商业地产项目(汽配城)招商管理手册

1、 42/42河北商博（国际）汽配城招商工作管管理手册册二O一二年年二月十十日前 言打造一支专专业、高高素质的的招商团团队，是是商业地地产招商商工作顺顺利进行行的重要要保证。商商业地产产招商工工作是一一项专业业性和时时效性很很强的工工作，它它要求招招商人员员具备良良好的基基本素质质和专业业素质，以以适应各各种压力力和挑战战。因此此，招商商管理制制度的建建立势在在必行。招商工作管管理手册册为加强强规范招招商过程程中的管管理及监监督，促促进和提提高公司司的招商商业绩，树树立公司司的集体体形象及及招商人人员的专专业形象象而制订订。该手册详尽尽阐述了了各项规规章管理理制度，各各岗位工工作职责责，招商商环

2、节中中出现的的问题及及解决办办法，招招商政策策及流程程等，新新进招商商人员应应详尽了了解各章章章程，以以便招商商工作的的顺利开开展。 该手册适用用于招商商部全体体人员，为为新进人人员培训训、日常常行为准准则及招招商工作作管理之之标准，所所有招商商人员应应严格遵遵守并执执行。招商人员应应同心协协力，为为营造一一个和诣诣、平等等、友好好的工作作环境努努力，为为提高自自身素质质不断学学习，为为公司的的发展作作出应有有的贡献献。最后，希望望我们能能在该招招商手册册的引导导下逐渐渐成长，成成为一名名优秀的的招商人人员！目 录前 言1-1目 录 2-2第一章 组织架架构图及及岗位职职责一、组织架架构图3-

3、33二、部门岗岗位职责责3-44三、各岗位位上岗要要求、职职责及规规范4-100第二章 招商管管理制度度及行为为准则一、考勤规规章制度度 10-10二、日常工工作要求求111-13三、培训管管理制度度133-13四、招商费费用管理理制度114-14五、合同管管理制度度144-15六、仪容仪仪表基本本要求 15-19七、辞职规规定119-19第三章 招商流流程及奖奖罚方案案 一、招商流流程(见见附表)20-20二、客户跟跟进责任任及佣金金分配问问题221-22三、成交后后的工作作222-22四、招商人人员佣金金及奖罚罚方案222-22第四章 招商政政策及区区域规划划一、招商政政策223-23二、

4、区域规规划223-23第五章 招商部部相关表表格及文文件一、相关招招商表格格233-23二、相关招招商文件件 23-24三、客户登登记表225-225第一章 组织架架构图及及岗位职职责一、组织架架构图总经理营销总监总经理营销总监招商中心招商中心招商一部招商二部招商一部招商二部招商B组现场招商招商A组合同管理客户服务招商A组招商B组招商B组现场招商招商A组合同管理客户服务招商A组招商B组二、人员配配置说明明招商部255人经理2人主管4人招商员16人现场招商3人1、本组织织架构采采取营销销总监负负责制，由由营销总总监统筹筹负责营营销的整整体运营营。2、上述岗岗位中，有有的是一一岗一人人，有的的是一

5、岗岗多人，有有的也是是一人多多岗。 三、招商人人力资源源规划说说明基于公司目目前所要要完成的的任务和和今后的的市场经经营管理理，计划划将公司司的人力力资源数数量规划划、人力力资源质质量规划划和人力力资源结结构规划划分三期期完成。220122年的公公司人员员结构规规划主要要针对招招商组市市而制定定。招商商完成1100%后，招招商部人人员可以以削减为为5人。其其他人员员转至商商城运营营岗位。四、招商部部部门职职责部门本职：负责河北商商博国际际汽配城城一二期期招商的的相关业业务主要职能：1、根据项项目的经经营方针针对业主主商铺和和公司自自有商铺铺进行租租赁招商商2、组织对对项目的的分析和和定位,掌握

6、招招商进度度，分析析招商过过程中出出现的问问题；3、项目所所处地理理位置及及商业行行情进行行调研分分析；4、项目定定位及价价格的准准确判断断，对业业态分布布进行规规划；5、对招商商过程中中可能出出现的困困难做出出相应的的预案，并并对招商商过程中中出现的的问题提提供建议议处理办办法；6、拟定招招商租务务文件及及合同；7、及时反反馈市场场最新动动态及竞竞争对手手营运情情况;8、根据公公司发展展选择战战略伙伴伴，对主主力店及及各专业业卖场的的大商家家实施招招商，与与大商家家签订租租赁合同同;9、根据公公司方针针和项目目实际情情况，广广泛接触触各类零零售行业业的商家家,收集集整理商商家资源源并备案案。

7、10、根据据相关规规定，努努力争取取更多的的客户进进场经营营，与其其协商租租赁招商商事宜，必必要时代代表公司司与经营营者签订订租赁合合同并负负责合同同的变更更、续约约等工作作；11、与相相关部门门密切合合作，做做好经营营户进场场、装修修、调整整、退场场工作；12、办理理经营户户缴纳租租金及相相关手续续；13、随时时了解经经营信息息和业主主、经营营户的经经营动态态，积极极为其提提供力所所能及的的工作方方便，与客户建立立良好的的业务关关系。各岗位上岗岗要求、职职责及规规范营销总监营销总监的的上岗要要求1、大专以以上文化化程度，从从事商业业地产工工作5年年以上，对对购物中中心有专专业化、市市场化的的

8、理解，对对不同规规模的各各种业态态的行业业特点、物物业需求求、技术术要求、发发展战略略等方面面有全方方位的认认识，同同时具备备转化为为优秀的的招商业业绩的专专业把握握和沟通通素质。2、具有良良好的职职业道德德和敬业业精神。3、具有较较强的领领导、组组织、协协调能力力。4、具有独独立进行行业务谈谈判和交交涉的能能力。5、能利用用各种渠渠道收集集、研究究各类商商业信息息的能力力，并建建立和不不断完善善客户数数据库，把把握有效效的客户户资源；6、具有独独立规划划业务工工作的能能力，能能及时分分析市场场动态，在在经济活活动中发发现和处处理问题题。7、能深刻刻领会公公司的经经营理念念，服务务理念，并并能

9、落实实到实际际工作中中。营销总监的的岗位职职责1、负责业业务招商商部整体体工作的的把握和和部署。2、负责制制订各阶阶段招商商计划，布布置和安安排本部部各项工工作有计计划开展展。3、负责开开展本部部门员工工业务的的培训，指指导和帮帮助本部部门员工工的工作作，不断断强化和和提高员员工的素素质。4、负责组组织考核核和考评评本部门门员工，调调动员工工工作积积极性，增增强本部部门员工工的凝聚聚力。5、负责整整体规划划和楼面面布局，确确定公司司的招商商定位和和经营商商品类别别。6、负责制制定、分分解经营营指标，并并监督检检查完成成情况。7、负责组组织市场场调查，预预测市场场发展趋趋势，并并针对市市场的变变

10、化和竞竞争的需需要提出出应对策策略。8、负责公公司的招招商工作作，对各各项业务务的洽谈谈、签约约工作进进行管理理、协调调、指导导、监督督、审核核各项业业务合同同。9、负责指指导本部部门员工工对招商商合同的的管理、建建档、查查询工作作。10、负责责安排本本部门员员工进行行新品牌牌的开发发、引进进及品牌牌的优化化工作。组组织安排排相关招招商人员员参加各各类商品品招商会会。11、负责责为公司司重大经经营决策策提供信信息、方方案和建建设。12、负责责协调本本部门同同其它部部门之间间的工作作。13、做好好招商人人员的评评核工作作，并提提拔尖子子作为储储备管理理人员14、负责责完成公公司总经经理交办办的其

11、他他工作任任务。招招商总监监的岗位位规范1、根据公公司下达达的计划划指标，结结合公司司实际情情况和市市场发展展趋势，制制定本部部门年度度的总体体工作计计划和周周、月、季季度工作作计划。 2、根据公司整体经营决策及淘汰制原则，指导督促各部招商经理按不同的时间要求编制商家引进计划。3、每周召召开一次次部门员员工工作作总结、报报告会、检检查督促促工作进进度掌握握员工的的思状况况。会议议要准时时召开；会议要要有详细细、完整整记录，会会后要下下发会议议纪要。 4、对本部门员工进行合理分工，使其各尽其能，责权分明，并形成合力。有效指导下属开展各项工作，保证各项工作顺利、高效完成。 5、掌握宏观和微观经济走

12、向，正确制定工作目标和方向。 6、日常检查：每天检查各各部招商商工作进进度情况况，随时时进行监监督、指指导。分周、月、季季检查各各种报表表，及时时发现问问题，解解决问题题。恪守职业道道德，保保守公司司机密。（二）招商商部经理招商部经理理的上岗岗要求1、大专以以上文化化程度，从从事商业业招商工工作3年年以上；2、具有良良好的职职业道德德和敬业业精神。3、具有较较强的组组织、领领导、协协调能力力。4、具有丰丰富的商商业管理理经验，熟熟悉商业业地产的的运作程程序及特特点。5、在某一一品类有有丰富的的客户资资源，对对该类品品牌的经经营状况况较为熟熟悉；6、具有较较强的招招商技巧巧和独立立谈判能能力，能

13、能撰写市市场调研研、预测测和分析析经济活活动的专专题报告告。7、具备良良好的身身体素质质和心理理素质。招商部经理理的岗位位职责1、根据公公司制定定的整体体工作计计划，制制定本部部门招商商计划和和总体任任务的分分解方案案，带领领团队完完成每月月招商任任务；2、负责本本部门所所划分品品类的市市场动态态进行调调查分析析，收集集信息资资料，向向上级递递交分析析调查报报告。3、负责按按月编制制本部门门新商家家引进计计划、进进行品牌牌结构分分析、不不断完善善商家组组合。4、写每周周招商工工作报告告，包括括招商业业绩、招招商目标标、业绩绩顾问、个个人评估估、招商商人员评评估市场场有待解解决问题题、成交交因素

14、等等；5、保持与与招商总总监之间间的联络络和传达达工作；6、负责本本部门所所划分商商家引进进、洽谈谈、签约约工作，选选择品牌牌商及品品牌7、协助招招商人员员引进客客户加速速成交，及时掌握招商人员的客户情况；8、处理属属下组员员在招商商过程中中的突发发事件及及客户投投诉；9、负责安安排、监监督属下下组员的的每天工工作内容容；10、收集集并整理理属下组组员的招招商数据据上交招招商经理理。11、负责责向总监监汇报即即时的现现场招商商情况；12、负责责编排招招商组员员当值时时间表，如如有变动动，及时时向公司司汇报及及更改；13、负负责完成成招商总总监安排排的其它它工作招商部经理理的岗职职规范1、及时巡

15、巡查下属属的工作作，服务务质量，并并进行监监督和指指导，保保持所属属员工工工作的高高质、高高效。2、常关心心和帮助助下属，以以提高所所属人员员工作的的积极性性和主动动性。3、积极配配合实施施部门各各项活动动，认真真组织人人员执行行各项计计划或方方案。4、经常组组织培训训和再培培训工作作，不断断提高所所属人员员的工作作技能和和综合素素质。5、日常检检查：（1）每天天检查所所属员工工工作情情况，随随时进行行监督、指指导。（2）分周周、月、季季检查各各种报表表，及时时发现问问题，解解决问题题。恪守职业道道德，保保守公司司机密。（三）招商商专员招商专员的的上岗要要求1、大专以以上文化化程度，从从事商业

16、业工作11年以上上；2、具备良良好的职职业道德德、敬业业精神、较较强的服服务意识识。3、具备良良好的身身体素质质和心理理素质。4、较强的的表达、沟沟通和协协调能力力。5、良好的的礼仪风风范。招商专员的的岗位职职责1、严格执执行公司司规章制制度，认认真履行行其工作作职责；2、按公司司招商流流程及工工作制度度要求进进行日常常招商工工作；3、积极开开展市场场调查、分分析和预预测，为为上级及及时提供供有效的的商业信信息；4、掌握市市场动态态，积极极适时、有有效地开开辟新的的商户，拓拓宽招商商渠道，不不断收集集目标商商户信息息，建立立详实的的商户档档案；5、向上级级领导汇汇报项目目存在问问题及建建议解决

17、决方法；6、负责接接待每天天的到访访客户；7、负责接接听每天天客户咨咨询的来来电；8、负责登登记每天天的客户户资料；9、负责办办理已成成交客户户合同的的签定；10、负责责向主管管汇报每每天客户户的情况况；11、负责责跟进有有希望但但尚未成成交之客客户；12、定期期开展商商家的拓拓展和拜拜访计划划，并按按时提供供商家拜拜访情况况报告；13、按时时完成上上级交办办的其他他工作。招商专员的的岗职规规范1、根据部部门下达达的各项项招商计计划，指指定个人人的招商商目标和和招商计计划即：（1）按月月编制商商家的接接触的数数量和意意向商家家的数量量；（2）按月月编制引引进商家家的数量量2、严格按按照部门门分

18、解的的经营指指标，进进行招商商考核。3、认真学学习国家家法律、法法规，各各项经济济活动要要遵纪守守法。4、贯彻“忠诚服服务”的经营营理念，并并将其落落实到实实际工作作中。5、恪守职职业道德德，保守守公司机机密。（四）合同同管理员员上岗条件（1）大专专以上文文化程度度。（2）熟悉悉经济济合同法法知识识。（3）掌握握合同的的登记、检检查、归归档整理理的规范范、要求求等合同同管理工工作的专专业知识识和经验验。（4）具有有良好的的职业道道德和敬敬业精神神。岗位职责（1）负责责审查各各类经济济合同的的证照齐齐全。（2）负责责审查各各类经济济合同的的条款符符合公司司规定。（3）负责责公司合合同专用用章的保

19、保管。（4）负责责公司合合同信息息输入电电脑的工工作，实实行信息息化管理理。（5）负责责汇总合合同签订订、执行行情况，提提交合同同签订、执执行情况况报告。（6）负责责管理公公司合同同文本，建建立合同同台帐及及合同档档案。（7）负责责公司合合同的查查询工作作。岗职规范1、审查各各类经济济合同：（1）证照照齐全。（2）签章章完备。（3）条款款符合公公司规定定。2、合同审审查必须须在2个个工作日日内完成成。3、合同登登记要在在3个工工作日内内完成。合合同台帐帐要能清清楚地反反映出合合同签订订情况（签签订单位位、面积积、区位位、扣率率、保底底额、费费用、结结算方式式、品牌牌资料、品品牌商资资信等）和和

20、合同签签订前后后所发生生的信函函、电报报、长途途电话等等情况。4、保管好好公司合合同的专专用章，严严格按照照公司规规定使用用。5、公司合合同信息息输入工工作必须须及时、准准确。6、妥善保保管公司司合同档档案，不不得丢失失。（1）以部部门为单单位，合合同文体体按档案案管理规规定要求求进行装装订成册册。（2）年终终对各部部门的装装订成册册的合同同进行一一次全面面整理，按按一部一一档的要要求装订订入档档案薄，立立卷归档档备查。（3）装订订归档的的合同编编号、目目录要清清楚，查查阅方便便。7、每月填填写一份份合同同执行情情况表，反反映各部部门本月月合同签签订数量量、履行行数量，其其数据要要准确。8、年

21、终汇汇总公司司合同执执行情况况，填写写公司全全年的合合同签订订数量、履履行数量量、履行行率、对对比增长长率、分分析合同同执行情情况，为为进行业业务活动动提供准准确的信信息。9、遵守公公司规定定，严守守合同机机密。（五） 文文员（兼兼）上岗条件1、大专以以上文化化程度，协协调能力力较好。2、具有良良好的职职业道德德和敬业业精神。3、了解国国家物价价、统计计政策和和有关规规定。4、具有熟熟练的写写作能力力和电脑脑文字处处理能力力。5、熟悉公公司人事事制度和和有关制制度。岗位职责1、负责业业务招商商部员工工的考勤勤工作。2、负责业业务招商商部对外外联络的的工作。3、负责业业务招商商部办公公用品领领用

22、、登登记、保保管、发发放工作作。4、负责业业务招商商部各种种合同、文文献资料料的存档档保管工工作。5、负责业业务招商商部各种种报表的的汇总工工作。6、负责经经理交办办的各项项内勤事事务。7、负责业业务招商商部的来来电、来来函的收收文、登登记、回回复。岗职规范1、每月末末，根据据电子考考勤和手手工考勤勤，汇总总本部门门人员的的考勤情情况，交交部门总总监签字字后，上上报行政政事务部部。考勤勤必须公公开、公公正，不不得徇私私，必须须保证考考勤数据据的准确确。2、接受接接待客户户来信、来来电、来来访，负负责登记记并协助助部门经经理，协协调相关关部门处处理相关关事宜。3、协助招招商总监监定期检检查并记记

23、载本部部门员工工工作情情况。4、督促检检查本部部门员工工的考勤勤情况，按按公司规规定办理理部内员员工的休休假手续续，并报报行政事事务部备备案。5、恪守职职业道德德，严守守公司机机密。第二章 招商管管理制度度及行为为准则一、考勤规规章制度度1、招商人人员工作作时间为为8：330- 17：00（冬冬季），88：300- 117：330（冬冬季）。2、招商人人员每日日上、下下班须亲亲自打卡卡，任何何人不得得互相代代打或以以任何借借口不打打卡，如如有漏打打每次扣扣罚100元，一一个月内内累计33次漏打打，则给给予书面面警告，一一个月内内累计22次书面面警告，则则作解雇雇处理。3、招商部部工作人人员，在

24、在上班期期间如遇遇突发事事件需要要外出应应向招商商经理请请示并获获得批准准才能外外出，如如违规外外出予以以旷工处处理。4、招商人人员实行行六天工工作制，采采用逢周周六、周周日轮休休制，休休假要由由招商经经理统一一安排，连连续休假假时间一一般不可可以超过过三天。5、如遇突突发事件件需请假假，须于于当日上上班前告告知经理理且获得得批准，并并在上班班后的一一个工作作日内补补办请假假手续，若若没有及及时知会会经理作作旷工处处理及予予以口头头警告。6、招商人人员必须须及时填填写客客户来访访资料登登记表、已已租客户户资料表表（租租控）、周周工作总总结表、月月工作计计划表及及客户户资料保保护名单单等，每每天

25、交经经理存档档。7、凡开业业和举行行重大活活动期间间休假，请请假须征征得招商商经理同同意，否否则按旷旷工论处处。8、凡相关关培训会会议均不不得缺席席，如有有特殊情情况须向向上级请示示，若不不同意则则不得缺缺席。9、安排市市场调查查当天，必必须先回回公司，知知会上级级，再由由公司出出发。10、工作作时间内内，需要要外出时时须向上上级申请请，不得得私自决决定。擅擅离岗位位没有上上报公司司者作旷旷工论处处。二、日常工工作要求求1、如在工工作场所所做与工工作无关关的私人人事情（包包括吃零零食、吃吃早餐、化化妆、看看与工作作无关之之报刊、睡睡觉、开开小差、听听耳机等等），一一经发现现，罚款款10元元及作

26、口口头警告告处理；屡劝不不改或情情节严重重者，予予以书面面警告或或即时解解雇。2、任何时时间都要要以客人人为重，不不得怠慢慢，尤其其注意午午餐时间间来访的的客人。怠怠慢客人人者视情情况轻重重而定处处以口头头警告，或或书面警警告处理理情节严严重者立立即辞退退。3、严禁在在市场散散播不利利入驻商商户的流流言，以以免影响响整体士士气及公公司声誉誉，一经经发现，书书面警告告处理，事事态严重重或再犯犯者立即即解雇。4、要注意意保持工工作场所所整洁，特特别在开开业和举举行其他他重大活活动期间间，所有有招商人人员均有有义务保保持招商商部及市市场内部部的整洁洁，亦有有责任将将有关资资料归整整放好，违违者予以以

27、最低110元，最最高500元的罚罚款处理理。5、必须服服从上级级领导工工作安排排，有任任何异议议均不可可在客人人面前争争论。对对其他公公司工作作人员要要注重礼礼貌，多多用礼貌貌用语，保保持公司司良好形形象，违违者予以以最低110元，最最高1000元的的罚款处处理。6、工作期期间需仪仪容整洁洁，按公公司规定定着装，保保持个人人形象。7、招商内内部的一一切书籍籍、办公公用品、设设施等一一律不得得外带及及私自挪挪用，工工作用后后物品应应自觉放放回原处处。8、工作期期间招商商人员不不得以各各种形式式，向客客户索取取利益或或要客户户请客送送礼等，违违规者按按情节轻轻重加以以处罚，书书面警告告或解雇雇。9

28、、无论发发生任何何事情，都都不能在在招商现现场争论论，有事事可向上上级报告告，进行行最后判判决。陪同客人看看铺前须须告知其其它同事事，以便便随时清清楚行踪踪。10、避免免与客人人在招商商现场大大声争吵吵，应将将客人带带到接待待室内，了了解其原原因，并并及时向向经理反反映，寻寻求解决决办法。如如有类似似事件发发生，处处理不当当者，予予以口头头警告处处理。11、同事事之间应应互相配配合保持持良好的的关系，积积极主动动接待客客人之余余要注意意不必要要的抢抢客而而造成误误会。注注：积积极与与抢客客之间间只是一一步之差差。牵涉涉抢客客的招招商人员员除归还还客户外外，另将将被罚一一个星期期内不得得参加现现

29、场接待待。12、招商商现场由由各组抽抽调人员员每天按按照值班班表轮流流值班。每每位值班班人员均均需按顺顺序接待待客户，不不得挑客客户、抢抢客户。13、接待待了他人人客户的的招商人人员，必必须主动动将客户户还给该该招商人人员，如如果该招招商人员员不在现现场，应应该及时时与其取取得联系系，经同同意并在在了解前前期洽谈谈情况之之后进一一步与客客户洽谈谈，之后后将结果果反馈与与原招商商人员。14、他人人接待客客户时，其其他人员员不允许许主动插插话或帮帮助介绍绍，除非非得到请请示或应应允。每位招商人人员接待待客户要要做到有有始有终终，不得得以任何何理由中中断正在在接待的的客户而而转接其其他客户户，否则则

30、视为挑挑客户。15、招商商人员接接待客户户必须问问清楚客客户来访访渠道和和目的（如如：是否否和其它它招商人人员有过过联系），经经确认无无冲突之之后方能能洽谈客客户。如如之前有有过招商商人员接接触，客客户没有有指定或或记不清清，洽谈谈完毕需需做无法法辨认登登记，之之后与客客户保护护名单进进行核对对，保护护名单未未有记录录的，视视为该招招商接待待人员客客户。管管理规定定未列详详尽之处处，若发发现问题题之后应应及时向向上级通报报，由上上级领导导经调查查了解情情况之后后作出公公平之处处理。16、任何何人员未未经许可可，不得得随意泄泄露公司司同事之之电话及及地址。违违者口头头警告一一次处理理，情况况严重

31、者者书面警警告或解解雇处理理。17、在工工作时间间及工作作地点内内不得使使用粗俗俗语言，违违者每次次罚款220元处处理。对上司不恭恭敬或工工作态度度不端正正者，其其招商经经理有权权予以酌酌情处理理，轻则则口头警警告及罚罚款处理理（扣罚罚额最低低10元元最高1100元元），重重则书面面警告或或解雇处处理，视视情节严严重程度度而定。同事间的通通讯资料料需详细记记录在工工作笔记记本上，随随身携带带，方便便通信联联络。18、应以以公司利利益为最最大前提提，在任任何时候候、任何何场合都都不应参参与及讨讨论散播播有损或或影响公公司利益益的活动动和言论论。19、尊重重每一位位到访客客户，无无论是同同行还是是

32、随便看看看，因因为他们们都是我我们的传传播者。尊重上级领领导和每每一位同同事，在在客户里里不作有有损同事事声誉人人格的言言论。20、严守守公司业业务机密密，不应应向外泄泄露有关关公司业业务的资资料。未未经公司司许可不不得翻查查、抄录录公司的的任何重重要资料料。21、未经经公司许许可不得得外借、外外传及调调动公司司的招商商资料。22、不应应宣扬有有损公司司内部团团结、制制造消极极情绪的的言论。23、不应应参与商商铺炒作作或私人人行为。24、不得得偏袒、徇徇私、包包庇任何何违纪、违违规行为为。25、不得得有贪污污、盗窃窃、营私私舞弊等等有损公公司利益益及声誉誉之行为为。26、未经经公司许许可，不不

33、得私自自代客转转让铺位位。27、对于于未经批批准授权权之事，不不得擅自自答应客客户要求求，不得得擅自修修改任何何合同条条款。在工作时间间及工作作地点内内不得使使用粗俗俗语言，违违者口头头警告。28、绝对对服从公公司上级级领导的的工作安安排。三、培训管管理制度度1、招商部部的所有有员工在在经过统统一的培培训考试试后方可可上岗工工作。2、对于在在岗职工工，每周周也要开开展一次次集中的的学习培培训。3、培训学学习时任任何人不不得无故故缺席。4、如有特特殊情况况不能参参加培训训学习者者，应写写出书面面申请由由直接领领导批准准。5、不能参参加培训训的人员员应在下下次培训训学习前前将培训训内容补补上。6、

34、对于其其他部门门举行的的培训，只只要是涉涉及到招招商业务务的，也也应全体体参加。8、对每个个月的培培训知识识要定期期考试一一次。9、如考试试不合格格者，必必须重新新补上培培训课程程，直到到合格为为止。四、招商费费用管理理制度1、通讯费费：招商商人员每每月电话话费补助助 元。2、交通费费：因公公出差的的交通费费、餐旅旅费，可可按实际际情况凭凭报销凭凭证经各各上级领领导审批批后方可报销，费费用标准准按照行行政部相相关管理理制度执执行。3、招待费费：招商商过程中中主力店店代表、著著名品牌牌商家大大客户的的招待需需经上级级领导批批准，并并填写 招招待申请请单再再进行招招待。4、出差费费：招商商中心人人

35、员因工工作需要要出差的的，需经经总监以以上领导导同意，并并填写出出差申请单再行行出差，标标准按公公司出差差统一标标准执行行。5、礼品费费：招商商过程中中，如需需要礼品品派送，经经主管领领导同意意，并填填写礼礼品派送送申请单单方可可进行。五、合同管管理制度度招商文员负负责招商商部有关关合同、协协议的领领取、登登记、保保管、分分发与存存档工作作。合同同签定盖章之后后，原件件一式两两份，客客户一份份，公司司行政部部档案室室一份。招招商文员员必须另另外复印印三份，本本部门留留档一份份，物业业管理一一份，财财务一份份，每份份合同必必须由当当事人或或部门负负责人签签名确认认，以便便备查。招商总监负负责招商

36、商人员签签定的合合同、协协议的审审阅，严严格按照照公司规规定的流流程进行行操作。招商人员必必须严格格按照公公司规定定租金价价格与客客户进行行谈判，如如果有主主力店或或著名品品牌店的客户，租租金浮动动应请示示总经理理批准后后，方可可与客户户谈判。招商人员必必须严格格按照公公司规定定的有关关合同范范本进行行相关合合同的填填写，客客户有特特殊要求的，必须须告知经经理同意意后方可可受理。招商人员必必须严格格按照有有关流程程进行合合同、协协议的领领取、签签定、交交纳等。招商人员在在填写完完相关合合同后，严严格按照照公司规规定的合合同审批批程序进进行审批批，审批批后方可盖章。招商人员在在签定相相关合同同时

37、，必必须保证证公司利利益。招商人员必必须严格格按照合合同规定定对客户户进行租租金的交交纳工作作，逾期期或少交交的客户户，公司将对招商商人员的的奖金进进行滞留留。如果招商人人员没有有按照公公司的有有关规定定操作，造造成的后后果有本本人负担担，造成成的严重重的经济后果公公司将保保留法律律追诉权权。10、合合同、协协议的的签定流流程：（1）招商商人员到到文员处处领取合合同、协协议，并并做好登登记工作作。（2）签约约完毕后后及时交交回文员员处，文文员应做做好归档档工作。（3）当天天没有签签约完的的合同、协协议，下下班前应应交回文文员处。（4）招商商人员在在签定完完后，应应将客户户的资料料、相关关手续一

38、一并交回回文员处处。 六、招商商人员行行为规范范（一）招商商人员的的行为准准则1、服从公公司切实服从上上司的工工作安排排和调配配，依时时完成任任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。2、严于职职守员工必须按按时上下下班，不不得迟到到，早退退或旷工工，必须须按编排排表当值值，不得得擅离职职守，个个人调离离、调换换更值时时需经得得主管同同意。3、正直诚诚实必须如实向向上司汇汇报工作作坚决杜杜绝偷盗盗、欺骗骗或阳奉奉阴违等等不道德德的行为为。4、勤勉负负责必须发挥高高效率和和勤勉精精神，对对所从事事的工作作认真、负负责、精精益求精精。（二）营销销人员的的工作态态度1、友善：以微笑笑来迎接接客人，与与

39、同事和和睦相处处；2、礼貌：任何时时刻均应应使用礼礼貌用语语；3、热情：工作中中应主动动为客人人着想；4、耐心：对客人人的要求求应认真真、耐心心地聆听听，并耐耐心地介介绍、解解释。（三）营销销人员的的举止1、站姿躯干挺直、头头部端正正、面露露微笑、目目视前方方，两臂臂自然下下垂。2、坐姿（1）轻轻轻落坐，避避免扭臀臀寻座或或动作太太大，引引起椅子子乱动发发出的响响声。（2）接待待客人时时，落座座在座椅椅的1/3到22/3之之间，不不得靠依依椅背。（3）落座座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免坐皱皱或显出出不雅。（4）两手手平放腿腿上，不不要插入入两腿间间，也不不要托腿腿或玩弄弄任何物物

40、品。3、交谈（1）与别别人交谈谈时，必必须保持持衣着整整洁；（2）交谈谈时，用用柔和的的目光注注视对方方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头头表示理理解客人人谈话的的主题或或内容（3）听客客人讲话话时，上上身微微微前倾，不不可东张张西望或或显得心心不在焉焉。（4）与人人交谈时时，不可可整理衣衣着、头头发、看看表等。（5）在售售楼部内内，不得得大声说说笑或手手舞足蹈蹈。（6）讲话话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌貌用语要要经常使使用，不不讲粗言言秽语或或使用蔑蔑视性和和污辱性性语言。（7）不得得以任何何借口顶顶撞、讽讽刺、挖挖苦、嘲嘲弄客人人。（8）称呼呼客人时时，要用用“某先生生”或“某小姐姐、

41、某女女士”，不知知姓氏时时要用“这位先先生”或“这位小小姐或女女士”。（9）何时时候招呼呼他人均均不能用用“喂”。4、举止（1）不得得将任何何物件夹夹于腋下下。（2）工作作时不得得照镜子子，涂口口红等。（3）不得得随地吐吐痰及乱乱丢杂物物。七、辞职规规定1、员工辞辞职，必必须提前前十五天递递交书面面申请。2、 员工工离职时时须按规规定交回回公司派派发的全全部资料料（包括括工作卡卡、文具具）上列列物品如如有遗失不能交交还者，按按以下项项目扣罚罚：资料料每份 元、文文具则照照价赔偿偿。3、 所有有程序办办完后，才才能到财财务处办办离职手手续。4、 违反反以上程程序者，公公司有权权停发当当月工资资和

42、保留留在公司司的其它它金额。第三章 招商流流程及奖奖罚方案案招商基本工工作流程程市场调研，确定目标客户群体，提出营销策略等方面的建议市场调研，确定目标客户群体，提出营销策略等方面的建议制定营销策略、推广策略、价格策略，做好营销前期的准备工作制定营销策略、推广策略、价格策略，做好营销前期的准备工作组建营销团队，制定营销部门规章制度，培训销售员组建营销团队，制定营销部门规章制度，培训销售员根据营销策略，实施具体营销行为，完成营销目标根据营销策略，实施具体营销行为，完成营销目标为客户提供售后服务，维护良好的客户关系为客户提供售后服务，维护良好的客户关系进行营销总结，为下一项目的营销提供参考进行营销总

43、结，为下一项目的营销提供参考现场招商业业务基本本流程现场接待按照接待礼仪及轮接顺序对到访的新老客户进行现场接待，为下一步工作进行铺垫。现场接待按照接待礼仪及轮接顺序对到访的新老客户进行现场接待，为下一步工作进行铺垫。电话接听解答客户问题，邀请客户来项目参观或者留下有效地联系方式。出租洽谈与客户进行深层次交流、解疑、对客户进行劝说，适时逼定。出租洽谈与客户进行深层次交流、解疑、对客户进行劝说，适时逼定。带看现场根据设计的路线，带客户参观项目现场。项目介绍根据客户情况，进行详实、准确的楼盘信息介绍。签署合约签署营业商品房租赁合同或营业商品房买卖合同，收取租售房款，协助办理手续。出租签署合约签署营业

44、商品房租赁合同或营业商品房买卖合同，收取租售房款，协助办理手续。出租认购与客户协商一致后，经销控确认无误后，填写租售认购协议，缴纳租售定金。客户追踪对已经了解本项目信息，并存在承租、购买可能性的客户利用科学、合理的方式进行追踪，努力促成。办理进场根据合同约定按照进场流程为商户办理相关进场手续。换铺退铺由客户提出书面申请，按照退换铺的流程办理。售后服务为客户提供良好的售后服务，维护客户关系，处理客户投诉，听取客户建议。办理进场根据合同约定按照进场流程为商户办理相关进场手续。换铺退铺由客户提出书面申请，按照退换铺的流程办理。售后服务为客户提供良好的售后服务，维护客户关系，处理客户投诉，听取客户建议

45、。办理产权对于购铺客户，交纳相关税费，进行产权过户，协助客户办理产权证件。办理产权对于购铺客户，交纳相关税费，进行产权过户，协助客户办理产权证件。电话接待流流程开 始开 始致标准问候语致标准问候语否是转接来电给指定人员是否新客户否是转接来电给指定人员是否新客户是是回答客户咨询，了解客户需求，介绍项目概况，邀请客户来现场回答客户咨询，了解客户需求，介绍项目概况，邀请客户来现场和客户告别，结束通话和客户告别，结束通话及时填写“及时填写“来电登记表”结束结束新客户接待待流程开 始开 始迎接客户迎接客户老客户接待流程是否新客户否老客户接待流程是否新客户否是是了解客户需求了解客户需求介绍项目，推广铺位介

46、绍项目，推广铺位根据客户需求，带看现场根据客户需求，带看现场否结束有洽谈意向否结束有洽谈意向是返回现场，深入洽谈是返回现场，深入洽谈送客送客结束填写“结束填写“来访登记表”老客户接待待流程开 始开 始判断老客户的接待归属判断老客户的接待归属否分辨租售客户否分辨租售客户是否本人的老客户见A见A是是根据客户需求做进一步的介绍，对客户进行劝说租购根据客户需求做进一步的介绍，对客户进行劝说租购是是否租购流程是否立即租购否租购流程是否立即租购送别客户送别客户填写“填写“来访登记表”结 束结 束AA判断原客户代表是否可以立即接待判断原客户代表是否可以立即接待否转给原业务代表接待是否在现场且有空否转给原业务

47、代表接待是否在现场且有空是是根据客户需求进行进一步介绍，对客户进行劝说租购根据客户需求进行进一步介绍，对客户进行劝说租购否是否立即租购否是否立即租购认购流程认购流程是送别客户是送别客户把客户回访接待的具体情况告诉原业务代表把客户回访接待的具体情况告诉原业务代表结 束结 束带看现场流流程开 始开 始确认去现场的具体人数确认去现场的具体人数向客户讲解参观现场的注意事项向客户讲解参观现场的注意事项沿制定路线至现场，沿途做好讲解沿制定路线至现场，沿途做好讲解带客户参观现场，并做好讲解带客户参观现场，并做好讲解引导客户返回招商中心引导客户返回招商中心是否有洽谈意向结束是否有洽谈意向结束否是是深入洽谈深入

48、洽谈结束结束客户跟踪回回访流程程开 始开 始调出客户资料，回顾客户接待情况，准备回访说辞调出客户资料，回顾客户接待情况，准备回访说辞致问候语致问候语根据客户需求做进一步介绍根据客户需求做进一步介绍是否有意向结束通话，与客户约定下次电话回访的时间否是否有意向结束通话，与客户约定下次电话回访的时间否是是邀请客户再次光临招商现场邀请客户再次光临招商现场结束通话，与客户约定来访时间结束通话，与客户约定来访时间完善完善“来访客户登记表”结束结束楼层图解读读流程开 始开 始楼层结构楼层结构面积面积功能性分析功能性分析设施讲解设施讲解回答客户提出的问题回答客户提出的问题优势分析优势分析结束结束二、客户跟跟进

49、责任任及佣金金分配问问题凡是同一客客户发生生的补签签合同，如如加铺的的事例，一一律由原原经办招招商人员员按程序序办理，并并取得增增加铺位位的佣金金。原招招商人员员离职的的，由招招商总监监安排签签署；原成交铺位位的商户户要求转转换铺位位或要求求转换付付款方式式，首先先由原经经办招商商人员办办理，若若该招商商人员不不在，则则由其原原经办招招商人员员所属的的部门的的员办理理；已签订租赁赁意向书书书的客客户要求求退订和和签署正正式合同同的，则则由原经经办招商商人员办办理，若若该招商商人员不不在，则则由招商商经理办办理，佣佣金的分分配则按按成交与与否判定定（1000%或或0%）；已经交足订订金并且且已签

50、定定合同的的，则该该招商人人员所得得佣金为为1000%；收不足订金金，只为为临定未未定的，则则无佣金金；一份成交的的合同书书上所写写经手人人名额不不可超过过2名，若若有异议议以公司司最后判判定为准准；招商人员每每月必须须做客户户资料保保护名单单的统计计，最多多不能超超过200个，以以30天天为期限限，特殊殊情况可可申请延延长。如如招商员员之间发发生抢单单、撞单单问题，客客户资料料保护名名单将作作为评判判标准。成交的A客客介绍BB客来租租铺时，曾曾与A客客达成成成交的AA招商人人员从未未与B客客接触的的情况下下，并且且A客或或B客没没有明确确指定由由A招商商人员接接待时，若若B客由由B招商商人员

51、接接待并成成交，则则B招商商人员得得1000%佣金金；成交的A客客介绍BB客来租租铺时，曾曾与A客客达成成成交的AA招商人人员与BB客有过过业务接接触而又又不在场场的情况况下，BB招商人人员应先先通知AA招商人人员，如如A招商商人员委委托B招招商人员员帮忙跟跟进，且且B招商商人员能能在此次次谈判中中能与BB客签定定意向书书或租赁赁合同，则则A招商商人员可可以自行行分配其其佣金（AA招商人人员得1100%佣金或或A、BB招商人人员各得得50%佣金）；如B招招商人员员在此次次跟进中中未能与与B客签签定意向向书及租租赁合同同，则BB客由AA招商人人员继续续跟进。1个客人若若由多个个（3个个以上）招招

52、商人员员接待介介绍而成成交，客客户保护护名单没没有记录录的，则则以最后后成交为为准。A、B两位位招商人人员共同同接待11个客人人，若有有新客进进场，而而又有足足够人手手接待的的话，则则A、BB两人不不可抽离离其中11个去接接新客。A、B招商商人员同同接待一一个客人人时，若若此时AA招商人人员或BB招商人人员的旧旧客回来来，则AA、B招招商人员员只可在在新旧客客中选择择跟进，或或知会同同组同事事，不得得同时跟跟进。A、B两位位招商人人员共同同成交一一个客人人以后，若若此客人人再租赁赁铺位，由由A或BB招商人人员办理理加铺手手续，所所得佣金金由A、BB招商人人员平均均分配。凡对佣金分分配产生生异议

53、时时，首先先由当事事人协商商解决，若若问题仍仍然存在在，再由由招商经经理裁决决。三、成交后后的工作作没有成交或或即将成成交的客客人必须须继续跟跟进，若若原负责责跟进的的同事需需离开招招商部，则则必须在在交班记记录中记记录清楚楚，以便便同组招招商人员员查看交交班记录录后接替替跟进。与客户签定定合同之之后，应应即时由由经手人人上报招招商经理理，不得得拖延不不报。上上报资料料必须正正确无误误，漏报报者扣罚罚 元。若已成交之之铺位有有任何变变动都必必须实时时上报招招商经理理，否则则扣罚 元元。每月个人人招商成成绩表须须于次月月第一个个星期三三前据实实填妥后后上交招招商经理理再由其其上交公公司，迟迟交者

54、扣扣罚 元。如对发放佣佣金有疑疑问，应应先确定定需查核核之佣金金无误，再再填写待待查佣金金单及附附当月佣佣金清单单交招商商经理查查核。四、招商人人员佣金金及奖罚罚方案1、招商人人员每招招租一间间铺位，总总佣金为为 元（待待定），按按以下比比例进行行分配：招商代代表佣金金为总佣佣金的770%，即即 元；所所属招商商经理佣佣金为220%，即即 元元；招商商总监佣金金为总佣佣金的110%，即即 元。2、招商经经理每招招租一间间铺位，总总佣金为为 元元（待定定），按按以下比比例进行行分配：招商主主管佣金金为总佣佣金的990%，即即 元；招招商总监监佣金为为总佣金金的100%，即即 元元。3、新进招招商

55、人员员从第三三个月开开始要达达到公司司下达的的每月基基本招商商任务，如如连续两两个月不不达标者者视其平平时表现现，可作作辞退处处理。第四章 招商政政策及区区域规划划一、招商政政策（待待定）1、租赁单单价： 元元/；按区区域、位位置拉开开差价，见见表租租赁价格格表。2、管 理理 费： 元元/（包括括空调、消消防、保保安、绿绿化、卫卫生等）。3、合同期期限：4、免 租租 期：5、保 证证 金：为三个个月租金金。6、使 用用 率：面积均均按套内内面积计计算。7、租赁优优惠：8、交铺标标准：二、区域规规划（待待定）第五章 招商部部营销工工具及培培训系统统一、营销类类表格 1、员员工管理理类表格格新员工

56、培训训成绩评评核表员工个人培培训记录录员工培训考考核表招商人员培培训课程程表新进招商人人员培训训计划表表招商人员 月月个人招招商成绩绩表招商人员周周工作总总结表招商人员月月工作计计划表 2、客客户管理理类表格格 客客户资料料保护名名单客户来访资资料登记记表客户资料统统计表电话接听记记录表来访客户登登记表意向客户登登记表成交客户登登记表拜访客户登登记表售后服务跟跟踪维护护表成交客户档档案单（单单客户）成交客户档档案单（多多客户）客户意见反反馈单客户问题汇汇总表客户交款情情况登记记表退订客户登登记表月度客户满满意度分分配表 3、招招商管理理类表格格招商部奖金金分配明明细表招商部业绩绩确认表表个人招商提提成结算算表档案目录登登记表