自考谈判与推销技巧名词解释

1、自考谈判与推销技巧名词解释名词解释推销：是指企业壑过派出推销人员与一个或 一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销 商品，促进和扩大销售。多选人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难 以物色到优秀的推销人员。名词解释推销决策：是指企业根据外部环境变化和内 部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。单选对销售活动进行组织、激励和控制属于组织和控 制销售活动。名词解释区域式组织结构：是指企业将目标市场划分 为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销 售业务。单选，推销人员组织结构中，最简单的组织结构形式是 区域式组织结构。行区域式组织结构，需要确定销售区域的 大小和销售区域附形

2、状。一 名词解释产品式组织结构：是指企业将产品分成 若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责 销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。多选产品式组织形式适用于产品类型较多、技术 性较强、产品间无关联的情况下的产名词解释顾客式组织结构：是指企业将其目标市 场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类 型的顾客进行推销活动的形式。多选顾客的分类可稀箕产业类别、顾客规模、分 销途径等来进行。名词解释合式组织结构：是指当企业的产品类别 多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾 客因素，按区域一一产品、区域一一顾客、产品一一顾客 或者区域一一产品一一顾客来分派销售人员的形式

3、。二、销售人员的规模单选人员推销的规模是否适当，直接影响着企业 的经济效益。多选确定推销人员规模的方法有销售百分比法、 销售能力法和工作量法。解释顽百分比法：是指企业根据企业资料 计算出销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售 人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定 人员推销规模的方法。l=Jw单选为多数企业所采用的确定推销人员规模的方法是 工作量法。l=Jw名词解释推销道德：是指推销活动中所应遵循的道德 规范的总和。单选在当今竞争的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。一名词解释信誉：是指信用和声誉，它是在长时间的商 品变换过程中形成的一种信赖关单选分析资料是进行销售供芬

4、析的重要依据，分析人员 应全面、系统、完整地收集各方面的资料。单选推销分析总结是向销售主管部门、销售人员 及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。名词解释绝对分析法：是经过销售指标绝对数值的对 比确定数量差异的一种方法。单选绝对分析法是应用最广泛的一种方法。单选在运甬绝对分析法时，要注意对比指标的可比性。名词解释相对分析法：是指经过计算、对比销售 指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。多选相对分析法中，所具有的不同比率分析方法 有相关比率分析；构成比率分析；动态比率分析。基动态比率的计算公式为：定基动态比率比较基数值。固定基期数有单选环比动态比率的计算公式为：环比动态比率比较基数值。前期数值

5、名词解释因素替代法：是指经过逐个替代因素， 计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种 分析方法。单选在运用因素替代法时要保持严格的因素替代 顺序，不能随意改变。一 名词解释量、本、利分析法：是依据销售量、销.资料仅供参者一一 .售成本和利润之间的相互关索，测量三者之间变量关系的 分析方法。单选量、本、利三者的关系是：销售收入与销售 成本之间的差额为利润（或亏损）。指销售收入额正好抵补 销售成本额，即无利润也无亏损的状态。三、撰写推销总结报告单选推销总结报告是销售人员对工作效率的自我 诊断，也是企业销售组织和管理者检验、指导和帮助工作 人员的重要依据。第一节分析销售环境一、市场环境的主要内容多选衡量环境的两个维度是复杂度和变化度。名词解释市场环境：是指影响企亚市场营销活动 及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和尝观多选宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环 境和社会环境。释微观环境：是指对企业服务其顾客的能 力构成直接影响的各种力量。简答市场环境对企业销售活动的作用：市场环境 对企业销售活动的作用有时是直接的