进店心理学医学宣教培训课件

1、进店心理学医学宣教进店心理学医学宣教进店心理学课程目录一、沟通工具箱二、十大类顾客心理分析2进店心理学医学宣教进店心理学课程目录一、沟通工具箱2进店心理学医学宣教一、沟通工具箱3进店心理学医学宣教一、沟通工具箱3进店心理学医学宣教工具1：语言清新委婉的艺术有亲和力的语言让顾客靠近1.习惯性多说：“谢谢姐”、“请”，方便简单，很容易愉悦客户的心，同时提高自我修养；2.适当加一些结尾语气词，会使你的语气带有更多商量口气，听起来不生硬，比如“吧”“吗”“呢”“喔”；3.否定词的恰当使用，想向顾客表示否定， 不要直接否定而要给顾客缓冲。比如把“你 不能这样想”改为“您这样想可能还是有点 偏差”，把“你

2、说错了”改为“我认为姐您 这样说不一定准确”。4进店心理学医学宣教工具1：语言清新委婉的艺术有亲和力的语言让顾客靠近1.习惯工具1：语言清新委婉的艺术有亲和力的语言让顾客靠近4.拒绝语气要缓和。如果顾客提出了无理要求，直 接拒绝会让顾客丢了面子，不如说“这个目前恐 怕很难办到。”5.提出其他选择：如果顾客的要求你无法做 到，可以委婉提出新的建议，比如顾客 问：“周二我来店里拿。”，可以回答“ 姐，周二听说有阵雨，您方便的话，周三 来。我在店里等你。”5进店心理学医学宣教工具1：语言清新委婉的艺术有亲和力的语言让顾客靠近4.拒绝工具2：神级互动语言让顾客开口成功率更大1.姐，每个人都希望想发现更

3、美的自己，您说对吧。2.同步语言法：顾客：“这件衣服面料不错。”，你立即回应她：“是的，亲爱的你很内行哦。这款采用的是进口180支的精纺羊毛面料，手感特别柔软。”3.出手够狠：“姐，买吧！要不您真的会错过 更美的自己。”6进店心理学医学宣教工具2：神级互动语言让顾客开口成功率更大1.姐，每个人工具3：及时捕捉顾客释放的购买信号！ 除了言语、神态、肢体语言以及直接询 问相关资讯的表现外，其中最大的一个信号就是顾客对产品开始有了兴趣或意见。7进店心理学医学宣教工具3：及时捕捉顾客释放的购买信号！ 除了言语工具3：及时捕捉顾客释放的购买信号！1.不停地评论产品（无论褒贬）；目光一直追随着产品；反复查

4、看标签；不断提各种问题。2.征求别人的意见和看法“我穿这款好看吗？”“你们看怎么样？”“还可以吧”。是在寻求认同，很明显自己心里已经接受了。3.突然开始砍价或者挑产品的毛病，似乎在 唱反调其实是想最后一搏。这种情况下即便 没有优惠，不做过多的解释，也许任会成交。8进店心理学医学宣教工具3：及时捕捉顾客释放的购买信号！1.不停地评论产品（无工具3：及时捕捉顾客释放的购买信号！4.褒扬别的公司的产品或品牌，这种属于“此地无银三百两”，千万别接。5.询问交易时间和方式、付款方式、产品其他信息（穿着注意事项、保养方法等）。6.询问商品的流行性、品质保证、售后服务等。7.对某一点表现出浓厚兴趣，比如“能

5、给我说 一下这个领子的特点吗？”9进店心理学医学宣教工具3：及时捕捉顾客释放的购买信号！4.褒扬别的公司的产品二、十大类顾客心理分析10进店心理学医学宣教二、十大类顾客心理分析10进店心理学医学宣教案例：如何应对自命清高的顾客11进店心理学医学宣教案例：如何应对自命清高的顾客11进店心理学医学宣教案例：如何应对自命清高的顾客TIPS:销售过程中，各户最喜欢虚心请教的导购，尤其是问到她自己比较擅长的方面，更能让她心花怒放。12进店心理学医学宣教案例：如何应对自命清高的顾客TIPS:12进店心理学医学宣教案例：如何应对自命清高的顾客1.请教可以走进顾客：做出积极请教的姿态，比如性格、学时、修养、兴

6、趣等，获得客户的信任，促进快速交易。2.请教可以让顾客产生信任：请教式发问“姐，这您是怎么办到的啊，厉害呀！”“哦，那我想请问您关于”让顾客心理满足的同时，感受到你的真诚，增加信任度。3.请教可以满足顾客的虚荣心：切忌“这件衣服的有点还有很多，您肯定不知道它的拉链”，然后口若悬河。剥夺了他的表现欲会让他非常不快。13进店心理学医学宣教案例：如何应对自命清高的顾客1.请教可以走进顾客：做出积极请进店顾客一：从容不迫型具体变现为：沉着冷静，理性思考。 他们会认真挑选衣服，观察他人对服装的意见，并仔细聆听导购的解说，不明白不赞同的地方也许还会提出问题和看法。不容易冲动，不容易受导购鼓舞话语的影响。但

7、是如果你给他的第一映像不佳，可能从此她和你们店就无缘了。14进店心理学医学宣教进店顾客一：从容不迫型具体变现为：沉着冷静，理性思考。14进进店顾客一：从容不迫型应对？切忌操之过急！管理好自己的表情&肢体1.认真谨慎地运用层层推进的办法引导顾客2.从自己熟悉的产品特点着手，多方面分析、比较、举例论证，让其全面了解产品的优点。因为他们只会在自己理智的分析后才会进行购买。15进店心理学医学宣教进店顾客一：从容不迫型应对？15进店心理学医学宣教进店顾客二：优柔寡断型具体变现为：举棋不定、犹豫不决。 他们对各种因素比如材质、价格、品牌总是反复比较，难以取舍。有一点细节不如意或者疑虑，就无法下定决心购买。

8、非常纠结，容易让你失去信心和耐心。16进店心理学医学宣教进店顾客二：优柔寡断型具体变现为：举棋不定、犹豫不决。16进进店顾客二：优柔寡断型应对？保持耐心，尝试帮她取舍1.即使已经接近成交也不能大意。2.在交流的时候，保持稳定的情绪，不受其影响。3.对他们的异议，拿出合理有效的证据让其放心。4.一旦产生购买欲望要立即采取行动，不能拖泥带水，逼促对方迅速决定。17进店心理学医学宣教进店顾客二：优柔寡断型应对？17进店心理学医学宣教进店顾客三：自我吹嘘型具体变现为：虚荣心强自我吹嘘。 他们貌似很骄傲，刚聊几句就主动告诉你家里几辆车几套房，说起穿衣经好像道行颇深的样子。在犹豫不决的时候还会告诉你他家的

9、衣柜没拆吊牌的衣服都有满满几衣柜。这样的顾客很容易让销售人员产生反感情绪。很多人对这种自我吹嘘型的性格都是嗤之以鼻的。18进店心理学医学宣教进店顾客三：自我吹嘘型具体变现为：虚荣心强自我吹嘘。18进店进店心理学医学宣教培训课件进店顾客四：豪爽干脆型具体变现为：性子直爽，感情用事。 他们性格直爽，做事干脆，不喜欢拖泥带水的做法，但又有点缺乏耐心，容易感情用事，有时候还会轻率马虎。20进店心理学医学宣教进店顾客四：豪爽干脆型具体变现为：性子直爽，感情用事。20进进店顾客四：豪爽干脆型应对？侧重感情，说话模式直爽1.侧重感情感情攻击，体现情义无价，弱化商品价格。2.报价时不绕弯子直爽报出。比如：“我

10、们价格最大的优惠已经给您了，您是个爽快人，我也不跟您绕弯子了。您一句话买了，我就立马帮您开单打包。”21进店心理学医学宣教进店顾客四：豪爽干脆型应对？21进店心理学医学宣教进店顾客五：喋喋不休型具体变现为：话多且没有重点。 他们喜欢闲聊。但是并不客观，看问题常常先入为主，不容易接受别人的观点。常常会和你聊与销售无关的话题。22进店心理学医学宣教进店顾客五：喋喋不休型具体变现为：话多且没有重点。22进店心进店顾客五：喋喋不休型应对？保持耐心，静待时机1.侧重感情感情攻击，体现情义无价，弱化商品价格。2.报价时不绕弯子直爽报出。比如：“我们价格最大的优惠已经给您了，您是个爽快人，我也不跟您绕弯子了

11、。您一句话买了，我就立马帮您开单打包。”23进店心理学医学宣教进店顾客五：喋喋不休型应对？23进店心理学医学宣教进店顾客六：沉默寡言型具体变现为：话少，难以捉摸。 他们惜字如金，处事稳重。感情不易冲动，只听不说，让人难以捉摸。24进店心理学医学宣教进店顾客六：沉默寡言型具体变现为：话少，难以捉摸。24进店心进店顾客六：沉默寡言型应对？循循善诱，多多互动 1.学会循循善诱（长者式），善于解答对方内心疑虑。 2.避免自己一开始讲就刹不住车，一定要结合提问，征求意见。 3.要多用问答的方式（也可以从非销着手），诱导对方说出自己的观点。25进店心理学医学宣教进店顾客六：沉默寡言型应对？25进店心理学医

12、学宣教进店顾客七：吹毛求疵型具体变现为：疑心病很重，很挑剔。 他们总是怀疑一切！什么都不相信，疑心很重，而且往往争强好胜，喜欢唱反调和辩论。26进店心理学医学宣教进店顾客七：吹毛求疵型具体变现为：疑心病很重，很挑剔。26进进店顾客七：吹毛求疵型应对？真诚以待，把不满逐一解决 1.避免过分掩饰商品缺点，要学会避重就轻（负正法）； 2.逐一探寻并解决对方不满意的问题。 3.少谈题外话，以免节外生枝。 4.心理上尽量满足对方的好胜心，交锋几下然后示弱、“投降”。让顾客发挥完毕再销售。27进店心理学医学宣教进店顾客七：吹毛求疵型应对？27进店心理学医学宣教进店顾客八：虚情假意型具体变现为：活的很表面，

13、给人感觉“假”。 他们给人第一映像和善可亲、友好客气。但一到关键环节就爱装聋作哑转移话题或者不做表态。28进店心理学医学宣教进店顾客八：虚情假意型具体变现为：活的很表面，给人感觉“假”进店顾客八：虚情假意型应对？学会周旋，以其人之道还治其人之身 1.拿出你的耐心，和对方周旋。 2.每个虚假的活法都有其理由，找到他最在乎的点，然后搭建一座桥梁把“购买”和他最在乎的点联系起来 。 3.对于价格不要轻易让步，某些时候你的轻易让价会让其购买决心动摇。 29进店心理学医学宣教进店顾客八：虚情假意型应对？29进店心理学医学宣教进店顾客九：冷淡傲慢型具体变现为：盛气凌人，思维顽固。 他们盛气凌人，举手抬足间

14、都有种拒绝感。有自己的一套思路不轻易接受建议。但是一旦认可后就会维持很久。她们在购物时会逐项审阅很多细节直至完全满足。30进店心理学医学宣教进店顾客九：冷淡傲慢型具体变现为：盛气凌人，思维顽固。30进进店顾客九：冷淡傲慢型应对？不卑不亢+激将法 1.尊敬、恭维、不卑不亢，同时坚守态度。 2.适当采用激将法，刺激对方购买欲和爱好，往往容易成交。31进店心理学医学宣教进店顾客九：冷淡傲慢型应对？31进店心理学医学宣教进店顾客十：情感冲动型具体变现为：冲动、敏感、略悲观。 他们容易冲动，感情用事、对事物变化敏感，爱往坏处想，小事都可能引起不良反应。32进店心理学医学宣教进店顾客十：情感冲动型具体变现为：冲动