我的未来我作主开门红主顾开拓

1、开门红2010主顾积累篇我的未来我作主我的未来我做主1、我的选择我做主2、我的格局我做主3、我的心态我做主4、我的销售我做主5、我的未来我做主我的选择我做主命 命运 命 运 出身 选择 行动你可以选择这样命运孩子出生了年轻人很高兴孩子出生了老一辈更高兴这个孩子将来会怎么样？他或许象他的父亲过着极其平凡的生活 放牛像许多农村孩子那样 割 草 长 大长大后有了小芳然后结婚生子艰难的奔忙平凡的老去还可以选择这样的命运努力学习接受良好的教育有一份有挑战性的工作有丰厚的收入 有了另一种爱情孩子也拥有不同的未来闲适的生活感觉是不是更加幸福？一切、一切都不一样 终于明白自已和世代的命运可以改变人生也是可以选

2、择的成功在于选择选择+行动改变命运为什么我们不选择成功呢？一、改变自已的命运！二、改变子孙后代的命运！正确的选择可以无固定化职业的社会将在21世纪逐渐形成 人类现有的绝大多数职业，再过20年，将永远在这个地球上消失。失业和倒闭将是二十一世纪最时髦的名词选择大于努力 选择是方向 努力是方法 你有权选择发展 也有权选择淘汰 你有权选择贫穷 也有权选择富裕 你有权选择管理 也有权选择被管理 你可以选择牢骚 也可以选择行动! 你的选择你做主！我的格局我作主你是谁?你认为你是谁你才会是谁!不去拼搏你离挨饿只有三天1、缺少求职技巧的人2、缺乏就业竞争力的人3、缺乏危机意识的人伟大出于平凡，辉煌来自卑微，微

3、软离破产永远只有半年，你离挨饿或许只有三天。首先要生存下来，才能更好地追求其他梦想！回想身边1、有没有什么都不如你，却过的比你好的人？2、有没有什么都比你强，却生活不如你的人为什么会这样？面对挫折是选择离开还是留下要看挫折是绊脚石？还是踏脚石？取决于你把脚放的位置。挫折也是机会。心中装得下地球才能拥有世界你的格局你做主！我的心态我作主 有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱的古董，无论花多少钱都要想方设法地买下来。有一天，他在古董市场上发现了一件向往已久的古代瓷瓶，花了很高的价钱把它买了下来。他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢靠，在途中“咣当”一声从自

4、行车后座上滑落下来，摔得粉碎。如果你是这位老人你会选择怎么做？第一选择：痛哭流涕第二选择：捶胸顿足第三选择：后悔不已第四选择：总结原因第五选择：学会放下我们不能左右天气 但我们能控制心情我们不能改变世界 但我们能改变自己我们不知道未来究竟怎样但是我们知道只有做才有可能我的销售我作主不知你是否同意你不发展总有人发展你不做单总有人做单你没有计划总有人有计划你不尝试突破总有人不断突破为什么伤心的总是你缘故开拓短句演练“表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意，我是去还是不去呢?”两种回答： “去

5、吧，” “千万别去” “表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，金融危机，不知为什么，像您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,依我看您也抓紧时间了！注意： 既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。 针对第一种回答：“表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨探讨，尤其最近，金融危机，像您这个年龄和家庭状况的人投

6、保出奇的多，我想是因为大家的危机意识越来越超前了，你觉得呢？”注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。 针对第二种回答：“表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里讲得不好，行吗？”注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座； 2、态度一定要真诚 讨教口吻：“让我考虑考虑”“表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后都有一个十天的犹豫期，这几天你可以随时改主意，而且不用承担任何费用，不如先让保单生效，然后你在慢慢考虑？你看是你做投保人还是嫂

7、子？” 注意：巧妙的利用犹豫期的概念 促成时的话术：任何人都可以消费，只是消费多少而已。 任何人都可以买保险，只是购买的金额大小而已。 为什么缘故客户不愿与我们谈保险怕被宰熟我的钱被谁赚也不能让你赚怕买错商品后难以要求更换因人情而买保险，应付了事既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝想买保险，但是不好意思和你砍价“就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！” 为什么我们不愿与缘故客户谈保险 怕丢面子不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击“兔子不吃窝边草” 搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。 如何找出你的缘故市场 我们

8、假设你认识25位同一地区的邻居，而他们每位各有两位好友住在同一市镇的另一区。如此就有另外的50人，他们每位又各有两位好友。到这里已经是175人了。业务员大部分的生意会来自推荐介绍由那些业务员认识的人或是满意的客户所介绍的新客户。同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者同事工作或当兵时认识的我同乡邻居或同乡社团有组织之团体消费业务或生意往来之对象同好休闲、旅游之伙伴介绍法 介绍法来源 介绍法的优点介绍法开拓主顾遇到的障碍 如何索取转介绍何谓介绍法 利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 转介绍来源（1）即有准主顾 （2）即有保户（3）业务来源中心

9、（顾问群）转介绍优点利用介绍的力量易于建立信任感 主顾资料较易收集 被拒绝的机会较少 成功机会较大介绍法开拓主顾遇到的障碍不好意思开口不成交不知道向客户要名单觉得对方不会给名单没有索要名单的习惯如何索取转介绍（1）索取介绍要点提出四次要求后才可放弃肢体语言要配合,提问后送上纸、笔取得名单后，请客户多提供资料最好请客户打 或写推介函多用引导性问题争取名单如何索取转介绍（2）索取介绍流程四次话术诉求感谢客户推荐连结动作拒绝处理引导性问题四次话术诉求保险是每一个人需要的我比其他业务员专业唤起危机感好东西与好朋友分享拒绝处理担心让其买保险质疑营销员的专业性害怕让其知道介绍人不想让对方知道自己所购买保险

10、何谓引导性问题错误疑问: “*先生，你能介绍几个名单给我吗？”正确提问: “*先生，在你同事中有没有保险观念比较好的朋友” “*先生，在你同事中那些人比较有爱心责任心？” “*，你现在还经常与你的那些同学交往吗？”推荐连结动作123跟进话术：还有没有呢？多写两个好不好？事先准备推荐薄或在白纸上划三条线感谢及反馈 寄感谢卡或节日卡 或拜访感谢及回馈 致感谢反馈函 赠予礼品 附加价值服务寄感谢卡和节日卡*先生：非常感谢你对我工作的支持和帮助，祝您家庭幸福工作顺利*敬上年 月 日 或拜访感谢及回馈 *先生，你上次介绍的*客户，我已亲自拜访，他非常认同保险非常感谢你的提携和帮助。赠予礼品精美，有品味赠给对方太太或子女效果更佳礼品有针对性保存性价值不要太贵附加价值服务提供他要的咨讯信息提供生意机会帮助客户解决难题致感谢及反馈函尊敬的张先生： 谢谢你把赵姐介绍给我。我保证对于你推荐给我的任何人，都将为他们提供最热忱专业的服务。 顺祝家庭幸福工作顺利！ *敬上 年 月 日一张契约的促成，无法取得转介绍，那是一件失败的契约。班费列文剑锋所指 所向披靡欲望与成功成正比有灵魂的队伍才拖不垮打不烂市场是竞争产生的狭路相逢 勇 者 胜心态决定一切特别想就不特别困难 公司有做大做强做好的愿景； 你有没有借风使力的智慧？你的销售你做主！我的未来我作主人生是设计出来的 喷泉的高度不会超过它的源头