可行性报告与商业计划书

1、中国管理资源网 海量管理资料免费下载 中国管理资源网 海量管理资料免费下载 Time will pierce the surface or youth, will be on the beauty of the ditch dug a shallow groove ; Jane will eat rare!A born beauty, anything to escape his sickle sweep.- Shakespeare可行性报告与商业方案书一、 商业方案书与可行性报告涵义1、项目的概念 要在确定时间里，在预算规定范围内需达到预定质量水平的一项一次性任务。（包括有形与无形项目；投资

2、性与非投资性项目）项目管理整个过程包括立项、决策、筹资、组织、实施、建成后评价2、商业方案书 创业企业家（创业者）把一个酝酿中的项目，通过对项目方案、前景、管理团队等方面的描述，把项目推销给投资家（风险投资家），主要目的之一就是为了筹集资金。（1）内容：商业方案书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个，必需要说明：a、创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?b、 创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?c、 对已建的风险企业来说，商业方案书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的

3、目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，劝告出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展供应资金。方案摘要将是风险企业家所写的最终一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从方案中摘录出与筹集资金最相干的详情：包括对公司内部的基本状况，公司的力量以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等状况的简明而生动的概括。假如公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读方案的其余部分了。”（2）作用：a、帮助创业者认清策略方向及经营型态。

4、b、 供应公司将来成长的蓝图。c、 帮助公司资金募集的需求。d、 风险投资家投资和筹资的依据3、可行性探究 特地为打算某一特定项目是否合理可行，在实施前对该项目进行调查探究及全面的技术经济分析论证，为项目决策供应科学依据的一种科学分析方法。（1）内容：a、项目经济上的合理性、盈利性b、 技术上的先进性、适用性c、 实施上的可能性、风险性（2）作用：a、科学的投资决策依据；b、 编制方案、设计，施工实施的依据；c、 项目实施的依据；d、 项目评估、筹措资金的依据；e、提高投资效益的重要保证。（3）、可行性的阶段划分：机会探究、初步可行性探究、可行性探究工作阶段机会探究初步可行性探究可行性探究评估

5、与决策工作内容鉴别投资方向，查找投资机会，提出项目投资建议对项目作专题帮助探究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性探究对项目深化、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性探究报告综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性探究报告，分析可行性探究的牢靠性、真实性，对项目作出最终决策工作成果提出项目建议作为编制项目建议书基础，为初步选择投资项目供应依据编制初步可行性探究报告，确定是否进行下一步的具体可行性探究，进一步说明项目建议书的生命力编制可行性探究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据提出项目评估报告，为投资决策供应最终决策依据，

6、打算项目取舍和选择最佳投资方案估算精度30%20%10%10%费用比例0.21.0%0.251.25%0.81.0%（大）1.03.0%（小）时间（月）1346812二、项目可行性探究中的一些基本理论与原则1、货币的时间价值理论（涵义、制约因素、计算方法）2、影子价格的理论与确定方法3、不确定性理论与分析方法（基本内容、盈亏平衡分析与计算、敏感性分析与步骤、概率分析与步骤）4、应当树立的观念（竞争观念、时间观念、系统观念、风险观念、效益观念、法制观念）三、可行性探究的含义与阶段划分机会探究、初步可行性探究、可行性探究四、可行性探究的内容、程序与机构1、一般内容2、新时期中的新内容：技术可行性分

7、析、运营可行性分析（企业内外资源的预备，包括资金、人才、市场储备等）五、可行性探究的方法1、经济评价法2、市场猜测法3、投资估算法六、可行性探究报告的编写1、编写要求2、编写规范3、与商业方案书的比较与区分七、案例分析与讲解工作阶段机会探究初步可行性探究可行性探究评估与决策工作内容鉴别投资方向，查找投资机会，提出项目投资建议对项目作专题帮助探究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性探究对项目深化、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性探究报告综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性探究报告，分析可行性探究的牢靠性、真实性，对项目

8、作出最终决策工作成果提出项目建议作为编制项目建议书基础，为初步选择投资项目供应依据编制初步可行性探究报告，确定是否进行下一步的具体可行性探究，进一步说明项目建议书的生命力编制可行性探究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据提出项目评估报告，为投资决策供应最终决策依据，打算项目取舍和选择最佳投资方案估算精度30%20%10%10%费用比例0.21.0%0.251.25%0.81.0%（大）1.03.0%（小）时间（月）13468122、不同点：（1）、目的不同：方案书为融资而做，着重对项目本身的介绍与推介，资源与市场机会是其焦点可行性报告则偏重对项目的投资方案进行介绍与分析，以使人们对投资方案作

9、出推断与投资决策（2）、面对对象不同： 可行性报告：评审专家、主管部门、银行等；方案比较、财务、数字分析很重要 商业方案书：针对投资人，更着重对商业模式与前景、资源与管理团队的介绍一般状况下，两者在很多角度有相通的地方二、商业方案书的组成概要Part I 项目简介1. 定位2. 使命3. 背景4. 结构5. 管理团队Part II 商业机会1. 市场机会2. 远景分析Part III 商业模式1. 市场定位2. 产品与服务Part IV 业务执行1. 执行目标与基本策略2. 战略合作策略3. 市场推广策略 4. 销售策略 5. 业务执行的阶段Part V 竞争与优势1. 竞争对手2. 竞争优势

10、3. 风险因素Part VI 财务运作1财务策略2财务报表与猜测附录 管理团队简介三、ABC网商业方案概 要北京ABC网信息技术有限公司（简称“ABC网”）的定位是：“面对大中华地区IT市场流通与服务领域，依据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，供应最优化整合服务，从而获得高提高及可持续的商业回报”，其目标是“建立全球领先的垂直型中文IT网络综合服务平台”。商业机会 在大中华市场，特殊是在中国，IT行业将首先成为接受互联网解决方案来供应信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分把握这个市场机会，建立最大的中文IT垂直平台，并依据IT行业市场的购销行为链，整合

11、传统IT服务渠道，为大中华市场整个IT行业供应综合网络服务。商业模式 ABC网的定位明确表明：面对大中华地区IT市场流通与服务领域，依据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，供应最优化整合服务，从而获得高提高及可持续的商业回报。三个服务平台，将全面、分阶段地向市场供应完整的解决方案：e-Media：为互动媒体平台。以机构用户及其IT经理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和玩耍发烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，供应丰富的、深度的、互动的以及共性化的信息服务；深加工以ABC为主体的强大IT信息资源、主动开拓全社会的IT信息

12、集散渠道以及同国内外IT信息供应商深层合作，向全部中文网络用户供应多平台、多入口、多样化的IT专业信息。e-Commerce：为电子化流通渠道。运用互联网这一现代工具的手段和力量整合传统IT产品营销系统，通过实现网上商务与网下商务的无缝链接，最大化发挥Internet和网下渠道的优势，逐步形成由Internet驱动的全新营销体系E-channel，并在2-3年内发展成为国内最具竞争力的IT产品网络营销体系，真正的实现“鼠标+水泥”的过程；同时不断扩大ABC商务网对传统IT产品细分市场营销体系的吸引力，争取将传统IT营销体系的网络化转型纳入ABC商务网的标准化范畴。 ABC商务网将不仅局限于简洁

13、商情信息的采集与发布，而是通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的ERP管理系统，引入以商务客户为导向、以在线ASP服务为帮助，便利客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。e-Service：为增值服务体系。作为第三方为企业和IT产品用户供应集e-support, e-consulting, online survey, direct marketing, information agent于一体的高标准服务。通过e-support业务不断积累大量、深度的市场及用户信息持续提升服务力量及竞争优势，并在此基础上，面对IT企业和互联网企业开展online survey,

14、direct marketing，e-consulting 及information agent 等增值业务。 在执行策略上，ABC网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售提高这一主体目标。同时，为了获得最快的发展速度、最大限度地降低建设成本和市场风险，ABC网源于ABC已有的市场优势，结合对于市场发展的分析与推断，将依据统一规划、分步实施、市场驱动、领先推出的原则进行产品的设计开发，实施步骤分为三个主要阶段，阶段之间可依据届时具体状况部分并行。具体的务实的发展策略为：依靠面对IT行业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交

15、易流在互联网平台上全面融合的重大转变，在建成全球领先的中文IT互动媒体平台后，连续以信息服务为推动力，一方面快速建设融合了强大信息服务力量的电子化流通渠道，从而进入IT商务流通领域。另一方面进一步整合ABC的存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求供应配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标。竞争优势与管理团队互联网与传统产业以及其它社会资源的融合与互补是将来网络公司取得竞争优势的最重要保障。ABC网竞争优势的形成有赖于其对以下资源的充分把握：信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源市场推广资源：AICP运营试点许可B网上发布新闻许可C唯一电子

16、商务试点企业在拥有雄厚的资源、强大的政府支持、先进的商业模式的同时，运营ABC网这样一个高成长、极富挑战性的企业，一个最根本的成功保证就是管理层的素养与力量须当行精彩。Part I 公司简介1. 公司定位面对大中华地区IT市场流通与服务领域，依据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，供应最优化整合服务，从而获得高提高及可持续的商业回报。2. 公司使命公司使命：建立全球领先的垂直型中文IT网络综合服务平台。3.公司背景公司背景、主要股东、公司历史与成就4. 公司结构公司法律结构 5. 管理团队公司高级管理人员简历请见附录A。Part II 商业机会1. 市场机会在大中华市

17、场，特殊是在中国，IT行业将首先成为接受互联网解决方案来供应信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分把握这个市场机会，建立最大的中文IT垂直平台，并依据IT行业市场的购销行为链，整合传统IT服务渠道，为大中华市场整个IT行业供应综合网络服务。市场特点1、 在台湾，IT行业早已是支柱产业；在香港，因其传统服务市场的高度发达，正在形成互联网应用的浩大市场；在中国，IT 业正在变成主导产业,PC销售的高速提高、有线电视等宽带接入网络的快速发展、已经形成和仍在高速成长的浩大手机用户与市场以及其它多种接入设备市场的崛起等，都正导致互联网用户基数的高速提高，而这种局势进而猛烈刺激了信息猎取和电

18、子商务市场发展。2、 在中国全部的互联网用户中，与IT行业相关的互联网个人用户占显著比例，依据CNNIC的调查，约有20%的互联网用户挺直来自IT业，而几乎70%的用户需要IT的信息服务。这类用户通常训练程度高，购买力强；这类用户的数量和需求的提高将成为中国互联网信息服务和电子商务的驱动力。3、 与IT行业相关的互联网的企业用户对于他们从互联网获利有更好的理解。因此，他们会成为互联网广告和电子商务的最有价值的客户。市场规模世界范围大中华地区台湾/香港中国大陆互联网经济总规模1999年达5240亿美元；2004年将超过1140亿美元互联网用户数1999年底超过2.5亿1999年底，全球非中国地区

19、中文互联网的用户数超过2,000万。2000年底可达到2000万在将来2年内，8000万有线电视用户和2000万手机用的参与会导致互联网用户的爆炸性提高。互联网广告1999年全球互联网广告超过30亿美元，其中IT业占24%，达到7.33亿美元。2001年美国将达到67亿美元4IT 广告在IT Web站点上访问率高，其广告价格比综合入口上的要高得多。如1999年第一季度，在Cnet和Yahoo上的IT广告价格分别是30CPMH和5CPM。2000年亚洲在线广告市场超过4亿美元，综合成长率超过26%.IT广告占90%。而美国只占22%。若在三年内中国达到同样百分比，则中国IT广告就可超过10亿美元

20、。5电子商务传统产业转型的可行性和巨大的潜在价值开头得到认同，成功转型的传统企业开头步入互联网舞台的中心。电子商务使交易成本大幅下降，消失边际效益递增的反传统的经济现象，形成传统商业模式所不具备的新的竞争优势。1998年美国的电子商务规模是1010亿美元，是互联网总收益的33%。62003年美国B2B的数额将为2.8万亿美元，占美国企业商务总量的1/4以上。到2010年，美国全部的经济提高均来自电子商务。91998年亚洲电子商务7亿美元，2003年将超过千亿美元规模，其中大中华地区将是提高最快的地区。电子商务将是将来亚洲最强劲的经济提高点。由于计算机硬件、软件及计算机元器件进入电子商务市场的优

21、势，IT行业的在线销售和服务将是亚洲电子商务市场的主导。6在美国的GDP中，交易成本就占到1/3强。像中国这样的发展中国家，其比例还要高得多。中国越发粗放型的经济现状，都使得中国传统产业的互联网转型具有越发重大的战略意义。IT产业市场总规模估计2000年全球电脑销售量会超过1亿2千万台.中国的PC选购在世界居第五位，年提高率超过30%。在2002年，中国将成为全球第三大的PC市场，估量销量是1030万。到1999年底，中国IT业产品与服务的产值规模超过110亿美元，到2004年，这个数值将超过335亿美元8IT在线市场美国的第一批电子商务站点（也是提高最快的站点）多是IT相关站点。例如，B，S

22、，等是纯IT电子商务站点。71IDC报告2（NUA LTD报告）3依据CNNIC报告。4依据国际广告局（IAB）的统计5依据Goldman Sache的分析，6 IDC的探究报告显示：（Remarks by Goldman Sachs，1999）7Goldman Sachs8据IDC报告9波士顿询问公司报告 2. 远见与结论综上所述，我们认为： Internet 在中国的商业价值已经凸现，现在切入Internet 产业，是理智、适当的时机。 我们定位的垂直型IT综合服务是中国最先成熟、最健全、最有商业价值的Internet 市场。 我们目标市场的商业收益主要来拘束线广告、B2B电子商务以及综合

23、支持服务收费。对于象ABC网这样的市场早入者（也即最可能的规模市场占有者）而言，上述诸项收入将随市场快速成长而以极高的速度提高，形成收益支撑并快速赢利。Part III 商业模式1. 市场定位面对大中华地区IT市场流通与服务领域，依据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，供应最优化整合服务，从而获得高提高及可持续的商业回报。要点说明大中华地区包括中国大陆、台港澳三地以及全球其它华人地域，其人口占全球总人口约1/4，权威分析机构公认为目前及将来20年内全球范围内经济提高最快速的地区，也是全球IT服务市场需求提高最快地区之一。 IT市场服务与流通领域 流通市场 2 流通市场

24、 890亿美元 18亿美元 20 市场规模900亿美元 利润率 利润规模目标客户分为挺直客户群和间接客户群。挺直客户群也即核心客户群，是指进入大中华市场的全部Seller：包括IT制造商、技术开发商、代理商和分销商等；间接客户群是挺直客户群所关怀的Buyer：包括行业用户、机构用户、个人用户等。 购买者 社会沟通 ABC网 e-Media 生产/销售者购销后沟通/服务 购销前沟通 e-Service e-Commerce 购销实现购销行为链中的各种需求在这个市场购销链的循环中，信息服务始终是核心，购销活动始终是目的，而针对购销活动各个环节所供应服务手段的形成与模式便打算了购销活动成功的程度。运

25、用互联网等高科技手段继承并改造中国最大的IT信息服务集团ABC集团的传统资源与服务手段，强力建设基于互联网技术的新型综合服务体系，推动大中华地区IT市场服务与流通领域进入电子商务时代。最优化整合服务ABC网供应一系列的产品与服务以充分目标客户的需求，这些产品与服务均是因核心目标客户的需求驱动而发展出来的，并且均围绕促进核心客户销售提高这一主体目标。因此，虽然市场上也存在针对客户部分需求的服务供应者，但ABC网的特殊优势是能充分整合一系列产品与服务，向目标客户供应具有更高整体效率、更低整体成本的解决方案，尤其是向挺直客户供应整合营销解决方案。高提高、可持续的商业回报由于ABC网专注地服务于一个高

26、提高并且持续发展的市场，所以我们坚信其商业回报应当同样是高提高、可持续的。 市场总额（） 900亿 1999年 2000年 2001年2. 产品与服务A、 概述产品与服务概述针对的客户需求与市场收入方式收入额（US000）1999年2000年2001年 e-Media不断扩充的免费频道服务：供应大量、优质的IT信息以机构用户及其IT经理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和玩耍发烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，供应丰富的、深度的、互动的以及共性化的信息服务；深加工以ABC为主体的强大IT信息资源、主动开拓全社会的IT信息集散渠道以及同国内外IT

27、信息供应商深层合作，向全部中文网络用户供应多平台、多入口、多样化的IT专业信息在线广告冠名赞助信息有偿 深加工信息授权网上网下 结合的信 息增值服 务2004,0387,651专业化的IT社区：便利IT人士随时沟通高性能的IT垂直搜寻引擎：形成真正的IT信息门户 e-Commerce大型线上IT产品数据库：实现售前信息服务先导在前述IT市场购销活动行为链中，购销活动本身是最终目的。如何使这个人类古老的社会商务活动由互联网供应的渠道变得更有效、便利和节省便是其巨大的市场机会所在。针对购销活动本身的商务需求，特殊是机构用户利用网络高效配置市场资源的需求，致力于逐步形成由Internet驱动的全新I

28、T产品营销体系 E-channel，并通过示范效应，逐步将更多传统IT产品细分市场营销体系向网络化的转型纳入ABC商务网的标准化范畴。通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的ERP管理系统，引入以商务客户为导向、以在线ASP服务为帮助，便利客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。网上销售 收入交易流水 提成专卖店铺 面费信息发布 费在线广告1,64623,850Seller信息发布系统IT产品网上商城流通渠道供应链管理平台 e-Service面对Buyer的电子化支持体系：实现售前导购、售后指导的共性化服务针对机构和个体用户在购销活动前后所需要的各种市场营销、询问、调

29、查、支持等服务，供应网上网下结合的、各种先进手段组成的全面服务体系，为第三方为企业和IT产品用户供应多元化服务；用户规模增大，用户服务需求日渐提高，企业售后服务成本加大，第三方服务供应商供应的售前售后服务将有宽敞市场，并使得收费服务成为可能；客户关系将成为IT企业最重要的战略资产，客户关系管理（CRM）成为影响企业竞争力的关键因素。增值服务模式自然地能够动态把握大量市场及用户信息，为企业CRM供应有力支持；基于Internet的电子化服务将在将来5年内成为现代社会主流商业模式之一，并发展成为最可行、最据提高潜力的市场。接受Seller 托付，为 用户供应 售前、售 后服务付费信息ASP服务 费

30、直效营销 收费调查报告 销售托付调查托付咨 询、策划 及实施在线广告1,3373,510网上调查ASP服务基于高值用户资料库的直效营销面对Seller的IT信息银行：供应深加工的IT商务和市场信息IT市场调查与探究体系市场推广、整合营销、CRM等的询问、策划与实施B、业务结构平台业务结构 e-Media ABC e-Media 主导信息 新闻 技术 软件 Linux 学校 DIY 财经 市场 玩耍 互动信息 专业社区 外部信息 垂直引擎 公共平台 e-Commerce 选购中心 商务合作中心 外部界面 产品中心 下在中心 e-Commerce 服务中心 内部系统 社区 信息发布平台 B2B交易

31、平台 Online survey CustomerGeneral ResponseWebCallCenterUserDatabaseCustomerResponseCenter(CRC) information agent e-support DirectMarkting e-Service e-consultingC、 平台建设：频道设置Part IV 业务执行1. 执行目标与基本策略A、 执行目标：ABC网将在2001年底前建设完成以互动媒体平台为先导、以电子化流通渠道为核心、以增值服务体系为支撑的大型综合网络服务平台，全面充分电子商务时代大中华地区IT市场服务与流通领域的客户需求。B、

32、执行策略：ABC网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售提高这一主体目标。具体的务实的发展策略为：依靠面对IT行业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在互联网平台上全面融合的重大转变，在建成全球领先的中文IT互动媒体平台后，连续以信息服务为推动力，一方面快速建设融合了强大信息服务力量的电子化流通渠道，从而进入IT商务流通领域。另一方面进一步整合ABC的存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求供应配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标（参见下图）。 e-Media e-Com

33、merce - 商务 - 主导C - 外部C - 网上商城 ABC - 互动C - 系列网络服务 - 管理平台 支撑 MAP (多终端接入平台) - 共性C - 增值C - 网上网下 e-Service 2. 战略合作策略为着建设最大的中文IT综合网络服务平台，ABC网需要与那些能供应战略优势和资源互补的伙伴进行合作, 并且也有力量以自身的优势供应双赢的合作基础。A.合作的目的：合作的目的主要围绕四大核心：拓展市场，改善资源，提高技术服务力量，以及开发潜在客户。 为拓展市场的合作 树立品牌和扩展用户基础。目标是一些扫瞄量大，用户基础雄厚的网站，包括门户、社区、服务网站等。举例如：C、China

34、ren、Read world等； 开拓新的市场，如地方市场, 海外市场，甚至于专业性市场.这一类的合作对象包括C/Net(海外)，Szonlie（地方）， 3721 （专业性）等;对于上述合作伙伴，ABC网可供应的资源是IT专业性方向的拓展。 为改善资源的合作 e-Media：与ABC拥有的媒体的合作,为ABC网供应了丰富的内容资源。但在此基础上为充分IT专业用户其他方面的信息需求，ABC网也致力于与其他新闻媒体合作，例如：人民日报，南方周末,C, Campus Online等。 e-Commerce：在为商家（厂商、经销商）供应销售渠道的同时，ABC网也需要商家供应商品内容来改善其频道，尤其

35、是从一些Anchor Sellers。商品内容形式可能表现为专卖店或特殊推出等其他形式。这类的举例包括：Nokia，Motorola等。 e-Service：ABC网在建全自己的询问服务力量的同时，可以从与其询问服务机构的合作中猎取更多内容资源，包括ABC询问，AC Nielson, Media Metrix等。 为提高技术服务力量的合作目的是为加快服务平台的建立, 缩短产品到市场(time-to-market)的时间，以及为outsource一些服务打下基础。有关在些方面，潜在的合作对象包括国内外在电子商务，尤其是BZB，ASP方面有阅历和技术实力的技术公司，包括Commerce One,

36、Vertical Net, Unisys, 万网等。 为开发潜在客户的合作与在IT界有影响的企业的合作可以起到“一箭几雕”的作用，有益于ABC网拓展市场，改善内容，提高技术服务力量以及制造收入。潜在的合作对象：IBM，Microsoft，HP等。B.合作的具体操作及对象的选择第一阶段，加强用户基础，丰富内容及技术方面的合作能为以后开发客户资源和猎取收入奠定基础。 与门户与社区网站的合作，ABC网凭借的是其为合作伙伴改善其IT渠道的力量。合作形式基本上是以Co-Branding，和链接为主导。已合作或潜在的合作伙伴包括：C, Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renr

37、en, Szonline, 中关村在线等等。 吸引其他专业网站的合作应通过ABC网在IT产业中坚固的根基和得天独厚的政府支持。合作形式同上。潜在的合作伙伴包括：Dangdang, 联众, JK99等。 对技术服务供应商的吸引是靠我们对市场的理解和ABC在中国已建立的品牌，从而为合作伙伴供应互补的优势。合作形式是我们供应网上广告或询问服务（优势）和对方供应技术。潜在的合作伙伴包括：Commerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsoft, etc. 对潜在客户的开发是建立在ABC已有的客户基础之上。几乎全部的大型IT企业在某种程度上

38、或某段时限内都是ABC的客户。 通过对此客户基础的整理和理解，切入IT商家的市场是ABC网相比之于其他IT网站的核心优势之一。C.现有合作伙伴 战略性合作伙伴 ABC所属机构及媒体：ABC网重要资源供应方 C：ABC网的投资者，也是ABC网在投资1000万美元的ASP项目的合资方； CodeBank：ABC网在B2B项目上的合资方； 翰林汇软件产业公司：ABC网在B2B项目上的合资方； 一般业务合作伙伴 超过30家新闻媒体在线服务商主要为各Channel供应新闻线索和采编资源，包括人民日报、新华社、中心电视台、中国证券报、完明日报、经济日报、中国青年报、北京青年报等23家新闻媒体的在线部。 国

39、内外主要信息询问机构IDG News Services，联合商情，宇江询问公司，中瑞信市场研究公司，中国人民高校舆论探究所，信息产业部信息中心等； 主要网站中文Yahoo, 和讯网络，S，走进中关村网站，相关个人网站（超过30家）等； IT知名企业Microsoft、Novell、联想、IBM、INTEL等各大厂商； 主要IT经销商和完电脑、联想北纬专卖店等各地经销商； 产品交易中介及中国邮政EMS，中铁快运，中国银行、建设银行等各大金融机构，首都电子商城等； 消费电子及通讯产品市场行情信息合作伙伴超音波音响城，国美电器，中复电讯等； 其他相关合作伙伴包括各信息中心、IT协会、集体工作室、高等

40、院校、科研院所等，实行付费与资源互换等方式。 技术合作伙伴合作机构合作伙伴供应的产品及服务（所涉产品与服务可通过资源互换等合作降低购买成本）北京冲浪平台软件公司中文Linux 支持Informix软件公司Informix DBMS 支持北极星软件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsletter易宝北信TRS全文检索网易/美国佳易Freemail系统联众网络在线玩耍北京电报局主机托管飞华公司DDN专线3. 市场推广策略市场与销售的总目标是在树立ABC网信息服务集成供应商这一整体形象的基础上，依据相应的市场特征和客户对象，分阶段、分重点、有针对性地推广和销售信息、商务和增值（Public Con

41、tent, Commercial Content, Value-added Content）等这些同一产品系列中的，为充分不同需求的大类功能。在此基础上，待市场越发成熟后，再将上述同一产品多样化功能发展为系列化和多样化产品并使其品牌化，在12-18个月内，成为该领域市场份额和品牌第一。（如图1、2）公司形象与价值增值内容（Value-added Content）商务内容（Commercial Content）公共信息（Public Content）时间图1 A 市场目标 树立ABC网面对全球特殊是大中华地区华人的IT信息服务集成商的整体企业品牌形象和市场认知度； 与销售工作紧密协作，达致成长和

42、健康的收益； 在12-18个月内形成ABC网在IT互联网领域第一品牌； 最终培植和巩固四大关系: 客户关系 媒体关系 政府关系 投资者关系B 市场策略 树立ABC网整体品牌形象和市场定位为核心市场策略； 以大事推广（Event Marketing） 和公关（PR）为重点； 传统市场推广和网上推广（Web Marketing）相结合； 公司推广和产品推广相协调；C 市场项目执行重点 ABC网公司形象和定位推广活动； 战略合作与重大发展的发布； 高层次演讲机会； 连续进行公共信息推广，Public Content (包括现有内容频道，各种新频道和社区)； 商务内容合作开发与以演示为主的推广活动，C

43、ommercial Content (包括B2B平台 和ASP开发)； 增值内容启动与训练项目开头运作，Value-added Content (包括询问服务与电子化支持服务等)； 日常“四种关系”培育运作； ABC 媒体集团及各种资源的利用；4. 销售策略A 基本销售策略 ABC网将接受市场驱动的基本策略，以供应全面服务解决方案为核心、以供应单项产品或服务为帮助，依据不同的产品/服务成熟度和市场发育程度，分阶段实行按部就班、不同侧重的推广方法，逐步开拓并占有目标市场的最大份额。 销售目标 实现途径 销售体系销售体系的建设应符合基本销售策略的需求，即：以推广整合服务为核心、销售单项产品/服务为

44、帮助 在公司级设立大销售部，其主要任务是统一销售策略，针对大客户需求制定产品与服务的捆绑方案，完成销售并监督其实施。同时，在日常起到协调各业务单元内销售部业务活动的作用。 在各业务单元设立相应的销售部门，主要完成单一产品/服务项目的销售任务，并为大销售部销售整合解决方案供应所需的支持。 依据产品与服务的不同特点，逐步建立相应的代理销售体系。 基于产品与服务的发展，逐步进行地域拓展，形成以重点城市为核心，辐射全国的销售网络，最终掩盖整个大中华地区。B 客户策略 客户的分类及服务产品组合依据客户与ABC原有合作程度，区分为：老客户与新客户；依据客户业务属性，区分为：供应商、代理商、分销商和零售商；

45、依据客户经营规模，区分为大型客户和中小型客户。在销售执行中，ABC网将实行具有针对性的策略组合产品/服务。 老客户对ABC的背景有较多的了解，销售工作将以信息服务为核心，并挖掘客户潜在需求，用打包的方式引入电子商务服务，逐步使其认可并接受ABC网的全线服务解决方案； 新客户对ABC了解不多，在第一阶段即可作为电子商务服务的试点。依据对其需求的分析将ABC网的信息服务与电子商务服务进行组合，并以赠送部分增值服务为促销手段，推动电子商务服务的销售，最终促成集成服务的销售。 对大型IT厂商：信息服务、增值服务打包，捆绑ABC纸媒体广告销售，可能的状况下推介电子商务服务； 对渠道客户（代理商、分销商、

46、零售商）：a) 依据电子商务产品经营战略，选择市场上具有较高价值的渠道客户，将其转变为战略合作伙伴，引导完成传统业务形态的电子商务改造，从而共同建设并运用基于互联网的流通渠道；b) 以上述业务模式为示范、结合信息服务优势，引导其他非战略合作伙伴的渠道客户用法ABC网的BBC电子商务平台，并渐渐用增值服务巩固合作关系； 对中小IT厂商客户：以客户急需的单项或几项信息服务为切入点，渐渐引导其加入ABC网的集成服务体系，通过为其供应服务解决方案或接受会员制等服务方式，使其对ABC网的服务的依靠逐步加深，发展成为ABC网的忠实客户； 客户管理原则 利用ABC在业界良好的客户关系稳定并扩大客户资源，维护

47、老客户，开发新客户； 利用互联网的交互优势，建立完善的客户档案，统一管理，动态更新； 建立客户定期回访制度，从而形成与客户的有效沟通和紧密联系； 针对互联网新兴市场的特性，开展客户训练活动，并以此推动销售； 以中立的第三方立场对待客户之间的业务竞争，为客户保守商业隐秘，建立ABC网良好的商业信誉。 对最终用户的服务通过BBC电子商务平台的建设，ABC网还将形成对最终用户的售前、售中、售后的全程服务力量，并通过网上挺直销售一些高附加值的产品产生确定的经济收益。C 分阶段销售策略 2000年7月12月，销售收入目标$US$5,417,000 以信息服务作为销售推广重点，主打项目可包括在线广告发布、

48、内容合作、冠名赞助、信息授权等；同时以捆绑方案逐步推动客户接受电子化渠道和增殖服务体系 电子化渠道的运转将选择利润空间较大、成长性良好的移动办公领域作为进入点，锁定业务健康、具有规模的传统经销体系形成深度合作，通过快速改造传统运作形态产生示范效应，推动电子化渠道为更多客户所认同，逐步使其成为下一阶段的营运重点。 建立并渐渐完善各类单一产品/服务的价格政策和多产品/服务捆绑的价格政策； 制定并实行将ABC各传统服务类别与ABC网服务类别相互整合捆绑的策略； 适当发展代理销售，使共性较强的部分信息服务销售通过代理完成； 建立合同管理体系，准时跟踪合同执行状况； 在重点大城市发展销售力气。 2001

49、年1月6月，销售收入目标US$20,885,000 以电子商务平台作为销售推广重点，全面捆绑信息服务和网上/网下增殖服务体系，主打项目包括电子化渠道租用、网上商城销售、网上专卖店开设、有偿产品信息发布等； 扩展电子商务平台所掩盖的产品和客户范围，有次序地逐步引入计算机整机产品、零配件产品、外设产品、软件产品、网络产品、以及通信产品和消费电子产品等； 进一步提高增殖服务力量，为电子商务平台的客户供应全面支持，同时，在此过程中，逐步培育形成增值服务体系独立的市场地位； 完善合同管理体系，建立风险预警机制； 完善重点大城市销售体系的建设，辐射中国大陆地区，并渐渐打入台湾、香港和澳门地区的市场。 20

50、01年7月 有方案地推出接受客户托付，为其供应售前/售后用户服务、有偿信息服务、ASP服务、直效营销服务、托付调查服务、托付询问/策划/实施等服务项目，整合信息服务、电子商务服务和增值服务，最终实现面对IT市场选购行为链的集成服务销售； 完成掩盖整个大中华地区的销售体系的建设。5. 业务执行的阶段1、 第一阶段：试验探究期（1999年）：2、第二阶段：快速进入期（2000年上半年）：重点形成了e-Media, IT互动媒体平台的主要服务体系，同时在e-Commerce上开发了IT产品数据库，开头建设电子化流通渠道预备工作，e-Service则完成了建设增值服务体系前期预备和市场推介阶段工作；3

51、、 第三阶段：规模发展期（2000年7月2001年6月）：将重点进行e-Commerce电子化流通渠道的建设，与战略伙伴一起搭建大中华地区IT行业B2B商务的领导平台；同时，推出部分e-Service增值服务项目，以多接入平台和中文E-Mail系统连续提升公共服务平台的力量，并在e-Media部分巩固业界互动媒体领导定位。在2001年下半年后，将重点完善e-Service业务；同时，以宽频力量强化接入平台服务，以数据中心和远程训练强化e-Media，以海外电子商务拓展形成e-Commerce的全球服务平台。Part V 竞争与优势1.竞争对手ABC网的产品和服务面对IT市场选购行为链的全部过程

52、，就服务的独特、有效以及服务范围的广泛性而言，鲜有全面竞争对手。然而，在不同层面上仍面临着来自于以下几个对手带来的竞争压力，他们是天极网()、计算机世界电子版()和硅谷动力(www. HYPERLINK / )等。 在世界范围，以IT市场为目标的主要网站有Cnet和ZDnet，由于Cnet最近收购了ZDnet，以两家的力气合一，成为了世界IT业内互联网市场上的超级选手，在定位上与ABC网相像。Cnet 和ZDnet在中国都有业务开展，但均规模有限。鉴于进入中国市场壁垒的存在，ABC网将国际竞争视为一种潜在的机会，用以联合更广泛的力气，在渐趋成熟的大中国互联网市场中建立自己服务于IT市场的核心力

53、量。竞争态势分析项目 / 因素ABCYESKYCCWEnet业务领域内容的丰富性最强。拥有ABC强大传统纸媒体集团支持较强。拥有传统媒体电脑报的支持应当特别强。拥有强大传统纸媒体支持较差。传统纸媒体的支持力量不足内容的权威性最强。一般。很强。较差。内容的有用性很强。最强。应当较强。较差。服务范围最广。掩盖从高端到低端的全部用户和从信息、商务到综合服务的购销链主要环节。一般。主要掩盖低端用户，以信息服务和B2C商务为主。尚不明朗。目前仅能猜测其有较强信息服务力量。较窄。以电子商务服务为主。服务力量最强。综合性服务平台。一般。以信息服务为主。尚不明朗。以电子商务服务为主。B2B2C交易平台估计较强

54、。尚不明朗。尚不明朗。估计较强。B2B2C交易服务估计最强。尚不明朗。尚不明朗。一般。企业环境合法性最强。一般。一般。一般。政府关系最强。较差。很强。较差。媒体背景最强。很强。最强。一般。业界关系广泛而强有力。一般。广泛。较差。全球影响力较强。一般。较强。较强。当前经营状况管理团队最强。一般。尚不明朗。较强。商业模式的可扩展性最强。尚不明朗。尚不明朗。较强。收入趋势近期强劲，长远看好。较差。尚不明朗。近期较差，长远看好。营销体系的建设尚不明朗。尚不明朗。正在强化。访问率较高。250万/天最高。超过300万/天。很差。较差。客户数据库浩大而有效浩大浩大而有效一般投资者实力及影响ABC作为主要投资

55、者有极强国内影响力IDG作为主要投资者有较强国内外影响力IDG作为主要投资者有较强国内外影响力高盛作为主要投资者有很强海外影响力整体评价最强一般潜力很强较强2. 竞争优势资源优势：互联网与传统产业以及其它社会资源的融合与互补是将来网络公司取得竞争优势的最重要保障。ABC网竞争优势的形成有赖于其对以下资源的充分把握：信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源、渠道资源、市场推广资源政府支持：正是由于政府的大力支持，ABC网成为目前中国唯一同时拥有以下三种运营许可的网络公司：AICP运营试点许可 B网上发布新闻许可 C唯一电子商务试点企业管理团队成功的历史纪录3. 风险因素 政策风险：中国政

56、府目前对网络媒体、网络询问服务、电子商务等方面的立法尚不健全，整个行业在规范化运作和有效管理机制形成等方面的方案正在制定之中。这种政策上的不明确性，给ABC网的运作带来确定的风险。但从ABC网所获得的政府支持包括我们已经得到的几种经营许可来看，这种风险是很有限的，将随中国实现加入WTO而渐渐减小。 市场风险：基于IT市场购销行为链的服务范围广泛，市场需求随着经济的发展日趋强盛，前景无疑是奇妙的。但是目前传统的市场上已经存在一些竞争者，他们是为数不多的大型服务机构和数量众多但规模很小的服务商。由于传统市场服务成本很高，这些参与者或者是由于要价太高而吓跑了大多数客户，或者是以牺牲服务质量为代价成为

57、小作坊式的店铺。这些竞争者在一方面具有市场先入者的优势，另一方面又使将来市场的竞争变得无序。这两方面都将给ABC网的运作带来很大压力和阻力。将互联网引入服务市场后，效率的提高必定导致成本的降低，使得大型的低价位、高质量的服务机构的消失成为可能。ABC网虽然是这个领域的先行者，但要成为成功者还需付出极大的努力。 技术风险：ABC网所致力建设的服务平台，由于服务范围广，结构必定简单。各种先进技术手段的应用及技术力量的提高，都会提高成本投入。若在技术方面的落后，必定导致在竞争中的劣势或失败。Part VI 财务运作1财务策略ABC网敬重网络公司运营的规律，在获得政府有力支持的同时，完全以市场规章和国

58、际资本市场标准为运营基础，冀通过风险资本、战略伙伴、ABC资源、ABC网先进的商业模式、优秀的管理团队等诸项要素的融合，在国际资本市场的平台上构筑公司长远发展的阶梯。ABC网将以丰沛的资源、先进的商业模式和优秀的管理团队与国际资本市场对话，引入风险资金实现公司的高速发展，以公司的成长与快速赢利为股东带来价值，并以在国际资本市场上市实现投资者的回报与资本退出。选择投资者： 第一期融资：目前，第一期融资已基本刹住，共吸取国内外投资者投资1,000万 第二期融资：目标为1,500万至2,000万美元，方案于九月底前完成。 IPO：以上述战略进行公司的运营，一个重要的里程碑和发展支点便是公司在海外资本

59、市场的上市。ABC网已经开展了对海外主要资本市场现状与趋势的考察和公司上市可行性的论证。公司拟在612个月内实现在海外主要资本市场上市。 资金用法基于对中国国情的深刻了解、对互联网行业和IT领域的深刻认知，策略：ABC网将慎重用法向股东募集的资金，坚决以业务发展为核心，绝不认同泡沫式的“烧钱”运作模式。2财务报表与猜测Monthly revenue projection for the year 2000（In USD1,000）Monthly revenue projection for the year四、 项目说明书或简洁可行性报告1 总 论2 项目背景3 市场分析3.1 市场总体状况3

60、.2 行业发展具体状况分析3.3 目标市场分析4 项目介绍与方案设计4.1 项目资源分析4.2 项目总体设计4.3 具体设计方案4.4 项目特征4.5 项目初步实施方案5 项目效益分析5.1社会效益5.2 经济效益分析投入-产出分析、项目敏感性分析、盈亏平衡点分析与投资回收期分析、财务猜测“XX医药电子交易中心”项目介绍书1 总 论 中国医疗保障制度的改革势在必行，这是中国进一步深化改革的基础所在。医疗保障制度的改革的一个重要内容和前提之一是中国的医药流通体制改革。转变医药流通领域长期存在的不正之风，解决药价虚高的问题，实行药品的集中招标选购是关键环节所在；真正实现降低药价、提高效率、公正透亮