房地产谈判如何降价

1、 5/5房地产谈判如何降价优秀的房地产经纪人都有自己的一套谈判原则，销售人员要懂得心理战术，掌握用户心理，实施相应的战术策略。以下是房地产谈判降价技巧汇编，供大家参考。房地产谈判中的降价技巧01报价篇价格决定交易，报价决定价格。如何报价是每个销售人员最考验的工作。1.有三段引文(1)报高价：在业主挂牌价格的基础上报高价；(2)汇报平价：根据业主的挂牌价格直接向客户汇报；低价报价：为了吸引客户的兴趣，在估计了业主的心理价格后，将低于挂牌价格的价格报价给客户。2.你什么时候报高价如果我们展示的房子性价比高，业主可控性强，最好是公司做房子的独家代理。我们在原价的基础上报出高达5万到10万的价格是正常

2、的。报高价也是为了满足客户利用还价的心理。2.1报高价注意事项很多时候，我们报了一个很高的价格，但是客户可能不仅仅是要求我们知道物业的真实价格。所以在报价高了之后，如果客户通过其他渠道知道了业主的真实价格，就会对我们产生不信任，造成一个可能成交的客户的损失。因此，我们在报价时必须注意以下几点：1)与业主合作价格已经报价。展示前请与业主沟通好。告诉店主，因为这个客户更愿意还钱，我们给他报了更高的价格。这也是为了你。如果客户在我希望以后展示的时候亲自问你价格，请与我们合作。最好不要直接告诉客户你的底价，让他们和我们谈，这样我才能更好的为你争取利益。2服用前，给顾客打一针疫苗告诉客户这个价格是我们公

3、司业主列的价格。我和店主谈过了。他不喜欢别人看着就还钱。如果你以后看中房子，请不要直接和房主降价。如果直接降价，业主可能会觉得你很想买这套房子，所以不会降价。如果真的看中了最好，不要表现出来。等你回来，我一定会尽量帮你协商价格。(3)如果同行报底价或低价，或者客户通过网络看到更低的价格，告诉我们的客户：中介竞争激烈，网络上的信息大多不靠谱。他们通过低价报价来吸引客户，然后向客户推荐其他高价的房子，或者故意报低价以便客户向他们购买。其实这个价格是不可能买到的。当你真的想买的时候，他们会说房主跳价了，让你放弃买这套房，改买其他物业。因此，你不能轻易相信他们的提议，错过一栋好房子。告诉我们的业主，客

4、户的房子很满意，但他可能会用其他中介来查你的底价。我希望你能和我们合作。如果有其他中介问你价格，你会根据我们给客户的报价来。不要轻易给客户价格，我们会帮你争取更大的利益。2.2适合报高价的客户喜欢砍价的客户：这些客户热衷于砍价，不管你报什么价，他们都喜欢砍一刀。现场客户：这些客户平时比较忙，没有太多时间上网了解价格，所以找不到比较。我们利用信息不对称来报高价，说服他们先看房，有利于交易。但要注意的是，这些客户可能会在同一天去好几个中介，所以要在合适的时间付出代价。当客户看中房子但说价格太高时，一定要回去商量，告诉他价格是业主的挂牌价格。非常信任我们的客户：这类客户通过我们的长期维护建立了信任，

5、但是不要以为这个客户信任我们，所以我们不报高价，信任归信任，价格归价格。在支付客户佣金之前，所有客户都不会因为和你关系好而在你手里做交易。人们追求的是利益。客户之所以愿意信任你，是为了通过你为他争取利益。房地产的利益在于业主的退让和中介的委托。所以为了不损害我们的利益，这类客户的报价一定要控制好。既不能让客户对我们失去信任，也不能让我们的利益遭受损失。3.你什么时候报告平价我们看的楼盘上市时间长了，基本上所有中介都知道价格，业主有很强的出售意愿，性价比也不会太高。如果业主有降价空间，可以报平价。平价就是直接按业主列出的价格给客户报价，以此来获得客户对我们的信任。而且我们已经了解了业主的底价和可

6、控业主。3.1报告奇偶校验的注意事项(1)反复确认业主价格是否有议价空间平价是指业主的挂牌价格。一般来说，业主的挂牌价格会有一定的议价空间。有些业主很聪明，拒绝轻易透露底价。大部分都是要求客户看到，看到后再谈。因此，我们报告奇偶校验。之后和车主确认很重要。这不会导致客户有兴趣，房东不但不让价，反而跳价的情况。2向客户强调挂牌价格为底价，没有议价空间必须向客户强调，业主列出的价格基本都是底价，花俏后议价空间有限，防止客户花俏后大力议价，与业主配合好。客户最好让客户跟我们中介谈一次要价。以便于我们的强迫。保证佣金的客户比如一个有保证佣金的客户，已经交了意向，确认了这个客户的佣金不会打折，又改过去了

7、，卖的房子已经被其他中介和这个客户推荐了，客户已经知道价格了。报价公道最重要的是保证佣金，不让客户占房东和中介的便宜。3.2什么样的房子，什么情况下适合报平价(1)对于长期卖不出去的房子，业主心态不稳定，有一定的议价空间。(2)房子有明显缺点，业主价格略高于市场价。业主有很强的销售意愿，只要客户看中，价格可以再商量。中介竞争激烈，性价比很高，但是很多客户都知道价格，这种房子马上就能卖出去。我们对我们的信任度不高，同时我们也在寻找了解很多中介公司价格的客户，并且和各个中介的业务员关系很好的客户。不愿意买房或不注重价格，但不善于讨价还价的客户。能做决策，为人直爽，对市场非常了解，喜欢和其他中介店在

8、线比较的客户。联网的客户，开始看房时间长，了解中介行业，有很多不同的中介多次为他们找房。佣金已指定，不转换佣金。还有其他中介推荐的客户。收到其他中介推荐，希望我们展示或谈论的客户，因为他们与我们的关系很好。4.你什么时候报低价(1)低价是我们与同行竞争的手段；当一个客户有多个中介竞争同一套房时，使用低价策略；我们在网上发布低价，接待客户时也需要使用低价策略；(4)当多个中介争夺一套房时，他们也可以使用低价策略，以迫使客户做出决定。4.1米和业主好好沟通，不要让业主和客户亲自付出代价，以免双方得罪，业主不让我们继续卖物业，客户可能不再信任我们，从而失去双方。任何提供低价的人，即使这个价格可能是业

9、主的真实底价，也不要让业主和买家当场谈价格问题，疫苗接种工作一定要提前做好。比如一个价值100万的楼盘，我们估计业主可以卖98万，很多中介都跟客户说房东报了100万的价格。我们需要争取这类客户和我们一起看房，采取低价策略，告诉这位客户，房东的心理价位应该是98万。上次有客户说这个价格，你只需要和我们一起看房，我帮你说这个价格。2低价举报的话，要做好提价工作如何让客户把价格加起来才是重点，否则交易失败是徒劳的。一般情况下，我们需要做足够多的事情，给客户一种不涨价就谈不上的想法，同时让客户觉得即使涨价也是值得的，对我们的交易有利。(3)防止同行惯坏有时候我们跟客户报低价，其他中介会不断给我们客户反

10、馈价格不正确。这个时候怎么才能让客户相信我们？告诉我们的客户，我们不能故意告诉他一个无法协商的价格，因为这对我们没有好处。我们已经明确确认了这个价格，并建议我们的客户和我们看的房子不要把我们报的价格告诉其他中介，以免其他中介和业主挑墙角，导致本来可以谈判的价格，因为其他中介会破坏，导致没有谈判。5.报价组合5.1高、平、低组合我们准备了三套房，一个好一点的，各方面都比较适合客户，还有两套对比室，是主推室，我们报了高价。两个对比室中，我们报的价格还算合理，最差的报的价格也很低，客户能感觉到自己在占便宜吗？答案是肯定的，只是让客户感觉什么样的房子卖什么价，感觉不到性价比。5.2低、平、高组合同样三

11、套房，主推房低价报价，好一点的低价报价，差一点的高价报价。这样的组合让客户觉得占了便宜，但是好房子的价格是最低的，而差房子的价格是最高的，这可能会促使客户做出决定。然而，这也增加了我们谈判的难度，并导致佣金折扣的可能性。5.3高低平结合目标房报价高，好一点的报价低，差一点的报价便宜，客户心理占不了便宜。反而对更好的房间感兴趣，导致对目标房间的推荐失去兴趣。5.4高度、水平和高度的组合这种组合最有利于我们的中介谈判。我们对三套房和主推房报高价，对好一点的房子报平价，对差一点的房子报最高价，让客户觉得是在占便宜，我们可以从他们那里掌握价格位置，为我们下一次的提价和强行提价做准备。当然还有更多的组合

12、。做好准备，先从报价开始。我们要研究客户的心理，根据客户和房产的不同情况，判断客户的偏好和谈判风格，从而快速梳理出适合这个客户的组合，达到成交的目的。房地产谈判降价技巧02 1:价格保持阶段1.要点：业务员无权给客户定价。比如客户：“房子价格比较高，能不能低一点？”毕竟这房子周围交通不是很方便。售货员：“哦，陈先生，是这样的。原则上，我们对房子的价格没有主动权。我们必须与业主协商后才能回复您。”你觉得这样行吗？请先告诉我你的上限。(主动了解客户心理价位)注意：对于还价幅度过大的客户，业务员心理上要保持冷静和镇定。外表平静稳定。永远不要屈服或表现出惊讶或紧张。因为，这个价格是客户测试这个房子的含

13、水率。如果销售人员此时有任何不恰当的表达或行为，客户会再次讨价还价。所以这个时候业务员一定要果断简单的回答客户，告诉客户前几天一个高于他上限的价格没能成交。同时，他又一次利用房子的优势或其他有利条件来拒绝客户的诱惑，从客户手中夺回谈判主动权。然后，要求客户重新定位价格。2.拿到客户第二个价格后，业务员要表现出不情愿，告诉客户只能先和业主沟通。当他与业主沟通时，应避免在客户视线范围内沟通。他应该注意扮演团队的角色，邀请商店经理或其他高级销售人员帮助跟进客户。离开谈判桌，与业主沟通。3点15分左右，我回到谈判桌，告诉客户，虽然业主不接受他的价格，但他也做出了一些让步。买房，买房，给一个高于客户上限

14、的价格，让客户再做选择。并且测试客户价格的底线。4.此时谈判可能会陷入僵持阶段，客户可能会要求与业主直接谈判。作为销售人员，应该果断制止，告诉客户独立协商价格的弊端。(比如你们两个都是自己协商价格，当双方陷入僵局的时候，如果为了面子或者一些小事而不向对方让步，有时候甚至为了解脱，一方不买，另一方连回旋的余地都没有，那么找到一套自己满意的房子就不容易了。不要因为这些小事，得不偿失。作为第三方，无论我们怎么谈判，我们都代表着双方的利益，经过专业的培训和大量的实践经验，以我们的专业素质成功的概率肯定会比你独立谈判的效率和效果好很多。)此外，还可以列举一些独立交易产生纠纷的案例，取消对方的想法。同时和客户一起定一个比较实际的成交价格，然后安抚客户的情绪，告诉客户再努力和业主沟通。5.这时，谈判真正进入了关键阶段。只有这样，业务员才能真正与业主沟通，协商，讨价还价。第二：讨价还价阶段原则：找出各种有利因素，引导业主降价。主要方法：1.市场因素2.政策影响3.顾客稀缺4:客户有第二个选择5.周边地区的适足住房与同一住房的性价比6:告诉客户，把钱转过来就能赚更多的钱。第一步：告诉老板公司有客户在谈价格。我们做了很多工作。现在基本达成一致，但是价格相差