区经理工作职能谈华南区的区域总结

1、从大区经理工作职能谈华南区的区域总结一个好的大区经理是公司的一方指战员，既是代表公司行使管理一方市场，代表公司管理本区经销商，也是本区最高指挥员，指导本区内所有市场活动，保持品牌增值，市场份额增长，销售网络扩展，所以大区经理能力的高低直接关系到本区市场经营的好坏，本人就本职工作经验谈谈大区经理的职能，进而分析华南区做得好的地方和需要改善的地方。区域网络开开发：重重点市场场重点开开发站住了桥头头堡制高高点就容容易控制制市场，品品牌就容容易在区区域内立立住脚，以以点带面面，才能能在区域域内全面面开花，所所以旗舰舰店，样样板市场场一定要要做好。样板市市场做好好了，就就是最好好的招商商。市场是是检验一

2、一切的标标准，只只有市场场说话，潜在的的加盟商商才能信信服你，也也免去了了大量的的招商费费消除招商商阻力。有有所为有有所不为为，在公公司资源源有限的的情况下下才能做做到好钢钢用在刀刀刃上。华南区做得得好的地地方:在在初期没有做做好规划划,是有有一个加加一个,广撒网网,在后后期逐步步确立了了以广州州、深圳圳、福州州、厦门门、南宁宁、海口口为重点点突破口口，重店店建设样样板市场场，样板板店，以以点带面面，带动动区域内内的招商商，从而而打开各各省区的的开发局局面，形形成了良良性发展展华南区做得得不好的的地方:厦门店店因合同同问题一一直没有有解决，当当初经销销商没有有选择好好，后其其怀孕，整整个门店店

3、疏于管管理，从从而影响响了整个个厦门市市的销售售，拖了了销售的的后腿，并并进而影影响了福福建省的的网络开开发。好好在福州州店的销销售一直直坚挺，才才使泉州州，漳州州，临安安，南平平的潜在在加盟商商看到了了希望，福福建省区区域才不不致于塌塌陷。但作为为销量的的主力军军厦门市市没有有有力支撑撑，从而而在销量量上还是是有一定定影响。销售目标控控制 为什么不说说销售目目标完成成而说销销售目标标控制呢呢?没有有控制就就谈不上上完成,即使当当月完成成了也是是机会的的成分多多-碰巧市市场好或或有些经经销商能能力强。但只有有目标处处于可控控状态才才能谈得得上区域域的良性性管理,也才是是一个合合格的区区域经理理

4、,那从从哪些方方面来做做到销售售目标可可控呢?可以从从三方面去去做.销售目标标分解:从公司全年年目标到到区域目目标,再再据区域域内各重重点区域域(A)次重点点区域(B)和和非重点点区域(C)来来分解销销售目标标,重点点在A,B类区区域,然然后再据据全年的的旺淡季季来合理理安排各各区域各各月的销销售目标标,再据据各月的的目标分分解到天天,分解解到人。比如公公司全年年目标是是1亿,华南区区占20000万万,华南南区广东东省占5500万万,而广广州市占占2000万,广广州正佳佳店1000万,正佳店店4月淡淡季为66万,44月300天,每每天20000,3个店店员每人人每天7700.9月为为旺季,月任

5、务务12万万,分解解到每天天每个店店员是113500.每个个店的报报表报上上来,当当天为如如果没有有完成,那是谁谁没有完完成,为为什么没没有完成成?哪方方面没有有做到,情绪不不好？状态不不佳？销售方方法还是是销售流流程还是是客户本本身原因因抑或是是产品原原因？准备如如何补救救?前台台支持还还是后台台支持,等等。从控制制影响销销售路径径的因素素上来控控制销售售,才能能使目标标处于可可控的状状态.如如果当门门店销量量发生突突变,而而区域经经理不知知是内因因还是外外因,那那整个区区域就处处于比较较危险的的局面.2.销售目目标分期期控制:紧盯销售额额,从天天-周-月-年年,当天天完不成成要分析析原因,

6、采取措措施,本本周完不不成那下下周要怎怎么追赶赶。因区域域经理不不可能每每天待在在同一店店里,当当门店连连续两周周都完不不成,那那下半月月一定要要亲自去去门店,与加盟盟商,店店长,店店员共同同探讨,一起解解决问题题,争取取在下半半月把销销量赶回回来,完完成当月月目标.同理,当月目目标没有有完成,那下月月可能就就要采取取大的措措施,从从店内整整改,培培训到店店外促销销推广等等两方面面一起来来拉动销销售,门门店只有有在活动动中才能能不断完完善,店店员也只只有在活活动中才才能逐渐渐成熟.3.销售目目标要与与经销售售商沟通通.销售目标不不是乱订订的,是是根据区区域的市市场情况况、经销商商的情况况再加上

7、上上年的的目标制制定的,当然也也是根据据公司的的发展战战略、竞争对对手的发发展来制制定的。可能有有时加盟盟商会觉觉得销售售的跨度度有些大,目标难难以完成成,但据据市场的的发展,竞争对对手的发发展,为为了达到到市场份份额必须须达到制制定的目目标,否否则市场场份额就就会被竞竞争对手手吃掉,份额减减少的累累积就会会对品牌牌在区域域内的存存亡构成成威胁,市场份份额的减减少,对对下一步步市场的的发展会会更被动动,且目目标是在在上年的的基础上上加上一一定的增增幅,不不是难以以超越的的目标。公司在在制定销销售政策策时也要要有这方方面的约约束,当当月没有有达到目目标的,达成几几成,市市场支持持就支持持几成,形

8、成负负压,来来约束经经销商.4.最好的的是控制制还是店店长输出出机制.加盟商的店店长要经经过公司司的面试试培训才才能上岗岗,加盟盟商辞退退或店长长离职要要得到总总部的批批准,店店长的绩绩效考核核由总部部、区域经经理来完完成,最最好是店店长的工工资由公公司来定定,同加加盟商的的货款一一起打入入公司账账户,或或直接从从货款里里扣,手手续费可可能会贵贵点,但但保证了了店长的的稳定性性。而店长长是一个个专卖店店的灵魂魂,一个个优秀的的店长对对门店业业绩的影影响可以以说是举举足轻重重,对店店员的管管理培训训激励,门店的的管理,商品的的陈列,销售氛氛围带动动,销售售目标分分解及完完成,促促销方案案及竞争争

9、对手了了解等都都起到了了不可替替代的作作用。一个优优秀店长长的离职职不仅是是人才的的损失,轻则会会使一个个门店在在三两个个月内陷陷入瘫痪痪,重则则是销售售长期一一落千丈丈.所以店店长输出出机制是是门店整整体输出出的关键键,门店店形象,培训,文化等等都得要要店长来来亲自把把关,因因为店长长是时时时刻刻在在门店的的管理者者,销售售目标的的控制也也是从这这里入手手,也只只有店长长的各方方面归公公司直接接管辖,也才能能使其成成为公司司的自己己人,在在公司要要求时才才会按公公司的要要求来做做.销售售目标最最终能否否落到实实处一要要看管理理控制的的措施,二要靠靠店长的的带动执执行,两两者缺一一不可.华南区

10、做得得好的地地方: 由于得得到了加加盟商和和各店店店长的支支持，在在销售目目标分解解与控制制上还是是做得不不错，周周控制，月月控制得得到了有有效控制制。华南区做得得不好的的地方:但由于于有些经经销商目目光短浅浅，对店店长的投投入过低低，厦门门店，中中山店在在销售管管理，目目标达成成上出现现了失控控，一个个因为合合同，一一个因为为是老区区域经理理做的加加盟商，在在控制上上出现了了问题，配配合度不不是很高高。改善善的措施施是在合合同到期期不续签签，并找找到潜在在的加盟盟商尽快快接手，来来使整体体区域处处于良性性运营状状态。经销商管理理：合者者留，不不合者去去 经销商与公公司利益益不同，经经销商重重

11、利，公公司重量量及品牌牌，大区区经理夹夹在两者者之间，平平衡术一一定要家家，一是是不能损损害公司司的利益益，在原原则上保保护公司司的利益益，又不不能损害害经销商商的积极极性，经经销售商商的管理理有两点点我觉得得非常重重要:新经销商商的选择择:选择认同公公司品牌牌及经营营理念的的经销商商，想长长期合作作的经销销商，专专注的经经销商，只只有这样样的经销销商才能能和公司司走到一一起，合合作后出出现什么么问题如如质量，账账款等才才有和平平协商的的可能，要要不然可可能会闹闹得不可可开交，所所以这入入门关一一定要把把好，苗子坏坏了，以以后再怎怎么培养养都不弄弄不好关关系.对现有经经销商:不是一条路路的经销

12、销商尽快快找到合合适的然然后砍掉掉，不然然这样的的加盟商商老是拖拖公司的的后腿，市市场活动动也不跟跟上，市市场份额额就这样样逐步被被竞争对对手吃掉掉。对现有经经销商关关心的重重点一是是市场支支持，这这也是大大区经理理与经销销商关系系维护的的重点所所在。市市场支持持多了，经经销商觉觉得你帮帮助他，和和他一条条心，沟沟通起来来就好得得多，即即使有矛矛盾处理理起来也也就容易易很多，但但有时经经销商漫漫天要价价，这就就要从两两方面去去约束他他，一是是市场支支持为非非现金支支持，为为市场实实物支持持，二是有一一个效果果约束，达达到什么么效果给给什么支支持，达达到多就就多支持持，达到到少就少少支持。这这样

13、一是是堵住了了经销商商变相要要钱，二二是节约约了公司司成本，三三是最主主要的，督督促经销销商做活活动，做做有效的的活动，没没有市场场活动当当地的宣宣传就动动不起来来，品牌牌就扩展展不了，市市场份额额就会被被竞争对对手吃掉掉三是销销售费用用控制-费用利利润率,就是公公司支持持经销商商的费用用与其贡贡献利润润比,设设立标准准线,一一来防范范了风险险,二来来也挡住住了某些些总是要要钱要粮粮的经销销商的嘴嘴-总是是要, 大家都都是做生生意,将将心比心心,公司司都是以以利润为为基础的的, 还还可将做做得好的的经销商商的数据据给得不不好的经经销商看看,不是是说厚此此薄彼,而是谁谁贡献大大,给的的也自然然就

14、多.华南区做得得好的地地方:根根据销售售网络布布局，对对新的加加盟商严严格把关关，不不管新的的加盟商商有多在在实力，但但在对公公司理念念的认同同上达不不要求的的一律不不允许加加盟；对对已有的的加盟商商加大淘淘汰力度度，理念念跟不上上的，心心态不好好不跟公公司发展展步伐走走的逐期期淘汰更更换，实实力不强强的加大大扶持，要要的是整整体面，不不能因为为一颗老老鼠屎搅搅坏了一一锅汤。华南区做得得不好的的地方:因严格格把关新新的加盟盟商，故故新的加加盟商开开发速度度有点慢慢，但这这是无法法避免的的阵痛，从从长期的的效果看看是有用用的。培训 ： 理念为为基础，数数据为依依据1.理念为为基础：对公司的了了解

15、，只只有对公公司达到到一个深深层了解解，一是是公司的的品牌，品品牌代表表了公司司的理念念，品牌牌诉求，二二是对产产品的把把握，只只有对这这两者的的认识达达到一个个高度，对对品牌信信任，与与客户沟沟通时客客户才有有一个信信服感。信任是是可以传传染的，只只有自己己-经销销商和店店员对品品牌产生生高度的的信任，那那么客户户才能从从你那得得到信任任，也只只有对品品牌有产产品有足足够的理理解，与与客户沟沟通时才才有足够够的话题题。没有有对公司司品牌理理念的理理解，之之后一切切的努力力都是空空中楼阁阁，因为为不是一一路人，终终究走不不到一块块，不是是一路人人，共同同语言就就少，摩摩擦就少少不了。店容店貌：

16、店容店貌的的好坏直直接影响响到品牌牌形象，门门店形象象就是品品牌的最最好展示示，一流流的品牌牌一定有有一流的的店面形形象，这这就要求求经销商商严格按按公司总总部的设设计来做做，二是是在日常常经营中中要经常常维护，破破、乱、旧旧是门店店形象大大忌。门门店形象象差于竞竞争对手手，要想想品牌形形象，产产品价格格高于竞竞争对手手那是空空谈，因因为顾客客根本不不会买你你的单。所以要要求店面面的灯光光音响，产产品陈列列，店面面卫生都都要做到到最好店员状态：店员的状态态决定销销量的状状态，好好的销量量一定属属于状态态好的销销售员，一一句响亮亮热情的的“您好，欢欢迎光临临”就能最最好的拉拉近与顾顾客之间间的距

17、离离，“欢迎再次次光临“也是对对顾客惠惠顾的最最好的感感谢。饱饱满的状状态，热热情的招招睐就是是门店人人气最好好的展示示与表达达，加油油，加油油，再加加油，完完成今日日的销量量就是最最敬业的的表达！产品销售话话术:产品首先是是对公司司所传达达的一种种消费理理念的认认识,而而且是深深度认识识,只有有有这个个基础才才能对产产品有有有很好的的认识,因为现现代社会会已进入入一种个个性时代代,现在在的品牌牌都是在在传播一一种生活活方式,而不仅仅仅是产产品的使使用功能能,没有有对消费费理念所所传达的的生活方方式的理理解,对对产品的的认识就就停留在在使用价价值这一一单一价价值上,而产品品背后所所代表的的多元

18、价价值-品品牌、时时尚，个个性、地地位象征征等就没没有理解解,在讲讲述产品品时就难难以得到到消费者者的认同同,成交交就难以以达成.在完成成了对品品牌理念念的理解解后,再再具体到到每个产产品的特特性(FF),归归纳出产产品的卖卖点 (A)再结结合消费费者得出出顾客利利益(BB),结合销销售佐证证(E),得到到一个很很好的产产品销售售话术模模型F-A-BB-E,把每一一个产品品的F-A-BB-E固固定化,完善,背熟,到熟练练运用,就能对对销售起起到很好好的的推推动作用用.店会议与演演讲比赛赛、销售售比赛:店长每天早早上要开开会议,安排今今日工作作事项并并鼓舞士士气,晚晚上要开开店总结结分析,对做得

19、得好的要要当场表表扬与奖奖励,对对做不不不够好的的要事后后帮助.这样才才能形成成一个事事前事后后控制,团队精精神也是是在这种种友好的的气氛中中形成与与加强,有利于于团队的的稳定性性.销售售比赛是是形成店店内销售售气氛,提高工工作技能能,达成成销售目目标非常常有用的的手段,就像一一只无形形的手时时刻鞭策策店员前前进。不进则则退,没没有人想想成为落落伍者。演讲比比赛也是是如此,店长拟拟定每周周的主题题,或由由大家共共同探讨讨拟定,现场的的表演是是最能煅煅炼人的的,不仅仅熟练了了销售话话术,更更是提高高了店员员的销售售技巧。仿真表表演多了了,当顾顾客来到到的时候候就不会会怯场,从而大大大提高高了销售

20、售流程的的顺畅性性,提高高了销售售的成交交率.销售目标激激励:每月的销售售任务要要下放到到门店,门店的的销量要要量化到到每天,每天完完成有奖奖励,完完不成要要有处罚罚,这样样有正压压和负压压,对店店员有很很好的约约束,店店员也会会为每天天的目标标来完善善自己,要求自自己。自我完完善,比比任何培培训、要要求都强强,每天天目标达达成,才才有月销销售量目目标的达达成.2.销售数数据为依依据：销售一切以以数据说说话，管管理也是是以数据据为基础础的，没没有数据据，管理理就落不不到实处处，销售售指导也也就成为为无的放放矢的空空谈；销销售业绩绩的改进进也是体体现在数数据上的的。现代代管理也也正是引引入了数数

21、学这门门学科管管理学也也才成其其为科学学。销售售指标的的量化为为团队的的指导和和控制提提供了良良好的工工具，正正所谓有有理有据据，有的的放矢。连连锁模型型的建立立也是靠靠销售数数据的支支撑才得得以逐步步完善，连连锁门店店的复制制也正有有连锁模模型才得得以健康康发展，保保驾护航航。1）进店人人数：这是销量的的基础，也也是门店店人气旺旺不旺的的标志，如如进店人人数明显显偏少，那那说明宣宣传不到到位，引引流不到到位，要要加强宣宣传和引引流，把把销售半半径扩展展，真正正做到潜潜在客户户那里。2）单店销销售额：销售额的高高低是本本月经营营是否成成功的标标志，不不管销量量是多少少，即使使突然提提高，与与全

22、国平平均数做做对比，如如果全国国普遍提提高，那那说明是是市场使使然-可能是是市场回回旺，而而不仅仅仅是单个个门店的的功劳。如果与与全国对对比有明明显差距距，那就就得找原原因。再再与去年年同期对对比，就就可看出出本地市市场今年年与去年年的变化化，再与与竞争对对手对比比-当然然这要看看情报工工作做得得好不好好了，如如果高于于竞争对对手，那那是好事事，如果果低于竞竞争对手手很多，即即使当月月销量较较高，但但占当地地市场份份额较少少，甚至至没有保保住应有有的份额额，那就就要从市市场活动动方面找找原因，是是不是竞竞争对手手采取了了相应活活动我方方没跟上上，如是是，那接接下来我我门店的的活动要要怎么开开展

23、来找找回相应应份额，否否则市场场不保，品品牌就会会受到打打压，人人气就会会变差，销销量就会会减少，连连续几个个月下来来，经销销商的士士气心态态就会大大受影响响，店员员的心态态也会相相对低落落，人心心不稳，人人员的流流动就难难以避免免，如此此恶性循循环，当当地市场就就有丢失失的可能能。3）单均额额：这是考量店店员销售售能力非非常重要要的指标标之一，即即对一个个客户的的深度挖挖掘度。一个客客户一次次购买量量大，单单均额就就高，说说明店员员和顾客客沟通好好，有整整体销售售的概念念，客户户进店来来，可能能是在其其它地方方看到过过我们的的品牌，但但能否加加大购买买量，就就要看店店员的沟沟通能力力了。再再

24、与全国国平均数数比较，就就能得出出我区门门店店员员的能力力状况是是高是低低了。4）成交量量：即成交了多多少单，这这个要与与进店人人数对比比才有意意义-即即成交率率5）成交率率：成交率的高高低直接接反应了了店员对对客户是是否能留留得住。即使进进店人数数再多，如如果店员员抓不住住，也是是白搭，成成交率高高，说明明店员对对产品了了解，对对客户也也了很解解，沟通通也很好好，店员员对销售售的把握握很好，销销售技巧巧，能力力没问题题，销售售工具的的运用也也很得当当，这样样导致的的结果自自然是成成交率高高，与全全国平均均数一对对比，就就能知道道我区店店员的能能力处于于一个什什么水平平。成交率率高，店店员的心

25、心态也会会更好，成成交率低低，那在在培训方方面就要要下功夫夫了。6）意向客客户数；这是一个准准客户指指标，没没有准客客户就没没有成交交客户的的基础，电电话营销销，短信信营销，会会员营销销也就成成为无的的放矢，门门店有什什么活动动也就没没有营销销的目标标，这样样就会导导致营销销费用上上去了，但但效果不不明显。这跟客客户档案案的建立立有非常常大的关关系。记记住意向向客户的的需求-如是嫌嫌价格贵贵还是款款式不喜喜欢还是是暂时不不准备购购买等等等。等门店店有新的的款式或或有新的的促销活活动会即即时通知知客户，或或是到了了客户当当时说的的时间了了，那再再通知客客户成交交的可能能性就相相当大了了。7）会员

26、卡卡发放量量/率：这是积累客客户，分分析客户户的基础础，有相相当重要要的意义义8）二次消消费率：这是品牌在在当地是是否建立立的标志志之一，如如果二次次以上购购买的机机率很大大，说明明品牌已已深入人人心，已已有相当当大的群群体接受受，为公公司考虑虑品牌升升级，品品牌溢价价分析提提供了依依据。9）单品销销量排行行：这个指标一一是销售售工具，客客户都有有从众心心理，都都喜欢购购买销量量好的。销量好好说明大大众接受受，群众众的眼睛睛都是雪雪亮的，客客户看到到这一排排行，会会自然相相信这一一数据，店店员在销销售起来来就没那那么大的的阻力。也为店店员提供供了推荐荐的选择择。二是为为门店做做库存，下下订单提

27、提供了数数据依托托，销量量好的多多订，销销量少的的少订；三是公公司可依依据销售售排行做做好市场场分析，当当然这也也可从订订单上得到到。10）单品品年销量量冠军曲曲线：即一年中每每一个月月的销量量冠军，这这也为门门店做好好销售和和库存提提供了良良好的依依据，也也为每月月的促销销提供了了良好的的依据11）销量量曲线：从这一数据据可知一一年中哪哪几个月月是旺季季，哪些些是淡季季，要把把淡季做做成旺季季要有什什么准备备，旺季季来了要要有什么么计划。12）本月月排名，上上月排名名：这个指标能能让经销销商心理理有底，自自己在全全国的市市场处于于什么地地位，从从而自己己给自己己压力或或动力-是要改改变现在在

28、的地位位还是要要更上一一层楼。对于比比较刁难难的经销销商也是是一种心心理战术术-你都都那个排排名了还还要这要要那的，别别的做得得好的都都没这么么多要求求，经销销商知道道自己的的排名也也会自己己掂量，想想学好的的自然会会向排名名前的经经销商学学习。经销商商自己主主动学习习，比起起区域经经理督促促的效果果要好得得多。13)人效效:即人人均成交交额,这这一指标标对于考考核店员员有很重重要作用用,也是是对销售售额的是是否虚高高起到衡衡量,对对于门店店人员配配置也提提供了参参考,有有利于从从数据方方面来提提供人员员配置依依据-即即有时单单销售额额高,但但人效一一比较,比另外外的销售售额没有有这么的的店还

29、要要少, 扣除其其它如地地段,促促销等原原因,说说明人员员配置有有闲置,人均销销售额还还有提高高的空间间.不管管销售是是好是坏坏,人效效不高,店员本本身也会会形成压压力,或或者也是是一种勉勉励.14)平效效:即每每平米产产生的销销售额.寸土寸寸金,每每一平方方都应该该发挥最最大的效效益.在在固定投投入不变变的情况况下,平平效是考考核门店店销售非非常有用用的指标标之一,销售额额再大,平效不不高,说说明门店店面积浪浪费,可可以考虑虑是不是是需要如如此大的的面积.这也是是开店的的销售依依据之一一,如果果一卖场场或地段段租金太太高,那那销售业业绩是否否能支持持如此高高的门店店面积.15)盈亏亏平衡分分

30、析:任任何一个个门店都都要要赚赚钱的, 盈亏平平衡分析析有利于于店主和和区域经经理分析析投入和和产出的的平衡,盈利到到底要赚赚多少,亏损到到底亏到到什么程程度,每每个月,每一天天要进账账多少才才能不亏亏,心中中有数,才能有有控制,有目标标,店员员也才能能有压力力.3.销售工工具为帮帮助：平平时多积积累，用用时显关关键销售工具有有时起画画龙点睛睛的作用用，可能能店员说说半天还还抵不上上一个顾顾客证明明，销售售工具有有报纸正正面报导导，关键键证书及及鉴定，老老顾客见见证册-尤其是是与现场场顾客在在同一小小区或同同一类型型的顾客客的见证证，或是是实力人人物的见见证会起起到意想想不到的的效果，真真正起

31、到到立杆见见效的作作用。而而这些东东西要平平时多积积累，到到用得着着时顺手手拿出来来，一是是显得专专业，二二是显得得你有诚诚意，真真实。4.销售方方法为核核心销售方法能能否运用用得当是是一个店店员能力力的体现现，在什什么时候候用什么么方法，顾顾客有什什么顾虑虑时用什什么方法法来化解解，如顾顾客担心心品质时时，懂得得用品牌牌实力，公公司历史史，顾客客口碑，售售后情况况来化解解；如顾顾客担心心价格时时知道用用一分钱钱一分货货，知道道跟顾客客算成本本效益账账，如一一个顶多多少个价价格便宜宜的东西西用，而而且有品品牌有保保证，有有面子满满足顾客客对品牌牌诉求的的虚荣心心，与不不用担心心售后那那些心烦烦

32、事，省省时省力力。至于于如何赞赞美，如如何留住住顾客多多待些时时间，如如何区分分家庭客客户中的的决策者者，影响响者等等等都是销销售方法法发挥大大用的地地方，至至于临门门一脚如如何让顾顾客下单单那更是是店员销售售方法用用得是否否娴熟最最好的印印证-再不买买促销结结束，产产品提价价，产品品断货，老老顾客见见证，帮帮顾客算算清成本本效益账账等等，甚甚至把订订单摆好好让顾客客不好意意思再消消磨下去去而不签签等等，运运用之妙妙，存乎乎一心，不不知运用用销售方方法，就就不能打打消顾客客疑虑，就就不能促促成销售售。5.销售流流程为向向导销售流程为为从顾客客进店那那一刻或或将到店店见到顾顾客面起起，什么么时间

33、说说什么话话，做什什么事，都都有一个个清晰的的流程。其实这是专卖店店员的通病，不管什么专卖店，很多店员尤其是新店员，心中没有一个销售流程，从顾客进店一刻起就跟在顾客屁股后面走，不是店员在指导顾客，而是在被顾客指导，问一句答一句，如果顾客不问，那从头至尾就只一两句话：欢迎光临;顾客你慢走，欢迎下次再来。从见到顾客第一面起就要判断这个顾客是不是一个准顾客，不是顾客要达到什么目标，是准顾客要达到什么目标，然后下面该怎么做都要一个清晰的目标。上面所述品牌理念，销售数据，销售工具，销售方法都贯穿在销售流程中，没有销售流程，这些东西都是一盘散沙，不能在消费者心中形成一个统一品牌概念，也就不能产生良好的销售

34、。客户不可控，销售就不可控，那成交率，单均额就会大大降低，销售额自然就不会高，预定的销售目标就没法完成。销售流程另见销售文件。华南区做得得好的地地方:逐逐步使上上述方法法和措施施稳定固固化下来来，取得得了店长长店员的的认同，大家一起群策群力，在实践中不断完善，从而使门的状态，销量逐步攀升，形成良性发展。尤其是店长的稳定，对整体复制起到了决定性的作用，大大减轻了区域经理的工作量，并且在效果上不可同日而语华南区做得得不好的的地方:有些店店员因素素质学历历不是很很高，对对上述方方法的理理解上存存在偏差差，屡教教不会，所所以在招招店员的的时候还还是要舍舍得投入入，多几几百元工工资招到到一个好好店员，一

35、一劳永逸逸，对整整个门店店的运营营、销售售都将受受益无穷穷。市场推广 ：店内内店外两两手都要要抓再好的门店店也需要要推广来来提升知知名度，连连麦当劳劳也不例例外，坐坐销时代代早已过过去，行行销时代代已经来来临，没没有推广广就不能能延伸门门店的销销售半径径，门店店的销售售范围就就有限，进进店人数数就会遇遇到瓶颈颈，销售售额自然然就无法法突破，品品牌知名名度也就就无法上上升。所以市市场推广广的重要要性不言言自明。1.店内促促销：这就要依据据销量排排行及新新款上市市，本店店畅销品品的排行行，以去去年同期期销量，同同区市场场销量的的排行为为依据。二二者要做做好销售售宣传展展示，如如吊旗，挂挂画,XX展

36、架，音音响的作作用是非非常重要要的，直直接指示示当月主主推款式式，减少少消费者者购买决决策时间间，提高高成交率率。2.店外推推广：1）会员营营销：以意向客户户，会员员客户资资料为基基础，开开展电话话营销，短短信营销销，社区区营销，电话营销。短信营销要求平时的资料记录要勤、准、详细。会员营销成本最低，效果明显。社区营销有总部营销支持，虽然费用大，但带动效果好，对提高品牌知名度，增加后续进店人数有很大帮助作用。如加盟商觉得组织难度大，费用大可联合当地相关品牌做异业联合推广，一是提高了活动的影响力，吸引更多人气，二是费用摊销低；三是会员的交换使用提高了营销的精准率。2）传单发发放和公公仔流动动宣传常

37、常规化：这是成本最最低廉的的宣传方方式，但但持之一一恒效果果明显，找找好潜在在顾客聚聚集点，按按时到点点发放和和流动出出现，会会让周边边的顾客客群知道道有这么么一家店店在他们们附近。顾客一一旦有需需求，据据就近原原则，一一定会先先到离其其最近的的店。而而且，公公仔因其其卡通化化，可爱爱，其所所发放的的传单一一般会被被接受，这这就加大大了传单单的到达达率。当然，传传单也不不是见人人就发，要要发给觉觉得可能能是潜在在消费顾顾客，明明显不是是潜在顾顾客就不不要发了了。华南区做得得好的地地方:华华南区的的活动一一是有持持续性，整整体规划划，年度度规划，宣宣传的常常规化二二是基础础做得不不错，如如会员资

38、资料的积积累和应应用上，提高了了品牌在在区域的的影响力力，门店店的销量量也从中中获利不不少。华南区做得得好的地地方:店店外推广广还是做做得不够够好，现现场控制制能力还还有待加加强，尤尤其在区区域经理理不场的的情况下下，加盟盟商，店店长的组组织能力力不够强强，所以以还是要要加强培培训和多多做活动动，熟能能生巧，做做得多了了自然就就会了，效效果也会会越来越越好。店面管理店面形象关关系到品品牌形象象，品牌牌定位，从从面又影影响到消消费者对对品牌的的定位及及产品价价格的定定位，尤尤其是没没有广告告支持的的情况下下，消费费者对品品牌的认认知基本本上从门门店得知知的。所以门门店形象象怎么样样，其所所代表的

39、的品牌形形象在消消费者心心中就是是怎么样样的-当当然，产产品质量量是品牌牌形象的的另一环环，这里里不谈，这里只只谈先做做好门店店这一环环。门店店形象也也是消费费者区别别各种品品牌所依依赖的最最重要的的依据之之一-你所代代表的品品牌形象象区分什什么样的的消费者者，那你你所区分分什么样样的消费费者才能能从千百百个品牌牌中把你你区分出出来，也也才能把把你记在在心里，成成为他的的第一候候选品牌牌。所以以门店形形象的重重要性可可见一斑斑。1.店面整整改1）初期装装修：门店形象要要按公司司的标准准配备不不折不扣扣来执行行，公司司的标准准配备-简称标标配，是是经过反反复论证证和修改改得来的的，到开开店为止止

40、是最好好的的模模板，也也是经过过市场检检验的，所所以加盟盟商不要要轻易更更改，要要按设计计师和区区域经理理的指导导来做，而而且要做做到位。可能成成本有时时有点大大，但这这是必要要的，如如门头、LOGGO、标准色色、灯光、产品陈陈列、文化墙墙、挂画、吊旗、地贴等等等。LOGGO，标标准色LOGO，标标准色是是品牌重重要标志志，也是是消费者者识别品品牌的重重要依据据，所以以LOGGO要明明显，最最好内配配有灯光光，标准准色要标标准，不不能过淡淡或过浓浓，任何何一点不不同都会会影响消消费对品品牌的识识别和品品牌在消消费者心心中形象象。灯光设计计可能有些灯灯光设备备有些贵贵，但如如换成其其它灯光光效果

41、可可能达不不到，而而不同灯灯光对门门店室内内设计所所产生效效果是完完全不一一样的。产产品陈列列也是非非常重要要，其占占到了店店面形象象的重大大部分，消消费者眼眼光触及及面的660%以以上都在在产品上上，产品品陈列要要按陈列列手册来来做，做做到规范范，规整整，产品品陈列是是按门店店重点销销售产品品和消费费者的目目光移动动路径来来设计的的，不同同的陈列列会产生生不同的的销售效效果。文化墙，挂挂画，吊吊旗，地地贴文化墙，挂挂画，吊吊旗，地地贴或者者是传递递品牌文文化，或或者提供供促销信信息，没没有他们们，整个个门店的的氛围会会大打折折扣，完完全调动动不起销销售气氛氛，提不不起消费费者的购购买欲望望，

42、对店店内销售售的损害害是致命命的。这这三类对对整个门门店的形形象像三三个支点点支撑起起门店的的形象，缺缺一不可可，任何何一类的的缺失都都是对门门店形象象的损害害，进而而又损害害到品牌牌形象，所所以要不不折不扣扣地执行行。2）中期整整改常规整改改：门店初期装装修过一一年左右右根据市市场的需需求或公公司品牌牌升级需需要做大大的整改改，为了了提升品品牌形象象或根据据市场消消费者需需求的变变化做出出的整改改，市场场变，品品牌也在在提升；还有就就是应对对消费者者的审美美疲劳，门门店常新新对消费费者也是是一个吸吸引，尤尤其是老老故客，门门店发生生新的变变化也是是吸引其其进店产产生持续续消费的的一个缘缘由，

43、否否则常年年不变的的形象一一是让消消费者觉觉得品牌牌跟不上上生活节节奏，不不够时尚尚，形成成对品牌牌的负面面评价。二二是常年年一个样样，没有有新鲜感感，觉得得没什么么新变化化新品种种上市，也也就不愿愿进店。门门店形象象改变也也是品牌牌升级的的一个表表征，也也是厂家家实力的的一个展展现，说说明厂家家的品牌牌理念，品品牌元素素及设计计能力跟跟得上，从从而在消消费者心心中树立立一个正正面的形形象。应急性整整改：竞争对手门门店整改改-品牌牌升级或或门店升升级了，为为了应对对其变化化而作出出的反应应。由于于竞争对对手就在在同城或或同商场场，当竞竞争对手手做出了了整改，我我方不做做出跟进进的话，在在品牌形

44、形象上就就输竞争争对手一一截，产产品价格格也会受受到影响响，因为为产品价价格是根根据品牌牌定位走走的，当当竞争对对手品牌牌升级了了，消费费者自然然会认为为其产品品价格也也会高于于我方一一筹，而而我方门门店不做做升级，原原有价格格就失去去了品牌牌支撑，性性价比自自然就会会下降，所所以我方方不跟进进的话很很可能当当月及后后几月的的销售会会被打压压，进而而市场份份额会受受影响，市市场占有有率也下下降，后后续的低低迷销售售也会影影响到加加盟商的的心态及及店员的的心态，这这又会进进一步影影响下一一轮的销销售，如如果形成成恶性循循环的话话整个市市场就会会被竞争争对手吃吃掉。所所以如果果我方门门店没有有做常规规性整改改或常规规性整改改跟不上上竞争对对手，那那么当竞竞争对手手做门店店整改时时一定要要跟上。2.产品整整改产品整改一一般是因因当地需需要或因因产品换换代升级级或处理理样品，不不管哪一一种，都都是为了了适合市市场的需需要，增增加顾客客的购买买，带动动销售业业绩的增增长。1）销售需需要：一种是