业务部专业管理制度

1、PAGE PAGE 20业务部专业管理制度为规范业务工作制度，提高业务工作质量，提升各业务专员工作水平特别制定了本章程，该章程主要包括主导项目的开发及可行性分析、房地产市场短期、中期预测分析，以宏观经济高度预测省、市、区域的房地产发展、办理项目的土地征用、立项、施工许可、预售证等有关报建手续、协调评估公司对倍拆迁户的店（住）面积，价值等相关资料的核实整理并建立专户档案包管资料、被拆迁户的合同签订、搬迁、安置的有关事项、填报公司月、年度统计表。8.1主导项目的开发及可行性分析8.1.11市场调调查、市市场前景景预测及及建议，项项目市场场潜力分分析工作流程 项目资资源评估估（初步步市场调调研） 地

2、块时时空环境境评估 可行性研究究（立性性分析） NO YEES 深度市场调调研 产品调调查消费市场研研究及目目标客户户定位SWOT分分析及资资源审核核项目竞争力力分析 产产品初步步调查结结论市场空白点点研判差异化竞争争及核心心竞争力力定位产品形态初初步定位位 产品初初步选择择基准项目研研究超越项目 借鉴项项目项目开发核核心定位位项目产品形形态定位位项目价格定定位产品设计建建议项目营销策策划建议议提交市调报报告分本本各流程的主主要作用用 流程主要内容及及作用项目资源评评估（初初步市场场调研）初步判断是是否跟该该开发商商合作，该该地块是是否存在在法律上上的纠纷纷可行性研究究（立性性分析）初步判断该

3、该地块是是否有盈盈利的空空间（即即初步判判断是否否接该项项目）深度市场调调研深入调查，以以便最终终确定是是否接该该项目消费市场研研究及目目标客户户定位把握盈利的的主要来来源，定定位准确确与否是是是否盈盈利的关关键SWOT分分析及资资源审核核正确认识该该项目的的优劣势势，可以以扬长避避短，项目竞争力力分析充分发挥自自己的优优势市场空白点点研判看市场的空空白点 ，需求求商机差异化竞争争及核心心竞争力力定位结合自己的的优势及及市场的的空白点点，对核核心产品品的竞争争力再次次论证产品形态初初步定位位对产品进行行定位基准项目研研究对确认的定定位进行行论证项目开发核核心定位位当基准项目目论证可可行时，项目

4、价格定定位根据市场对对产品的的价格进进行定位位产品设计建建议再次修正产产品项目营销策策划建议议对产品的营营销提供供建议提交市调报报告分本本提交市场报报告A/B/CC8.1.22工作准准则及内内控标准准 1、项项目资源源评估（初初步市场场调研）通过各种信信息渠道道（包括括上网）进进行行业业、区域域、企业业（项目目委托单单位）的的信息收收集和分分析，提提交以下下资料Aa0 项目土土地招标标文件Aa1 挂牌文文件Aa2 项目竞竞投文件件Ab000国民经经济、产产业资料料Ab011人口调调查资料料Ab033 城市市规划及及建设Ab022 居民民生活、消消费水平平建议增加（88）、开开发商概概况(编编号

5、)可行性研究究（立性性分析）根据上述收收集的资资料和现现有的 (市调调表)格格结合调调研目的的，确认认调研的的重点内内容、调调研的时时间、地地点与人人员，并并请调研研计划表表（编号号）上报报特助进进行下单单。组建建项目团团队，进进行人员员分工。进进行该项项目的初初步市场场调查，结结合项目目当地的的大概情情况，通通过预估估该项目目的总销销、土地地成本、方方案报批批费用、广广告费用用、税费费、土建建费用、公公设费用用管理费费用、不不可预见见费用等等，提交交Ac11 投投报比估估算表。当当初步评评估该项项目可行行时，则则进行深深入调研研，当多多次论证证不可行行时则放放弃。深度市场调调研初步确定项项目

6、可行行后，业业务部主主管应对对该项目目再次进进行深入入研究，确确认应再再次调研研的内容容、项目目，结合合现有的的市调表表，确认认调研的的重点内内容、调调研的时时间、地地点与人人员，并并请调研研计划表表（编号号）上报报特助进进行下单单。组建建项目团团队，进进行人员员分工。调研结束后后，根据据市调表表按单个个楼盘和和区域市市场进行行分析、单个楼楼盘级周周边楼盘盘分析的的主要内内容包括括产品分析：产品分析的的第一部部份是分分析楼盘盘的地理理位置。从从大的方方面讲就就是分析析楼盘的的历史沿沿革和区区域特性性（商业业中心、工工业中心心、学院院社区等等），了了解区域域交通状状况（公公交、地地铁、高高架、轻

7、轻轨、省省市级公公路、区区县级公公路等），了了解区域域公共配配套设施施和人文文环境。从从小的方方面讲，分分析楼盘盘的进出出道路如如何，是是否临街街等。（它它的优劣劣与否往往往决定定了楼盘盘的大部部分价值值）产品分析的的第二部部份是对对具体产产品的分分析，就就是对楼楼盘市调调的主体体部份进进行分析析。该部部份的重重点在于于了解楼楼盘的指指标和参参数，它它具体包包括土地地的大小小、总建建筑面积积、产品品类别与与规划，建建筑设计计与外观观，总建建套数与与户型、面面积、格格局配比比、建筑筑用材，公公共设施施和施工工进度等等。价格组合楼盘的价格格主要包包括产品品的单价价、总价价和付款款方式。广告策略广告

8、策略主主要包括括广告基基调的推推敲，主主要诉求求点的把把握，媒媒体的选选择，广广告密度度的安排排和具体体实施效效果等。具具体广告告行为的的市场调调查不可可能攘括括各方面面的大小小事项，关关键是把把握其广广告策划划的精髓髓。销售执行销售执行一一方面指指具体的的业务安安排，如如销售点点的选择择、人员员的配置置、业务务执行等等：另一一方面则则是调查查实际销销售结果果，如什什么样的的户型最最好卖，什什么样的的总价最最为市场场所接受受，吸引引客户最最主要的的地方是是什么，购购买客户户群由什什么特征征等等。 、区域域市场的的分析主主要包括括区域分析区域分析是是指在特特定的区区域中，对对影响房房地产市市场的

9、交交通干线线、区域域特征和和发展规规划三方方面因素素的综合合分析。区域产品分分析区域产品分分析主要要包括了了解和分分析在某某个特定定的区域域范围内内，楼盘盘的总量量、类别别、位置置分析、单单价分布布、总价价结构、各各类营销销手法的的市场发发应和市市场空白白点的捕捕捉需求特性需求特性是是指区域域人口数数量的密密度、人人口结构构和家庭庭规模、购购买力水水平、客客户的需需求结构构与特性性、人口口素质和和习惯嗜嗜好等。需需求特性性要求我我们调研研者从客客户的角角度对产产品的一一种审视视，把握握需求特特性是我我们对产产品不断断创新的的动力与与源泉。消费市场研研究及目目标客户户定位通过深度市市场调研研得到

10、的的资料，对对该项目目的消费费市场进进行深入入的研究究，主要要包括以以下三个个方面的的调查及及研究。项目市场环环境调研研（主要要通过与与8.11.1第第一大点点类似的的方法进进行）政治法律环环境调研研：主要要是了解解对房地地产市场场起影响响和制约约的当地地的政治治形势、当当地对房房地产行行业管理理的有关关方针政政策、有有关法律律法规经济环境调调研：主主要是了了解当地地财政、金金融、经经济发展展状况和和趋势等等因素，这这些因素素影响的的是当地地的市场场大气候候社会文化调调研：主主要是当当地居民民的生活活习惯、生生活方式式、消费费观念、消消费心理理乃至对对生活的的态度、对对人生的的价值取取向社区环

11、境调调研：社社区环境境主要影影响产品品的价格格，这是是对比产产品价格格的重要要依据。项目市场需需求调研研消费者调研研：主要要是调研研房地产产消费者者的数量量及其构构成即房房地产消消费市场场容量调调研消费动机调调研：就就是调研研为了满满足一定定的需要要，而引引起人民民购买房房地产产产品的愿愿望和意意念消费行为调调研：就就是调研研消费者者在时间间房地产产消费过过程中的的具体表表现，该该调研就就是对房房地产消消费者的的购买模模式和习习惯的调调研项目市场供供给调研研行情调研现有房地产产租售客客户和业业主对房房地产的的环境、功功能、格格局、售售后服务务的意见见及对某某种房地地产产品品的接受受程度新技术、

12、新新产品、新新工艺、新新材料的的出现及及其在房房地产产产品上的的应用情情况建筑设计及及施工企企业的有有关情况况 通通过对上上述三大大内容的的调研，我我们就可可以对该该项目的的目标客客户进行行定位。应应提交报报表Ab04 房地地产个案案市调资资料Ab06 房地地产供给给状况Ab07 房地地产需求求状况SWOT分分析及资资源审核核通过对上述述资源的的再次审审核，我我们应该该对该项项目的SSWOTT即机会会、威胁胁、优势势和劣势势有个深深刻的了了解。机机会和威威胁主要要来自外外界环境境，优势势和劣势势主要来来自于自自身内部部的资源源和实力力。经过过SWOOT分析析可以采采用的对对策有：WT对对策、W

13、WO对策策、STT对策、和和SO对对策。业业务部专专员在对对该项目目的市场场潜力进进行分析析后，应应提报资资料Abb09 项目SSWOTT分析。项目竞争力力分析通过对该项项目的SSWOTT分析之之后，应应就该项项目的优优势和机机会即该该项目的的竞争力力进行详详细的分分析。市场空白点点研判通过市场的的深入研研究及借借鉴其它它城市、楼楼盘的市市场存在在的产品品需求出出适合本本项目发发展但在在本项目目又不存存在较大大竞争力力的市场场空白点点。差异化竞争争及核心心竞争力力定位通过市场空空白点的的研判和和该项目目的竞争争力分析析对该项项目的核核心竞争争力进行行准确的的定位。产品形态初初步定位位对项目的产

14、产品进行行初步的的定位。产产品的整整体主要要包括有有形实体体和无形形服务，即即包括三三个层次次的内容容，核心心产品、形形式产品品和延伸伸产品。基准项目研研究对已确认的的产品进进行详细细研究，确确认是否否真的可可行。项目开发核核心定位位对定位的核核心产品品再次进进行准确确的确认认。项目价格定定位房地产产品品定价的的方法包包括以下下四种：成本导向定定价法：包括成成本加成成定价法法、盈亏亏平衡定定价法、变变动成本本定价法法和目标标利润定定价法。需求导向定定价法：包括理理解价值值定价法法和需求求差异定定价法。竞争导向定定价法：包括随随行就市市定价法法和主动动竞争定定价法。比较定价法法： 房房地产灵灵活

15、定价价策略有有：、心理定定价策略略：包括括尾数定定价策略略、整数数定价策策略、声声望定价价策略和和系列定定价策略略。、折扣定定价策略略：包括括现金折折扣、数数量折扣扣、季节节折扣和和推广折折扣。、新产品品定价策策略：包包括撇脂脂定价策策略和渗渗透定价价策略。过程定价策策略：包包括低开开高走定定价策略略、高开开低走定定价策略略和稳定定价格策策略。 房房地产价价格调整整包括：市场验验证，包包括对价价格敏感感度进行行分析和和对难点点户型价价格进行行分析，然然后制定定调整策策略和制制定价目目表。 业业务部应应在市调调的基础础上结合合当地的的实际情情况和上上述定价价方法对对该项目目进行定定价。结结合本项

16、项目的价价格定位位及项目目周边案案场其它它楼盘的的价位提提报，业业务部专专员在此此环节应应提报AAb088 房房地产价价格状况况产品设计建建议项目营销策策划建议议房地产营销销渠道的的结构包包括（1）、长长度结构构零级渠道：没有中中间商的的参与，由由房地产产开发商商自己直直接将房房地产销销售或租租赁给消消费者的的渠道类类型。一级渠道：包括一一级中间间商二级渠道和和三级渠渠道：二二级渠道道包括两两级中间间商。三三级渠道道包括三三级中间间商。 （22）、直直接渠道道和间接接渠道、长长渠道和和短渠道道 （33）、宽宽渠道和和窄渠道道提交市调报报告范本本在对上述步步骤认真真完成之之后，应应提交该该项目的

17、的市调报报告。8.1.33投资报报酬评估估 通过过预估该该项目的的总销、土土地成本本、方案案报批费费用、广广告费用用、税费费、土建建费用、公公设费用用管理费费用、不不可预见见费用等等，再次次准确提提交Acc1 投报比比估算表表 8.1.4开发发项目竞竞投方案案，及谈谈判条件件的拟定定当投报比估估算出来来的利润润可行的的情况下下，对项项目的工工程进度度进行预预估，并并对项目目的不确确定性进进行分析析，考虑虑项目筹筹资计划划，项目目投资方方式，提提交Ac3 不确定定性分析析Ac4 工程进进度预测测Ac5 项目筹筹资计划划Ac6 项目投投资方式式提报出上述述资料以以后，并并应整理理出该项项目的市市调

18、分析析报告范范本（可可行性报报告）AA/B/C(即即Aacc01/ A c022/A c033),提提交给特特助，以以备所需需。8.2 房地产产市场短短期、中中期预测测分析房地产市场场预测是是在市场场调研获获得一定定资料的的基础上上，针对对需要，运运用已有有的知识识、经验验和科学学方法对对房地产产企业和和市场的的未来发发展趋势势以及与与之相关关的营销销环境进进行分析析和判断断，从而而为房地地产企业业的营销销决策提提高依据据。房地产短期期预测是是指房地地产企业业安排年年度内市市场营销销计划的的预测（现现是销售售部完成成）房地产中期期预测是是指企业业对15年内内的房地地产市场场变化及及其发展展趋势

19、的的预测，是是企业制制定发展展规划的的依据。业务部主管管每周均均应阅读读房地地产动态态，并并于每周周一工作作例会上上提交心心得报告告（是否否设个编编码，又又名厦门门经纬航航房地产产读书摘摘要）。业务部主管管应组织织该部门门专员时时刻关注注房地产产法律、法法规变化化动态动动态，并并增列到到房地地产法律律、法规规文档档中（是是否增加加编码，PPOWEERPOOINTT文档）业务部主管管在广泛泛阅读房房地产动动态、房房地产法法律、法法规的的基础上上，并对对市场进进行市调调及其它它途径的的了解，应应该对企企业15年内内的房地地产市场场变化及及发展趋趋势有个个总体了了解 ，需需于每半半年提交交一份以以宏

20、观经经济高度度预测省省、市、区区域的房房地产发发展（暂暂时公司司没有，是是否增列列编码及及范本）。及及Ab005 房地产产发展分分析8.3办理理项目的的土地征征用、立立项、施施工许可可、预售售证等有有关报建建手续、（开开发事项项？）应提交Ae0 拆迁Ae1 报建Ae2 产权登登记？Ae3 物业、招招商？8.4协调调评估公公司对被被拆迁户户的店（住住）面积积，价值值等相关关资料的的核实整整理并建建立专户户档案包包管资料料、被拆拆迁户的的合同签签订、搬搬迁、安安置的有有关事项项（开发发商事项项，是否否要写？）8.5填报报公司月月、年度度统计表表 年年终或案案盘结案案时，管管理部将将上一年年度或结结

21、案项目目的销售售周报表表、销售售月报表表转给业业务部门门。业务务部应妥妥善包管管，且业业务部主主管应指指派部门门专员于于年终或或案场结结案时对对案场的的来访客客量、成成交户数数、成交交金额的的走势进进行分析析，及对对案场内内各专员员的成交交户数、成成交金额额比例进进行分析析，并提提交各案案场的销销控表（AAf0）、(上次评评价各专专员的资资料编码码及范本本？)根根据（上上次评价价各专员员的资料料编码及及范本？）的结结果提报报厦门经经纬航房房地产年年度（最最：最 ：）人物物。8.6可行行性报告告撰写纲纲要 8.6.1可行行性报告告范本AA的撰写写要点总论（一）、项项目背景景项目概况：投资单位概概

22、况（二）、可可行性研研究报告告编制依依据市场调查及及分析（一）、城城市发展展状况城市概况城市社会经经济发展展状况人口发展现现状及评评述居民生活、消消费水平平城市规划及及重大市市政建设设状况（二）、城城市房地地产发展展状况城市土地供供应及开开发状况况城市商品供供求与价价格状况况及趋势势城市房地产产开发建建设情况况城市房地产产的总体体发展趋趋势预测测项目区域房房地产市市场分析析（一）、项项目周边边环境分分析基本概况交通网络市政设施教育文化休闲购物医疗保健（二）、区区域主要要竞争项项目分析析（以下下调查资资料截止止时间为为20004年33月中旬旬）附图图区域主要竞竞争项目目在售情情况一览览表：同类产

23、品的的供需情情况分析析项目所在区区域的客客户群体体分析（构构成、特特征、购购买心理理分析等等）项目市场定定位（一）、项项目SWWOT分分析（优优势、劣劣势、机机会、威威胁分析析）（二）、项项目市场场定位目标客户群群定位产品定位a、项目发发展定位位：b、产品定定性及建建议：c、产品定定价及建建议：项目营销建建议：项目投资回回报分析析 项项目投资资回报估估算分析析表项目实施进进度计划划与融资资方案（一）、项项目进度度计划表表（二）、融融资方案案不确定分析析（一 ）、盈盈亏区间间分析：（二）、临临界点分分析社会分析项目建设对对社会的的影响及及相关措措施应包包括以下下四个内内容：（一）、社社会因素素（

24、二）、影影响范围围程度（三）、可可能出现现的后果果（四）、措措施建议议风险分析（一）、市市场风险险分析（二）、经经营管理理风险分分析（三）、金金融财务务风险分分析结论与建议议8.6.22可行性性报告范范本B的的撰写要要点一、前言项目背景概概况：投资单位概概况市调报告编编制依据据城市发展综综述城市概况城市社会经经济发展展状况城市各项相相关经济济指标人口发展现现状及评评述居民的社会会与文化化因素城市规划发发展因素素区域房地产产市场分分析城市房地产产市场发发展脉络络城市房地产产版块的的构成城市商品房房供需状状况分析析市区房产开开发具体体情况分分析区域竞争楼楼盘分析析个案基本资资料汇总总表：在售个案竞竞争分析析：未来晋江市市区区域域内项目目分析消费群体需需求分析析客户群体类类型主要客户群群体地理理分布需求特征项目周边环环境分析析区位特点项目环境分分析项目地块SSWOTT分析优势劣势机会威胁八、项目市市场定位位目标消费群群体定位位产品定位营销中心思思想定位位九、结论与与建议8.6.33可行性性报告范