全案销售流程框架

1、- 全案销售培培训手册册销售流程框框架 （中篇）第一章 房地地产的特特征房地产具具有以下下几方面面特征：房地产位置置的固定定性；房地产地域域的差别别性；房地产的高高值耐久久性；房地产的保保值增值值性。房地产以上上几方面面的特性性决定了了它的发发展前景景，针对对郑州房房地产市市场而言，则面临临更多机机遇，这这些机遇遇主要来来自于以以下几方方面：城市化水平平稳步提提高对住住宅形成成巨大需需求；流动人口增增长对住住宅形成成巨大需需求：例例如，郑郑州这样样一个交交通枢纽纽城市，流流动人口口将成为为住宅需需求的主主力军；居民消费机机构变化化对住宅宅形成巨巨大需求求。城镇镇居民已已经进入入了由温温饱向小小

2、康型转转变，人人民生活活水平逐逐渐提高高，因而而对改善善居住条条件的需需求非常常迫切；取消福利分分房，实实行住房房分配货货币化；下调贷款利利率，扩扩大了当当前住房房消费；旧城改造的的速度加加快，安安置居民民需要大大量住宅宅。据此此推算，在在未来十十几年中中，每年年需要很很多新建建城镇住住宅，这这是房地地产业和和住宅产产业前所所未有的的发展机机遇。房地产从业业人员礼礼仪课程程 作为一名销销售人员员，留给给客户的的第一印印象至关关重要，第第一印象象的好坏坏是决定定着销售售成败的的关键，所所以房地地产从业业人员要要不断提提高个人人综合素素质，其其中包括括语言技技巧、接接听电话话技巧、行行销技巧巧等。

3、以以下几点点是房地地产从业业人员必必须熟知知的课程程：一、形象礼礼仪：语言：销售售人员要要不断提提高语言言的表达达能力，要要做到做做到言语语亲切、精精练、清清晰，语语调柔和和、自然然、甜润润、语速速适当。微笑：微笑笑是可以以训练出出来的，如如：鼓励励的笑、拉拉近距离离的笑、真真诚的职职业的笑笑。坐姿：浅坐坐凳子子的1/3；正正坐椅子的的1/22；深坐坐坐满满。女士坐姿大大忌：翘翘起二郎郎腿；将将双腿叉叉开；将将大腿并并拢小腿腿分开；双手放放在下面面。握手：握手手的顺序序：主人人、长者者、身份份高者；握手的的力度要要适中；握手充充 满真诚诚，双目目注视对对方，面面带笑容容，体现现主动，热热情真诚

4、诚；握手手讲究卫卫生， 手上不不要有附附属物；握手时时间一般般不超过过3秒钟钟。男士服饰礼礼仪：头发长度经常刮胡须须衬衣颜色无无污迹领带、袖口口美观大大方西装平整、清清洁，口口袋不宜宜放东西西指甲短而清清洁皮鞋光亮、无无灰尘女士服饰礼礼仪：发型文雅、庄庄重、梳梳理整齐齐化淡妆，面面带微笑笑指甲不宜过过长，并并保持整整洁，指指甲油为为自然色色丝袜与肤色色相近二、行为礼礼仪：接听电话：基本动作：接听电话时时必须面面带微笑笑、语音音亲切、态态度和蔼蔼；准备好前期期动作：笔、记记事本等等；客户在来电电中问及及楼盘的的价格、地地点、面面积、格格局、进进度等方方面的问问题时，销销售人员员要将产产品的卖卖点

5、巧妙妙回答并并引入正正题；在与客户交交谈中，设设法取得得接听电电话时所所需要的的咨询，客客户的资资料越详详细越好好； 要点：客客户姓名名、联系系电话、收收单地点点、业务务员姓名名、地址址等个人人背景； 客客户接受受能力、关关心的价价格、面面积、格格局及对对产品的的具体要要求； 详详细、耐耐心解释释客户在在电话中中所提出出的问题题； 再再次确定定核实客客户的联联系方式式及多种种方式的的重要性性； 或或者直接接邀请客客户来现现场看房房并确定定时间； 马马上将所所得资讯讯记录在在来电本本上； 然然后按其其所带的的部门或或小组进进行后期期跟踪。注意事项：销售人员正正式上岗岗前，必必须了解解楼盘的的硬、

6、软软件，并并对其进进行系统统的训练练，统一一言辞；广告发布前前：应了了解广告告内容、专专业知识识，比如如绿化率率、容积积率、房房型配比比、相关关证件、楼楼间距、使使用率、智智能配比比、楼盘盘名称解解释、应应对客户户提出与与楼盘相相联系的的（包括括临时性性的）问问题等；广告发布期期间（电电视、汽汽车、报报纸、宣宣传页等等），鉴鉴于来电电量较多多、时间间比较珍珍贵，所所以尽量量在任何何时候都都不要用用热线来来跟踪客客户，除除非紧急急情况，时时间应在在2分钟钟之内，在在短时间间内充分分了解客客户的资资讯。总总之，电电话占线线时间不不能太长长；接听电话时时，由被被动回答答转为主主动介绍绍、记录录，且语

7、语言不失失幽默；邀请客户来来看房应应明确具具体的时时间和地地址，并并且告诉诉客户专专程等候候接待到到来；将所有客户户来电信信息及时时整理归归纳。电话约谈：除了接听客客户电话话以外，电电话约谈谈尤为重重要。一一般来讲讲，电话话约谈的的目的是是为了争争取面谈谈，电话话约谈不不仅体现现了对客客户的尊尊重、提提高了成成交的机机会，而而且可以以更好的的筛选客客户，提提高工作作效率，一一般可分分为以下下几个步步骤： 同意谈谈话，铃铃声起作简简练的自自我介绍绍道明明来意提出出要求确定定约会拒绝绝处理（认认同赞赞美但但是）注意事项：用词简简明、完完整达意意、速度度不宜过过快； 自我介绍绍掌握技技巧，不不断强调

8、调自己的的名字； 电话话里时间间有限，切切忌长谈谈； 详细细记录； 要让让对方在在声音中中感觉到到你的微微笑。3、迎接客客户：基本动作：客户进门，每每一个看看见的销销售人员员都应主主动招呼呼、微笑笑服务，道道一声“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意；秘书立即上上前热情情接待；详细询问客客户来访访的渠道道与目的的，如：“是否收收到宣传传单”、“请问是是在哪儿儿遇到的的我们的的业务员员”、“今天有有销售人人员来约约见你吗吗？”“以前前来过吗吗？”“今天天是专程程看房的的吗”？等等等，尽可可能了解解到我们们宣传的的方法与与效果，从从而进一一步加强强工作；如客户带有有随身物物品等，一一并帮助助收

9、拾；根据秘书登登记，充充分了解解客户的的所有信信息，让让该见客客主任有有重点的的进行详详谈；保持现场气气氛，带带客户入入座，提提供水或或其他相相关物品品。注意事项：接待客户前前保持良良好的临临战状态态；销售人员应应仪态端端庄、态态度亲切切、专业业热情、微微笑有礼礼；接待前需准准备的工工具：资资料夹、计计算器、本本、笔、名名片、草草稿纸等等；接待客户时时的数量量:一个人：集中精力，全全力以赴赴；二个人：分分清主次次，抓住住重点进进行沟通通；三人以上：即要抓抓住重点点人物，同同时不要要忽略其其他人员员；如果有小孩孩、老人人或更多多人：应应增加销销售人员员上前进进行辅助助，起到到活跃谈谈判气氛氛，集

10、中中谈判人人员精力力的作用用。若不是真正正的客户户，如来来问工程程、绿化化及其他他问题等等，为其其提供一一份资料料作简洁洁而又热热情的接接待，注注意礼貌貌；没有客户来来访，秘秘书要随随时注意意保持售售楼部的的整洁、卫卫生、美美观与大大方的现现场环境境，销售售人员也也随时注注重整洁洁和个人人仪表，以以随时给给客户留留下良好好的印象象。第三章 如如何塑造造成功的的销售员员 销售人员作作为企业业的代表表，承担担着多方方面的职职责。因因此，销销售人员员必须具具备良好好的素质质，泰赢赢公司现现正处于于快速发发展阶段段，更需需要一批批德才兼兼备、同同甘共苦苦、能打打硬仗的的人才。一一个好的的销售人人员应具

11、具备全面面的素质质，包括括思想道道德、业业务素质质、个人人素质三三个方面面。忠于公司、忠忠于自己己销售人员必必须深刻刻理解自自己工作作的意义义，履行行一个销销售人员员应承担担的责任任，忠实实于公司司就是要要对公司司负责，尽尽量维护护公司的的利益，不不做损公公肥私的的事情，光光明磊落落，时刻刻注意检检点自己己的一举举一动，洁洁身自好好，维护护公司的的信誉。泰泰赢公司司一贯提提倡“先做人人、后做做事”的原则则和“大舍大大德、小小舍小德德”的理念念，只有有把个人人的命运运紧紧与与公司联联系在一一起，才才能有所所发展。对销售人员员具有指指导意义义的四个个字：信：要做一一个言而而有信的的人才能能取信于于

12、人；智：要保持持清醒的的头脑；实：要脚踏踏实地的的做人，做做事情不不仅要精精明强干干，为人人踏实同同样重要要，诚恳恳的人总总容易赢赢得人们们的信赖赖；做：脚踏实实地去做做。要具具有务实实精神，不不可只会会纸上谈谈兵，没没有实际际操作能能力。良好的心态态锲而不舍的的精神往往往是走走向成功功的必备备条件。要有远见“人无远虑虑、必有有近忧”，要放放眼向前前看，不不能局限限于眼前前的得失失。主动精神 要要积极地地为公司司解决实实际问题题，不能能局限于于自己地地本职工工作，一一个有竞竞争力地地公司往往往取决决于员工工的主动动精神。要有感恩之之心对于别人的的帮助，要要以适当当的方式式表示感感谢，“心存感感

13、激的做做事”是我公公司一贯贯提倡的的理念。保持健康的的身体和和良好的的生活习习惯，面面对困境境和挑战战，要充充满热情情，不断断激励自自己。在日常工作作之余，注注意行业业知识的的累积，提提高自己己的业务务素质，主主要包括括：产品品知识、市市场知识识、经济济形式、客客户信息息等。成功的销售售人员要要坚决克克服以下下不良习习惯：懒惰：懒惰惰的人精精神面貌貌经常呈呈现懒洋洋洋、无无精打采采的状态态，很难难博得客客户的认认可；言语缺乏自自信：作作为销售售员要表表现出足足够的自自信，特特别是在在与客户户交谈的的时候，要要用自己己信心去去感染对对方，客客户对销销售人员员信心的的建立往往往是从从销售人人员的自

14、自信开始始的。所所以，销销售人员员自信的的建立源源自于对对业务的的熟悉和和销售技技巧的掌掌握。喜欢随时反反驳：有有些人一一旦听到到别人讲讲话，就就喜欢不不假思索索的进行行反驳，这这是一种种性格上上的缺陷陷，应该该学会尊尊重他人人的意见见，并适适当的方方式提出出自己的的意见。语言表达不不够精练练：销售售人员头头脑应时时刻保持持条理性性、逻辑辑性，争争取谈判判时言辞辞表达准准确程度度。第四章 谈谈判流程程谈判流程如如下：摸底、拉关关系前期介介绍洽谈带客看看场异议解解决逼定成交摸底、拉关关系：目 的：使使客户放放松，在在第一时时间内接接受谈判判主任，对对客户进进行简单单了解。注意事项：仅作简简单寒暄

15、暄，时间间不宜过过长，面面带微笑笑。前期介绍前期介绍在在销售中中占有很很重要的的作用，也也是进入入实质谈谈判的第第一环节。包括以以下流程程：基本动作：称呼：自我我介绍、握握手、递递名片、请请教对方方名片、互互换，详详见第二二章节；按照售楼部部已经规规划好的的销售路路线与实实景，配配合模型型、室内内效果图图、灯光光、各分分体效果果图、悬悬挂的各各类文件件及证书书、资料料等销售售道具，进进而有重重点的介介绍产品品。前期介绍三三板斧：地理方位图图：位置置、交通通（交通通状况、交交通工具具）、环环境（人人文环境境、自然然环境）、配配套（工工作、生生活）；小区规划图图：规划划占地：设计风风格、艺艺术水准

16、准； 产品特特色：绿绿化效果果、智能能控制； 由由外到内内由大到到小，先先整体再再布局。c、 小小区鸟瞰瞰图：先先整体再再局部，感感观效果果；内部部效果。d、 单单体效果果图：由由上而下下，先粗粗后细；勾勒轮轮廓，建建材说明明、突出出外观。3、注意事事项：此时侧重强强调楼盘盘的整体体优点；将自己的热热忱与诚诚恳推销销给客户户，努力力与其建建立相互互信任的的关系；通过交谈正正确的把把握客户户的真实实需求，并并根据情情况迅速速建立自自己的应应对策略略；介绍前三分分钟甚为为重要，给给双方营营造一个个好的谈谈判氛围围；当客户超过过一人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握好他他们的相相互关系系；了解

17、客户的的详细情情况：如如人口、文文化、年年龄、等等状况，以以便在谈谈判中做做好铺垫垫。整个前期介介绍的时时间安排排可根据据客户情情况而定定；一般般在155分钟左左右，语语言应简简明扼要要、鲜明明生动、抑抑扬顿挫挫，避免免照本宣宣科、陈陈词滥调调。购买洽谈基本动作：引导客户在在销售桌桌就坐；谈判中一定定要掌握握主动权权，如果果你的客客户是一一对夫妻妻，最好好是坐在在同性的的右手边边，与客客户程拥拥抱状；左手拍拍客户，右右手进行行演算。在谈判桌边边最好让让客户坐坐在没有有干扰的的区域，或或避免坐坐在有客客户退订订和有其其他客户户的谈判判桌边，以以免有不不利影响响；其实，成交交机会在在销售的的任何阶

18、阶段都可可能达成成，所以以在谈判判的每一一个阶段段，当你你为客户户选择了了喜欢的的单元、房房号、区区域，在在肯定的的基础上上，一定定要做作作详尽的的说明，让让客户有有购买的的理由，为为促成交交易做铺铺垫；谈其对方感感兴趣的的话题，要要多问少少讲，让让客户有有真正的的参与感感；拉关系的十十九招一一定要用用，同时时要有调调节气氛氛和制造造气氛的的能力；针对客户的的提问，进进行相关关的解释释，帮助助其逐一一克服购购买障碍碍，也要要识别真真假问题题的能力力，有必必要用文文字、图图片、举举例子、相相关道具具（有必必要时要要坐车观观看周边边环境或或本公司司的相关关楼盘），的的方法来来进行论论证；适时观察现

19、现场的谈谈判紧张张气氛，密密切配合合，抓住住最佳时时机和客客户的购购买欲望望，提高高成交率率；在客户对产产品有异异议和犹犹豫不决决时，设设法说服服其下定定金签订订协议，反反复强调调；列算清单时时，要详详细介绍绍每项收收费的合合理标准准，（以以免在签签合同时时会发生生异议），帮帮客户下下定决心心用何种种付款方方式；对自己帮客客户作出出每一决决定时一一定要给给其充分分的理由由，如果果太过牵牵强、无无力，客客户很难难当场下下定决心心。注意事项：就坐时：注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦、便便于控制制的空间间范围内内；如来访客户户是一个个人，切切勿对立立而坐，应应坐在客客户右手手边，呈呈45度度角

20、；所有的销售售资料和和工具务务必准备备完善，随随时应对对客户的的需要，有有关楼盘盘的图片片、资料料越多越越好；了解需求、制制造需求求、满足足需求，关关键时了了解客户户的主要要问题；注意与现场场同事的的交流与与配合，让让经理知知道现场场客户的的主要问问题；注意判断客客户的诚诚意、购购买能力力和成交交概率，切切勿第一一时间判判断客户户；对产品的解解释不应应有夸大大、虚构构的成分分，尤其其是硬件件设备；不是职权范范围内的的承诺或或不能回回答的应应报给经经理；对于发现的的新问题题及时反反馈，若若有需要要在谈判判过程中中请出经经理，当当时拍案案，切勿勿错过成成交良机机；经理理不在时时如有成成交的可可能性

21、，可可与其电电话联系系或记录录在案，及及时反馈馈。看房型、选选楼层的的阶段结合现场情情况，工工地（或或是现房房）和周周边特征征边走边边介绍，一一般顺序序：有外外向内、先先总后分分再总；按照选好的的位置及及房号、路路线房型型进行参参观，并并开始做做具体描描述。例例如，宝宝景花园园：对面面的航海海广场、环环境如画画、空气气清新，航航海路的的发展，大大门的独独具匠心心、整体体风格色色调、样样板房的的创意、住住宅的园园林设计计、未来来的生活活蓝图等等；介绍详细周周全，设设法让客客户产生生拥有的的感觉，注注意用语语及手势势，如：这是您您家的，从从单元门门开始楼梯间间入户户门进进户厅客厅要突突分房间间的通

22、风风采光、利利用率高高、空间间设计好好、井深深短、跨跨度、功功能分区区；尽量多说，让让客户始始终为你你所吸引引，所以以你最好好走在客客户前面面，尤其其是人多多的时候候，要学学会控制制场面，人人杂、意意见繁多多，注意意处理方方法；当看到优势势部分一一定要大大力渲染染用材（砖砖、瓦、水水泥、钢钢材、门门等）质质量，塑塑钢门、窗窗如有其其他问题题应及时时避开，以以免影响响；询问、摸底底，选择择客户适适合的房房型；在在楼层选选择方面面，不能能过多的的给予客客户选择择，一般般采用“二择一一”的方法法。注意事项：带顾客看现现场路线线应事先先规划好好，要根根据各销销售部的的区位、进进度规模模、进行行有选择择

23、、有目目的的前前往；看现场时注注意安全全问题，事事先通知知现场工工人做好好配合工工作；看现场结束束后尽量量让客户户回到售售楼部，使使其尽量量下定金金保留房房号，并并注意留留下准确确的多种种联系方方式、具具体地址址；异议解决谈判中客户户会提出出大量问问题，为为了达成成交易，销销售人员员除了具具备扎实实的基本本功之外外，需要要学会除除了解决决各种异异议。以以下是谈谈判中客客户经常常提到的的问题及及应对方方式：1、为什么么总是强强调地段段的重要要性呢（以以宝隆华华庭为例例）？首先任何一一个开发发商做房房子，所所选的房房型肯定定都是最最合理、最最先进的的设计，钢钢筋混凝凝土都按按照国家家统一的的标准进

24、进行，也也就是说说在这些些方面每每个小区区基本上上都是差差不多，现现在宝隆隆华庭的的地理优优势可以以显而易易见，好好地段的的房子大大家都喜喜欢买；好地段的房房子周边边设施非非常齐全全：医院院、学校校、商场场、农贸贸市场、邮邮局等基基础设施施遍布四四周，很很大程度度提高了了生活的的舒适度度，这些些配套设设施的完完成，不不是一朝朝一夕可可以完成成的，二二七广场场就是经经历了几几十年的的建设才才完成今今天的规规模，成成为绝对对的市中中心，而而郊区这这几年发发展的也也很快，但但现在还还远远不不能达到到市中心心这样的的繁华程程度，很很多家庭庭都在为为孩子入入托、上上学路途途遥远问问题所困困扰；现在郑州市

25、市中心面面临全面面改造，以以前在市市中心买买不到房房子，现现在可以以买到了了，而且且能以相相当实惠惠价格买买入，每每个城市市的市中中心都是是经历了了几百年年的历史史改造才才完成的的，等到到改造结结束以后后，您就就是拿比比现在多多一倍的的价格也也不会买买到这样样地段的的房子。以以前北京京老城改改造时，房房价只有有几千块块钱每平平方，现现在很多多人拿着着比原价价高几倍倍的价格格还买不不到二环环以内的的房子；我们公司的的房子一一直都实实行低开开高走的的价格趋趋势，现现在仅仅仅卖27700/，以以超低的的价格入入市，随随着工程程的进度度，价格格会不断断上涨，前前期低价价入市一一是为了了宣传、而而是为了

26、了聚人气气，所以以说是捡捡钱，到到全部交交房后，价价格最起起码有330的的涨幅，非非常有投投资潜力力。2、 当当客户反反映房子子价格贵贵时.“贵”分为为两种情情况：一一是与其其他楼盘盘相比较较；二是是感觉物物所不值值。解决思路：让客户充分分感觉到到物有所所值。从从分析成成本开始始，房价价价格格成本利润。其其实真正正价格不不仅取决决于楼盘盘本身，还还有市场场的定位位也非常常重要，如如果说这这个价格格没有市市场，我我们定的的再高也也无济于于事，定定的过低低也不现现实。所所有开发发商开发发产品不不单单一一味追求求利润，同同时也是是在树立立品牌，取取得消费费者的认认可是最最重要的的；无论价格高高低都有

27、有三种情情况：有有市有价价、有市市无价、有有价无市市； 例如如（新世世纪）：“贵？然然后吃惊惊的看着着客户，您您还是第第一个说说咱们房房子贵的的人，我相信信您看房房子所比比较的不不仅仅是是价格，所所以现在在就是11200013300的房子您也也不会买买，因为为它可能能仅仅值值9000元或档档次更低低，但您您看咱们小区是所所有二环环道上的的房子中中价位最最低的，用用材、用用料却是是一流的的，反过来想一一想，如如果我们们把塑钢钢窗做成成单层的的，防盗盗门不用用名牌且且只装一层，钢钢筋用细细一点，水水泥标号号用低一一点，相相信也可可以降低低房价，但是那样的的房子您您会买吗吗？”多层和高层层的成本本不

28、一样样（宝隆隆华庭为为例）。您您看每个个地段的的房价都都不一样样，航海海路的价价格是220000元/，西郊郊价格115000元/，再远远一点的的还有几几百元的的房子呢呢，您跟跟这些地地段的房房子比较较，您能能说什么么呢？另另外，多多层是房房子砖混混结构，而而我们是是钢混，用用材用料料都不一一样，就就像衣服服一样，同同样的款款式但一一个是丝丝绸的，一一个时麻麻布的，你你说他们们的价格格会一样样吗？您您看我们们宝隆华华庭本身身坐落的的地段就就是整个个郑州最最好的地地方，再再加上再再西大街街是一个个龙头位位置，但但是价位位却是最最低的，才才27000元一一平米，不不信您可可以到周周围的楼楼盘去咨咨询

29、。本本来我们们宝隆公公司开发发这个项项目，就就是为了了创造品品牌，也也就是打打名气，比比如可口口可乐一一瓶才两两、三元元钱，但但牌子却却值3个个亿。一一个公司司要长久久发展，首首先要创创立自己己的牌子子，为什什么有些些公司不不惜万金金去打广广告、做做活动？道理就就在于此此。而我我们宝隆隆公司现现在也是是在创品品牌，以以超的的的价格入入市，因因为一个个公司在在创品牌牌的前期期肯定是是不赚钱钱的，主主要是把把名气做做大，所所以我们们这个价价格一点点都不贵贵。销售火暴，所所以导致致价格上上涨；物价局规定定的价格格。突出楼盘的的特点、特特色，与与其他楼楼盘相比比较的唯唯一性。可可以提及及突出开开发商的

30、的名气和和所开发发过的楼楼盘。列举出楼盘盘的升值值潜力。（宝宝隆华庭庭为例），您您看，物物价局给给我们定定的是330000元/，我们们只有227000/，本本身就是是以低价价入市，等等到完全全成现房房后，到到那时才才是贵的的，我相相信先生生也是见见多识广广的人，经经过我的的分析以以后，您您肯定觉觉得它是是物有所所值的。当客户反映映“远”的问题题时。了解客户工工作及生生活住址址。其实实远与不不远不仅仅是距离离上的衡衡量，最最主要是是看时间间画示示意图：例如从从市中心心丹尼斯斯、金博博大等地地到火车车站距离离只有22.5公公里，时时间却需需要155分钟，为为什么？是因红红灯、不不准左转转、人流流车

31、辆多多等原因因造成的的；然后后从丹尼尼斯到航航海路的的路程有有6.77公里，时时间大约约也要115分钟钟，为什什么：路路况好、畅畅通无阻阻，所以以，不要要只看到到距离远远，只要要交通路路线方便便，人流流、车流流疏散通通畅，同同样可以以节省时时间。强调环境。正正是因为为距离市市中心有有些距离离，才会会有这么么好的环环境，难难道您不不是冲着着我们小小区的环环境好才才来看房房子的吗吗？几年年前来到到这里，您您可能会会觉得荒荒凉，但但是随着着城市建建设的框框架拉大大，郊区区渐渐城城市化，将将来这里里肯定非非常繁华华，您就就不会觉觉得太远远。正是因为这这样价位位，才会会有这样样的价格格。可以以告诉客客户

32、我们们现在的的楼盘均均价存在在很大的的诱惑力力，比如如比物价价局所定定的价格格还低出出个点点。您是第一次次来吧（回回答不回回答无所所谓），您您有这种种感觉可可以理解解，因为为一般来来讲一个个人很少少到一个个新的地地方，通通常会觉觉得陌生生遥远，如如果天天天走习惯惯了，也也不存在在这个问问题。郑州和其他他大城市市的比较较；以前前和现在在的比较较。比如如与武汉汉、北京京、上海海等地相相比，就就不会觉觉得太远远。当客户要求求降低折折扣的时时候.首先对客户户的心理理表示充充分的理理解，取取得好感感。如：您有这这种想法法我完全全可以理理解，买买房不但但买折扣扣，关键键是否物物有所值值，而且且向您生生意做

33、的的这么大大的老板板根本不不需要节节约这几几个钱，那那您究竟竟是什么么原因觉觉得需要要打折的的呢？还还是取得得心理平平衡有这这样的习习惯呢？买房子不是是买折扣扣，而是是物有所所值。如如果说因因为觉得得房子不不值而需需打折的的话，那那您也不不要买，不不值的东东西再便便宜花钱钱买下来来是不划划算的。买不买不是是折扣的的多少，更更不是我我们作风风。其实实我想你你真正要要买我们们房子并并不是折折扣的问问题，而而是想要要得到心心理平衡衡，以为为我们会会把价格格抬高一一点，再再给你打打折，这这也不是是我们公公司的作作风。买卖公平，不不带水分分，一视视同仁。我我们公司司在市场场上有良良好的口口碑，做做的是长

34、长期生意意，所以以对每个个客户都都一视同同仁、买买卖公平平，绝不不会有欺欺诈或不不平，对对您来说说可能会会觉得我我们太过过死板，但但对于树树立我们们公司品品牌形象象无疑是是一个有有利的因因素。销售好，物物业好。我我们现在在销售情情况好，物物业品质质高，真真正经常常打折扣扣的房子子肯定存存在许多多不为人人知的毛毛病。期房的问题题.首先对客户户的担心心表示理理解：因因为期房房不如现现房有保保障，害害怕期房房买了上上当吃亏亏，但是是，话又又说回来来了，为为什么许许多人会会认为买买期房不不好呢？首先弄弄清楚原原因，在在对症下下药。害怕建筑商商中途倒倒闭，也也怕将来来盖好的的房子不不是原来来模型的的样子

35、。首首先在第第一时间间用肯定定的口气气打消客客户的疑疑虑，再再进行逐逐步解释释我们开开发商的的实力，比比如：我我们宝隆隆公司成成功开发发了“航海花花园”、“宝景花花园”、“星河家家园”、以及及郑州市市唯一的的标志性性街道“德德华步行行街”等。只只有让客客户彻底底信服公公司的实实力，才才会打消消心中担担心和犹犹豫不决决。可以邀请客客户来现现场亲自自参加监监工，让让其清楚楚的知道道我们公公司建房房的用材材用料，大大可不必必为房子子建好之之后不是是模型的的样子而而担心。而而且，现现房都是是由楼花花开始卖卖起来的的，很多多好的户户型都被被其他客客户挑走走。其实，期房房的确没没有现房房直观，所所以价格格

36、相对比比现房低低，所以以在谈判判过程中中可以提提到期房房的价格格比现房房低，而而且开发发商都是是低开高高走，最最终让客客户得利利。并且且现在商商品房销销售合同同第十条条明确规规定：客客户的利利益是能能受到1100保护的的。有一利必有有一弊，同同样有一一弊必有有一利。期期房的优优势是可可以依照照自己的的喜好变变更，这这是现房房所不能能比拟的的优势。选择余地大大。可先先买好楼楼层和户户型，给给其留有有充分的的选择空空间，虽虽然现房房买起来来确实稳稳妥，但但亦有不不如意的的：比如如现房看看不到用用材用料料，只能能听到销销售人员员的介绍绍、价格格高、不不能变更更设计等等。告诉客户我我们的户户型、规规划

37、都是是规划局局通过规规划设计计的，就就算货不不对版，到到最后房房屋也无无法验收收，结果果只有一一个我们是是个违法法公司，那那么这样样一来，我我们公司司要承担担相当大大的损失失。公摊面积大大.这是谈判过过程中客客户经常常提到的的问题，尤尤其以高高层建筑筑居多。假假如是多多层和小小高层的的话容易易解决，下下面的解解决思路路主要是是针对高高层而言言。解决思路：公摊多，设设施全。因因为高层层的公摊摊多了相相对配套套也更加加齐全，比比如楼层层高了、楼楼梯多了了而且还还有地下下室、配配电房、保保安室、保保洁室、管管道井等等，这些些设施多多层是不不具备的的。多层享受不不到高层层齐全的的配套设设施。虽虽然多层

38、层公摊减减少了，但但是住在在多层就就享受不不到这些些配套设设施给客客户带来来的方便便和安全全，比如如说：地地下室是是专门供供业主停停车用的的，高层层建筑一一般又以以市中心心居多，若若干年后后，汽车车是每家家每户必必要的代代步工具具，如果果图一时时的便宜宜买了没没有停车车场的房房子，那那以后会会造成停停车的极极大不便便。又如如：高层层配有管管道井，每每层都有有，多层层是没有有的，而而且每个个房间内内的电线线都是暗暗线，如如果哪一一天电线线坏了，还还要钻墙墙、把电电线拿出出来，这这样既费费时、费费力有耗耗财。高高层就不不一样了了，如果果坏了只只需要在在管道井井查一查查、换一一换就行行了，不不会破坏

39、坏任何东东西。所所以这些些公摊面面积都是是必不可可少的，再再说公摊摊面积还还是用在在业主身身上，为为业主的的生活提提供舒适适方便，何何乐而不不为呢？当客户不满满意户型型太大时时.解决思路： 一一步到位位舒适适户型型的演变变趋势买房子可分分为三个个阶段：解放初初期国家家经济落落后，人人们手里里没有过过多的闲闲置资金金，有房房子住就就已经很很不错了了，所以以当时的的户型一一般都是是卧室比比较多，几几乎没有有客厅；然后随随着人们们生活水水平的提提高，交交际范围围加大，到到了房子子刚刚商商品化的的初期，设设计的厅厅就相对对加大了了，但那那时没有有银行按按揭，需需要一次次性付款款，对一一般人都都比较困困

40、难，所所以为了了减少房房款就把把卧室设设计的很很小。但但改革开开放后，人人们的生生活观念念有了很很大改变变，买房房子不仅仅仅是为为了居住住，更是是享受，所所以厅大大的房子子越来越越受欢迎迎。我们的房型型设计正正是适应应了人们们的这种种居住观观念，大大客厅大大卧房，我我们的户户型设计计师到过过许多大大城市：广州、上上海、北北京、南南京等地地考察，然然后综合合设计出出来的一一种户型型，并获获得“同力杯杯金奖”，可以以向客户户保证，这这样的房房型住十十年、二二十年都都不会过过时，所所以，我我们的房房型大的的有道理理。当客户抱怨怨东西向向的房子子不好时时.一般人都喜喜欢南北北向的房房子，但但是以房房子

41、与周周边环境境的配套套、以及及与自然然环境的的搭配来来讲，东东西向的的房子不不见得不不好：东西向的房房子阳光光充足且且湿气易易消除，如如果买了了东西向向的房子子，则室室内永远远保持干干燥，也也不会患患风湿病病、关节节炎等。就地理风水水而言，向向东的房房子最先先见到太太阳，中中国人都都比较相相信风水水，向东东则代表表大有前前途光明明的意思思，而朝朝西的房房子有“赚钱无无人知的的意思”。至于南北向向的房子子是有其其优点，但但亦有缺缺点。向向朝北的的房子总总是不见见阳光，到到冬天寒寒冷异常常，虽然然朝西的的房子夏夏天有西西晒之苦苦，但这这可以用用设计装装潢技巧巧克服，比比如说用用壁橱式式遮阳设设备等

42、，可可以达到到隔热的的效果。所以，南北北向的房房子不一一定最好好，东西西向的房房子不一一定不好好。（以以宝隆华华庭为例例）：在在整个二二七房方方圆几里里没有小小户型，要要是想买买小户型型只有宝宝隆华庭庭可以满满足客户户，并且且郑州政政府已经经下文件件二七塔塔周围以以后不再再建高层层，如果果现在不不抓住时时机，将将来就没没有这么么好的房房子了。而而且朝西西向的房房子，所所在宝隆隆华庭看看到的景景观不一一样，可可以俯瞰瞰整个郑郑州唯一一的商业业步行街街，并且且郑州标标志性建建筑物二二七塔都都可以看看得到，像像在上海海能看到到浦江的的房子一一样，在在北京能能看到标标志性建建筑物的的房子都都是整个个地

43、域城城市最贵贵的房子子，现在在能够以以这样的的价位买买到这样样好的房房子，说说明具有有很大的的升值潜潜力。当客户抱怨怨位置不不好时.解决思路：先生生（或小姐姐）：其其实每个个购房投投资者都都和您一一样，非非常注重重物业的的地段，这这样考虑虑、选择择也是为为了从今今入住后后，自己己和家人人能够享享受便利利的生活活，可见见您真是是一个有有责任感感的人，为为家人考考虑的非非常周到到。不过，如果果您真认认为这个个地方不不好的话话，您也也不会到到我们的的售楼部部来，而而且我们们这么有有缘，听听我介绍绍这么多多。我们小区周周围有成成熟的人人文社区区，如、等，人人气很旺旺，所以以周边的的生活配配套设施施非常

44、完完善，您您和家人人入住我我们的小小区自然然可以享享受到便便利的生生活，举举例：买买菜、医医疗、上上学、存存款、休休闲（然后）您您肯定清清楚，咱咱们郑州州市以前前不过东东大街、西西大街、南南大街、北北大街这这几条主主干道，除除此以外外都是郊郊区，但但是随着着市场的的发展，以以前不太太好的地地方逐步步成了寸寸土寸金金的地方方，例如如：北京京的亚运运村商圈圈。投资资到有发发展、有有升值潜潜力、品品质好、有有意义的的物业商商。您看看我们销销售情况况非常好好，一期期销售接接近，二二期也接接近，为为什么？前期观观望的许许多老客客户现在在都在纷纷纷下决决心，您您考虑到到的问题题，前期期那么多多客户都都帮您

45、考考虑到了了，没问问题，我我们今天天就把它它定下来来。当客户要求求回去商商量时.在此之前，首首先弄清清楚客户户要求回回去商量量的对象象，一般般可分为为以下几几种：和父母商量量：不主主张和父父母商量量，因为为父母不不希望花花后辈的的钱；既既然父母母要买房房子肯定定对目前前住房不不满或需需要改善善住房条条件；父父母养育育自己恩恩重如山山，回报报父母的的最好方方法是为为其买一一套最好好的住房房，让其其安度晚晚年；买买房既尽尽了孝心心也制造造了物业业，同时时保值、增增值三重重功效。例如：“商量肯定要商量的，买房不像买件衣服、口红等小东西简单，不好送人或扔到也无所谓，但买房是百年大计，一辈子的大事情，买

46、的好皆大欢喜，不好则是一辈子遗憾，要考虑比较也好似理所当然的。不过我们公司有一个很好方法，那就是你今天可以先封一个房号，商量好了，来交钱签合同，商量不好我们公司也只给你保留三天，三天过了你抽时间来拿封金”。和太太商量量：首先先表示赞赞成；成成功人士士事业业家庭庭及背后后的一半半是女人人；成功功的事业业果断断决策超前的的眼光；夸奖其其是权威威人士（在在家说了了算）；男人的的责任就就是给家家人提供供好的生生活空间间；生意意忙、顾顾家少、内内心愧疚疚，认为为妻子生生活环境境不好买买个房子子送给她她；夫唱唱妇随，您您满意她她肯定满满意。例例如：“先生生，买房房子这么么大的事事情是肯肯定要商商量的，说说

47、别人要要商量我我信，说说你回去去商量我我不信，你你的生意意主要是是你做，钱钱也是你你赚，您您一看就就是那种种做事果果断的人人，你的的事业成成功之处处就是您您的眼光光准、办办事果断断，抓住住了每一一次机会会，房子子肯定是是要买的的，这房房子你又又喜欢，首首期款又又没有问问题，那那你还犹犹豫什么么呢？”和先生商量量：赞赏赏的眼光光和胆量量，一个个人来此此看房子子；今天天能够买买房，你你和先生生没有两两样；看看清对象象贤内内助还是是女强人人？如是是女强人人表示佩佩服；不不是每件件事都要要和先生生商量，今今天你就就做回主主；给自自己充足足的保障障和安全全。和朋友商量量：和谁谁都可以以就是不不同意和和朋

48、友商商量，因因为朋友友十有八八九不让让你买；怕担责责任和风风险，将将来万一一出了问问题怎么么办？本本身对此此也不了了解，要要商量和和我商量量，因为为我是专专家；怕怕开口借借钱；其其他事可可以商量量，这个个事自己己作主。例如：“先生或小姐，你朋友毕竟不熟悉我们的楼盘，所以说问朋友还不如问我，我从事房地产多年，可以说是专家，对本楼盘的情况更是了如指掌，虽然我们今天才相识，我们今天有缘，就成为朋友，一会生、二会熟，如果你不相信我，我们交个朋友，我肯定是为你着想的。再说了，你回去问朋友，那我可以答复你，你问十个朋友九个肯定说不好，因为第一，你朋友不了解我们的楼盘，如果说好，你买了万一有啥事你朋友怕担责

49、任，所以干脆说不好；第二怕借钱，第三这是你自己的房子，你为什么问人家，毕竟这房子是自己的”。所以，商量量产生的的原因更更多时候候并不是是真的，而而仅仅是是一个借借口，需需要摸清清客户的的心理，有有针对性性的解决决。当客户嫌工工期太长长时.这也是高层层楼盘存存在的一一个普遍遍问题，我我们可以以这样回回答客户户：我们公司也也希望早早一点把把房子交交给你，因因为我们们公司也也是在滚滚动发展展，而且且还有其其他项目目，更不不希望在在一个项项目上花花费太长长时间，所所以在这这一点上上公司的的心情和和你是一一样的。但是我们要要在保证证质量的的基础上上加快速速度，加加上高层层（如果果是高层层）的工工期本身身

50、就比多多层要长长一些，多多层工期期一般是是一年半半，高层层最少也也要两年年时间，因因为高层层的施工工质量要要求都要要比普通通房子高高，首先先高层打打地基要要深，入入地下330米灌灌浇，仅仅这些就就需要44个月时时间，而而一般的的房子只只有3米米，一个个礼拜就就会做完完，所以以高层房房子可以以使用11001500年之间间，而普普通房子子只能使使用500700年，出出了地面面之后多多层的房房子可以以一起施施工，而而且只有有六、七七层，高高层只能能一层一一层做，必必须等干干了之后后才能做做下一层层，所以以工期要要长一些些。当客户急等等着入住住时. 这这个问题题普遍存存在于期期房中，一一般以结结婚的年

51、年青人居居多。可可以这样样回答：首先微笑的的祝福这这对年轻轻人白头头偕老、夸夸奖他们们让人羡羡慕，聊聊一些题题外话等等，以博博得他们们好感，消消除他们们的焦急急心理。问他们婚期期是什么么时间，说说这个月月份好，对对他们焦焦急的心心情深感感理解，站站在他们们的立场场上说话话，自己己也真的的希望房房子房子子马上盖盖好。话锋一转，反反问如果果房子草草草盖好好了，你你们住进进去会放放心吗？所以不不能为了了急着入入住而不不顾房子子的质量量。然后后夸奖他他们的眼眼光独到到，选中中我们公公司的房房子，强强调我们们的房子子除了工工期长一一点之外外，有许许多其他他楼盘所所不能比比拟的优优势，例例如地段段、环境境

52、、设施施、人气气等，要要不断强强调，争争取把工工期长这这个问题题淡化，让让其觉得得等一段段时间入入住非常常值得。说明我们公公司房子子的销量量非常好好，可以以列举具具体数字字并举例例说明，再再说明这这样好的的房子等等到交房房估计已已经被抢抢购一空空，所以以现在要要抓紧时时机购买买，不仅仅为了住住着方便便舒适，同同时也是是一种投投资。最最后再夸夸他们的的非常有有眼光。逼订逼订是能否否达成交交易非常常重要的的一个环环节，下下面以新新世纪小小区为例例，来说说明最后后逼订的的解决思思路：一逼：“先生生或小姐姐，您对对我们的的小区位位置、升升值潜力力户型都都非常满满意，付付款您也也不存在在问题，要要不我们

53、们今天就就把这件件事办好好，您身身份证带带了没有有，我帮帮您把合合同写好好”。通常常客户会会提出比比较、考考虑、商商量、价价格高等等问题，这这是很正正常的，采采用认同同赞美美同时时（只是是、不过过、并且且）等语语气关连连词进行行异议处处理；二逼：“，您您今天来来这里就就充分说说明您对对我们小小区的关关注了很很长的时时间，您您也想将将自己的的资金投投入到有有发展、有有升值潜潜力、品品质好、有有意义的的物业上上，您看看我们销销售情况况非常好好”然后可可以列举举具体例例子说明明我们的的销售形形势良好好。“如果果每什么么问题，我我们今天天就把它它定下来来，怎么么样？”三逼：这事客户通通常会要要求回去去

54、商量：我们依依然采用用认同赞美其实的的方式进进行解决决，具体体方法参参考“异议解解决”再逼：如：“说实实在的，您您不买房房，别人人也会买买，我卖卖给你也也是卖，卖卖给别人人也是卖卖，您买买不买对对我影响响并不太太大，我我不过过就多一一百块钱钱的奖金金而已，但但对你来来说就不不一样了了” （深深沉、沉沉默一会会儿）。谈谈发展起起来以后后、因错错失良机机的感受受（攻攻心为上上）。又逼：如：“我们们今天封封下来，交交封房金金（缓和和气氛），您您回去好好好的考考虑一下下，买，作作为您购购房的一一部分，不不买，说说句实在在话，哪哪怕你放放上一百百万在这这里，迟迟早也要要拿走，关关键是保保留一个个机会，您

55、您买房有有诚意，我我们也讲讲信誉，秘秘书号室厅封封下来，请请其他主主任不要要再推销销了，大哥哥已经订订了”。接着着开收据据等工作作。最后，如果果交了钱钱，交谈谈一会儿儿，再逼逼大定。如如果不交交钱，问问他为什什么不定定的原因因可再逼逼，陪他他取钱，或或告之没没关系反反正客户户多，但但我相信信您没问问题、抓抓紧时间间、把握握机会、仍仍热情送送他出门门。在此需要注注意的具具体事项项：节奏面部表情说话力度投入适当的沉默默跌宕起伏手势的配合合笔、纸的配配合运用用成交1、在成交交之前。我我们要随随时留意意客户的的购买信信号：开始询问支支付条件件时；确认售后服服务的有有关事宜宜；把其它人叫叫来；开始讨价还

56、还价；确认交房期期限；在此检验该该房子的的情况；突然开起玩玩笑；沉重的长吁吁短叹；大腿神经的的不断摇摇动；“嗯”的一一声长长长吁了一一口气；突然沉默的的思考；突然采取了了高压态态度；探出上身；突然露出笑笑容当然，客户户所发出出的购买买信号不不止以上上我们分分析的这这些，客客户的购购买信号会随时会会贯穿渗渗透在销销售过程程中的每每个环节节，所以以要求我我们的销销售人员员必须时时刻留意意客户所所发出的的购买讯讯号，以以便达成成交易。2、 如如果暂时时没有成成交，我我们可以以及时做做如下处处理方式式：将销售资料料备一份份客户，让让其仔细细考虑或或做为宣宣传；再次要求联联系方式式（以便便上门推推销）；

57、联系电电话，（及及时为其其提供咨咨询）；对有意向的的客户再再次约定定下次看看房的时时间；作进一步的的说服、解解答工作作；做好送客工工作：送送至大门门外，挥挥手致意意、行目目礼。注意事项：无论客户定定还是没没有定，他他依旧是是客户，也也许就是是明天或或后天或或的潜在在客户，所所以销售售人员态态度一定定要亲切切、始终终如一；分时间跟踪踪客户，有有的当晚晚跟踪；有的明明天、后后天跟踪踪；及时分析暂暂未成交交或没有有成交的的真正原原因，记记录在案案，和经经理同时时进行分分析，采采取相应应的补救救措施并并吸取经经验与教教训，提提高技巧巧。3、 填填写客户户资料表表无论成交与与否，每每接待完完一批客客户后

58、，都都应立刻刻填写客客户资料料表，具具体填写写重点如如下： a、 客户的的联系方方式和个个人资讯讯； b、 客户类类型、信信息途径径、产品品要求、个个人爱好好； c、 成交或或未成交交的真正正原因；根据客户成成交的可可能性，将将其分为为以下几几类：很有希望；有希望；一般；希望渺茫；日后可以根根据类别别进行有有重点的的跟踪访访谈；客客户登记记在案，自自己写上上见客本本，另外外附加问问题薄详详细记录录。注意事项： a、 客户户资料应应认真填填写越详详细越好好，要求求字迹工工整； b、 客户户资料时时业绩金金库，应应妥善保保存； c、 客户户等级应应视具体体情况进进行阶段段性、不不定时的的整理、跟跟踪；d、 每每天或每每周，由由经理召召开工作作会议，参参照客户户资料表表进行案案例分析析或对练练，采取取相应措措施； e、 即使使原销售售人员不不在，再再次来看看房见客客主任也也应该知知晓具体体情况而而接待，且且不可将将客户凉凉在那里里。客户追踪.基本动作：每天安排日日程，依依照客户户等级、轻轻重之分分，事先先约定并并随时向向经理汇汇报客户户动向；对于意向深深的客户户，销