商务经理学习指南

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商务经理学习指南目录一、定位441、定位442、职责44二、日常工工作41、重点内内容42、具体工工作43、举例（供供参考）55三、工作原原则61、配合总总监62、搞好团团队61.1 明明确目标标61.2 确确立阶段段方针661.3 形形成规矩矩61.4 营营造团队队气氛773、管理员员工71.1 指指导71.2 沟沟通71.3 激激励71.4 调调整74、自我管管理81.1以身身作则881.2 正正确认识识自己881.3 超超越自我我8四、销售管管理方法法

2、81、设计商商务团队队91.1 分分析人员员结构和和规模991.2 制制定新老老人才培培训目标标和计划划91.3 建建立人才才培养战战略92、建立商商务团队队101.1 商商务代表表的聘用用101.2 新新商务代代表入职职培训1113、团队优优化1441.1 明明确商务务代表营营销流程程141.2 提提升性培培训1554、与商务务代表的的沟通1171.1 目目的1771.2 方方式与技技巧1771.3 基基本步骤骤171.4 方方法1775、对商务务代表的的激励220一、定位1、定位： 商务经经理是公公司的商商务核心心管理人人员。、职责： 负责贯贯彻执行行公司的的销售政政策； 负责本本商务管管

3、理部的的现金业业绩，完完成商务务总监分分配的销销售任务务； 负责本本商务管管理部的的日常管管理； 优化化本部门门产品销销售结构构，积极极开展新新业务； 提升商商务代表表的专业业水平和和综合素素质，规规范商务务代表的的销售行行为。二、日常工工作1、重点内内容： 贯彻公司的的企业文文化及制制度；进进行市场场分析及及销售指指导；根根据商务务总监下下达的销销售政策策制定部部门的销销售策略略；人员员的招聘聘与培养养；通过过培训、会会议、亲亲自传帮帮带等手手段提升升部门业业绩。2、具体工工作： 计划和和布置工工作 头头天晚上上安排一一个固定定的时间间计划第第二天的的工作，利利用早夕夕会的时时间给员员工下达

4、达任务； 沟通与与激励 有有效利用用早夕会会时间使使自己与与部门员员工之间间、员工工与员工工之间得得到充分分交流，并并多给员员工表现现的机会会，不仅仅使员工工得到能能力及素素质的提提升，同同时也可可以在交交流过程程中发现现问题，了了解员工工的真实实想法和和状态。另另外建议议针对个个别员工工可采取取单独、私私下沟通通的方式式。 工作监监督和项项目跟踪踪 员员工查资资料、打打电话、见见客户、签签单、售售后服务务我们们不需要要每一个个环节都都参与，但但一定做做到每一一个重要要情况都都了解。这这就需要要我们不不断地观观察、沟沟通和分分析，只只有这样样才能掌掌握每个个员工的的工作状状态和问问题所在在，这

5、也也正是我我们的工工作重点点所在； 了解和和帮助员员工 与与员工相相处的过过程中，最最重要的的是既要要做员工工的保姆姆，更要要做员工工的良师师、益友友。员工工的工作作、生活活、思想想我们们都需要要了解和和关心； 组织培培训和学学习 借借助分公公司培训训部组织织的培训训，让员员工了解解公司的的企业文文化、商商务礼仪仪和产品品知识，在在岗位中中学习技技能和综综合知识识，使其其素质与与我们的的竞争对对手明显显区别开开，让每每一个员员工都非非常优秀秀； 言传和和身教 商商务经理理一定要要以身作作则，凡凡是要求求员工做做到的，自自己首先先要做到到。多一一个微笑笑，多一一声问候候，少一一些不良良习惯，注注

6、意团队队中的细细节要求求，形成成良好的的工作氛氛围； 总结和和反思 每每天工作作结束后后，要花花一些时时间对自自己、团团队的工工作加以以评析，每每周、每每月、每每季度各各阶段还还应该纵纵向、横横向地比比较和分分析。只只有这样样，我们们才能在在不断自自我否定定的过程程中成长长起来。 中远期期规划 首首先是规规划团队队和个人人目标，之之后结合合团队的的情况，采采取措施施，制定定解决问问题的方方法；3、举例（供供参考）【07：5008：00】 晨迎：在部门门内微笑笑迎接员员工到来来，并亲亲切问候候“早上好好！”【08：0008：30】晨晨会：尽尽量让员员工轮流流主持，以以激励为为主，充充分调动动员工

7、的的热情；【08：3012：30】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【12：0013：00】午午休：最最好与部部门员工工共进午午餐；【13：0017：00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【17：0018：00】开会或培训，统计部门一天的工作和业绩情况；【18：0019：00】在在公司交交流：向向别的商商务经理理和总监监请教解解决问题题的好建建议【19：0021：00】获取新闻：看电视或报纸；晚餐【21：0022：30】学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！ 其间，可可以上网网收发邮邮件和信信件、登登陆公司司网站或或行业

8、网网站，以以便获取取信息。三、工作原原则1、配合总总监 作作为公司司的中坚坚力量，商商务经理理要积极极配合总总监制定定销售策策略，充充分理解解总监的的工作布布置和安安排，同同时要制制定科学学、合理理的执行行计划，不不折不扣扣的执行行。2、搞好团团队1.1 明明确目标标 对对一个团团队来讲讲，共同同的目标标就是团团结在一一起的基基础。让让每位员员工参照照团队的的整体目目标制定定自己的的个人目目标，而而这个目目标应该该是通过过努力能能完成的的。至于于员工如如何实现现这个目目标，这这就是一一个指导导、监督督和跟踪踪的过程程。1.2 确确立阶段段方针 设设定目标标后科学学划分阶阶段性目目标并分分期实现

9、现的过程程。如：刚上任任的商务务经理，需需要明确确的是：将任务务分解，细细化到每每月、每每周、每每天自己己和部门门应该怎怎样做，只只有这样样才能实实现最终终的卓越越。1.3 形形成规矩矩 没没有规矩矩不成方方圆，做做任何事事都有它它的“游戏规规则”。而这这些规则则必须要要事先就就确定好好，并得得到团队队中每位位或多数数成员认认同的。法法治好过过人治，不不要自认认为处事事公平，就就擅自做做决定，这这样是很很难让员员工信服服的。1.4 营营造团队队氛围 首首先是充充分利用用晨会时时间，因因为早上上起来头头脑是比比较清醒醒，在这这个时候候通过活活动可以以让大脑脑进入亢亢奋状态态，就会会进入热热情的工

10、工作状态态中，我我们可以以采用跳跳舞、唱唱歌、讲讲笑话等等多种形形式；另另外就是是利用夕夕会的时时间进行行经验分分享，鼓鼓舞团队队士气；还可以以组织有有意义的的活动，每每个月带带领团队队搞一次次户外活活动，做做到劳逸逸结合。3、管理员员工1.1 指指导 在在得到商商务代表表的理解解和认可可后，下下达工作作任务，并并监督他他们完成成工作计计划。在在下属面面前树立立威信的的最好方方法就是是加强执执行力度度，言必必行、行行必果。1.2 沟沟通 要要想准确确的了解解员工的的想法就就需要及及时地与与他们沟沟通。为为什么有有的员工工能力很很强，业业绩做得得也非常常好，但但在公司司做了一一段时间间却跳槽槽了

11、？原原因可能能就是商商务经理理没有通通他有效效地沟通通、不了了解他的的真实想想法所造造成的。因因为这样样优秀的的员工更更为注重重被重视视的感觉觉，当这这种愿望望得不到到满足时时自然就就会给其其他公司司机会。后后面章节节有专门门详细阐阐述。1.3 激激励 首首先，针针对团队队建设的的不同阶阶段，树树立不同同的典型型；另外外不要给给员工妄妄下定论论；还有有就是了了解员工工的思想想动态，遇遇到问题题及时沟沟通、解解决。后后面章节节有专门门详细阐阐述。1.4 调调整 每每个人的的性格和和处事方方法都不不一样，每每个部门门都有很很多不同同类型的的员工。如如果我们们每个商商务经理理都懂得得去认真真分析每每

12、位员工工，结合合和利用用各种资资源的话话，团队队业绩就就不会差差。提醒醒一些商商务经理理不要习习惯性的的按照自自己的模模式挑选选员工，其其实我们们更需要要不同类类型的员员工来完完善我们们的团队队。一个个人的智智慧永远远比不上上一群人人的智慧慧，这就就是团队队的力量量。在团团队里一一定要让让大家明明确一个个概念：只有成成功的团团队，没没有英雄雄的个人人。4、自我管管理1.1 以以身作则则 要想赢赢得他人人的尊重重，依赖赖的是你你的影响响力，而而不是权权力。希希望每一一个处在在管理层层的同事事能清醒醒地认识识到：如如果你凭凭借权力力维护自自己的尊尊严，最最终只会会失去这这个权力力；但如如果你是是凭

13、借自自己的影影响力来来赢得他他人的尊尊重的，你你将取得得更好的的工作效效果。1.2 正正确认识识自己 部门状状态为何何不好？也许有有些经理理会说：部门员员工素质质、技能能太差，看看见他们们就郁闷闷，懒得得管！那那需要提提醒你的的是：是是你自己己的状态态不对，继继而影响响了员工工的状态态。先从从自己身身上找原原因！我我们要求求别人做做之前，先先自己做做好，在在我们改改变的同同时，商商务代表表也渐渐渐改变了了。所以以说，当当你希望望员工富富有激情情时，我我们要先先有激情情；我们们督促员员工善于于学习之之前自己己先去学学习所有的的问题就就迎刃而而解了。1.3 超超越自我我经常做自我我否定、自自我更新

14、新的人才才能不断断的进步步。不断断否定自自己就是是要懂得得变化，变变化并不不是朝令令夕改，而而是观念念和方法法的不断断创新。建建议大家家再读一一遍谁谁动了我我的奶酪酪。四、销售管管理方法法1、设计商商务团队队1.1 分分析人员员结构和和规模有些商务经经理常常常为了提提升业绩绩一次招招到很多多人，之之后很兴兴奋地盘盘算：“我招到到这么多多人，我我们部门门的业绩绩很快就就会好起起来！”结果呢呢，做了了几个月月，非但但没有提提升业绩绩，还由由于人员员的大量量进出造造成部门门人员的的不稳定定。认真的做过过部门结结构分析析后，就就不难发发现：团团队业绩绩上不来来的主要要原因之之一就是是人员结结构出了了问

15、题。以以20人人团队为为例，一一个稳定定团队的的人员结结构应该该是：商商务经理理1人，经经理储备备2人，优优秀客户户顾问44人（销销工或高高商），优优秀商务务代表44人（销销工或高高商），商商务代表表7人，新新员工2人人。员工工队伍要要老中青青结合，能能真正做做到传帮帮带。团团队的优优化是建建立在团团队人员员稳定的的基础之之上，所所以在人人员招聘聘时不要要急于求求成，要要先在保保证“质”的前提提下求“量”。如果果每月从从应聘者者中挑选选出两位位最优秀秀的“人才”，积累累半年就就打造出出至少有有12个“后备人人才”的优秀秀团队。如如果每月月都盲目目的大量量招人，就就算是一一年，放放眼看去去仍旧全

16、全是新人人，欲速速则不达达。另外外，大量量的人员员波动，会会影响原原有员工工的心态态，使军军心不稳稳，必然然导致业业绩下降降。所以，在招招人之前前，请先先思考：你这个个团队需需要什么么样的人人？比如如说你这这个团队队缺乏激激情，你你就去招招比较有有激情的的人进来来就可以以；或者者说你这这个团队队没有凝凝聚力，那那么你就就招有团团队意识识的人。1.2 制制定新老老人才培培养目标标和计划划 人人才培养养是一项项长期、系系统的工工程。商商务经理理每个月月的工作作计划中中有一项项是必须须要做的的：人才才培养计计划。计计划的制制定不是是说这个个月培养养一个经经理或两两个销工工那么简简单，而而应该是是从一

17、个个新员工工入职的的那天起起，要协协助他做做好个人人的职业业生涯规规划，再再分阶段段地做好好相应的的培养计计划，直直至帮他他在自己己职权范范围内完完成职业业规划。1.3 建建立人才才培养战战略 一一个部门门就是一一个小的的管理系系统，也也要划分分为各个个阶层，并并分配出出各层级级的人员员比例，形形成科学学而稳定定的组织织架构。根根据各个个层次的的人员需需求制定定人才培培养计划划，每个个月哪个个层次需需要培养养几个人人，一定定要有精精确的数数字。这这样每个个月就可可以参照照这个数数字使人人才培养养有序的的进行，这这种人才才培养策策略被称称之为“长板凳凳计划”；也就就是说，我我们团队队结构的的各个

18、层层级都要要做好人人员储备备，要保保证任何何情况下下都能做做好人员员调整，这这样一来来，就不不会由于于个别人人的变化化影响到到部门业业绩。2、建立商商务团队队1.1 商商务代表表的聘用用招聘商务务代表的的标准首要的条件件是应聘聘者要有有一个好好的、稳稳定的心心态。如如果他的的思想上上有那么么看似一一点点的的小问题题，他就就不可能能安下心心来做好好眼前的的工作；另外他他的思想想稳定还还体现在在对待生生活态度度要非常常积极，具具有承受受压力的的能力，能能始终保保持非常常乐观的的态度。 此此外，喜喜欢学习习新知识识、乐于于与人交交流、口口头表达达能力较较强，比比较健康康的外貌貌和气质质，也应应该是成

19、成为中国国商企商商务代表表的必要要条件。招聘新人人的渠道道和途径径 以以下招聘聘员工的的途径按按照效果果，由好好到差的的顺序排排列。 老员工工介绍来来的 这这种员工工的稳定定性非常常好。首首先，在在他来公公司通过过介绍人人对行业业、公司司及将要要从事的的工作有有了充分分的了解解，是经经过认真真考虑做做出决定定的；另另外在新新的工作作环境中中有自己己熟悉的的人，可可以迅速速适应环环境，进进入工作作状态；还有就就是商务务经理可可以通过过介绍人人得到准准确而详详细的个个人资料料，在今今后的沟沟通和管管理中可可以有的的放矢。长期人才才市场 到到长期人人才市场场找工作作的大多多数是外外地人，生生活压力力

20、大，成成功的意意愿强烈烈，一旦旦找到自自己满意意的工作作通常比比较珍惜惜，在工工作过程程中承受受挫折的的能力强强，这一一点很适适合从事事销售工工作。 招聘同同行中有有经验着着加盟 在在同行业业或客户户里留意意优秀且且适合的的人选，保保持联系系，劝说说其加入入我们公公司。当当然，这这个办法法可能见见效比较较慢，适适合人员员稳定的的部门使使用。网络 网网络上投投简历的的人大部部分不急急于找工工作，多多数只是是骑驴找找马：对对现有的的工作不不满意，把把简历长长期放在在网上，如如果是岗岗位、发发展空间间、待遇遇等有优优势公司司就会考考虑，否否则很难难吸引他他们。所所以网络络招聘的的成功率率较低。 报纸

21、 费费用较高高，且只只能被动动等待应应聘者。 招聘会会 具具有随机机性，另另外在招招聘会上上，双方方可选择择的机会会都较多多，不易易达成意意向。充分利用用好新人人面试 面试准准备工作作 获获取基础础资料，当当面或利利用电话话、邮件件等形式式通知应应试者面面试，并并准确告告知面试试的时间间、地点点、要求求及相关关联系人人的姓名名和电话话； 面试 根根据部门门的实际际情况，决决定是集集体面试试还是单单独面试试：一般般部门相相对稳定定时，建建议安排排单独面面试；人人员变动动大或应应聘者较较多时，可可采用集集体面试试，既可可以通过过竞争、激激励、淘淘汰的手手段给应应聘者施施加压力力，又可可以节省省时间

22、。但但集体面面试后一一定还要要安排单单独复试试，进一一步的了了解应聘聘者的具具体情况况，并让让他们在在经过筛筛选的过过程中更更珍惜这这次工作作机会。 面试问问题设计计 问问什么问问题并不不重要，重重要的是是每个问问题的设设置一定定要有明明确的目目的性。因因为通过过每个应应聘者对对问题的的回答角角度和思思路，可可以了解解到有关关这个人人的思想想、知识识和能力力。 为为了更多多的了解解应聘者者，在设设置问题题时一定定可以采采用开放放式提问问，以启启发他们们讲出自自己的看看法，这这样更利利于我们们做出正正确的判判断。 另另外建议议大家根根据自己己招人的的素质要要求，自自己设置置问题，尽尽量不要要直接

23、使使用网上上或书籍籍中的现现成问题题。因为为招聘者者往往也也知道参参考答案案，这样样就无法法知晓其其真实的的水平了了。1.2 新新商务代代表入职职培训招聘新人人的渠道道和途径径 首首先是把把企业文文化和个个人经济济利益相相结合，双双管齐下下做好思思想稳定定工作；之后鼓鼓励新员员工加大大与客户户沟通的的量，迅迅速进入入角色；有效组组织新老老员工交交流，发发扬传帮帮带的优优良传统统，互相相促进；多组织织部门活活动，给给新员工工更多的的在部门门中的表表现机会会，多鼓鼓励、多多表扬。新进商务务代表培培养的注注意事项项 引导其其进行职职业生涯涯规划 员员工心态态稳定之之后，经经理要引引导他进进行自己己在

24、中国国商企的的职业生生涯规划划。首先先要让其其明确在在公司工工作阶段段的整体体目标是是什么，之之后限定定实现目目标的期期限，然然后根据据期限进进行阶段段性目标标的划分分，分解解各个阶阶段目标标必须完完成的任任务，直直至细化化到每天天的工作作日程中中。这个个工作计计划一定定要细致致，要明明确到业业绩做多多少，并并整理出出文字资资料张贴贴。 注重环环境 新新员工的的好奇心心都比较较强，利利用培训训和会议议将其疑疑惑在集集体环境境中解答答，避免免对公司司某人或或某事的的私下交交谈。 利用好好培训 通通过培训训使新员员工迅速速了解企企业文化化，产品品知识及及一些实实战性的的案例和和方法，做做好销售售前

25、的态态度、知知识、技技能的基基础准备备工作。 销销售技巧巧的第一一关最难难的就是是电话销销售技巧巧，在参参加新员员工培训训初步了了解的基基础上，可可以选择择观看专专业的光光碟或相相关网站站，并通通过一定定的实践践将大家家遇到的的问题集集中起来来，再组组织经验验交流和和实战演演练，寻寻求解决决问题的的方法，之之后再通通过实践践进行检检验。这这样，通通过电话话销售技技巧的提提升，举举一反三三，继而而提升其其他销售售技巧。 除除参加公公司组织织的整体体培训外外，就是是部门内内的岗位位技能培培训至关关重要。培培训有很很多方式式，我建建议部门门内的培培训尽量量避免讲讲授式，可可以通过过经验分分享、实实战

26、演练练、讨论论等直接接、生动动、参与与性强的的方式进进行。每每次培训训一定要要做好记记录，以以便整理理后推广广使用。 明确要要求 刚刚开始正正式工作作时，要要直接规规定每周周、每天天、每时时做什么么，每项项工作内内容的数数量和标标准是什什么，每每天要打打多少电电话、见见多少客客户、查查多少资资料，这这是强制制的指标标，不可可违抗，不不要不舍舍得管或或不好意意思管，如如果不在在刚开始始就规定定他，等等他养成成自己的的不良习习惯，再再想改变变就很难难了。另另外，公公司的规规章制度度也一定定要严格格要求。 树立比比学对象象 对对于新员员工来说说，要给给他们找找好比学学的对象象，例如如同期的的员工或或

27、同学。比比如有些些人由于于家庭条条件不错错，不大大在乎金金钱，但但很在乎乎感受，你你可以借借比学对对象来触触动他。 借助“工工作日程程表”培培养良好好工作习习惯 首首先有必必要将商商务代表表工作日日程细化化，每天天严格监监督执行行，直至至形成习习惯。 举举例：以以下是某某商务代代表的工工作日程程，由于于商务代代表的部部分工作作日程是是由客户户决定的的，所以以本日程程仅供参参考：【07：5008：00】 工作前前准备；【08：0008：30】 以饱满满的热情情参与晨晨会，并并做好会会议记录录；【08：3008：35】 进行销销售前的的准备和和调整；【08：3511：00】 电话约约见及电电话回访

28、访，认真真记录客客户资料料及要求求；【11：0012：00】 拜访前前准备工工作；【12：0013：00】 尽量与与客户或或部门同同事共进进午餐；【13：0018：00】 拜访客客户或仍仍电话销销售；【18：0019：00】 参加培培训或会会议；【19：0020：00】；享受晚晚餐，充充分休息息；【20：0021：00】 收集、整整理次日日约访及及面谈的的客户资资料；【21：0022：00】 学习：看书或或向同事事领导请请教，解解决当天天遇到的的难题；【22：0023：00】 回顾：一天的的工作总总结和分分析，并并做好明明天的计计划！ 建议议一 除除非事先先有约，否否则星期期一十点点前尽量量不

29、要给给客户打打电话（根根据当地地实际情情况调节节）； 建议议二 午午休时尽尽量不要要给客户户打电话话，尤其其是夏季季； 建议议三 上上午不要要问私营营老板收收款。 追踪实实施： 再再完美的的计划没没有一流流的执行行都将成成为泡影影。因此此，监督督和追踪踪员工实实施工作作计划的的情况是是最重要要的工作作环节。商商务经理理可以通通过观察察、询问问、调查查、陪同同拜访客客户等方方式，了了解新员员工的计计划落实实情况，在在部门内内新员工工数量较较多的情情况下，可可以让资资深的商商务代表表帮助监监督和指指导。3、团队优优化1.1 明明确商务务代表营营销流程程商务代表表的营销销大致可可以分为为“四个阶阶段

30、”：第一阶段是是“推销自自己”；第二阶段是是“推销产产品的效效用价值值”；第三阶段是是“推销产产品”；第四阶段是是“推销事事后服务务”。其销售也也可以分分解成“七大步步骤”1）计划划与活动动：计划划你所做做的，做做你所计计划的；2）主顾顾开拓：寻找客客户的方方法介绍绍；3）接触触前准备备：拜访访客户前前应做的的准备；4）接触触：接触触的过程程，销售售的不是是产品，而而是你自自己；5）说明明：说明明的方法法、步骤骤、技巧巧；6）促成成：促成成的时机机、方法法、关键键；7）售后后服务：售后服服务的意意义、原原则与方方法。特别强调调 展业工工具的准准备 展展业工具具具有强强化说明明、促成成签约等等作

31、用，是是我们在在展业过过程中必必不可少少的武器器。展业业工具包包括展示示资料、签签单工具具和小礼礼品等。 展展示资料料是展业业必备的的工具，在在接触过过程中，客客户会对对公司、产产品服务务，甚至至你个人人存在许许多疑问问，必要要的资料料展示在在解决这这方面问问题上会会起到事事半功倍倍的效用用。因此此，要求求营销人人员在展展业活动动中必须须准备一一个漂亮亮的展示示夹，并并将以下下资料放放入其中中：公司司简介、产产品介绍绍、个人人资料、案案例、宣宣传单、各各种简报报、数据据、推销销图片等等。 由由于促成成时机可可出现在在从接触触开始的的推销流流程中的的各个环环节，因因此在每每次拜访访前必须须准备好

32、好签单工工具。 小小礼品在在推销过过程当中中，是拉拉近与客客户关系系的不可可缺少的的行销利利器。一一下子拉拉近了你你与客户户之间的的距离，而而且不会会给客户户造成心心理负担担。 行动准准备：为为实施有有效接触触而进行行的行动动规划与与设计，它它具有一一定的程程序。 A、拜拜访计划划的拟订订 拜访计计划主要要包括拜拜访时间间的安排排、拜访访场所的的选择、拜拜访礼仪仪的确定定。 B、拜拜访时间间和拜访访场所 拜访时时间和拜拜访场所所的安排排应依据据客户的的习惯、生生活规律律和职业业等来确确定，注注意不要要和客户户的习惯惯发生冲冲突，以以免引起起客户的的反感。 C、拜拜访礼仪仪 包括拜拜访时的的着装

33、、言言谈举止止等，主主要依据据客户的的职业和和拜访场场所而定定。不同同的职业业和地位位有不同同的着装装要求。拜拜访大公公司的领领导、有有地位的的客户时时着装一一定要严严肃，最最好穿职职业装，尊尊重他的的时间、头头衔和身身份，要要赞美他他事业有有成，切切勿自吹吹自擂。1.2 提提升性培培训 目的 对对营销人人员的培培训，就就是要锻锻炼营销销人员做做人的本本领，传传授他们们从事工工作所必必需的知知识，提提高他们们的工作作技巧，使使其积累累一定的的工作经经验。 目标首先要具具备四个个方面的的素质 艺术家家的人格格力量。如果缺乏热情洋溢、尊重他人、献身服务的精神，怎么能打动顾客？要有生动的面孔和热情的

34、态度 学者的的头脑。不具备清晰敏捷的头脑就难以进行生意洽谈；要具备营销、市场、产品和洽谈的知识；。 技术人人员的专专业。推推销时要要做专业业性的说说明，出出现故障障还要会会作紧急急处理；要具备备与产品品相关的的技术； 劳动者者的勤奋奋。不仅要有有机动性性，还要要脚踏实实地的工工作；要要有积极极的行动动。换言之，一一个优秀秀的商务务代表应应具备KKASHH KK丰富富的知识识 AA正面面的态度度 SS熟练练的技巧巧 HH良好好的习惯惯我们对商商务代表表销售活活动的规规范要求求 商务代表表需要做做到几点点： A、了了解自己己公司提提供的产产品和服服务的内内容和性性质、特特点； B、对自己销售的产品

35、和服务必须有足够的信心； C、对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力的去改进； D、逐逐步建立立自己的的客户群群体，要要有耐心心和恒心心，这对对于业务务人员尤尤为重要要； E、学学会排除除压力，自自我调节节。形成成自己的的人格魅魅力，对对自己的的未来有有所展望望。 销售过过程能把把握五大大销售要要点 A、定定位了了解自己己及团队队、公司司及产品品、实现现和潜在在的顾客客及竞争争对手； B、需需求构构思需求求、发展展需求、满满足需求求、承诺诺需求、兑兑现需求求； C、沟通与客户、内部人员、外界保持良好沟通； D、关系认识、建立与维护关系、创新与发展关系； E、跟跟进计划的的落实与与跟进、客客

36、户的跟跟踪与跟跟进、跟跟进的现现代化。 SFFO商务务代表的的八大推推销原则则 A、不不要随便便给客户户承诺； B、对客户有礼有节； C、交交谈的所所有内容容都围绕绕着客户户的利益益开展，以以此为主主导思想想； D、与与客户交交谈时，要要营造一一个轻松松愉快的的气氛，同同时寻找找突破口口； E、遇遇到某问问题被卡卡住时要要迅速转转移话题题，千万万不能为为一个话话题被客客户问住住； F、与与客户交交谈时尽尽量不要要用“不”字，应应该常用用“是但是是”；不能说说“你这样样想就错错了”，应该该常用“可能你你有所误误解了”； G、今今天能签签下来的的单绝对对不能等等到明天天，每次次都要全全力争取取；

37、H、不不一定每每次都要要约好才才出发；有时可可以陌生生拜访。 方法非工作作场所的的训练：它是在在教育培培训场所所实施的的教育，学学习重点点是如何何营销、角角色扮演演、实习习洽谈、实实地教学学、当面面指导等等；工作场场所的训训练：即即从实际际业务中中学习，从从工作实实战中培培养能力力；商务代代表训练练的核心心方法FAABE法法 FAABE法法是可以以将一个个外行在在短时间间内训练练成专家家的一套套行之有有效的方方法。 F（FFeatturee）特征 A（AAdvaantaage）优点点 B（BBeneefitt）顾客的的利益 E（EEviddenSSFO）证据据 该该法就是是四段论论法：阐阐述产

38、品品的特征征，抓住住产品的的优点，将将这些优优点和特特征与顾顾客的利利益结合合起来，并并且举出出证据来来证明。在在所有营营销中，以以这四段段论法最最为有力力。 在在后面“四四、团队队销售管管理”中将结结合讲销销售实际际操作。4、与商务务代表的的沟通1.1、目目的 一一个优秀秀的团队队必须要要实现三三个统一一：目标标统一、思思想统一一、行动动统一！要想从从根本上上达到最最终的统统一，就就必须通通过团队队间的有有效沟通通来完成成。1.2、方方式和技技巧 常常见的沟沟通方式式有：会会议、交交谈、活活动、电电话、短短信、眼眼神、微微笑、字字条、肢肢体语言言；把把这些沟沟通方式式用最自自然的方方式，发发

39、自内心心地表现现出来就就是“技巧”。1.3、基基本步骤骤 全全面的了了解情况况； 针针对现象象进行换换位思考考； 整整理好沟沟通的思思路； 沟沟通过程程中要善善于倾听听，让员员工把话话说出来来，要注注意细节节； 沟沟通后要要有跟踪踪，观察察沟通后后的效果果； 如如果没有有达到预预计效果果，就将将这个环环节重新新来过！1.4 方方法中国商企企的商务务代表成成长的几几个时期期及商务务经理的的相应工工作： 兴兴奋期 新新员工刚刚入职时时对公司司的状况况充满了了好奇心心，求知知欲强。适适合做入入职培训训。 盲盲目期 没有有明确的的工作目目标和计计划，每每天不知知道应该该做些什什么，需需要做职职业生涯涯

40、规划。 忙忙乱期 没没有目标标客户，拿拿着电话话黄页到到处乱打打电话。需需要做目目标客户户选择和和电话销销售技巧的培培训和指指导，最最好安排排新老员员工一起起进行实实战模拟拟演练和和经验分分享。 迷茫期期 反反复尝试试，不见见效果，影影响心态态，不知知自己的的问题究究竟出在在哪里。需需要单独独交谈和和指导。 失望期期 看看到其他他人的业业绩比自自己好，开开始自我我否定，认认为自己己能力不不足。需需要激励励培训或或会议。 学习期期 长长期的挫挫败，意意识到自自身的不不足，产产生强烈烈的求知知欲望。可可以安排排绩优者者指导其其一些方方法。 成长期期 态态度、知知识、技技能已经经趋于成成熟，慢慢慢开

41、始始适应工工作。监监督拜访访量。 成熟期期 已已经成长长为一名名熟悉的的商务代代表：稳稳定的业业绩、良良好的客客户关系系维护、并并把工作作当成自自己的事事业去经经营。这这时需要要培养管管理能力力，作为为管理层层人员储储备。只有掌握了了这几个个时期，就就很容易易把握员员工的情情况。对于各个个阶段员员工的沟沟通重点点 新员工工阶段 新新员工来来到陌生生的工作作岗位，往往往好奇奇心比较较强。而而这种好好奇心分分为两种种状态：一种是是持观望望态度，这这种人择择业比较较成熟、冷冷静，要要想吸引引他们，必必须使其其了解行行业、公公司、收收入及发发展的优优势，引引导做出出客观的的判断；另外一一种是处处于兴奋

42、奋状态，这这部分人人择业相相对盲目目，但比比较现实实，吸引引他们的的最好办办法就是是营造部部门气氛氛，让原原有员工工的热情情感染他他们。针针对所有有的新员员工都适适合的方方法就是是共同描描绘职业业规划蓝蓝图，使使其为可可实现的的目标立立刻付出出行动！ 激激励不同同类型的的新员工工，要使使用不同同的方法法： 塌塌实型：这种类类型的员员工比较较听话，也也比较务务实，可可以亲自自或通过过老员工工教给他他一些具具体的思思路和方方法，之之后通过过定期的的交谈，了了解他的的困惑，再再寻求解解决问题题的方法法。 主主见型：这种类类型的员员工都很很有想法法，轻易易不会接接受他人人的意见见和建议议，要采采用“放

43、、撞撞、扶”的策略略。所谓谓“放”，就是是教他方方法他不不听，我我们就放放开，让让他其尝尝试；一一不小心心自己就就会“撞”得头破破血流；这时我我们来“扶”他一把把，他自自然会信信赖我们们，听从从我们的的指挥了了。对于于这些有有能力又又不轻易易服从他他人的员员工，要要让他感感觉到障障碍。 兴兴奋型：这种员员工一般般比较浮浮躁，他他也许会会活跃部部门气氛氛，但无无法沉淀淀下来，很很有可能能留不住住。对于于这样的的员工，刚刚开始就就要给予予一点打打击否定定他，因因为他们们自我感感觉都很很良好，适适当的设设置障碍碍反而会会激发他他的斗志志。 半年至至一年的的员工 这这个阶段段的员工工经历的的问题比比较

44、多，所所以心态态不够稳稳定。 一一种是业业绩好，表表现突出出者，是是竞争对对手重点点挖角对对象，针针对这种种人，要要作为管管理层储储备力量量，适当当推荐出出去做商商务经理理；另一一种是业业绩一般般但稳定定者，这这样的人人要制定定更高的的业绩目目标，同同时利用用发展远远景进行行激励；还有一一种是业业绩不稳稳定的人人，这种种人需要要经常帮帮助调整整心态，稳稳定的情情绪是业业绩稳步步增长的的前提；最后一一种人是是业绩无无所突破破，表现现平平的的人，这这种人要要认真观观察并做做出判断断，分析析问题是是出在能能力、意意愿、还还是行动动力上？找到原原因对症症下药，若若仍无起起色，增增加优秀秀的新生生力量后

45、后，马上上淘汰 这这个阶段段员工的的激励要要注重心心理分析析：消极极心态的的产生往往往上是是为了逃逃避压力力，要让让他知道道：只要要是工作作，无论论在任何何行业、任任何公司司、任何何岗位都都会面临临压力，并并通过有有效的沟沟通帮助助缓解心心理压力力。在生生活中鼓鼓励消费费，要让让商务代代表在向向客户提提升公司司品牌的的同时，刺刺激消费费水平，这这样就可可以激发发他赚钱钱的欲望望。还有有就是经经常做一一些心理理暗示，加加强时间间观念，把把握提升升业绩和和晋升经经理的机机会。 一年以以上的老老员工 能能够在公公司做一一年以上上的商务务代表，无无论业绩绩还是心心态都相相对稳定定。其中中有一部部分人团

46、团结意识识较差，就就只管做做好业绩绩，成为为孤独的的猎手，来来去都无无声息，对对于这种种人的有有效方法法是分组组法，一一种是按按业绩将将部门内内分为几几个竞争争小组，由由老员工工担任组组长；另另一种是是把部门门当公司司来运作作，对员员工的岗岗位职责责进行细细分，让让老员工工承担重重要的责责任，让让他们体体会到业业绩以外外的成就就感，增增强主人人翁意识识。还有有一部分分人能力力较强，经经济条件件较好，有有自己创创业的想想法，这这样的员员工要灌灌输经营营的理念念，使其其把眼前前的工作作当自己己的公司司去经营营，在过过程中体体会利弊弊。也有有一部分分经过一一年的努努力，失失去激情情，而且且业绩有有下

47、降趋趋势，这这时要鼓鼓励他换换一种工工作方式式：或向向管理层层发展，或或调整现现有客户户群，或或改变谈谈判的风风格等。总总之，这这部分员员工是部部门业绩绩的保证证，做好好他们的的稳定性性工作至至关重要要！5、对商务务代表的的激励1.1、需需要激励励的原因因 做做好商务务工作需需要“三力”：能力力、脑力力和挑战战力。如如果没有有挑战的的精神，就就缺少了了做营销销人员的的本能要要求，没没有干劲劲的商务务代表和和充满挑挑战力的的商务代代表之间间，其业业绩肯定定是差别别悬殊的的。1.2、把把握商务务代表的的欲望 首首先要从从根源上上探究“我为什什么要工工作”的问题题。 由由马斯洛洛的需求求五层次次理论

48、：生存的的需求、安安全或安安定的需需求、社社交的需需求、自自尊的需需求、自自我实现现的需求求，进一一步于我我们的工工作结合合，去探探究商务务代表的的欲望到到底是什什么，演演变为： 求公正正之心：希望别人人能够公公正地对对待他们们，同一一时期进进入公司司，如果果业绩或或服务态态度都不不比同事事差，而而自己的的晋升却却不如别别人，这这是难以以接受的的；而如如果本公公司的待待遇比别别的公司司低倒还还能接受受。 求被认识识之心：自己的的辛苦付付出希望望被领导导和同事事知道，有有时哪怕怕仅仅是是一句安安慰的话话。 求参与策策划之心心：向部部属广泛泛征求意意见，让让他们参参与进来来，积极极采用他他们的建建

49、议，这这对商务务代表来来说无疑疑是一支支兴奋剂剂。 求晋升之之心：一一个人总总是在心心里描绘绘着进步步和晋升升。 求机会之之心：每每个人总总想让自自己的生生活发生生一点变变化。当当人们处处于安定定、安全全状态时时，反而而会有一一种向危危险挑战战的欲望望，希望望将自己己放进一一个完全全不同的的经历中中去。 求服务之之心：虽虽然有人人会觉得得“自己的的事情还还做不完完呢，怎怎么还会会对别人人有服务务之心？”，当我我们探究究人心深深处时，人人们还是是把能为为别人服服务作为为荣耀的的事，所所以有时时请商务务代表为为团队帮帮一些忙忙，反而而让他们们感觉倒倒自己被被信任、有有价值。1.3、激激励原则则 激

50、发工作作热情的的X理论、Y理理论 道道格拉斯斯麦格格雷戈是是美国管管理心理理学家，他他认为：从业人人员能否否积极地地工作，往往往要看看自己上上司的作作风，也也就是看看经营者者或管理理者如何何对待从从业人员员来决定定；抱着着陈腐观观念的上上司，就就是X理理论者；而抱着着新观念念主持经经营的人人，则属属于Y理理论者。 X理论的的内容简简述： 大多数数人都是是厌恶劳劳动的； 大多数数人都没没有什么么主意，根根本不想想自己负负责任，总总喜欢接接受命令令； 大多数数人都没没有解决决组织问问题的创创造力； 所能引引发的积积极性只只有生理理和求安安定的欲欲望； 大多数数人都严严格接受受严格的的管理，更更应该

51、强强制其完完成组织织的目标标； 而“大大多数人人都严格格接受严严格的管管理，更更应该强强制其完完成组织织的目标标”的观点点最具代代表性。 Y理论的的内容可可简述： 条件完完备时劳劳动就像像玩乐一一样的自自然，玩玩乐和劳劳动都是是人的本本性，若若强迫他他去做反反而会做做不好； 在达成成组织目目标上，自自我管理理是不可可缺少的的； 在解决决组织问问题上，每每个人都都具有创创造力； 至于其其积极性性，则同同意前述述的五层层次说法法，各层层次的欲欲望都是是可能的的，越上上层的欲欲望越是是强烈； 只要运运用适当当的方法法激发人人的积极极性，他他就会自自律，也也就是具具备创造造性。 调动工工作积极极性的哈

52、哈兹巴克克理论 哈哈兹巴克克主张：“要调动动人们努努力工作作的积极极性，必必须分成成两个阶阶段来研研究”，因此此其理论论也由两两个阶段段构成： 第第一，“卫生要因”，即物质和精神的环境必须切实重视，其前提条件有： 政策及及管理要要严密； 监督要要严格； 作业条条件要完完备； 良好的的人际关关系； 金钱的的保证、地地位的安安定等条条件必须须满足。 第第二，“调动人们的积极性”才会发生作用： 达成目目标本身身，就是是调动积积极性的的最大要要因； 达成的的承诺，这这就是积积极性的的调动； 成为值值得去做做的、有有价值的的工作； 增加责责任； 成长及及发展本本身，又又成为调调动积极极性的原原动力。1.

53、4、激激励方法法正面激励励技巧 了解解员工如果你希望望员工发发挥他最最大的潜潜能，你你就必须须要了解解他，否否则就无无法准确确的找到到他的激激励点。了了解员工工的最好好办法是是建立员员工档案案，给部部门内所所有员工工做个细细致而人人性化的的个人档档案。档档案内不不仅要有有员工的的姓名、性性别、年年龄、学学历、专专业、工工作经历历、入职职时间、每每月业绩绩等基础础资料，还还要包括括他们的的生日、星星座、优优缺点、喜喜好等私私人资料料，并且且记录每每次工作作中发现现的问题题和彼此此谈话的的记录等等，一切切都要尽尽可能详详细。 发现优优点 首首先是要要客观的的了解和和评价每每个员工工的优势势所在，做

54、做到知人人善用；另外就就是当发发现员工工自信心心不足时时，善用用赞美，起起到激励励的作用用；还有有就是当当员工遇遇到挫折折，为自自己的缺缺点自责责时，要要一分为为二的看看待问题题，说明明利弊。当当然，对对于原则则性的错错误要区区别对待待。 单独沟沟通 单单独沟通通时要善善于运用用问题，让让员工充充分表现现自己，敢敢于说出出自己的的见解，并并适时加加以肯定定。对于于一些合合理的建建议要在在部门中中公布并并采纳，并并说明出出处，激激发员工工的主动动与你沟沟通和参参与部门门管理的的意识。 承担责责任 中中国商企企员工素素质要求求的第一一个词就就是“责任”，这个个词不只只是从制制度上明明确界定定每个岗

55、岗位的职职责、权权利和义义务，让让每一位位同事知知道，“我”对什么么事情负负责，更更是要求求每位员员工承担担自己的的工作责责任，不不是往上上推，更更不是往往下推，要要敢于讲讲“我负责责这件事事”和“这件事事我负责责”，在工工作中没没有任何何理由和和借口说说“做不到到”。在整整个团队队中承担担的责任任越大，说说明一个个人的价价值越高高，可以以发展的的空间也也就越大大！ 责责任实际际上是一一种使命命感，为为自己承承担的事事情感到到一种荣荣誉，这这种精神神上的满满足是任任何物质质上的奖奖励都无无法取代代的。 明确目目标 来来到中国国商企的的商务代代表只有有两条路路可走：一条路路是赚钱钱，就去去做顶尖

56、尖的销售售人员高商商、销工工；另一一条路就就是管理理职业业经理人人。只要要员工明明确自己己究竟想想要的是是什么，经经理的职职责就是是帮助他他们找到到实现愿愿望的途途径。 另另一个重重要的目目标是设设定每月月的业绩绩，这个个目标需需要部门门单独组组织一次次会议，集集中精力力完成，并并要落实实在书面面上。在在定个人人业绩目目标前，建建议先进进行激励励演讲和和游戏，使使员工在在亢奋的的状态下下报业绩绩。但有有必要就就上报业业绩数建建立专门门的奖惩惩制度，既既不能虚虚报，也也不能低低报。也也就是说说业绩目目标的制制定必须须是严肃肃的、科科学的，是是以部门门的整体体目标及及个人的的阶段性性目标为为依据，

57、经经过认真真思考和和分析得得出的结结果。 马太效效应 在在新约里里有这样样一个故故事：主主人给他他的两个个仆人甲甲和乙每每人五枚枚金币，让让他们自自己谋生生。一年年后，甲甲和乙一一起回来来见主人人，甲说说他用五五枚金币币经商，赚赚到现在在有十五五枚金币币；乙说说他把金金币埋在在院子里里，结果果还是有有五枚金金币。主主人非常常气愤，要要回乙的的金币又又给了甲甲，这样样甲就拥拥有二十十枚金币币，而乙乙一无所所有。这这个故事事说明了了一个道道理：富富裕的人人越来越越富有，贫贫穷的人人越来越越贫穷。 在在现实生生活中这这样的例例子到处处都是：一家生生意好的的餐厅人人越来越越多，生生意冷清清的餐厅厅人越

58、来来越少；看病都都喜欢到到排队挂挂号的专专家门诊诊等候；理发师师等的人人越多说说明手艺艺越好，所所以很多多人宁可可长时间间的等候候，也不不愿让旁旁边等待待的理发发师剪这就就是马太太效应，用用在工作作中同样样的道理理：优秀秀的人越越来越优优秀，差差的人越越来越差差。 在在部门管管理过程程中，不不要一味味的迁就就素质较较差的员员工，而而应该把把大部分分精力放放在如何何培养出出更多更更强的优优秀人员员。回想想一下：在月底底要冲业业绩时，是是成绩排排在前面面的人更更容易再再签单，还还是排在在后面的的人呢？请相信信马太效效应，这这个时候候请找前前五名的的商务代代表，他他们总有有办法帮帮你完成成即定的的目

59、标！ 物质奖奖励 不不必在乎乎奖品的的价值，而而要在乎乎奖品的的意义。 体验成成功 帮帮助员工工体会成成功的喜喜悦是最最好的激激励方式式。尤其其是做了了很久都都真的没没出业绩绩的员工工，再没没有什么么方法比比签单到到帐更能能激发他他的热情情和恢复复自信心心的了。当当然，这这种帮助助只能是是暂时的的，关键键是在体体验成功功的过程程中，总总结出成成功的方方法。负面激励励技巧 改进商商务代表表错误态态度的方方法 商商务代表表的错误误态度，比比如有不不讲道理理、骗人人、与顾顾客争论论不休、态态度冒失失莽撞、任任性、挖挖苦等。 众众所周知知，“引起问问题的人人往往就就是有问问题的人人”，而老老出问题题的

60、原因因是其欲欲望得不不到满足足，这是是值得商商务经理理重视和和反省的的。 改改进商务务代表态态度的几几种方法法： 冷静后后再处理理，人在在生气时时容易脱脱口而出出一些未未加考虑虑、伤害害到对方方的话； 有时必必须个别别私下处处理。人人都是需需要面子子和台阶阶下的； 要坦率率。绕弯弯子批评评往往会会造成错错觉，因因此有时时还是坦坦率告诉诉对方比比较妥当当； 选择适适当时机机； 要含有有鼓励的的意义。如如“这样的的错误不不象是你你犯的”。虽然然因为有有错误而而受到了了批评，但但附加的的这句话话往往会会让受批批评的人人真诚反反省、诚诚恳改进进； 务必使使受批评评的人认认识到错错误后能能重新振振作，以