市场营销部管理制度

1、PAGE 49 -目 录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc165626209 目 录 PAGEREF _Toc165626209 h 0 - HYPERLINK l _Toc165626210 第一节 市场场营销部部组织架架构及职职能分配配 PAGEREF _Toc165626210 h 1 - HYPERLINK l _Toc165626211 一、部门职职责 PAGEREF _Toc165626211 h 1 -2 HYPERLINK l _Toc165626212 二、岗位设设置 PAGEREF _Toc165626212 h 1 - HYPERLINK l

2、 _Toc165626213 三、各岗位位的主要要工作职职责 PAGEREF _Toc165626213 h 2 -8 HYPERLINK l _Toc165626222 四、职业道道德 PAGEREF _Toc165626222 h 8 -100 HYPERLINK l _Toc165626223 第二节 营销策策划部管管理制度度 PAGEREF _Toc165626223 h 10- HYPERLINK l _Toc165626233 第三节 营营销策划划部业务务流程 PAGEREF _Toc165626233 h 10-15 HYPERLINK l _Toc165626246 第四节 营

3、销策策划部工工作指引引手册 PAGEREF _Toc165626246 h -15-26 HYPERLINK l _Toc165626246 第五节 市场场营销部部提成发放放制度 PAGEREF _Toc165626246 h -26-27第一节 市场场营销部组织架构构及职能能分配一、部门职职责1、根据公公司及市市场的需需求，策策划提出出或拓展展新的经经营项目目方案；2、负责对对公司新新开发地地产项目目进行深深入的市市场调查查、收集集资料，提提交市市场分析析报告，提提出适销销及招商商的方案案，并提提出投资资该项目目的初初步可行行性分析析；3、参与公公司其它它房地产产项目营营销、招招商策划划方案

4、的的计论、研研究确定定；4、拟定产产品价格格及销售售、招商商的方式式及策略略；5、负责制制定项目目的市场场定位、VVI设计计等策划划并提交交建议书书；6、制订项项目的整整体营销销推广方方案，主主要内容容包括：（1）产产品分析析；（22）市场场分析；（3）价价格策略略；（44）媒体体应用策策略；（55）销售售方案；（6）推推货策略略；（77）销售售目标；8、制订公公关活动动策略并并监控实实施；9、制订广广告宣传传策略，主主要包括括：（一）拟订订年度、月月度和特特定活动动的广告告计划；（二）广告告代理商商的联系系、选择择和管理理；（三）广告告媒体的的选择、运运用和管管理；（四）根据据实际销销售情况

5、况，调整整广告宣宣传策略略。10、广告告投放、促促销活动动效果分分析；11、营销销、招商商业绩目目标的订订定与分分配；12、参与与企业形形象、品品牌策划划工作；13、销售售、招商商资料的的收集、整整理和存存档；14、销售售、招商商合同的的签署、整整理及归归档；15、相关关产权及及手续的的办理。二、岗位设设置岗位设置的的基本原原则：因因事设岗岗、因岗岗设人。岗位设置：分管副总经经理 市市场营销销部总监 营销策策划经理理 主策 辅策 文密助理理 招商商经理 销售售经理 业务务员 招商员员 销售合合同主管管 合同签约员员 产权办理员员 文员组织架构图图： 分分管副总总经理 市市场营销销部总监监 营营

6、销策划划经理 文文秘助理理 策划小小组 销售小小组 招商小小组 客服服小组 主主策 销销售经理理 招招商经理理 客服主主管 辅辅策 业务员员 业务务员 办事员员三、各岗位位的主要要工作职职责1、分管副副总经理理直接上级：总经理理主要工作职职责：1、负责领领导部门门销售、招招商、策策划的工工作，对对各个区区域实施施宏观管管理、控控制。 22、负责责项目的的全程工工作及与与其他内内/外单单位的沟沟通及合合作；2、负责管管理者及及各种资资源在部部门内的的调配。3、负责组组织各项项目的前前期准备备工作，以以及项目目营销方方案的审审定。4、负责部部门内各各管理层层的协调调；5、负责下下级员工工的佣金金发

7、放、审审核等工工作。6、负责监监督销售售资金的的回收情情况及进进度。2、市场部部总监直接上级： 分管管副总经经理职责要求：参与前期拓拓展、确确定楼盘盘销售、招招商策略略,准确确提出策策划、销销售及招招商技术术的发展方方向，提出具具有开拓拓性的专专业观点点，并监督各各项目的销销售、招招商进度度；全面把控策策划报告告关键技技术思路路及销售售、招商商、拓展展工作的的实施及及策略；对策划报告告评审、汇汇报能准准确把握握；监督项目销销售、招招商情况况及市场场动向，适适时拨正正方向、策略等。部门管理、拓展和维护客户。负责部门内内各管理理层的协协调详细工作内内容：负责部门内内部的业业务发展展规划；负责部门员

8、员工专业业技能、公公司规章章、纪律律的培训训。员工思想教教育与企企业文化化传播。及及时掌握握员工思思想状况况，解决决员工工工作中的的实际困困难与矛矛盾；缓缓解员工工之间、员员工与企企业之间间的误会会与矛盾盾；负责制订部部门内部部绩效工工资、投投标奖励励及业务务提成发发放方案案，并及及时向公公司领导导汇报有有关情况；参与制定楼楼盘销售售、招商商策略,准确提提出策划划、销售售及招商商技术的的发展方方向，并并监督各各项目的的销售、招招商进度度；及时时把控策策划思路路及销售售、招商商工作的的实施及及策略。清晰了解各各项目运运作，负负责每个个项目的的具体监监控及操操作效果果评定。根根据企业业利益最最大化

9、原原则指导导策划项项目组进进行项目目操作与与价格调调整；负责制定公公司策划划技术平平台体系系，并组组织策划划人员搭搭建、完完善技术术平台。负负责制定定并实施施业务课课题研究究计划;根据部门实实际情况况对部门门工作人人员的工工作安排排做出相相应调整整；负责本部门门同公司司其它各各部门之之间的工工作协调调,如人人力资源源部、财财务部等等。协助拓展工工作各阶阶级策划划的组织织工作，参参与拓展展报告的的评审与与讨论；参与公司与与代理商的的对接及及情况反反馈。负责对主策策划师以以上级别别人员的的考核，包包括业务务操作、专专业技巧巧和职业业道德等等。负责公司信信息管理理与信息息化建设设。负责公司企企业文化

10、化建设与与对外宣宣传工作作3、营销策策划经理理直接上级：部门总监监职责要求：全面负责部部门工作作的日常常管理、工工作安排排及人事事安排；撰写或指导导完成项项目的研研究方向向的全程程报告（定定位、物物业建议议、定价价、营销销等）；协助公司拓拓展的项项目，并并给出意意见；指导并监督督项目全全程销售售、招商商、策划划工作及及人事安安排; 统筹安排策策划报告告撰写、分分析、评评审；对对报告质质量较好好的把控控能力；确保各各项目按按 照照既定的的计划正正常运作作； 指导与培训训部署的的工作；合理地调配配相应的的项目、工作和人事；负责部门内内人员沟沟通和协协调。 详细工作内内容：协助部门总总监完成成策划中

11、中心核心心工作,如本部部门业务务规划、项项目操作作、人员员管理及及业 务拓拓展等；第一时间掌掌握本部部门员工工的思想想状况，宣宣传与解解释企业业文化与与公司制制度、决决策。及及时跟踪踪部门员员工的思思想变化化，解决决员工困困难与出出现的矛矛盾；负责本部门门内部的的业务管管理和人人员管理理。对本本部门操操作项目目进行全全程跟踪踪与指导导；负责召集小小组例会会，安排排并检查查销售、招招商经理理及策划划师的日日常工作作，并对对工作进进行考核核与评价价；负责对销售售、招商商经理、主主策划师师及副策策划师的的考核与与监督，包包括业务务发展、专专业技巧巧、行业业操守、职职业道德德等。根据项目发发展需要要与

12、策划划人员个个人特点点，对策策划师的的工作安安排做出出调整；本部门操作作项目的的监控管管理，清清晰了解解各项目目的操作作，及时时向公司司上级领领导汇报报。根据公司利利益最大大化原则则指导本本部门项项目及时时调整操操作策略略与价格格调整，并并及时向向公司领领导汇报报相关情情况；每月召集项项目组人人员分享享或分析析房地产产市场，及及时向公公司其它它部门员员工传达达市场信信息；当策划师或或销售经经理不在在岗时，临临时负责责承担其其工作。负责召集技技术研讨讨会。实实施业务务专题研研究。负责召集对对本部门门员工的的评议；组织本本部门内内部的业业务研讨讨负责项项目具体体方案的的初步。 负责本组同同中心其其

13、它小组组之间的的工作协协调。协助公司对对外形象象宣传工工作。4：文秘助助理直接上级：营销策策划经理理。职责要求：协助部门总总监及部部门经理理安排部部门事务务，如安安排部门门会议时时间、活活动时间间及相关关人员培培训时间间；协助部门工工作人员员的文案工作作；负责部门资资料、文文档收集集、整理理及管理理工作；安排、记录录并整理理部门会会议纪录录；协助部门做做好文案案修改及及完善的的工作；负责部门办办公用品品领取、发发放及对对外行政政对接工工作。5：高级策策划师（主主策）直接上级：营销策策划经理理。职责要求：独立完成项项目策划划过程中中的各项项工作，正正确把握握方向和和思路；合理地分配配给所操操作项

14、目目的组员员相关的的工作，组组织所操操作项目目的组员员按照既既定的计计划完成成相关的的工作；独立进行项项目汇报报；积极地尽到到言传身身教的义义务。详细工作内内容：负责项目的的全程策策划跟踪踪、报告告撰写、与与合作单单位沟通通及交流流工作。具具体包括括：亲自完成项项目全程程策划方方案的撰写。如“项目可可行性报报告”“项目目定位报报告”“物业发发展建议议”“产品品策划报报告”“项目目策划方方案”、“营销策策划报告告”、“营销策策划执行行方案”、“价格策策略（价价格表）等等报告。负责落实项项目具体体的执行行方案和和工作计计划。会同公司、营销中心和相关协作单位完成销售准备工作，制定销售过程中的相关策略

15、；本着实现公公司利益益最大化化原则，实实施对销销售情况况进行监监控和分分析，并并制定相相应的营营销策略略。负责安排助助理策划划师对项项目资料料进行完完整收集集和归档档。对项目的整整体资料料进行分分析研究究，制作作项目总总结。协助营销策策划经理理完成部部门工作作，如项项目操作作，公司司策划技技术小组组制度初初步拟定定；负责在项目目具体运运作中与与营销中中心的工工作配合合。负责具体研研究课题题的编撰撰工作。负责业务培培训课程程开发；负责宣传文文章的写写作；负责召集对对项目具具体问题题的研讨讨或评议议；轮流主持策策划专业业研讨活活动（策策划沙龙龙）； 定期进行市市场调研研，并提提交调研研总结；了解片

16、区房房地产行行业动态态，在每每月市场场分享例例会上共共享。6：策划师师（辅策策）直接上级：主策划划师。职责要求：独立完成单单个策划划报告撰撰写（前前期或后后期的某某阶段报报告）；在主策划师师指导下下完成全全程策划划报告撰撰写；在主策划师师指导下下完成项项目操作作。详细工作内内容：协助主策划划师进行行工作文文档交接接，比如如公司策策划技术术平台文文件夹建建立和整整理、文文本文档档整理与与备案；协助主策划划师进行行市场调调研（三三级地铺铺与新楼楼盘）、信信息收集集、整理理与分析析；协助主策划划师组织织公司或或合作单单位项目目组人员员会议；协助主策划划师与代理商商人员进进行文件件交接，比比如记录录每

17、次例例会会议议纪要、会会议纪要要签字存存档、须须签字文文稿的传传送与存存档；协助主策划划师收发发与合作作单位的的工作文文件；协助主策划划师指导导下完成成策划报报告专项项内容撰撰写，比比如认筹筹报告、促促销活动动；协助主策划划师执行行现场简简单执行行工作（各各项工作作主策划师师落实后后，策划划助理进进行执行行）；协助主策划划师与项项目营销销现场客客户信息息、媒体体信息统统计。7：销售/招商经经理直接上级：营销策策划经理理职责要求：参与制定楼楼盘销售售/招商商策略,并监管管楼盘的的销售进进度全面负责销销售/招招商中心心的日常常管理事事务;监督营销/招商中中心工作作人员的的行为规规范，执执行相关关管

18、理条条例,完完善销售售管理制制度；监督和考评评业务人人员的业业绩，负负责人员员的调配配，晋升升及调整整负责业务人人员的招招聘，制制定培训训计划；负责制定销销售任务务，完成成公司要要求的销销售目标标；制定销售中中心各工工作岗位位的规章章管理制制度。按月度提交交工作总总结与计计划报告告。组织各种销销售/招招商培训训；制作各种销销售/招招商报表表；对各竞争对对手实施施监控，定定期形成成市调报报告；协助解决顾顾客与销销售人员员提出的的各种问问题并助助成成交交。处理客户投投诉；权限：1、客户变变更付款款方式审审批。2、折扣审审批（视视具体情情况另行行商议）3、维护销销售中心心、员工工利益及及权力。4、对

19、属下下员工进进行绩效效考核。5、对属下下员工的的工作状状态、纪纪律、形形象、工工作方式式方法进进行督导导。6、客户延延迟交付付首期115日审审批。8：销售/招商员员直接上级：销售/招招商经理理职责要求：做好日常销销售工作作；协助经理做做好一切切项目工工作；遵守公司和和项目的的规章制制度；认真，细心心接待来来访客户户及业内内人士；5、拟定个个人销售售计划并并实施完完成；6、积极参参与岗位位培训及及自我增增值；7、接待客客户，与与其沟通通，进行行谈判，实实现成交交；8、服从并并配合项项目经理理和销售售主任的的管理；9、配合销销售部门门进行销销售展演演、咨询询；10、负责责售后服服务的支支持和跟跟踪

20、、协协调工作作；11、完成成销售所所涉及的的各种工工作报表表；12、及时时、全面面地向上上级反馈馈市场信信息。 9：客服服部主管直接上级：营销策策划经理理职责要求：配合部门经经理完成成部门工工作计划划，绩效效考核标标准。建建立并完完善个人人工作的的计划性性与系统统性；指导并监督督小组工工作，及及时向上上级反映映工作情情况；全面服务客客户并清清楚客户户情况，随随时作出出调整；及时了解政政府情况况及新政政，并给给小组人人员作培培训；对客户资料料及合同同需严格格保密，不不得外泄泄；配合销售/招商组组及物业业公司，协协助策划划，组织织开展各各类维系系客户的的活动；实施客户意意见调查查及回访访工作；处理

21、业户的的投诉，接接待、跟跟踪、监监督、检检查、回回访重大大投诉；提出项目存存在的问问题或需需要预警警事宜，并并提出合合理化建建议；客户服务各各类档案案、资料料的归档档整理；各类管管理报表表上报；配合部门经经理制定定公司中中长期客客户关系系发展战战略纲要要，执行行公司中中长期客客户关系系发展战战略纲要要，编写公公司客户户关系年年度活动动计划形形成客户户关系月月报、客客户满意意度调查查计划；向公司反映映客户意意见并及及时反馈馈信息，向向营销管管理部提提供客户户及市场场相关信信息形成成客户二二次购房房的口碑碑作用 。 10、合同同签署员员直接上级：客服部部主管职责要求：配合部门经经理完成成部门工工作

22、计划划，绩效效考核标标准，建建立并完完善个人人工作的的计划性性与系统统性；认真、细致致的签署署合同并并检验；赖心为客户户解释；协助核对客客户交款款记录，对对即将到到期应交交纳房款款的客户户，或已已超过期期限未交交纳房款款的客户户进行及及时通知知或催款款。必要要时，准准备诉讼讼资料；客户有额外外要求或或其它事事项需马马上报告告主管；收集、整理理、管理理及归档档客户资资料及合合同，检检查，验验收归档档文件材材料是否否完整、准准确、系系统，是是否符合合质量要要求；办好交接手手续坚守工作岗岗位，严严格执行行档案管管理的各各项规章章制度，遵守保密制度和保密纪律，确保档案安全；公司档案管管理的其其它规定定

23、。11、产权权办理员员直接上级：客服部部主管职责要求：配合部门经经理完成成部门工工作计划划，绩效效考核标标准。建立并完善善个人工工作的计计划性与与系统性性参与补充协协议的制制定工作作；核实预售面面积及户户型图；参与交房标标准及交交房时间间的制定定；按时办理客客户购房房合同备备案及登登记；协助交房验验收，通通知客户户收楼，并并协助客客户办理理入伙手手续12、文员员直接上级：客服部部主管职责要求：协助小组主主管及部部门经理理安排小小组事务务，如安安排小组组或部门门会议时时间、活活动时间间及相关关人员培培训时间间；2.协助小小组工作作人员的文文案工作作；3.负责部部门资料料、客户户资料、文档收集、整

24、理及管理工作；4.安排、记记录并整整理部门门会议纪纪录；5.负责部部门办公公用品领领取、发发放及对对外行政政对接工工作；6.在需要要时，必必需协助助小组其其它工作作。四、职业道道德1、遵守国国家法律律、法规规和各项项政策，不不违法违违规从事事； 2、始终把把客户和和公司利利益放在在第一位位，不借借策划之之便谋求求个人私私利； 3、为客户户和公司司保守商商业秘密密，未经经许可，不不得泄露露客户信信息； 4、严格按按照合约约、规定定收取费费用，不不得索取取约定之之外的其其他报酬酬；5、团结业业内人士士，不诋诋毁同行行。第二节 市场营销销策划部部管理制制度一、行政处处分规定定以下有关规规定中的的奖励

25、或或处分，都都应以部部门主管管出具一一份准确确的书面面报告交交给行政政部。由由总经理理签字确确认后，一一份交员员工本人人，一份份由行政政部保存存在个人人档案中中，一份份递交财财务部计计算工资资、提成成。有下列事情情之一的的员工，经经调查核核实后，予予以“辞退”处分，扣扣发当月月工资及及一切提提成，必必要时并并追究其其法律责责任：私自把本公公司客户户介绍给给外单位位，向客客户或外外单位索索取回扣扣或介绍绍费者；故意泄露公公司业务务、技术术、管理理机密致致使公司司蒙受重重大损失失者；未经许可，在在其他公公司兼职职或兼营营与本公公司同类类业务者者；私自挪用公公款者；散播谣言，对对公司内内部团结结造成

26、不不良影响响者；消极怠工，造造成公司司重大损损失者；不服从公司司工作安安排，且且有威胁胁行为者者；伪造或盗用用公司印印鉴，模模仿上级级主管人人员签字字者；盗用公司名名义在外外招摇撞撞骗，致致使公司司名誉受受损害者者；擅离职守，使使公司蒙蒙受损失失者；在公司服务务期间，受受刑事处处分者；同事间行为为不检点点，影响响工作者者；因个人行为为，致使使公司业业务损失失者；公司其它规规定的。有下列事情情之一的的员工，经经调查核核实后，予予以“记过”处分，并并扣发当当月500%提成成或奖金金，情况况严重或或公司权权益受重重大损失失者，公公司有权权按第一一条处罚罚：部门管理人人员发现现所属人人员违反反公司规规

27、章制度度造成经经济损失失和不良良影响行行为，不不及时向向公司报报告或有有意隐瞒瞒者；未经领导同同意，私私自对外外以公司司名义发发表文章章或演说说者；通过非正当当途径，开开假发票票报销，牟牟取非法法利益者者；对上级指示示或有期期限命令令，无故故未能如如期完成成，严重重影响公公司权益益者；提供虚假情情况、虚虚假信息息而使公公司权益益遭受损损害者；对同事恶意意陷害、诬诬蔑、制制造事端端者；在工作场所所行为不不检点者者；半年累计受受警告处处分超过过五次者者；公司其它规规定的。二、作息时时间及请请假规定定参照公司作作息时间间及请假假规定部门内各小小组因工工作及性性质的区区别需调调整作息息时间的的，提前前

28、安排后后报行政政部及总总经理审审批执行行。有关假期各各小组根根据实际际情况安安排轮休休、补休休，安排排轮休或或补休而而不休的的，视自自愿放弃弃假期。三、办公用用品管理理细则使用方法参参照公司司办公用用品管理理制度四、电话管管理规定定使用方法参参照公司司电话管管理规定定五、员工着着装仪表表管理规规定参照公司着着装仪表表管理规规定；销售现场工工作人员员必须严严格执行行公司规规定及着着工装；九、项目档档案管理理管理者：项项目经理理第一条 电子文文档：按按照规定定目录及及时存放放于网络络服务器器上营销销策划中中心相应应地址，按按规定目目录进行行归类存存档。第二条 文本文文档：分分门别类类进行及及时整理

29、理，有代代理商签签字盖章章的函件件原件交交部门助助理分项项目保管管，自己己留存复复印件。文文本分类类类别与与电子文文档分类类相同；十、会议制制度管理理： 管理者：文文秘助理理第一条 每次例例会前一一天将会会议通知知发到项项目组公公共邮箱箱，如需需其它部部门参加加，需通通知合作作单位相相关负责责人。第二条 每次会会议由助助理记录录会议内内容，最迟于于会议结结束的第第2天由由助理分分别交由由与会人人员签字字，并存存档管理理。第三节 营营销策划划部业务务流程一、培训1、入职培培训（人人力资源源部进行行企业文文化、报报销、薪薪筹、离离职、请请假等培培训）；2、专业策策划基础础知识培培训3、跑盘销售、招

30、商商及策划划中心相相关职位位人员在在入职培培训期间间，必须须经过跑跑盘程序序，在参参加并通通过考核核后，方方能上岗岗。A、跑盘目目的：通过跑盘了了解市场场，帮助助和引导导上述人人员成为为“地理通通”和“楼盘通通”，从而而尽快建建立行业业所需要要的市场场全局观观念，并并积累岗岗位所要要求的基基本业务务信息。通过跑盘了了解市场场，使上上述人员员磨练意意志、端端正行业业观念，培培养公司司技术人人员所应应具备的的品格素素质和职职业精神神。B、跑盘要要求：“地理通”：全局局掌握所所在项目目的城市市结构、道道路走向向、地貌貌特征。掌掌握城市市结构，建建立正确确的方向向感，区区分各区区分界限限。公司将对标标

31、识性建建筑物及及在售物物业的方方位及主主要道路路的走向向进行测测试。熟悉社区和和楼盘配配套设施施情况：（幼儿儿园、小小学、中中学、菜菜场、酒酒楼、公公园以及及大型商商场、文文体娱乐乐设施等等；熟知知交通路路线及具具体公交交站点、中中小巴车车次；）C、考核：跑盘人员的的领导，负负责跑盘盘跟进以以及对跑跑盘人员员的监督督工作；领导在对跑跑盘人员员辅导的的过程中中，应注注意及时时收集整整理跑盘盘人员总总结的各各种小窍窍 门，并并与全部部门进行行分享及及存档。跑盘结束后后，部门门将安排排专门时时间对跑跑盘人员员进行考考核，并并作为对对该员工工安排下下一 步步工作的的主要依依据之一一。4、 “一一带一”

32、体制新进进人员均均须由负责工作作的经理理指定人人员对其其进行“一带一一”管理培培训。二、工作程程序及决决策流程程（一）拟订订营销/招标实实施方案案1、年度营营销计划划 程序；项项目营销销部（拟拟订）分管副副总（商商议案）总经理理（审批批） 备案：项项目营销销部、财财务部、总经理秘书2、项目定定价、调调价程序：项目目营销部部（拟订订）分管副副总（商商议）财务部部（审核核）总经理理（审批批）备案：项目目营销部部、财务务部、总总经理秘秘书3、项目市市场定位位程序：项目目营销部部（拟订订）分管副副总（商商议）公司高高层会议议（审核核）总经理理（审批批）备案：项目目营销部部、财务务部、总总经理秘秘书4、

33、阶段性性推广计计划10万元以以下程序序：项目目营销部部（拟订订）分管副副总（审审批）10万元以以上程序序：项目目营销部部（拟订订）分管副副总（审审核）总经理理（审批批）备案：项目目营销部部、分管管副总、财财务部、总经理秘书5、大型促促销活动动方案程序：项目目营销部部（拟订订）协作部部门主管管、（商商议）总经理理（审批批）项目营营销部（组组织实施施）备案：项目目营销部部、财务务部、各各协作部部门、总总经理秘秘书注：大型促促销活动动是“场租5500000元以以上公关关推广活活动”。6、广告/代理公公司及其其它事项项招标、审审批流程程：程序：营销销策划部（统统筹招标标）部门总总监（筛筛选）分管副副总

34、（审审议）总经理理（审批批）（二）广告告创意工工作程序序1、重要广广告创意意，内容容包括：项目形形象包装装设计、产产品VII设计、电电视广告告片、创创意脚本本等。程序：营销销策划部（统统筹初案案）部门总总监（筛筛选）分管副副总（商议议）总经理理（定案案）2、一般性性广告创创意，内内容包括括：报纸纸稿、车车身广告告、软性性文章、宣宣传单张张、海报报、手册册、广告告牌、销销售物料料等。程序：营销销策划部（拟拟订）部门总监监（定案案）（三）广告告投放工工作程序序1、在己得得到公司司审批的的年度营营销计划划/阶段段性计划划范围内内的媒体体广告投投放10万元以以内程序序：项目目营销部部（拟订订）项目营营

35、销总监监（审批批）20万元以以内程序序：项目目营销部部（统筹筹初案）分管副总（审批）20万元以以上程序序：项目目营销部部（统筹筹初案）分管副总（审核）总经理（审批）2、非计划划内临时时/紧急急广告投投放程序：项目目营销部部（统筹筹方案）分管副总（审核）总经理（审批）备案：项目目营销部部、财务务部、总总经理秘秘书3、与广告告公司对对接规定定广告公司业业务的统统筹及跟跟进工作作由负责责，原则则上公司司不直接接对接广广告公司司。广告告公司有有任何问问题也均均由营销销策划部部向公司转达达，并落落实结果果反馈广广告公司司（视具具体情况况确定）。针对项目推推广阶段段的需求求，由营营销策划划部向广广告公司司

36、书面下下达工作作任务单单，讲明明设计要要点并拟拟定初稿稿、定稿稿完成时时间(一一般报版版和户外外广告11周,折折页和楼楼书2周周设计时时间)；广告公公司若无无异议，按按要求完完成；若若有异议议，需与与营销策策划部协协商确定定。一般情况下下，报纸纸广告应应在投放放前1周周提交初初稿，投投放前22天定稿稿。设计稿为33稿定稿稿制，初初稿广告告公司可可E-mmaill至公司司，修改改意见由由代理公公司综合合后，传传达到广广告公司司；若修修改范围围较大，下下达书面面修改意意见，若若修改范范围较小小，口头头通知广广告公司司；2稿稿于周例例会上进进行讨论论或者按按照初稿稿修改程程序进行行；第33稿由发发展

37、商、代代理公司司、广告告公司确确认后定定稿。以以上设计计稿件原原则上提提前至少少一天送送至代理理商与发发展商。广告公司应应保证设设计定稿稿正确无无误，包包括无错错别字、无无错误信信息、无无数据错错误等。设计稿确定定后，由由代理公公司审核核其设计计内容，确确认无误误后签字字；代理理公司签签字后，由由广告公公司交发发展商审审核其设设计内容容并对其其发布、制制作签字字确认。广告稿需打打印样稿稿3份，一一份交发发展商存存档，一一份交策策划技术术秘书存存档,一一份交售售楼处项项目负责责人。报纸广告出出版后，由由广告公公司收集集两套本本项目报报版，一一份交发发展商、一一份交代代理公司司。交我公司的的广告样

38、样稿，均均需交技技术秘书书中心存存档、备备案。协助营销中中心结款款（五）经济济合同审审批工作作程序1、在己审审批的年年度营销销计划范范围内的的经济合合同签定定（1）3万万元及以以内经济济合同，由由项目营营销总监监审批执执行；（2）5万万元以内内的经济济合同，分分管副总总经理审审批执行行。（3）5万万元以上上的经济济合同，董董事长审审批执行行。（4）2万万元以上上的经济济合同全全部须经经过财务务部及进进行汇签签。2、非计划划内的经经济合同同签定 一万元元及以内内的经济济合同，由由项目营营销总监监审批执执行 一万元元以上的的经济合合同，须须经过会会签程序序执行。 十万元以上上总经办办审批三、操盘流

39、流程市场调查 项项目前期期准备 项目目营销推推广期 开盘 项目目销售执执行期（一）市场场调查了解项目周周边三级级市场，每每月月底底时时监监控并登登记记录录汇总了解项目周周边销售售概况，每每月月底底登记记记录汇总总了解项目周周边规划划改造（二）项目目前期准准备根据工程进进度确定定开盘时时间，制制定详细细 HYPERLINK 工作指引/阳光排期表(1019).xls 工作作计划表表；（其其中主要要确定进进场日期期、售楼楼处开放放日、样样板房开开放日和和开盘日日期）；合作公司推推荐、选选择和确确定。主主要包含含广告公公司、园园林公司司、礼仪仪公司、效效果图公公司、模模型公司司；确定项目核核心定位位；

40、撰写项目营营销执行行报告，基基本确定定推广策策略方向向；根据工程进进度随时时核实进进场日期期，拟定定详细进进场前 HYPERLINK 工作指引/进场前工作安排.xls 工工作安排排；根据市场概概况随时时更改推推广策略略，确定定认筹方方式；根据最终确确定后的的的推广广策略，拟定阶段性推广计划,每月制定下月推广计划，销售计划，报策划总监、策划经理及区域总监审批，并呈递助理备案；根据项目核核心定位位，与广广告公司司沟通确确定广告告公司折折页、楼楼书等重重要广告告设计；跟进模型公公司工作作情况；每月主跟项项目片区区动态；每月就主跟跟项目的的同类型型竞争物物业做跑跑盘调研研，上交交部门经经理，助助理存档

41、档；制定周计划划、周总总结、月月计划、月月总结；跟进各项准准备工作作的落实实、执行行；确定各类媒媒体选择择方案，比比如户外外广告、候候车亭等等；跟进普通类类广告设设计，如如报纸广广告、候候车亭广广告等；销售人员进进场前11个月，和和营销部部门对接接，协助助进行销销售人员员的培训训，考核核上岗及及销售物物料准备备工作；进场前确定定销售百百问(主主要入伙伙时间、物物管公司司及物管管费等)；进场前或开开盘前22个月拟拟定认筹筹方案。（三）项目目营销推推广期（进进场至开开盘前）进场后开盘盘前2个个月前草草拟价格格表、价价格策略略和销控控策略；进场后根据据来访客客户随时时调整广广告媒体体投放及及价格等等

42、方面策策略；拟定详细 HYPERLINK 工作指引/蜜园开盘物料准备工作安排9.7.mpp 开开盘/招招商前计计划表；统计详细广广告效果果；确定项目解解筹开盘盘/招商商方案，并并准备相相关物料料。（四）开盘盘组织开盘，并并与礼仪仪公司合合作安排排相关物物料；协调公司、合作单位及媒体人员安排；拟定开盘文文稿，安安排媒体体进行开开盘报道道。（五）项目目销售/招商执执行期（开开盘后）开盘后各类类促销活活动安排排；开盘后每月月15日日提交详详细推广广策略和和媒体投投放计划划；时时监控难难点户型型，利用用价格杠杠杆调控控。第四节 营销策策划部工工作指引引手册 销售/招商商经理第一章 前前期准备备工作一、

43、业务准准备项目研究 (11) 制制定项目目进场前前的销售售计划和和培训计计划。 （2）研究项目各项指标并进行技术分析。 （3）市场调查：包括同区项目/商业形态的调查，可比项目调查、目标客户群调查等，根据调查结果与本项目进行对比分析。 （4）分析项目的优劣势，针对劣势讨论销售说词。2、策划参参与参与该项目目的策划划会议，对对制定项项目 “定位报报告”“策划报报告”“策划执执行方案案”及招商计计划等提提供市场场数据及及建议。参与该项目目“定位报报告”“策划报报告”及“策划执执行方案案”的评议议。与策划部共共同研讨讨制订项项目“百问”，内容容包括客客户会对对该项目目提出的的问题及及销售人人员应向向客

44、户提提出的问问题两部部分，并并编制参参考答案案。编制项目销销售资料料（如付付款方式式、临时时定金协协议、认认购书等等）。负责“策划划执行方方案”的执行行和监督督。二、行政准准备 11、人员员准备熟读公司及及部门的一切切规章制制度。负责现场团团队的组组建工作作，配合合行政部部人员招招聘及办办理行政政手续。安排员工进进行市场场调查，并并进行指指引、监监督负责员工的的培训工工作，内内容包括括公司简简介、公公司制度度、地盘盘管理条条例、职职业道德德、行业业心态、业业务操作作规范、业业务技巧巧、市场场知识、项项目情况况。与业务人员员共同研研制项目目上门客客户接待待程序，负负责指导导业务人人员进行行演练，

45、并并在进场场前进行行考核。负责员工上上岗前的的考核与与淘汰。编编制书面面考核试试题，结结合口头头考试和和现场演演练考核核，挑选选上岗人人员。2、行政安安排安排上岗员员工领取取工牌、文文具、工工作服、徽徽章、客客户登记记本、客客户跟踪踪本。领取地盘日日常用品品及销售售有关表表格。（销销售情况况登记本本、客户户来访登登记本、地地盘签到到本、客客户跟踪踪本等）售楼处工作作环境的的布置、配配备的安安排等。与销售/招招商主任任协商拟拟订具体体的操作作分工计计划书。召开员工上上岗前例例会，重重申公司司管理制制度、地地盘管理理条例、售售楼处服服务规范范等。制定销售计计划，员员工激励励制度及及地盘管管理的补补

46、充规定定，在进进场前提提交部门门经理。三、财务准准备1、向财务务部登记记领取收收据及临临时认购购书，并并负责收收据的管管理。2、与公司司财务部部沟通，熟熟悉公司司有关财财务制度度及财务务常识。确定定金金的收取取及交接接。第二章 销售售实际操操作一、业务管管理1、会议制制度领取“现场场会议记记录本”，作好好现场例例会记录录，并要要求现场场业务人人员阅读读签名。晚例会：开开盘第一一个月，每每天晚上上主持现现场培训训会议，进进行针对对性实际际操作技技巧培训训。平时时如遇销销售业绩绩不佳，随随时召开开晚例会会，研讨讨销售对对策、培培训业务务技巧。周例会：每每周定期期召开，进进行一周周销售总总结，指指出

47、销售售人员本本周表现现，拟定定下周销销售目标标及工作作安排，并并进行重重点案例例分析研研讨。部门例会：每周公公司例会会后，召召开部门门会议，汇汇报项目目情况，共共同讨论论存在的的问题，交交流管理理心得。公司例会：每周一一早上88：300到公司司，9：00召召开销售售会议，110:000参加加公司管管理例会会。会议议发言要要求表述述真实意意见，对对会议上上作出的的决定须须按时严严格执行行；做好好会议记记录，且且不得泄泄露公司司会议机机密。紧急业务会会议：如如果销售售中出现现重大问问题，须须及时召召集策划划及上级级经理召召开紧急急会议讨讨论解决决方案，并并作出书书面报告告。2、业务统统计：客户统计

48、：每天、每每周、每每月都必必须对上上门客户户、电话话客户进进行统计计，包括括客户数数量、信信息来源源、购买买意向、实实在客比比例、上上门时间间段等，为为调整销销售策略略提供数数据。广告效果统统计：每每次广告告后两天天内对上上门客户户和电话话客户的的数量、实实客比例例成交套套数、喜喜好户型型、提问问内容、吸吸引原因因等进行行统计、分分析，为为广告方方案调整整提供数数据。填填写广告告效果统统计表。促销活动效效果统计计：针对对每次促促销售措措施推出出后一周周内对客客户上门门、电话话咨询、成成交套数数及客户户反馈信信息进行行统计及及分析，为为促销手手段调整整提供数数据。展销活动效效果统计计：每次次展销

49、活活动后，对对其实际际效果进进行统计计级分析析，包括括展场布布置、客客户数量量、质量量、实际际成交等等。业务员准客客户、回回头客的的统计：每天对对业务员员的准客客户进行行统计，以以催促业业务员跟跟踪。每每天对业业务员回回头客进进行统计计，以考考核业务务员业务务能力。并并统计不不成交的的原因，为为调整销销售策略略提供数数据。业绩统计：每周进进行业绩绩统计，每每周一前前提交营营销总监监；每月月进行业业绩及个个人成交交率统计计，每月月第一个个周一例例会前提提交营销销总监，以以便有效效进行销销控管理理及员工工考评。随时掌握已已成交、已已结算、已已签合同同、已签签认购书书、临时时定金3、销售/招商管管理

50、与监监督随时检查业业务人员员客户跟跟踪本，监监督、指指导销售售人员进进行客户户跟踪。现场培训业业务人员员，培养养、营造造现场销销售气氛氛。调动发挥业业务人员员个人特特长，树树立其个个人销售售风格。每月定期对对业务人人员进行行业务考考核。考考核形式式采取书书面考试试与口头头测试两两种。书书面考试试试题由由项目经经理编制制，利用用晚例会会的时间间进行，由由统一评评分。口口头测试试随时进进行，结结果登记记于扣分分表中。培养自己的的得力助助手，包包括主任任和业务务标兵。掌握现场销销售房号号，控制制销售进进度。必要时协助助业务人人员进行行销售谈谈判，促促成交易易。极力配合业业务人员员的销售售工作，以以成

51、交为为目的，与与公司商讨讨合理要要求促使使客户成成交。掌控成交流流程每个个环节，保保证销售售协议及及金额准准确无误误。要求销售人人员及时时（不超超过一天天）反映映销售问问题，并并及时协协商解决决。每月一次安安排销售售人员进进行市场场调查，了了解市场场最新动动态，并并开会交交流讨论论。项目经理离离开地盘盘时，需需告知营营销策划划经理及及现场主任任，如查查岗发现现人不在在地盘，而而部门经经理、策策划及主主任不知知其去向向，给予予经济处处罚。4、销售总总结：每周小结：每周一一向公司司提交每每周销售售总结。内内容以业业务统计计为基础础，对本本周项目目销售情情况作总总结和分分析。每月总结（公公司内容容）

52、：每每月向公公司提交交当月销销售总结结报告。内内以每周周小结及及业务统统计为基基础，对对本月销销售情况况及现场场管理工工作情况况作具体体总结和和分析，并并拟订下下月销售售策略计计划和管管理工作作内容。每月3日前提交营销策划经理。整盘总结：对于项项目销售售完毕时时，应对对该项目目的整体体销售情情况作全全面总结结和分析析。5、业务沟沟通：（1）与策策划部的的沟通：每周定定期与策策划部主主策人员员沟通以以下内容容：广告计划方方案，广广告主题题确定，广广告方案案研讨。促销方案确确定及实实施。展销活动的的实施与与安排。销售问题的的分析、讨讨论和解解决。项目实际情情况的反反映，如如工程进进度、开开发商情情

53、况等。（2）与部部门经理理的沟通通：汇报每天成成交情况况及时提出需需协助解解决的问问题随时汇报、沟沟通项目目及人员员情况在规定时间间提交相相关报告告定期反映市市场竞争争情况。及时反映销销售中出出现的问问题（以以书面及及照片形形式），催催促公司司及时予予以配合合解决。（4）市场场调查：定期进进行市场场调查，了了解市场场变化，关关注竞争争对手的的销售进进度和销销售策略略，及时时与策划划部反馈馈并商讨讨对策。（5）行业业的沟通通：经常常与同行行业接触触，了解解行业动动态和新新营销售售方法的的运用及及效果等等。（6）积极极参与拓拓展业务务，接洽洽其他发发展商到到现场参参观、咨咨询，并并及时向向公司汇汇

54、报。二、行政管管理：1、负责业业务人员员的作息息安排，包包括：值值班、展展销、派派传单、巡巡盘等。2、及时调调解业务务人员的的业务纠纠纷及人人事纠纷纷。3、做好离离职人员员的客户户资源的的交接和和跟踪工工作，如如补定、催催促交首首期签合合同及通通知做按按揭的工工作。4、负责业业务人员员每月的的考评，包包括奖罚罚、转正正、调配配、提出出辞退等等。5、负责售售楼处现现场的管管理，包包括现场场包装、形形象、环环境、卫卫生等，安安排员工工巡盘，及及时反映映现场存存在的问问题。6、设立各各种评比比制度，激激发员工工积极性性。7、公司、地地盘传达达的通知知、文件件，都必必须让业业务人员员阅读签签名。三、财

55、务管管理1、制作业业务人员员提成表表，经部部门主管管审核后后，在每每月3号号前上交交公司财财务。2、收取的的定金按按要求及及时转入入公司帐帐号。3、负责审审核签字字确认临临时定金金协议、认认购书以以及有关关销售文文件。4、保管及及管理收收据、临临时定金金协议及及认购书书。项目目经理休休息时转转交销售售主任负负责。每每周一向向财务部部上交临临时定金金协议，地盘销销售情况况登记表表复印件件、认购购书、销销售进度度表、手手续费登登记表。5、监督业业务人员员催促客客户及时时补定及及交付首首期款。6、合理支支配项目目组公共共基金，定定期向员员工公布布其收入入与支出出情况。四、处罚条条例：如利用工作作之便

56、获获取违规规收入，公公司将给给予解雇雇处理，将将扣除当当月的工工资和所所有的佣佣金归公公司所有有，并追追究一切切法律责责任。如所属的业业务人员员利用工工作之便便获取违违规收入入，查明明如有干干系，按按以上条条例1处处罚；如如无干系系，则属属管理不不严，公公司视情情节的严严重性给给予处罚罚。如客户投诉诉，查明明属实后后，根据据实际情情况给予予业务人人员及项项目经理理处罚。第三章 项项目经理理行为规规范一、模范标标准1、作为营营销中心心的基层层领导者者，必须须以身作作则，严严格遵守守公司的的“员工规规范”及所有有规章制制度，为为业务人人员树立立模范标标准。2、为公司司价值观观和企业业文化的的传播者

57、者，必须须严格做做到与公公司理念念一致，并并影响和和培育业业务人员员，使每每个人都都有具备备星洲人人的整体体风格。3、作为现现场销售售的管理理者，应应正确处处理与任任何客户户的关系系，不得得私自收收受任何何回扣、好好处费。避避免上行行下效，扰扰乱整体体管理秩秩序。二、发挥团团队精神神，维护护公司形形象1、维护团团队的合合作精神神和整体体工作气气氛。2、组织业业务人员员在业务务范围内内的进行行积极研研讨，并并接纳员员工的合合理建议议。3、不得为为讨好下下级而与与公司管管理层相相分离和和对抗，不不得采取取消极应应付的态态度对待待公司决决定。4、当众表表扬好人人好事，调调动员工工积极性性；及时时批评

58、不不良现象象，并阐阐明道理理。5、对公司司的决定定不满应应及时通通过正常常渠道反反映，不不得私下下发牢骚骚，影响响士气。三、公平公公正、理理性管理理1、工作安安排应合合理公平平，工作作要求应应简明清清晰。事事先不交交代清楚楚的而事事后不应应横加指指责。2、不应武武断和感感情用事事，保持持理性是是一个管管理者的的基本要要求。3、不应拉拉拢与下下属的私私人关系系，影响响在团队队里的管管理公信信力。4、与员工工多作沟沟通，了了解员工工的实质质要求和和意见，激激发员工工的内在在潜力。四、善于发发现问题题，寻找找根源，处处理问题题1、注意观观察，善善于发现现销售和和管理中中的任何何问题，并并及时处处理。

59、2、公司评评议会是是项目经经理管理理的坚强强后盾。发发现疑难难问题应应主动及及时汇报报，不应应拖延回回避，草草率应付付。3、汇报问问题应全全面直接接，如实实相告，不不应含糊糊不清。不不得报喜喜不报忧忧，回避避困难。4、传达公公司决定定和要求求必须准准确清楚楚，并解解释理由由。5、上级交交代的事事情应积积极办理理，并及及时反馈馈结果。6、处理问问题应迅迅速果断断，不应应让问题题的不良良影响扩扩大，更更不应让让员工私私下议论论，干扰扰工作情情绪。销售/招商商代表第一章 岗位要要求认真执行公公司各项项规章制制度和具具体工作作安排。 在公司操作作规程允允许的范范围内完完成人均均销售计计划、及及公司部部

60、门所要要求的创创收指标标。熟练掌握楼楼盘的相相关销售售资料，熟熟悉销售售/招商商流程，通通过楼盘盘相关考考核之后后方可上上岗销售售。热情接待每每位客户户，认真真听取、了解客户真实的购房需求，并提出相应的置业计划，准确回答客户提出的有关购房问题。未能马上答复的，应记录下来，向客户承诺一旦确定将马上通知对方。完成购房手手续之后后，及时时签署认认购书，必必要时协协助客户户服务中中心签署署商品品房买卖卖合同，并并协助业业主办理理按揭揭合同的的有关手手续，填填写各种种协议及及合约时时必须工工整、清清晰、准准确无误误。（招招商的因因填写好好租凭的的相关资资料及合合约）认真做好客客户资料料的登记记，及时时进