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文档简介
1、大客户营销的一些基本知识现代企业都越来越重视企业的核心竞争力，但是何谓核心竞争力呢?以前不能否让客户持续不断的为企业创造利润，这才是企业生存和发展的根本基石。的全过程之中。这就是“大客户营销的”核心概念。“二八原则”显示：每个企业中，80%的利润通常是由 20%的客户创造的， 这 20%的客户就是企业的大客户，只有不断的维护并发展这部分大客户的忠诚度，锻造客户关系的管理能力，就能持续不断的打造企业的核心竞争力。那么，究竟怎么定义大客户呢?大客户就是产品流通频率高、采购量大、客是某一领域的细分客户。但是，大多数的企业在定义大客户时通常都存在几个误区：1、企业给大客户的优惠政策越多越好。因为大客户
2、群体的重要性，关乎到获取的也只是其自身合理的利润和服务，企业如果为了获取大客户盲目的开出不合理条件，牺牲自身利润，无疑是自掘坟墓。因此，开发大客户需要给予政策优惠，但要把握好一个尺度，凡事过犹不及，物极必反。2、靠大客户营销提高销量，靠中小客户获取利润。很多企业意识到大客户的越多?大客户应该是为企业能够带来利润的才对，而不是影响企业盈利和生存献利润放在第一位。3那么中小客户就无所谓了，在一切营销服务于大客户、服从于大客户的前提下， 420%20%80%就盲目抛弃。那么，衡量大客户的标准通常有几点：1、大额产品并不等于大客户，依据二八原则。2、是否具备恒久、持续为企业创造利润的能力。3、需求量大、重复消费的客户不一定就是大客户，唯有当这种客户能为企业贡献利润的前提下才能成为合格的大客户。4、地区、或行业里具有标杆性的影响力的、辐射力的知名企业，能够成为形象工程的大客户。一般大客户分为哪几类呢?1、内在价值型客户。这种客户最明显的特征就是非常熟悉产品，甚至比销与这种客户谈判的关键就在于购买成本，即价格。2、外在价值型客户。这种客户更注重产品的附加值，即产品能够为他们创化的解决方案。3、战略价值型大客户。这种战略型大客户一般需求的价值远超于企业能够要根据他们的技术要求来专门设计有针对性的产品，甚至买
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