进口品牌挖掘机知识培训

1、入职学习进度表内容：这篇报告，大体的对主要竞争对手的认识学习进行总结，其中包括卡特彼勒、日立、住友和小松。卡特彼勒（CAT）一、企业大体1、简介美国成立于1925年，总部位于美国伊利诺州。它是世界上最大的工程机械和矿山设施生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一。80几年以来，卡特彼勒企业素来致力于全球的基础设施建设，并与全球代理商亲密合作，在各大洲积极推进连续改革，成为了建筑机械、矿用设施、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球当先制造商。据统计，企业大体有一半的销售额产生于美国境外的客户，这使得卡特彼勒得以保持全球供给商和美国主要

2、出口商的坚固地位。2、6Sigma管理Sigma是一个希腊字母的中文译音,统计学用来表示标准偏差,即数据的分别程度。6Sigma意味着每一百万个机遇中只有个错误或故障，即合格率是%。它的管理是应用数理统计来协助衡量价值流的每一过程、每一工序，协助衡量每一个改进过程与结果。以客户需求、财务影响为衡量标准，使企业的改进更拥有合理性、科学性。企业可心经过提升各种过程（如市场、研发、生产、采买、维修、服务、管理、财务、人事等）的运作效率和收效，降低失误和故障率，来提升客户的满意度和市场占有率，从而增加销售额。另一方面，经过提升效率，减少故障，企业还可以够节约大量因质量问题和效率低下而损失的成本。卡特彼

3、勒推行6Sigma管理的长远成就在培养的未来领导精英中得以表现，作为行业领导者，将面临日益复杂的问题，而这些领导精英将时刻准备着去解决这些问题。此刻，已有30,000多员工参加到6Sigma中，并正在为塑造卡特彼勒的明天贡献自己的力量。二、代理商网络1、代理理念卡特彼勒团队向来把客户满意度放在首位，全球代理商网络为客户供给了要点的有竞争性的平台，使客户能够与他们认识并相信的人打交道，企业所有的销售代理几乎都是独立的当地企业，好多代理商与客户保持了最少横跨两代人的业务关系。卡特彼勒的代理商遍及200多个国家，为客户供给设施、服务和金融业务。其他还经过全球1500多个网点供给租借服务。2、分销系统

4、1）成立由于产品价格昂贵、销售量相比较较低、设施运行环境恶劣常易损坏发生故障等特点，卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并供给售后服务。卡特彼勒与所有的分销商都成立了一种长远、坚固的合作关系，这些分销商都是独家代理，不能够再代理其他竞争对手的产品，而且一般都拥有必然的经济基础，信誉优异，他们买断卡特彼勒的产品，尔后再卖给客户。这样做能够保证分销商对机器和用户的高度负责，同时分担卡特彼勒企业的风险，保证卡特彼勒的现金流，使企业财务处于健康的运行状态。2）关系办理“家庭式的关系”，不对分销商进行压迫，是卡特彼勒最主要的原则。与分销商进行深入而坦诚的交流。除了供给产品和零部件外，卡特彼勒还帮助分销商向

5、用户供给分期付款等信誉，同时在存货管理和控制、物流、设施保护工作程序等方面给分销商以支持。3）分销在中国卡特彼勒产品的主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。其中美国以外占51%。早在1979年，卡特彼勒就开始了在中国的业务，接踵成立了北京和上海代表处，成立了卡特彼勒中国投资有限企业。20年来，卡特彼勒在中国投资10亿人民币，成立了6家企业：四个合资生产厂，两家合资子企业。1995年，卡特彼勒与中国最大的工程机械制造企业徐州机械工程企业合资，组建了卡特彼勒徐州有限企业，生产液压挖掘机和筑路机械；1997年，与日本伊藤忠企业及SNT企业共同投资，组建了亚实履带天津有限企业和亚实铸造天津有限企业，

6、制造液压挖掘机履带行走装置；1997年，由卡特彼勒中国投资有限企业、亚洲战略投资有限企业和中信机械制造有限企业合资，成立了山西国际铸造企业，为卡特彼勒的发动机生产缸体和铸件。两家合资子企业是：帕金斯发动机天津有限企业，广州马克柴油机企业。3、中国代理网络卡特彼勒在中国由五大代理商组成1）威斯特中国有限企业成立于2001年元月，是澳大利亚ACE企业企业的全资子企业，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一威斯特代理系统。威斯特代理系统业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚国都地区和中国东北、华北地区。澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中出类拔萃，而且素来是卡特彼

7、勒最成功的外国代理之一。在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理地区覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区成立了25家分企业并拥有此刻世界一流的天威斯特设施维修翻新中心，企业在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。2）信昌机器工程有限企业早在1928年已于上海创基立业，现总部设于香港。是马来西亚实力最为雄厚的多产业跨国企业森那美的隶属机构；也是全球工程机械先锋卡特彼勒在中国华南六省、新疆、及港澳地区的唯一指定总代理，服务高出260万平方公里的地区。总部

8、位于香港元朗，占地面积达16,751平方米，部件库房常备卡特30,000余种零配件；维修车间装备齐全的卡特检测维修工具，拥有一支经卡特培训并授权的专业的产品工程师及维修工程师队伍，为客户供给业内夸赞的产品和服务。信昌机器在顺德、厦门设有地区总部，在广州、南昌、厦门、福州、南宁、长沙、海口、乌鲁木齐、库尔勒等城市设有分支机构、客服中心、咨询中心、部件配送中心与维修车间。3）易初明通企业易初明通是由两个拥有独到优势的母企业投资的子企业：明通机械设施有限企业和易初企业。明通企业是世界有名的卡特设施代理商，易初企业是charoenpokphand正大企业的全资子企业，正大企业是中国境内最大的外商投资企

9、业之一并拥有高出一百个合资企业。正大企业和其合资伙伴在中国投资高出40亿美元，1998年以来累计销售为80亿美元。易初明通企业于1994成立于香港，是美国卡特彼勒产品在中国西南区总代理。总企业成立在云南昆明，注册资本：美金1,200万。服务范围包括：云南、贵州、四川、陕西、甘肃、宁夏、青海和西藏等八省及重庆市。4）利星行机械有限企业利星行机械有限企业是利星行企业（全球华人企业500强企业）在大陆全资拥有的子企业,是世界最大的工程机械制造商及主要的发动机、发电机组生产商美国卡特彼勒企业在江苏、安徽、浙江、湖北、山东、河南及上海市的独家代理。总部及其售后中心设在江苏省昆山市，在代理地区内成立了23

10、个分公司以及23个服务点全面负责卡特彼勒产品和零配件的销售及供给优异的售后服务。1994年10月成立以来，其业务经历了日异月新的发展。企业由最初单一的工程机械与发动机销售商，已经发展成为今天的能够供给销售、租借、设施翻新、融资租借等服务的综合方案解决者。5）中华机械股份有限企业中华机械在台湾拥有7个营业单位，总企业及北区全功能服务设施位于桃园县大园乡；凑近桃园中正机场，另一全功能服务设施则设置在善化；凑近南台湾的台南，其他，还有位于台中、花莲、新竹、台北及高雄的销售据点。这些遍及全台的网络对客户组成了一个完满的服务范围，包括了新旧机具/引擎的销售、租借及部件支援，同时，对客户供给范围广阔的服务

11、亦保障了卡特彼勒产品高效率及吻合成本效益的操作及运行。中华机械在台所供给的服务完满部是透过卡特彼勒计算机化部件库存及订购系统所支援，这能使高出四十余万项部件透过遍及全球25个部件发货中心网络迅速的被送到。三、挖掘机1、分类简介1）小型挖掘机设计紧凑，能在其他机器无法工作的施工地点工作。辗转动臂、橡胶履带、角铲和附件配置用途多样，使该机器能在好多施工地点行走，减少对不能够扰动的地面的影响。CAT306和CAT307D都是迷你型的液压挖掘机。306的重吨左右，307D重7吨左右。2）D系列小型液压挖掘机保留了C系列最有价值的功能，而且供给了好多增强功能。这些新功能包括世界一流的驾驶室、采用ACER

12、T技术的发动机，以及通用性极高的改进的性能和提升能力。D系列的设计可降低每吨成本，提升客户的生产率，并可为操作员供给更为酣畅的工作环境。常听的型号是312D/312DL，12吨左右的。3）卡特彼勒D系列中型液压挖掘机是在C系列的信誉基础上制造而成，经过保留最有价值的功能的同时还供给好多功能包括全球一流的新式驾驶室、ACERT发动机，拥有优越的性能和久经考验的可靠性、改进的性能特点以及最优异的多用途性。D系列旨在减少客户在每份工作上的精力，帮助他们在当天结束从前完成更多工作，而且让每天的工作足够可靠。4）卡特彼勒大型液压挖掘机适用于以下客户群：在大型土方应用中要求高可靠性和高生产率，或在大型水利

13、管道项目中需要提升重型管道和结构的客户。卡特大型液压挖掘机具备了独到3泵液压系统和可调型电控液压操作杆，这些特点都有助于最大化日产量。2、中国销售情况据2009年1-8月销售情况：总的来看，在全国的销售总量为4222台，占全国总销量的%。其中进口机销量为1372台，占全国进口销售总量的%。从各地区来看，品牌内总销售占有率前三的城市分别是西藏、36台、占%；内蒙古、412台、占%；海南、43台、占%。品牌内总销售数量前三的城市非别是内蒙古、412台；湖北、315台；江苏、264台。从型号来看，总销售前三的分别为320D、1549台；336D、490台；307C、379台。进口机销售前三的分别为3

14、07C、379台；324D、199台；315DL、170台。日立（HITACHI）一、企业大体1、简介日立建机株式会社(日立建机)隶属于日今天立制作所，在与其合资子企业(日立建机企业)的努力下，依赖其丰富的经验和先进的技术开发并生产了众多一流的建筑机械。成为世界上最大的挖掘机跨国制造商之一。日立建机以其近百年的机械制造经验和雄厚的技术开发能力，制造出了800吨各种型号的系列液压挖掘机。总部位于东京,企业经过遍及全球的经销网络向全球销售产品。注册资本815亿7,659万日元，成马上间1970年10月1日，营业范围包括建筑机械、运输机械及其他机械设施的制造、销售和服务。2、发展简史1）日立建机的历

15、史与全球性活动的张开其中经历了1948年开始日立建机的原点到最初的挖掘机、1955年开始在国内的业绩扩大、1964年开始向外国发展。2）日立建机的起步和国内事业的张开其中经历了1966年4月开始了日立建机株式会社的起步、1974年开始确立生产系统。3）以“世界级的日立建机”作为目标其中1972年开始确立全球销售网络、1978年开始向亚洲各国供给技术支持。4）作为综合建机厂家的飞驰其中经历了1986年的开始销售EX系列机器、1987年开始新业务领域的扩大和OA的推进、扩大生产能力、1990年开始新EX系列机器的公布和增强产品生产线的提升等4个阶段。5）向全球市场挑战其中经历在全球推行销售和制造的

16、扩大、1998年日立建机将“拥有梦想的全球化企业”作为口号。6）开拓未来二、代理商网络1、全球大体销售和服务网络：(地区销售支部)东日本（关东）、西日本（关西）分店：12家销售网点：115家工厂和研发：技术研发中心，土浦工厂，霞浦工厂，常陆那珂工厂。子企业和分支机构日本:40家外国:分布在不同样国家的36家企业，包括美国、加拿大、中国、新加坡、印度尼西亚、泰国、马来西亚、印度、澳大利亚、新西兰、荷兰、英国、法国、意大利和南非。2、日立建机在中国随着中国经济的不断盛行，日立建机不断加大在中国的投资。日立建机在中国的业务中心是负责生产制造的日立建机(中国)有限企业和负责销售的日立建机(上海)有限企

17、业。其他，还有位于北京的日立建机中国做事处、专营融资租借业务的日立建机租借(中国)有限企业和覆盖全国的各代理店。日立建机企业在中国总合有60个销售代理。三、挖掘机1、中国代理商简介永立建机(中国)有限企业是中国地区日立进口挖掘机的总代理。企业总部坐落于天津港保税区，占地36000，该基地集办公楼、培训中心、新机整备中心、室内库房及室外堆场于一体，是永立建机的仓储基地、售后服务中心与培训中心。2008年投资新建的新机整备中心，用于新进大型/超大型挖掘机的组装及对新进挖掘机的检查、检测、调试。保税区内的室内库房能够容纳千台左右的TACOM市政机械及圆海矿山机械，室外堆场能够容纳680台以上的原装日

18、立小型挖掘机、中大型挖掘机、超大型挖掘机、轮式挖掘机及应用产品挖掘机,以满足全国各地客户的需求。其他，在保税区内还设有各种机器的纯正配件库房，保有大量库存，以便向全国各地供给迅速的配件供给。为了协助分布于全国三十一个省市自治区的各产品代理店，永立建机在北京、上海、西安、成都均设有分企业。北京分企业负责北京、天津、河北、山东、山西、黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古七省二市营业销售及售后服务之管理。上海分企业负责江苏、安徽、浙江、江西、福建、广东、广西、河南、湖北、海南及上海十省一市营业销售及售后服务之管理。西安分企业负责陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆五省的营业销售及售后服务之管理。成都分企业负责四川、西

19、藏、云南、贵州、湖南及重庆五省一市营业销售及售后服务之管理。2、原装进口挖掘机三大专有表记永立建机LOGO、已经过检验的质量合格标志、日根源装进口表记。3、性能特点1）市场整体印象省油，复合速度快，效率高，五十铃发动机，通用性好，维修方便，使用几年后动力下降小，维修花销低，旧车折旧慢，残值高。2）详尽性能易操作的驾驶室内装备品、监控盘及开关盘；新采用了节约能源收效显着的自动加速功能，即A/A模式加速功能；采用了低振动、低噪音且酣畅的驾驶室；同行业首家在标准型机器上装备了信息挖掘机机能，可将机器的工作情况等信息储藏于机器中；经过采用4、中国销售情况据2009年1-8月销售情况：总的来看，在全国的

20、销售总量为7194台，占全国总销量的%。其中进口机销量为1150台，占全国进口销售总量的%。从各地区来看，品牌内总销售占有率前三的城市分别是宁夏、244台、占%；西藏、24台、占%；青海、212台、占%。品牌内总销售数量前三的城市非别是安徽、516台；四川、464台；江苏、449台。从型号来看，总销售前三的分别为ZX60、1126台；ZX200-3、1083台；ZX70、1036台。进口机销售前三的分别为ZX200-3、245台；ZX240-3、242台；ZX330-3、129台。小松（KOMATSU）一、企业大体1、简介株式会社小松制作所创办于1921年5月13日，是一家有着80多年历史的全

21、球着名的工程机械制造公司，同时还波及电子工程、环境保护等高科技领域。2、发展简况1921-1945从创办到初具规模1946-1960重建和发展1961-1965提升产质量量，登上世界舞台1966-1970飞速发展，从日本小松到世界小松3、产品设计领域矿业设施：大型推土机、大型自卸车、大型挖掘机、大型平川机、大型轮式装载机一般建设：推土机、自卸车、平川机、轮式装载机特别用途：微型挖掘机、小型装载机、挖掘装载机、滑移式装载机其他设施：起重机、搬动式破碎机、压实设施二、代理商网络1、制造工厂在日本由小松企业总部和六大主要工厂，其中六大主要工厂为：永见工厂、粟津工厂、小松全能、大阪工厂、小山工厂、真冈

22、工厂。其次在北美和亚洲也设有制造工厂。2、小松在中国小松（中国）投资有限企业是株式会社小松制作所在中国的全资外国子企业，成立于2001年2月，企业总部位于上海市。企业秉承日本总企业面向全球的发展战略思想，把“质量和相信”作为企业最重要的经营理念，以满足用户需求为要旨，供给优异产品和服务为己任。企业自成立以来，先后在全国范围内成立了7个地区做事处，分别协助遍及各省、市、自治区的小松产品代理商，进行整机销售、服务及零配件供给等相关业务的工作，更好地服务于广大的小松用户。详尽零配件供给供给渠道以以下图：三、1、性能：A、高生产率与高经济性相结合1）高压共轨(Commonrail)燃油发射系统，精确控

23、制燃烧;2）可依照作业对象选择迅速模式P也许经济模式E。其中，经济模式E又分为E0、E1、E2、E3，最大限度的满足用户对燃油经济性的要求;3）CLSS液压系统传达效率高，动作迅速灵便。B、新式7寸大屏幕液晶彩屏监控器大型TFT液晶彩色监控器能够保证设施进行安全、精确和平稳的工作。经过采用在各种角度和光辉条件时都可方便阅读的TFT液晶显示，提升了显示屏的可视性。开关简单且简单操作，功能开关便于多功能操作。以12种语言显示数据，方便全球范围内用户的需求。C、安全酣畅的操作环境1)高刚性驾驶室充分保护驾驶员的安全;2)悬浮式座椅和带扶手的控制台是驾驶员能够保持酣畅的操作姿势;动向噪声降低2dB，实

24、现了低噪声操作。D、标准配置康查士，随时随地为您反响机器信息帮助客户管理车辆的安全、防盗、防损坏；帮助客户进行更优异的保护保养；手机短信功能使盘问更便利；每个月递送康查士月报，保证客户在第一时间认识自己的设施。E、机器长远坚固施工的保证高可靠性和高长远性1)先进的发动机技术，实现了燃油燃烧的精确控制，同时满足EPA和EU三级排放标准;采用增强型动臂和增强型斗杆；针对中国市场的燃油质量，采用了特别措施，让用户放心使用。2、中国销售情况据2009年1-8月销售情况：总的来看，在全国的销售总量为9434台，占全国总销量的%。其中进口机销量为10台，占全国进口销售总量的%。从各地区来看，品牌内总销售占

25、有率前三的城市分别是海南、127台、占%；内蒙、575台、占%；福建、233台、占%。品牌内总销售数量前三的城市非别是四川、930台；江苏、665台；山东、641台。从型号来看，总销售前三的分别为PC200-8、1624台；PC360-7、1366台；PC220-8、1057台。住重中骏（SUMITOMO）一、企业大体1、住友简介住友企业是日本最古老的企业企业之一,拥有400多年历史。17世纪由住友政友1585-1652在京都创办的“富士屋”发祥而来。从经营铜制乐器的商号开始，元禄4年(1691年)到获取别子铜山的经营权，之后283年铜的生产得以连续，住友也因此不断成长。经历了明治维新凌乱时期

26、的别子铜山，在引进外国的技术和机械后生产能力获取大幅飞驰。此后在吸取西洋技术不断扩展铜生产量的同时，机械工业、石炭工业、电线制造业、林业等关系事业也接踵得以张开。后发展成为以矿工业和金融业为中心的近代财团。企业主要由住友建机、住友商事、住友银行、住友电工、住友生命保险等20余家企业企业组成。2、住友建机住友建机企业是住友企业旗下一家特地从事工程机械开发和制造的企业，主要产品有液压挖掘机、沥青摊铺机、废品再利用机械等，在世界拥有约100多个企业子企业。从40年前开始生产，目前在世界上销售了大体12万台液压挖掘机，在日本排前5名。3、住重中骏住重中骏(厦门)建机有限企业：是日本住友企业部下的住友建

27、体系造株式会社同香港中骏企业部下的中骏重工(厦门)有限企业组建的合资企业。住友与中骏在原来厂家与代理的长远合作基础上，为了进一步扩大市场占有率，提升住友品牌的有名度与售后服务的力度，成立了这家合资企业。于2004年3月1日开始正式营业，主要从事住友建体系造株式会社生产的液压挖掘机等建筑机械及其零部件的进出口、销售及售后服务。企业注册资本为3000万元人民币，住友占有股份51，中骏占有49。自1994年以来，住友挖掘机在中国市场销售均委托中骏企业旗下的中骏机械有限企业（以下简称中骏机械）进行，销量从最初的7台上升到昨年的1000台。中骏企业创办于1987年。中骏机械为其子企业，专业从事建筑机械、工程设施、电力设施、产业机械及环保设施等大型机械的销售代理。到目前为止,中骏机械在全国各地已有40多家经销商。合资企业的主要任务是从事住友建体系造的挖掘机等工程机械、零配件的销售及售后服务，并完善在中国的销售网络和系统，成为住友建机产品在中国的销售总部和结算中心。二、代理商网络1、全球在美国肯特基州成立了Link-Belt建筑机械设施企业，销售住友千叶工厂生产的LINK-BELT品牌的液压挖掘机。在中国成立建筑机械销售、服务的综合企业；2005年