花好月圆影响力(1)课件

1、影响力 花好月圆影响力测试在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：赶时间对该话题根本不感兴趣对该话题的兴趣一般a和b假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：从价格最便宜的商品开始，然后向上销售从价格最贵的商品开始，然后向下销售从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：外表最有吸引力的候选人制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人研究表明，通常情况下，自尊

2、与被劝服之间的关系是：自尊心不强的人，最容易被说服自尊心一般的人，最容易被说服自尊心强的人，最容易被说服假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：我的对手在打击犯罪方面做得很不够很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：与他相似的人是如何犯同样错误的如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到

3、什么如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：讲话简明易懂的证人讲述时使用令人难以理解的术语的证人讲述内容有说服力的证人如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？在讲述这则消息之前在讲述这则消息当中在讲述这则消息之后12345dbabc678910cbadc如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（/）,以补充你现有的知识库。如果你答

4、对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧。如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售一、影响力的武器. 影响力这本书就是告诉你，为什么有人能够让你乖乖说是，用各种各样的方式来影响你做决定。一、影响力的武器影响力就是时代某因素或诸因素决定人们意识改变大小的力度。比如说广岛原子弹爆炸的巨大影响力就促使日本军国主义集团产生了向盟军加速投降的巨大意识变化。 影响力的武器影响力武器承 诺 宝 剑互 惠 宝 剑认 同 宝 剑权 威 宝 剑稀 缺 宝 剑喜 好 宝 剑应 用“拒绝退让”策略

5、典型案例： 销售人员销售期间，故意让客户拒绝购买商品，趁此抓住机会，叫他给你推荐些人：“好吧，既然你觉得这套精美的百科全书目前不合您的胃口，兴许您能帮个忙，给我介绍几个其他的客户，说不定他们希望试试我公司的产品呢！说说他们的名字吧！”很多人本来并不愿让自己的朋友吃这种高压销售的苦头，但因为自己先前拒绝了购买请求，所以此时也就退了一步，答应下来。 影响力的武器影响力武器承 诺 宝 剑互 惠 宝 剑认 同 宝 剑权 威 宝 剑稀 缺 宝 剑喜 好 宝 剑应 用“抛低球”策略典型案例： 汽车销售人员以低于竞争对手的价格向客户报价，然后通过试驾、填表等行动培养客户的个人承诺感，最后在正式签合同时再以各

6、种理由取消之前的优惠价格，这时客户会找出大把理由支持自己的选择，仍然购买这款没有优惠的汽车。 影响力的武器影响力武器承 诺 宝 剑互 惠 宝 剑认 同 宝 剑权 威 宝 剑稀 缺 宝 剑喜 好 宝 剑四、认 同 宝 剑例1：在初中的时候，我们的英语老师订婚了还没有结婚就先怀孕了，当时她挺着个大肚子来给我们上课，很多学生老师背后都对她指指点点。现在很多女人订婚了然后挺着个大肚子走进结婚的殿堂，也没有人说三道四，原因就是这太普遍了，没必要大惊小怪的。这样的转变，就是做的人多了，自然的被认同了。认同原理我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。“认为某

7、种理念正确的人越多，这种理念就越正确。”应 用“多元无知”效应：难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。典型案例： 一位姑娘深夜下班回家，在住所所住街道遭遇杀害。凶手行凶过程中，对姑娘施以三次攻击，可所在街道38位守法公民却漠然视之。有两次突发的声音和卧室的灯光打断了凶手的攻击，把凶手吓跑，可两次凶手都跑回来并最终杀害了女子。最终研究，其实不是38位公民冷漠、无情，而是他们不能确定，既然没人在乎，那就应该没有什么大问题。 影响力的武器影响力武器承 诺 宝 剑互 惠 宝 剑认 同 宝 剑权 威 宝 剑稀 缺 宝 剑喜 好 宝 剑五、喜 好 宝 剑喜好原理人们

8、总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。惊讶的是有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。分别选择这两个人做化妆品代言人，您会选择买哪个？具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情权威原理商业医院舆论 有禽流感，鸡不吃了；报纸报道大米有毒，吃饭要考虑了；专家说蔬菜农药过多，蔬菜也得仔细了。 广告中经常出现一些穿着白大褂或打领带的所谓权威人士医院的护士会盲目的听从医生的处方给病人配药六、权 威 宝 剑如何拒绝为免受权威的误导，首先要做好心理准备，提高对权威力量的警惕性，并提出疑问

9、“这个人到底是专家还是砖家”？七、稀 缺 宝 剑“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。稀 缺商场和网点中经常出现的限时抢购和秒杀商业淘宝库存紧张、房源很紧、工厂停货等案例稀缺原理前几年土地拍卖中不断产生刷新纪录的地王商业应 用短缺的牛肉典型案例： 销售人员分别以三种口吻向不同的牛肉采购方预定订单，第一种是标准的销售陈述，第二种向客户透露近几个月进口牛肉可能会出现短缺，第三种除了向客户透露牛肉可能短缺外，还重点表明这是从可靠的特殊渠道得到的消息。结果显示，第三种客户的订单是第一种客户订单的六倍。很明显，供应短缺的独家消息更有说服力。如何拒绝稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好看。我们的生活每天都应该进步我们作决定的时候，常常都没有考虑所有相关的信息，而是考虑了所有相关信息中有代表性的一条。这样一条孤立的信息虽然经常能够给我们的行为提供正确