渠道管理手册

1、PAGE 第52页 2009-2011 Alibaba Channel General Staff All Rights Reserved.阿里巴巴渠道参谋部 版权所有阿里巴巴渠道管理手册目 录第一章 渠道商成长之路3第二章 为什么么要快速速做到551单4第三章 如何快快速做到到51单单71. 提高高新人破破零率71-1把把好招聘聘关71-2把把好培训训关81-3做做好破蛋蛋激励92. 提高高老销售售比例92-1团团队建设设92-2职职业规划划103. 增加加产能113-1增增加产能能的对象象113-2如如何增加加产能114. 其他他关注点点12第四章 不同销销售模式式的案例例分析13附录 1

2、、隐形的的电网192、其他优优秀渠道道商的运运营案例例分析19第一章 渠道商商成长之之路1渠道商商签约后后各阶段段的重点点工作阶段时间段人数单产重点关注的的事情起步阶段签约半个月月内20255破零1、熟悉相相关流程程2、培训产产品知识识和业务务技能3、获取相相关支持持物料（销销售工具具包、产产品折页页、文化化墙资料料等）4、根据不不同员工工角色开开通CRRM不同同权限5、销售规规则（拜拜访量、电电话量、新新客户录录入数等等）、薪薪资体系系、激励励体系的的制定签约半个月月后25300破零1、根据当当地的实实际市场场资源状状况和代代理商自自身的实实际情况况，确定定首次招招聘人数数；重点点关注销销售

3、主管管的储备备；2、根据当当地实际际的客户户资源情情况和代代理商自自身的优优势确定定目标客客户群体体（按行行业集中中的产业业带或企企业比较较集中的的地区），制制定市场场策略3、重点关关注一线线员工的的异议、问问题反馈馈，做到到及时沟沟通、有有效处理理；（根根据实际际问题，确确定演练练主题，进进行反复复不断的的演练尤尤为重要要）4、优秀员员工抓破破零，其其他员工工抓基本本功；初步发展阶阶段签约1个月月后30355破零1、分析过过程数据据，重点点抓破零零2、数量考考核、质质量辅导导，根据据不同员员工进行行分类推推进（优优秀员工工盯结果果、促拿拿单，以以便树立立团队榜榜样；其其他员工工盯过程程、找问

4、问题，进进行针对对性辅导导）3、奖优汰汰劣，对对基本功功不扎实实、过程程数据、态态度有问问题者进进行劝退退处理4、销售主主管的培培训与交交流签约2个月月后35400人均1单1、破零覆覆盖率的的提升2、正面榜榜样的树树立（业业绩高的的、拜访访量高的的、录入入数高的的、业务务分享积积极的）3、按区域域划分市市场进行行精耕细细作4、销售技技能的回回炉培训训（结合合两个月月当中出出现频率率较高的的主要异异议及销销售过程程当中出出现的主主要问题题）5、优秀销销售和优优秀主管管的引进进签约3个月月后40500人均2单1、进行第第二次较较大规模模的人员员招聘，及及时补充充前两个个月离职职及淘汰汰掉的员员工2

5、、注意销销售节点点的把控控，建议议把一个个月分成成上、中中、下三三旬来打打，上旬旬重点盯盯：全员员破零+新客户户开发+促销使使用，中中旬重点点关注：库存盘盘活+预预测完成成进度+基本功功，下旬旬工作核核心：到到单+联联系总量量+基本本功3、GM与与中层销销售主管管一起重重点关注注三件事事：产品品基本功功（笔试试检查），销销售技能能（陪访访和陪练练解决），拜拜访量（数数量考核核，质量量辅导）。最最低拜访访量（上上门拜访访量和电电话量）的的设定，具具体数字字一定要要结合当当地的客客户分布布情况和和公司员员工的实实际情况况来考虑虑，但是是有一个个总原则则：也就就是说，只只要这个个最低限限制一旦旦决定

6、，任任何一个个销售（无无论是新新员工还还是TOOP）都都得无条条件执行行，如果果有员工工连续三三次达不不到，那那么，可可以肯定定的是，不不是这个个员工出出问题了了，一定定是我们们的GMM，我们们的主管管，我们们的政策策出问题题了。稳步上升阶阶段签约4个月月后50-799人均3单1、通过前前三个月月对本地地市场、本本地行业业产业带带、本地地企业集集中地区区的详细细了解，重重新进行行人员的的布局和和市场的的布点2、诚信通通产品在在本地区区销售，主主要异议议的收集集与解决决3、员工的的分类管管理（TTOP，潜潜在TOOP，普普通销售售，后进进销售，潜潜在主管管等）和和销售过过程的数数据分析析4、小型

7、客客户见面面会的有有效利用用从稳定走向向优秀签约5个月月后80人（含含）以上上人均4单此阶段的渠渠道商GGM需要要重点关关注销售售管理架架构的调调整，销销售流程程的总结结与优化化，培训训体系的的建立，中中层主管管的培养养与预备备，执行行力的有有效打造造，行业业市场、区区域市场场的有效效细分，销销售关键键数据的的有效分分析，薪薪资、激激励体系系的有效效优化等等。第二章 成本核核算（为为什么要要做到551单）综合对各地地渠道商商综合运运营成本本的分析析，511单是渠渠道商公公司的生生死线，快快速做到到51单单意味着着盈利和和可持续续发展。我我们以一一级省会会城市的的运营标标准为例例：1-1渠渠道商

8、最最主要的的几项成成本成本类型人员构成成本构成工资福利1、专职销销售人员员1、底薪2、专职销销售主管管2、四金3、专职销销售经理理/总监监3、年终奖奖4、后台人人员（销销售支持持/客户户服务、销销售培训训、网络络管理、人人事、财财务、行行政等）4、补助（餐餐补等）佣金/奖金金1、专职销销售人员员1、佣金2、专职销销售主管管2、各种激激励奖金金3、专职销销售经理理/总监监注：销售人人员有佣佣金无年年终奖，后后台人员员无佣金金有相当当于一个个月工资资的年终终奖经营费用1、专职销销售人员员1、房租及及物管费费用2、专职销销售主管管2、营业税税金及附附加费3、专职销销售经理理/总监监3、通讯费费用4、

9、后台人人员（销销售支持持/客户户服务、销销售培训训、网络络管理、人人事、财财务、行行政等）4、水电费费用5、交通费费用6、招聘及及培训费费用7、文具办办公费用用8、IT网网络/耗耗材费用用9、快递费费用10、维修修费用（办办公室及及宿舍）11、员工工团建费费用12、固定定资产折折旧费用用13、其他他费用第三章 如何快快速达到到51单单？1提高新新人破零零率1-1把把好销售售招聘关关，从源源头做起起1-1-11一线线销售的的招聘标标准建议议硬性条条件A 学历历：高中中、中专专、技校校以上即即可（学学历不是是关键因因素，对对能力与与经历的的关注更更为重要要）B 年龄龄：188300周岁C 工作作经

10、验及及行业要要求：1）工作经经验可以以不做特特别要求求；2）有做过过销售经经验者优优先，最最好是从从事过上上门直销销模式，做做过英语语课程销销售，保保险金融融行业优优先；3）最好能能了解互互联网产产品及IIT产品品,熟悉悉电脑操操作。1-1-22一线线销售的的招聘标标准建议议软性条条件（素素质要求求）A目标性性：对财财富积累累、事业业成功、他他人肯定定、个人人成长等等各方面面的欲望望和目标标；B喜欢干干销售：认为销销售工作作有意义义、有价价值、值值得投入入，视销销售为自自己的职职业和事事业；对对销售工工作有兴兴趣、在在销售工工作中能能体验乐乐趣；认认为自己己适合从从事销售售工作，并并做了相相应

11、准备备；COpeen: 乐于与与人相处处并易于于相处、有有热情、热热心，在在人际交交往中不不自我封封闭，愿愿意表露露和分享享，善于于建立和和保持良良好人际际关系。1-1-33面试试重点建建议及提提问举例例主要判断：销售思思路清晰晰，表达达流利，学学习和总总结能力力良好面试者类型型提问举例有工作经验验的应聘聘者A请列举举一些你你所从事事过的最最难的任任务或工工作，你你的角色色是什么么？你是是如何解解决困难难的？你你认为在在你的执执行过程程中哪些些点是可可以提升升后能让让这件事事做的更更容易的的？B请列举举一件在在你销售售过程中中很成功功的一件件事情，你你的角色色是什么么？你觉觉得成功功的因素素在

12、那里里？C假设我我是一个个客户，你你该如何何将你面面前的这这XX销销售给我我?D工作中中可能会会有重复复的工序序，你是是否发现现过这样样的情况况，你是是如何处处理的？E工作中中使你最最满意的的地方是是什么？F到周日日你计划划好和朋朋友游玩玩但是公公司临时时安排有有培训的的情况下下，你会会怎么做做让公司司和朋友友都满意意？老板板让你加加班，而而你本人人下班后后已经安安排了其其他的活活动，你你是怎样样在不牺牺牲自己己的计划划的前提提下满足足老板要要求的？应届毕业生生A假设我我是一个个客户你你该如何何将你面面前的这这XX销销售给我我?B介绍一一下你的的课外活活动，你你为什么么愿意从从事那些些课外活活

13、动？通通过那些些课外活活动你都都学了些些什么？C请介绍绍你曾与与他人合合作过的的一个课课程、工工作经验验或活动动；你是是如何克克服合作作中的一一些困难难的？D你在学学校中的的成绩如如何？为为什么？E举例说说明你在在大学生生活中所所设定的的一个重重要目标标，你是是如何成成功完成成它的？F今年的的个人规规划是什什么，你你准备通通过什么么样的方方式去实实现他？G决定是是否接受受一家公公司的录录用邀请请，哪些些人的建建议会影影响你的的决定？对互联网有有一定了了解，对对阿里巴巴巴有了了解的应应聘者A 你对对今天面面试的职职位了解解多少？对阿里里巴巴的的了解多多少？对这个职务务所销售售的产品品了解多多少？

14、简简单描述述你所了了解到的的诚信通通特性；B你选择择一个公公司的主主要因素素是什么么？C 就你你所申请请的职位位而言，最最吸引你你的是什什么？D你是如如何来考考虑你的的职业发发展规划划的？1-2把把好培训训关：1-2-11一线线销售的的入职培培训1-2-11-180后有有80后喜喜欢的学学习方式式，所以以培训方方式要因因人而定定“以兴趣趣为导向向，通过过讲故事事的方式式，重心心是要给给新人烙烙思想烙烙公司的的印记”1-2-11-2从新人人的学习习成长思思维看：对于一一个刚开开始接触触销售或或者刚开开始接触触直销的的新人来来讲，前前期会遇遇到很多多的问题题，我们们发现一一个新人人是否在在困难面面

15、前坚定定做销售售，前期期问题的的关键不不在于技技能，而而在于销销售精神神的灌输输和引导导，在于于让新人人喜欢直直销这种种销售方方式。1-2-11-3新人第第一阶段段的培训训方向从我们的经经验和新新人保存存率最高高的前110家渠渠道商的的做法中中得到启启示：新新人前期期培训只只需要抓抓住2个方向向，而且且在具体体的落实实中能落落地到位位，则你你公司的的新人留留存就会会大大提提高A“喜欢欢”是基础础让新新人喜欢欢你的公公司、喜喜欢公司司的氛围围、喜欢欢身边的的同事、喜喜欢直销销的销售售方式，第第一天开开始就用用销售的的精神去去武装我我们的新新人a.“渠道道商GMM讲话”侧重重GM的人人生阅历历、公

16、司司未来的的发展方方向、公公司的文文化和做做事方式式，时间间在2小小时左右右；b.“听师师兄师姐姐讲过去去的故事事”侧重重让渠道道商公司司的TOOP ssalees分享享他们的的成长经经历，传传递公司司的销售售精神，2个sales，时间约1.5小时；c.“诚信信通成功功客户故故事”让新新人对产产品有信信心，并并且能背背诵本地地成功客客户的一一些具体体案例，时时间在22小时；B“明白白”是推进进让新新人学会会基本的的销售技技能和最最基础的的产品知知识（关关于第一一阶段的的产品培培训，我我们建议议只抓最最基本的的，如何何开发新新客户、如如果电话话约访等等）做到2点，新新人流失失自然大大大降低低，留

17、下下来的这这些新人人才是真真正能打打仗的新新人，是是我们做做大做强强的火种种。1-2-11-4新人第第一阶段段培训重重中之重重：为什什么选择择这份工工作A为什么么要做销销售B为什么么要选择择做互联联网的销销售C为什么么要选择择做阿里里巴巴诚诚信通的的销售D为什么么要选择择我们xxxx公公司做诚诚信通的的销售1-2-11-5新人培培训工作作的核心心要点：A丑话当当先（加加入销售售行业的的门槛很很低，但但是要想想有成就就，付出出却是比比较艰辛辛的，一一定要有有吃苦耐耐劳的准准备）B有培训训，一定定就要有有考核，且且有对应应的惩罚罚措施；对于产产品知识识的考核核，可以以用笔试试的方式式；对于于销售话

18、话述、服服务介绍绍的考核核，一定定要进行行不断的的实战演演练；基基本功一一定要抓抓扎实！1-2-11-6培养一一线销售售的良好好心态和和工作习习惯（可可以参考考渠道参参谋部提提供的销销售纪实实视频频），为为建立电电话加上上门的精精准销售售模式做做好准备备。如统一客户户成熟度度的标准准；规定定每天电电话联系系量和上上门量，个的的电话预预约，个个客户上上门等；一天工作流流程表的的统一规规定（具具体见第第四章和和附录二二中，渠渠道商案案例的分分析）一线销售的的提升培培训一定定是建立立在大量量的陪练练、陪访访基础之之上的！1-2-11-7建立公公司内部部培训培培训体系系。A、建立内内部讲师师队伍，成成

19、员可以以来自公公司老板板、部门门经理主主管、培培训经理理、toop销售售或者某某方面有有特殊才才能的销销售。原原则是发发挥公司司各种人人才的所所长，给给公司员员工在各各方面提提供最完完善的培培训。B、建立公公司月度度培训计计划某渠道商内内部培训训计划，可可参考针针对不同同阶段的的销售如如何区别别对待：培训时间培训内容培训对象讲师X月X日销售习惯+找资源源全体xxxX月X日电话开发（要要求背说说词）一个月内新新人xxxX月X日产品知识一个月内新新人xxxX月X日谈单流程及及演练三个月内新新人xxxX月X日疑议深层分分析（背背三大疑疑议说辞辞）三个月内新新人xxxX月X日Crm库操操作及撞撞单三个

20、月内新新人xxxX月X日二次跟进及及培养客客户三个月内新新人xxxX月X日谈单流程三个月内新新人xxxX月X日销售工具平平台上机机操作考考核全体xxxX月X日电话开发演演练三个月内新新人xxxX月X日每人叙述两两件成功功故事考考核三个月内新新人xxxX月X日谈单演练三个月内新新人xxx1-3做做好破蛋蛋激励1-3-11建立立导师制制的激励励制度，以以北京某某渠道商商为例：具体做法：给每位位新人配配一名导导师（具具备一定定的销售售经验，33个月以以上或者者每月稳稳定在33单以上上）。新人出单的的业绩量量，可以以累积到到导师的的业绩个个数上，没没有业绩绩提成，但但可提高高导师的的提成比比例。目的：

21、把新新人的业业绩和导导师收入入直接挂挂钩，激激励作为为导师的的老人，加加强对新新人的辅辅导和培培养力度度。1-3-22新人人第一个个月破蛋蛋的额外外奖励制制度，以以河北某某渠道商商为例：第一周破蛋蛋：当周周每单额额外奖励励1500元，提提成照拿拿；第二周破蛋蛋：当周周每单额额外奖励励1000元，提提成照拿拿；第三周破蛋蛋：当周周每单额额外奖励励50元元，提成成照拿；第四周破蛋蛋：当周周每单额额外奖励励30元元，提成成照拿；目的：激励励新人尽尽早破蛋蛋，越早早破，收收入越高高。2提高老老销售比比例2-1团团队建设设2-1-11.团团队建设设的梯队队管理策策略梯队类型关注要点第一梯队优优秀人群群A

22、明确目目标 B时刻关关注 C给他充充分展示示自的平平台，帮帮他突破破天花板板第二梯队中中坚力量量A明确目目标 B紧盯过过程 C找到瓶瓶劲，给给予方法法第三梯队潜潜在淘汰汰对象A抓好过过程 B增强执执行力 C给与一一次机会会，并手手把手地地去帮他他、带他他D实在不不行，给给与淘汰汰警告直直至予以以淘汰2-2职职业规划划2-2-11 员员工离职职原因分分析和对对应行动动员工为何留留在公司司？员工为何离离职？员工离职前前的表现现人力资源及及主管可可以做的的1、获得满满足基本本生活所所需的收收入！2、个人得得到成长长和发展展！3、得到团团队和客客户的认认可和尊尊重！1、付出回回报不成成比例（期期望值）

23、2、公司没没有更好好的发展展机会3、在团队队中不开开心，与与上司或或同事有有矛盾4、更好的的就业及及进修机机会家庭原因等等1、抱怨工工作，情情绪低落落2、更多与与其他公公司的联联系3、不紧张张工作绩绩效4、不关注注中长期期目标5、突发休休假6、关注有有关离职职的事务务及程序序1、了解抱抱怨背后后的故事事并协助助改善2、关注员员工外界界联系的的公司有有哪些，为为什么频频繁联系系3、询问对对于长期期目标的的看法和和计划4、把观察察信息向向更有经经验的人人分享2-2-22 对对不同员员工离职职的对应应做法建建议：对优秀员工工的离职职对一般员工工的离职职对差员工的的离职1、动用一一切可以以动用的的资源

24、，竭竭力挽留留。分析利弊，公公司前景景；2、如有必必要，建建议在公公司内部部换岗；3、建议主主管给予予更有挑挑战性的的工作；待遇调整。1、动用一一切可以以动用的的资源，竭竭力挽留留；分析利弊，公公司前景景；2、如有必必要，建建议调去去比较善善于辅导导激励下下属的管管理者的的团队。1、很努力力但业绩绩不好的的员工待待他技能能成熟的的时候，仍仍然欢迎迎回来；2、因高压压线离职职的员工工永不录录用。2-2-33帮助助一线销销售建立立简单可可预期的的职业规规划:2-2-33-1.销售职职业发展展图示：备注：初级客户经经理标准准：连续续个月月达到单以上上；中级客户经经理标准准：一年年内累计计个月月达到单

25、以以上；高级客户经经理标准准：一年年内累计计个月月达到单以以上。2-2-33-2. 诚信信通渠道道培训认认证体系系：认证名称认证标准CME：诚诚信通产产品营销销师 通过考试，并并且连续续三个月月每月达达到单单以上（包包括单单）CMP：诚诚信通产产品营销销专家 通过考试，并并且业绩绩连续66个月每每个月55单（含含）以上上，这66个月中中的任意意3个月月，单月月业绩在在11单单（含）以以上CMT：诚诚信通产产品营销销培训师师 通过考试，并并且业绩绩连续112个月月每个月月5单（含含）以上上，这112个月月中的任任意5个个月，单单月业绩绩在111单（含含）以上上2-2-33-3. 高工工资的奖奖励

26、和完完善的制制度固然然重要，但但进取关关爱的公公司文化化和气氛氛更能留留住员工工，我们们以上海海某渠道道商为例例:A定期召召开员工工的圆桌桌会议B不定期期进行员员工的一一对一谈谈话C利用合合适的由由头（如如节日）给给员工写写贺卡，和和员工家家属沟通通员工的的积极表表现D. 为员员工举行行小型的的生日庆庆祝仪式式3. 增加加产能3-1. 增加产产能的重重点人群群：三个个月以上上的老人人。对新人来说说，最主主要的是是破零，但但人均产产能提升升不能把把希望主主要寄托托在新人人身上。33个月以以上的老老人才是是公司的的中坚力力量，是是公司主主要的业业绩来源源，他们们业绩的的提升直直接关系系着公司司总业

27、绩绩的提升升。3-2. 如何增增加产能能3-2-11对销销售的三三个关注注点：3-2-11-1两个积积累：一一是诚信信通和互互联网知知识的积积累，可可以通过过笔试去去解决，二二是客户户产品和和行业知知识的积积累，要要通过不不断的去去检查他他的访前前准备去去达到。 3-2-11-2销售技技能的有有效提升升：这个个就要通通过不断断的陪访访和陪练练去达到到，尤其其是有针针对性的的陪练，更更是关键键中的关关键！技技能能否否得到有有效提升升，异议议能否有有效得到到解决，这这点至关关重要。3-2-11-3过程数数据分析析：拜访访量是基基础，有有了拜访访量，我我们不但但有了分分析的基基础，还还可以从从中发现

28、现很多的的问题与与机会点点、提升升点。3-2-22对主主管的关关注点3-2-22-1主管核核心工作作职责方法核心点目的激励（两会一信信）早 会1、报预测测，重复复团队目目标；22、检查查出门是是否带全全资料；3、喊喊队呼，激激励打气气提升士气晚 会1、回顾过过程数据据并分析析未达标标的原因因；2、分分享；33、重点点解决一一个异议议; 4、一一定要有有会议记记录、培培训记录录，要求求详细，不不能只有有几个标标题，如如没有发发或内容容太少，按按没有开开晚会，晚晚会每旬旬至少33次。短 信1、每天两两个群发发短信，激激励和通通报预测测进展，上上午一个个，下午午一个辅导训 练1、销售说说辞演练练；2

29、、每每天晚会会一个客客户异议议的培训训；3、新新人上岗岗前的训训练提升技能陪 访1、陪访前前的准备备；2、陪陪访见客客户前后后的五分分钟；33、十六六字辅导导方针;4、要要求主管管在日报报中体现现陪访情情况，做做陪访总总结，内内容有发发出的问问题、销销售的提提升点、给给销售的的建意，下下次跟进进时间，过程检查1、拜访量量；2、电电话量；3、新新客户开开发；44、ABB类客户户开发上传下达提升执行力力1、响应；2、到到位；33、反馈馈贯彻策略3-2-22-2主管一一天的工工作时间间表时段主管工作内内容（按按序号顺顺序进行行）上午早会11、报预预测；22、重复复团队目目标；33、检查查出门是是否带

30、全全资料；4、喊喊队呼陪访11、陪访访前的准准备；22、陪访访见客户户前后的的五分钟钟（遵循循16字字辅导方方针）中午电话跟进1、激激励打气气；2、过过程数据据（拜访访量新新客户开开发AAB类客客户开发发）；33、预测测进展；4、辅辅导未到到单的补补救措施施下午陪访11、陪访访前的准准备；22、陪访访见客户户前后的的五分钟钟（遵循循16字字辅导方方针）电话跟进1、激激励打气气；2、过过程数据据（拜访访量新新客户开开发AAB类客客户开发发）；33、预测测进展；4、辅辅导未到到单的补补救措施施旁听电话预预约1、过过程数据据（电话话量预预约成功功量）；2、走走动式辅辅导预约约说辞晚上晚会（半个个小时

31、内内）1、回回顾过程程数据44分钟（拜拜访量电话量量预约约成功量量新客客户开发发ABB类客户户开发）；2、销销售分享享5分钟钟；3、明明日改进进计划110分钟钟；4、集集中辅导导一个客客户异议议的处理理10分分钟；55、预测测达成通通报1分分钟个别沟通（每每天1个个salles）1、扣动心灵扳机；2、近期遇到的困惑和困难过预测（只只针对重重点人群群）1、分分析过程程数据未未达标的的原因并并提出补补救计划划；2、明明日意向向客户及及跟进方方案陪访总结（单单独发给给被陪访访对象和和老板）1、提出三点以内提升点，简明扼要日报11、过程程数据；2、预预测达成成进度；3、明明日预测测；4、未未提交已已上

32、数据据，作为为没写日日报处理理，交快快乐基金金10元元/次。3-2-33有效效激励3-2-22-1有效激激励的核核心原则则：二八原则：一个激激励政策策的成功功与否，就就在于看看，能否否调动起起团队当当中800%的成成员；排排在前头头的100%，需需要的是是个性激激励对待待，后面面10%需要的的是负面面淘汰压压力，中中间的880%才才是我们们真正需需要去激激励的群群体。3-2-22-2有效激激励举例例：3-2-22-2-1. 月度激激励方案案，以山山东某渠渠道商为为例：目的：在上上半月提提高破零零率；个人pk：输的给给赢的买买一个阿阿里总部部的T恤恤1000元 部门pk：输的给给赢的部部门全体体

33、购买总总部T恤恤5000元，公公司补贴贴赢的5500基基金破蛋pk：截至117日117点破破蛋率最最低的部部门主管管和未破破蛋的人人请他主主管5000元欢欢畅；如截至177日177点全员员破蛋老老板晚上上请客。五五月份入入职的不不计算在在内（44月份最最后三个个计入五五月份）3-2-22-2-2.年年度激励励，以山山东某渠渠道商为为例奖项单数（099年度）奖励方案金牌150单国内豪华七七日游银牌80单笔记本电脑脑铜牌50单电动车3-2-22-2-3.月月底冲刺刺激励，以以辽宁某某渠道商商为例月底激励：本月为为止最大大的一次次激励！最后一天天的到单单激励：规则：第一一单、第第二单、第第三单阿阿里

34、巴巴巴双肩包包，第四四单、第第五单派派克签字字笔，第第六单、第第七单、第第八单阿阿里巴巴巴纯牛皮皮U盘！第九单单起，软软牛皮名名片夹！特殊奖品：首位到到帐2单单以上销销售，继继续送出出阿里巴巴巴多功功能双肩肩包！4、其他关关注点4-1设设立过程程考核标标准我们以河北北某渠道道商为例例1-1-11拜访访量考核核：1335家上上门小记记，其中中有效上上门拜访访记录990家，每每旬考核核一次，445家上上门含330家有有效为达达标。111号查查110号号小记，221号查查1120号号小记，月月底查下下旬小记记，罚款款标准：少一家家上门罚罚款1元元/次，少少一家有有效上门门追罚22元/次次。1-1-2

35、2电话话量考核核：每天天10个个有效电电话记录录，按出出勤考核核，少一一家罚款款1元。电话营销团团队电话话量考核核：每天30个个有效电电话小记记，考核核数=出出勤*330，出出差不考考核电话话量，少少一家罚罚款1元元。4-2销销售人数数的合理理增加1-2-11增加加一线销销售时，要要充分考考虑到团团队的消消化能力力，必须须重点参参照成熟熟老员工工的数量量，做到到合理匹匹配（建建议按11：2或或1：33匹配）1-2-22新老老人的定定义：上上岗时间间在三个个月内称称新人；上岗三三个月后后称老人人4-3市市场的合合理布局局在企业集中中的区域域设立联联络处或或办事点点：1-3-11根据据地区行行业产

36、业业分布，选选择集中中地段，如如企业数数量多，在在市内设设立办事事处。1-3-22对于于企业分分散的县县市，根根据县市市分布，选选择居中中位置，可可辐射周周边县市市。4-4寻寻找适合合当地的的会议营营销模式式：2-3-33-2我们以以西南某某渠道商商，结合合当地市市场特点点的会议议营销模模式举例例：针对个人创创业者和和大学生生市场的的会议营营销。三种具体做做法： A、比如做做淘宝的的个人版版以商会会友，邀邀约淘宝宝客户同同时还邀邀约了大大学生创创业协会会的200个左右右的成员员，现场场加第二二天的跟跟进共225单，其其中学生生也占了了部分。B、邀约企企业以商商会友的的同时，也也邀约一一些学校校

37、里商业业协会和和创业协协会的学学生成员员来听听听，让他他们和多多也企业业接触，看看看企业业是怎么么做生意意的，对对他们的的感触也也比较深深。C、主管会会主动去去联系学学校的创创业协会会等一些些学生社社团，让让他们组组织一场场讲座，我我们以主主管组过过去讲，学学校提供供场地，帮帮助我们们邀约，基基本上我我们不需需要花费费太多成成本。又又能为学学生提供供更好的的平台，比比起大学学生在学学校附近近租门面面实体创创业，他他们更愿愿意选择择这种投投入更低低，风险险更小的的平台。4-5提提高蓝海海客户即即新客户户的录入入量。我们最大的的机会在在哪里？最大的的突破口口在哪里里？从此图中，我我们的答答案不言言

38、而喻，这这也是为为什么蓝蓝海客户户即“新客户户录入数数”会是一一个关键键指标！这些都都是从来来没有被被我们有有任何触触碰过的的客户，当当然这还还不包括括个人版版客户（个个人客户户因没有有在政府府部门有有注册记记录，所所以无法法被我们们进行统统计。）根据我们对对各地渠渠道商历历史业绩绩的分析析，蓝海海客户录录入最多多的月份份，同时时也是业业绩最高高的月份份。因此此，对每每个主管管团队每每天新客客户的录录入量，都都要有一一个统计计分析和和跟进。第四章 不同销销售模式式的案例例分析1. 电话话+上门门销售模模式以上海某渠渠道商为为例：1-1. 公司组组织结构构：总经理总经理销售总监销售一部销售二部销

39、售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持1-2. 公司不不同阶段段人群的的产能分分析：工龄人数5月到单人均0-2个月月 3982 2.13-6个月月 621 3.57个月以上上 1387 6.7合计58190 3.3该公司从11月份只只有155人，发发展到55月底558人。1-3. 一天工工作流程程每天的工作作从头一一天晚上上开始。7点半到88点半邀约第二天天的客户户。7点半到88点半找客户资源源，培训训。早上8点半半早会10分分钟8点40到到10点点。打电话晚上5点到到6点回来过程量考核核：电话话量，一一个星期期1000个有效效，8个个上门有有效。如如果达不不到，部部门内惩惩罚，直

40、直接罚款款或者给给团队买买水果。1-4. 销售佣佣金体系系连底薪在内内控制在在20%-244%之间间。 底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10单单18%150011单以上上20%1-4. 主管佣佣金体系系主管佣金：连底薪薪在内控控制在66-8%之间。2. 办事事处设点点+公司司电话团团队并存存模式 以河北某渠渠道商为为例：2-1.公公司组织织结构：总经理总经理项目负责人市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部商务一部商务一部后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训经理人事经理销售支持组长组长组长组长组长组长组长组长组长小组长

41、设置置原则：1年以以上老人人，业绩绩突破77单，认认可公司司文化，有有意愿向向管理方方向提升升。2-2. 公司不不同阶段段人群的的产能分分析：工龄人数5月到单人均0-2个月月24321.33-6个月月7416.97个月以上上191015.3合计501723.4公司从1月月份只有有31人人，发展展到5月月底500人。2-3. 销售一一天工作作流程2-3-11. 办办事处团团队：下下午回到到公司晚上七七点：电电话开发发客户、预预约第22天上门门； 早上上7：330公司司签名报报到后。直销出差 根据据个人安安排：拜拜访预约约客户,以点带带面陌拜拜周围客客户。2-3-22. 电销团团队：按按照诚信信通

42、电话话流程培养开开发客户户，遇到到意向稍稍好的电电话中进进行预约约。2-4. 销售售佣金制制度销售佣金制制度：底薪佣金金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10单单17%11-144单20%15-199单20%+110000奖金20-233单20%+220000奖金24单以上上20%+笔笔记本电电脑2-5.主主管佣金金制度：底薪10000佣佣金底薪人均单数提成比率10002单以下（不不含2单）1%10003单以下（不不含3单单）2%10004单以下（不不含4单）2.5%10007单以下（不不含7单）3%100010单以下下（不含含10单）3.5%100010单及以以上4%附：主

43、管工工作要求求A、标准：做工作作先要“严于律律已”； 做主主管更要要以身作作则 从每天天的工作作细节做做起B、工作安安排及制制度a、日报：从每天天的工作作细节做做好，日日报中的的过程数数据、当当天工作作总结、第第二天的的工作计计划一定定要写上上，否则则将按无无效日报报处理，交交快乐基基金100元/次次。b、陪访：要求主主管、组组长在日日报中体体现陪访访情况，做做陪访总总结，内内容有发发出的问问题、销销售的提提升点、给给销售的的建意，下下次跟进进时间，没没有写总总结或没没有体现现以上内内容按没没有陪访访处理，每每旬至少少3次。c、晚会和和培训：一定要要有会议议记录、培培训记录录，要求求详细记记录

44、，不不能只有有几个标标题，如如没有发发或内容容太少，按按没有开开晚会或或培训处处理，晚晚会每旬旬至少33次，培培训每旬旬至少22次。3.上门拜拜访为主主的销售售模式以山东某渠渠道商为为例：3-1.公公司组织织结构：总经理总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理3-2. 公司司不同阶阶段人群群的产能能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月月35481.43-6个月月24401.77个月以上上10707.0合计691582.3公司从1月月份只有有41人人，发展展到5月月底699人。3-3.销销售

45、一天天工作流流程7:508:00早会8:008:115部门会议 检查物物品 相关准准备8:1515:30拜访客户16:00017:30电话预约第第二天客客户（按按时按量量，提高高效率）17:30018:00填写当日工工作日志志，填写写当日外外出拜访访情况，进进行CRRM库的的录入，18:00018:30晚会，进行行当天工工作总结结分享，把把控明天天预约量量以及拜拜访路线线；18:30021:00查阅明天需需要的资资料，准准备明天天工作的的需要，相相关知识识点的再再学习附过程考核核：上门门4-55家，电电话200个，新新客户：一天新新增一家家；crrm数据据上门日日人均55.8家家，电话话日人均

46、均11.8，新新客户日日人均11家。3-4. 销售佣佣金制度度底薪单数提成比率10002单0%10003单10%10004-6单15%12007-10单单18%150011单以上上20%3-5.主主管人员员佣金体体系薪资构成：（基本本工资+经理津津贴+诚诚信通提提成+新新签第22年提成成+服务务包提成成）*考考核分数数%底薪部门总单提成比率150020单0150020单同同时30单单（部门总单单量-220）*1200元350030单（部门总单单量-30）*2200元600040单（部门总单单量-40）*2220元附：主管考考核分数数来源细细则：考核项目细则百分比业绩1、是否完完成任务务，完不不

47、成，按按完成比比例得分分，具体体任务另另定。业业绩超过过任务，可可以按比比例加分分。 152、关注预预测完成成的过程程（每天天的预测测，每天天对预测测的跟进进，每天天的业绩绩进展，每每周的业业务进展展）103、人均到到单（33单或以以上：110分；2单：9分；低于22单8分分）10拜访量1、日人均均拜访量量情况44个或44个以上上5分，33个4分分，2个个3分，22个以下下1分。52、提升拜拜访量的的方法及及执行情情况，按按照超过过80家家（每周周20家家）的销销售所占占的比例例计算得得分，当当月上岗岗销售不不计入人人数。10陪访1、陪访的的情况（一一周陪访访的频率率：一周周陪访33人次，以以

48、日报中中陪访总总结为准准）42、陪访中中发现的的问题及及处理方方法，以以陪访总总结为准准。6团队建设1、提升销销售的业业务能力力和新人人的培养养：saaless对诚信信通产品品及相关关制度的的了解和和掌握；拜访客客户的技技能（开开场、挖挖需求、服服务介绍绍、异议议处理、促促销等）102、晚会的的质量及及针对员员工状态态采取的的不同激激励方式式33、定期组组织团队队建设活活动，提提高团队队凝聚力力和战斗斗力（对对于员工工抱怨的的处理，与与员工保保持良好好的沟通通）24、及时总总结，经经常性地地组织、分分享先进进的经验验和方法法5执行力1、日报、周周报、预预测等相相关报表表的完成成度，对对发现问问

49、题的跟跟进和推推动力度度。52、针对公公司的政政策和制制度执行行情况53、员工过过度承诺诺引发的的客户投投诉问题题、员工工诚信通通问题（电电话量、拜拜访量）54、部门经经理及员员工出勤勤率及部部门员工工流失率率（含新新老员工工）54. 电话话和上门门各占一一半的模模式以福建某渠渠道商为为例：4-1. 公司组组织结构构总经理总经理商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台人事培训经理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不不同阶段段人群的的产能分分析 工龄人数5月到单人均0-2个月月20432.153-6个月月10313.17-12个个月6244.0一年以上4246.0合计401223.054-3

50、. 销售一一天工作作流程每天的工作作从头一一天晚上上开始7：408：15公司早会8：15144：000外出拜访客客户14：000188：300电话预约客客户18：300199：300录入客户44个19：300200：300继续电话预预约客户户20：300后回家4-4. 销售佣佣金制度度：底薪单数提成比率8001单8%8002-3单10%8004-6单15%8007-10单单18%80011-144单20%80015单以上上25%4-5.主主管佣金金制度：底薪单数提成比率150013单0%150013-155单2%150015-177单2.5%150017单及以以上3%附：考核标标准以55老+2

51、2新人标标准计算算。如果果连续两两个月在在13单单以下，作作降职或或撤职处处理。附 录一隐形的的电网类别具体行为渠道商承担担金额违规类1、违反阿阿里巴巴巴渠道商商推广管管理制度度； 根据过失类类别处以以相应的的罚款金金额。2、违规挑挑入/录入；200元/次操作类1、客户认认证失败败，渠道道商承担担费用；350元/单2、客户到到帐后修修改旺铺铺域名，渠渠道商承承担费用用100元/单3、遗失订订单；100元/份促销类黄展促销1、预订黄黄展关键键词价格格、或位位置、或或投放时时间超出出规定时时间；300元/次2、关键词词未预订订，或到到单后修修改关键键词，或或未在到到单后三三个工作作日内提提供客户户

52、图片；50元/次次其他促销1、光盘、竞竞价促销销未在ccrm中中选对相相应模板板；50元/次次二、不同渠渠道商的的作业模模式1、河北某某渠道商商1-1. 公司组组织结构构：总经理市场总经理市场一部市场二部市场三部市场四部电话一部电话二部电话三部后台客服培训经理人事经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管财务经理1-2. 公司不不同阶段段人群的的产能分分析工龄人数5月到单人均0-2个月月24321.33-6个月月7415.97-12个个月191015.4合计501743.48公司从1月月份只有有31人人，发展展到5月月底500人。1-3销销售一天天工作流流程 办事处团队队一天

53、工工作流程程：16：300-200：300回办事处打打电话，跟跟进CRRM库存存客户，预预约第二二天要见见的客户户；20：300-211：000吃饭 21：300-222：000晚会，处理理今天大大家遇到到的问题题、说辞辞演练；22：000-233：000录客户写小小记、准准备明天天资料；23：000就寝。次日7：220早会、主管管激励；7：30出门，见客客户，开开始一天天工作。电话团队一一天工作作流程：8：20100：00促销、逼单单；针对对A重点、AA；B重点、BB10：000112：00向上转化或或放弃跟跟进；CC类、D类及0类 13：300114：00向上转化或或放弃跟跟进 CC类、D

54、类及0类14：000115：30促销、逼单单；针对对上午对对没有打打完的AAB类 15：300116：30资源开发昨昨晚准备备的 16：300117：30老客户服务务 1-4. 销售佣佣金制度度：底薪单数提成比率5001单6%5002-3单8%5004-6单13%5007-10单单15%50011-144单18%50015单以上上25%1-5.主主管佣金金制度：底薪单数提成比率12000-10单单1%120011-200单2%120021-300单3%120031-400单4%120041-500单5%120051-600单6%120061单以上上7%2湖北某某渠道商商：2-1. 公司组组织结

55、构构：总经理总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部商务六部2-2公公司不同同阶段人人群的产产能分析析：工龄人数5月到单人均0-2个月月36210.623-6个个月7121.77个月以上上000合计43330.8公司从1月月份只有有33人人，发展展到5月月底433人。2-3销销售一天天工作流流程8：308：35公司早会8：358：50商务团队签签单分享享，激励励8：509：10部门早会，激激励9：10100：000电话拜访客客户10：000166：300外出拜访客客户16：300188：300回公司继续续电话拜拜访客户户18：300199：300部门夕会19：300200：300继续电话

56、拜拜访客户户 附：销售售目标卡卡销售目标卡卡姓名时 间星期一星期二星期三星期四星期五星期六计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际过程数据上门电话新开发邮件预约上门量量客户资料准准备到单2-4. 销售佣佣金制度度：薪金组成：基本工工资季季度绩效效2000提成成公司司奖励续费提成，本月月的单数数决定下下个月的的提成点点和底薪薪底薪单数提成比率7000单7%8001-3单7%10004-6单10%12007-10单单13%150011单以上上16%新员工：新员工上岗岗后5天天内离职职无薪酬酬；上岗一月内内离职无无提成及及季度绩绩效；季度绩效以以季度为为单位发发放，上上岗不足足三个月月的员工

57、工离职无无季度绩绩效。季季度绩效效时间太太久金额额不够刺刺激，对对员工的的正激励励或者负负激励促促进不大大附：对不同同时期员员工的考考核：试用期：时间：三个个月标准：455天未出出单的员员工，必必须离职职。三个个月未能能达到55单的员员工按劝劝退处理理或降级级为助手手，或者者给与护护身符一一次，护护身符的的意思就就是可以以网开一一面。包包括老员员工的劝劝退或者者降级。三个月以上上员工：标准：季度度内未完完成6单单；季度度月均拜拜访量必必须达到到75。无无特殊原原因未达达标的予予以劝退退。转正标准： 当月业绩达达到5单单，或季季度业绩绩达到112单。转正后工资资体系保保持不变变，公司司缴纳社社保

58、。续签奖励： 在职或转岗岗的员工工，名下下的客户户续签可可以继续续享受续续签提成成；离开公司的的员工，续续签资源源收归公公司支配配；第二年续签签的提成成标准：5% 2.5 主主管佣金金制度底薪部门单数提成比率12008单0.5%150016单1%150024单1.5%150032单2%150040单2.5%150048单3%150056单3.5%150064单及以以上4%3、山东某某渠道商商：3-1. 公司组组织结构构：总经理总经理销售经理1后台行政客服销售主管1销售经理2销售主管2销售主管3销售主管4销售主管5销售主管6销售主管73-2. 公司不不同阶段段人群的的产能分分析 工龄人数5月到单

59、人均0-2个月月26371.43-6个月月25532.17个月以上上15593.9合计661492.26公司从1月月份只有有61人人，发展展到5月月底666人。3-3、销销售一天天工作流流程7：408：15公司早会8：15144：000外出拜访客客户14：000188：300电话预约客客户18：300199：300录入客户44个19：300200：300继续电话预预约客户户20：300后回家 3-4.销售佣佣金制度度底薪单数提成比率4101单8%5102-3单10%6104-6单15%7107-10单单18%81011-144单20%91015单以上上25%过程考核标标准：销售有43321标标

60、准，指指4个陌拜拜，300个电话话，2个意向向客户，1个转介绍，通过日报检查；主管有37731标标准，是是指3种员工工，新员员工、到到账和TTOP，7个盯访访电话，3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划；1个目标。3-5. 主管考考核标准准：底薪标准提成比率1500完成基本任任务1%1500完成目标任任务2%比如部门有有1-33个月新新人2个个，3个个月以上上3个。那那么基本本任务就就是3*4+22*3=18，目目标任务务就是33*5+2*44=233单4、云南某某渠道商商 4-1公公司组织织结构总经理总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部4-2 公司不不同阶段段人群的的产能分