市场营销常用理论概述

1、19/19更多企业学院： 中小企业治理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层治理49套讲座+16388份资料中层治理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各时期职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员治理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产治理学院52套讲座+ 13920份资料财务治理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料更多企业学院： 中小企业治理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层治理49套讲座+16388份资料中层治理学

2、院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各时期职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员治理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产治理学院52套讲座+ 13920份资料财务治理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出80%的收入来源于20%的客户公司里20%的职员完成80%的业绩20%的强势品牌占据着80%的市场“二八法则”要求治理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位

3、。“二八法则”之因此得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识不系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识不(mind identity简称mi);2 企业行为识不(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识不(visual identity, 简称vi). 形象一点讲，CI确实是一

4、支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者讲一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一 是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二 是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三 是这一建议必须具有足够力量吸引、感动宽敞消费者，招徕新顾客购买你的东西。1

5、954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。 四、SWOT分析法 SWOT 分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的治理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。 SWOT四个英文字母分不代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。 从整体上看，SWOT能够分为两部分：第一部分为SW，要紧用来分析内部条件；第二部分为OT，要紧用来分析外部条件。将调查得出的各种因素依照轻重缓急或阻碍程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析

6、和SWOT矩阵的构造后，便能够制定出相应的行动打算。制定打算的差不多思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼以后。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司以后进展的可选择对策。 五、5W2H法 这七个方面是: (1)Why：为何-什么缘故要如此做？(2)What：何事-做什么？预备什么？(3)Where：何处-在何处着手进行最好？(4)When：何时-什么时候开始？什么时候完成？(5)Who：何人-谁去做？(6)How：如何-如何做？(7)How much：何价-成本如何？达到如何样的效果？包含了

7、品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H-HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际确实是一个完整的品牌运作全案！ 做任何工作都应该从5W2H来考虑，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。 六、马太效应 美国科学史研究者罗伯特莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钞票、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积存优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自于圣经新约马太福音中的一则寓言。 此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者

8、恒强，弱者恒弱，或者讲，赢家通吃.竞争将更加残酷。 七、马斯洛需求理论 美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，19081970）所首创的一种理论。 马斯洛提出需要的5个层次如下： 1生理需要，是个人生存的差不多需要。如吃、喝、住处。2安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。3社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。4尊重需要，包括要求受到不人的尊重和自己具有内在的自尊心。5自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到专门有意义。心理

9、学是营销学基础,对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营销服务。 八、麦克尔波特竞争理论 哈佛商学院的教授麦克尔.波特 他提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场集中 (lowest cost，differentiation，focus)，为企业的战略定位提供了构架。 尽管波特的战略框架在学界评价不一，但关于全球商界领导人来讲，有着非凡的讲服力。而且，德鲁克也承认，波特是仅有的几个为治理做出重要贡献的学者之一。 九、蓝海战略 W.钞票金和勒妮莫博涅教授合著的蓝海战略一书。 蓝海战略事实上确实是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战

10、略。现在那个新的经济理念,正得到全球工商企业界的关注。“红海”是竞争极端激烈的市场，但 “蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在那个地点，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。 目前在某些领域蓝海战略受到质疑，事实上完全没有那个必要。我们认真分析一下，即使竞争再激烈的市场一样会有市场空白存在，发觉市场空白并第一时刻介入，这一过程被国外的老头子给冠了一个专门动听名字蓝海战略。 十、长尾理论 与二八法则相对，21世纪又出现了长尾理论，长尾理论的差不多原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额能够和那些少数热销产品

11、所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。在长尾理论中，实际上“长尾”是二八法则中原先不如何被重视的那80%非关键的市场和低收益客户等等。 长尾理论要想发挥效果必须具备条件：足够的存储和流通的渠道，同时市场维护成本要尽可能小。计算机和网络技术高度进展使之得以实现。因此我们看到大批长尾理论的获利者差不多上互联网企业，传统市场中“二八定律”依旧大行其道，毋庸置疑。 十一、定位理论 创始人特劳特与里斯。定位起始于产品，但并不是对产品本身做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行

12、争夺的理论。 其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。 定位的真谛确实是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。要抓住消费者的心，必须了解他们的考虑模式，这是进行定位的前提。 十二、品牌形象论 20世纪60年代由大卫奥格威提出的品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在此策略理论阻碍下，出现了大量优秀的、成功的广告。 其差不多要点是： 1、为塑造品牌服务是广告的最要紧的目标。广告确实是力求是品牌具有并维持一个高知名度的品牌形象。2、任何一个广告差不多上对品牌的长程投资。从长远的观点来看，广告必须尽力去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。3、随着同类产品差异性减小，

13、品牌之间的同质性的增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要得多。4、消费者购买时所追求的是“实质利益+心理利益”，对某些消费群来讲，广告尤其应该运用形象来满足其心理的需求。 十三、木桶理论 所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。依照这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要那个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。 “木桶理论”能够启发我们考虑许多问题，比如企业团队精神建设的重要

14、性。在一个团队里，决定那个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用，决定了那个团队的战斗力，阻碍了那个团队的综合实力。也确实是讲，要想方设法让短板子达到长板子的高度或者让所有的板子维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分体现团队精神。 十四、羊群效应 羊群效应是指治理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。例如一个羊群（集体）是一个专门散乱的组织，平常大伙儿在一起盲目地左冲右撞。假如一头羊发觉了一片肥沃的绿草地，并在那儿吃到了新奇的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那儿的青草，全然不顾旁边

15、虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。 羊群效应的出现一般在一个竞争特不激烈的行业上，而且那个行业上有一个领先者（领头羊）占据了要紧的注意力，那么整个羊群就会不断模仿那个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。 有则幽默也反映了羊群效应：一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发觉差不多座无虚席，没有地点落座，因此他灵机一动，喊了一声：“地狱里发觉石油了！” 这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，专门快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大伙儿都跑了过去，莫非地狱里确实发觉石油了？因此，他也急匆匆地向地狱跑去。 十五、4P理论 杰瑞?麦卡锡（J

16、erry McCarthy）教授在其营销学（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了那个理论。4P为企业的营销策划提供了一个有用的框架。它的提出是自上而下的运行原则，站在企业立场，重视产品导向。 产品Product；价格Price;通路Place;促销Promotion 十六、4C理论 4C 理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向。它强调企业首先应该把追求顾客中意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 消费者的需求与欲望

17、（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，抓紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品； 消费者情愿付出的成本（Cost）临时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本； 购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当考虑如何给消费者方便以购得商品； 沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。 十七、果子效应 关于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者全然不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验，或不人的经验加

18、以选择。因为消费者相信，假如在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这确实是品牌的“果子效应”。 “果子效应”能保证企业在开发新产品，介入新的领域后利用原品牌阻碍力来为统领市场。 十八、魏斯曼营销战略学讲及竞争四种手段 1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它能够攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。3、市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、

19、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。4、利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，猎取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常幸免与大公司竞争。 十九、CI系统 CI是英文Corporate Identity的简称，意译为企业形象识不或品牌形象识不。CI又称作CIS，是英文Corporate Identity Systemt（企业识不系统）的简称。 CI是指企业有意识有打算地将自己企业或品牌特征向公众展示，使公众对某一个企业或品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，以便更好地识不，达至提升企业的经济效益和社会效益。 CI由MI、VI、BI组成。