某润滑油品牌促销员培训内容(李)

1、 PAGE 15Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.“力源润滑滑油”促销员员培训内内容2001年年9月66日 第一讲讲、流程程图和组组织图 领取取促销物物品 现场场布置 分分工各就就各位 甄别别对象购买产品顾顾客 不接受受的顾客客 愿意意接受免免费派送送礼 愿意意张贴不不干胶的的顾客 品和和宣传资资料的顾顾客 派送宣宣传资料料和礼品品 派送送礼品 建议购购买本产产品 转奖奖盘 兑换相相应奖品品 建建议购买买本产品品 备注注：针对对每个促促销对象象的沟通通，派送送宣传资资料、张张贴广告告纸、送送

2、礼品、转转奖、兑兑换奖品品的全部部工作时时间必须须在100 分钟之之内完成成。避免免影响油油站仍正正常营业业和运行行。 经理（处处长） 促销主主管 主主任 督导导 A级级组长 B组组组长 C组组组长 DD组组长长 E组组组长 组 组 组组 组组 组组 组 组 组 组组 组组 员 员 员员 员员 员员 员 员 员 员员 员员 （一一） （二二） （一一） （二二） （一一） （二二） （一一） （二二） （一） （二） 第二二讲、现现场规范范 1、现现场规范范内容 （11）首先先要占领领加油站站最优势势，在最最引人注注目的位位置摆放放促销台台及知识识看板等等； （22）样品品油应品品种齐全全、摆

3、放放谐调；（沙盘盘演练） （33）与样样品油配配套的PPOP宣宣传彩页页等，不不足时需需及时向向厂家申申领； （44）工整整、详细细、及时时的零售售记录（用用户登记记台帐）； （55）干净净明亮的的装饰标标牌；（包包括知识识看板、海海报） （66）清洁洁的环境境和热情情大方的的促销员员。 2、现现场规范范标准 （11）样品品油摆放放 种类齐齐全；摆摆放整齐齐；内外外无损；清洁干干净；标标志清晰晰；前后后有序；重点突突出。 （2）PPOP及及宣传资资料 彩旗旗：悬挂挂牢固有有序； 宣传传单张：摆放整整齐，数数量充足足，突出出新品； 产品品海报：张贴位位置突出出，端正正； 知识识看板：位置恰恰当，

4、阅阅视方便便，不影影响加油油站的正正常工作作。 第第三讲、产产品陈列列规范 促销销台陈列列要点： 将促销销台、知知识看板板、转盘盘集中陈陈列，显显而易见见 与油站站协调占占据支配配性位置置，使我我们的产产品比竞竞争产品品对顾客客显然有有更大影影响力。 保持产产品及促促销品的的清洁、整整齐，促促销台上上奖品放放置在司司机看见见促销台台第一眼眼接触的的边角，另另一 侧放置置产品、中中间放置置宣传单单张。 勿将皱皱瓶、瘪瘪瓶及不不整洁的的各种物物品陈列列在柜台台上 吊旗、知知识看板板、海报报及宣传传单张等等资料广广告置于于明显之之处 忌忌！ 忌使用用货架上上产品，要要从仓库库中提取取新产品品置于柜柜

5、台处 第第四讲、促促销现场场促销人人员的基基本操作作及行为为语言规规范 当车车驶进油油站时，促促销人员员第1个个工作就就是甄别别对象。所所谓“甄别对对象”是指将将促销对对象即车车主甄 别为AA类、BB类、CC类。 A类类是指开开奔驰、凌凌志、宝宝马、本本田等高高档轿车车及各类类豪华大大巴、中中巴、面面包、大大型货柜柜车、商商务旅 游车的的车主，这这类车主主一般是是很有优优越感的的人士。消消费心态态一般喜喜欢用国国外润滑滑油，如如美孚、加加德士、 埃索等等，国外外品牌在在他们的的心目中中已根深深蒂固，促促销人员员的导购购规范程程序应是是这样的的，司机机一下车车，促 销人员员不要马马上递上上宣传资

6、资料，因因为为类类人士心心理上是是很有优优越感的的，这样样会使他他产生反反感，当当然，他他 主动过过来促销销台了解解情况则则另当别别论，目目标消费费者受到到现场促促销氛围围后，在在距离33米内的的顾客，促促销人 员应亲亲切自然然地微笑笑，主动动热情地地迎上去去派送宣宣传单张张一张，汽汽车用油油对照表表一张，矿矿泉水一一瓶，并并笑 着说：“欢迎选选购力源源润滑油油，力源源润滑油油的性能能完全达达到国外外标准，广广州本地地产品，绝绝无假货货，我们们这 里有知知识看板板，您可可以多一一点了解解，在促促销期间间购买EE-333、D-3000和雪豹豹4T您您可以有有机会参参加摇奖奖活动， 很可能能您是时

7、时尚手机机的幸运运得主”。如AA类车主主购买产产品，则则引导他他转转盘盘获奖。 B类类顾客是是指各类类出租汽汽车及国国产小汽汽车。如如捷达、富富康、桑桑塔纳、夏夏利、公公务车等等，这类类顾客情情况各异，也许许以前使使用国外外品牌也也许以前前使用中中档品牌牌。如中中石化各各种润滑滑油品牌牌，说服服他们使使用力源源润滑油的难度比比A类小小，该类类顾客对对价格的的关心程程度比AA类大，司司机往往往并不是是车主，他他们的生生活形态态应是比比较好玩，喜喜刺激、赌赌博，对对这类人人的导购购规范程程序应是是这样：车子一一来，促促销人员员不要马马上递上上宣传资资料，约300秒后（当当然，他他主动来来促销台台了

8、解则则另当别别论）目目标消费费者感受受到现场场促销氛氛围后，在在距3米米内的顾客，促促销人员员应亲切切自然地地微笑、主主动热情情地迎上上去派送送宣传单单张一份份、汽车车用油对对照一张张、司机机用油菜手册册一本、矿矿泉水一一瓶，如如同意张张贴“保持车车距”和“请系好好安全带带”不干胶胶的，可可送香盒盒一个或或者矿泉水一一支。并并笑着说说：“欢迎选选购力源源润滑油油，力源源润滑油油的性能能完全达达到国外外标准，价价格却是是国外的50%，我我们这里里有知识识看板，您您可以多多一点了了解，在在促销期期间购买买E-333、DD-3000和雪雪豹4TT您可以以有机会会参加摇奖活活动，很很可能您您是时尚尚手

9、机的的幸运得得主。” C类促促销对象象是指各各类中，小小型货车车，这类类司机往往往不是是车主，这这类司机机往往喜喜欢玩、赌赌博，容容易受环境感染，对对价格最最关心，对对这类顾顾客的导导购规范范是：司司机一下下车，在在距3米米内的顾顾客，促促销人员员应亲切切自然地微笑笑，主动动热情地地迎上去去派送宣宣传单张张一张、汽汽车用油油对照表表一张、矿矿泉水一一瓶，如如同意张张贴“保持车距”和和“请系好好安全带带”不干胶胶的可送送香盒 一个，并并笑着说说：“欢迎选选购力源源润滑油油，力源源润滑油油的性能完全达达到国外外标准、价价格却是是国外的的50%，我们们这里有有知识看看板，您您可以多多一点了了解，在在

10、促销期期间购买E-333、D-3000和雪豹豹4T，您您可以有有机会参参加者摇摇奖活动动，很可可能您 是时尚尚手机的的幸运得得主”。 甄别对对象后第第二步工工作应是是引导顾顾客触摸摸产品，增增加兴趣趣。这一一环节要要做到观观察、停停顿、重重复、陈陈述 主主意。所所谓观察察，就是是细致地地观察消消费者的的神态、语语言，判判断顾客客的需求求点在哪哪。 在在顾客阐阐述自己己的需求求时，促促销员应应耐心地地听，不不要插话话但可作作顾客档档案登记记表，当当顾客表表达完自自己的需求后，促促销员应应重复一一遍，如如同时判判断出顾顾客的需需求点在在哪，并并灵活熟熟练地用用力源产产品某种种适合他他们需求点的性性

11、能向顾顾客推荐荐产品。在在促销员员举止规规范上应应做到：（1）在在促销桌桌旁自然然站立，精精神饱满满，双手合置身身前，抬抬头挺胸胸。（22）与顾顾客保持持合适距距离，双双方相对对讲解时时保持11米以内内，同向向面对产产品，讲讲解时应并肩肩向内侧侧保持330cm以内内，目光光以视顾顾客鼻梁梁以下为为宜。 第五讲、促促销人员员基本要要求 1、比比规定上上班时间间提前115分钟钟上岗，换换上工作作服或加加油站统统一制服服，做好好准备工工作，将将样品油油及 促销台台擦拭清清洁明亮亮，将宣宣传资料料及POOP检查查整齐，资资料断档档须及时时向组长长反映。 2、遵遵守公司司及加油油站有关关规定，不不允许有

12、有违纪现现象发生生。 3、准准确甄别别促销对对象，按按照公司司规定的的现场基基本操作作程序有有的放矢矢导购。 4、工工作时间间不许吃吃零食，看看报纸、杂杂志或做做与工作作无关的的事情。 5、努努力协调调好与加加油站上上下关系系，争取取加油站站全力支支持，使使自身的的促销实实绩提高高。 6、密密切注意意其他厂厂家的活活动，销销售情况况，积极极搜集市市场信息息资料并并及时反反馈厂家家。如埃埃索、BBP、 加德士士等厂家家的促销销活动。 7、对对现场不不合格的的样品油油应尽可可能遮掩掩或移至至相对隐隐蔽的地地方，并并迅速通通知加油油站尽快快更换，不不 允许暴暴露于促促销现场场。 8、对对用户的的投诉

13、，应应尽力安安抚，并并将情况况上报促促销主任任迅速处处理，绝绝不允许许推诿。 9、登登记台帐帐：顾客客购买产产品应正正确、及及时、规规范地做做好用户户登记台台帐。 10、一一天下来来后，应应协助组组长复核核登记台台帐，并并交上级级主管。 第六六讲、促促销员职职责须知知 熟悉“力源”润滑油油促销产产品的相相关知识识。 熟悉“力源”润滑油油的产品品优势和和卖点。熟悉“力源源”润滑油油公司的的基本情情况。清洁产品，加加强陈列列。 掌握促促销常识识和技巧巧。（指指前面讲讲的现场场操作技技巧，以以及后面面的工作作忌讳及及产品陈陈列） 熟悉促促销工作作的各个个环节。（包包括促销销工作流流程图和和促销人人员

14、人事事管理架架构图） 在上班班前155分钟粘粘贴、布布置、悬悬挂相关关宣传资资料。 准确派发发奖品，不不能乱发发和发错错。对礼礼品也是是如此，比比如A类类顾客派派发什么么，B类类派发什什么。 解答顾顾客提出出的有关关问题。 严格、认认真填写写主管要要求的各各类工作作表格并并及时上上交促销销组长。 清洁整整理各类类奖品、促促销油品品、宣传传物品，按按时交回回促销用用品。妥善保管好好促销物物品，包包括工作作图表、奖奖品、各各类宣传传资料、促促销服装装、太阳阳伞、吊吊旗、工工作卡、毛毛巾、纸纸巾盒转转奖盘、看看板、授授带等。提高产品销销量，在在达到每每天销220件产产品同时时，力争争上升销销量，争争

15、取提成成。 第第七讲、促促销工作作纪律 11、工作作中不得得相互谈谈笑，站站立姿势势要端正正，不要要依靠柜柜台或货货架。 22、不许许任意调调换工作作地点、人人员，如如发现问问题需要要事先通通知市场场督导管管理人员员。 33、严格格按照金金海域规规定的促促销方式式进行活活动。 31 进场后后对油站站方人员员进行例例行问候候，讲明明自己是是公司派派往油站站的力源源产品促促销员，争争得油 站的的合作，再再让油站站经理或或负责人人检查所所带物品品并签字字认可检查产品陈陈列，是是否按公公司规定定的陈列列方式陈陈列，清清洁产品品，保证证以上各各方面都都符合公公司 规定定 33 佩带公公司提供供的有关关促

16、销证证件，统统一服饰饰着装 34 促销时时面带笑笑容，态态度温和和，声调调适中，介介绍产品品前有“您好”问候 4、严严禁促销销员私自自拿取本本公司促促销品、礼礼品，如如有发现现，扣除除当日工工资，再再出现相相同问题题，开除除并 扣发全全部工资资。 5、严严禁虚报报销量，如如有发生生，取消消促销员员资格，并并扣除当当日工资资。 6、严严禁私自自拿取油油站内的的任何物物品，如如有发现现，一切切后果自自负。 7、清清洁活动动器具，妥妥善保管管并按期期送回。 8、工工作期间间不得吃吃零食，不不得抽烟烟。 9、工工作主动动，不无无故缺勤勤，不迟迟到、不不早退，每每天工作作不少于于8小时时。注：如违反反以上任任意一条条工作纪纪律将视视情况扣扣发工资资 第第八讲、促促销工作作之“忌“ 忌忌！急于辩解，不不问清事事情缘由由；如：顾客拿拿错了产产品、礼礼品或奖奖品，不不管是顾顾客还是是促销人人员原因因，应马马上道歉歉调换，不不要急