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文档简介
1、金蝶小企业业事业本本部产品品市场部部问暖 共享享中小企企业御寒寒之道2009新新春联谊谊会暨年年结培训训会策划划案2008-12-3目录TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc216165650 1客户联联谊会的的申请、执执行、报报销流程程图 PAGEREF _Toc216165650 h 3 HYPERLINK l _Toc216165651 2寒冬经经济下的的市场机机会 PAGEREF _Toc216165651 h 3 HYPERLINK l _Toc216165652 3为什么么要关注注老客户户资源 PAGEREF _Toc216165652 h 3 HYPER
2、LINK l _Toc216165653 4我们针针对老客客户要做做些什么么 PAGEREF _Toc216165653 h 3 HYPERLINK l _Toc216165654 5我们如如何开发发老客户户资源 PAGEREF _Toc216165654 h 4 HYPERLINK l _Toc216165655 6“客户户联谊会会”操作指指南 PAGEREF _Toc216165655 h 4 HYPERLINK l _Toc216165656 6.1活活动目的的下载载自管理理资源吧吧 PAGEREF _Toc216165656 h 4 HYPERLINK l _Toc216165657
3、6.2什什么样的的伙伴适适合做客客户联谊谊会 PAGEREF _Toc216165657 h 4 HYPERLINK l _Toc216165658 6.3活活动主要要内容 PAGEREF _Toc216165658 h 4 HYPERLINK l _Toc216165659 6.4活活动邀请请对象及及人数 PAGEREF _Toc216165659 h 5 HYPERLINK l _Toc216165660 6.5活活动主题题 PAGEREF _Toc216165660 h 5 HYPERLINK l _Toc216165661 6.6活活动议程程 PAGEREF _Toc216165661
4、 h 5 HYPERLINK l _Toc216165662 6.7市市场物料料 PAGEREF _Toc216165662 h 5 HYPERLINK l _Toc216165663 6.8适适合的举举办时间间 PAGEREF _Toc216165663 h 7 HYPERLINK l _Toc216165664 6.9伙伙伴活动动流程及及关键点点 PAGEREF _Toc216165664 h 7 HYPERLINK l _Toc216165665 6.9.11活动的的总过程程 PAGEREF _Toc216165665 h 7 HYPERLINK l _Toc216165666 6.9.
5、22活动前前准备阶阶段(活活动举行行前200-300天必须须开始准准备) PAGEREF _Toc216165666 h 8 HYPERLINK l _Toc216165667 6.9.33会议准准备阶段段 PAGEREF _Toc216165667 h 9 HYPERLINK l _Toc216165668 6.9.44会议现现场控制制阶段 PAGEREF _Toc216165668 h 10 HYPERLINK l _Toc216165669 6.9.55会以后后商机跟跟进阶段段 PAGEREF _Toc216165669 h 11 HYPERLINK l _Toc216165670 6.
6、9.66注意事事项 PAGEREF _Toc216165670 h 12 HYPERLINK l _Toc216165671 6.9.77总部支支持 PAGEREF _Toc216165671 h 13 HYPERLINK l _Toc216165672 6.9.88伙伴报报销需要要注意的的问题 PAGEREF _Toc216165672 h 13 HYPERLINK l _Toc216165673 7相关物物料下载载地址汇汇总 PAGEREF _Toc216165673 h 13问暖共享享中小企企业御寒寒之道 20009新新春联谊谊会暨年年结培训训会策划划案客户联谊会会的申请请、执行行、报销
7、销流程图图申请活动请请填写下下表,区区域汇总总总部寒冬经济下下的市场场机会全球经济危危机已经经肆虐全全球,每每一家中中小企业业都在准准备或正正在面对对经济危危机,广广大中小小企业面面临巨大大挑战。成本提升、资金短缺、裁撤人员、人心浮动、破产清盘等等现实的社会问题,让很多主做外贸生意的中小企业步履维艰或频频倒闭。我们如何能让这些没有被经济危机吞噬的企业提升管理,穿着羽绒服过冬,我们该做些什么?圣诞节越来来越流行行于中国国,元旦旦、春节节这些重重要的传传统佳节节,年底底年初的的年结高高峰期,都都是我们们的黄金金联谊时时节。新客户拓展展,已经经进入了了传统软软件销售售的旺季季(122明年22月);
8、老客户经营营,年底底服务高高峰,帮帮助伙伴伴在老客客户身上上掘金财务的年底底结账期期年底年初的的节日营营销契机机为什么要关关注老客客户资源源“好东西大大家分享享”的观观念深入入国人之之心。这这句话就就是我们们为什么么要发掘掘身边的的老客户户资源的的根本所所在。一一个合格格老客户户的贡献献率是一一个新客客户的66倍,一一个老客客户可以以影响他他身边的的18个个朋友,请请关注我我们身边边的老客客户资源源,合理理的利用用这些资资源。特特别是在在寒冬到到来的时时候。老老客户可可以为您您带来什什么?18倍的口口碑营销销带动6倍的新客客户共享享率将近1000%的上上门签单单率我们针对老老客户要要做些什什么
9、下面的四类类活动如如果你都都没有执执行,在在年底这这个黄金金佳节你你一定要要执行“客户联联谊会”,充分分利用您您的老客客户资源源,起到到老客户户推荐式式营销的的效果。每年一次客客户联谊谊会每季度一次次登门拜拜访每月的客户户培训每周的短信信、电话话沟通交交流我们如何开开发老客客户资源源列出你关系系最好的的客户每个销售人人员分配配20个个老客户户要了解每个个客户的的应用需需求、效效果、人人员和渠渠道联系系方式确定服务拜拜访内容容设计具体的的客户拜拜访计划划确定拜访客客户的计计划提供服务产产品:杀杀毒提供现金流流量表等等增值的的宣传传传单等市市场资料料告诉客户应应用软件件(年结结)的注注意事项项帮助
10、客户维维护账套套:日志志,备份份,客户户应收账账款名单单、应付付账款促销计划宣宣传:金金龙鱼食食用油、泰泰国香米米、购物物卡等礼礼品发起短信、电电话、集集中打单单、服务务营销、客客户联谊谊、年结结培训等等一系列列营销攻攻势电话营销:五个管管理信息息化的理理由、故故事集中打单:与客户户联合邀邀请其客客户和供供应商服务营销:开展培培训,服服务推广广等等客户联谊会会:年结结培训为为主要内内容解决决客户实实际问题题“客户联谊谊会”操作指指南活动目的中国人是最最注重传传统节日日的感情情联络,同同时在传传统节日日进行情情感营销销是一个个很好的的机会。以以巩固、联联络新老老客户之之间关系系为目的的开展基基于
11、产品品、节假假日情感感关怀的的联谊、交交流等形形式活动动。激活休眠的的老客户户资源,深深度挖掘掘客户拓拓展应用用需求;在邀约约客户的的环节将将商机库库重扫一一遍关注客户全全生命周周期的长长期经营营,提高高客户满满意度;创造并延长长老客户户持续再再销售的的商业机机会; 老客户成功功使用产产品经验验的介绍绍,打消消潜在客客户困惑惑,缩短短成单周周期 跟进服务卡卡及下年年的服务务费签约约什么样的伙伙伴适合合做客户户联谊会会有稳定老客客户群体体的伙伴伴本年度还未未举行大大型推广广联谊会会的伙伴伴软加密注册册信息在在3000家以上上的伙伴伴,伙伴伴名单见见附件金蝶KISS授权服服务伙伴伴重点市场推推广地
12、区区及伙伴伴:南方方区及华华东区作作为金蝶蝶KISS业绩770%的的共享,年年底业绩绩能否完完成,这这2个区区起到决决定性的的作用。所所以此次次活动的的重点推推广区域域为南方方及华东东。活动主要内内容以年结培训训为依托托及契机机,举行行老客户户答谢联联谊会,抽奖、新品现场体验与促销。专家讲座的主要内容:年结,新会会计准则则下的报报表调整整调整,日日后事项项处理等等问题;服务年结培培训,服服务产品品推广;现金流量表表编制健康养生之之道讲座座;个人投资理理财培训训讲座;活动邀请对对象及人人数政府领导44%重要老客户户60%(包括括成作为为嘉宾做做现场案案例分享享的老客客户)重要潜在客客户300%渠
13、道及合作作伙伴55%媒体1%建议1000-3000人,根根据自己己的客户户群体及及公司实实力。活动主题主题:问暖暖共享中中小企业业御寒之之道2009新新春联谊谊会暨年年结培训训会活动议程时间活动日程备注13:300 144:000参会客户签签到(发发放产品品资料、小小礼品或或调查表表等)签到时播放放样板AAV、金金蝶广告告片14:000 144:100主持人开场场、举办办方致辞辞14:100 144:255优秀用户颁颁奖(信信息化示示范)3-5个名名额,推推选应用用最佳奖奖等(团团队、个个人、财财务、业业务),获获奖发言言;14:255 144:455“问暖中国国,客户户联谊”主题演演讲发布软
14、件促促销政策策,前期期邀请时时要对现现场促销销政策进进行强调调。年结专题培培训:年年度结转转流程、年年结常见见问题分分析及新新年度账账务调整整应用的的详细讲讲解14:455 155:000抽奖活动(猜猜灯谜)一般礼品15:000 155:455专家讲座新会计准则则下的报报表调整整新税法下的的所得税税调整现金流量表表编制15:455 166:000互动问答、抽抽奖活动动(猜灯灯谜)16:000 166:300成功客户案案例分享享16:00017:00软件演示、现现场签约约现场签约意意向在55个工作作日内交交款,视视同现场场签约,礼礼品要按按照个人人需求进进行设置置,强调调吸引力力。市场物料总部统
15、一制制作相关关节日物物料,机机构、伙伙伴可根根据地域域情况进进行调整整物料名称物料单价物料份数备注金蝶KISS新一代代物料3.6人头准备,MMOP订订购金蝶KISS购物袋袋38人头准备,MMOP订订购金蝶KISS便签本本4.35人头准备,MMOP订订购金蝶新年贺贺卡1人头准备,MMOP订订购金蝶KISS热线卡卡彩页0.2人头准备,MMOP订订购其他礼品油、米、购购物卡、洗洗衣粉等等日常用用品伙伴自备会场布置物物料请将背景版版上的“金蝶KKIS商商贸版VV1.11新品发发布会”修改为为“*客客户联谊谊会”条幅使用“问暖中中国,客客户联谊谊”“20009新春春联谊会会暨年结结培训会会”适合的举办办
16、时间12月-22月中下下旬,避避免结账账期伙伴活动流流程及关关键点注意不要只只是吃喝喝,现在在的客户户对于吃吃喝已经经产生厌厌恶的情情绪,可可以结合合表演、户户外运动动等新颖颖的形式式进行感感情联络络。不要要忘记宣宣传产品品和相关关的理念念,毕竟竟我们是是为了销销售才作作活动的的。活动的总过过程日期内容主要负责人人200812.3策划案发布布12.31230渠道伙伴活活动申报报(报名名)区域、机构构、李文文彦12.5“年结服务务培训”伙伴网网络培训训何志权11.200122.311物料订购伙伴MOPP订购12.055总部各网站站“问暖”-客户户联谊会会暨年结结培训活活动宣传传启动,年年结资料料
17、陆续寄寄出小企业事业业部12.1000991.331各地伙伴按按计划开开展活动动区域、机构构、伙伴伴09.1.10活动举行完完3天内内提交新新闻稿暨暨及提交交报销流流程活动前准备备阶段(活活动举行行前200-300天必须须开始准准备)事项关键点计划完成时时间活动主题问暖共享享中小企企业御寒寒之道时间活动建议选选择在下下午133:000177:000举办,时时间应在在客户财财务、业业务人员员空闲的的时间切忌选择择在122月255日-1月110日,此此为年底底结账期期,客户户很忙地点4星以上的的酒店规模100-3300议程详见议程邀请哪类客客户1:新老客客户比例例根据所所在地KKIS客客户情况况而
18、定2:针对收收取下年年服务费费的客户户、3:老客户户升级、老老客户介介绍新客客户发出邀约的的邀请客客户数量量500人(点点对点的的电话最最少5000人,传传真、电电话确认认)邀请对象财务人员、业业务管理理人员、老老板邀请方式1:老客户户通过销销售、服服务人员员邀请,要要确认是是否一定定参加;2:有有采购意意向的新新客户、软软件使用用有问题题的竞争争对手客客户要重重点邀请请;3:邀请人人员要保保证800有明明确回复复客户邀请负负责人及及责任分分工邀请客户人人数要分分解到伙伙伴销售售、服务务部门的的每个员员工,具具体到人人;保证邀请到到预计的的客户数数量策略略为保证邀请请到预计计的客户户数量,活活
19、动内容容应有吸吸引客户户参加的的热点、重重点内容容,如:年结后后的报表表调整、所所得税调调整这些些与年结结相关的的内容保证邀请到到预计的的客户数数量方法法客户的邀约约一次是是不够的的第1次次:提前前15天天,用各各种方式式做广泛泛邀约第第2次:提前110天,用用传真、邮邮件,通通过回执执的方式式对意向向参与客客户做确确认邀约约第3次次:提前前5天,用用的电话话方式做做参与人人员名单单及信息息、手机机联系方方式的确确认第44次:会会议前11天,手手机短信信、电话话提醒通通知、做做最后参参与确认认第5次次:会议议当天手手机短信信提醒、并并对重要要客户电电话再次次确认费用预算会议的用餐餐、住宿宿(客
20、户户用餐、住住宿、差差旅费等等)会议设施及及布展费费用(包包括场租租、投影影仪、背背景版、签签到板、摄摄像等)客户邀约(直直邮、第第三方数数据库购购买)嘉宾礼金(包包括嘉宾宾的交通通费、礼礼金费,包包括媒体体,摄像像人员)其他预计达到效效果预算商机个个数预算商机总总金额会议准备阶阶段项目内容完成时间负责人需提前完成成内容邀请函及入入场券(大大会邀请请函和专专家邀请请函)文字稿定稿稿设计稿稿(总部部提供标标准模板板,伙伴伴根据情情况修改改)内部相关部部门人员员知会与与会议邮件知会沟通与筹委委会人员员确定召开第一次次筹备会会直邮资料内内容(邀邀请函、产产品介绍绍册)印刷,邮寄寄给老客客户和CCRM
21、客客户直邮执行(名名单、方方式)会场物料会场布展方方案请广告公司司或机构构协助酒店的横幅幅、指示示牌、气气球小企业事业业本部设设计主会场的布布展及易易拉堡小企业事业业本部设设计主画面及大大会的LLOGOO设计小企业事业业本部设设计签到处的签签到牌小企业事业业本部设设计各种分类胸胸牌小企业事业业本部设设计网络广告网站的广告告投放Banneer会议资料金蝶KISS新一代代物料伙伴MOPP订购金蝶KISS购物袋袋伙伴MOPP订购金蝶KISS便签本本伙伴MOPP订购金蝶新年贺贺卡伙伴MOPP订购金蝶KISS热线卡卡彩页伙伴MOPP订购会刊会议议程、会会议须知知、调查查问卷等等其他伙伴自自备礼品品U盘、
22、米、油油、购物物卡等常常规礼品品计划及执行行媒体宣传计计划文章、广告告,用于于现场发发放资料料背景文稿的的准备记者资料活活动新闻闻稿、深深度稿等等记者的邀请请系列案例、深深度文章章会议期间的的新闻发发布及采采访背景材料及及几篇深深度文章章区域媒体投投放指导导地方媒体对对此会议议的报道道网站内容策策划金蝶Q4问问暖的网网络专题题专家邀请外聘专家的的邀请确定参与活活动客户演讲人人员邀请请专家邀请函函邮出附邀请请函、门门票演讲内容致辞内容专家演讲PPPT金蝶主题演演讲PPPT客户演讲PPPT伙伴邀请活动赞助合合作伙伴伴 客户邀请本地客户邀请函邮出出费用预算会议现场控控制阶段段时间项目13:300 1
23、44:000签到(发放放产品资资料、小小礼品或或调查表表、备矿矿泉水等等)操作要点:现场播放音音乐、KKIS宣宣传片等等;设置置为循环环播放模模式直至至开场14:000 144:100主持人开场场,引入入经济寒寒冬的话话题,并并指出年年结对企企业的重重要性操作要点:强调本次活活动区别别于以往往的活动动,通过过外部“寒冬到到来”“金融融海啸”已经影影响身边边的人和和企业,让让在场的的客户能能够感受受到信息息化建设设及自身身能力提提升对大大家抵御御经济寒寒冬的作作用。14:100 144:2553-5个名名额,推推选应用用最佳奖奖等(团团队、个个人、财财务、业业务),获获奖发言言15:000 15
24、5:455“问暖中国国,客户户联谊”主题演演讲操作要点:使用总部提提供年结结培训PPPT,让让用户能能清楚的的知道年年结的过过程及可可能出现现的问题题及解决决方法14:455 155:000抽奖活动、茶茶歇(猜猜灯谜)1、现场可可布置110个红红灯笼,每每个上面面1个谜谜语,做做猜灯谜谜活动;庆典活活动期间间猜出谜谜语者,可可兑换奖奖品,突突出节日日气氛。2、谜语不不要太难难,都是是产品或或企业常常见解决决方案3、抽中可可奖励价价值500元一下下的小礼礼品15:000 155:455专家讲座操作要点:1、现场控控制:主持人请出出专家进进行讲解解,重点点突出年年结的意意义及 新会计计准则或或新税
25、法法下的报报表调整整等内容容,激发发现场客客户的兴兴趣。2、专家老老师的聘聘请:请专家老师师,应在在活动举举办前110天确确定。可可到当地地较有名名气学校校教授、会会计培训训中心负负责人、会会计及税税务师事事务所,咨咨询公司司的老板板。首先先要到这这些地方方找到具具体负责责人,强强调参会会的人都都属于中中青年财财会女性性、在公公司有一一定话语语权的财财务相关关部门负负责人,是是他们的的目标客客户,在在活动中中允许他他们做一一定的宣宣传,也也可以向向他们争争取相应应的经费费或礼品品赞助。3、专家讲讲座要求求:讲授年结基基本知识识,强调调财会人人员年底底如何年年结,报报表调整整或税务务筹划及及调整
26、问问题4、预算经经费参考价格:30008000/每每课时(大大约1小小时)根根据各地地实际情情况调整整15:455 166:000互动问答、抽抽奖活动动(猜灯灯谜)活动要点:抽出5名幸幸运嘉宾宾,赠送送软件、UU盘、粮粮油、购购物卡等等礼品16:000 166:300成功客户案案例分享享活动要点:突出客户的的服务满满意度,比比如当自自己遇到到什么样样的问题题时我们们是通过过什么样样的方式式去解决决的。16:45517:00软件演示或或签约时时间操作要点1、主持人人再次感感谢各位位的到来来,再次次强调活活动主题题,希望望她们能能在工作作和生活活中都精精彩,希希望每位位到场者者都能有有不一样样的感
27、受受和收获获。2、主持人人需要提提示,场场外设置置了咨询询演示,欢欢迎大家家去前台台咨询或或签约。3、发布一一系列的的促销政政策,激激起大家家的购买买欲望,迅迅速签单单会以后商机机跟进阶阶段1参会人员员及商机机量评估估项目数据数据数据与会企业数数量 / 与会会总人数数与会企业中中高层管管理人员员数量 / 所所占比例例现场签约客客户数量量 / 比例 / 金额额产生商机数数量 / 比例例/ 金额额(进CCRM商商机) 重重大落单单或商机机的客户户企业名名称及金金额1, 2,2议程安排排/邀请人人员演讲讲效果评评估议程单位/姓名名/职位演讲情况(主主题/内容/现场效效果)1,2, 3,4,3活动情况况描述及及评估内容详细说明活动的整体体概述活动成功之之处活动不足之之处资金使用情情况预算金额: 实实际发生生金额: 4 活动附附件项目评估因素(时时间、质质量)活动资料(活活动新闻闻、活动动照片、客客户感言言、录音音整理等等)图片1(会会
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