《国际商务谈判》课程教学大纲

1、国际商务选史I课程教学大纲一、课程的基本信息适应对象：国际经济与贸易课程代码：学时分配：36赋予学分：2先修课程：国际贸易实务后续课程：二、课程性质与任务国际商务谈判课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科, 主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性 强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。通过本课的学习，要求学生掌握有关国际商 务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及 技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、 利益关系，并掌握从事国际商务谈判通用的商

2、务谈判礼仪，为今后从事国际商务谈判工作打 下良好的基础。课程学习期间应要求学生经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院 以及我国商务部等有关网站。三、教学目的与要求通过该门课程的学习，学生不仅应该掌握商务谈判的要素、作用、主体、对象、过程等 基本理论，以及商务谈判的实务技巧，更重要的是学会如何运用这些知识与技能去进行各种 商务活动、商务谈判。本课程讲授分俩局部：一、商务谈判原理。概述商务谈判的有关概念、 原理、原那么、程序、策略及谈判背景。二、国际商务谈判实务。详细介绍商务谈判口头、书 面交流、沟通策略和形式。从不同类型的谈判角度出发，从准备阶段到签约阶段的整个过程, 要了解和探

3、讨的国际商务谈判的重点知识以及商务谈判活动中的思维、心理、伦理和文化差 异等方面主题。本门课程的教学环节包括：课堂讲授、案例讨论、模拟商务谈判操作训练等。对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案 作业，培养学生的综合分析、处理能力和文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课 堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、谈判实践活动，锻炼学生的 沟通能力和综合实践能力；4、掌握从事国际商务谈判通用的商务谈判礼仪与礼节。四教学内容与安排（一）理论教学内容第1章国际商务谈判概述【教学内容】.商务谈判的属性、作用、动机等基本知识;.商务谈判的基本要素，不同特

4、点和不同类型；.熟悉商务谈判的一般程序、商务谈判原那么、评价标准；国际商务谈判的特征和风险【重点难点】商务谈判的基本要素、不同类型、特点【课时安排】6课时国际商务谈判理论【教学内容】.谈判需求理论;.谈判实力理论；博弈论与谈判、公平理论、黑箱理论、其他理论【重点难点】谈判需求理论、博弈论与谈判【课时安排】2课时第3章国际商务谈判的准备【教学内容】.环境影响因素；.谈判信息准备；3、谈判人员准备4、谈判方案准备 国际谈判筹划书 国际商务谈判专业词汇5、模拟谈判【重点难点】背景调查的手段、谈判人员的遴选、商务谈判计划的制订谈判筹划书 【课时安排】6课时第4章国际商务谈判过程【教学内容】L商务谈判开

5、局阶段、开局气氛的营造.商务谈判的报价阶段3、商务谈判磋商阶段、商务谈判结束阶段：终结的判定、商务谈判的结果 【重点难点】商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务【课时安排】2课时第5章国际商务谈判策略【教学内容】.概述、开局策略；.报价策略；还价策略.磋商阶段策略.僵局策略、让步策略、拒绝策略.成交阶段策略.商务谈判地位应对策略.国际商务谈判谋略【重点难点】影响价格因素、价格解释、讨价还价、僵局处理、让步策略、拒绝策略 【课时安排】10课时第6章国际商务谈判中的语言沟通与非语言沟通【教学内容】1.商务谈判语言的类型、语言艺术在商务谈判沟通中的作用、运用语言艺术的原那么,商务谈判语言沟通

6、技巧；听表达辩论劝说说服.行为语言沟通、行为语言的观察与运用、商务谈判交往空间；.商务谈判中的文字处理：要求、原那么、技巧【重点难点】商务谈判语言沟通技巧、行为语言沟通【课时安排】6课时第7章国际商务谈判礼仪【教学内容】.迎送礼仪、交谈礼仪、会见礼仪、宴请与赴宴礼仪、签约礼仪；.商务谈判礼节：见面礼节、日常交往礼节、 联系礼节、出席娱乐活动礼节、 服饰礼节；.国际商务谈判工作礼仪.国际商务谈判礼俗与禁忌【重点难点】掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节：迎送客人、介绍等、宴请、赴宴、 签约礼仪要求【课时安排】2课时第8章 世界各国商务谈判的风格【教学内容】1、文化差异与谈判风格形成2、亚洲商人

7、的谈判风格、美洲、欧洲、大洋洲、非洲商人的谈判风格【课时安排】2课时（-）课内实践环节序号案例分析与讨论及模拟谈判内容与要求李宁公司与惠忱公司大力销售谈判国际商务谈判筹划书的编制*COX与华为技术服务费用谈判了解谈判的内容与谈判策略的应用-营地划分与经营谈判要求学生全面掌握谈判的完整过程，会 写筹划书、做记录、总结考评（三）教学安排序号课程内容课时表合计讲授案例讨论机动第1章国际商务谈判概述66第2章国际商务谈判基本理论22第3章国际商务谈判的准备66第4章国际商务谈判过程22第5章国际商务谈判策略1082第6章国际商务谈判中的语言沟通与非语 言沟通44第7章国际商务谈判礼仪22第8章世界各国商务谈判的风格22课程考核22总计36324五、教学设备和设施本课程的实践教学环节要求多媒体教室具有良好的声像效果以及模拟谈判工作室。六课程考核与评估本课程的考核包括平时成绩考核和期末成绩考核。平时成绩占总成绩的50%,具体形式 为考勤、模拟实践练习。期末成绩占总成绩的50%,具体形式为抽签进行模拟谈判。