酒产品销售商业实施计划书

1、酒类产品销售业务计划目录第 1 章小结. 21. 公司简介及商业模式 .2第二章产品和服务.3一、市场定位.42. 业务运营中的突出兴趣点. 4三、产品特点.5四、产品线规划与消费市场对接5五、服务5第三章行业市场环境6一、市场环境.6二、行业未来发展趋势7第四章营销计划与目标.8一、销售区域8二、市场运作方式3. 渠道8四、销售目标8五、主要业务关系 9第五章 推广与市场渗透.9一、主要推广方式2. 关系营销 93. 口碑推广94、联合推广9公司管理团队10一、机构设置.102. 管理团队.103. 外部支持.11风险分析.11财务预算12一、销售背景.122. 销售预算.123. 成本预算

2、.124. 营业费用和管理费用预算.135. 利润预算.14融资计划14风险分析摘要一、公司简介及商业模式投资行业是具有独立法人资格的民营企业。主要股东及管理人员具有多年房地产投资及酒店管理经验，人力资源充足。 2002年底在市工商局注册成立，经营范围：房地产投资；购销建材、机电设备、电子产品、摄影器材、农副产品。公司秉承“忠诚、敬业、勤奋、勇敢”的企业宗旨，努力为某公司的经济发展做出贡献。目前，各项工作进展迅速，已取得初步成果，发展前景十分看好。公司自成立以来，在狠抓部门建设的同时，积极拓展一定的房地产和酒店市场。根据市政府的以下发展规划，光明和公明将建设一个新的卫星城。公司抓住这个难得的商

3、机，决定未来3-5年在光明投资开发50万平方米商住区，打造新城。占地35万平方米的五星级花园式酒店。为拓宽业务渠道，提高经营业绩，降低经营风险，公司于2003年9月获得国家酒业授权，成为“某酒”在某地区的独家经销商。自2003年9月销售“一酒”以来，我公司在“一酒”销售方面取得了成绩，具体体现在销售收入100万元，毛利30万元，规模不断扩大。市场占有率和销量快速增长。从预期财务分析来看，我公司2003年预计实现销售收入500万元，毛利124万元，2004年销售收入3000万元，毛利747万元，销售收入200万元。 2005年4000万元。996万元。之所以能达到这个目标，是因为我们的资金主要用

4、于市场开发，提高品牌知名度，为“某酒”开辟市场；增加销售网点或其他销售措施。公司主要销售以下产品：现在“一酒”的销售正处于市场开发和快速扩张的状态。为了实施我们的计划，我们需要总额为 300 万美元的贷款，用于以下目的：1、为建立和发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力，满足客户需求。2. 增加销售额以推广和改进我们的产品或服务。3、增加分销渠道、区域销售、销售办事处等。由于新订单的涌入，需要改进客户支持和服务系统以适应增长。第二章产品和服务某实业投资目前代理经销“一酒”系列产品。总体而言，该手术仍处于起步阶段。在中国的餐饮行业，“酒文化”有着悠久的传统文化，行业就是在这种文化中做足够多

5、的“酒”文章。我们的产品所采用的技术来自于，酒体配方来自“国窖.1573”，特聘”.1573”设计师，资深调酒师贾女士亲自炮制。 “某酒”“a”酒的包装出自专业厂家，工艺采用国内最先进的“琅琊红”、“窑变”、“晶釉”，至今仍为世界酒业之首，它的高档水平令人叹为观止。在探索和传承酒文化的同时，将“一酒”与源远流长的瓷器文化有机结合，让“一酒”品牌蕴含更深厚的文化精髓；再加上独特精致的包装，保证了浓度和浓度。一款情怀浓烈的酒，起点高、品味高、品质高。某市XX公司在客观审视行业市场，优化整合自身资源后，为自身制定了具有挑战性和现实性的战略发展目标：1）2004年销售目标3000万元；2）市场拓展覆盖

6、全市各区镇；3）建立完善4个网络平台，进军全省市场；4) 市场份额每年以30%的速度增长；目前，我们的产品还处于起步阶段。我们计划根据该产品继续扩大我们的产品市场覆盖范围，开发项目包括：建立商品配送和仓储中心、区域配送中心和销售网点。在扩大业务范围的过程中，主要的关键因素是资金不足。我们的业务是独一无二的。我们为渠道发展提供支持，为终端网点的发展提供支持。根据需要，我们将派出销售代表协助经销商进行终端网点的开发和维护，以及市场推广和宣传。对于分销渠道的发展，我们的销售代表将协助经销商维护分销网络的建设，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通。市场管理支持。在开拓市场的同时，我们的销售代表将

7、协助经销商做好销售和营销的管理工作。1、成立市场监管机构，加强对抢市场、低价倾销等不良经营行为的打击，维护区域市场正常运行和经销商利益。2、定期收集和分析市场信息和各种销售情况，帮助经销商做好业务规划和管理，树立自己独特的品牌形象。3、与合作伙伴建立制度性沟通机制，快速掌握市场第一手信息，听取合作伙伴的合理建议和意见。在整体品牌营销策略的基础上，针对不同市场，制定符合当地市场的整合营销方案。我们提供销售激励支持对于经销“一酒”酒系列产品的经销商，除上述支持外，我们还将根据经销商的合作情况和实际销售业绩，按季度和年度提供适当的销售激励。此外，“一酒”二字已为全国人民所认识，让人倍感亲切。我们坚信

8、“一酒”酒系列产品将迅速进入市场，得到消费者的认可和喜爱。一、市场定位1）礼品类（高档酒） 政府官员（接待、宴会、送礼）2）高端型，收入水平较高，有一定鉴赏能力（送礼、餐）；3）中档型对酒水质量要求高，也有收入水平的社会骨干（吃饭、聚会）4) 对价格比较敏感、对品质有要求的低端消费者（用餐、聚会、礼品、宴会等）2. 业务运营中的突出兴趣点在整合和传播葡萄酒品牌的过程中，我们会分阶段推出主品牌概念，以扩大品牌知名度和美誉度。 （见下文）忠诚团结市场导入期创业市场培育期永恒创新市场成长期真诚与时俱进，市场成熟三、产品特点“一酒”系列产品具有浓郁的地域文化特色，产品商标注册为“一酒”赋予产品深厚的文

9、化内涵。酒体来自泸州，调酒师是全国白酒评委冠军，中国白酒国粹“国窖1573”的设计师。某款酒的品质可以得到充分保证。瓶身设计和外包装采用了最新的现代技术。瓶身采用高档瓷瓶。依托中国瓷都源远流长的瓷文化，专业的酒瓶制作技术，尤其是瓶身表面花纹，手绘，具有很高的欣赏价值和收藏价值。瓷瓶装酒在中国已经使用了很多年，但是没有一个能够真正将酒文化和瓷器文化结合起来，现在我们可以自豪地说我们做到了。“某酒”酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物。 “*业”卖的不仅是酒，还依靠赣文化的丰富。 *业界将全力打造“一酒”第一酒、第一文化酒。四、产品线规划与消费市场对接以不同档次的产品连接不同的消费渠道1）高档礼品酒

10、由*公司直接供应给政府机构2) 高档酒类 高档消费型酒店3）A中档酒B级消费级酒店4）低端酒类C类消费酒店及细分零售点5. 服务“某酒”酒有其卓越的酒质、顶级的包装、深厚的文化内涵。这还远远不够。它还必须拥有最好的服务产品才能进入市场并取得成功。一个新品牌是否上市，能否快速到达终端，到达消费者手中，取决于我们是否有好的品牌推广计划，能否快速找到有实力的网络代理商，代理商能否快速认可我们的产品. ，取决于我们能否为他们提供最好的服务，解决他们的后顾之忧。经销商担心三件事：1）产品能不能卖，不能卖怎么办；2）产品能不能给他带来利润，如何赚钱；3）什么是广告支持，有没有市场维护措施？基于以上三点，我

11、们制定了相应的服务措施，将经销商的经营风险降到最低：派业务骨干配合经销商调研目标市场，根据市场实际情况为代理商确定符合当地市场的产品结构，制定符合当地市场情况的营销方案与代理人共同投入相应比例的资金用于计划的实施。根据当地市场的不同特点，整合媒体，确保品牌的宣传和产品理念的精准诉求，引导代理商做好终端网络、分销网络的开发和维护工作，及市场推广宣传工作，承诺经销商可退换货。他们加入了零风险的“一酒”大家庭。因为做市场调研，合理整合产品结构，制定合理的市场价格，可以保证代理销售我司产品的利润达到20%左右，同时完成任务结束会有返利年。业务骨干在开拓市场的同时，协助代理商做好市场的规范管理工作，成立

12、市场检验机构，加强对市场冲、低价等不良经营行为的打击。 -价格倾销。一般来说，我们对良好业绩的保证来自于与经销商的诚实合作，即所谓的“互惠互利”。在经销商利用自身资源进行营销的同时，由行业顶尖营销人员组成强大的“销售辅助体系”，帮助经销商规避风险，与经销商共同成长。第三章行业市场环境一、市场环境总需求减少，形成买方市场。 1997年以后，中国白酒行业呈现出两个显着特点：一是产销量下降；据有关统计，1990年代以来我国白酒工业产量为：1993年594万吨、1994年653万吨、1995年798万吨、1996年802万吨、1997年708万吨、584万吨。 1998年吨。1999年502万吨。从以

13、上数据可以清楚地看出，1997年以前的五年，全国白酒产量增加了100万吨。我国白酒工业的产量在1997年达到顶峰。1997年后，全国白酒产量开始呈现负增长。就市场份额而言，名酒仍具有绝对优势。根据国家商业信息中心对全国各大商场的市场检测，2002年3月，白酒市场占有率排名如下：茅台酒15.2%，五粮液酒18.8%，剑南春酒10.4%，古井贡酒为8.5%。 ，郎酒5.8%，湖州老药6.7%，红星二锅头酒5.4%，泰山特曲酒5.2%，酒鬼酒2.7%，全兴大曲酒2.5%，其他酒18.8%。近年来，也涌现出一批物美价廉、深受城乡消费者喜爱的优质白酒。除了上面提到的红星二锅头酒，还有省级北大荒酒、省级京

14、枝白干酒、省级白酒。高炉特酒和籽玉叶酒、省高沟特酒、省石花大曲酒、市特酒。这些优质白酒在市场上占有一定的份额。从白酒企业结构来看，已经形成规模化、集团化的雏形。涌现出一批生产规模大、产品市场覆盖面广、经济效益好的企业和集团公司。据统计，2001年实现利润超过2亿元：五粮液集团10.08亿元，湖南酒鬼3.82亿元，全兴酒厂3.26亿元，茅台酒（集团）3.01亿元，剑南春集团XX公司2.71亿元。当前，白酒行业发展存在一些不容忽视的困难和问题。主要表现在：一是我国白酒市场已经趋于饱和，市场竞争十分激烈。很多中小企业产品销售不佳，甚至没有市场，导致企业经营不善，甚至停产倒闭。许多工人被解雇和失业。困

15、难之一必须引起高度重视。二是白酒行业遍地设厂的趋势没有逆转。企业规模小，经济效益差，质量得不到保障，在一些地区还比较普遍。三是白酒市场管理和监管力度不够。假冒伪劣白酒屡遭打击，已成为慢性病。有的消费者受骗，有的不法分子暴富。这是极其不正常的。二、行业未来发展趋势随着外资对白酒行业的介入，原始沉稳的中国白酒行业变得十分火爆和热闹。在资本介入的同时，新的营销策略、理念和市场运作方式也被带入了这个利润极其丰厚的行业。这是一次行业大洗牌，一些不习惯环境的人纷纷下马（娃哈哈、力帆集团、长安集团、健力宝）。其失败的原因不是缺乏资金实力，而是缺乏对白酒行业起码的了解和研究。我们一直认为，准确把握消费市场和消

16、费者是经营白酒品牌的最根本条件。从近年来一些新锐品牌的快速崛起中，我们可以看出一些端倪。1）“金六福”是贴牌生产成功的代表。它背靠大树“五粮液”，打着中国传统“福文化”的旗号，呼唤着市场的风雨。但这只是表面现象。金六福也是外资，但能成功，要靠冷静审视行业市场，准确分析消费市场，实施相应的营销策略。2）“小迷糊”代工生产擦边球。它的成功，完全归功于酒文化的灵活运用，巧妙地结合“传世精品茅台镇”的旗帜，用酒文化和品牌文化营销市场的真正成功密码。3）“水井坊”是一个特例。其成功的原因在于它大胆发挥了传统营销的4P原则。产品包装大胆奢华，以比酒体成本高出数倍的价格打造了“白酒宝”，将自己定位为超高端白

17、酒；价格更是高的离谱，最高的一万元、几千元，最便宜的近千元，是老式名酒的数倍；市场渠道定位于沿海发达城市的高端宴会场合；促销力度也很大，单是广告投放市场的比例就高达一年之多。超过3700万元。开创了大手笔制作白酒的“讲故事”。白酒行业不像啤酒和果酒行业。市场统一，资本相互融合。本土小品牌仍将在地方保护主义的保护伞下生存。在资本的有效支持下，大集团大品牌衍生的子品牌将越来越活跃，逐渐蚕食小品牌的市场份额。业内专家早就预测，未来的白酒市场将是产品品质与品牌文化同步发展的繁荣局面。第四章营销计划和目标根据“一酒”的品牌定位、市场定位和价格定位，制定如下营销方案：1、销售区域：第一年，以某家公司为基础

18、，建立样板市场。 6个区19个镇，必须同时激活。同时，选择和一些城市作为目标市场。选择是因为它人口多、收入高、消费能力强、农民工多。 “一酒”品牌的故乡情结好买。2、市场运营模式：作为中国最大的经济特区，城市是高端产业的所在地，运营模式以直销为主（直销的优势是公司直接供应终端，而网络可控。直接，支付效率高，渠道保真，便于品牌快速崛起），其他市场均采用代理制。3、渠道：根据“一酒”的定位和顶尖公司的实力，“一酒”的销售渠道主要是选择终端销售。4、销售目标： 2003年销售额500万元，利润124万元；2004年销售额3000万元，利润747万元；2005年销售额4000万元，利润996万元。五、

19、主营业务：通过前期的市场运作和品牌推广，“一酒”得到了越来越多的人的认可。 *业已成功与全市20多家经销商建立合作关系，并与80多家终端建立了销售关系。第五章推广与市场渗透推广和市场渗透主要体现在争夺终端最高点和扩大份额。为了实现这一目标，几乎所有白酒品牌无一例外都将全部精力都放在了终端的刺激上，导致进入终端的门槛非常高（入场费、专场费、节日赞助、店铺赞助）。“一酒”的市场焦点也会在终端上，但我们发现了与终端的共同兴趣点，那就是消费者。酒店的收入来源来自消费者，某款酒的利益来源也是消费者，是一种利益纽带。在接下来的推广和市场渗透中，我们将与样板市场的终端酒店形成利益联盟，以新的经营方式占领这个

20、“最高点”。争取最大的经济效益，避免各种异常费用。1、主要推广方式：通过媒体投放品牌形象广告，利用公关活动、促销活动、概念炒作等传播手段，提升“某酒”的品牌知名度，增加“某酒”的透明度消费者心中的品牌。2、关系营销：在筹备工作中，我们把大部分精力放在了社会关系的建立和发展上。区、镇两级政府领导已经明确，今后将“某酒”作为礼宾酒、指定招待酒。希望以此带动消费市场的顺利启动，发挥“消费引领者”的引领作用。3、口碑推广：利用公司广泛的人脉资源，在各个社会群体中发布“某酒”等优质、特殊口味、文化气息浓厚的口碑传播效益.最大限度地提高“一酒”品牌的美誉度。4、联合推广：在样板市场建设中，我们将采用更加创

21、新有效的方式进行培育，精心培育，与我们的渠道经销商和终端合作伙伴形成战略联盟，将我们的利益联系在一起。 “全面推向市场。第六章公司管理团队一、机构设置*公司组织结构图总经理副总经理市场发展营销策划部信息管理部工程管理部计划财务部行政人事部二、管理团队1) 总经理：* 男，大学本科学历。从事管理工作多年，曾出国学习企业管理。具有丰富的企业经营管理实践经验，具有强烈的开拓精神和创新意识。他是公司的“舵手”，全面负责公司的一切生产经营管理工作。2) 业务经理：* 男，大学本科学历。从事白酒行业多年，历任*业务总经理、*白酒行业总经理、总经理。对白酒企业的营销、经营、生产经营具有高度的专业性。完全控制

22、贵公司的营销工作。3）公司管理层，*公司管理层7人，平均年龄36岁，本科文化5人，大专文化2人。管理人员多年来在公司从事高层管理工作，尤其是市场营销和市场开拓，积累了丰富的实践经验，具有较强的市场开拓和管理能力，专业性强。4）公司其他人员：公司现有员工56人，平均年龄30岁。文化程度：本科以上学历15人，占员工总数的27%，大专21人，占员工总数的38%；高中生占员工总数的35%。3. 外部支持为提高“某酒”运营市场的成功率，提高公司整体营销水平，公司高薪聘请知名策划公司“某酒营销策划公司”，其家金正凯先生已达到与其建立战略伙伴关系。这是一个高度专业的“黄金伙伴”。一家“*”公司从事白酒营销6

23、年多，服务过“五粮液、长城、威龙、南山”等多个品牌，取得了良好的营销业绩。金正凯先生，是国内少有的酒类营销专家。他了解酒类产品设计、生产、包装、产品定位、品牌文化挖掘、营销推广和资源整合，最终形成品牌的方方面面。在中国葡萄酒界，他是知名的专家。在接下来的营销过程中，我们将充分发挥各自的资源优势，真正把“一酒”打造成“第一文化酒”。第七章风险分析详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险防控措施、技术风险、市场风险、管理风险、财务风险等不可预见的风险第八章财政预算一、销售背景一、第一年：2003年将开发市级市场6个、镇级市场19个、市外市场3个，预计销售额500万元。开发城外目标市场:

24、,2、第二年：2004年将开发20个省市级市场，预计销售额3000万元。开拓城外目标市场： , 江门 , , , .3、第三年：2005年，某城市开发的市场开始逐渐成熟，产品几乎销往各地。全市只需要维护市场，在市外开辟5个市场。预计销售额4000万元。开发城外目标市场：,销售预算金额单位：万元3.成本预算金额单位：万元年2003 年2004 年2005年商品采购成本350210028005250全部的3502100280052504、经营费用和管理费用预算2003 年2004 年2005年全部的1、销售费用销售员工资20120160300广告费105060120运输费用2152037托管费1151531小计332002554882、行政费用管理人员工资8303068福利费1449办公费用65060116其他58090175小计20164184368全部的53364439856金额单位：万元阐明：1、销售人员工资包括基本工资和退货金额的2%提成；2、广告费用：根据预算投入填写，包括：电视、报纸、户外媒体等广告费用。五、利润预算（按以上