电子商务实战

1、网络营销和贸易实战技巧 阿里巴巴客户经理:韩明英 手机E-mail:mingying.hanmy网络营销售和贸易实战技巧一、如何认识和寻找买家？二、如何处理买家询盘？三、如何处理订单并和买家保持长期合作？如何认识和寻找买家？ 1、如何认识买家 - 买家有哪些分类？ （1）按照规模大小：大客户、中小客户。（2）从营销角度分类：是否已经从中国采购。（3）按客户性质分类：采购商、经销商、批发商、零售商、品牌进口商、连锁大型超商卖场、个人消费者等；（4）从地域来分类：A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，重视程度高于对价格的关注；B、北美

2、买家：关注价格，价格第一，喜欢物美价廉的产品；C、南美买家：对价格比较在意，同时较为狡猾，喜欢讨价还价；D、中东买家：由于气候原因，对家电、机械类产品比较偏爱，对价格和质量都比较重视；经常得寸进尺；E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时会大幅压价，日本人对信息格外关注，特别狡猾；F、非洲及一些落后国家：有质量好的买家，但也不乏诈骗者，需要小心。2、如何寻找买家 需要广开思路（1）通过阿里巴巴的商情特快（buyers）来寻找：经常会有买家在我网主动发布求购信息，寻找合作伙伴。买家的时间是很宝贵的，买家都肯花十分钟的时间注册帐号并发布求购信息，我为什么不能花一分钟时间去给他发封EMAIL呢？ 诚

3、然这类客户是公开了自己的联系方式，大家都可以看到，竞争是很激烈，但是你必须牢记，没有去尝试竞争，你怎么知道自己不能成功。即使是在线下，竞争也是无处不在的。 2、如何寻找买家 需要广开思路（2）通过展览会、黄页、信息名录、行业协会、搜索引擎等方式来寻找。常用的搜索引擎：Google, Fast/AllTheWeb, AltaVista, Inktomi, Teoma, WizeNut, DMOZ, LookSmart, About常用的国际搜索引擎：通常以 Page/Search + 国家域名为后缀，如：卢森堡搜索引擎：www.search.lu挪威搜索引擎：www.sol.no丹麦搜索引擎：w

4、ww.jubii.dk英国搜索引擎：德国搜索引擎：英国电子商务平台：www.applegate.co.uk. 2、如何寻找买家 需要广开思路（3）可以通过贸易伙伴或者朋友来寻找买家：注意拥有很多销售渠道网的买家；注意大家共同的目标客户。 “有的买家目前并不经营我生产的产品，但对我而言，并非就一定没有商机；我们必须学会寻找拥有很多渠道网的买家。另外，有人缘才有财源，广交朋友也会带来更多的买家。”如何处理买家询盘？1、如何辨别买家询盘？首先对于询盘需要分类处理和筛选，需要有针对性，重点买家重点攻关，努力辨别买家可信度。 看询价的内容 看询盘每个具体小细节看询价的内容A：详细写清产品的规格，需要的数

5、量，这样的询价可信程度会比较高，这类客户要重点对待，报价、交货期都要仔细回复清楚。B：只是泛泛的询问所有产品的价格，这种可能是买家群发随便问问，这类客户怎么办？对于这些，可以先及时礼貌的回复做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR

6、SELECTION。就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复他所需要的具体产品情况，你就可以继续和客户详谈；如果对方再没有消息，合作的机会就不大了。当然，如果是欧美的买家，也可以适当的给个价格范围以吸引对方。C：诈骗类.这部分客户大多来自非洲或中东地区，他们谎称有一笔现金，要求代为偷渡出境/接受转移款项，并允诺将支付高额佣金，只要联络他们即有可能掉落骗人的陷阱；还有一些尼日利亚的客户会以参观考察公司为名骗取邀请函。D：广告类大多是一些国际货运公司发过来的公司介绍，有些可以参考；如果觉得没有参考价值就舍弃。看询价的具体细节A：大致浏览整个询盘信息，若对方填写资料不全，比如只有电子信箱

7、填写完整，公司名称、传真或电话均为胡乱填写者，皆可初步判断此客户询价诚意不是很高。B：关注买家公司名称，给你发询盘的客户都是阿里巴巴网的注册用户，点击进入可以查看到此公司的注册信息；我们还可以利用google、baidu、yahoo等搜索工具对该公司名称、地址、电话进行搜索，如果任何相关信息都搜索不到是很不正常的，一个正常的贸易公司不应该只和你联系过；如果有搜索到的内容，打开去看一下，或许能找到对你有价值的信息。C：注意邮箱地址，如果地址后缀为公司邮箱，一般可以初步判断此类公司比较正规；如果买家使用的是yahoo、163等门户网站邮箱，则不能完全判定公司规模，但很多大公司一般都是要求员工使用自

8、己的公司邮箱。D：注意电话、传真，如果买家留下的电话和传真为同一个号码，则该公司规模可能比较小，现如今已经很少有公司电话传真使用同一号码了，这类公司一般为规模很小的贸易公司或者私人企业。看询价的具体细节E:通过后台询盘的ip来判定客户阿里巴巴后台询盘都是又来源显示的，可以通过这个来更多的了解客户信息。需要注意的是：有些电脑使用了代理服务器，可能会有统计出错的情况，所以不可以简单的通过这个方式来判定客户质量。以上信息仅为简单区分判断大小/好坏公司，但大公司不等于大客户，小公司不等于小客户，只有适合你的才是最好的。和大的公司做生意有好处，单子大，风险小，流程规范，可是他们审批付款的速度慢，要成为他

9、们的供应商很难；小的公司就简单快捷，但有时候收付款时会遇到风险。 2、如何回复买家询盘？（1）回复买家询盘应及时：第一时间回复，体现尊重和效率；如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。（2）回复内容应准确、专业，给买家留下好印象：A、提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点；B、同时充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本；C、发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小；在电子邮件的后面，

10、一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。2、如何回复买家询盘？（3）回复内容注意全面，不放弃任何一次商机：尽可能的展示、介绍公司的产品、优势、整体情况等。2、如何回复买家询盘？（4）不能忽略这一类询盘：客人提出要你目录册里没有的产品（在电邮中附上自己要求的图样，提出品质、颜色、款式、规格等特殊要求），询问你是否可以提供。这种信息的价值不亚于一个实实在在的定单。因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足需求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张订单，但在邮件往来的过

11、程中你可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难搞到的东西。3、回复买家询盘时报价的技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动

12、。 大家讨论时间：报价方式观点一：按照正常报价，能做成就做，不能就换个买家谈。观点二：针对不同市场的买家，报不同的适合其接受的价格。观点三：对于任何买家一视同仁，都报相同的价格，而且也便于自己管理应付买家。 观点四：以低价吸引买家：在报价单上先不写明具体条件，而是先用好的价格吸引住买家的眼球，然后在谈判时根据具体情况进行调整。观点五：把价格按照高、中、低排列，并各自附有不同的条件，让买家自己衡量挑选其可以接受的报价及其它条件。4、对买家询盘需要进行追踪（1）对于你的邮件，买家没有回复，其原因是多种多样的 ，需要分析跟进；跟踪追击，了解买家真实意图，不遗余力，不错过任何一次商机。（2）要不断地细

13、致跟踪曾向你发过查询的买家，可以定期发送新产品信息给他们，这一方式往往会有不可低估的效果；另外节假日可以向其发送问候和节日卡片，与买家保持联系。 5、如何尽快让询盘转化成订单？（1）突破买家不信任障碍 - 对策：视频展示、企业形象展示、橱窗展示、企业证书、质量控制、参展情况等5、如何尽快让询盘转化成订单？（2）突破产品无差别障碍 - 对策：制造卖点。与同行相比你的优势在哪里？产品的简要描述就是一句广告语。（3）突破其它竞争对手障碍 - 对策：优惠政策，免费午餐，备用供应商。产品信息的完善，价格、付款方式、供货能力等（4）突破买家不急需障碍 - 对策：了解其真实意图，强调优势卖点，找出买家的竞争

14、对手。如何处理订单并和买家保持长期合作？1、应该重视小订单客户客户有可能对你进行试探，“小订单”的背后可能隐藏着大的商机；小客户有可能会发展成为大客户， 客户本身也是不断发展变化的。小常识：为什么北美买家会经常下小订单（1）北美买家对进口中国产品比较谨慎：他们对产品质量要求很高，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的。 （2）产品的时效性因素：对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的， 以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集。（3）寻求有特色的产品：在北美，大众化的日用品、五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小。 2、如何和客户保持长期合作关系？留住客户的关键在于信任，从而实现续单翻单：（1）保证产品的质量，做好售前、