ERP软件定价策略及模型设计

1、ERP滕永春ERP 软件定价策略与模型设计ERP 软件定价(价格)的高低是 ERP 厂商整体竞争力强弱的一个重要指针，也是影响客户购买行为的重要要素。客户购买某一 ERP软件，总是面对不同样的 ERP厂商不样渠道的多种选择，ERP软件价格经常成了除软件功能择首要考虑的要素。而目前国内 ERP软件市场，价格的高低不齐，不但给客户带来好多忌惮，搅乱了ERP市场。本文将对 ERP将 ERP定量的角度加以商议。一ERPERP 软件价格形成过程吻合商品经济一般规律的要求，是价值规律供求规律等的详尽表现，其特点主要表现为以下五点：ERP客观条件的改变而改变；ERPERP在某一特准时间、地点，它的交易价格存

2、在于用不同样的方法估计所获得的价格群中；ERP 软件使用价值的时效性，使得ERP软件的价值起伏颠簸，其价格也就随大起大落；复杂劳动折算成简单劳动的系数在必然程度上影响ERP 软件的价格；ERP 软件产量越多，单位产品所包括的ERP软件的价格越低。12.二ERP 软件定价方法与策略ERP 软件的定价问题在理论界与实践界主要有四种基本的理论：垄断价格论 由于 ERP 软件的生产拥有唯一性、独创性及非重复性，并存在产权保护的法律，形成了ERP 软件的垄断性。价格的大小取决于 ERP 厂商的垄断性（主若是 ERP 业方面的适应性）、客户的需求程度和支付能力。价值价格论ERP 软件设计与实现客户需求的物

3、化形成其价值，个别劳动时间决定其价值量，价值进一步决定它的价格。功能价格论ERP 软件的设计是为认识决企业在运作过程存在问题本质需要，时所能产生的本质功能，才是ERP 软件价格形成的依照.而客户使用2供求价格论ERP 软件的价格决定要素是其供需关系，正是ERP 软件厂商与客户在软件场上相互限制，决定ERP 软件的价格。这四种理论分别从不同样方面考虑ERP 软件的要素，在一般情况下，客户对ERP 软件使用所产生的预期利润额度，是ERP 软件理讨价格的上限；ERP 厂商对ERP 软件的设计与实现成本的额度，是ERP 软件理讨价格的下限。考虑到影响ERP 软件的主要要素如成本市场对产品的需讨情况、同

4、行业竞争态势可取代产品的价格等等，相应的定价方法有：成本加成定价法将在ERP 软件设计过程中所耗资的成本汇总，再加上规定的成本利润来确定ERP 软件的价格其成本经常包括硬软成本两部分，硬成本指房租、计算机和通讯设备等固定财富耗资及相关资料耗资支出；软成本指员工成本的耗资。其计算公式为：ERP =成本+税金成本差价定价法为ERP 软件定价必定把ERP 软件的种类与价格政策的要求结合起来，以某种同种类的ERP 件为现行标准，经过成本和质量的比较来确定可行的价格。即，在同类ERP 软件中，以某一ERP 软件为标准品，计算其原料成本，并依照合理成本加税利润来计算价格。其公式为：ERP 软件的价=(ER

5、P 软件成-标准品成)(1+毛利率)+标准品价格需求定价法从客户的需求梦想和支付能力出发，以ERP 软件对客户的功能价值大小为依照的定价方法。通常可从弹性盈亏平衡、供求解析和客户心理进行研究。它重申ERP 软件的价格既应该有利于证软件设计人员、咨询推行人员以及保护人员等相关人员的社会必要劳动时间即价值，又应该保证ERP 厂商能够做到经济核算，还应该有利于扩大ERP 软件再生产。其公式为：竞争定价法主要依照ERP 软件市场竞争的详尽情况，察看同行或其余竞争者，特别是外国商的定价方法，而拟定的定价策略。这其中必存在部分不正当竞争，如某一 ERP 软件厂商将ERP 的套软件价格定位 10 万，而同行

6、功能均等的价格一般在50 万左右。垄断定价法ERP 厂3有些ERP 软件的所有权被某个人或某一集体所拥有，如拥有合用价值的处于保护年限内的专利信息，能够拟定垄断价格，用以牟取高额利润，这种情况目前主要表现在部分ERP 软件能解决特别行业的个性化需求上，他们的软件价格也特其余高。其实在本质运用中，ERP 厂商在平时是将以上的五种定价方法综合运用，以达到最正确定价收效在定价方法的基础上可灵便选择以下定价策略：心理定价策略依照客户心理制定价格，如依照客户心目中的估计投入，和对ERP 软件市场上习惯性标准定价以及ERP 软件可能带来的效益，对信誉较好ERP 厂商的软件拟定较高的价格(声誉定价法)。客户

7、认为，他们的能够供应较好的产品和服务，能够降低他们的投资风险。折扣定价策略依照某些ERP 软件某些客户的特点，推行价格优惠。如免费向客户供应赠予一些的模块或服务天数；对企业内同时几家分子企业需要软件的，恩赐必然的价格折扣上市，为了获得市场的认可或拥有必然的市场占有率的产品推行折让。ERP 对新产品刚价风格整策略依照ERP 软件市场诸要素的发展变化，如成本的变化客户的承受能力市场竞争的需要等，合时调整ERP 软件的价格。ERP 软件的定价策略还应该考虑到ERP 软件市场交易方式，结合ERP 软件自己的特点和ERP软件的需求者各阶段的心理合理定价，详尽方法以下：将ERP (1)在ERP 软件投入E

8、RP 市场的初期，；(2)为了扩大ERP 软件在ERP 三、ERP 软件的定价模型ERP 软件的价格定得较低，扩大；(3)本着客户第一经济优惠合理定价满意定价策。ERP 软件销量，推行薄利的原则，价格定由于ERP 软件含有ERP 厂商相关人员劳动量的不确定性、产品功能的多维性和不确定性、产品价格的可塑性、产品性能难于定量化等特点，所以造成其定价的复杂性和不确定性，即对ERP软件定价过程中客观存在着模糊性。算与定性解析有机地结合，求出定价模型。1.本文采用模糊数学思想，提出先确定等级价格，再将定量计ERP 软件的定价希望值，成立一种能计算出确定值的模糊综合ERP 软件模糊综合定价模型流程图4软件

9、的详尽张开过程要素集确定ERP 软件的定价要素复杂，对ERP 软件的定价要素的确定不但要考虑其经济价值而且要虑其5使用价值；既要坚持一般产品定价理论又要不忽视 ERP 软件的特别性、不要忽视市场环境对其影响。我对ERP 软件定价要素从客观性能指标、经济性能指标和社会性能指标三个方面加以归纳，每个指标又有好多子指标。6其中一要素集A=A1,A2,A3假二要素集中客性能拥有n，性能指中有 m，社会性能指有i，二要素集分：A1=A11,A12,A1nA2=A21,A22, A3=A31,A32,A2h,A3i成立家打分表，交m 位信息咨家，由每位家依照自己的主按各指的重要程度打分，最重要的100 分

10、，其余推。了不限制于家的价果，可采用原家方法与牛迭代法相合的算方法，用算各要素的得分面来取代原方法各要素的得分之和，家打分表行理，以便提高精确度。详尽方法：表格使用明：在表格中打分，每只填一个；在参照定价填写其家自己确定的ERP 件价格。7统计专家对每个要素的评分；以专家人数为横坐标，以打分值为纵坐标，成立平面直角坐标；将每个二级要素的得分由最高到最低依次由左向右，在坐标系内排列，描绘各点，连成圆滑曲线。其中F1 为最高得分，Fm 为最低得分；以各点向横坐标作垂线，形成m-1个封闭图似为梯)，它的上下底分别为两个相邻得分值，高为1；以以下图所示：(图 3.3)求出封闭图形的面积为这个要素的得分

11、面积域：同理求出每一个要素的面积得分域，再求出所有要素的得分面积域的和；(7)的权重。Wt，为这一要素8一要素集的重A=(a1,a2,a3)；二要素的重分：A1=(a11,a12,a1n),A2=(a21,a22,集和重的确定,a2h),A3=(a31,a32,a3i)了ERP 绘有太多的等，省得造成重分配的困。从家ERP 件价格打分表够看出，我ERP 件定价的集有七个集特差很差 差一般 好很好 特集的重的确定是依照的。W=(W1W2W3W4W5W6W7)=(01)等价格的确定从家 ERP 件的价格中获得m 个定价参照Pj(j=1,2,求均P(2)(3)Pi0找异常P09去掉P0P1,P2, ,Pyy去掉P0 后的ERP (y不用然m-1) 再求节余家ERP 件的平均价P2将定P2 等中一般等的价格：T4=P2 求其余各等的价格从而获得七个等价格： T=(T1,T2,T3,T4,T5,T6,T7)模糊算将m份家表行，将每份形成0、1 矩(在打分的等1，其余 0)；0、1矩按并列一