商务谈判策略

1、 3/3商务谈判策略如果你想成为谈判桌上的主持人，你必须表现出你的公平，也就是客观地面对问题，尤其是在谈判开始的时候。慢慢的，对手会被你引导，情况会向你的优势倾斜。商务谈判策略有哪些？下面列出了商务谈判策略，供你参考。商务谈判策略之一：开放启动策略北京某区某市委书记在与外商谈判时发现对方对自己的身份有着强烈的防备。这种状态阻碍了谈判。因此，市委书记迅速做出决定，站起来对对方说，“我是市委书记，但我也懂经济，也做经济，有决策权。我们摊子小，实力小，但我们务实，愿与您真诚合作。不管我们会不会说话，至少你这个外国外国老师，可以交到我这样的地球朋友。”发自内心的几句话打消了对方的疑虑，使谈判向纵深顺利

2、发展。案例分析：坦诚开放策略是指以开放坦诚的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚的开放策略更适合双方长期合作的关系。以前双方都很满意，更了解对方，也不需要太多的礼遇，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦诚的提出自己的观点和要求，可以让对方对自己产生信任。在采取这种策略时，要综合考虑很多因素，比如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判情况等。坦率的开场白策略有时也适用于谈判能力较弱的一方。当我们的谈判能力明显不如对方，而且双方都很清楚的时候，坦诚地展示自己的弱点，让对方考虑到，就体现了我们谈判的诚意，也体现了我们谈判的信心和能力。商务谈判策略二：保留起步策略江西省某工艺雕

3、刻厂原本是一家濒临破产的小工厂。经过几年的努力，发展成产值200多万元的规模，产品进入日本市场，打败了在日本经营多年的其他国家的厂商，被誉为“世界第一雕刻”。有一年，三家日本公司的老板在同一天陆续来了，向工厂订货。一家资金雄厚的大贸易公司要求工厂的佛坛产品按原价包销。这应该说是好消息。但是工厂觉得，这些以前经销韩国和台湾省产品的贸易公司，为什么要抢着来我们工厂下单呢？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是，我厂的木材质量和精湛的工艺是吸引外商订货的主要原因。于是工厂采取了“等价”“欲擒故纵”的谈判策略。先忽略大贸易公司，积极抓住两个小贸易公司求货的急切，把佛坛的横梁、石榴、柱子和其他国家的产品

4、做对比。在此基础上，工厂会争价，把产品的颜色作为金条来讨论，让价格达到理想的高度。首先是和一个小贸易公司做了交易，导致大商家产生了供不应求的危机感。那个大商家不仅更急于下单，还想垄断货源，于是大量下单，以至于订单数量超过工厂现有产能数倍。案例分析：保留式开场策略是指在谈判开始时，对手提出的关键问题没有得到彻底、准确的回答，而是保留下来，从而给对手制造神秘感，吸引对手进入谈判。商务谈判的第三个策略：攻势启动策略日本某著名汽车公司刚登陆美国时，急需找到美国代理商销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就这个问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判代表遇到了交通堵塞。美国公司的代

5、表抓住了这个问题，希望获得更多的优惠条件作为手段。日本公司的代表找不到回去的路，就站起来说：“很抱歉耽误了您的时间，但这不是我们的初衷。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个无关紧要的问题耽误宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们就必须结束这次谈判。我相信我们提出的优惠代理条件在美国是找不到合作伙伴的。”日本代表的话让美国特工哑口无言，美国人不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。案例分析：进攻性开局策略是指通过语言或行为表达自己的强硬立场，以获得对方必要的尊重，创造心理优势，从而使谈判顺利进行。我们在采取进攻型开局策略时一定要谨慎，因

6、为在谈判一开始就试图展示自己的实力，使得谈判在紧张的气氛中开始，这对谈判的进一步发展极为不利。进攻型开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对自己的讨价还价非常不利。这种风气不扭转，就会损害自己的切身利益。在这种情况下，日本谈判代表采取了进攻性的开放战略，阻止了美国试图营造低调的氛围。进攻型开局策略可以扭转不利于自己一方的低调氛围，使之走向自然氛围或高调氛围。但是进攻型的开局策略也可能导致谈判一开始就陷入僵局。第四次商务谈判策略：关键起步策略一家巴西公司去美国采购成套设备。巴西谈判团队的成员在街上购物浪费了时间。当他们到达谈判地点时，他们比预定时间晚了45分钟。美国代表

7、对此极为不满，花了很长时间指责巴西代表不遵守时间，没有信用。如果继续这样下去，以后很多任务都很难配合，浪费时间就是浪费资源和金钱。巴西代表对此感到不妥，不得不向美国代表道歉。谈判开始后，巴西代表似乎仍然担心自己的迟到，这使巴西代表在发言中毫无准备和被动。我没有和美国代表讨价还价的意思，也没有静下心来认真考虑美国提出的很多要求，就匆匆签了合同。合同签订后，巴西代表冷静下来，发现自己吃了大亏，被美国收了进去，但已经来不及了。案例分析：关键开局策略是指在开局时，对方被严厉指责有失误或礼仪失误，使其产生愧疚感，从而营造低调氛围，迫使对方做出让步。在这种情况下，美国谈判代表成功运用了关键的开放策略，迫使

8、巴西谈判代表在没有认真思考的情况下匆忙签署了有利于美国的合同。商务谈判策略的第五个策略：“我不知道”一位著名的美国谈判代表曾经和保险公司为他的邻居谈判赔偿。谈判在专家的起居室里进行。索赔人首先表达了自己的观点：“老师，我知道你是谈判专家，你一直都是为了巨款而谈判。恐怕我负担不起你的要价。如果我们公司只给100元起赔，你怎么看？”专家表情严肃地保持沉默。根据以往的经验，无论对方提出什么，都要表现出不满，因为当对方提出第一个条件时，总是暗示着可以提出第二个甚至第三个条件。索赔人真的很不耐烦：“对不起，请不要介意我刚才的提议。我再补充一点。200块钱怎么样？”“补充一点，不好意思，不能接受。”原告继

9、续说道，“那么，300元呢？”专家等了一会说：“300？嗯.我不知道。”索赔人看上去有点惊慌。他说：“好吧，400块。”400?嗯.我不知道。”“就赔500块！”500?嗯.我不知道。”“嗯，600块。”专家无疑用了“嗯.“又不知道。最后和解案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只要300元！专家后来认为答案是“嗯.我不知道”真的有效。案例分析：谈判是一种双向的谈判活动，双方都在任何时候仔细捕捉对方调整原计划的反应，而一方根本不表明态度，只用“我不知道”两个字，可以从各个角度理解，使索赔人失去理智，价格自动上涨。既然来谈判，就不能对谈判目标一无所知。恐怕我不想告诉你你想知道的。这是一种信

10、息的非传递。商务谈判策略6:一个农民在市场上卖玉米。因为他的玉米芯那么大，吸引了很多买家。其中一个买家在挑选过程中发现很多玉米棒子上有虫子，于是大惊小怪的说：“哥们，你的玉米棒子不小，但是虫子太多了。你想卖玉米虫吗？但是谁爱吃虫肉呢？你最好把玉米挑回家，我们去别的地方买。”买家一边说，一边做出夸张搞笑的动作，逗得大家乐不可支。农夫见了，从他手里抢过玉米，笑着一本正经地说：“朋友，我说你没吃过玉米。”？我看你连玉米的质量都分不清。玉米上有昆虫。这说明我是在不涂农药的情况下种植的。它是一种天然植物。甚至昆虫也喜欢吃我的玉米棒子。看得出来你不懂货！”然后，他转向其他人说：“你们都是有见识的人。判断原因就好。能不能只吃虫子不想吃的玉米芯？“比这个小的棍子可以吗？价格比这个高的玉米棒子怎么样？仔细看看。这些虫子我都知道。我刚在棍子上打了个洞。棍子还是好棍子！我从没见过虫子像他这样说话！”说完这句话后，他把嘴凑到故意刁难的买家耳边，故作神秘地说：“这么大这么好吃的棒子，我真的不忍心卖这么低的价钱！”农民的话，伴随着这个机会，表达了他的玉米芯又大又好吃，虽然有虫子，但是价格低的特点。人们被他的话