汽车经销商战略与目标管理课件

1、汽车经销商如何实施战略与目标管理目 录我们的问题不在于战略本身，而在于战略执行。回顾2013财年，794个项目计划中只有15被评为是有效的。- 财富杂志- Barrons - Tony Hayward, CEO, 英国石油企业平均实现的财务业绩只有战略预期的60超过三分之一的受访管理者认为其实真正的数字还不到 50有效制定的战略只有不到10%得到了有效的执行。我宁愿要一个执行到位的普通战略，也不要一个执行糟糕的宏伟战略。- Jamie Dimon, CEO, 摩根大通大部分企业在战略执行上存在问题 - 哈佛商业评论大多数4S店不知道如何执行战略两者之间存在脱节4S店高层关注企业的使命、愿景和战

2、略基层员工和中层经理则关注运营性的工作平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种绩效管理体系，平衡计分卡能够统筹战略、人员、流程和执行四个关键因素。 绩效评价系统：所有绩效从战略作为出发点；战略管理系统：可检验战略是否成立，是否正确；沟通的工具：能够实现企业与员工良好的沟通。实施项目我们需要做什么？ 把资源用在什么地方？个人目标员工应该做些什么以支持公司战略的实现?战略如何实现企业的发展目标？平衡计分卡战略沟通、战略聚焦、组织协同有效执行战略最终达成的结果满意的股东愉悦的顾客高效的内部运作卓越的绩效平衡计分卡帮助企业进行战略管理平衡

3、计分卡将战略目标与战略实施有机的联结起来平衡计分卡能够帮助企业实现运营流程上下一致，横向协同财务客户内部流程学习与成长结果驱动 企业战略平衡计分卡区别于传统的绩效评价模式 对战略目标运用因果关系分析其间的策略路径，并绘制出平衡计分卡战略图。增加股东价值增长战略增加来自对私业务的收入减少对净收入利息的依靠生产力战略降低坏账率降低储蓄和资产（管理）成本在理财服务方面提高客户的信心增加每个客户购买产品/服务的种类财务客户增加和保留高价值和高潜力目标客户“向客户提供最好的整体服务方案”“创新”“客户关系”“营销”“营运”及时提供合适的理财服务提供个性化的产品服务交叉销售内部流程无形资产整合把平衡计分卡

4、作为战略执行工具来实施组织准备吸引和保留核心员工人力资产维护客户数据库IT 资产学习与成长提高在对私业务的品牌知名度投入新的产品和服务发展战略伙伴开发新产品提高对目标客户服务的质量建立客户管理流程对客户进行细分，发现新的业务机会加强客户经理的能力使业务运作的效率最大化营造客户第一的文化增加来自核心客户的收入示例平衡计分卡如何描述战略？结果驱动战略聚焦内部协同层层承接财 务 指 标 单车息税前利润率销 量售后产值增长率应收帐款周期 学 习 与 成长指 标 关键岗位配置率关键岗位流失率关键岗位认证率经销商上线率客 户 指 标 市 场 占 有 率 客 户 满 意 度（SSI/CSI）客 户 忠 诚

5、度 内 部 流 程 指 标 单车市场投入展厅成交率订单准确率季度市场计划完成率一次修复率企业战略&愿景示例平衡计分卡是一个框架，它帮助组织将战略转变为运作目标，从而驱动绩效。平衡计分卡汽车市场的自然增长减缓，同业竞争性增长成为趋势经销商开始关注员工管理和顾客管理并重的流程绩效平衡计分卡管理体系，帮助企业提高战略执行力18平衡积分卡的作用+以战略图的形式清晰战略，制定战略目标，并体现目标之间的因果关系以计分卡的形式制定指标和行动方案，进行精细化管理将公司战略图和平衡计分卡向部门与个人分解，确保战略得到执行以动态的流程跟踪和管理战略执行状况战略图 计分卡纵横分解与协同动态战略管理流程描述战略 管理

6、战略 +衡量和分解战略平衡计分卡的实施平衡计分卡帮助企业在战略执行中实施计划 (Plan)用战略图描述企业战略将战略图细化为战略目标、衡量指标、目标值和实施项目计划Plan行动Do检查Check改进Adapt改进 (Adapt)对未达标项进行分析，并检讨整体战略目标的完成情况及时采取改进措施，缩小或消除差距，促进目标达成行动 (Do)通过日常工作和实施项目达成指标的目标值, 并完成实施项目的各项里程碑检查 (Check)检查指标目标值的实际完成情况和实施项目里程碑，帮助管理层全面掌握各个战略目标的完成情况增加股东价值增长战略增加来自对私业务的收入减少对净收入利息的依靠生产力战略降低坏账率降低储

7、蓄和资产（管理）成本在理财服务方面提高客户的信心增加每个客户购买产品/服务的种类财务客户增加和保留高价值和高潜力目标客户“向客户提供最好的整体服务方案”“创新”“客户关系”“营销”“营运”及时提供合适的理财服务提供个性化的产品服务交叉销售内部流程无形资产整合把平衡计分卡作为战略执行工具来实施组织准备吸引和保留核心员工人力资产维护客户数据库IT 资产学习与成长提高在对私业务的品牌知名度投入新的产品和服务发展战略伙伴开发新产品提高对目标客户服务的质量建立客户管理流程对客户进行细分，发现新的业务机会加强客户经理的能力使业务运作的效率最大化营造客户第一的文化增加来自核心客户的收入计划(Plan) 阶段

8、1：用战略图描述企业战略财务业绩描绘战略的有形结果客户价值定位定义企业的差异化战略内部流程描绘如何执行战略学习和成长描述成功执行战略所需的无形资产示例增加股东价值增长战略增加来自对私业务的收入减少对净收入利息的依靠生产力战略降低坏账率降低储蓄和资产（管理）成本在理财服务方面提高客户的信心增加每个客户购买产品/服务的种类财务客户增加和保留高价值和高潜力目标客户“向客户提供最好的整体服务方案”“创新”“客户关系”“营销”“营运”及时提供合适的理财服务提供个性化的产品服务交叉销售内部流程无形资产整合把平衡计分卡作为战略执行工具来实施组织准备吸引和保留核心员工人力资产维护客户数据库IT 资产学习与成长

9、提高在对私业务的品牌知名度投入新的产品和服务发展战略伙伴开发新产品提高对目标客户服务的质量建立客户管理流程对客户进行细分，发现新的业务机会加强客户经理的能力使业务运作的效率最大化营造客户第一的文化增加来自核心客户的收入维度战略目标衡量指标目标值实施项目财务F2. 完成全年销售目标销量XX客户C1. 别克品牌成为高知名度、美誉度和忠诚度，业界领先的中高档国际品牌城市市占率排名XXXX内部流程I4. 单店做精做强单店销量XX学习成长L2. 有效吸引、发展、激励和保留关键人才关键岗位SGM认证比例XX经销商战略图经销商计分卡（示意）计划(Plan) 阶段2：用计分卡逐步细化战略目标示例工作计划衡量指

10、标（名称/编码）：衡量指标描述：所支撑的战略目标：衡量指标的目标值：工作计划支持人：工作计划责任人：开始日期：结束日期：目标分解目标完成日期成果描述 大众经销商xx部门指标协调人：责任人：提交日期：公司级衡量指标部门指标计算公式或指标简述责任人跟踪人跟踪频率（周/月）衡量单位数据更新日期将经销商衡量指标分解到部门，并落实责任人责任人制定工作计划，并照计划执行绿灯：表示达标黄灯：表示值得关注或警示红灯：表示未达标，需要采取措施平衡计分卡的实施回顾内容 - 战略图、计分卡指标和实施项目的状态示例示例回顾内容 指标分析和改进行动平衡计分卡的实施分析指标的完成状态和走势，发现背后隐藏的问题指标分析采用IIAA方法：Issues(问题)：指标背后隐藏的问题是什么？Implication(暗示)：这些问题有什么暗示，或者会带来什么影响？Action