如何扭转采购谈判僵局(谈判技巧)

1、11/11如何扭转采购谈判僵局扭转僵局的行之有效的手段有数十种之多。主要是：（)改变付款的方式及时限。在成交的总金额不变的情况下改变定金数额，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。(）撤换谈判组成员或组长。（)转移不确定因素.把协议中的有分歧的部分搁置起来，等到信息充分时再重新谈判.（)改变风险承担的方式和时间。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题,否则只会导致争论不休.（）改变对对方要求的时限限制。(6）通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度。（7)改变谈判的重心，从相互竞争的模式变为相互合作的模式。把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起,相互沟通

2、,共同提出倡议，根据双方的利益拟订谈判方案,将竞争模式演变为合作模式。(8)改变合同的类型。（9）改变百分比的基数。一个大基数配上小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数,往往是一个契机,能把谈判重新引入正轨。(0）寻找能在中间调停的人。 (11）安排一个双方的最高层会议或者高层热线电话,增加其他的既真实又明显的可选择项，使本来有争议的交易变得可以接受，改变明细或成文条件，设置一个联合的研究会，讲一些风趣的故事.谈判的要点和技巧谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、 品类市场及价格、 品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目

3、标， 这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考，提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长, 依供应商的大小而定的。 这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务.除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位.在自己的地

4、盘上谈判,除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费 HYRLINK ” t _bank九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每

5、一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件. 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要.但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。采取主动,但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息.故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式的问话方式

6、，让对方尽量暴露出其立场.然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机. 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员, 不会让谈判完全破裂， 否则根本就不必谈判。 他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明: 没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定

7、的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招.故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。 尽量成为一个好的倾听者 一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力.因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能

8、获得预期的利益。 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑，再作决定。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好 ”。不断重复这

9、个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。 以数据和事实说话,提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。控制谈判时间 谈判时间一到,就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步.可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。不要误认为0/50最好 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法.事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，

10、然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,不应有什么“于心不忍”的。(来源：百度）购中价格谈判的技巧欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离的姿态，以试探性的询价着手。差额均摊 由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让，则交易告吹;因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“ 中庸之道, 即将双方议价的差额， 各承担一半，结果双方都是赢家。迂回战术在供应商占优势,正面议价通常效

11、果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行.有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难.直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉.此时，若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策.哀兵姿态 在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持.由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感

12、恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料.以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等,往往造成供应商有机可乘，并进而提高售价.此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

13、间接议价技巧。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格尽量表示困难，多说“唉！没办法！等等字眼，以低姿势博取对方同情. ()尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触.面对面的商谈,沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协，予以降价。（来源：必联采购网)采购合同谈判技巧合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。产品交易、资金、技术、劳务等交易形式,都是通过合同谈判实现的。在谈判中, 谈判双方如果就标的、质量、数量、期

14、限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。当然合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下,交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟,才进入合同签约阶段.由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。所以，合同谈判具有以下几个特点:第一,谈判目标明确,涉及实质问题.经过前几轮的意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确,或经过前几轮谈判的相互探测、摸底, 双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体,因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所

15、以，都千方百计地发挥各自的优势,运用各策略技巧，取得妥协,达成合约。第二，合同谈判是以法律形式明确双方交易的有效性。谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段,它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约的处罚.正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重,决不轻易许诺、妥协、让步.此外，合同谈判都是正式谈判，场合正规，气氛严肃，私下接触不是主要的协商形式.第三，合同谈判人员较为重要。签订合同要符合法律程序，具有合法性.合同的成立是以签字的书面形式体现的.要确保合同为有效合同，双方的签字必须是法人或者是委托代理人。所以，在合同谈判中，双方的

16、主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人,具有拍板决定权。只有这样，才能敲定合同的主要条款，对合同的主要内容谈判中多有律师出席.谈判的步骤应该为申明价值（ain value），创造价值(Cating valu）和克服障碍（Overcingrres agremen）三个进程. 申明价值此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在.因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。因此,谈判中双方需要

17、想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值.创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策.（来源：精品资料网）采购谈判中的提问探询技巧 -如何探询供应商真相？探询，就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要,获取有用信息的重要手段。 提问时, 首先要考虑提什么问题; 其次是如何表述问题。另外,何时提

18、出问题也是至关重要的一点。只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。显然，提问的艺术方法,也就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题.提问是谈判中获得对方信息的一般手段。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外, 还常常能发现对方的需要,知道对方追求什么， 这些都对谈判有很大的指导作用。另外，提问还是谈判应对的一个手段,是谈判者机警的表现。实践中,不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同。一般情况下，提问有以下几种方式。一是一般性提问, 如“你认为如何？等； 二是直接性提问， 如“ 谁能解决这个问题？等;三是诱导性提问,如“ 这不就是事实吗？”等; 四是探询

19、性提问，如“ 是不是？“你认为呢？”等；五是选择性提问，如“是这样，还是那样?”等；六是假设性提问，如“假如怎么办？等。除了方式不同外，还必须注意以下几个问题：首先，提问题要恰当如果按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断,那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以,在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题.下面就是一个有趣的故事:一位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严厉的拒绝。 而另一位牧师是这样问的:“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了.其次, 问题要有针对性。 也就是说，一个

20、问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时,卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱?“你对于我们的消费调查报告有什么意见?等等。提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。再次,提问题必须审慎明确。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。由于提出问题是一个具有相当力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎

21、明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见.为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点-他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提。(来源:中华励志网)价格透明还需要谈判吗?当向供应商询价时，供应商给的价格和市场价格相比高了3个点,但是他的质量，付款方式的条件,交期等条件是完全符合公司要求,唯一不符合要求的是这个价格比的采购目标价格高了个点。而别的供应商除了价格外其他的并没有达到这些相关的要求。这个时候就需要通过谈判来消除这个“价格分歧”。如果直接PASS掉这个供应商,进行继续寻找新的供应商也是可以

22、的。但是如果这些物料是近期所需要的或者是急着需要的时候就要进行谈判。即使在价格相当透明的今天,我们同样需要谈判。如果当公司要求的付款方式是月结60天,而供应商需要T/T或者是月结0天的时候；如果要求的交期是15天，而供应商的正常交期是2天；如果工厂的产品质量与公司的要求有所偏差的时候，达不到公司要求的公司；如果工厂只把公司定位为2等客人;如果工厂只做工厂交货，而我需要工厂在服务里面包括送货，这个时候就需要谈判.（来源：职业培训教育网）深度剖析:在采购工作中并不是因为价格越来越透明，我们就不需要与供应商谈判。因为我们采购的过程是不单单除了价格，还有众多因素:好比产品的质量、数量、合同的方式与合同

23、控制、付款方式与供应商建立长久关系等等的综合过程。当双方的利益有冲突的时候，或者其中一方的利益与目标期望不一致的时候,就会希望通过谈判来消除双方分歧以达到“双赢”的一种决策过程。谈判他不同于战争，只允许一方获胜利,同样也不同于“拔河”比赛,只能一方赢，一方输。谈判是双方“妥协来达到“双赢的结果. 所以说谈判是我们日常工作中必不可少的，也是我们采购必须要学会的，尤其在信息化与效率化的今天,谈判只会显得越来越重要.谈判不仅是一个人沟通能力的体现，更重要的是它能消除分歧,达到共赢。连锁企业商品采购中的商品采购谈判自今年二季度以来，各大电商频频发起价格战 ,“ 击穿全网底价 ”、“3折天天抢、“0元购”等一系列诱人的促销活动此起彼伏。据了解，包括京东、 YERINK _lak 苏宁易购、国美网上商城、HPERLINK”t _blak 天猫、当当等主流电商都已加入价格大战。对于苏宁易购、 国美商城等依托 线下实体店 成长起来的电商， 家电企业只能委曲求全,接受不合理的供应条款。但在家电领域，京东显然缺少采购主动权，在拿货价格上高于前两者。在 HYPLIK” t ”_n” 京东商城看到,网上呈现的冰箱、空调等大家电产品数量明显少于国美商城和苏宁易购，产品价格也不占优势。一个有意思的现象是,京东