业务代表渠道管理手册(联想集团)

1、编号： 内部资料 注意保密业务代表渠渠道管理理手册商用市场本本部一九九九年年十月业务代表表渠道管管理手册册指导导书一、编写业业务代表表渠道管管理手册册的目目的配合合格格业务代代表工作作规范十十条的的推进实实施，作作为十条条细则内内容的补补充。为为业务代代表完成成各项基基础性工工作提供供辅助工工具，加加强业务务代表自自我管理理，提高高业务代代表工作作效率。实现对渠道道的精细细化管理理。理清清有关渠渠道建设设工作的的基本工工作主线线，规范范每件工工作的推推进方法法、流程程和步骤骤。辅助渠道经经理对业业务代表表进行管管理。二、业务务代表渠渠道管理理手册使使用说明明本手册是业业务代表表完成各各项渠道道

2、建设工工作的辅辅助性工工具，是是对合合格业务务代表工工作规范范十条内内容的细细化和补补充，主主要以一一系列表表格为主主。每份表格都都反映了了做好某某一项渠渠道建设设工作在在各个细细节方面面的要求求，业务务代表务务必依据据推进计计划分步步骤实施施操作，按按照表格格格式、填填表说明明、填表表程序的的要求，完完成每份份表格。商用市场本本部向每每位业务务代表提提供印刷刷版和电电子版各各一套，手手册印刷刷版随身身携带，表表格的填填报、上上交、留留档备案案以电子子版为主主。大区渠道处处经理负负责监督督业务务代表渠渠道管理理手册的的执行。业务代表表渠道管管理手册册的解解释权在在商用市市场本部部渠道管管理处。

3、三、业务务代表渠渠道管理理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠渠道支持持工作日日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建建设月工工作总结结每月渠道经理大区、商用用本部3业务代表渠渠道拜访访计划、总总结表随机渠道经理大区499年度商商用渠道道规划推推进表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部599年度商商用行业业渠道规规划推进进表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部699年度商商用渠道道定位表表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部799年度商商用渠道道（分销销商、代代理商）销销售台阶阶、指标标季度分分解表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部899年度商商用渠道道（经销销商）

4、销销售台阶阶、指标标分解表表每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部999年度商商用渠道道（分销销商、代代理商）销销售指标标完成情情况表每季渠道经理大区、商用用本部1099年度商商用渠道道季度销销售指标标完成情情况表每月渠道经理大区、商用用本部1199年度商商用渠道道价格支支持记录录表随机渠道经理自己保留1299年度联联想商用用电脑代代理业务务规划每年渠道经理大区1399年度联联想电脑脑分销业业务规划划每年渠道经理大区总经理理大区、商用用本部14联想电脑代代理业绩绩回顾表表每季渠道经理大区15联想电脑分分销业绩绩回顾表表每季渠道经理大区、商用用本部16渠道动态变变化反馈馈表（代代理商、经经销商

5、）随机渠道经理大区、商用用本部17渠道动态变变化反馈馈表（分分销商）随机渠道经理大区、商用用本部1899年度商商用渠道道支持档档案每季渠道经理大区1999年度商商用渠道道重点用用户档案案每季渠道经理大区20市场秩序管管理月报报每月渠道经理大区21市场秩序拜拜访情况况表随机渠道经理大区22联想电脑销销售协会会会议档档案随机渠道经理大区、商用用本部23联想电脑代代理综合合奖励考考评申请请表每季渠道经理大区总经理理大区2499年度商商用渠道道业内公公司档案案随机渠道经理大区25联想电脑代代理授权权申请书书每季渠道经理大区、商用用本部2699财年联联想电脑脑代理授授权认证证书每季渠道经理大区、商用用本

6、部2799财年分分销商、代代理商签签约申请请表每季渠道经理大区总经理理大区、商用用本部2899财年经经销商签签约申请请表每季渠道经理大区总经理理大区、商用用本部四、渠道管管理（表表格）流流程图每年每季每月每日（随机机）10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报13联想电脑分销业务规划12联想商用电脑代理业务规划8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6商用渠道定位表5商用行业渠道规划推进表4商用渠道规划表1业务代表渠道支持工作日志3业务代表渠道拜访计划、总结表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17渠道动态变化反馈表（分销商）22

7、联想电脑销售协会会议档案21市场秩序拜访情况表11商用渠道价格支记录表2商用渠道建设月工作总结23联想电脑代理综合奖励考评申请表19商用渠道重点用户档案18商用渠道支持档案15联想电脑分销业绩回顾表14联想电脑代理业绩回顾表9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28经销商签约申请表27分销商、代理商签约申请表26联想电脑代理授权认证书25联想电脑代理授权申请书24商用渠道业内公司档案10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报13联想电脑分销业务规划12联想商用电脑代理业务规划8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6商用渠道定

8、位表5商用行业渠道规划推进表4商用渠道规划表1业务代表渠道支持工作日志3业务代表渠道拜访计划、总结表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17渠道动态变化反馈表（分销商）22联想电脑销售协会会议档案21市场秩序拜访情况表11商用渠道价格支记录表2商用渠道建设月工作总结23联想电脑代理综合奖励考评申请表19商用渠道重点用户档案18商用渠道支持档案15联想电脑分销业绩回顾表14联想电脑代理业绩回顾表9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28经销商签约申请表27分销商、代理商签约申请表26联想电脑代理授权认证书25联想电脑代理授权申请书24商用渠道业内公司档案五、业务务代表渠渠道管理理手册

9、使使用指导导1、业务务代表渠渠道支持持工作日日志目的：安排排和记录录日常渠渠道支持持工作，加加强时间间管理，从从中发现现问题，找找出解决决办法。填表说明：按时间顺序序填写在“日常工工作内容容”栏相应应项目下下划“”发现问题请请注明，并并制定出出解决办办法如有需向上上级或代代理通报报的问题题请注明明填报流程：每天填写，自自行保留留每周五向渠渠道经理理汇总审审阅业务代表存存档备查查涉及规范：联想想电脑公公司合格格业务代代表十条条。2、商用用渠道建建设 月工工作总结结目的：回顾顾、总结结本月渠渠道建设设工作，发发现问题题，制定定下月渠渠道工作作目标和和计划。填表说明：按表中中所列各各项认真真填写，务

10、务必量化化，不得得空项，没没有则填填“无”。填报流程：每财政月结结束后55日之内内填写，报报渠道经经理审批批并留档档每财政月结结束后55日之内内报商用用市场本本部渠道道管理处处涉及规范：业务务代表岗岗位责任任书3、业务务代表渠渠道拜访访计划、总总结表目的：提高高渠道拜拜访效果果，使每每次出差差拜访有有针对性性、有计计划、有有总结。填表说明：如实填填写，不不得空项项填报流程：每次出差至至少前一一天，业业务代表表填写表表中的“计划部部分”报渠道道经理审审批。出差结束两两日内填填写完成成“总结部部分” 报渠渠道经理理审批，再再进行财财务报销销。涉及规范：联想电脑脑公司合合格业务务代表十十条业务代表每

11、每周必须须与每一一家主要要代理伙伙伴的联联想电脑脑业务负负责人或或总经理理沟通（电电话或面面访）至至少一次次代理（分销销商、代代理商）所所在地拜访次数办事处所在在地每周至少一一次其它省会城城市每月至少一一次四级城市每季度至少少一次五级城市每两季度至至少一次次4、999年度商商用渠道道规划推推进表目的：保证证年初制制定的商商用渠道道规划实实施到位位，提高高渠道发发展的计计划性，并并且据此此安排渠渠道考察察、渠道道认证工工作。填表说明：每财年首月月结束前前根据商商用本部部的渠道道发展规规划原则则完成本本省渠道道发展规规划及各各季度的的推进计计划，填填写表中中年度及及季度的的“A”栏部分分。每季度及

12、年年度结束束后内按按实际完完成情况况填写“B”栏部分分。填报流程：每财年首月月结束前前，填写写完成表表中的“A”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。每季度结束束后5日日内填写写季度“B”栏部分分，大区区审核备备案。年度结束110日内内填写年年度“B”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。涉及规范：联想想电脑公公司合格格业务代代表十条条 119999商用市市场本部部渠道整整体规划划 119999各省渠渠道发展展规划 999代理理协议及及其签约约指导书书5、999年度商商用行业业渠道规规划推进进表目的：保证证年初制制定的商商用行业业渠道规规划实施施到位，提

13、提高行业业渠道发发展的计计划性，并并且据此此安排行行业渠道道考察、渠渠道认证证工作。填表说明：每财年首月月结束前前根据商商用本部部的行业业渠道发发展规划划原则完完成本省省行业渠渠道发展展规划及及各季度度的推进进计划，填填写表中中年度及及季度的的“A”栏部分分。每季度及年年度结束束后内按按实际完完成情况况填写“B”栏部分分。填报流程：每财年首月月结束前前，填写写完成表表中的“A”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。每季度结束束后5日日内填写写季度“B”栏部分分，大区区审核备备案。年度结束110日内内填写年年度“B”栏部分分，经大大区审核核、批准准报商用用市场本本部备案案。涉

14、及规范：19999商商用市场场本部行行业渠道道规划 119999行业渠渠道签约约汇总名名单 999行业业补充协协议及其其签约指指导书6、999年度商商用渠道道定位表表目的：保证证每一类类商用细细分市场场上都有有相应的的渠道覆覆盖，未未覆盖的的行业则则通过引引导老代代理或发发展新代代理去覆覆盖。明明确划分分每家代代理的目目标市场场，避免免渠道之之间的冲冲突。填表说明：在每一城市市内，为为所列的的行业确确定对应应渠道，在在渠道规规划的数数量范围围内明确确每一家家代理所所定位的的行业。表中空格填填写该行行业具体体的用户户简称。发展新代理理前，要要对该代代理明确确定位，并并且重新新确认老老代理的的定位

15、。通过合计栏栏，监控控各行业业渠道的的数量是是否符合合规划的的要求。填报流程：每财年首季季结束前前完成，经经渠道经经理审核核并报商商用市场场本部渠渠道管理理处备案案。代理的定位位如有调调整，随随时重新新填写该该表，经经渠道经经理审核核报商用用市场本本部渠道道管理处处备案。涉及规范：联想想电脑公公司合格格业务代代表十条条 119999商用市市场本部部渠道发发展整体体规划 119999行业渠渠道规划划7、9商道销代销阶标表目的：明确确每一家家代理商商和分销销商全年年和季度度的销售售目标，保保证全年年销售任任务的完完成。填表说明：根据市场目目标、辖辖区销售售指标结结合代理理增长分分析及所所确定的的签

16、约台台阶与代代理共同同确定年年销量目目标，并并进行季季度分解解。表中“台阶阶”栏依据据签约指指导书规规定，个个别代理理可做适适当调整整。如代理签订订重点行行业协议议，“行业台台阶”一栏要要填写明明确，未未签可不不填。“合计栏”累计值值应大于于本省全全年销售售指标的的10%20%。填报流程：每年7月225日前前完成，并并由大区区渠道经经理审核核。每年7月330日前前报商用用本部渠渠道处备备案，作作为发展展渠道和和代理签签约的依依据。如有新签约约代理，随随时重新新填写该该表，经经渠道经经理审核核报商用用市场本本部渠道道管理处处备案。涉及规范：999代理协协议签约约指导书书大区年度度销售指指标8、9

17、99年度商商用渠道道（经销销商）销销售台阶阶、指标标分解表表目的：明明确每一一家经销销商全年年和季度度的销售售目标，保保证全年年销售任任务的完完成。填表说明：先由分销商商与经销销商共同同确定经经销商年年销量目目标，并并进行季季度分解解。业务代表对对各经销销商年销销售目标标进行审审核并做做个别调调整，并并完成本本表。表中“台阶阶”栏依据据签约指指导书规规定。 “合计栏栏”累计值值应大于于本省全全年的销销售指标标。填报流程：每年8月110日前前完成，并并由大区区渠道经经理审核核。每年8月115日前前报商用用本部渠渠道处备备案，作作为发展展渠道和和代理签签约的依依据。如有新签约约经销商商，随时时重新

18、填填写该表表，经渠渠道经理理审核报报商用市市场本部部渠道管管理处备备案。涉及规范：999代理协协议签约约指导书书9、999年度商商用渠道道（分销销商、代代理商）销销售指标标完成情情况表目的：掌握握代理每每季度销销售任务务的完成成率，对对代理销销售情况况进行过过程监控控。填表说明：每财年首月月填写表表中年度度及季度度的“A”栏部分分。每季度及年年度结束束后按实实际完成成情况填填写“B”栏部分分。填报流程：每季度结束束后5日日内填写写，业务务代表自自行保留留，并根根据各代代理完成成率进行行分析。年度结束后后5日内内，该表表填写齐齐全，报报大区渠渠道处审审核备案案。10、999年度度商用渠渠道季度度

19、销售指指标完成成情况表表目的：更细细致掌握握代理本本季度每每月销量量的完成成进展情情况，从从中及时时发现并并解决问问题。填表说明：每财季开始始后5日日内填写写表中季季度及月月度的“A”栏部分分。每月及季度度结束后后按实际际完成情情况填写写“B”栏部分分。填报流程：每月结束后后5日内内填写该该月情况况。季度结束后后5日内内，该表表填写齐齐全。业务代表自自行保留留，并对对各代理理完成率率进行分分析。11、999年度度商用渠渠道价格格支持记记录表目的：监控控价格支支持总额额度的使使用情况况及各代代理价格格支持力力度。填表说明：按时间顺序序填写按表中各项项随时记记录，发发生一次次，记录录一次报表流程：

20、每天填写，自自行保留留每季度结束束后5日日内向渠渠道经理理汇总备备案12、999年度度联想商商用电脑脑代理业业务规划划13、999年度度联想电电脑分销销业务规规划14、联联想电脑脑代理业业绩回顾顾表15、联联想电脑脑分销业业绩回顾顾表16、渠渠道动态态变化反反馈表（代代理商、经经销商）17、渠渠道变化化反馈表表（分销销商）12177各表的的目的、填填表说明明及填表表流程见见999渠道策策略及管管理制度度汇编中的相关制度。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条18、999年度度商用渠渠道支持持档案目的：形成成针对每每家代理理商、分分销商的的较为全全面的支支持记录录档案，分分析支持持力度、效效果及

21、投投入产出出。填表说明：一家代理，建建立一份份档案。按表中各项项随时归归类记录录，发生生一次，记记录总结结一次。填报流程：业务代表随随时记录录，妥善善保管，每每季度结结束后55日内交交渠道经经理备案案。涉及规范： 合合格业务务代表工工作规范范十条19、999年度度商用渠渠道重点点用户档档案目的：形成成针对每每家重点点用户的的较为全全面的业业务往来来记录档档案，分分析用户户需求变变化，明明确公关关策略和和手段。填表说明：一个重点用用户，建建立一份份档案。按表中各项项随时归归类记录录，发生生一次，记记录总结结一次。填报流程：业务代表随随时记录录，妥善善保管，每每季度结结束后55日内交交渠道经经理备

22、案案。20、市市场秩序序管理月月报目的：汇总总本省市市场秩序序管理情情况，分分析违规规现象，采采取改进进措施。填表说明：根据市市场秩序序拜访和和实际完完成情况况如实填填写，不不得空项项。报表流程：随时记录，月月底汇总总每月结束后后2日内内报渠道道经理审审核备案案21、市市场秩序序拜访情情况表目的：听取取代理对对市场秩秩序的意意见，找找出主要要违规现现象填表说明：随时填填报，不不得空项项报表流程：出差拜拜访结束束2日内内交渠道道经理备备案。22、联联想电脑脑销售协协会会议议档案目的：记录录销售协协会会议议的主要要内容，总总结协会会建设的的经验。填表说明：如实填填写，不不得空项项填报流程：每次会议

23、结结束后一一周内填填报渠道道经理审审核备案案。每次会议结结束后一一周内报报商用本本部渠道道管理处处备案。23、联联想电脑脑代理综综合奖励励考评申申请表表23的目目的、填填表说明明及填表表流程见见代理协协议综综合奖励励考评手手册24、999年度度业内公公司档案案目的：收集集、积累累业内公公司信息息，寻找找潜在合合作伙伴伴。填表说明：一家业内公公司，建建立一份份档案。根据走访或或其它途途径了解解的信息息随时填填写，内内容尽量量完整，并并不断完完善。表中内容可可作为签签约时完完成授权权认证书书的信息息来源。填报流程：业务代表做做好每次次拜访的的记录并并整理备备查。每季度提交交大区存存档备案案。业务代

24、表工工作调动动提交大大区渠道道经理存存档备案案。涉及规范：合格格业务代代表工作作规范十十条25、联联想电脑脑代理授授权申请请书26、999财年年联想电电脑代理理授权认认证书27、999财年年分销商商、代理理商签约约申请表表28、999财年年经销商商签约申申请表25288各表的的目的、填填表说明明及填表表流程见见999渠道策策略及管管理制度度汇编中的相关制度。1. 业务务代表渠渠道支持持工作日日志 年 月 日 星星期 大大区： 省份份： 业务务代表： 经理审审核： 序号工作对象（代理、客客户）工作时间日常工作内内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级通报

25、的问题题1.2.需向代理通报的问题题1.2.注：A：政政策宣讲讲 B：信息传传递 CC：销售售情况 D：订订货 EE：库存存 F：资金 G：广广告宣传传 H：行业开开拓 II：市场场秩序 J：市市场动态态2. 商用用渠道建建设 月月工作总总结 年 月 大区区 省省 业业务代表表 项目主要内容本月工作计计划及工作目标本月渠道建设工工作回顾顾1.销售任任务：本本月完成成商用电电脑销售售 台，季季度完成成率 %。2.渠道规规划与发发展： 本月新新发展代代理商 家家，新发发展经销销商 家； 新增覆覆盖城市市有 ； 分销商商1 发发展经销销商 家家，发展展率为 %； 分销商商2 发发展经销销商 家家，发

26、展展率为 %。3.出差：本月出出差天数数 天天，出差差城市有有 。4.走访代代理：本本月走访访代理 家，分分别是： 5.走访用用户：本本月走访访用户有有 个，涉涉及行业业有： 。6.走访业业界公司司：本月月走访业业界公司司 家家，待考考察公司司 家家。7.待考察察公司是是： 。8.本月参参加市场场活动共共 次次，分别别是： 城市市 ，主题题： 城市市 ，主题题： 9.代理培培训：本本月参加加或组织织代理培培训 次，培培训性质质为： 授权认认证 功能认认证 其它 10.代理理业绩回回顾：本本月为代代理做业业绩回顾顾 次，回回顾对象象是： 11.市场场秩序检检查：本本月是 否完成成“市场秩秩序检查

27、查月报”； 检检查违规规代理 家，处处罚 家家； 销销售协会会是 否开会会，城市市 。12.价格格支持：共 次次，支持持代理为为： 13.渠道道支持：（请回回顾本月月其它各各项渠道道支持工工作）本月存在的问题下月改进计划及工作目标主管经理意见 渠渠道经理理： 日日期： 3. 业务务代表渠渠道拜访访计划、总总结表大区： 省份份： 业务务代表： 出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及及主要任任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理理：需准备的资资料或物物品拜访总结任务完成情情况：为代理解决决的问题题：代理认同度度：待处理问题题（可能能成交项项目、竞竞争对手手及品牌牌等）及及建议：收获、体会会：

28、（此栏不够够，请另另附纸）审批渠道处经理理4. 999年度商商用渠道道规划推推进表大区： 省份： 业业务代表表： 经理理审核： 主主管总经经理审批批：城市级别城市名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中“A”栏为规规划数量量，“B”栏为实实际发展展数量。5. 999年度商商用行业业渠道规规划推进进表大区： 省份： 业务务代表： 经理理审核： 主管总总经理审审批：行业年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计

29、注：1.表表中“A”栏为规规划数量量，“B”栏为实实际发展展数量。2.如果在在四、五五级城市市发展的的行业代代理，则则其数量量请用“8（22）”的形式式单独注注明“8”表示行行业代理理总数， “2”表示四四、五级级城市的的行业代代理数量量。6. 999年度商商用渠道道定位表表大区： 省份份： 业务代代表： 经理审审核： 主管总总经理审审批：城市代理名称代理类型工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它一、二、三三级城市市四级城市五级城市合计注：1.如如果渠道道定位不不包括在在所列行行业中，则则在“其它”栏中注注明； 22.在各各行业栏栏内标注注主要客客户的简简称

30、； 33.在“合计”栏内填填写各行行业的渠渠道数量量。7. 999年度商商用渠道道（分销销商、代代理商）销销售台阶阶、指标标分解表表大区： 省份份： 业业务代表表： 经理理审核： 主管管总经理理审批：代理名称台阶类型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度普通台阶行业1台阶阶行业2台阶阶行业3台阶阶普通台阶行业1台阶阶行业2台阶阶行业3台阶阶普通台阶行业1台阶阶行业2台阶阶普通台阶行业1台阶阶普通台阶普通台阶普通台阶合计注：“台阶阶”单位为为“万元”，“销量目目标”单位为为“台”。8. 999年度商商用渠道道（经销销商）销销售台阶阶、指标标分解表表大区： 省份：

31、 业务务代表： 经经理审核核： 主管总总经理审审批：分销商名称称代理名称台阶一台阶二年销量目标标第一季度第二季度第三季度第四季度（分销商一一）（分销商二二）合计注：“台阶阶”单位为为“万元”，“销量目目标”单位为为“台”。9. 999年度商商用渠道道（分销销商、代代理商）销销售指标标完成情情况表大区： 省份份： 业务代代表： 经理理审核：代理名称年度计划年度销量完成率达到台阶 季度季度季度季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率合计注：“销量量目标”单位为为“台”。10. 999年度度商用渠渠道季度度销售指指标完成成情况表表大区： 省省份： 业务代代表： 经

32、经理审核核：代理名称年度销量目标 季度 月 月 月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计注：“销量量目标”单位为为“台”。11. 999年度度商用渠渠道价格格支持记记录表大区： 省份份： 业业务代表表： 经经理审核核： 代理名称用户名称所属行业机型数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计12. 999年度度联想商商用电脑脑代理业业务规划划(由大区业业务代表表协助代代理商制制订，分分销商协协助经销销商制订订)公司名称 。代理定位：主要区区域 省 市市. 行行业：证券 财税 金融 教育 邮电 制造 交通 能源 保险 。 新产产品：问天 补天 商博士士 电子教教室市场环境分分析：1

33、.1.本本地区市市场环境境概述： 1.2.竞竞争对手手状况：1.2.11.竞争争对手品品牌去年年排位依依次为（按按市场占占有率）： 、 、 、 。1.2.22上述述竞争对对手对联联想产品品产生威威胁的市市场策略略： 。 本公司司的应对对措施： 。1.3本本地区的的市场动动态及机机遇（例例如：省省人行投投资解决决Y2KK问题）： A 。 B 。 C 。 本公司拟采采取以下下措施抓抓住上述述机遇： A 。 B 。 C 。1.4.本本公司目目前在本本地ITT经销公公司中排排名 位位。本年年度计划划（请选选择） 提提升至 位位。维护、巩巩固目前前地位。可能会降至 位。 2目标：2.1业务务目标：2.1

34、.11.销售售分解：销售方式行业门市零售批发所占比例2.1.22 销量量计划：（单位位：台数数）时间上年度同期期实际销销量本年度预计计销量同比增长率率99.6.26-9.22599.9.26-12.2599.122.266-3.2599.3.26-6.225 合计2.2管理理目标：2.2.11 班子子建设 。2.2.22队伍建建设 .。2.2.33制度建建设 。2.2.44发展方方向 。 3实施计划划：3.1 行行业推广广计划：3.1.11原有行行业客户户推广计计划：（请请筛选出出10个个重要客客户）客户单位名名称98年购机机量99预计购购机量增长率3.1.22新行业业客户推推广计划划：（请请

35、筛选出出5个重重要客户户） 新客户单位位名称计划购机量量3.2产品品推广计计划：3.21.主流产产品（逐逐日、奔奔月、双双子）的的维护与与增长计计划： AA 。 BB 。 CC 。3.2.22.新产产品系列列（问天天、补天天、商博博士）的的推广计计划（如如无，可可不填）： AA 。 BB 。 CC 。3.3 市市场推广广计划3.3.11本年度度预计销销售额 万元，计计划投入入广告 万元，其其中来自自市场合合作基金金 万元元，市场场合作基基金使用用率达到到 % 。总计计 万元。各各季度投投放比例例大致为为 、 、 、 。3.3.22 重点点媒体投投放表：重点投放媒媒体名称称投放比例3.3.33

36、展示示及市场场活动表表 举办时间地点主题参加对象3.3.44.资金金投放比比例表：内容活动平面电视车身路牌比例3.4. 资金运运做计划划3.4.11 预计计全年进进货金额额 万元。3.4.22 需要要占用流流动资金金总额 万万元.。全全年周转转 次。3.4.33 自有有资金 万元元 。尚尚需融资资 万元元。融资资来源： 。4人员培培训计划划 本本年度计计划投入入培训费费用 元元，除参参加联想想组织培培训外，举举 办内部培训训不少于于 次次，培训训内容侧侧重： 方面面。5组织结结构 今年年结构框框图与人人员设置置。请画画图说明明。总经理：总经理： 市场负责：商务负责：业务负责：市场负责：商务负责

37、：业务负责：行业：门市：行业：门市： 规划制制定人： 公司名名称（盖盖章）： 制定日日期：13. 999年度度联想电电脑分销销业务规规划(由大区业业务代表表协助分分销商制制订)公司名称： 。分销定位：主要区区域 省. 四级级城市有有 。 五级级城市有有 。 市场环境分分析：1.1.本本区域市市场环境境概述： 1.2.竞竞争对手手状况：1.2.11.竞争争对手品品牌去年年排位依依次为（按按市场占占有率）： 、 、 、 。1.2.22上述述竞争对对手对联联想产品品产生威威胁的市市场策略略： 。 本公司司的应对对措施： 。1.3本本区域的的地级城城市市场场状况或或特点： A 。 B 。 C 。 本公

38、司拟采采取以下下应对措措施： A 。 B 。 C 。1.4.本本公司目目前在本本地ITT经销公公司中排排名 位位。本年年度计划划（请选选择） 提提升至 位位。维护、巩巩固目前前地位。可能会降至 位。 2目标：2.1业务务目标：2.1.11.销售售方式分分解：销售方式分销：销售给经销销商的部部分批发：销售给非经经销商的的部分行业：99比例98比例2.1.22 销量量计划：（单位位：台数数）时间本年预计销销量上年销量同比增长率率99.6.26-9.22599.9.26-122.25599.122.26620000.33.2552000.3.226-6.225 合计 2.2管管理目标标：2.2.11

39、 班子子建设 。2.2.22队伍建建设 。2.2.33制度建建设 。2.2.44发展方方向 。 3实施计划划：3.1. 渠道建建设3.1.11. 经经与大区区共同规规划，确确定在分分销区域域内发展展特约经经销商共共 家。渠道发展规规划是：市场级别城市名称发展数量市场级别城市名称发展数量发展计划和和重点发发展经销销商的四四、五级级城市是是：时间发展数量重点发展的的四、五五级城市市99.6.269.22599.9.2612.2599.122.26620000.33.2552000.3.22620000.66.2553.1.22.本年年度分销销率目标标要达到到 %。各季季度的计计划为：时间经销商总销

40、量五、六级市市场批发量总销量分销率99.6.269.22599.9.26-112.22599.1222620000.33.2552000.3.22620000.66.2553.1.33预计发发展经销销商名单单：经销商名称称预计销量城市主要客户名名称3.1.44本年度度计划达达到台阶阶一的经经销商数数目为 家。其其中达到到台阶二二的 经销商商数为 家，达达到的进进度为：时间只达台阶一一的数量达到台阶二二的数量总数99.6.269.22599.9.26-112.22599.1222620000.33.2552000.3.22620000.66.2553.1.55本年度度，分销销工作中中重点要要解决

41、的的问题和和采取的的措施是是：3.1.66本年度度，对经经销商的的支持计计划（从从销售、宣宣传、资资金、培培训、奖奖励等方方面提出出计划）是是： 3.1.77本年度度，对经经销商的的管理措措施（从从筛选、资资金、库库存、样样机订购购、遵守守价格等等方面）是是：3.2 行行业推广广计划：（如无无可不填填） 重重点开拓拓的行业业：证券 财税 金融 教育 邮电 制造 交通 能源 保险 。3.2.11原有行行业客户户推广计计划：（请请筛选出出10个个重要客客户）客户单位名名称98年购机机量99预计购购机量增长率3.2.22新行业业客户推推广计划划：（请请筛选出出5个重重要客户户） 新客户单位位名称计划

42、销售量量3.3产品品推广计计划：3.3.11.主流产产品（逐逐日、奔奔月、双双子）的的维护与与增长计计划： AA 。 BB 。 CC 。3.3.22.新产产品系列列（问天天、补天天、商博博士）的的推广计计划（如如无，可可不填）： 重重点推广广的新产产品：问天 补天 商博士士 电子教教室 AA 。 BB 。 CC 。3.4 市市场推广广计划3.4.11本年度度预计销销售额 万元，计计划投入入广告 万元，其其中来自自市场合合作基金金 万元元，市场场合作基基金使用用率达到到 %。总总计 万元元。各季季度投放放比例大大致为 、 、 、 。3.4.22 重点点媒体投投放表：重点投放媒媒体名称称投放比例3

43、.4.33 展示示及市场场活动表表 举办时间地点主题参加对象3.4.44.资金金投放比比例表：内容活动平面电视车身路牌比例3.5. 资金运运做计划划3.5.11 预计计全年进进货金额额 万元。3.5.22 需要要占用流流动资金金总额 万万元.。全全年周转转 次。3.5.33 自有有资金 万元元 。尚尚需融资资 万元元。融资资来源： 。4人员培培训计划划 本本年度计计划投入入培训费费用 元元，除参参加联想想组织培培训外，举举 办内部培训训不少于于 次次，培训训内容侧侧重： 方面面。5组织结结构 今年年结构框框图与人人员设置置。请画画图说明明。总经理：总经理： 业务负责：商务负责：市场负责：业务负

44、责：商务负责：市场负责：行业：分销：行业：分销： 规划制定定人： 制定定日期： 公司名称称（盖章章）： 14. 联联想商用用电脑代代理业绩绩回顾表表每季度结束束后一个个月内由由业务代代表依照照计划书书对代理理进行业业绩回顾顾，在“是”、“否”选项下下画或，有选选的选项项时找出出问题，请请您填好好：“原因”及“如何解解决”两项。回顾项目及及内容是否原因及分析析解决措施及及推进时时间、责责任人销售行业推推广季度预计销销量完成成率_ %行业销量是是否达标标有无在谈项项目有无计划推推进项目目产品推广情情况是否新产品品代理有无针对新新产品的的策略及及推广计计划新产品的销销量是否否达到计计划要求求新产品推

45、广广过程有有无问题题市场推广情情况本季广告费费用是否否达到预预计投放放量是否举办市市场展示示活动媒体按计划划刊发联联想宣传传文章资金运作情情况周转情况正正常进货额？是是否完成成计划是否按时还还款（信信誉金）流动资金占占用额是是否达计计划培训情况本季度是否否参加过过联想举举办的培培训受训人员是是否对本本公司人人员进行行了培训训本季培训费费用是否否达到计计划季均均水平您认为培训训质量是是否令人人满意15. 联联想电脑脑代分销销业绩回回顾表 每每季度结结束后一一个月内内由业务务代表依依照规划划书对分分销商进进行业绩绩回顾，在在“是”、“否”选项下下画或，有选选的选项项时找出出问题，请请填好：“原因”

46、及“如何解解决”两项。回顾项目及及内容是否原因及分析析解决措施及及推进时时间、责责任人销售及渠道建设是否达到预预计销量量，完成成率为_ %是否按渠道道规划发发展经销销商分销率是否否达到880%，实实际为_ %经销商合格格率（达达台阶一一）是否否达到880%分销工作中中重点问问题的解解决有效效对经销商的的支持计计划是否否执行对经销商的的管理措措施是否否执行产品推广情情况是否新产品品代理有无针对新新产品的的策略及及推广计计划新产品的销销量是否否达到计计划要求求新产品推广广过程有有无问题题市场推广情情况本季广告费费用是否否达到预预计投放放量是否举办市市场展示示活动媒体按计划划刊发联联想宣传传文章资金

47、运作情情况周转情况正正常进货额？是是否完成成计划是否按时还还款（信信誉金）流动资金占占用额是是否达计计划培训情况本季度是否否参加过过联想举举办的培培训受训人员是是否对本本公司人人员进行行了培训训您认为培训训质量是是否令人人满意16. 渠渠道动态态变化反反馈表（代代理商、经经销商） 大区： 业务代代表： 日日期：代理名称类别代经人员1公司负负责联想想电脑的的主要成成员有如如下变化化： 管理理人员 （公司司级主管管） 销售售主管 行业主主管 技术术人员 （请请填写人人名） 2处理意意见： 场所1经营场场所的变变化情况况： 扩扩大 缩小2新的地地址： 通信信地址： 电话话： 传真真： 3处理意意见：

48、 资信1财务状状况已恶恶化：亏亏损金额额： （估计计）2已发生生三角债债： 具具体情况况： 3 流动动资金存存在严重重短缺 原原因： 4处理意意见： 物流1产品已已存在严严重积压压 原原因： 2积压产产品名称称及数量量： 3处理意意见： 业务1主要业业务方向向已转移移 业业务方向向： 2已销售售竞争对对手的产产品 厂商商及产品品名称： 3处理意意见： 法律问题代理存在违违法行为为 具体表现： 代理存在法法律纠纷纷与法律律诉讼 否 是 具体情况： 3处理意意见： 市场秩序1代理存存在严重重价格违违规情况况 主要要表现： 2其他严严重违规规行为： 3处理意意见： 17. 渠渠道动态态变化反反馈表（

49、分分销商）省份： 分分销商： 日期：经销商名称类别商家人员1公司负负责联想想电脑的的主要成成员有如如下变化化： 管理理人员 （公司司级主管管） 销售售主管 行业主主管 技术术人员 （请请填写人人名） 2处理意意见： 场所1经营场场所的变变化情况况： 扩扩大 缩小2新的地地址： 通信信地址： 电话话： 传真真： 3处理意意见： 资信1财务状状况已恶恶化：亏亏损金额额： （估计计）2已发生生三角债债： 具具体情况况： 3 流动动资金存存在严重重短缺 原原因： 4处理意意见： 物流1产品已已存在严严重积压压 原原因： 2积压产产品名称称及数量量： 3处理意意见： 业务1主要业业务方向向已转移移 业业

50、务方向向： 2已销售售竞争对对手的产产品 厂商商及产品品名称： 3处理意意见： 法律问题代理存在违违法行为为 具体表现： 代理存在法法律纠纷纷与法律律诉讼 否 是 具体情况： 3处理意意见： 市场秩序1代理存存在严重重价格违违规情况况 主要要表现： 2其他严严重违规规行为： 3处理意意见： 18. 999年度度商用渠渠道支持持档案大区： 省份： 业务务代表： 经经理审核核： 代理名名称： 一、拜访记记录日期拜访人及其其职务拜访内容拜访效果遗留问题解决办法二、业绩回回顾记录录日期参加人上期问题的的解决本期提出的的主要问问题解决措施代理认同度度三、配合攻攻关记录录日期用户名称项目名称及及购机量量配

51、合内容攻关结果待安排重点点工作四、价格支支持记录录日期用户名称行业支持过程中中代理及及联想存存在的问问题解决办法五、宣传活活动支持持记录（有有公司出出资）日期主题宣传形式费用来源及及支持金额宣传效果存在问题解决办法ABCDEFG注：A活活动；BB平面；C电视；D车身；E路牌；F店面；G其它。六、市场秩秩序问题题记录日期违规现象处理结果解决办法ABCDEF注：A警警告；BB扣罚违违约金；C停货；D取消代代理资格格；E停止享享受行业业政策；F沟通教教育。19. 999年度度商用渠渠道重点点用户档档案大区： 省份： 业务代代表： 经理理审核： 一、用户基基本情况况 用用户名称称： 对对应渠道道： 所

52、属行业：金融 财税 证券 教育 邮电 保险 公安 铁路 统计 制造 交通 能源 政府 其它 二、沟通记记录日期拜访人及其其职务沟通形式沟通内容近期主要项项目及问问题（如如对手）拟定对策解决结果三、购机记记录日期项目名称机型数量合同金额20. 区区 市 场 秩秩 序 管 理理 月 报（ 月）本月市场秩秩序情况况汇总本月代理有有关市场场秩序的的投诉受受理起（家家用、商商用各起）；已处理理起（家家用、商商用各起）。 反映的的突出问问题是：走访代理家。 反映的的突出问问题是： 原因：电话抽查家，合合格家，不不合格家，合合格率：主要现象是是：媒体检查共共次，不不合格次。 主要问问题是：本大区针对对典型问

53、问题采取取了哪些些有效措措施（即即经验、成成绩）？目前仍存在在的问题题：改进措施和和所需配配合、支支持：21. 999市场秩秩序拜访访情况表表拜访代理： 受访人人： 职务：拜访人： 拜访访日期： 大区： 所在城市：本期价 格情 况商用电脑最低调货价价： 代理价价以上 %，代代理价以以下 %最低批发价价： 代理价价以上 %，代代理价以以下 %最低零售价价： 最低低零售价价 经销价价 代理价价 其它它 最低电话报报价： 最低零零售价 经经销价 代代理价 其它 家用电脑最低调货价价： 代理价价以上 %，代代理价以以下 %最低批发价价： 代理价价以上 %，代代理价以以下 %最低零售价价： 全国国统一价

54、价 统一价价 元元 代理价价 其它 最低电话报报价： 全国统统一价 统统一价 元 代代理价 其其它 本期突出的违规现象请选出本地地区表现现最严重重的三个个现象（打打并排序序 = 1 * GB3 = 2 * GB3 = 3 * GB3 ） 价价格支持持机器的的外流（注注明行业业或代理理） 低低价甩货货（说明明原因） 行行业争单单（注明明用户） 跨跨区低价价销售（注注明省份份） 媒媒体报价价低（注注明主要要违规代代理、媒媒体） 电电话报价价低（注注明主要要违规代代理） 其其他：本期评价本区办事处处对代理理商反映映的市场场秩序问问题处理理的及时时性不满意 较满满意 满满意 （理由由： ）大区办事处处

55、对代理理是否进进行市场场价格政政策的宣宣传、培培训经常 不经常常 没有有 理由或建议议形式：已改进的方方面：有待改进的的方面：22. 联联想电脑脑销售协协会会议议档案 大区： 省份份： 业业务代表表： 经理审审核： 协会名称会议时间会议地点主 持 人人参会人员会议主要议议题主要问题改进措施决议内容23. 联联想电脑脑代理综综合奖励励考评申申请表代理名称：代理编号：电话：（区区号）传真：（区区号）申请奖励项项目： 合作奖奖励 服务奖奖励 宣传奖奖励 申请奖励内内容（请请附证明明资料）： 申请单单位（公公章）： 负责人人（签字字）： 年年 月 日联想电脑公公司意见见业务主管意意见： 奖励 分签字：

56、 日期期：大区总经理理意见： 奖励励 分签字： 日日期：相关部门负负责人意意见： 奖奖励 分 签签字： 日期：注：每季度度结束后后的5天内，交交大区办办事处评评定。24. 999年度度商用渠渠道业内内公司档档案 大区： 省份份： 业业务代表表： 经经理审核核： 公司基本信息公司名称： 地址： 省 市 邮编 联系人：11、 职务 电电话 2、 职务务 电话话 公司Emmaill： 公司传真： 公公司人数数 企业性质：有限责责任公司司 有限公公司 私营公公司 国有企企业 集体公公司 个体上级主管单单位： 公司店店面及固固定资产产情况：业务特点主营范围： 经营PPC品牌牌 合作公司：1、 经经营产品

57、品 2、 经营产品 上年商用PPC销量量 增增长率 人均年年销量 其它业务特特点：公司用户群公司主要面面向的行行业有1、 行业业：用户户名称 销销售业绩绩 2、 行业业：用户户名称 销销售业绩绩 3、 行业：用户名名称 销售售业绩合作前景该公司对“大联想想”策略及及经营理理念的看看法和总总结公司未来定定位及发发展方向向与联想电脑脑公司的的合作意意向25. 联联想电脑脑代理授授权申请请书说明：本申申请书作作为申请请公司授授权认证证的主要要资料，请请认真填填写， 本申申请书应应具有真真实性、联联想将对对此保密密。公司基本信信息公司名称： 申请日期： 年 月 日如果是经销销商，请请填写分分销商名名称

58、：申请签约类类型： 商用家用申请签约类类型：分销商 代理商商 经销销商分销商 代理商商 经销销商地址 省（市市） 市（县县） 邮邮编 联系人及职职务联系人： 职务：电话及传真真电话：区号号 号码 ；传真：区号 号号码 ；E-MAIIL企业性质 有限责责任公司司 有限公公司 私营企企业 国有企企业 集体企企业 合伙 个体 上级主管单单位： 主要经营范范围注册资金：可用于商用用的流动动资金：可用于家用用的流动动资金：可融资金用用于商用用：可融资金用用于家用用：店面（办公公）面积积 自有： 平方米米 租用： 平方方米 店面所在地地址固定资产车辆： 无无 有 （注注明数量量、类型型）：其它固定资资产：

59、分支机构所所在数量 1 省 市 公司2 省 市 公司；3 省 市 公司；4 省 市 公司所属主要经经销渠道道数量 1 省 市 公司2 省 市 公司；3 省 市 公司；4 省 市 公司公司经营状状况产品经营、销销售历史史时间： 合作作公司： 经营产产品：时间： 合作作公司： 经营产产品：时间： 合作作公司： 经营产产品：公司经营的的主要产产品及厂厂商：商用/家用用电脑上上一年销销量：年销量/直直接销售售人员数数量（人人均年销销量）：公司连续三三年的PPC营业业额：997年 万、988年 万万、999年预计计 万万公司直销额额营业总总额： %；批发发额占营营业总额额： %；分销额额占营业业额： %

60、盈亏平衡销销量（保保持公司司经营费费用收支支平衡的的销量）：日常应用户户要求上上门服务务的响应应时间：1天 2天 3天 4天及以以上（商用）主主要行业业用户群群：（家用）主主要家庭庭用户的的职业、文文化程度度、收入入： 贵公司独立立策划的的区域市市场活动动有：贵公司独立立进行的的平面广广告策划划有：贵公司独立立进行的的媒体宣宣传有：简述对大联联想策略略和经营营理念的的看法和和理解：选择代理销销售联想想（商用用PC或家家用PCC）产品品的主要要原因：贵公司未来来的定位位和发展展方向是是？希望联想提提供哪些些支持与与相关培培训？公司人员情情况和组组织机构构公司总经理理姓名性别年龄家庭住址：学历毕业