士约约好下次次见面的的时间。 如果接待人人员转答答说要销销售人员员找第三三者接洽洽。此时时，业务务可以关关键人士士的指示示为由会会见第三三者。会会面后您您应确认认第三者者是否有有权力决决定签约约，如果果没有权权力签约约时，您您可以向向关键人人士报告告讨论的的结果为为由，和和关键人人士约好好会面的的时间。 无论和拜访访对象完完成谈话话或没能能约见告告别离开开企业时时，都一一定要向向接待员员打招呼呼，同时时请教他他的姓名名，以便便下次见见面时能能立刻叫叫出对方方名字。调查询问接触客户的的关键人人物是对对客户调调查询问问的基础础。一般般来讲关关键人物物是指有有

20、权力决决策的人人和关键键的影响响决策的的人。 通过接触客客户的关关键人物物，可以以获知到到该客户户的真实实状况。有有些销售售人员容容易陷入入一种沟沟通陷阱阱，把时时间浪费费在感兴兴趣的人人物身上上，把对对方当做做关键人人物对待待，这是是非常浪浪费时间间又没有有效果的的销售方方法。真正的关键键人物是是知道最最需要的的是产品品的什么么优点特特性，能能否在现现在或将将来什么么时候购购买，最最终决策策人是谁谁。所以以通过对对关键人人物的调调查询问问才能获获知客户户的需求求信息和和需求障障碍。具体调查询询问可从从二个方方向着手手： 1)增加加销售沟沟通的话话题 企业经营的的业务范范围； 销售的产品品；

21、关系企业； 产业的动态态； 企业的文化化； 企业的经营营理念； 关键人士的的兴趣； 关键人士的的人际关关系。 2)与销售售直接有有关的项项目 客户内部的的决策途途径； 有无预算及及编列方方式； 企业营运的的好坏、景景气与否否； 正确的关键键人士及及为人状状况； 使用单位及及采购单单位； 以前是否使使用过天天然气产产品； 是否有竞争争者介入入； 企业的经营营观念是是保守或或先进； 为何需要天天然气产产品； 使用天然气气产品后后能带给给他那些些好处； 使用天然气气产品后后能解决决他那些些问题； 使用天然气气产品有有哪些地地方能提提高效率率； 使用与不用用会有那那些差别别。 调查询问后后，销售售人员

22、可可以针对对性销售售诉求，话话语变得得更有说说服力，更更能打动动客户。调查询问对对象还应应包括使使用单位位及采购购单位： 1)使用单单位 从使用单位位那，您您要了解解他们目目前在使使用上有有哪些需需求，有有哪些烦烦恼，最最希望解解决的问问题是什什么。 2)采购单单位 从采购单位位了解预预算、购购买流程程、采购购作业进进行方式式、采购购单位的的习性等等。 调查询问的的方法进行事实调调查询问问的方法法： 1)状况询询问法 状况询问的的目的是是经过询询问了解解目标客客户的事事实状况况及可能能的心理理状况。一一般是针针对客户户的燃料料现状直直接请他他做阐述述和评价价。 2)问题询询问法 “问题询问问”

23、是在客客户对状状况询问问后，为为了探求求客户的的不满、不不平、焦焦虑进而而提出的的问题，也也就是探探求客户户潜在需需求的询询问。经经过问题题询问能能使我们们找出客客户不满满意的地地方，知知道客户户有不满满之处，才才有机会会去发掘掘客户的的潜在需需求。 3)暗示询询问法 发觉了客户户可能的的潜在需需求后，可可用暗示示的询问问方式，提提出对客客户不平平不满的的解决方方法，都都称为“暗示询询问法”。您若若能熟练练地交叉叉使用以以上三种种询问的的方式，客客户经过过您合理理的引导导及提醒醒，潜在在需求将将不知不不觉中从从口中说说出。一旦发现了了客户的的潜在需需求，立立即可自自信、坚坚定地展展示您产产品说

24、明明的技巧巧，证明明我方能能满足客客户的需需求。最终达到首首次接触触和调查查询问的的目标效效果 引起客户的的兴趣 建立人际关关系 了解客户目目前的状状况 提供产品的的资料以以及样品品，报价价单 介绍自己的的企业 要求同意进进行更进进一步的的调查工工作，以以制作建建议书 要求客户参参观企业业或成熟熟客户 销售洽谈当见到关键键人士并并透过成成功的接接近技巧巧，化解解客户初初次见面面的心防防及取得得客户对对销售人人员和某某公司的的基本认认同之后后，可抓抓住时机机，进入入销售的的主题。掌掌握好的的时机进进入销售售主题，用用能够引引起客户户注意以以及兴趣趣的开场场白进入入销售主主题，使使销售有有一个顺顺

25、利的开开始。这这个环节节重点是是：1、抓抓住进入入销售主主题的时时机。22、销售售陈述的的技巧进入主题的的时机 进入销售主主题的最最好时机机是： 销售人员已已经把自自己销售售出去了了。 客户对销售售已经撤撤除戒心心。 销售陈述的的技巧 进入销售陈陈述前，虽虽然经由由准备的的技巧及及接近的的技巧，已已经与潜潜在客户户之间有有一些基基本认识识，但这这个阶段段实际上上还无法法掌握主主客户真真正的购购买动机机，而且且有时客客户也不不清楚他他真正想想要的是是什么。客客户的购购买动机机是非常常复杂的的，所以以要完成成两方面面的工作作：开场场白，陈陈述天然然气一般般性利益益；对天天然气产产品进行行说明；将特

26、性性转换为为客户特特殊利益益技巧； 燃气产品说说明三段段论法：燃气产品说说明的三三段论首首先是陈陈述产品品的事实实状况，其其次是对对这些事事实中具具有的性性质加以以解释说说明，最最后再加加以阐述述它的利利益及带带给客户户的利益益。熟悉悉这种介介绍产品品的三段段论法,能让产产品说明明变得非非常有说说明力。 看起来来非常简简单，实实际上能能把燃气气产品介介绍得很很成功的的销售人人员，要要经过长长期的练练习，才才养成有有效的三三段式说说明习惯惯。 1)事实陈陈述 开场白最好好要以能能引起客客户的注注意、醒醒悟的方方式，陈陈述天然然气能带带给客户户一般性性利益。在在陈述一一般性利利益时，要要注意客客户

27、对哪哪些地方方特别注注意或发发生兴趣趣。所谓谓事实状状况意指指燃气产产品的优优点、特特性等，是是用眼睛睛能观察察到的事事实状况况，也可可以说明明产品的的一些专专业化的的特性及及某的服务务、品牌牌形象、市市场占有有率等。但但产品本本身所有有的事实实状况或或特征很很难激起起客户的的购买欲欲望。2)解释说说明 因此，要详详细地说说明出来来，经过过解释说说明的阐阐述后，天天然气产产品的每每个优点点或特征征，具有有的好处处或功能能，就能能很清楚楚的让客客户了解解。要能能将天然然气的特特征转换换成性能能价格比比等等较较有意义义的话语语，通过过天然气气产品的的性能参参数可以以确定性性价比，这这是一般般客户确

28、确定投入入的依据据。另外外强调服服务，不不仅是售售后服务务，而且且包括整整个销售售过程中中能给客客户带来来的信心心和方便便。3)客户利利益 接着的最后后步骤，要要说明客客户的特特殊利益益这部份份，也就就是在我我们向客客户陈述述了事实实及解释释后要强强调究竟竟会带给给客户哪哪些利益益？哪些些好处？特殊利利益是指指产品能能满足客客户本身身特殊的的要求，产产品价值值的综合合取向是是客户产产生购买买行动的的动机。不不否认客客户的购购买动机机都有不不同，真真正影响响客户购购买的决决定因素素就是带带给客户户的利益益的价值值取向。只只有综合合价值的的某一方方面或多多方面能能够满足足客户的的需求，客客户才会会

29、购买。三段论式的的产品说说明手法法，有二二个重点点。一个个是用三三段论的的说明方方法，另另一个是是对产品品知识要要充分的的了解。因因此能够够列举说说明愈多多产品特特性的销销售人员员，愈能能战胜对对手。销销售重点点是从产产品知识识引伸出出来的，因因此销售售人员平平常就应应该对天天然气产产品的了了解多下下工夫，尽尽可能的的更深入入发掘、了了解天然然气产品品的性质质。 三段论手法法的威力力强的关关键点有有二个，一一个是“竞争力力”，即越越是能够够多列举举产品特特性的销销售人员员，越能能战胜竞竞争者；另一个个是“销售力力”，对第第二步骤骤解释说说明及第第三步骤骤客户利利益越是是能巧妙妙地阐述述者，越越

30、是具有有销售力力。 投资建议书书建议书是位位无声的的销售员员。任何何一个销销售人员员都不能能忽视它它的重要要性，特特别是要要销售较较复杂的的天然气气这种理理性购买买的产品品。要学学会：11、建议议书的准准备技巧巧；2、建建议书的的撰写技技巧。懂得处理异异议的方方法销售是从拒拒绝开始始的，不不必惧怕怕它。异异议是宣宣泄客户户内心未未被满足足的需要要、不满满或兴趣趣所在的的良方，可可将它视视为购买买的信息息。面对对客户异异议要学学会处理理。了解客户提提出异议议的原因因；检讨自己何何以会让让客户提提出异议议；异议处理的的六个技技巧，也也就是所所谓的避避轻就重重法、补补偿法、太太极推手手法、询询问法、

31、是是的如果法法，以及及直接反反驳法。第三部分 管道道燃气销销售的签签约、协协调执行行和售后后阶段促成签约与客户签约约是销售售过程中中最重要要的，除除了最后后的签约约外，销销售人员员也必须须专精于于销售时时每一个个销售过过程的阶阶段成果果缔结。每每一个销销售过程程的缔结结都是引引导向最最终的缔缔结。签签定合同同条款还还要注意意拒绝不不合理的的要求。达成协议的的障碍1)害怕拒拒绝 有的销售业业务人员员不能主主动地向向客户提提出成交交要求。这这些销售售人员害害怕提出出成交要要求后，如如果客户户拒绝会会破坏洽洽谈气氛氛，少数数销售人人员甚至至对提出出成交要要求感到到不好意意思。许许多销售售人员失失败的

32、原原因仅仅仅在于他他们没有有能适时时地开口口请求客客户签订订合同。不不提出成成交要求求，就象象瞄准了了目标却却没有扣扣动扳机机一样，是是极端错错误的，因因为没有有要求就就没有成成交。客客户的拒拒绝也是是正常的的事，销销售人员员学会接接受拒绝绝，才能能最终与与客户达达成交易易。 2）等待客客户先开开口 有的销售人人员认为为客户会会主动提提出成交交要求，因因此，他他们等待待客户先先开口。这这是一种种错觉。例例如某位位销售人人员多次次前往一一家公司司销售，人人际关系系处理相相对不错错，但始始终等待待客户自自己提出出签约请请求，最最终失败败。说明明即使客客户主动动购买，如如果销售售人员不不主动提提出成

33、交交要求，买买卖也难难以成交交。 3）放弃继继续努力力 还有些销销售人员员把客户户的一次次拒绝视视为整个个销售失失败，放放弃继续续努力。其其实一次次成交失失效，并并不是整整个成交交工作的的失败，销销售人员员可以通通过反复复的成交交努力来来促成最最后的交交易。 达成协议的的时机与与准则1）达成协协议的时时机 在销售场合合，如果果销售人人员在多多次展示示产品之之外还要要做更多多的努力力，有些些时候会会感到力力不从心心，如果果对方没没有表现现出对产产品价值值的兴趣趣而且不不急于购购买，销销售人员员就容易易丧失信信心。事事实上应应该关注注客户购购买心理理的阶段段性变化化，如注注意、发发生兴趣趣、产生生

34、联想、激激起欲望望、比较较、下决决心及提提出异议议，这里里的每个个阶段都都可以出出现达成成协议的的时机。 我们要随时时关注成成交的信信号，成成交信号号是客户户通过语语言、行行动、表表情泄露露出来的的购买意意图。客客户产生生了购买买欲望常常常不会会直言说说出，而而是不自自觉地表表露其心心志。客客户的购购买信号号有： 语言信号： 客户主动询询问管道道燃气灶灶具使用用方法、售售后服务务、施工工期、开开口手续续、支付付方式、注注意事项项、价格格、能源源产品比比较、竞竞争对手手的产品品及交货货条件、市市场评价价等。 动作信号： 客户频频点点头、仔仔细看书书面资料料、向销销售人员员方向前前倾、用用手触及及

35、合同订订单等。 表情信号： 客户紧锁的的双眉分分开、上上扬、深深思的样样子、神神色活跃跃、态度度更加友友好、表表情变得得开朗 、自然然微笑、客客户的眼眼神、脸脸部表情情变得很很认真等等。 2）达成协协议的准准则 经常反复性性准则： 对有经验的的销售人人员来说说，可以以在非常常短的时时间内让让一个客客户接受受您的签签约。对对客户来来讲，采采购的决决策并不不是盲目目的，所所以经常常性提出出协议的的要求是是非常可可行的。大大多数的的协议是是在这种种情况下下达成的的。 针对每一个个销售重重点的准准则： 在说明完一一个销售售的重点点后，要要表示出出一个达达成协议议的动作作，以确确认这个个重点是是否是客客

36、户关注注的利益益点。如如果错过过这样的的机会，在在辛苦地地忙碌了了二个小小时之后后，您发发现客户户已经没没有兴趣趣了，轻轻易的让让达成协协议的机机会溜走走，就算算是最后后交易成成功，也也浪费了了客户的的时间。 重大异议解解决后的的准则： 化解了客户户的重大大异议后后，可以以立即提提出交易易，因为为重大的的异议是是客户决决定是否否购买的的重要障障碍，解解决异议议时实际际上客户户已经承承认了产产品的价价值。为为他的购购买扫除除了障碍碍，为什什么不赶赶紧用合合适的语语气说“您看，现现在基本本上没有有什么问问题了，那那我们就就这么定定下来吧吧！” 达成协议的的技巧1）利益汇汇总法 销售人员把把先前向向

37、客户介介绍的各各项天然然气产品品的利益益，将特特别获得得客户认认同的地地方，一一起汇总总，扼要要地再提提醒客户户，加重重客户对对利益的的感受，同同时要求求达成协协议。 利益汇总法法是销售售人员经经常用到到的技巧巧，特别别是在做做完产品品介绍时时，可运运用利益益汇总法法向关键键人士提提出订单单的要求求，另外外书写建建议书做做结论时时，也可可以运用用这项技技巧。 2）优劣点点对比法法 可以取出一一张纸，在在中间划划一条线线，左边边写上本本次交易易有利点点，右边边写上不不利点，等等待关键键决策人人物的认认可。 这项技巧由由本杰明明富兰克克林发明明，已经经有无数数的销售售人员成成功地运运用过。这这项技

38、巧巧简单、清清晰、易易于理解解，是一一个非常常有效的的方式，特特别是与与关键人人士之间间有多次次接触，彼彼此间建建立了一一些人际际关系，采采用此法法能让客客户更容容易坚定定地下决决心，当当在书面面写下这这些信息息时，能能让客户户感觉到到您只是是代表他他把他的的评估写写在上面面。 3）前提条条件法 给客户一定定的压力力，促使使客户加加速做决决定，同同时能测测出客户户心理底底线，如如果客户户仍然不不能做出出正面的的决定，表表示客户户所期望望的仍大大于您目目前所提提供的。 类似这种问问题，客客户如果果已经表表达了您您是否能能满足其其某种需需求，那那么应该该利用客客户自己己的需求求来说服服他。采采用这

39、种种方法是是有风险险的，在在取得足足够的资资格评价价需求信信息之前前，或者者在建立立了较融融洽的关关系之前前，要谨谨慎使用用，这个个方法并并非水到到渠成的的方法，毕毕竟他要要求另一一方要改改变常规规的实施施模式。 4）价值成成本法 销售的是能能为客户户改善工工作效率率、增加加产量或或降低成成本的商商品或服服务时，可可选择运运用成本本价值法法来做成成交的手手法，它它能发挥挥极强的的说服力力。 5）证实提提问法 证实提问法法就是提提出一些些特殊问问题，回回对方答答这些问问题之后后，就表表明其更更加感兴兴趣而且且愿意继继续深入入下去。提提出证实实性问题题时，其其实是在在寻找给给销售人人员自己己正面激

40、激励的答答案。 6）直接询询问法： 很多销售人人员极度度畏惧直直接向客客户开口口要求订订单，他他们害怕怕客户会会拒绝。事事实上，当当对客户户有一定定把握的的时候，简简单而直直接地提提出订单单要求，让让客户有有一个简简单回答答或处理理的机会会就可以以把订单单签下来来。 7）选择法法： 这项策略是是向目标标客户提提供两个个选择，每每个选项项都对销销售有利利。这样样比只是是提出一一项建议议要好得得多，因因为建议议有可能能被对方方一口否否决。提提供选择择有助于于他们思思考什么么对自己己有好处处，以及及实际上上需要什什么。 例如销售人人员可以以询问客客户的施施工时间间安排，提提供我方方的建议议时间让让他

41、选择择，“陈总，您您看是112日开开始施工工好呢，还还是下月月初比较较方便？”如果客客户不确确定要签签协议，他他将产生生异议或或者竭力力改变话话题。 8)哀兵策策略法 当销售人员员山穷水水尽，无无法成交交时，由由于多次次的拜访访和客户户多少建建立了一一些交情情，此时时，若您您面对的的客户不不仅在年年龄上或或头衔上上都比您您大时，可可采用这这种哀兵兵策略，以以让客户户说出真真正的异异议。通通常女性性业务人人员在这这一点上上具有天天然的取取得同情情的优势势。 可以下列的的步骤进进行的哀哀兵策略略： 态度诚恳，做做出请求求状； 感谢客户拨拨时间让让您销售售； 请客户坦诚诚指导，自自己销售售时有哪哪些

42、错误误； 客户说出不不购买的的真正原原因； 了解原因，再再度销售售。 未达成交易易的注意意事项有时销售人人员费了了九牛二二虎之力力，没能能与顾客客达成交交易，这这时怎样样与顾客客告辞也也是需要要注意的的。 1）正确认认识失败败。 一些销售人人员面对对失败，心心中感到到沮丧，并并在表情情上有所所流露，失失魂落魄魄，言行行无礼。没没谈成生生意，不不等于今今后不会会再谈成成生意。古古人讲“买卖不不成仁义义在”，虽然然没谈成成生意，但但沟通了了与顾客客的感情情，留给给顾客一一个良好好的印象象，那也也是一种种成功您为为赢得下下次生意意成功播播下了种种子。因因此，销销售人员员要注意意自己辞辞别顾客客时的言

43、言行。 2）友好地地与顾客客告辞。 要继续保持持和蔼的的表情，不不要翻脸脸；真诚诚地道歉歉，如“百忙中中打扰您您，谢谢谢。” 销售售人员仅仅仅因为为顾客耐耐心听完完自己的的话也要要致以谢谢意。 对燃气灶具具等产品品采用启启发式销销售就是销售人人员提醒醒客户购购买与他他已购买买的管道道燃气相相关的灶灶具等产产品，使使客户购购买更多多的商品品，增加加交易额额。 启发式销售售的途径径有： 捆绑优惠：告诉客客户，如如果多买买一套灶灶具，可可以给予予某种优优惠，如如价格折折扣、提提供新的的服务项项目等。 建议购买相相关产品品：灶具具类产品品品牌、性性能具有有相关关关系，客客户购买买一种产产品，要要充分发

44、发挥商品品的功能能，客观观上还需需要其它它配套商商品，销销售人员员可以把把客户需需要的这这些商品品一同出出售。建建议客户户购买能能保护所所购产品品经久耐耐用、发发挥功能能、保证证其不受受损失等等的辅助助产品。 建议购买高高档产品品：一部部分客户户会多掏掏点钱买买质量更更优、价价值更高高的商品品。销售售人员如如果判断断认为客客户能从从购买更更贵、质质量更高高的商品品中受益益时，就就要向客客户推荐荐高档商商品。 注意要点在结束了第第一次销销售之后后，再向向客户建建议购买买其它商商品，当当客户还还在考虑虑第一次次商品的的购买时时，一定定不要向向他建议议购买新新的商品品。 从客户的角角度进行行启发式式

45、销售。推推荐的商商品必须须是能够够使客户户获益的的商品。这这就要求求销售人人员在第第一次销销售介绍绍商品期期间，仔仔细倾听听客户的的意见，把把握客户户的心理理，这就就能容易易地向客客户推荐荐能满足足他们需需要的商商品，而而不是简简单地为为增加销销售量而而推荐商商品。 有目标地推推荐商品品。 使您的客户户确信您您为他推推荐的商商品是好好商品，在在可能的的情况下下最好做做一下示示范。协调执行合同签订后后在执行行过程中中有时会会遇到大大量需要要协调的的问题，这这一点尤尤其是集集体户灶灶具开发发中最常常见，应应该在签签定合同同时就设设法把协协调工作作明确为为由客户户配合，甚甚至考虑虑成立协协调项目目小

46、组。如果在合同同执行中中出现了了由于我我方的单单方原因因造成的的客户投投诉异议议，应该该遵循一一定的固固定程序序做出反反应和处处理，销销售人员员要针对对“客户投投诉”而编制制用语。客户投诉的的处理： 虚心接受批批评：冷冷静地接接受客户户意见，多多听对方方抱怨，不不可以和和客户争争论，并并且抓住住客户意意见的重重点，在在听的时时候别忘忘了一定定要记录录下来。追究原因：仔细调调查原因因，掌握握客户心心理。 采取适当的的应急措措施：为为了不使使错误继继续发生生，应当当断然地地采取应应变的措措施。而而且解决决方案应应马上让让客户知知道。化解不满：诚恳地地向客户户道歉，并并且找出出客户满满意的解解决方法

47、法。 “三变法法”的方法法可使抱抱怨者恢恢复冷静静，也不不会使抱抱怨更加加扩大。首首先是变变更应对对的人，必必要时请请出主管管、经理理或其他他领导，要要让对方方看出诚诚意；其其次就是是变更场场所，尤尤其对于于感情用用事的客客户而言言，变个个场所较较能让客客户恢复复冷静；最后是是以“时间”换取冲冲突冷却却的机会会。可告告诉客户户：“我回去去后好好好地把原原因和内内容调查查清楚后后，一定定会以负负责的态态度处理理的。”这种方方法是要要获得一一定的冷冷却期。尤尤其客户户所抱怨怨的是个个难题时时，应尽尽量利用用这种方方法。 后续动作的的实施：为了恢恢复企业业的信用用与名誉誉，除了了赔偿客客户精神神上以及及物质上上的损害害