竞争是企业的本职

1、（饶展修订后自用）何经华：刘总，各位女士、先生们，大家下午好，有机会跟大家做一个交流，两个小时的时间，我想从几个方面和大家交流一下。刘总说了我们用友的战略，一开始我们从四个方面来看今天讲演的内容。首先我想花一点时间介绍一下，目前在国际上信息化引进的现况。可能各位有所接触，接触的角度可能不太一样，因为我在美国待了十几年，所以整个都做过交流。另外，我们探讨一下ERP的中国道路应该怎么走，ERP有没有中国道路。如果有，是怎样的一条路。然后是用友的经营管理，还有我们的国际化的策略。最后一些时间留给大家提问。我再一次的的表示我我非常荣荣幸能够够被邀请请来总裁裁演讲堂堂，希望望以下两两个小时时的交流流，能

2、对对各位有有一些帮帮助。目录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc39461947 一、竞争是是企业的的本职 PAGEREF _Toc39461947 h 1 HYPERLINK l _Toc39461948 1、5000强的消消亡、WWTO的的实例 PAGEREF _Toc39461948 h 1 HYPERLINK l _Toc39461949 2、差异竞竞争 PAGEREF _Toc39461949 h 2 HYPERLINK l _Toc39461950 3、价值链链竞争 PAGEREF _Toc39461950 h 2 HYPERLINK l _Toc39461

3、951 4、价值链链低端的的生存之之道 PAGEREF _Toc39461951 h 4 HYPERLINK l _Toc39461952 5、个人的的竞争 PAGEREF _Toc39461952 h 4 HYPERLINK l _Toc39461953 二、一个理理想的企企业到底底什么样样 PAGEREF _Toc39461953 h 5 HYPERLINK l _Toc39461954 三、什么叫叫出色的的销售 PAGEREF _Toc39461954 h 7 HYPERLINK l _Toc39461955 四、ERPP的中国国道路 PAGEREF _Toc39461955 h 7 H

4、YPERLINK l _Toc39461956 用友经营管管理（五五大工程程与矩阵阵式管理理） PAGEREF _Toc39461956 h 13 HYPERLINK l _Toc39461957 用友国际化化进程 PAGEREF _Toc39461957 h 15 HYPERLINK l _Toc39461958 记者提问：1、家事事和个人人发展 PAGEREF _Toc39461958 h 16 HYPERLINK l _Toc39461959 记者提问：2、中国国软件公公司的劣劣势 PAGEREF _Toc39461959 h 17 HYPERLINK l _Toc39461960 记者

5、提问：3、中国国的企业业是不是是需要一一个伟大大的产品品？ PAGEREF _Toc39461960 h 18 HYPERLINK l _Toc39461961 记者提问：4、客户户现在是是不是需需要伟大大产品的的时候？ PAGEREF _Toc39461961 h 20一、竞争是是企业的的本职 1、5000强的消消亡、WWTO的的实例我们国内大大企业最最喜欢拿拿世界5500强强作目标标。看看看5000强。这是我很喜喜欢用的的一张PPPT，这这是历史史的数据据。远的的不看，就就从19990年年-19998年年，将近近10年年的时间间，有554的的世界5500强强消逝，最最近消逝逝的一家家是康柏

6、柏，跟惠惠普合并并，正式式走入历历史。即即使你的的公司大大到世界界5000强这么么大，但但是还是是有一半半以上会会消逝，（还有有GE的的例子，今今年他在在最受尊尊敬的企企业中已已经排到到第5名名了，第第一名是是沃尔玛玛。多少少年都是是第一，一一下子下下来，再再想上去去就不容容易了。）这个十年，数字可能会更大，因为信息化开始更深地介入企业的运营，竞争的更白热化与直接化。等到2010年或者是2011年，会有另外一行出来，我估计数字会更大。我要讲的就是竞争是企业的本职。中国在去年加入了WTO，我常常喜欢给WTO做一个我自己的注解，什么叫WTO？WTO是把竞争带进你的卧室和客厅。奔驰在中国如果能够售价

7、四万五千块美金，桑塔纳2000还有没有戏？桑塔纳要卖到多少钱才会有人买？如果国外的银行都能够走进中国，跟你做一模一样的业务，请问中国银行怎么竞争？你的现金、产品有没有人家丰富，你的管理有没有人家那么到位？WTO把所有保护的障碍全部敲破，四万五千块钱一部奔驰就是美国的售价，也是在德国的售价。在中国一样的价钱，进口货，消费者会很高兴，因为你用更少的钱买到最高质量的产品。2、差异竞竞争、流流通速度度竞争比如SUNN开个推推广巡回回展，要要送每位位与会者者一个杯杯子，上上面要有有SUNN的标志志，可能能还要不不只一种种款式，要要有点特特色，但但是总共共只要2200个个杯子，你你能不能能生产出出来？你你

8、能不能能在3天天之内生生产出来来？能不不能价格格还比较较便宜？能，这这就是你你不能被被别人替替代的位位置，虽虽然在价价值链低低端，一一样很有有竞争力力。）现在叫差异异竞争，我我今天拿拿这两瓶瓶水，如如果是不不同的品品牌，我我往中间间一摆，你你很难告告诉我，这这两瓶水水到底有有什么不不一样，这这叫产品品上已经经没有差差异了，就就跟笔记记本一样样，康柏柏的也好好，戴尔尔的也好好，IBBM的也也好，往往这儿一一摆，你你讲不出出所以然然来，因因为已经经成为了了商品，这这个笔记记本和这这瓶水有有一个共共同的名名字，叫叫商品，要要做决定定买商品品的最后后一个问问题是什什么？不不是买一一套衣服服，很喜喜欢，

9、最最后的问问题是什什么？就就是要看看多少钱钱，是四四块还是是五块，差差别已经经很细了了。微凸凸现戴尔尔和IBBM的区区别在哪哪里？把把量产做做了一个个变化，个个性化量量产。接到单单子再开开始生产产，全球球供应链链建立起起来，戴戴尔全球球的存货货不到七七天（从从采购到到完成销销售），康康柏在被被并购之之前存货货有700天，多多出来的的60几几天的存存货谁出出，谁买买电脑谁谁出。这这个战争争从一开开始，戴戴尔的电电脑做得得非常好好。去年年有一次次我坐飞飞机，一一下机场场，左手手边一个个很大的的戴尔电电脑的工工厂，可可以放在在世界任任何一个个工厂生生产一部部分的零零件，用用供应链链的方式式进行组组装

10、。连锁超市业业怎么竞竞争？他他完全靠靠得是薄薄利多销销，投1100元元进去进进货，一一个月能能循环110次！而传统统的百货货店一个个月可能能就只有有一次！靠周周转速度度来提高高利润率率。同样戴尔的的例子，它它结合差差异化竞竞争，接接到单子子再开始始生产，全全球供应应链建立立起来，戴戴尔全球球的存货货不到七七天，康康柏在被被并购之之前存货货有700天，多多出来的的60几几天的存存货谁出出，谁买买电脑谁谁出。靠提提高周转转速度来来节约成成本。3、价值链链竞争（怎么去竞竞争？现现在的竞竞争和以以前的竞竞争不一一样了，是是差异竞竞争，速速度竞争争，更是是价值链链的竞争争，研发发、采购购、生产产、物流流

11、配送、市市场营销销、销售售、服务务，这是是一条能能够创造造价值的的产业链链。像美美特斯邦邦威、旭旭日升、可可口可乐乐、江苏苏威特、NNIKEE，基本本都是没没有自己己的厂房房，出一一小部分分钱与人人合资，投投几个管管理人员员。利用用自己的的研发和和品牌整整合市场场上的资资源。这这是竞争争的趋势势，社会会分工和和资源优优化组合合的新趋趋势。企企业不再再是求大大求全，除除了自己己的核心心业务，很很多职能能都交给给别人做做。除了研研发，越越靠近客客户的价价值链越越高端。）（我很喜欢欢一个海海龟举的的例子广达达电脑，台台湾最大大的笔记记本厂商商，资产产1000多亿。1999年出货量拥有全球11.28%

12、的市场占有率。老总林百里身价20亿，香港人，年轻时到台湾念书，后来在台湾发展。也是一个传奇式的人物。）我前年在台台湾的广广达电脑脑做一次次演讲。他他们说我我们一年年帮IBBM做电电脑，转转手把电电脑卖出出去，说说IBMM这几个个字是我我贴上去去的，我我帮它装装箱，贴贴上邮票票，IBBM付给给我一千千，你告告诉我这这个图象象有什么么不对，IIBM从从头到尾尾没做什什么事，都都是我做做的，IBMM三个个字都是是我贴的的，我还还贴邮票票，装箱箱，运出出去，表表示在生生产的食食物链里里你是在在最下面面，最下下面的这这个产业业，你赚赚的个位位数字的的利润。越越往上走走，你的的利润空空间越高高。不管管是今

13、天天还是以以后，中中国要变变成世界界工厂也也好，有有些人不不太喜欢欢世界界工厂四个字字，制造造业永远远是存在在的，但但是你怎怎样成为为一个高高质量的的制造业业。今天天我去广广达，他他的老总总叫林白白连，如如果我问问林总，广广达的优优势到底底在哪里里，他一一定可以以给我讲讲三个小小时告诉诉我他的的优势在在哪里，但但是如果果他讲三三个小时时的优势势，有一一个人没没听懂，就就是IBBM。为为什么呢呢？有一一段时间间，他自自己开了了一个网网站，偷偷偷卖电电脑，卖卖得小有有规模了了，被IIBM发发现，给给他写了了一封信信，林总总，请把把网站撤撤了，你你不撤网网站，我我就撤你你的单，你你不做，有有人做。所

14、所以林白白连的三三个小时时的演讲讲有一个个人没听听懂，IIBM没没听懂，他他如果听听懂了就就不会撤撤你的单单，（没有一一个不可可被取代代的位置置，那就就不叫优优势，因因为有人人和你竞竞争。）如果我我当时是是康柏上上游制造造商，有有没有哪哪一个人人因为去去做康柏柏的OEEM也好好，OBBM也好好，能把把70天天的存货货变成330天，比比如说你你的利润润马上就就从个位位数变成成两位数数，而且且康柏不不敢说如如果你不不怎么样样怎么样样，我就就撤你的的货，如如果你撤撤我的单单，你的的存货就就变成770天，你你能撤吗吗？这就就是竞争争优势。（现在连软软件也是是这种方方式了。IIT业流流行CMMM认证证，

15、就是是看你是是不是按按照国际际通行的的标准，按按照通行行标准就就可以加加入到供供应链里里来，一一个软件件的开发发，切出出一小段段来给你你坐。做做好了上上一个层层次的再再给你拼拼起来，最最后一起起交给客客户。印印度软件件也发达达，就是是做美国国的外包包业务，做做到多大大的规模模？全球球第二！）（现在大连连很多公公司都是是做日本本外包业业务，比比如最大大的华信信，几百百人的队队伍，自自己盖了了2栋大大楼，东东软盖的的信息学学院，也也和日本本搞战略略合作，基基本上都都是这种种供应链链的路子子）就是怎么能能做一个个高质量量的制造造业，跟跟国外的的企业在在信息跟跟产业链链里面，跟跟所有的的食物链链挂得很

16、很紧，这这样就不不会被取取代，不不容易被被取代。中中国经济济有所发发展，未未来十年年可能是是印度，非非洲还没没有去过过，到那那个时候候你的竞竞争对手手可能就就是印度度，非洲洲这些国国家。希希望在那那个时候候你在整整个食物物链的位位置已经经站好了了。（张瑞敏说说，世界界工厂，没没有品牌牌是不行行的，给给人代工工，人家家发现更更便宜成成本更低低的地方方，就不不会再要要你生产产了。现现在已经经有人说说越南比比中国的的制造成成本更便便宜了。所所以一定定要有自自己的品品牌）（品牌可以以整合一一切其他他的资源源。）（张瑞敏说说，都说说我走国国际化道道路有风风险，有有没有人人能告诉诉我，如如果我不不走出国国

17、门风险险有多大大！ 潜潜台词：海尔如如果走不不到价值值链的高高端，那那才是真真正的风风险！）4、价值链链低端的的生存之之道（价值链低低端的企企业怎么么生存？做好好份内的的事，做做深做透透。比如如SUNN开个会会议，要要送每位位与会者者一个杯杯子，上上面要有有SUNN的标志志，可能能还要不不只一种种款式，要要有点特特色，但但是总共共只要2200个个杯子，你你能不能能生产出出来？你你能不能能在3天天之内生生产出来来？能不不能价格格还比较较便宜？能，这这就是你你不能被被别人替替代的位位置，虽虽然在价价值链低低端，一一样很有有竞争力力。）（再看明基基的例子子，本来来是一个个给宏基基做OEEM外包包加工

18、的的小工厂厂，但是是他把显显示器这这个业务务做得特特别好，渐渐渐的推推出了自自己的品品牌，渐渐渐的涉涉及别的的业务，最最后他和和宏基并并肩了，以以前叫父父子关系系，现在在叫兄弟弟关系了了。当然然，这里里面宏基基老总施施振荣鼓鼓励这种种成长，不不加阻拦拦，也是是很重要要的因素素。）迈克尔波特特今年夏夏天会到到中国来来，他是是全世界界最有名名研究经经营策略略的教授授，他是是哈佛大大学的教教授，还还不到330岁，是是最年轻轻的终身身教授。要要把他研研究一辈辈子的经经营策略略用一句句话说出出来，所所谓的竞竞争策略略就是创创造一个个无可被被取代的的位置。（第一是最大的优势）我很喜欢问每一家公司的老板，可

19、不可以告诉我这个问题的答案是什么？很清晰的告诉自己，我有一个完全无可被取代的位置。我要把这个话再延伸一点，我问每一个人，你在你的工作岗位上，你的无可被取代的位置是什么？（竞争策略就是要取得竞争优势，什么叫优势？） HYPERLINK l 广达电脑 （广广达电脑脑例子）（沃尔尔玛和连连锁业的的例子）（江江苏威特特的例子子）（宏宏基电脑脑）（明明基电脑脑）（旭旭日升）（美美特斯、邦邦威）（海海尔）5、个人的的竞争我曾经在外外面做一一些演讲讲，是跟跟软件无无关的，就就是对一一些比较较年轻的的朋友讲讲话，看看看你前前后左右右的人，问问自己一一个问题题，你跟跟你旁边边的人到到底有什什么不一一样，再再从你

20、老老板的眼眼睛里来来看你跟跟你旁边边的人到到底有什什么不一一样，你你的无可可被取代代的价值值是什么么？我们说信信息拉动动产业，我最最喜欢用用一个比比喻，就就是马车车，你会会想到什什么？马马车这个个东西一一定有两两个原件件，一个个叫马，一一个叫车车，是什什么概念念？马在在拉车。如如果这个个图象变变成车在在拉马，就就错位了了。信息息化是什什么？信信息就是是那匹马马，企业业就是那那辆车。怎怎样让企企业是一一个由信信息来拉拉动的企企业。到到底什么么是信息息？三个个档次，最最底层叫叫Faccts，事事实，在在计算机机里面叫叫零跟跟一，拿拿到零的的报表是是看不懂懂的，怎怎样把这这个Faactss变成KKn

21、owwleddgn，最最高档次次叫智慧慧，你拿拿了这个个东西可可以采取取行动，可可以做决决定，如如果信息息分类，第第一个叫叫信息要要快，第第二信息息要准确确，快速速准确的的信息，然然后是例例外的信信息，信信息有例例内和例例外。例例内就是是正常运运作，例例外就是是突发状状况。再再一个就就是比较较信息，还还要做到到随时随随地无处处不在的的可以接接触到信信息，把把信息化化放到很很高的档档次，不不要讲EERP，不不要讲电电算化，我我们实际际上在做做信息化化，就是是做下面面红字的的两部分分。第一一，提高高信息的的能见度度，这个个信息可可能是在在某一个个机密的的第三个个抽屉的的第三个个档案夹夹的第三三个格

22、子子，怎么么样把信信息的能能见度提提高到很很高，高高到所有有需要这这个信息息的人随随时随地地能够找找到它，而而且是有有效的信信息，准准确的信信息，是是可以比比较的信信息。第二、信息息的最高高档次就就是信息息可以拿拿来做决决定，拍拍板，我我也很喜喜欢问一一些企业业的老板板，尤其其是总监监，你每每天给你你的老总总这些数数字，敢敢不敢把把你的脑脑袋押在在上面，保保证它的的准确度度，如果果你不敢敢把你的的脑袋押押在给领领导看的的报表，那那这个报报表是有有风险的的，他得得到一个个错误的的信息，根根据这个个错误的的信息做做了一个个错误的的决定，这这个信息息是没法法做决定定的。二、一个理理想的企企业到底底什

23、么样样人类进入新新的世纪纪，在这这个新的的世纪里里，现在在很少有有人讲新新经济，因因为新经经济被打打破了，经经济很简简单，开开店就是是要赚钱钱，哪怕怕是在楼楼下开一一个小小小的副食食品店，你你的收入入小于支支出的时时候，就就是你关关门的时时候，这这就叫经经济，公公司不赚赚钱，就就关门，这这就是经经济的本本质。公公司的存存在都为为了获利利，有了了获利能能力才有有发展的的能力，才才能成为为长寿型型的企业业。你有有没有听听过一家家公司亏亏损亏了了十年，还还能再发发展，天天方夜谭谭。人类类进入了了新的世世纪，在在新的世世纪里，一一个理想想的企业业到底应应该长成成什么样样子，什什么叫做做一个理理想的企企

24、业？从从信息化化的角度度来看，从从左边看看起，后后端，日日本人在在70年年代、880年代代创造了了一个经经济的奇奇迹，我我常常说说不管你你喜不喜喜欢日本本人，但但是很少少人不喜喜欢日本本货，摄摄像机、汽汽车、家家电用品品，几乎乎是样样样精品。我我的第一一台电视视机就是是SONNY，一一看看了了15年年，它还还真不会会坏，每每天看到到这个电电视机都都要吐了了，它又又不坏，又又卖不了了钱，天天线被我我的小孩孩子拔掉掉了，照照看不误误，我老老是希望望它坏掉掉，它老老不坏。我我太太的的第一辆辆车是丰丰田，它它叫虐虐待这辆辆车，一一年机油油忘了换换，车子子里面都都像垃圾圾车一样样，我的的小孩子子在上面面

25、吃东西西，怎么么搞它都都不会坏坏，不是是什么高高档的车车，普通通车，普普通的电电视机，这这叫精。日本人的奇奇迹来自自于制造造这个领领域，创创造了很很多独特特的东西西，最有有名的一一个理论论叫JIIT，要要解决两两个东西西，一个个叫时间间，生产产的东西西要快。一一个叫成成本，我我要做高高质量的的东西，压压缩成本本，压缩缩时间，发发表了一一个理论论叫JIIT。松下电电器的JJIT做做到300分钟，什什么意思思？就像像古时候候练武功功练到最最高境界界，或者者说卡车车进来，下下车到末末端产品品出来330分钟钟，已经经无可挑挑剔它的的生产知知道过程程，内销销、采购购，创造造了日本本20年年经济的的奇迹。

26、日日本景气气不好已已经超过过10年年，原因因很多，有有很多非非经济性性的原因因。（首先要搞搞清楚那那些地方方具体要要做到那那种程度度，其次次要前后后紧密配配合，不不知道前前后工序序的需求求数据、原原料数据据、在产产品数据据，怎么么可能jjustt inn tiime？怎么可可能不多多不少刚刚刚好？）JIT也同同样带来来一个副副产品，副副作用，什什么叫副副产品？当你大大量生产产了很多多产品的的时候，卖卖不完便便存货了了，等于于是假设设，这个个产品生生产的很很多，估估计客户户会喜欢欢，结果果你判断断错误，卖卖不出来来，有存存货。到到80年年代中期期，我是是看着戴戴尔电脑脑长大的的，他喜喜欢日本本人

27、的量量产的概概念，东东西要多多，降低低成本，我我不喜欢欢量产带带来的副副产品，创创造出来来另外一一个概念念叫BTTO（BBuilleTooOrdder定定制生产产），我我记得戴戴尔在刚刚刚诞生生的时候候，全世世界可以以叫得出出响亮名名字的PPC至少少有七、八八家，凭凭什么一一个老八八老九还还能活，更更不要说说活成今今天的龙龙头，康康柏电脑脑就是硬硬生生生生被戴尔尔打败了了。戴尔尔的产品品没有一一台笔记记本是在在美国做做的，不不是在这这里做的的，是在在台湾做做的，但但是美国国的品牌牌，你已已经讲不不出产品品和产品品之间的的差异性性了。（ddelll是订单单促动的的快速、柔柔性、规规模生产产）（信

28、息量大大增，每每种不同同规格的的产品要要生产不不同的数数量、不不同的批批次，准准备原材材料的工工作也大大大复杂杂，没有有数据的的汇总、分分析、处处理根本本无法进进行）现在叫差异异竞争，我我今天拿拿这两瓶瓶水，如如果是不不同的品品牌，我我往中间间一摆，你你很难告告诉我，这这两瓶水水到底有有什么不不一样，这这叫产品品上已经经没有差差异了，就就跟笔记记本一样样，康柏柏的也好好，戴尔尔的也好好，IBBM的也也好，往往这儿一一摆，你你讲不出出所以然然来，因因为已经经成为了了商品，这这个笔记记本和这这瓶水有有一个共共同的名名字，叫叫商品，品品要做决决定买商商品的最最后一个个问题是是什么？不是买买一套衣衣服

29、，很很喜欢，最最后的问问题是什什么？就就是要看看多少钱钱，是四四块还是是五块，差差别已经经很细了了。微凸凸现戴尔尔和IBBM的区区别在哪哪里？把把量产做做了一个个变化，个个性化量量产。接接到单子子再开始始生产，全全球供应应链建立立起来，戴戴尔全球球的存货货不到七七天，康康柏在被被并购之之前存货货有700天，多多出来的的60几几天的存存货谁出出，谁买买电脑谁谁出。这这个战争争从一开开始，戴戴尔的电电脑做得得非常好好。去年年有一次次我坐飞飞机，一一下机场场，左手手边一个个很大的的戴尔电电脑的工工厂，可可以放在在世界任任何一个个工厂生生产一部部分的零零件，用用供应链链的方式式进行组组装。（现在连软软

30、件也是是这种方方式了。IIT业流流行CMMM认证证，就是是看你是是不是按按照国际际通行的的标准，按按照通行行标准就就可以加加入到供供应链里里来，一一个软件件的开发发，切出出一小段段来给你你坐。做做好了上上一个层层次的再再给你拼拼起来，最最后一起起交给客客户。印印度软件件也发达达，就是是做美国国的外包包业务，做做到多大大的规模模？）（现在大连连很多公公司都是是做日本本外包业业务，比比如最大大的华信信，几百百人的队队伍，自自己盖了了2栋大大楼，东东软盖的的信息学学院，也也和日本本搞战略略合作，基基本上都都是这种种供应链链的路子子）我前年在台台湾的广广达电脑脑做一次次演讲，广达电脑是台湾最大的一家笔

31、记本生产商。他们说我们一年帮IBM做电脑，转手把电脑卖出去，说IBM这几个字是我贴上去的，我帮它装箱，贴上邮票，IBM付给我一千，你告诉我这个图象有什么不对，IBM从头到尾没做什么事，都是我做的，IBM三个字都是我贴的，我还贴邮票，装箱，运出去，表示在生产的食物链里你是在最下面，最下面的这个产业，你赚的个位数字的利润。越往上走，你的利润空间越高。不管是今天还是以后，中国要变成世界工厂也好，有些人不太喜欢世界工厂四个字，制造业永远是存在的，但是你怎样成为一个高质量的制造业。今天我去广达，他的老总叫林白连，如果我问林总，广达的优势到底在哪里，他一定可以给我讲三个小时告诉我他的优势在哪里，但是如果他

32、讲三个小时的优势，有一个人没听懂，就是IBM。为什么呢？有一段时间，他自己开了一个网站，偷偷卖电脑，卖得小有规模了，被IBM发现，给他写了一封信，林总，请把网站撤了，你不撤网站，我就撤你的单，你不做，有人做。所以林白连的三个小时的演讲有一个人没听懂，IBM没听懂，他如果听懂了就不会撤你的单，（没有一个不可被取代的位置，那就不叫优势，因为有人和你竞争。）如果我当时是康柏上游制造商，有没有哪一个人因为去做康柏的OEM也好，OBM也好，能把70天的存货变成30天，比如说你的利润马上就从个位数变成两位数，而且康柏不敢说如果你不怎么样怎么样，我就撤你的货，如果你撤我的单，你的存货就变成70天，你能撤吗？

33、这就是竞争优势。中国将来如果走制造路，这肯定是诸多重要的路之一。就是怎么能能做一个个高质量量的制造造业，跟跟国外的的企业在在信息跟跟产业链链里面，跟跟所有的的食物链链挂得很很紧，这这样就不不会被取取代，不不容易被被取代。中中国经济济有所发发展，未未来十年年可能是是印度，非非洲还没没有去过过，到那那个时候候你的竞竞争对手手可能就就是印度度，非洲洲这些国国家。希希望在那那个时候候你在整整个食物物链的位位置已经经站好了了。（张瑞敏说说，世界界工厂，没没有品牌牌是不行行的，给给人代工工，人家家发现更更便宜成成本更低低的地方方，就不不会再要要你生产产了。现现在已经经有人说说越南比比中国的的制造成成本更便

34、便宜了。所所以一定定要有自自己的品品牌）（品牌可以以整合一一切其他他的资源源。）三、什么叫叫出色的的销售 最后一个就就是客户户端。我我们常常常听到领领导说客客户是公公司最重重要的资资产，甚甚至有些些公司把把一个大大的标题题写在公公司大门门上，请请你接待待客户的的时候态态度好一一点，因因为他是是你的老老板。掌掌握客户户的信息息，可是是这个方方面很难难做。我我曾经问问过一个个老板，他他是一个个美国人人，我说说你可不不可以告告诉我什什么叫做做一个出出色的销销售，他他想了一一下，用用了一句句非常非非常白话话的话告告诉我，所谓出色的销售，就是同一个客户一直跟你买东西，你可以把不同的产品，不断地卖给同一个

35、客户，这叫出色的销售。（不仅仅是信任，是利益）同样从公司的角度来讲，今天可能你有500个客户，如何确保这500个客户明天还是你的客户，下个月还是你的客户，明年还是你的客户，当你的客户达到50年，怎么样和客户维持一个长期的关系，这是每个企业天天在探讨的问题，所以才会有CRM这个系统出现，客户管理系统。（CRM留住老客户，吸引新客户）在全世界百百行百业业里面，有有一个行行业是做做得最到到位的，就就是航空空业，每每一家航航空公司司，现在在包括中中国也有有了，每每一家航航空公司司都有一一个很神神奇的，假如你一年坐五次飞机，五次坐五家飞机可能什么都没有，五次都坐同一架飞机，可能能升等，我飞20年，飞到他

36、最顶层的待遇，我一飞到旧金山，一定带我直达目的地。我的太太、孩子这么多年来在美国、亚洲这么飞，全部免费，我飞的旅程已经达到我们全家人的机票都是免费的。他的服务质量是这样差的，手巾都是丢给你，掉到地上，你活该。服务很差，但我不得不坐，旅程很好，我小孩子马上要上大学了，来回飞，全部免费。他们用这种东西一抓就抓了我20年，这叫魔术模式。你们公司的魔术的模式是什么？他如此的神奇，可以让客户忍受糟糕的服务，可以让客户忍受你的延误，骂骂骂，骂完了还是坐你的航班。有一年飞行员罢工，到机场发现飞机要延误航班，简直要起乱子了，过两个星期客户又都自动回来了，很神奇。我坐这家航空公司的飞机飞了20年，除非这家公司没

37、有这班飞机，才会选择其它的飞机。不管你在哪个行业，也许不是制造业，但是你所面临的问题，在某些程度上还是一样的。（CRM到到底怎么么留住老老客户和和新客户户？归根根结底是是传统的的促销手手段，但但是他可可以针对对很小的的群体、甚甚至个人人，采取取有针对对性的促促销办法法，比如如有个老老太太提提了大笔笔的钱，银银行分析析调查出出来她是是要给女女儿买房房子，后后来银行行提供了了一笔贷贷款给她她女儿购购房。这这样保住住了存款款，还进进行了一一笔有保保障的贷贷款业务务。）（CRM就就是要根根据客户户行为，分分析客户户的特点点，好采采取针对对性的促促销措施施价格格、服务务、虚荣荣、客户户内部利利益集团团的

38、利益益要求等等，目前前比较适适合的只只有电信信、保险险、金融融银行几几个行业业，现在在还包括括虚拟经经营型企企业供应应链管理理。因为为这些行行业与客客户有大大量的接接触，每每一次接接触都产产生大量量的数据据信息，通通过对这这些数据据信息的的分析，可可以找到到针对性性的办法法。没有有这些数数据和信信息、CCRM就就是无源源之水，只只能简单单的控制制一下销销售过程程。）四、ERPP的中国国道路 这是在.COMM热的的时候有有些公司司喜欢用用的一张张表。企企业信息息化，我我们说上上ERPP，上电电子商务务，电子子政务，到到底是什什么东西西？假定定中间大大写的BB，就是是商业业，每每个企业业不外乎乎有

39、四个个非常的的关系，从从右下角角，有一一个客户户进你的的店买了了一双鞋鞋，成了了你的客客户，BB2B，BB2C，从从你到客客户是BB2C。中中间小写写的b，就就是公司司跟个人人买，每每个企业业都有员员工，顶顶头的ee就是员员工，每每个企业业都有一一个上游游的伙伴伴，买一一支铅笔笔写字，买买一个轮轮胎，就就是你的的上游供供应商，b2B2b，你把这个企业的生态环境，用信息链圈起来。今天讲ERP，讲的就是中间这块，外边没有，到了供应链才会有这块，如果用互联网连在一块，就成了b2B2b。ERP在中中国的道道路怎么么走？各各位都是是媒体的的先进，也也很关注注整个产产业的进进程，第第一点毫毫无疑问问，可以

40、以认同，EERP是是当前中中国企业业应用软软件的核核心，或或者是最最热点，或或者是最最亮点，企企业叫EERP，政政府叫GGRP，反反正就是是RP，这是中国目前，从去年到现在，也许可以看到明年，这是很热的一点。（明年以后就不好说了，金蝶公开提出“ERP明日黄花，新一代EAS”）国际公司，西方公司，软件的发展也好，软件的应用也好，信息化的过程也好，走几个步骤。第一叫MIS系统，信息系统。信息部经理带几个人，把这个部门简单的运用做起来，常常是会计部门要求信息部门写一个报表系统，生产部门简单的检查一下存货的问题，你就可以在内部写一些应用，把这些应用慢慢写出来，如果这个MIS部门很厉害，他会在这个企业内

41、部创造数十个，或者是数百个信息主导，他是为每一个部门量身定制的，有当时的环境和当时的背景。他不考虑其它的，你就告诉我，要一二三四五六，写一个独立的，明天别的部门找我，我又给你写一个，又是独立的，这两个系统是毫不相干的，在设计系统的时候完全不考虑那个问题。为什么ERRP会出出现？因因为企业业内部太太多系统统，系统统之间没没有联系系，问题题还不大大。问题题会大到到什么程程度？头头一个客客户，五五个不同同的应用用系统，印印出五个个客户号号码，出出五张不不同的发发票，拒拒收五次次钱，问问题严重重了，明明明就是是一张发发票，一一个客户户，每个个系统逐逐渐长大大了，中中间没有有连线，其其实不连连线，问问题

42、不大大。问题题大的是是冲突了了。我曾经认识识一个企企业，它它的销售售部门应应对系统统印一个个资料出出来，结结果头一一个客户户五个销销售部门门跑去了了，财务务部送一一张发票票，行政政部送一一张发票票，同一一批出货货，单独独雇了一一百名员员工兑发发票，因因为系统统已经没没法兑了了，把发发票都弄弄来，从从先进回回到原始始，一张张张用眼眼睛来兑兑，没解解。每个个部门的的系统都都改不了了，ERRP出来来了，统统筹整个个企业的的系统，印印出来的的发票是是一张，印印出来的的定单流流程是一一种保法法，采购购流程一一种保法法。为什么很多多ERPP会失败败？原因因很多，就就这个问问题可以以谈三个个小时。很很多用户

43、户在上EERP的的时候，第第一个感感觉是不不管是SSIP，世世界级的的ERPP，我卖卖ERPP卖了七七年。第第一个反反应是这这个ERRP系统统怎么这这么办？何总，我我告诉你你，我以以前的报报表，统统统装在在一个画画面里，这这是什么么先进的的ERPP？我为为什么要要过五个个画面，跨跨八个栏栏位，做做以前只只要在同同一个画画面就能能解决的的事情，我我们在走走回头路路。为什什么是这这样的？因为以以前的系系统叫量量身定制制，你告告诉我你你每天要要做哪五五件事，放放在同一一个画面面上，要要几张报报表放在在同一个个格子里里，按一一下五张张报表就就出来了了，不用用管别人人的。今今天这一一件事可可能牵扯扯到三

44、个个部门，把把另外三三个部门门的复杂杂度加在在画面里里，一个个画面就就没法操操作，而而经过三三个画面面，每一一个人看看到的信信息都统统一了。为什么很多多公司在在上ERRP的时时候，用用户第一一个反感感，就觉觉得ERRP很笨笨，没有有过去的的好使。为为什么？因为这这是整个个企业在在看。有有时不是是看整个个企业，是是看上游游厂商、下下游厂商商，复杂杂度就更更高了，就就更笨了了，不这这样做怎怎么做呢呢？这是是工作习习惯的打打破，流流程的再再造，权权利的重重新分配配，所以以ERPP很难。走走上企业业级的，慢慢慢拓展展成工业业链。现现在我们们理解的的不是西西方国家家讲的，我们国内的工业链是分销、零售。真

45、正的工业链是非常复杂的全球连线的排程，除了美国之外，没有国家能做到高度数学模型分析的东西，市场看起来不是很大，所以投入不是很多。企业间、社区间的沟通，目前中国的市场，主要是在ERP，而且在ERP的很早期，甚至有一些企业还没有走过MIS阶段，上ERP就更大了。员工有没有人手一机，整个公司的管理水平怎么样？突然上ERP，难度就更大了，不在软件，ERP只要实施成功，这就是成功软件，可以证明在一个企业做出来了，哪怕在其它99个企业做惯了。在现在软件件市场的的现状下下，从两两个角度度考虑一一个发展展的问题题，一个个是从用用户企业业的角度度。今天天我们国国内的企企业，百百行百业业的企业业，怎样样通过信信息

46、化上上一个EERP的的系统，走走出一条条更有效效的道路路，这是是从用户户的角度度。另外外一个角角度，从从软件公公司的角角度，怎怎样通过过市场的的机会，能能够变成成真正的的所谓的的管理软软件公司司，一个个更好的的，更有有效率的的，更有有竞争力力的管理理软件公公司。同同一个问问题，两两个角度度来问。中国加入WWTO，中中国有什什么竞争争优势？中国市市场的竞竞争优势势，我来来到中国国快一年年了，看看到了几几个优势势。第一一，人力力成本的的优势，无无穷无尽尽的人力力成本，这这是很可可怕的优优势。第第二，土土地优势势。第三三，政府府政策上上的优势势，税的的优惠、减减免等等等。中国国这个国国家或者者这个市

47、市场的三三个优势势能维持持多久？不知道道。印度度有没有有类似的的优势？他们的的人也很很多，地地也很大大，政府府的政策策随时可可以改。怎怎样在这这三个优优势上再再加一些些优势？信息化化肯定是是优势之之一，我我常常说说ERPP不是万万灵丹，不不是企业业吞下去去之后就就百病全全消，如如果这样样认为就就错了，它它是诸多多手段之之一。EERP没没有办法法告诉你你怎样把把这个产产品做的的更好，EERP教教不会你你的，没没有答案案。方便便面怎么么做，EERP不不会教你你方便面面怎么做做的好吃吃，食谱谱是你自自己定，但但是要把把流程管管好，EERP不不会告诉诉你汽车车怎么做做，客户户更喜欢欢什么，它它不是万万

48、灵丹。在全球软件件市场上上，Liinuxx跟SAAP是两两个特例例。全球球的软件件产值，拿拿掉SAAP，几几乎百分分之百是是美国，都都在硅谷谷。为什什么软件件这个行行业出了了美国就就这么难难长大，软软件到底底是什么么东西？我简单单归类一一下什么么叫软件件。软件件有很多多类。就就大类来来讲有三三个，水水平的、垂垂直的、纯纯技术的的，外加加服务。所所谓水平平的，EERP是是水平的的，数据据库是水水平的，银银行版的的数据库库还是制制造业的的数据库库。什么么是垂直直的？银银行的结结帐系统统，电话话公司的的收费系系统，这这是很垂垂直的，专专门做某某一个领领域，这这个东西西一脱开开行业，就就是没有有用的，

49、还还有纯技技术的，比比如操作作系统，微微软的WWinddowss，HPP的Unnix，外外加做服服务。国国内很多多大的所所谓的软软件公司司，其实实它们都都不是软软件公司司，叫系系统集成成商。主主要的收收入来自自于接项项目，项项目里会会发展出出三分一一产品，半半产品，不不是很产产品化的的东西。再再接一个个项目，大大部分的的工作重重做一遍遍，这不不叫软件件公司。软件到底还还有什么么前景？现在搞搞纯技术术的东西西没戏。写写一个数数据库，找找一百个个人开公公司，打打败Orracllee，打败败微软，这这是死胡胡同，没没戏。写写个操作作系统，也也没戏，还还是不成成熟的东东西。你你再和人人家比技技术比不不

50、上人家家，再比比行业，比比银行计计费系统统、结帐帐系统，能能不能结结合中国国银行特特有的特特色，写写出一个个中国特特有的结结帐系统统，美国国CBBBANKKS也会会用，这这就是EERP这这出戏。为为什么EERP还还有戏？Oraaclee走了330年了了，为什什么中国国的金碟碟还会有有戏。第一名是SSAP，第第二名是是Oraaclee。两个个是全家家，一个个是半家家，ERRP说不不出所以以然来，不不是全球球性的东东西，SSAP加加Oraaclee，用友友还有国国内的软软件公司司，有什什么优势势跟这些些人来竞竞争？亚亚洲的日日本，像像SAPP也好，OOraccle在在日本都都不是卖卖得非常常好，但

51、但是也卖卖。日本本有多少少家大企企业？NNEC，丰丰田，日日本的1100强强可以摆摆在世界界的1000强，好好多大企企业没有有上SAAP，没没有上OOraccle，上上的是自自己家产产的，因因为他的的行业非非常强大大，可以以自己量量身定制制，财务务和制造造自己打打通，财财务和供供应链自自己打通通，完了了之后自自己弄一一套ERRP，自自给自足足，也不不拿出去去卖。去去年他们们想跟用用友合作作，弄一一个流程程式的制制造，是是全世界界最到位位的，用用友有兴兴趣和他他合作，NNEC自自用品牌牌。在日日本虽然然产业的的产值不不太容易易统计，因因为NEEC含在在NECC里面，丰丰田含在在丰田里里面，但但是

52、他们们的软件件能力很很强。中中国现在在很想走走印度的的道路，如如果讲软软件外包包，也可可以讲一一天。很很多人说说印度为为什么软软件外包包做得起起来，中中国挑战战，好象象咱们的的英文不不够好，如如果这样样认为就就大错特特错，认认为你的的英文好好就能够够像印度度到硅谷谷接几百百万美金金的项目目，门儿儿都没有有。不仅仅是英文文，这个个是很深深的问题题。我们们的大学学生，北北大、清清华、复复旦、交交大培养养出一大大堆出色色的学生生，就能能搞出这这个，如如果这样样认为，你你又错了了。要更更仔细的的去分析析一下，印印度的所所谓软软件蓝领领怎么么起来的的？美国国人为什什么愿意意花几百百万，甚甚至上千千万美元

53、元把R&D当中中的一段段流程切切给你做做，就是是因为你你的项目目经理会会讲英文文吗？恐恐怕不是是这么简简单，或或者我有有5000个程序序员，不不够，我我可以随随时再加加5000，这样样就可以以把几百百万美金金的单子子给你，好好象不是是这样吧吧？到底底是什么么呢？我告诉你是是什么？也许我我的理解解跟你的的理解不不太一样样，在美美国所谓谓的软件件外包，是是一个非非常流程程的的从从软件的的设计开开始，到到Speell，到到流程，今今天我是是一个印印度最大大的TAATA上上市，我我是TAATA最最大的项项目经理理，我坐坐下来跟跟客户聊聊，你把把这个项项目给我我，我要要介绍什什么，我我要很轻轻易地说说服

54、我的的美国客客户，告告诉你我我的流程程是什么么，我这这套软件件外包的的流程怎怎么样SSaill INN你的流流程里面面，怎样样安全、保保障、理理解你的的语言，理理解你的的文化。真真正的卖卖点不是是你的程程序员，这这个程序序员跟开开发软件件的是不不一样的的，这种种程序员员要是零零想法，你你就是一一个机器器，我给给你，你你就照着着这个模模式去做做，我告告诉你怎怎么做。软软件要写写程序的的，你要要很有想想法，没没想法就就完了，没没想法写写什么产产品。两两种人，虽虽然都是是编程，虽虽然大学学里都是是念的计计算机，两两种，不不一样。印度的成功功不是偶偶然，当当然中国国很有机机会，这这种发展展是有机机会的

55、，不不是没有有机会，但但是我们们不要小小看这个个东西。今今天在国国内太多多人小看看软件，1100人人的公司司也叫EERP，如果记得不错，在中国注册的软件公司有6000家，起码有3000家说他有ERP，简直是莫名其妙，什么叫ERP，懂不懂什么叫ERP，一个软件的产品怎么形成？太小看它了，所以有很多的失败。在台湾有养养出了一一家很大大的ERRP公司司，叫苹苹果。台台湾的市市场不大大，一点点都不大大，但是是如果做做得到位位，大陆陆就好像像是后院院里大的的菜园，土土地肥沃沃，台湾湾就是窗窗台上放放的小花花盆，花花盆也可可以培养养出很漂漂亮的花花，可是是长不出出大树，大大树不是是在花盆盆里长出出来的，唯

56、唯一的一一个例外外，全球球唯一一一个大树树长在花花盆里，这这家公司司叫什么么？长在在一个芬芬兰的花花盆里，就就是诺基基亚。苹苹果这个个产业很很大，他他的产品品比我目目前看到到的国内内所有的的ERPP产品都都要来得得好，早早走了110年。我们要走出出一条中中国的EERP道道路，用用友的EERP道道路，什什么叫中中国的EERP，和和国外的的ERPP有什么么不一样样，我们们探讨一一下，把把本土化化和国际际化接轨轨。软件再走纯纯技术领领域壁垒垒太高，尤尤其是美美国的软软件产业业还没有有做完，除除非你创创有的，你你创造一一个ABBC、XXYZ，做做一个以以前没有有做的东东西，为为什么EERP还还有的做做

57、，就是是技术含含量，高高的技术术含量，另另外再加加高的应应用含量量，今天天为什么么SAPP这么出出色，有有没有人人告诉我我SAPP出色在在什么地地方，为为什么全全球这么么多大企企业都用用它。SSAP去去年主打打一个行行业是海海尔，中中国有880、990的的产业用用SAPP，人棒棒，还有有产品棒棒，他的的产品是是很棒的的，他的的产品在在全球EERP里里跟行业业流程结结合最紧紧密的一一个软件件，智商商最强的的。我今今天虽然然在用友友，我也也在Orraclle做过过，平心心静气地地评价人人家的产产品，SSAP的的产品真真是到位位，他在在做演示示的时候候都会冒冒烟，都都会叫出出声音来来，客户户看的口口

58、水都流流出来了了，眼睛睛也大了了，最后后说20000万万预算不不知道够够不够，不不好意思思。SAP完全全以流程程导向开开发出来来的软件件，会有有什么样样的困扰扰？没有有弹性，因因为他们们把流程程定死了了，根据据什么理理念定的的流程，根根据他对对管理的的理解，为为什么EERP叫叫做含有有管理理理念，当当初我在在设一个个定单流流程，从从接单到到最后的的收货，应应收帐款款一系列列叫定单单流程。我我在设这这个定单单流程的的时候脑脑袋里有有一个基基本的假假设，我我对定单单流程的的理解，从从哪里理理解？理理解自己己的市场场，美国国市场出出来一个个Oraaclee，我了了解宝马马汽车怎怎么做的的，我了了解奔

59、驰驰汽车怎怎么做的的，因为为设计软软件的人人，把一一些他对对管理的的理解放放在了他他的软件件里，所所以SAAP在欧欧洲一开开始就卖卖得很好好，特别别符合那那个市场场，不是是说欧洲洲人不爱爱买国货货，不爱爱买Orraclle，OOraccle在在美国卖卖得特别别好，因因为他的的定制完完全是按按照美国国的市场场做的，这就给用友在中国ERP市场一个机会。今天有人说说有一些些企业管管理不到到位，我我觉得管管理没什什么好坏坏，但是是管理有有很多的的不同，你你这个软软件怎样样反映这这个不不同？你把SSAP、OOraccle，根根据西方方管理理理念的东东西套在在周围中中国的企企业上，也也许能硬硬套，也也许不

60、能能硬套，举个例子，很简单，我们开支票有票据，美国人也有支票，可是他支票上填的日期叫没人看，你给我写一个支票，写一个3月5号，2004年，表示到明年你才能去兑这个支票，美国人不管，支票一拿就把钱取了，因为他们没有支票的概念。财务系统如果跑到这边来没法处理支票，很简单，因为当初设计财务系统他不懂支票、期票、保税是什么意思，这是简单的东西。企业的领导导都有司司机，但但比尔盖茨没没有司机机，他自自己开，到到机场要要车叫一一辆车他他没有专专用司机机这那是是文化上上的差异异。这个个差异可可放大成成很多的的领域，这就是为什么国内的软件公司在ERP市场还有一点机会，我们利用差异和特性取得了竞争的优势。本土化