一本为中小企业写的战略经营手册

1、第一篇 战战略产生生于乘法法，而非非加法一言以概之之，拥有有战略的的公司在在快乐的的赚钱，这这种赚钱钱的方式式不会半半途而废废，在胜胜方与负负方的两两极分化化中，它它会取得得压倒性性的利益益。成为为对顾客客有吸引引力的公公司后，即即使不那那么卖力力地推销销，顾客客也会排排着队来来买 ；生意会会自动地地找上门门来，所所以不用用担心每每月的资资金周转转；员工工很少加加班，月月薪却会会很高。 第1节 无战略公司的真实状况在我作为企业顾问独立创业之初，委托方的社长曾约我商谈。 “公公司已经经有了战战略，可可是不知知道具体体该做些些什么？” “这这样的话话，只要要清楚该该用何种种开拓市市场的武武器（战战

2、术）就就行了。” “对对呀，只只要有了了有效的的武器，后后面就万万事无忧忧了。” 我我非常相相信他所所说的，就就写了一一份直投投广告的的策划书书。结果果获得了了成功！投递直直投广告告后，去去年一年年才能开开拓出来来的诸多多销售点点，而今今三个月月就完成成了。销销售额的的增加也也易如反反掌。我我这个新新入行的的咨询顾顾问不禁禁陶醉于于喜悦中中。 可可是，过过了一年年，这个个公司打打来了电电话，是是坏消息息。 说说是刚开开始一切切都很好好，可很很快销售售额就急急剧下滑滑。于是是我重新新访问委委托方，不不间断地地和推销销员会面面；检查查直投广广告的反反馈率以以及提案案资料和和推销术术。可还还是没有有

3、找到销销售额急急速下滑滑的明确确原因。 接接下来我我就去检检查商品品。 这这下我的的脸不由由得变青青了，我我终于发发现了销销售额下下滑的原原因！我我计算了了商品的的生命周周期，发发现迄今今为止，支支撑销售售额的主主打商品品已经非非常过时时了，而而且根据据预测，这这种商品品在两个个月前就就已冲上上了最高高点。即即便它再再顽强，也也只有半半年的寿寿命了。 当当然，我我无法当当着推销销员的面面说“你你的商品品气数已已尽了”。 我我强颜欢欢笑说道道：“哈哈哈哈，还还能再畅畅销好几几个月呢呢。在此此期间，就就请社长长开发出出新商品品吧。” 这这是我惟惟一力所所能及的的事情了了。 我我曾经很很愚蠢。我我一

4、直有有一种错错觉，认认为经营营者拥有有事业战战略是理理所当然然的事。可可现实恰恰恰是大大多数的的社长没没有战略略。当然然，即使使是没有有战略的的公司，也也能凭借借有效的的武器（战战术）而而提升业业绩。但但是，这这必定只只会是昙昙花一现现。 当当然，我我也不能能嗤笑别别人。虽虽然是取取得了MMBA（工工商管理理硕士）学学位，可可是我自自己也曾曾经不懂懂得生存存的战略略。 记记得还是是在我为为别人打打工的时时候，我我曾经在在一家外外资家电电工厂当当日本分分社的社社长。分分社长说说起来挺挺神气的的，可这这只是个个头衔，实实际上就就是个土土里土气气的推销销员罢了了。 我我的任务务就是在在号称“家家电王

5、国国”的日日本，把把美国造造的冰箱箱、洗衣衣机、餐餐具洗涤涤烘干机机卖出去去。我想想，所谓谓的“把把冰卖给给爱斯基基摩人”也也莫过与与此了。不不仅困难难如此，而而且业绩绩一旦下下滑，二二话不说说就得走走人，这这就是外外企。我我一边对对供职于于金光闪闪闪的银银行或证证券公司司的MBBA同学学们侧目目以视，一一边拼命命提高销销售量，“上上下求索索”存活活的道路路。没想想还真让让我给杀杀出了一一块夹缝缝中的市市场，在在被媒体体报道了了一番后后，马马马虎虎也也算是个个成功人人士了吧吧。 当当时的主主打商品品是巨大大无比的的冰箱。产产品质量量是没得得说，可可就是卖卖不出去去。为了了卖出这这价值224万日

6、日元的冰冰箱，我我竭尽了了全力。有有时候总总算卖出出去了，可可是又因因太大而而进不了了顾客的的家门被被退掉；如果顾顾客稍有有不满我我们也会会惨遭退退货。 如果产产品出了了毛病，除除夕夜也也会打电电话来。有有时联系系不到维维修人员员，我这这个MBBA就要要上门去去维修。连连派来的的女员工工也是要要七点上上班，一一直工作作到夜里里一两点点。只要要一出现现问题，电电话就响响个不停停。 尽尽管如此此，我却却很快乐乐。我切切实感受受到每天天都学到到了新东东西。 “我我在明智智地经营营着，所所以才会会这么繁繁忙。”我我自我陶陶醉了。 可可是有一一天，事事务所里里闯进了了一名推推销员，他他说可以以免费赠赠送

7、手机机。我看看不是什什么坏事事，所以以当场就就签了合合同。我我一边在在合同上上盖章，一一边问推推销员有有多少钱钱的提成成。没想想到推销销员说出出的数字字让我愕愕然：把把小小的的掌上之之物免费费送出去去，就能能赚数万万日元，而而挥汗如如雨地卖卖着冰箱箱这样的的庞然大大物也只只能赚到到这么多多呀！ 在在那一瞬瞬间，我我明白了了事业的的战略为为何物。 如如果战略略错误，就就会成为为忙碌却却不盈利利的公司司。工资资会很低低，职员员过不上上幸福的的生活，当当然职员员们的家家人也不不会有幸幸福可言言。工作作也许很很有趣，可可是一旦旦工作中中毒，就就会视工工作为生生命，失失去属于于自己的的人生。这这就是没没

8、有战略略的公司司的真实实状态。 第2节 拥拥有战略略的公司司的真实实状况一一言以概概之，拥拥有战略略的公司司在快乐乐的赚钱钱，这种种赚钱的的方式不不会半途途而废，在在胜方与与负方的的两极分分化中，它它会取得得压倒性性的利益益。成为为对顾客客有吸引引力的公公司后，即即使不那那么卖力力地推销销，顾客客也会排排着队来来买 ；生意会会自动地地找上门门来，所所以不用用担心每每月的资资金周转转；员工工很少加加班，月月薪却会会很高。 有有了战略略后，可可以在短短期内使使业界重重新洗牌牌。 一一个从零零开始的的公司在在竞争对对手毫无无知觉的的情况下下成为业业界领袖袖的方法法就叫做做战略。 让让我介绍绍一下那那

9、些拥有有战略的的公司。 比比如L HOUUSE股股份公司司（茅野野市长野野县 ）的的平秀信信社长正正在经营营的工程程公司。 我我们结识识时他还还在为别别人打工工。一天天，他给给我打来来了电话话，问道道 ： “我我做了削削减建筑筑成本的的一揽子子计划，想想自己独独立创业业。你觉觉得如何何？” “准准能行。搏搏一下吧吧。”我我建议道道。 两两个月之之后，他他果真独独立创业业了。 独独立后的的第三个个月，他他完成了了预计年年收入。有有了资金金后，他他和我商商讨情况况，说这这次想进进军向往往已久的的住宅建建筑业。在在动手参参与之前前，面对对竞争激激烈的业业界，他他彻底地地、多方方面地检检讨自己己，磨练

10、练事业的的战略，并并以该战战略为基基础，做做出了细细则。 结结果在今今天也算算是神话话：短短短两年的的时间，他他改写了了业界的的版图。 创创业的第第一年成为为纳税额额40000万日日元的优优秀法人人。创业业第二年年成成为当地地最优秀秀的工程程公司，这这是让人人大跌眼眼镜的成成功。试试想一下下这样的的情形，当当你借了了30年年期的贷贷款去委委托他为为你建一一所终生生居住的的房子时时，公司司的日程程居然早早已排满满。 他他对职员员们这样样说： “如如果要我我低声下下气的揽揽生意，索索性就不不开这个个工程公公司了。” 他他打破了了“早磕磕头晚烧烧香”这这一业界界公认的的常识，没没有去刻刻意经营营，却

11、造造就了一一个顾客客盈门的的公司。 通通常，如如果有这这样的成成绩，社社长就会会飘飘然然。可是是平社长长却一点点也不骄骄傲。因因为他能能够预测测自己公公司的将将来。因因此，他他冷静地地把握着着自己的的定位，现现在正在在尽全力力做着应应该做的的事。 再再举另一一家拥有有战略的的公司为为例。 “运运动家”股股份公司司（东京京武藏野野）的山山口哲史史社长，以以店铺和和邮购两两种方式式，经营营与健康康、运动动有关的的商品。公公司曾被被钻石石周刊收收录在记记实特刊刊100年后的的大企业业中，近近几年的的发展更更是令人人瞩目。 119999年通过过邮购的的顾客只只有一万万人,到到了20000年年就达到到了

12、两万万人。220022年更是是飞速的的增加到到了100万人。 一一踏进这这家店铺铺，所见见的情景景会使你你怀疑自自己的眼眼睛。虽虽然只是是5坪大大的小店店，特殊殊材料制制成的贵贵得出奇奇的袜子子和T恤恤卖得红红红火火火；对肩肩肌疲劳劳有特效效的项圈圈虽然价价值数万万，可顾顾客还是是毫不犹犹豫地买买了下来来；一年年之内花花掉几百百万的大大客户多多如恒河河之沙；如果让让那些靠靠打折惨惨淡经营营的量贩贩店老板板看见，一一定会认认为这是是外星球球的故事事。 只只要一走走进这种种正在向向前发展展着的公公司，就就会马上上有感觉觉，因为为高涨的的热情是是很不同同的。不不过，它它绝不是是那种社社长命令令满天飞

13、飞、“生生意至上上，金钱钱第一”的的公司。这这里的社社长格外外的温厚厚，职员员们都能能在独立立思考后后去做事事。还有有，这里里是职员员和公司司互相扶扶持成长长的地方方。 这这样的一一个公司司，在几几年前却却迟迟没没有定下下方向。据据说有段段时间他他和所信信赖的骨骨干员工工打起了了内战，员员工们纷纷纷辞职职不干。不不过，他他很有领领袖的手手腕，重重新设定定了商品品销售的的优先顺顺序，把把店铺环环境营造造得让人人一看就就心动不不已，和和顾客建建立起OONE-TO-ONEE的关系系，并成成立了员员工自学学的组织织。结果果，战略略和战术术两个车车轮同时时运转，使使“运动动家”成成为了一一家对顾顾客和员

14、员工都有有绝对吸吸引力的的公司。 和和平社长长一样，山山口社长长虽然十十分成功功，却一一点也没没有变。他他没有换换乘奔驰驰，依旧旧开着他他的破老老爷车去去上班。 这这就是有有战略公公司和无无战略公公司的真真实写照照。 一一边是沸沸腾着热热情，另另一边是是为资金金周转而而奔走。 一一边是预预测未来来，抢占占先机，一一边是为为应付日日常事业业而疲于于奔命，回回过神时时才发现现已走到到了悬崖崖尽头。 这这就是两两极分化化的现实实。 第3节 不不足300人的公公司在为为了一飞飞冲天，渴渴求战略略为为什么大大多数公公司没有有战略？ 据据竹田阳阳一先生生（LBBC星星型战略略的创始始人）说说，日本本中小型

15、型企业经经营者中中几乎没没有人学学过战略略。从战战后的现现实来看看，赢利利公司大大部分是是单凭地地产和股股票的增增值收益益赚钱，从从实业中中并没有有获得多多大的利利益。能能从实业业中赚钱钱的，据据说只能能是那些些研究过过战略的的人。 到到了今天天，包括括个人创创业在内内的不同同规模的的企业比比率是：1至99人的公公司占882%，110至229人的的公司点点13%，300至999人的公公司占44%，999人以以上的公公司只占占0.66%。也也就是说说，大部部分的公公司在110人左左右的规规模时就就停滞了了，很难难长大。 这这是为什什么呢？企业处处在100人以下下规模时时，只要要社长一一个人长长袖

16、善舞舞，公司司就能发发展。社社长独领领风骚，其其他的职职员追随随左右。可可是，如如果规模模再扩大大的话，社社长一个个人就力力不从心心了。没没有明确确的战略略，职员员们就不不可能获获得收益益，当然然也不会会再追随随他了。 330人以以下的公公司占日日本创业业企业总总数的995%，一一旦某家家公司拥拥有合适适的战略略并加以以实施的的话，就就能实现现巨大的的飞跃。为为什么这这么说呢呢？因为为大多数数的竞争争对手对对战略的的认识处处于最原原始的阶阶段，再再不就是是正处在在思考停停顿状态态，在为为做什么么、怎么么做而发发愁。 在在这种状状况下，脱脱颖而出出几乎不不需要什什么能力力。学历历不是必必需的，资

17、资历也不不是必需需的。在在别人无无所事事事、抱怨怨“不景景气”的的时候，只只要你进进行战略略性构想想，就能能如虎入入羊群一一般在短短时间内内获得绝绝对优势势。 第4节 取取得美国国精英院院校MBBA学位位的我也也曾不懂懂战略如如果在言言谈中加加入“战战略”这这个字眼眼的话，听听上去就就让人觉觉得很有有智慧，所所以就被被用得很很滥。像像什么企企业战略略、事业业战略、商商品战略略、ITT战略、人人才战略略等，还还有信息息战略、物物流战略略等等。像像这种信信手拈来来的字眼眼和战略略联系在在一起，就就算没有有什么意意思，听听上去也也很郑重重其事。 惭惭愧的是是，过去去我虽然然取得了了MBAA学位，可可

18、是完全全不懂战战略是什什么。至至于生搬搬硬套教教科书，构构建所谓谓的战略略或是写写出华而而不实的的广告策策划书，那那才是我我的拿手手好戏。说说实话，在在那家总总销售额额高达110000亿日元元的美国国精英企企业工作作时，我我也曾在在气派的的会议室室中向CCEO（执执行总裁裁）高谈谈阔论过过进军日日本的战战略。 可可是到了了现在，我我可以坦坦白告诉诉大家，我我以前的的战略只只限于在在会议室室里熠熠熠生辉，可可是在实实战中它它却没有有什么用用处。它它只在分分析情况况时适用用，在此此之后如如果想要要进行战战略构思思，真正正赢利的的话，就就需要另另外一套套全新的的思考程程序。很很可惜，当当时我却却没有

19、发发现这一一点。我我连自己己会不会会构筑战战略也不不知道，更更谈不上上如何构构筑战略略了。 战战略不是是会议室室的产物物，它产产生于咖咖啡馆中中。 让让你赚钱钱的不是是写得工工工整整整的广告告策划书书，而是是在咖啡啡馆的纸纸巾上用用原珠笔笔龙飞凤凤舞写下下的涂鸦鸦之作。就就我的经经验而言言，那些些赚取数数亿利润润的事业业都是这这样开始始的。 有有人说：“战略略太难了了，不苦苦学就建建构不出出来。”对对于这种种观念的的蔓延我我感到很很遗憾。为为什么呢呢？因为为花费时时间去学学习战略略、做出出战略，然然后为如如何实施施而踌躇躇徘徊，这这本身就就是本末末倒置。真真正的战战略不是是在会议议室里被被讨论

20、来来讨论去去的静态态的东西西，一旦旦有了战战略创意意，就要要赶快去去实现。第5节 战战略的四四个基本本要素为为了能让让大家构构筑出具具有可行行性的战战略，我我来描述述一下战战略是什什么，而而它又必必须具备备哪几个个要素。 所谓战战略就是是顺序 关于于战略，最最容易理理解、定定义也精精确的例例子就是是下面的的这幅漫漫画。 无无战略的的企业有战战略的企企业 唉唉，干什什么好呢呢？ DDILBBERTTUnniteed FFeatturee Syyndiicatte,IInc. 出出自：斯斯柯特亚当姆姆斯著呆呆伯特的的法则 正正如漫画画画的那那样，什什么都做做的是无无战略的的企业。有有战略的的公司则

21、则慎重地地选择本本公司擅擅长的领领域，专专注于此此并投入入资源（经经营资本本）。我我们通过过这幅漫漫画还可可以领悟悟到：战战略不是是抽象理理论，让让企业高高层管理理人员讨讨论讨论论就功德德圆满了了，只有有浸透到到企业末末梢之后后（基层层员工），它它才能保保持生命命力。 所所谓战略略就是指指选择，然然后还要要决定所所选对象象的优先先顺序。大大和运输输的原会会长小仓仓昌男在在著作小小仓昌男男经营学学（日日经社）中中对战略略是这样样论述：把什么么都排在在“第一一”的社社长是“战战术水平平”的社社长；在在本公司司的现有有情况下下，能清清楚的指指出何为为第一，何何为第二二，这样样的社长长是“战战略水平平

22、”的社社长。（小小仓昌男男经营学学P1146） 所所谓战略略即为顺顺序。说说起来这这好像是是理所当当然的事事，可是是大多数数的公司司并没有有设定目目标的优优先顺序序。满足足顾客是是第一重重要的；利益也也是第一一重要的的；品质质也很重重要。企企业目标标没有什什么优先先顺序，连连方法论论也是胡胡子眉毛毛一把抓抓。 无无战略公公司的社社长说话话朝令夕夕改，没没有一贯贯性。流流行企业业重组时时，他就就会醉心心于此道道；而现现金流转转成为时时尚后，他他就会喋喋喋不休休地强调调其重要要性；再再后来，oone-to-onee直销成成了时髦髦，他又又会尽全全力去迎迎合。就就像女高高中生被被流行搞搞得无所所适从

23、那那样，经经营者也也被流行行迷花了了眼。 如如果企业业挂出来来的标语语是“我我们的目目标是做做顾客最最满意的的企业”，那那么它就就是无战战略企业业的典型型。因为为看一下下它周围围的企业业就知道道了，它它们的标标语几乎乎一模一一样。就就算将两两家写着着企业目目标的标标语对掉掉一下，在在抬头仰仰望的员员工中又又有几个个人能发发觉呢？ 从从本质上上说，要要想在竞竞争中获获胜意味味着必须须和别的的公司进进行差异异化。如如果不进进行差异异化，从从顾客的的角度来来看，你你和其他他的竞争争公司没没有任何何的不同同，到了了最后，你你就会陷陷入价格格战的泥泥潭中。 如如果选择择了经营营目标并并且专注注于此，那那

24、就一定定会忽略略别的地地方。只只要有忽忽略的地地方，就就总要有有一部分分顾客感感到不满满。所以以，满足足所有顾顾客与战战略性创创想是背背道而驰驰的。 战略看看不见，战战术看得得见 战战略和战战术有明明显的不不同。 所所谓战术术，就是是指推销销术、促促销活动动、广告告宣传和和宣传中中用到的的广告夹夹页、等工工具。它它们就好好比是战战争中的的弓箭、铁铁炮等武武器。 所所谓战略略，就是是在保持持一贯性性的前提提下，将将下列的的要素逐逐一实现现的计划划。 使使用什么么武器（何何种商品品）向什什么人（目目标客户户）挑战战？ 发发起战争争时，采采取何种种阵势（流流通方法法、经营营程序）？ 从从何处突突破？

25、接接下来要要去哪儿儿？（主主打商品品、热卖卖商品） 何何时开战战？何时时从战争争中撤退退？（加加入、撤撤退的时时机） 也就就是说，战战略是总总体计划划，而战战术则是是确保实实现总体体计划的的武器。 提提高战术术水平，公公司只能能风光一一时。举举例来说说吧，一一个广告告以“某某某商品品40offf”为题题，而另另一则广广告则以以“还在在忍受高高价机票票吗？”为为题。从从它们带带来的销销售额来来看，第第二个标标题得到到的反应应非常热热烈，有有绝对的的优势。战战术能很很快地提提高销售售额，于于是一些些只顾眼眼前利益益的经营营者就把把全部兴兴趣投入入到战术术层面，如如沉醉于于广告创创意的文文字游戏戏中

26、等等等。这就就像现实实中正在在打仗的的士兵们们把精力力全用在在如何熟熟练地使使用武器器上一样样。 这这种努力力当然是是必不可可少的。可可是如果果选择错错了武器器比比如说在在歼敌机机满天飞飞的时代代，如果果你用的的是竹标标枪，那那么不管管你怎么么努力，也也绝对不不会蠃的的。 公公司在战战术层面面上下功功夫，暂暂时可能能会赚钱钱。可是是如果没没有战略略的话，那那就会成成也糊涂涂，败也也糊涂，过过不了多多久业绩绩就会恶恶化。见见识肤浅浅的公司司只会研研究和模模仿竞争争对手看看得见的的地方。认认为只要要把别人人的广告告或生搬硬硬套抄过过来，那那么自己己公司也也能捞上上一笔了了。这样样的人只只能说他他很

27、可怜怜。像猴猴子一样样模仿别别人战术术的公司司是不会会长久的的，因为为他没有有读懂内内在的战战略创想想。 真真正优秀秀的经营营者会从从战略和和战术两两方面考考虑。然然后，在在坚定不不移的实实施过程程中，公公司就会会具备绝绝对优势势的竞争争力。 所谓战战略就是是预测能能力 原原微软公公司日方方代表成成毛真先先生在采采访时这这样说： “在在经营中中制定目目标是有有百害而而无一利利的事。如如果没能能完成经经营计划划中定出出的数字字，那纯纯粹是因因为经营营者没有有预测能能力，是是经营者者的失职职。” 经经营咨询询顾问大大前研一一先生在在所著的的企业业参谋（经经理书社社）一书书中，说说过这样样的话： “

28、当当我倾听听成功的的经营者者讲话时时，有一一点总让让我很惊惊讶，那那就是他他们的结结论都带带有预言言性质。” 优优秀经营营者区别别于平庸庸经营者者的最为为本质的的能力是是什么？就是预预测力、预预见力。这这个问题题是如此此的重要要，可是是大多数数企业战战略论只只是一味味地分析析现状，连连篇累牍牍地罗列列理论。可可是对于于如何预预测未来来却提也也不提。在在打仗时时，何时时进攻，何何时撤退退是最重重要的决决定，而而要找到到问题的的答案也也是最困困难的。 大大多数的的社长都都是在做做出错误误预测后后兵败滑滑铁卢的的。事实实上，当当你成为为社长后后，十年年之内总总有那么么一次，年年收入一一亿日元元的机会

29、会自动找找上门来来。可是是，这种种春风得得意的日日子最多多只能持持续三年年。就像像夏天过过完是秋秋天，秋秋天之后后便是严严冬一样样，事业业的环境境一定会会发生变变化。没没有预测测力的经经营者可可不管这这些，他他会错误误地估计计自己的的实力，在在这个时时候进行行不切实实际地过过剩投资资，如建建办公大大楼等等等。 该该进攻时时就要进进攻，该该收手时时就要收收手。在在预测的的基础上上绘制出出的蓝图图才有持持续发展展的可能能。战略略如果不不具备高高度精确确的预测测性，那那就不能能称其为为战略。 战略是是压倒性性的强势势 计计划增长长10%或是220%并并不是本本书想要要的战略略。在大大多数情情况下，如

30、如果在构构思阶段段就预设设了100%、220%的的增长目目标，那那它注定定只能停停留在“改改良” 的水平平上，还还要依赖赖过去的的惯性发发展。而而战略是是思维行行动方式式上的转转变。它它以成倍倍的速度度扩张，能能在短时时间内使使业界重重新洗牌牌。 处处于业界界劣势的的企业如如果进行行了战略略创想，就就可以在在竞争对对手毫无无知觉的的情况下下，短时时间内找找到合适适的定位位（夹缝缝市场），很很快地成成为顶尖尖企业。日日经高尔尔夫是一一家经营营高尔夫夫会员卡卡的公司司，在制制作了公公司主页页后一年年的时间间内，凭凭借高尔尔夫会员员卡的网网上销售售成了领领先企业业，业界界排名从从第188位飞升升至第

31、44位。“家家居专家家”株氏氏会社在在装修业业竞争白白热化时时进入市市场，也也是凭借借网络成成为业界界的新宠宠。 这这些企业业之所以以占据了了现在的的位置，靠靠的不是是“去年年如此，今今年也如如此”这这种阶段段性的想想法。从从一开始始，“成成为第一一”的想想法就明明确存在在于它们们头脑中中了。正正因为如如此，各各种各样样的创意意才会喷喷涌而出出，而将将创意付付诸于实实践的能能量才会会取之不不尽用之之不竭。 只只要有战战略家出出现，哪哪怕只有有一位，业业界的竞竞争要素素就会自自动地发发生变化化。在数数码相机机市场上上，本来来是数码码相机制制造厂商商之间在在进行竞竞争，可可是不知知从什么么时候起起

32、，最强强大的敌敌人变成成了带摄摄像头的的手机。就就像奥塞塞罗棋中中下一步步妙棋令令风云突突变一样样，战略略性的企企业可以以在转眼眼间改变变你眼前前的景色色。 让让我们从从以上四四个方面面来思考考什么战战略。大大家大概概已经明明白了吧吧，如果果要对战战略下一一个定义义的话，那那么战略略不仅仅仅是分析析，更是是创造；而战略略的实施施则是最最为关键键的。 第6节 660分钟钟制定不不出战略略的经营营者，再再过十年年依然做做不出那那么怎么么做才能能创造战战略、实实施战略略呢？ 并并不是时时间花得得越多效效果越好好。请您您回忆一一下，你你过去想想出的那那些绝妙妙的创意意花了你你多长的的时间呢呢？ 是是的

33、，绝绝妙的创创意一瞬瞬间就能能得到。就就连那些些彻底改改变业界界的创想想也是在在一秒钟钟内突发发灵感得得到的。不不过在现现实中，大大多数的的公司却却想不出出什么好好的创想想。这是是为什么么呢？因因为他们们认定“革革新性的的创意不不是那么么容易想想出来的的”或是是“我的的公司不不可能具具备改变变业界的的影响力力”。这这种思维维定势成成了最大大的障碍碍，这样样的公司司不管过过多长时时间，都都不会下下决心去去思考那那些令人人心跳不不已的创创意的。所所以不管管过去多多少年，它它们都不不可能想想出好的的创意。 实实际上，在在短时间间内富有有效率地地进行创创意是有有方法的的。可是是大多数数的公司司因为完完

34、全不了了解这种种方法，于于是把极极其难得得的创意意扼杀在在了萌芽芽阶段。 这这是什么么样的方方法呢？想要激激活这些些方法，必必须具备备下列三三个条件件： 为为了提取取构筑战战略所必必需的信信息，进进行有效效的提问问， 为为了得到到革新性性的创意意，制造造出暂时时性的混混乱状况况 为为了让大大家满怀怀信心地地主动去去实施战战略，要要让他们们觉得创创意是属属于他们们自己的的。 针针对以上上内容，让让我详细细的说明明一下。 构构筑战略略的条件件1 进进行有效效的提问问，提取取构筑战战略所必必需的信信息 为为了构筑筑战略，我我们首先先要获取取信息。据据精通朗朗特星型型战略的的竹田阳阳一先生生说，经经营

35、者构构筑战略略所必需需的信息息，500%来自自于顾客客，255%来自自于竞争争对手。 大大公司为为了得到到必要的的信息，会会花费大大量的资资金和较较长的时时间去做做市场调调查。可可是就一一般的公公司而言言，最现现实的问问题是一一无进行行市场调调查的资资金，二二无进行行市场调调查的时时间。所所以我认认为，从从公司内内部员工工中收集集信息应应该被摆摆在优先先位置上上。这些些员工经经常接触触顾客，同同时对竞竞争对手手的外部部信息也也很灵通通。 当当然，也也有公司司员工所所不知道道的外部部信息。可可是按照照80/20法法则，集中中关注220%的的重要信信息，就就可以得得到800%的出出色结果果。所以以

36、我们可可以以220%的的关键性性信息为为基础，制制定出880%的的合理的的假设，然然后再进进行一一一地验证证。 成成长为大大公司后后，具有有很强的的社会影影响力，所所以不敢敢轻易的的犯错误误。为了了要收集集1000%的信信息，动动作就会会变得迟迟缓。可可是对于于普通规规模的公公司来说说，速度度和灵活活性是最最大的武武器。“不不需要1100%，大体体上正确确就行了了”，大大刀阔斧斧地行动动起来，就就能不花花费资金金、迅速速地构筑筑出战略略假说。 在在这里，提提取出220%关关键信息息的提问问成了重重中之重重。因为为如果错错误地提提出了问问题，就就得不到到必要信信息。 你你可以试试着在公公司里问问

37、员工：“我们们公司到到底要做做出什么么样的战战略才好好呢？”。当当你向那那些最贴贴近顾客客的分店店员工提提出这个个问题时时，你就就会发现现，他们们不光是是沉默不不语，神神情中还还带着诧诧异，好好像在说说“这个个老头子子在说什什么呀”。真真是让你你很没面面子！ 提提问和回回答就像像镜子里里映出的的影像一一样，具具体地提提出问题题，就会会得到具具体地回回答；抽抽象地提提出问题题，就只只能得到到抽象的的回答。从从“制定定什么样样的战略略”这种种管理者者的视角角出发，并并使用管管理术语语进行提提问，肯肯定很难难从公司司内部得得到明确确的回答答。 所所以，有有必要将将提问的的形式进进行具体体化的拆拆分。

38、 “顾顾客想要要这种商商品吗？” “和和别的商商品相比比，如果果用100分制来来评判顾顾客想要要购买的的程度，这这种商品品能得多多少分？” “顾顾客买了了这种商商品后，还还会很乐乐意地再再买别的的商品吗吗？还是是买了这这商品后后就再也也不买别别的了?” 提提出的问问题简单单明了而而且非常常具体，那那么就连连分店员员工、新新员工也也能做出出回答了了第7节 借借助专业业人员的的思考程程序将将信息提提取出来来之后，就就要进入入下一个个阶段，也也就是要要做出判判断了，这这离战略略的创造造只有一一步之遥遥。如果果能借助助专业咨咨询人员员的思考考程序(考虑事事物的先先后顺序序)，就就会事半半功倍。 优优秀

39、的企企业咨询询顾问或或是经营营者，会会在一瞬瞬间洞悉悉某种事事业能不不能顺利利发展或或是怎么么做才能能赚到钱钱。他们们得出的的答案太太完美了了，可是是当你问问他们“为为什么知知道”时时，多数数情况下下只能得得到诸如如“多年年的直觉觉”之类类的答案案。 直直觉到底底是什么么呢？ 直直觉就是是在无意意识的状状态下对对事业进进行多方方面观察察后，提提出关键键性问题题，并对对结果进进行评价价分析。 如如果能把把专业人人员无意意识状态态下进行行的多角角度评估估有意识识地重现现出来，那那么就算算是外行行人也能能具备专专业人员员的水准准了。具具体来说说，就是是为了进进行正确确的事业业评估，事事先找出出确定关

40、关键性问问题的合合理顺序序，并将将之逐一一列出。这这样一来来就等于于借到了了优秀咨咨询顾问问们的思思考程序序。 明明确了思思考程序序之后，在在构筑战战略时公公司内部部的意见见就容易易统一了了。公司司内部意意见不统统一的最最大原因因是思考考程序即即评价重重心不一一致。开开公司会会议时，管管理人员员看问题题只从自自己的业业绩出发发，而业业务人员员则是从从好不好好卖的角角度分析析问题，客客户服务务人员则则是从售售后服务务的立场场来发言言。结果果是大家家各持己己见，到到最后只只能是谁谁的嗓门门大谁获获胜。 为为了避免免这样的的不幸发发生，就就必须采采用超脱脱员工各各自立场场的共通通的思考考程序，要要用

41、客户户的视点点作为评评判、判判断的重重心。要要以做出出对顾客客有吸引引力的战战略为目目的，为为了达成成该目标标用心地地提出切切实的问问题，并并尽可能能快地从从集团内内部找出出答案。 这这个思考考程序站站在顾客客的立场场上看待待问题，所所以能以以不同形形式活用用于多种种场合，如如新业务务的开拓拓、产品品策略的的构筑、促促销策略略的确定定、广告告和DMM反响的的预测等等等。 如如果从企企业的视视点出发发，事业业战略、商商品战略略、促销销战略之之间颇多多分歧。可可是从顾顾客的视视点出发发，评价价方法便便会趋向向统一。也也就是说说顾客觉觉得有吸吸引力就就会购买买，觉得得没有吸吸引力就就不买。顾顾客的视

42、视点就是是如此，单单纯之至至。只要要我们把把目标锁锁定在赢赢得顾客客注意这这一点上上，就能能凭借共共通的思思考程序序和评价价重心构构筑起所所有的战战略第8节 为为了革新新性的创创想，制制造出暂暂时性的的混乱状状况产产生的战战略是否否优秀，一一望便知知。 因因为在得得出创想想的那一一瞬间，心心砰砰地地跳；只只要一想想起它来来，就感感觉背上上的筋抖抖个不停停。一旦旦将创意意说出来来，会议议室的气气氛会为为之一变变，甚至至有时候候有的员员工会掉掉下眼泪泪来。大大家都摩摩拳擦掌掌，跃跃跃欲试。因因为目的的是实践践而不是是分析，所所以热烈烈的讨论论马上就就开始了了。 在在发现精精彩创意意之前，进进行战略

43、略构筑的的人头脑脑一定很很混乱。在在途中看看不到方方向，真真想放弃弃算了。参参与计划划的同事事之间也也开始产产生矛盾盾。有时时候还会会听到诸诸如“让让这种人人参与计计划根本本是个错错误”之之类的声声音。 迷迷失方向向的时候候是最辛辛苦的。可可是不经经历混乱乱状态就就期待有有精彩创创意是不不现实的的。 为为什么优优秀的战战略一定定要经历历混乱呢呢？ 请请试着回回忆一下下你过去去得到优优秀创意意的那一一刻。比比如说当当你为了了算出一一道数学学难题感感到束手手无策的的时候，会会觉得“不不行了，累累死了”，甚甚至也曾曾放弃过过。你为为了舒缓缓心情，就就去淋浴浴或是和和朋友们们聊天。突突然间，创创想在你

44、你的脑海海中浮出出水面。 实实际上，灵灵感闪现现来源于于大脑神神经回路路的接续续。在我我们进行行思考的的时候，遇遇到靠常常识就可可以解决决的问题题，已构构筑好的的神经回回路中会会产生化化学反应应，思考考也随之之完成。打打一个比比方，就就像是火火车在已已辅设好好的轨道道上行驶驶，轻松松而顺利利地向前前飞奔而而去。 可可是，如如果碰到到凭以往往的经验验无法把把握的情情况，那那么在现现存的神神经回路路中就找找不到答答案。火火车撞上上了阻碍碍物，跑跑不了那那么快。更更糟的是是使火车车偏离现现有轨道道以绕过过阻碍物物的力量量和将它它附着于于线路之之上的力力量互不不相让。也也就是说说沿袭以以往思维维模式进

45、进行思考考的力量量和超越越框架创创造性思思维的力力量激烈烈冲突。头头脑中开开始有了了动摇，无无法安静静下来。这这就是所所谓的“脑脑袋乱成成了一锅锅粥”。 大大脑开始始动摇之之后，就就如同火火车出轨轨一般，头头脑中的的现有回回路接续续模式开开始崩溃溃，这种种状态就就是混乱乱。 知知道大脑脑里发生生了什么么之后，也也许你就就会明白白，在处处理旧的的思维框框架无法法理解的的问题时时，“混混乱”是是必然的的。要想想得到不不同凡响响的结果果，就必必须进行行打破常常规，产产生不同同凡响的的创意。为为此，一一定要打打碎旧的的思考模模式。 可可以这么么说，要要催生革革新性的的创意，最最重要的的工作就就是打碎碎

46、旧的思思维模式式。在破破坏原有有模式的的基础上上，才能能构筑起起新的神神经回路路。在建建筑新家家时，首首先要把把旧房子子折掉，腾腾出空间间才能开开始盖新新房子。同同样的过过程在大大脑中也也一样上上演着。 问问题是怎怎样做才才能制造造出“混混乱”呢呢？其实实只要从从多方面面提出尽尽量多的的问题就就能达到到目标。专专家们在在无意识识中会问问自己许许多问题题，你要要有意识识地把这这些问题题拿来问问自己。于于是信息息短时间间内大量量堆积，超超出了你你的处理理量，大大脑陷入入危机，可可喜可贺贺的混乱乱状态就就这样来来临了。 在在这里应应该注意意的是，陷陷入混乱乱后，你你极有可可能产生生挫折感感。会有有“

47、不可可能成功功吧”“我我不可能能搞懂的的”之类类的想法法，结果果在距离离突破性性进展一一步之遥遥时你却却放弃了了。 所所以，为为了避免免挫败感感，在混混乱的时时候，要要积极的的肯定自自我，告告诉自己己这只不不过是黎黎明前的的黑暗罢罢了。如如果觉得得讨论已已经进入入僵持状状态了，就就先暂时时把这个个问题放放在一边边。就像像爱因斯斯坦在研研究期间间喜欢拉拉拉小提提琴一样样，为了了得到卓卓越的创创想，保保持张持持有度的的节奏也也是很重重要的。 第9节 为为了提高高执行力力，让创创意属于于每个人人没没有执行行力的战战略不能能被称为为战略。 有有许多的的战略制制定得相相当完美美，可是是谁也不不去执行行它

48、，到到头来究究竟是水水中月镜镜中花。为为什么是是这样呢呢？简单单地说，每每个人都都不情愿愿去做被被命令做做的事。如如果到了了最后还还有背负负责任的的危险，那那就更加加不想去去干了。不不过，如如果是自自己想出出来的东东西，或或是自己己的决定定，再加加上没有有任何风风险，那那么人们们都会非非常乐意意去尝试试的。 我我想向大大家介绍绍一下美美国的爱爱帕尔（eeye powwer）业业务改进进计划。 美美国的波波特屋公公司（bbouddrooom）的的人均收收入相当当高，甚甚至比微微软公司司还要高高。公司司创始人人马丁安德鲁鲁逊从彼彼特德德莱卡那那里得到到启发，然然后想出出这个业业务改进进计划的的。

49、这这个计划划的主旨旨是每人人每周提提出两个个业务改改进的创创意。提提出的创创意要在在自己的的责任范范围内完完成。再再简单都都没关系系，比如如说，现现在电话话放在桌桌子的右右侧，记记电话记记录时必必须把听听筒换一一下手，所所以电话话应该移移到左边边。提出出的都是是诸如此此类的小小创意。 创创意虽小小，可坚坚持就是是力量。一一周一周周地坚持持下来，那那么一年年时间每每个员工工就能提提出1000个身身边的小小创意。如如果公司司有100个员工工，一年年就会产产生10000个个创意。 计计划中一一个有趣趣的规则则就是这这种改进进计划可可以执行行，也可可以不执执行。如如果执行行成了义义务，社社员就感感到有

50、风风险，爱爱帕尔业业务改进进计划就就会中途途夭折。因因此，为为了扩展展员工思思考能力力，并不不强制实实行。 事事实上，我我在公司司试行这这项业务务改进计计划的时时候，虽虽说不执执行也可可以，可可是有66成以上上的员工工们执行行了自己己想出来来的创意意了。说说到底，这这是自己己的想法法，完成成起来比比被人命命令这样样做要快快乐1000倍。 在在构筑战战略时，既既然我们们已经了了解到人人性天生生如此，那那就不要要让创意意和“上上司的指指示”划划上等号号，要让让大家按按照自己己的意愿愿对创意意进行取取舍。要要让大家家对创意意充满眷眷恋之情情，丝毫毫不亚于于那些经经过混乱乱的煎熬熬后寻到到灵感的的人。

51、要要让大家家像感受受过生育育痛苦的的人那样样，去倾倾心地培培育新生生的创意意宝宝。 为为了制订订出具有有执行力力的战略略，要尽尽量避免免咨询顾顾问等第第三者下下达指令令这种模模式，始始终坚持持让战略略执行者者们自主主思考、自自主决断断，这才才是你最最好的选选择。 第10节 不仅管管理者会会用，连连全体员员工都会会运用的的星型战战略构筑筑法是什什么？以以上就是是创造卓卓越事业业战略的的三个基基本要点点。包含含三个要要点的战战略构筑筑程序就就是“星星型战略略构筑法法”。它它是一个个为了达达到吸引引顾客的的目的，将将企业咨咨询顾问问们所做做的多角角度分析析与判断断行为一一步一步步复制、实实行的思思维

52、体系系。 11：商品品2顾顾客 3竞竞争 44：收益益模拟5时时机 6信信息 一一步接一一步地思思考这六六大要素素，在做做这个头头脑游戏戏的过程程，你就就能建立立起事业业战略 使使用方法法很简单单。按照照顺序进进行体系系规定的的、必不不可少的的分析、判判断，你你就能发发现创造造性的、并并有执行行力的战战略。 图图呈星型型，所以以被称为为“星型型战略构构筑法”。我我们要沿沿着星星星上散落落着的数数字的顺顺序进行行思考。首首先检查查一下“”商品，然后检查“”顾客，依次类推进行思考，一直到“”为止。 在在每个数数字里面面，我们们可以进进行更细细致的分分析和判判断，这这主要依依靠图表表来完成成。我们们

53、都知道道，利用用图表进进行思考考，创造造力和记记忆力都都会得到到提升。而而且，在在努力创创造战略略的同时时，还会会被游戏戏的快感感包围着着。不光光是那些些一直在在学习经经营知识识的经营营者、管管理者，就就连新员员工、兼兼职员工工、甚至至包括那那些想当当企业家家的学生生们都能能轻轻松松松地运运用。 如如下文所所示，让让我来总总结并列列举出“星星型战略略构筑法法”的优优点。 “星星型战略略构筑法法”目的的不在于于打败竞竞争对手手。而是是从顾客客的感受受出发，对对事业进进行多角角度的分分析，从从而一步步接一步步地构筑筑起吸引引顾客的的战略。 在在导出战战略的过过程中，“星星型战略略构筑法法”可以以确

54、保公公司内部部的一致致性。 这这个程序序设计了了由图表表占主导导地位的的“头脑脑体操”，可可以在短短时间内内得出革革新性的的创意。 在在每一步步的“头头脑体操操”中，答答案即使使有点模模糊也没没关系。将将“头脑脑体操”的的游戏坚坚持下去去，革新新性的创创意就会会出现在在你的右右脑中。 “星星型战略略构筑法法”不仅仅可以用用于事业业模式的的构筑，还还可用于于多种目目的，比比如策划划广告时时评价反馈馈率、探探讨战略略模式分分支项的的优劣、明明确针对对顾客群群等等。 第11节 只有220分钟钟，战略略创想能能延伸多多远？利利用这个个思考程程序，我我处理过过许多业业务个案案。有趣趣的是，所所有的个个案

55、就连开开始看上上去不可可能有结结论的问问题到了最最后都有有想像不不到的创创意产生生。 借借助于星星型战略略构筑法法，原本本没有战战略的公公司会产产生怎样样的战略略呢？让让我举几几个简单单的实例例来说明明一下吧吧。在所所有的实实例中，得得出新创创意所花花的时间间都不超超过分钟，而而找出切切入点才才用了不不到分钟的的时间。 啤酒进进口公司司实例 战略创创意前的的课题 想想把一种种从埃及及进口的的啤酒卖卖得像嘉嘉士伯啤啤酒那样样好，并并且不能能花太多多钱。可可是埃及及人是伊伊斯兰教教徒，不不喝啤酒酒。 （如如果换成成你，怎怎样完成成课题呢呢？） 20分分钟后的的方向 不不去想如如何销售售啤酒，而而是

56、发起起一场拯拯救埃及及金字塔塔的活动动。把这这种啤酒酒作为活活动的标标志，用用销售额额的一部部分修补补金字塔塔或是史史帝芬孙孙（狮身身人面像像）的“人人面”。接接受埃及及大使馆馆的援助助，并请请著名考考古学者者进行协协助、声声援活动动的主题题。还有有，每年年从爱喝喝这种啤啤酒的人人中挑出出数人去去埃及旅旅行，所所以和旅旅行社也也要达成成合作关关系。店店铺开拓拓建议是是低价销销售试喝喝套装。 装修公公司事例例 战略创创意前的的课题 从从生意伙伙伴那里里，买进进了便宜宜的整体体橱柜，所所以想做做橱柜的的生意，推推出什么么样的DDM好呢呢？ （如如果换成成你，怎怎样完成成课题呢呢？） 20分分钟后的

57、的方向 无无论DMM写得多多出色，在在冬季卖卖整体橱橱柜还是是免不了了要折本本。而且且对于公公司来说说，这也也不是它它的强项项，恐怕怕很难建建立起销销售额持持续攀升升的体系系。 在在探讨了了装修业业全局状状况后，一一个创意意浮现出出来：不不做综合合性的装装修公司司，成立立一个专专门为老老年人提提供装修修服务的的公司。针针对的目目标顾客客是那些些抱有“现现在不需需要照顾顾，可将将来一定定会需要要”心理理的、富富裕而健健康的老老年人。 所所以我的的建议是是宣传安安装今冬冬颇受欢欢迎的卫卫浴房间间的扶手手。以此此为契机机，向老老人们进进行专业业化的建建议，视视客户的的状况定定出不同同的装修修计划。利

58、利用广告告信函等等通信手手段保持持接触的的频度，加加深感情情。到了了初春，引引导他们们更换陈陈旧的浴浴缸和锅锅炉。 要要扎根于于当地，强强化自己己在“关关照老人人”领域域里的惟惟一权威威地位，每每当老人人们想要要和人商商量时，要要让他们们首先想想到自己己。为此此，最好好和当地地的敬老老机构联联合起来来。公司司名称要要明确地地强调其其定位，可可以起诸诸如“市市民装修修中心”之之类的名名字。这这种模式式被验证证成功运运作后，接接下来开开办全国国连锁店店也不是是不可能能的。 婚庆葬葬礼公司司事例 战略创创意前的的课题 迎迎合特殊殊需求的的“小型型婚礼”很很流行，那那么“小小型葬礼礼”会不不会也流流行

59、呢？ （如如果换成成你，怎怎样完成成课题呢呢？） 20分分钟后的的方向 殡殡葬业正正在上演演着住宅宅建筑业业相同的的历史，据据我预计计，现在在各地激激增的大大型祭祀祀斋戒场场在以后后的几年年内可能能要品尝尝惨淡经经营的苦苦果。今今后的价价格不会会像现在在这么稳稳定，将将进入低低成本竞竞争阶段段。在此此之后，大大家有可可能在自自己家中中办丧事事。 “小小型葬礼礼”的概概念很符符合这股股潮流，从从方向性性来说很很正确。但但和针对对特殊需需要的“小小型婚礼礼”不同同，如果果在葬礼礼上用“小小型”这这种字眼眼，就会会给人留留下冷淡淡故人的的坏印象象，很可可能让人人对你敬敬而远之之。所以以名字要要紧扣“

60、福福祉”“共共济”之之类的词词语（如如福祉葬葬仪、共共济典礼礼等），将将惠而不不费的意意思传达达得简单单明了。 我我在做上上述企业业的CAASE时时，想出出创意都都用了不不到分钟的的时间。只只要思考考程序头头绪清楚楚，再难难解决的的问题都都能在短短时间内内找到解解决办法法。 反反过来说说，如果果思考程程序不明明确，一一会向东东走一会会向西走走，千回回百转之之后，到到头来又又回到了了原点。 商商品是问问题？不不！不！ 流流通才是是问题？不！不不！应该该是直销销。 像像这样的的讨论很很难有进进展，会会一直僵僵持到有有人认输输为止。分钟钟就能解解决的问问题，拖拖上好几几年还没没有解决决的公司司也不在