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文档简介

1、从客户的角度出发什么是销售？优秀的销售人员是怎样的？电话销售拜访的结构OHP- 1:1销售是首先确定客户的需求然后告诉他们我们可以如何满足他们的需求OHP- 1:2销售是找出问题提供解决方案OHP- 1:3销售是分析买主的需求介绍产品/服务说服买主价格是公道的你们是最理想的供应商且现在购买是最合适的OHP- 1:4从客户的角度出发销售不是一场争夺一个人的销售就是另一个人的购买销售需要投入时间有创造力的销售能够挖掘3大收入来源新客户回头客挽救可能失去的业务OHP- 1:5字典定义需要：要求，必不可少的需求心理需求：愿望，希望占有、存在或者发生OHP- 1:7找出购买动机什么是客户的需求？客户想要

2、什么？你要站在客户的角度上进行销售OHP- 1:8“客户转变”的步骤产生兴趣意识到需求/进行确认获取信息对适用性进行评估希望购买考虑价格对价值进行评估购买OHP- 1:10与决策者通话 跟谁谈能够做购买决定的人 怎样打通他们的电话充分准备 要有自信OHP- 2:1MANM : 金钱A : 权力N : 需求OHP- 2:2进行介绍的目的对你自己和公司进行介绍激发客户兴趣，引起客户注意过渡到“寻问”阶段OHP- 3:2有效地运用你的语音语气音调音高语速清晰度音量语义自然OHP- 3:3进行寻问的重要性获取信息确定销售机会确定客户的需要和心理需求OHP- 4:2倾听是倾听就是努力地听清楚某件事。OHP- 4:3OHP- 4:4有效倾听使用口头信号要求对方澄清或解释进行重述和总结进行记录集中注意力慎言OHP- 4:5进行总结和确认，我们能够：检查是否正确理解了有关信息获得承诺准备好满足客户的需求OHP- 4:6总结和确认三个关键

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