职业生涯的斜坡球理论：创新是牵引力

1、职业生涯的斜坡球理论：创新是牵引力有的人一生朝不保夕，过着黯淡无光的日子；有的人一生波澜不惊，平平淡淡了却 此生；有的人一生乘风破浪，不断超越，不断突破。人，生而不平等；但这个不平等只是一时的，而如果你不努力，不规划自己的人生， 你可能就必须面对永远的不平等！等待你的是一辈子的碌碌无为！“成功有方法，失败有原因”，职业生涯的成功不可能信手拈来，也不可能一僦而 就。成功需要机遇，需要运气，更需要勤劳与智慧！努力与思路！职业生涯的斜坡球理论人性本惰：人生路漫漫，人生路崎岖。我们每个人都是人生斜坡上的球体。我们承 受着来自自身惰性与外部竞争的双重压力，如果没有止动力和牵引力，球体必然会 滚下斜坡，我

2、们必将在职业生涯的竞争中被淘汰出局！止动力：就是努力工作，克服惰性。如果我们能够坚决地克服惰性，勤勤恳恳、兢 兢业业，那我们正常就不会被社会或竞争对手淘汰，能够让自己稳在斜坡之上，不 掉队。就能与身边的人保持一致，过着平凡的一生，过上温饱的小康生活。但“止动”不是我们的目的，我们希望有不平凡的人生，我们希望自己在人生的斜 坡上能不断登高！因为这世界上努力工作的人很多，但真正能成就一生的人却不多， 因为你努力工作，并不代表着你方法就对，不代表着你有创造力，不代表着你善于 创新。可能很多情况下你像一头老黄牛，不知疲倦，按部就班，但却没有任何突破。人生是需要不断突破的，很多情况下我们将自己困在自己设

3、置好的围城中，害怕改变，患得患失，生怕走出围城会踏入陷阱，最终平平淡淡了却此生，无法成就一番 事业。牵引力：我们必须要有牵引力，这个牵引力是指规划人生，不断创新。我们必须能 够不断反省、不断检讨、不断总结、不断创新，不断突破自己，找对方向，勇敢地 走出围城，实现自己人生的跳跃前进。第一部分：惰性，职业生涯的无形杀手惰性分为两种：一种是表面的惰性，如手懒得动，脚懒得抬，嘴懒得开；一种是隐 形的惰性，也称为“积极的惰性”，如表面上忙得不得了，实际上眼睛懒得观察， 脑子懒得思考。人性本惰！我们往往荣幸地两种惰性兼备。惰性，尤其是“积极的 惰性”光顾我们时，就象“温水煮青蛙”一样，不知不觉中我们已经陷

4、进去无法自 拔了。笔者的一个大学同学2003年任某着名饮料企业区域办事处经理，手下管着五个营销 主管和一批终端销售代表，该区2002年销售额近5000万，2003年的任务是在上年 度的基础上增加30%。然而由于市场多年来杀鸡取卵式的增长，经销商已经压了大 量的库存，并且由于那年该企业是个费用调整年，各项促销费用大幅度减少：原先 按区域销售额2%的促销费降为1%，并且该额度还要和上个月区域销售完成率直接挂 钩。于是每月完成率总是低于80%，促销费用也就越来越少，形成了恶性循环。多 年以来他们习惯于以大量的促销拉动市场，而现在这杯水车薪简直让人无所适从！ 面对业绩的重重压力，他急，总是在办公室一坐

5、就是半天一一思前想后；他等，总 是不断的和领导“磨”资源一一怨天尤人！很快半年过去了，他与另外一个排名倒数第一的经理一起被下转一级。他认为业绩不好的客观因素是主要的，况且在位时 在费用极其紧张的情况下也运做过好几个效果还不错的大型促销活动，于是愤而辞 职。时间可以冲刷掉很多记忆，但他几乎每次和笔者聊天总会谈起这段经历，他说他没 有错，他说他很冤。而每次笔者都会告诉他：导致你失败的根本原因就是因抱怨而 起的惰性。那么作为营销人，惰性是什么？惰性是成天在办公室忙得晕头转向，却不知所以然一一这是双腿惰性。惰性是走访市场却发现不了问题一一这是眼睛惰性。惰性是发现问题却不动脑筋想办法解决问题一一这是创新

6、惰性。惰性是缺乏和下属和经销商和终端人员和公司领导的有效沟通一一这是嘴巴惰性。惰性是等靠思想，是怨天尤人。惰性是明知道培训重要却不想方设法去培训下属。惰性是只在乎大张旗鼓不重视点滴积累和细节工作（就像笔者那同学天天只想着用 大促销快速拉动市场，却忽视了基础工作的强化）。作为营销人，惰性还是什么？惰性是职业生涯的无形杀手！秦始皇的老师自称为“中隐老人”，是因为当时流行着“大隐隐于市，中隐隐于郊， 小隐隐于野”的说法。如果按当时的标准，惰性可以算是比“中隐老人”还厉害的 “大隐老人”了，因为它就在你的眼皮底下，可是你却很难发现它；也因为你可能 总以为自己每天忙忙碌碌，一刻也不敢懈怠，但没想到惰性已

7、经在你身上蔓延。彳艮 多时候，只有当我们静下心来，回头看自己走过的路，才会蓦然惊醒：原来疲于奔 命却在做着太多的无用功；原来梦想的车子房子金子，到现在却一个“子”也没有; 原来理想着成为商界名流，而今却可能还“不入流”。两种方法，使惰性无法近身惰性并不可怕，可怕的是惰性缠身却毫无知觉，可怕的是知道惰性却不知道这个杀 手的厉害。如果你能洞察它、重视它就不怕找不到克敌制胜的绝招。1、自我刺激法这些年流行的狼图腾一书中有这样一个场景：蒙古草原春天的蚊灾遮天蔽日， 蒙古战马为了抵御蚊子的攻击，常常会逆风狂奔，用速度将恶毒的蚊群远远抛在身 后。惰性像蚊子，缠着我们，吸着我们的血；惰性又不像蚊子，因为它不

8、声不响， 不痛不痒！所以克服惰性首先必须刺激自己，笔者多年以来一直实践着自我刺激法， 它包括以下三方面：（1）回头看：总是在夜深人静的时候，独自坐在灯下，审视自己走过的路，我会猛 然发现：学校出来都快十年了，可还是离成功很遥远。当初“今日商院学子，明日 商界名流”的梦想还是象海市蜃楼般虚无缥缈。人生有几个十年？再过十年是否我 还只能过着温饱生活？回头看，我冷汗直流。（2）向前看：我的人生理想是什么？当初的梦想是否现在已打了一次又一次折扣？ 距离理想我还差“几米阳光”？往前看，我忧心重重。（3）向左向右看（横向对比）：“让一部分人先富起来”的政策造就了太多事业有 成的同龄人，可我呢？还在“金字塔

9、”的中下层四处突围。到街上走走，看高级轿 车来来往往，却找不到我家的QQ！到繁华都市看看，“安得广厦千万间”，却看不 到自己“尽欢颜”！人比人，我痛定思痛。2、PDCA循环法营销人的职业生涯，惰性如影相随，刺激让我们保持应有的警惕。但光有刺激显然 是不够的，我们必须在刺激之后，运用PDCA循环法，使自己不断更上新台阶。（1）“P”指Plan计划。作为一个营销人如果工作没有计划性，将很难有好的 思路，在竞争中必然处于被动。计划有日计划、周计划、月计划和中长期的职业生 涯的规划。对于计划的制定，应该注意以下几点：第一，分清事情的轻重缓急，抓大放小，并且尽可能简单化。例如作为一个营销部 经理，你准备

10、一个月之后新品牌推向市场，你现在要做的大致就是五项工作：详细 的市场调查、品牌定位、营销策略制定、人员招聘与培训、营销管理制度化建设。第二，目标明确。第三，必须考虑到计划的可执行性。也就是在制定计划之前应该进行详细的优势、 劣势、机会和威胁的分析。另外，为了时时提醒自己，最好在你的案头或提包里有一本专门的笔记本用于计划 的推进或备忘。（2）“D”指Do执行。我们深有体会的是：往往美好的计划制定了一个又一个， 而真正执行到位的却少得可怜。俗话说“万事开头难”，但计划的执行却往往是“开头容易坚持难”。那么如何确保工作的有效执行呢？以下几种方法可供选择：第一、执行力修炼。学习执行理念、执行方法，使自

11、己由内而外地提高执行力，养 成“认真做好每件事”的工作作风。第二、痛定思痛话执行。通过前文提到的“刺激三法”，使自己痛下决心认真执行， 并且在执行的过程中时时刻刻提醒自己。第三、深思熟虑后公众承诺。陈安之先生在决不裸奔一书中建议人们重视公众 承诺，如果达不到目标就去裸奔。作为营销人，我们不宜随便公众承诺，但在重大 任务执行前，经过深思熟虑和充分准备后，就应该大胆地在团队中进行公众承诺， 给自己压力，使自己绷紧神经，让惰性无机可乘。第四、把自己置身于企业制度或执行机制的约束下，不搞特权。很多团队的领导者 为了体现自己的“独尊”地位，往往会把自己凌驾于团队制度（比如考勤）之上， 而这种特权往往就是

12、一个温柔陷阱。（3）“C”指Check检查。在整个PDCA循环的过程中，监督检查至关重要。检 查一般包括“自检”和“被检”。一方面我们要“日三省乎己”，通过不断的“自 检”及时发现问题、解决问题；但由于营销工作灵活性大，导致“自检”往往很难 坚持，因而我们更重要的是自觉地把自己置身于优秀的监督检查机制中。如果你是 在一个机制完善、营销管理到位的企业，或者你的领导是个“盯人高手”，那你是 很幸运的，你几乎可以不用担心惰性的袭击，这就是所谓的“优秀的企业可以让平 凡的员工成功”的道理。否则，你应该着手建设或建议企业建设优秀的监督检查机 制，形成多渠道的监督方式，为每个人建立一个“防惰墙”。（4）“

13、A”指Action行动。检查之后必须采取行动：一是对检查的结果进行奖 励或惩罚。二是对成功的经验进行标准化，形成可以推广的模式。三是对未完成的 工作分析未完成的原因然后放到下一个PDCA循环中。PDCA是个循环的过程，只有做好每一个环节，才能使我们无懈可击、远离惰性，成 就不平凡的职业生涯。第二部分：创新，职业生涯的牵引力创新，是什么？那么，作为营销人，创新是什么？创新是在你头脑的核心位置根植创新理念，让经验主义走人。一一这是观念创新。创新是跳出问题看问题，学会高空作业，修炼思想的高度一一这是思维创新。创新是一个问题至少找出三个解决方案一一这是方法创新。创新是要学会抽丝剥茧，从机制层面、流程层

14、面来解决营销执行中的面上的问题， 而不是点上的问题。创新是努力去寻找“新大陆”，寻找“蓝海”，寻找细分市场和业务增长点。创新是在管理上减少高压，加强指导；在培训上摒弃“填鸭”、开发潜能；在激励 上淡化金钱，重视深度需求的满足；创新是当你碰到瓶颈时，先学习瓶颈之上的知识，修炼瓶颈之上的能力。创新的分类（一）1）创新的“点”与“面”（广度）：“点”的创新是指点子，单点的创新，单项的 创新，比如你针对某个超市搞了一场轰动一时的场外表演活动；“面”的创新是指 机制上、制度上的创新，或者影响面广的“广度”上的创新，比如你针对国庆节， 搞了一场全公司的“国庆商战”运动，又比如你对于某个片区市场提出系统性的

15、营 销整合方案。我们的创新应该更多的考虑“面”的创新，单纯的点子已经越来越难 起到效果。2）创新的“术”与“道”（高度）：“术”指战术层面的创新，指在市场竞争中采 用创新的方法克敌制胜，强调“怎么做”，比如终端的厂商周活动，比如新品的开 发与立体化传播推广；“道”指战略层面的创新，做出高端的选择，强调“做什 么”，比如企业原先只做终端，而今创新性的全面进入流通市场，或者比如企业之 前的传播集中于知名度的打造，而现在改为集中在美誉度上（关于品牌传播的3W战 略）。3）创新的“偶”与“常”（频度）：“偶”是指创新是靠灵感，时断时续，心血来 潮而为之；而“常”是指创新有制度性保障，创新成为企业或者个

16、人的常态，成为“核心理念”。创新应该成为企业和任何员工的常态、共识。创新的分类（二）1）观念创新：亲情营销观念、全球化营销观念、知识营销观念、品牌营销观念2）思路方法创新：大的：整合营销、事件营销。小的：区域市场创新、终端创新 等。3）管理创新：管理机制与制度创新、管理手段创新、激励创新4）营销创新：产品创新、渠道创新、传播创新、视觉创新5）沟通创新：与下属沟通的创新，与上司沟通的创新，与同事沟通的创新，与经销 商沟通的创新，与终端沟通的创新。创新，不断突破瓶颈心理学家将一只跳蚤放进没有盖子的杯子内，结果，跳蚤轻而易举地跳出杯子。紧 接着，心理学家用一块玻璃盖住杯子，于是，跳蚤每次往上跳时，都

17、因撞到这块玻 璃而跳不出去。不久，心理学家把这块玻璃拿掉，结果，跳蚤再也不愿意跳了。这个故事给我们的警示：不要让自己成为不会蹦达的“爬蚤”，要善于突破瓶颈。 作为营销人，创新是在职业生涯中一次次地突破瓶颈！职业生涯有很多瓶颈：1）职业发展的：比如你一直都只是一个基层营销人员，如何 突破？ 2）个人能力的：营销能力很拔尖，但是管理总是找不到感觉，虽然已经坐到 管理岗位，但是却总是力不从心。3）地域的：比如你总是不喜欢到外地，但是企业 的发展或者个人的更好发展必须要求你走出去。4）心理素质的：比如总是不能克服 胆怯的心理。那么，我们应该如何突破瓶颈呢? 一是正面突围法。比如在公司里通过研究分析、力量积累和不断创新，做出重大的 成绩。努力寻找瓶颈之上的能力要求，通过修炼使自己的能力先达到上一级别的要 求。二是侧翼突围法。比如，当你在某个区域一直不能干出明显成绩的时候，你应该考 虑让公司给你调换一个区域，只要你相信自己的能力，你就可以大胆的提出来。三是迂回突围法。寻找自己业务能力之外的优势，然后发挥出来，进行“曲线救 国”。比如培训有专长就应该努力成为培训专家；比如策划能力不错而执行能力一 般的人，可以考虑往市场部发展；比如沟通能力很强，