销售方法比销售政策更重要(流水小记)

1、方法比政策更重要（流水小记）我真实的销售生涯是从上海开始的。那年5月，我被广东企业委派到上海做事处，全权负责上海市场开发和保护工作。经过努力，我比较成功的达成企业交给的任务，主要表此刻：1.分销网络的布建。在上海好饰家建材市场，浦东恒大，川沙百惠建材市场开发新二级分销商10位，此中优良分销商6位，填充了网络中的“盲点”市场，达成品牌在上海的整体布局。2.销售量，回款指标都超出企业年初下达的增添130%的目标。销售350万，比上年增添145%，回款达到340万，比上年增添140%。增添比率固然不多，但是止住了连续两年业务下滑的势头。3.企业品牌形象全面提高，从头抖擞了分销商信心。同时，企业对我的

2、工作也赐予了高度评论和认同，我被评为“四大优异城市经理”，薪水获得了明显增加。因为自己在被企业派到上海去从前，素来没有真实跑过业务，因此在上海的业务工作中，除了踊跃勤劳工作外，还仔细地思虑、总结和剖析。在那段激情燃烧的日子里，我把每日的工作都形成日志，以便能沉着地剖析和吸取经验教训。以下摘录了自己的一篇日志，与大家共勉和进步。7月8日晴浦东今日工作主假如开辟浦东新区。也不知道哪里有其余建材市场，我只能从浦东沪东建材市场开始，因为有一个朋友的朋友在这个市场里面做经销商，趁便去拜见一下，看看有什么商机。沪东建材市场太小了，面积可能只有1200平方米，找了老半天，问了3个人，邻近正午才到。我忍不住想

3、起一位企业的业务长辈此前讲过的一句话：“在上海跑业务，一天起码有三分之二的时间在车上。”言之有理。这位经销商是我朋友的远房亲戚，在此市场经营已有3年时间了，前两年生意尚可，近一年来因为在邻近两公里的地方新建了一个榕辉建材市场，更严重的是大概只有5里路的地方新开了一家百安居建材商场（欧洲第一，世界排名前三的专业建材商场），不论是规模仍是购物环境，沪东建材市场都没法与两者抗衡，以致于日渐衰败。他建议我不要在这个建材市场里面开发“天鸟”客户，发展潜力不大，他介绍我到浦东川沙镇去找一位姓李的分销商，那边离这边大概有20里路，受这里影响不大，刚兴建了一家新的建材市场，也是沪东建材市场老板投资的，名字叫百

4、惠建材市场。他那位姓李的朋友店面很大，刚开业，正在找寻合适的涂料品牌经销。我听后如获至宝，连声致谢，从其处获得电话和详细地点及公交线路后赶忙赶到百惠建材市场，找到了李老板。百惠市场果真比沪东建材要好，巨型广告牌、崭新的店面、上百条庆祝的条幅见到李老板，道明来意，他特别热忱，少见。我给其看完企业“天鸟”品牌的资料，只大略地介绍了一番，因为我知道这不是要点。原由有二：一是他对“天鸟”略知一二，特别对稳固的产质量量赞美有加，假如再行介绍即是画蛇添足；二是他出身油工，文化水平不高，企业实力、主旨、战略等问题对他来说太遥远，不实质。我认为，他此刻最急需要的帮助不是选定哪个品牌经销，从前肯定也有业务经理拜

5、见过他，之因此开业半月了还没有确立主推品牌，可能还没有找到中意的合作伙伴。什么样的是他想要的合作伙伴？我在来的公交车上就思虑着：作为油工出身的他，自己就知道产质量量利害与否，谈质量，不好。文化水平不高，对怎样经过营销的方式操作品牌，唯恐他不感兴趣。他做油工已经有快要十年，此刻能开店经商，谈资本支持，也不稳当。企业的优势在于好的包装和齐备的宣传资料，以产品在油工中的影响力来推行产品，更没必需。经过谈话，我渐渐取消了要不要与其合作的疑虑，决定争取与他合作，因为：做了10年油工，技术熟练，他对产质量量问题办理驾轻就熟，免却企业很多不用要的麻烦。在当地油工网络中，“夫妇型”油工关系数达到30多位，他有

6、优异的人缘。他累积了必定的资本，先期市场启动和推行花费不行问题，单从其商铺面积达到100平方米来看，就已经是四周8家油漆店中最大的，地点也相当不错。他认同“天鸟”品牌。他虚心学习的态度值得欣赏，向来以讨教的口气谈话。以油工为主的销售模式也极具竞争力。作为从油工变换过来经商的生手，此刻他最缺少经商的经验，最在乎如何快速翻开场面，提高销量。正所谓：“授之以鱼，不如授之以渔”。我决定从这方面切入跟他谈。我刚准备开始谈话，不想我从前联系的一个意愿客户找到企业做事处，见我不在，就打电话给我，准备做近一步认识后就进货。正好，我先把这边“吊一吊”，夜晚准备充分一点，明日再来谈就更有掌握了，并且时间也不早了，

7、毕竟从浦东赶到闵行起码需要两个小时。我对李老板说：明日我给你支招，必定让你的买卖开门红！李老板正准备仔细听我讲下去，见我有急事要办，只能恋恋不舍地约好明日再谈。赶到做事处已经是夜晚7点多，售后服务正和客户在打牌。我认为有什么急事，本来不过经过这里看看，进货还要过一段时间，空喜一场。陪其吃晚餐。夜晚得把明日要谈的内容准备好。7月9日晴浦东我昨天准备了一晚，信心实足。今日主要工作是争取和李老板合作。清晨7点就出发了，天太热，还没有出门就满头大汗。坐公交，换地铁（二次），再公交，打（疼爱），终于在商定的时间内赶到，但是我不测发现有一个其余涂料公司的业务员在和李老板谈。我有点紧张但故作轻松，可是李老板

8、明显漫不经心，不停地给我让座、倒水，要我等会，特别热忱，弄得那个业务员很不自在，但还没有走的意思，但我内心舒缓了下来。大体过了半个多小时，可能是业务员看李老板实在没有什么诚心，就识相地说下次再来。那个业务员一走，李老板对我说那个业务员讲的那些都听不懂。我暗地喜悦，这正如我判断的同样，那个业务员大讲企业的优势、主旨怎样怎样，李老板自然不感冒。接着，李老板仔细地讨教我怎样做。我准备策划一个促销活动来拉动销售，翻开场面。赠券促销一、目的充分利用终端花费者急需认识油漆信息、贪恋廉价的心理。方便油木匠建议雇主购置。二、赠券设计内容（黑体）1.正面。印刷以下内容：品牌、背风景及图案、“赠券金额100元”字

9、样、广告语、赠券原由（如“庆贺浦东川沙百惠建材城天鸟油漆专卖店开业”）、编号、认证证书、注意事项（本券盖印有效，撕角作废；本券不行兑换现金，不行抵扣货款；所购产品仅限套装漆和乳胶漆；本券限在当地指定专卖店使用；本券主要针对新的装饰业主；解说权归本企业全部）。2.反面。印刷以下内容：产品系列卖点、专卖店地点和电话、企业的地点和电话以及网址（中英文）、祝愿语。3.尺寸。大小相当于宣传单张的一半。4.形式。分为正副联，副联作为存根。正副联之间用虚线分开，编号一致，以便核对。三、赠券推行流程四、保护产品价钱的一致性目的在于让业主相信誉赠券买新产品的确受利，此点很要点。对所销产品宣示“全国统向来销价”，

10、用板的形式悬挂于店中惹眼地点。把从前业主按统向来销价成交的销货单置于导购台前，便于导购保护一致价钱时作为旁证。产品价钱可自行设计，须考虑回扣、毛利、赠券金额、直销员提成等因素。五、赠券推行门路利用直销员在交房装饰的小区上门派送到业主手中。假如业主不在，则直接将赠券发到油木匠手中，请其将赠券转交业主并介绍，如成交则赐予必定佣金。利用小区的展现和推行活动，在小区出入口有针对性的向业主派发，此时不宜向油木匠派发。在建材市场门口，指派人员有针对性地进行派发。在各大楼盘的售楼部，有针对性地向业主进行派发。选择当地前10名的家装企业，利用人员有针对性地向业主进行派发。六、注意事项在赠券推行过程中，必定要与

11、物业、物管、售楼部和家装企业磋商并获得他们赞成。赠券推行人员要礼貌，大方，素质高，身着一致服饰、胸牌，最好为女孩。在派发赠券过程中，最好让业主在设计好的表格中署名并留下电话号码，以示谨慎和方便联系。一家业主一张赠券，不可以超出，业主坚持索要时，则能够让其买漆时到专卖店想方法，灵巧回答。向业主讲明此赠券是借新开店之机酬谢广大花费者对天鸟的支持与厚爱，不是销售，不强行推行。这类赠券促销方案广泛流行于餐饮、美容等行业，但用在涂料业以致建材业都是一种少见的试试，李老板立即表示赞成。接着，我们把详细工作进行了安排：企业负责设计赠券的样稿，确立后印制2000张；制作统向来销价钱表，在店内用板宣布；制作5份

12、销货记录；邀请放暑期的学生10名；查清楼盘、装饰企业信息并做初步交流。要求整个工作于7月20日前达成，李老板立即表示没有问题。讲完方案已经是午餐时间，李老板为示感谢，请我到当地一家川菜馆吃饭。下午我提出签合同，李老板对价钱、资本支持、付款方式、店面部署等几乎没有提任何要求，顺利签署合同，并商定明日就开始送货和部署店面。下午5点左右赶回企业，就发货的事情和总经销商文总商议了一会，文总基本无异议，明日9点发货。回首和反省利用赠券的方式促销帮助李老板快速翻开了场面，使“天鸟”的著名度快速提高，销量在百惠市场独占鳌头。我持续给李老板支招，如召开油工联谊会、导购技巧、比较廉价策略等，这些都使李老板获益颇

13、丰，快速成为当地分销商前三强，我和李老板私下里也成为了好朋友。以后，企业调我走开上海，李老板还一直保持和我联系。总结与李老板的合作经历，要点在于以下几点：要认识客户最需要什么，而不可以程序性地向客户讲一些其根本不需要的内容。抓住客户心理，因材施教才能实现目的。本文中客户最需要的是怎样进行市场推行和销售，而我恰治商了他最感兴趣的内容，竞争敌手所谈的内容倒是其最不感冒的内容，对比之下我胜算更大。与新客户的合作时机一旦出现，需要行动快速，仔细剖析，在最短的时间内争取主动。商机转瞬即逝，时间就是金钱，等到更多的竞争者出现，就算最后能合作，条件、成效也是大打折扣，投入的精力、财力也会大大增添。假如没有履行，优异的市场方案就等于废纸一张。要产生销售力，就一定有详尽的履行计划、过程反应、行为调整和监察。只有拉动了销售，产生了效益，才能算优异的方案