迎接挑战面向未来课件

1、迎接挑战面向未来美国连锁药房发展的启示2012年3月 北京/成都CAMORE首届加盟商/会员店大会迎接挑战面向未来从国际轨迹看医疗改革与药房发展迎接新阶段新挑战的药房新战略问题与讨论影响药房发展的两个关键因素医疗保险制度医疗政策1950年代以前的美国药房 药店产品的种类不断增加, 美容化妆品的销售呈直线上升 30年代中期, 药店开始借鉴超市的开放货架. 当开放式货架刚刚兴起时, 大多数连锁药店并未对此表示认同 药师在健康教育方面的角色日益显得重要, 开始指导顾客正确使用药物1950-1970年代医疗扩张期 (Era of expansion)政府介入提供福利制度,1965年美国政府创立Medi

2、care/ Medicaid私人医疗保险公司纷纷成立 医疗保险公司病人 医院1950-1970年代 医疗扩张期药房经营的发展 开放式陈列成为主流 自有品牌产品的发展开始盛行 迎合汽车热潮, 汽车购药窗口开始出现 药师从封闭的处方区透过玻璃或小窗口提供健康咨询与用药指导 连锁经营开始快速发展, 收购兼并, 以及超市/卖场合作开店也成为扩张 的模式1970-1990年代成本管制期 (Cost of containment)医疗保险公司病人 医院/医疗提供单位医疗管理公司 医疗管理公司纷纷成立, 研究与设计各种方案 管控与遏止医疗费用的浪费, 降低医疗成本1970-1990年代 成本管制期 推出各种

3、成本遏制/控制措施管控医疗费用降低药价限制用药医疗质量管理预防/复健医学降低药品加成竞标/招标鼓励使用俗名药处方集/用药目录依案例给付 (per case)依诊断群给付 (per DRG)依人头给付 (capitation)病人自付额 (co-payment)同僚审查制度 (peer review)药物使用评估制度 (utilization review)病患教育医师教育医疗费用无法有效地遏制US$ 6,662亿元1990年US$ 271亿元1960年美国医疗费用持续高涨病人服药顺从度的问题无人管控医疗的管控是片面的/没协调/没持续性1990年代-成果测量与负责时期 (Era of asses

4、sment and accountability)市场由买方(政府/医疗保险公司/医疗管理公司)强力主导, 投入各种研究与努力, 试图要解答下列问题:谁来负责降低医疗成本谁来提高医疗质量如何测量医疗资源使用量与成本如何测量医疗质量病人服药顺从度的问题获得广大重视1990年代- 成果测量与负责时期 药师新角色功能受到确认与肯定较好的医疗成效药师追踪与管理病人医师治疗医师治疗病人医疗成效药师新角色: 管理病人服药顺从度总结: 美国药房的发展历程1950年以前1950-1970年 医疗扩张期1970-1990年 成本管制期1990年- 成果测量与负责期 美国独立药房现金收入占比(%) 1990 19

5、95 2000民营医疗保险 26 49 70 政府医疗保险 10 12 11现金销售收入 63 39 19 是否成为医保特约药房成为两难的抉择 !美国连锁药房排行前10名前10名有4家特许加盟连锁体系排行连锁药房企业 (营业额单位: 美金百万元)处方药营业额门店数1Walgreens，Deerfield,III.41,200 69972CVS Caremark, Woonsocket,R.I.37,60070253Rite Aid, Camp Hill, Pa.17,50047804Walmart, Bentonville, Ark.14,98037085Good Neighbor Pharm

6、acy, Valley Forge,Pa9,70036006Leader, Dublin,Ohio7,60031007Kroger, Cincinnati7,40032458Health Mart, San Francisco4,10030009Safeway, Pleasanton, Calif.3,700172510American Associated Pharmacies, Phoenix3,5002000国际上药房专业功能的发展1950-1970年药物管理与服务1970-1990年临床药学 (Clinical Pharmacy) 药学服务 (Pharmaceutical Care)1

7、990年-疾病暨疗效管理 (Disease & Outcome Management) ”药物”导向“疾病”导向“病人”导向“疗效”导向“生活质量”导向“经济效益”导向优良药品供应规范 (GSP)优良药房执业规范 (GPP) 新医改政策的影响 社区医疗单位普及设立 政府医疗补助 免费医疗普及 民众往社区医疗单位就诊拿药 价格不再是决定因素 基本用药目录 零差价 限制用药/降低药价 处方药品利润降低 社区医疗单位药品无利润 消除以药养医 药师与GPP规范 医药分业 药学服务需求提升 医药分工合作 药房市场扩大与机会因应?机会!因应?机会!因应?机会!迎接挑战面向未来价格竞争?商品竞争连锁/联盟竞

8、争商业性竞争经营性竞争? 竞争美国药房目前的热门话题如何抢占”利基”市场? 如何加强专业功能与医师合作?如何强化计算机管理与服务系统? 如何因应”医疗保险生意占比增加下”的利润冲击? 如何应对邮购/网络药房的竞争?聚焦”利基”市场: 商品多元化头发保养产品发油防掉发生发/长发口腔清洁用品牙刷/牙膏牙线/牙线棒假牙清洁用品漱口水口气清新剂计生产品卫生套避孕药验孕剂排卵检测剂隐形眼镜清洁剂整发/美发用品 发雕/发型 发饰品染发产品 整染 (黑/棕/褐)头发清洁用品 洗发水 润发剂刮胡刀/刀片/水 彩染/挑染聚焦”利基”市场: 商品多元化外伤急救用品绊创贴纱布胶布绷带棉花/棉球/棉棒杀菌棉片外用消毒

9、液口罩/眼罩 冷热敷袋/冰枕 消毒手套/指套 镊子/钳子 注射针筒 药箱/医护包健康检测用品体温计/耳温计血压计血糖仪检测试纸/刺针医疗器械 轮 椅/拐杖 病床/浴室护理 助呼吸器/关节护理运动护具护腕/护肘/护膝聚焦”利基”市场: 商品多元化妇婴用品奶瓶奶嘴育奶用品育婴用品婴儿尿布婴儿奶粉婴儿食品婴儿衣服婴幼儿玩具婴儿车/床孕妇用品孕妇服纸类用品卫生纸面纸卫生棉纸衣/纸裤水饮料冰品饼干/糖果口香糖巧克力零食报纸/杂志照片冲洗相机/底片雨伞眼镜生日卡/贺卡文具邮票/信封旅行袋购物袋家庭清洁用品 衣服清洁 玻璃清洁 地板清洁聚焦”利基”市场: 创造卓越与差异化服务产品与服务多元化口腔护理中心 视

10、力健康中心 足部护理中心 运动护具中心 妇婴护理中心 皮肤护理中心 妇女健康中心 维生素矿物质中心 营养保健中心 创伤急救 居家护理中心 医疗器械中心 戒烟中心 减肥中心 计生健康中心聚焦”利基”市场: 创造卓越与差异化服务 自有品牌产品 独家销售/独家代理产品 拆零销售 医药书籍 中药材/中药精致包装 蔘茸产品 中医驻店咨询 执业药师驻店服务 季节性礼品装其它独特与特色的产品与服务 比一比节省费用方案良好的“利基”产品组合平衡的价格与毛利策略要有一组积极竞价的产品,以创 造价格形象, 吸引顾客人潮要有另外一组高毛利的”非竞争品”, 以提升综合毛利 一般品 次竞销品 非竞争品 35-45% 竞

11、销品 12-20% 25-35% 7-18%商品毛利率类别: 毛利率竞销品 40% 价格形象 毛利% vs.毛利额 顾客满意度价格与毛利平衡的重要性养成店员平衡的销售习性定位药师角色功能门店药师职能 技术人才 药学服务人才质管部药师职能 质管部 药学服务部创造药房专业形象 持续地营销: 沟通/告知/宣传构建药房专业功能 创造药学服务环境 拟订药学服务制度与工具 规划与实施药学服务方案 提供药学服务激励机制培养药学服务人才 专业培训制度专业”星级”员工制度市场营销部强化药房专业功能2012下半年推出连锁加盟体系的管理与发展运营战略组织连锁加盟体系的力量系统标准 + 一致性 沟通 + 训练组织发展

12、 + 运作协调商品营销 + 品牌营销 0-50店 vs. 50-100店區域性發展 vs. 跨區域發展直營連鎖 vs. 加盟連鎖规模 + 规模效应 计算机管理与服务系统 门店运营管理系统 总部运营管理系统 商品订货与物流配送系统 财务会计管理系统 人力资源管理系统经营管理系统平台 手机短信发送平台 语音/e-mail自动回复系统 慢性病健康照顾系统 顾 客问候与追踪系统 顾客用药纪录管理顾客服务与市场营销平台 办公室自动化系统 (OA) 门店交流系统平台: 订货/操作手册/操作指引/标准话术/标准信函/短信模板/ 文宣模板/公司通知/公司信息/网络学习/意见调查/成果反馈连锁企业内部交流平台训练! 训练!