毕业论文-SAP中小企业ERP产品研发策略的研究

1、学位论文SAP中小企业ERP产品研发策略的研究 SAP中小企业ERP产品研发策略的研究THE RESEARCH OF SAP ERP PRODUCT R&D STRETAGE ON SMB SOFTWARE MARKECT学 校：学 院：专 业：工商管理（MBA）作 者：导 师：学 号：班 级：答辩日期：2009年 月 日SAP中小企业ERP产品研发策略的研究摘 要本文以研究世界上最大的ERP厂商SAP公司的中小企业ERP产品的研发策略为切入点，以波特竞争战略和凯洛格战略论中的B-C价值分析框架为理论基础对中小企业的ERP市场的特点和未来发展趋势作了较详细的分析，探讨了SAP将研发重心转向中小

2、企业市场的原因，研究了SAP所采取的研发策略和有特点的管理举措并针对性地探讨了其中存在的一些问题，最后基于对SAP研发管理的经验总结，为国内参与ERP竞争的厂商研发战略选择和管理提出了一些可操作性的建议，比如说组织重组、营造与利益相关方的良好互动氛围或研发资源配置等。本文不仅是对业内领导企业SAP公司研发策略的研究归纳，还希望其中的一些研究成果可以对国内ERP厂商角逐中小企业ERP市场时的研发策略选择起到借鉴作用。关键词：研发策略、ERP产品，中小企业，SAPTHE RESEARCH OF SAP ERP PRODUCT R&D STRETAGE ON SMB SMB: An aberivat

3、ion of Small & Medium sized Business SMB: An aberivation of Small & Medium sized BusinessABSTRACT SAP, the lead vendor of global ERP market, was selected in this thesis as the object of study. In this thesis, based on Poters competitive strategy theory and the Kellogg strategy B-C value analysis arc

4、hitecture, the trend of ERP market developing in future years was addressed in detail and the reasons for the turning and shaping of SAPs R&D strategic were thoroughly discussed, and at the end of the paper based on the summary of the R&D management experience from SAP, the operational suggestions t

5、o domestic challengers regarding R&D strategy selecting and management, such as organization restructuring, building good interaction with relevant parties or resource handling and so on, were also provided. This thesis is not only the summarizing of SAPs R&D strategic and management experience, but

6、 hopefully could also be seen as a set of advices and recommendations for domestic ERP vendors when they consider to shape their own R&D strategic targeting on Small&Medium sized Business macket.KEY WORDS: R&D strategic, ERP products, SMB, SAP目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc224303891 目录 PAGEREF _

7、Toc224303891 h 6 HYPERLINK l _Toc224303892 图表列表 PAGEREF _Toc224303892 h 8 HYPERLINK l _Toc224303893 第1章 绪论 PAGEREF _Toc224303893 h 9 HYPERLINK l _Toc224303894 1.1本文的研究内容和思路 PAGEREF _Toc224303894 h 9 HYPERLINK l _Toc224303895 1.2本文的研究意义 PAGEREF _Toc224303895 h 9 HYPERLINK l _Toc224303896 1.3 本文的理论准备

8、PAGEREF _Toc224303896 h 9 HYPERLINK l _Toc224303897 1.4 ERP市场的发展简述 PAGEREF _Toc224303897 h 11 HYPERLINK l _Toc224303898 1.4.1 ERP的历史沿革 PAGEREF _Toc224303898 h 11 HYPERLINK l _Toc224303899 1.4.2 ERP市场发展的30年 PAGEREF _Toc224303899 h 12 HYPERLINK l _Toc224303900 1.5 SAP公司发展概述 PAGEREF _Toc224303900 h 14

9、HYPERLINK l _Toc224303901 1.5.1 SAP公司的历史简述 PAGEREF _Toc224303901 h 15 HYPERLINK l _Toc224303902 1.5.2 SAP公司的产品线简述 PAGEREF _Toc224303902 h 17 HYPERLINK l _Toc224303903 第2章 SAP 转向中小企业市场的动因分析 PAGEREF _Toc224303903 h 18 HYPERLINK l _Toc224303904 2.1 ERP相关市场现状的分析 PAGEREF _Toc224303904 h 18 HYPERLINK l _T

10、oc224303905 2.1.1市场份额现状 PAGEREF _Toc224303905 h 19 HYPERLINK l _Toc224303906 2.1.2 中小企业ERP市场的觉醒 PAGEREF _Toc224303906 h 21 HYPERLINK l _Toc224303907 2.1.3 ERP市场的新热点 PAGEREF _Toc224303907 h 22 HYPERLINK l _Toc224303908 2.2 ERP市场发展趋势 PAGEREF _Toc224303908 h 23 HYPERLINK l _Toc224303909 2.2.1 SOA技术架构从构

11、想到现实 PAGEREF _Toc224303909 h 23 HYPERLINK l _Toc224303910 2.2.2 SaaS潮流的兴起 PAGEREF _Toc224303910 h 26 HYPERLINK l _Toc224303911 2.2.3 RIA与RCA PAGEREF _Toc224303911 h 27 HYPERLINK l _Toc224303912 2.2.4 集成应用程序 (Composite-Application) PAGEREF _Toc224303912 h 29 HYPERLINK l _Toc224303913 2.3中小企业ERP市场分析 P

12、AGEREF _Toc224303913 h 30 HYPERLINK l _Toc224303914 2.3.1 中小企业ERP市场的界定 PAGEREF _Toc224303914 h 30 HYPERLINK l _Toc224303915 2.3.2 定位SMB的用户需求 PAGEREF _Toc224303915 h 31 HYPERLINK l _Toc224303916 2.3.3 ERP厂商SMB产品定位 PAGEREF _Toc224303916 h 33 HYPERLINK l _Toc224303917 2.4 SMB竞争分析 PAGEREF _Toc224303917

13、h 34 HYPERLINK l _Toc224303918 2.4.1两强相争群雄窥伺的现有格局 PAGEREF _Toc224303918 h 35 HYPERLINK l _Toc224303919 2.4.2 SMB主要竞争者产品的实际市场覆盖 PAGEREF _Toc224303919 h 35 HYPERLINK l _Toc224303920 2.4.3主要竞争者SMB产品的市场竞争力分析 PAGEREF _Toc224303920 h 37 HYPERLINK l _Toc224303921 2.5 SAP研发重心转向SMB的动因分析 PAGEREF _Toc224303921

14、 h 40 HYPERLINK l _Toc224303922 2.5.1 SAP与主要竞争对手的对比 PAGEREF _Toc224303922 h 40 HYPERLINK l _Toc224303923 2.5.2 SAP的SWOT分析 PAGEREF _Toc224303923 h 42 HYPERLINK l _Toc224303924 2.5.3 SAP研发重心转向SMB的动因 PAGEREF _Toc224303924 h 43 HYPERLINK l _Toc224303925 第3章 SAP中小企业ERP产品研发策略的研究 PAGEREF _Toc224303925 h 46

15、 HYPERLINK l _Toc224303926 3.1产品定位及研发方向的确定 PAGEREF _Toc224303926 h 46 HYPERLINK l _Toc224303927 3.1.1从客户的需要矩阵确定新产品定位 PAGEREF _Toc224303927 h 46 HYPERLINK l _Toc224303928 3.1.2 产品线的整体规划 PAGEREF _Toc224303928 h 48 HYPERLINK l _Toc224303929 3.1.3 确定新产品的研发方向 PAGEREF _Toc224303929 h 52 HYPERLINK l _Toc22

16、4303930 3.2 选择产品研发策略 PAGEREF _Toc224303930 h 54 HYPERLINK l _Toc224303931 3.2.1 确定研发目标和计划 PAGEREF _Toc224303931 h 54 HYPERLINK l _Toc224303932 3.2.2 相应的组织架构调整 PAGEREF _Toc224303932 h 56 HYPERLINK l _Toc224303933 3.2.3 平衡目标和资源、能力 PAGEREF _Toc224303933 h 58 HYPERLINK l _Toc224303934 3.2.4 风险度量与应对 PAGE

17、REF _Toc224303934 h 59 HYPERLINK l _Toc224303935 3.3产品研发策略的执行和控制 PAGEREF _Toc224303935 h 60 HYPERLINK l _Toc224303936 3.3.1 研发策略执行和控制的总体思路 PAGEREF _Toc224303936 h 61 HYPERLINK l _Toc224303937 3.3.2 执行和控制中的要点分析 PAGEREF _Toc224303937 h 63 HYPERLINK l _Toc224303938 3.3.3合作伙伴的参与模式分析 PAGEREF _Toc22430393

18、8 h 67 HYPERLINK l _Toc224303939 第4章 SAP在中小企业产品研发中的问题与对策研究 PAGEREF _Toc224303939 h 70 HYPERLINK l _Toc224303940 4.1新一代ERP产品研发中碰到的管理问题 PAGEREF _Toc224303940 h 70 HYPERLINK l _Toc224303941 4.1.1内部研发资源配置问题 PAGEREF _Toc224303941 h 70 HYPERLINK l _Toc224303942 4.1.2 追求新产品TCO优势之中的过犹不及 PAGEREF _Toc22430394

19、2 h 71 HYPERLINK l _Toc224303943 4.1.3新产品研发的节奏问题 PAGEREF _Toc224303943 h 73 HYPERLINK l _Toc224303944 4.1.4开发工具的选择问题 PAGEREF _Toc224303944 h 74 HYPERLINK l _Toc224303945 4.2市场与利益相关方的反应 PAGEREF _Toc224303945 h 76 HYPERLINK l _Toc224303946 4.2.1市场的反应 PAGEREF _Toc224303946 h 76 HYPERLINK l _Toc22430394

20、7 4.2.2合作伙伴的反应 PAGEREF _Toc224303947 h 77 HYPERLINK l _Toc224303948 4.2.3竞争对手的反应 PAGEREF _Toc224303948 h 78 HYPERLINK l _Toc224303949 4.3中小企业ERP产品研发问题之解决方法的探索 PAGEREF _Toc224303949 h 79 HYPERLINK l _Toc224303950 4.3.1 SOA架构上ERP产品研发的资源配置探讨 PAGEREF _Toc224303950 h 79 HYPERLINK l _Toc224303951 4.3.2平衡新

21、产品特点与内部资源 PAGEREF _Toc224303951 h 80 HYPERLINK l _Toc224303952 4.3.3和市场互动中的变被动为主动 PAGEREF _Toc224303952 h 82 HYPERLINK l _Toc224303953 4.3.4竞争与合作并存 PAGEREF _Toc224303953 h 83 HYPERLINK l _Toc224303954 论文小结 PAGEREF _Toc224303954 h 85 HYPERLINK l _Toc224303955 回顾：SAP在积累中创新的产品研发模式 PAGEREF _Toc224303955

22、 h 85 HYPERLINK l _Toc224303956 展望：对于国内ERP厂商的借鉴意义 PAGEREF _Toc224303956 h 86 HYPERLINK l _Toc224303957 参考文献及附录 PAGEREF _Toc224303957 h 90 HYPERLINK l _Toc224303958 致谢 PAGEREF _Toc224303958 h 91 HYPERLINK l _Toc224303959 攻读学位期间发表的学术论文目录 PAGEREF _Toc224303959 h 92图表列表 TOC h z c 图表 HYPERLINK l _Toc2216

23、83342 图表 1 ERP厂商应用软件销售额排名(2005-2006) PAGEREF _Toc221683342 h 14 HYPERLINK l _Toc221683343 图表 2 SAP Portfolio PAGEREF _Toc221683343 h 17 HYPERLINK l _Toc221683344 图表 3 2005-2006年度ERP 厂商软件License收入排名表 PAGEREF _Toc221683344 h 19 HYPERLINK l _Toc221683345 图表 4 2006年ERP厂商明细销售收入排名表(按应用程序) PAGEREF _Toc2216

24、83345 h 20 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l _Toc221683346 图表 5 2006-2011 ERP应用软件收入预测 PAGEREF _Toc221683346 h 20 HYPERLINK l _Toc221683347 图表 6 2006年ERP License收入明细(按客户公司规模) PAGEREF _Toc221683347 h 21 HYPERLINK l _Toc221683348 图表 7 2006 ERP应用程序收入明细(按收入类型) PAGEREF _Toc221683348 h 22 HY

25、PERLINK l _Toc221683349 图表 8 SOA架构的成熟度进化曲线 PAGEREF _Toc221683349 h 25 HYPERLINK l _Toc221683350 图表 9 增强IT部门和终端用户应用能力带来的长尾效应 PAGEREF _Toc221683350 h 27 HYPERLINK l _Toc221683351 图表 10 RIA将成为未来开发工具的主要力量 PAGEREF _Toc221683351 h 28 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l _Toc221683352 图表 11 集成应

26、用程序竞争者魔方图 PAGEREF _Toc221683352 h 29 HYPERLINK l _Toc221683353 图表 12 ERP市场细分与SMB的规模 PAGEREF _Toc221683353 h 30 HYPERLINK l _Toc221683354 图表 13 SMB的客户需求定位 PAGEREF _Toc221683354 h 33 HYPERLINK l _Toc221683355 图表 14 ERP市场竞争者各自的产品定位 PAGEREF _Toc221683355 h 34 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.d

27、oc l _Toc221683356 图表 15 ERP市场占有及增长 PAGEREF _Toc221683356 h 35 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l _Toc221683357 图表 16 2006全球ERP市场份额图 PAGEREF _Toc221683357 h 35 HYPERLINK l _Toc221683358 图表 17 SMB主要厂商产品 的实际市场覆盖 PAGEREF _Toc221683358 h 36 HYPERLINK l _Toc221683359 图表 18 SMB产品的竞争力矩阵 PAGER

28、EF _Toc221683359 h 37 HYPERLINK l _Toc221683360 图表 19 SMB主要竞争者 产品评估表 PAGEREF _Toc221683360 h 38 HYPERLINK l _Toc221683361 图表 20 SAP在SMB市场的SWOT分析图 PAGEREF _Toc221683361 h 42 HYPERLINK l _Toc221683362 图表 21 客户需求矩阵与SAP产品的客户满足度 PAGEREF _Toc221683362 h 47 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l

29、_Toc221683363 图表 22 SAP的创新: 从SOA到ESOA PAGEREF _Toc221683363 h 49 HYPERLINK l _Toc221683364 图表 23 SAP底层平台的演进 PAGEREF _Toc221683364 h 50 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l _Toc221683365 图表 24 SAP BPP: 实现灵活、快速变更和更低TCO的集成平台 PAGEREF _Toc221683365 h 51 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（

30、草稿）.doc l _Toc221683366 图表 25 ESOA: By Evolution和By Design PAGEREF _Toc221683366 h 52 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l _Toc221683367 图表 26 By Design下的产品构架 PAGEREF _Toc221683367 h 53 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l _Toc221683368 图表 27 SAPs PIL Process Map PAGEREF _Toc

31、221683368 h 57 HYPERLINK l _Toc221683369 图表 28 HORIZON - 软件生命周期管理 PAGEREF _Toc221683369 h 61 HYPERLINK l _Toc221683370 图表 29 解决方案开发生命周期管理 PAGEREF _Toc221683370 h 62 HYPERLINK l _Toc221683371 图表 30 PIL 1.0 - 产品创新生命周期管理 PAGEREF _Toc221683371 h 62 HYPERLINK D:PrivateStuffDocMBA毕业论文毕业论文（草稿）.doc l _Toc22

32、1683372 图表 31 SAP协作社区 的协同创新模式 PAGEREF _Toc221683372 h 67 HYPERLINK l _Toc221683373 图表 32 SAP 以客户为核心的生态系统 PAGEREF _Toc221683373 h 68 HYPERLINK l _Toc221683374 图表 33 SAP社区群满足着客户不同应用环节的需求 PAGEREF _Toc221683374 h 69第1章 绪论1.1本文的研究内容和思路ERP系统是企业信息化管理的核心系统，也是企业管理信息化的关键。当前无论国内还是世界上，面向大型企业的高端ERP市场的发展已经接近于饱和，各

33、大ERP厂商都逐渐把目光投向了中小企业，面对中小企业的ERP市场，ERP厂商们应该用什么的方式研发适应市场的需要的产品或服务是一个非常有挑战性的课题，没有成熟的经验可以借鉴。而德国SAP公司是ERP市场的绝对领先者，其产品研发的动向都是业界关注的焦点，目前SAP正在按部就班的实行着自己的中小企业ERP产品和服务的研发工作。本文希望通过研究ERP市场领导者SAP公司在2000年至今的八年间其适应市场发展变迁而调整自身产品研发策略、选用适合的新技术架构的过程以及针对中小企业ERP市场研发新产品中遇到的问题，梳理出对中小企业ERP市场的特点比较清晰的认识，对适应市场的产品研发策略比较清晰准确的理解，

34、对企业适应市场变迁有针对性的制定产品战略相关理论的理解。1.2本文的研究意义本文实证的运用了波特的市场营销理论以及凯洛格的公司战略的相关学说，深入研究SAP公司产品研发的策略和其中的问题，有助于我们理解中小企业ERP市场的特点和研发策略的选择原因、具体执行方案，也有助于国内ERP厂商瞄准世界发展潮流，取其精华去其糟粕有选择的吸收国外先进公司的经验教训，从而形成自己有针对性的研发策略，应该说对于有雄心和世界领先公司一起竞争于中小企业ERP市场的中国厂商而言本文将会有相当的借鉴意义。1.3 本文的理论准备本文分析的主题是关于研发策略的，作为企业战略实践的一部分对于研发策略的分析同样需要把优秀的战略

35、分析理论和有关方法工具融入到分析的字里行间，因此本节将简要介绍本文中所应用到的一些理论工具。战略大师波特在其竞争战略中已经为我们勾画了一整套战略分析和制定的理论原则，而笔者在导师的推荐下也阅读了凯洛格商学院教授德兰诺夫(David.Dranove)和哈佛商学院教授（前凯洛格教授）玛茜娅诺(Sonia.Marciano)合著的有名的战略论，在可实际操作的战略分析层面上获取了更新更贴近实战的营养。简单来说本文除了粗浅的使用了战略大师波特竞争理论中的五力模型的分析方法来进行行业分析（由于是IT行业本文在界定市场时并未涉及对于供应商的分析，仅在最后的专题分析中有所涉及）以及使用经典的SWOT方法框架来

36、分析企业所面临的竞争环境外，本文还吸取了西北大学凯洛格商学院的战略论 David Dranove and Sonia Marciano, Kellogg on Strategy, David Dranove and Sonia Marciano, Kellogg on Strategy, 陈荣平 译,凯洛格战略论 M,人民邮电出版社, 2007B-C价值的战略分析框架现代营销之父科特勒领衔的西北大学凯洛格商学院本以市场营销闻名于世，但是在战略理论研究领域中他们也独树一帜的提出了建立在经济学理论上的B-C价值创造模型，作为经济学供求关系逻辑的延伸它把战略分析方法建立在基本的经济分析之上，并且有机

37、整合了波特的战略定位、居中战略、颠覆性技术等多个战略概念，其书中的理论框架和各种实务案例的分析配合着精心设计的实践检验工具和方法，告诉我们在企业经营之中无论是要做精、做深哪一样都需要相应的战略计划和竞争分析。B-C价值分析是一种通用性的分析框架，适用于 对特定战略概念的分析，比如说核心能力、竞争分析等。B即用来测量产品为客户所带来的用货币标准衡量的收益或愉悦，而C则是用来测量我们的生产成本，它包含了产品或服务在研发和生产中所耗费和使用的所有用货币标准衡量的成本投入，于是显而易见B-C即一个企业创造出来的价值总额。为了分析需要另外一个变量P即产品或服务的价格，于是B-P即让消费者感到满意的交易价

38、值，而提供最高B-P价值的企业将获得最大的市场份额，而P-C则代表了企业的单位产品或服务的利润。在这个分析框架之下，成功的企业战略的核心定位要求就是提供更高的B-C，而定价策略则是把战略定位转化为利润和市场份额的手段。在波特的竞争战略(1980)和竞争优势(1985)两书中提出了三种通用战略框架，企业在成本优势、差异化优势和利基战略三种竞争战略中选择 M.E.Poter, M.E.Poter, Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industry and Competitors, New York: Free Press, 1980.

39、Competitive Advatage: Creating and Sustaining Superior Performance, New York: Free Press, 1985.波特的通用战略B-C价值架构的对应成本优势相对于价值B降低价值C差异化相对于价值C提高价值B利基战略通过缩小市场空间提升B-C价值在真实的战略管理实践中，企业选择战略的目的都是为了通过把股东的资源转化为利润而求得生存，因此寻找合适的为客户创造价值的模式成为了关键，而企业研发产品也成了追求更大B-C价值之旅。本文在第二章的市场和竞争分析以及第四章专题讨论的分析中都使用了B-C价值理论框架作为出发点来分析中小企

40、业ERP市场和产品研发中的一些具体问题的。1.4 ERP市场的发展简述 ERP（Enterprise Resource Planning）即企业资源规划，由美国著名管理咨询公司Gartner Group Inc. 于1990年依据资讯科技的发展及供应链管理所提出的观念，以推论制造业管理资讯系统的发展趋势提出来的概念。所谓ERP即“一个大型模组化、整合性的流程导向系统，整合企业内部财务会计、制造、进销存等资讯流，快速提供决策资讯，提升企业的营运绩效与快速反应能力。”，其最初被定义为应用软件，但迅速为全世界商业企业所接受，现已经发展成为现代企业体系化的管理理论之一。现在的ERP企业资源计划系统，就

41、是指建立在资讯技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台，也是实施企业流程再造的重要工具之一。自诞生之日起至今ERP已经被普遍应用于包括制造业、零售业、金融业等各行各业的大型企业之中。1.4.1 ERP的历史沿革诞生于1990年代的ERP并不是一个全新的系统，它是由早期1970年代的物料需求计划（MRP），1980年代的制造资源规划（MRP II）所逐渐演进而成。实际上生产管理系统登上历史舞台已经将近50年了，从最初简单的物料需求计算到后来的整个企业运作的自动化。1980年MRPII诞生后，由于销售预测的变化非常频繁造成了生产的持续调整，于是固定系统参数的计算

42、方式变的日益缺乏弹性，其结果导致了MRPII 必须引入一些新的概念，当时被称作MRP3，也就是最后我们通常说的ERP 摘自 摘自CIM: Principles of Computer Manufacturing, By Waldner, Jean-Baptiste (1992) John Wiley & Sons Ltd. pp. p47. ISBN 047193450X以推动MRP 、 MRP II著名的APICS美国生产及存货管理协会在对ERP一词的解释中提到：一个ERP系统和典型的MRP II系统的差异在技术上的需求，例如图形用户接口（GUI）、关系型数据库、与客户供应商的数据整合以及按

43、需制作各式报告等。而就其实质而言，其实ERP最大的进步在于实现了企业内外部资源的进一步整合，从MRP时代整合物流的理念开始，到MRPII整合了资金流，而进入ERP时代后企业内外部的物流、资金流和信息流终于实现了无缝整合。Gartner最初对ERP的定义可用最简明的话表达如下。“ERP是MRP II（manufacturing resources planning，制造资源计划）的下一代，它的内涵主要是“打破企业的四壁，把信息集成的范围扩大到企业的上下游，管理整个供需链，实现供需链制造。”1.4.2 ERP市场发展的30年实际上我们可以把1960年代出现的MRP系统看作是ERP的前身，当时IBM

44、和一家拖拉机及其他建筑机械制造商J.I.Case共同为了解决复杂产品制造的计划和生产排程问题而开发了MRP。那时的MRP系统是昂贵的、笨拙的，并且需要运行在IBM的大型机上面，需要大量的技术人员支持才能使用的系统，因此客户也非常有限。但是1970年代之后，商业嗅觉比较敏锐的人们开始了他们在ERP市场中的冒险旅程，SAP (1972)、Lawson (1975)、JD Edwards (1977)、Baan (1978)、Oracle (1979)等一批优秀企业相继创立。1980年代JD Edwards推出了基于IBM System/38大型机的应用软件，此时分销活动的管理增强、车间工单的拓展与

45、细化以及财务会计数据的进一步整合使得MRP发展到了MRPII时代，但是早期的MRPII系统对于需求与能力的变更适应性比较差，仍然需要较大库存来应付与吸收需求与能力的波动。不过即便如此，欧美的大型工业企业尤其是制造业，还是逐渐接受了MRP/MRPII的理念和应用系统，早期ERP厂商们也陆续开始国际化的转变，多语言多货币的支持成了标准功能。但是MRPII的局限性是明显的，于是当时成立不久的Gartner Group非常具有前瞻性的通过一些列研究报告阐述了作为未来图景的ERP的理念。1990年4月12日，由Gartner Group公司发表了以ERP：下一代MRP II的远景设想（ERP: A Vi

46、sion of the Next-Generation MRP II）为题，由L. Wylie署名的研究报告。这是第一次提出的ERP概念。这份研究报告虽然只有2页纸，但却是一份具有非常前瞻性的精辟设想。之后，Gartner公司又陆续发表了一系列的分析和研究报告，例如J. Borelli署名的ERP的功能性(ERP Functionality)。E. Keller署名的实现MRP II到ERP的跨越（Making the Jump from MRP II to ERP） 以及多次对各软件商ERP产品的技术与功能的分析评价报告等。时至1993年，ERP的概念已经比较成熟和变得更为现实，Gartne

47、r Group公司以ERP：远景设想的定量化（Quantifying the Vision）为题发表的会议报告（Conference Presentation）用了26页的篇幅比较详尽地阐述了ERP的理念和对今后三、五年内可能实现的估计（用概率百分数表示），深刻阐明了ERP的实质和定义，是ERP发展史的一篇极其重要和具有较高分析水平的文献 摘自 摘自ERP从内部集成起步陈启申 (2004) 电子工业出版社 书号750539734620世纪90年代，包括SAP、Baan等在内的一些MRP II软件供应商在采纳了Gartner公司最初对ERP提出的技术要求（如4GL、RDBM、GUI、C/S、CA

48、SE等当时算是领先的技术），或解决了跨世纪的千年虫（Y2K）问题，或增加了Gartner最初提出的一些外扩功能（如EDI接口、DRP、运输、仓库、设备、质量、实验室及项目管理、现场服务及维修管理以及人力资源管理等）之后，为了适应时代潮流和商业目的需要，把已有的MRP II产品增强后易名为ERP，实际上时至今日也未能有一家单独的ERP厂商可以真正的实现当初Gartner对于ERP整合供应链上下游管理整个供需链的设想，于是才有后来新出现的ERPII这样的名词。根据AMR公司的研究资料，目前全球的ERP市场规模超过了254亿美元(2006)，05-06年度的全球ERP市场的增长率为16%，可以看出其

49、仍然是一个保持较高速度增长的市场。图表 SEQ 图表 * ARABIC 1 ERP厂商应用软件销售额排名(2005-2006)来源: AMR Research, 2007来源: AMR Research, 20071.5 SAP公司发展概述SAP公司是全球ERP市场的领导厂商，是欧洲最大的软件企业、世界上最大的商业应用、企业资源规划 (ERP)解决方案和独立软件的供应商，在全球企业应用软件的市场占有率高达三成以上，在ERP及相关的CRM、SCM市场中占据绝对领先地位，全球500强中采用SAP产品和解决方案的更是占到了80%以上。1.5.1 SAP公司的历史简述SAP公司于1972年在德国创立。

50、五位创始人（Dietmar Hopp, Hans-Werner Hector, Hasso Plattner, Klaus Tschira, and Claus Wellenreuther）于德国曼海姆初创时的公司名为Systemalyse und Programmentwicklung，后根据Systeme, Anwendungen und Produkte in der Datenverarbeitung (Systems, Applications and Products in Data Processing)将公司名称缩写为SAP。关于SAP的发展历程大致经历了四个时代 摘自SAP官

51、方网站 摘自SAP官方网站 HYPERLINK /about/company/history/index.epx /about/company/history/index.epx1970年代：专注实时处理SAP的五位创始人都是曾在IBM工作，在IBM工作期间他们发现了一个商机，那就是在IBM的中大型机上开发标准应用程序以满足实时商业数据处理的需求。于是，SAP成立的一年后，第一个用于财务会计的软件完成了，这也是随后被不断开发和强化的软件套件“R/1系统”的基石，R即“Real-time data processing (实时数据处理)”。而在1970年代末，针对IBM数据库和对话控制系统的大量

52、研究催生了SAP R/2。SAP R/2运行在IBM大型机之上，在物料管理模块的基础之上集成了财务会计、制造流程、供应链物流管理和人力资源管理等模块。1980年代：快速成长期SAP搬入了位于法兰克福南面，毗邻大学城海德堡的沃尔多夫，也迎来了快速发展的时期。在这个时期中，100家德国最大的工业企业中有一半成为了SAP的客户。SAP R/2作为前世代的应用程序也达到了很高的稳定性水准，而且SAP考虑到了那些跨国公司的客户，在R/2中增强了处理多语言和多货币的能力，带着这些技术创新SAP开始快速成长的腾飞时期。1980年代中期，SAP在奥地利建立了第一个海外销售点，首次参加了在汉诺威举办的CeBit

53、计算机展会，销售额也比预期更早的达到了1亿德国马克。1988年8月SAP在法兰克福及斯图加特股票市场上市。随后SAP成为了德国著名商业杂志Manager Magazine评选的德国年度公司，并在随后几年中多次蝉联这一荣誉。同一时期，SAP在丹麦、瑞典、意大利和美国开设了分支机构，跳跃式的迈开了国际扩张的脚步1990年代：提供独特的软件和解决方案SAP R/3面世，这是一个基于Client-Server的应用程序，使用统一的图形用户界面，使用关系型数据库具有良好的数据一致性，可以运行在不同的主机系统上面具有势不可挡的平台适应性。SAP R/3是一个划时代的产品，它成功地实现了从R/2时代大型机架

54、构到数据、应用和用户界面3层结构的转变，时至今日Client-Server架构仍是商用软件的标准。在这个时期，SAP在沃尔多夫成立了新的销售和开发中心，在沃尔多夫之外SAP也运营了大量的子公司，SAP的海外销售额首次超过了总销售额的50%。在1996年，一年间SAP R/3即获得了1089个新客户，全球共安装了9000个R/3系统。1997年SAP在庆祝自己25周年之时已经拥有了12900个雇员。1990年代末期，随着互联网的兴起，SAP也适时地扩张了产品线，运用了最新Web技术的mySAP的推出，连接起了电子商务和即存的ERP应用。2000年代：新世纪的创新随着因特网相关应用不断的深化发展，

55、用户逐渐成为了软件应用的核心，SAP推出了企业门户(Enterprise Portal)，支持基于用户角色定义的信息获取。到目前为止，有1200万用户每天使用SAP的解决方案工作，全球大约共安装了12万1千套SAP系统，超过1500个SAP的合作伙伴在共同的开拓市场，25个行业的解决方案让SAP赢得了120个国家的超过75000家企业客户。而作为全球ERP相关市场的领导者和世界第三大独立软件供应商（微软、甲骨文排名前二），SAP仍然保持强烈的进取精神，2008年初收购了Business Object之后SAP巩固了自己产品线的优势地位，并且努力开拓中小企业的ERP应用市场、在关注新一代的SOA

56、技术架构中不断调整自己的研发策略。1.5.2 SAP公司的产品线简述 图表 SEQ 图表 * ARABIC 2 SAP Portfolio 来源: SAP official website 来源: SAP official websiteSAP的产品线涉及到解决方案、平台软件、应用服务和行业方案4大块，就产品而言又分为SAP Business Suit产品群、Business Object的软件产品和目前重点研发中的中小企业ERP产品群。在中小企业产品之中，Business One源自2002年收购的以色列公司TopManage Financial Systems的产品，尽管在随后收购了挪威私

57、人公司iLytix Systems AS (2004)和原本的合作公司Praxis Software Solutions (2006)之后增强了Business One的功能，但是由于拼凑痕迹尤存而且技术架构不统一，因此竞争力比较有限，但是其价格非常低廉因此定位在低端客户群。而SAP独立开发的All-in-One尽管功能更加强大，基于新的NetWeaver平台以及丰富的Best Practices（最佳实践）支撑，但时期仍然是一个紧耦合的实施部署成本相对较高的应用软件系统，它和它的竞争对手们一样只能定位在中小企业的高端中型企业，这也限制了其发展的空间，而且在CRM市场上All-in-One面临

58、了NetSuite和S这样的提供SaaS服务的公司的强有力挑战。而Business ByDesign的研发预示着在中小企业ERP产品上SAP正在寻求突破的局面。第2章 SAP 转向中小企业市场的动因分析SAP自R/3推出后即开始逐渐占据ERP及相关市场的领导地位，虽然面临着Oracle、Info、Sage Group以及微软的强力追击，目前仍然牢牢占据着ERP市场的头把交椅。但是我们也同时看到市场在悄然的发生着变化，随着ERP市场在高端的逐渐饱和，市场的争夺重点开始下移，同时由于互联网科技的发展的不断深化，仅仅像2000年前推出一个电子商务接口之类的小改动已经不足以满足新科技和客户新需求对ER

59、P产品提出的变革需求。本章将重点分析SAP将业务中心转向中小企业市场的外部和内部原因。2.1 ERP相关市场现状的分析在分析SAP产品战略前必须要先了解ERP市场的现状，本节将以2006年度ERP市场的有关数据为基础，对当前的ERP市场的市场份额、现有格局和未来发展趋势作出了一些分析，而这些市场现状的特点将作为SAP产品研发重点转向的重要诱因在后面的小节中将以进一步分析。2.1.1市场份额现状图表 SEQ 图表 * ARABIC 3 2005-2006年度ERP 厂商软件License收入排名表来源: AMR Research 2007来源: AMR Research 2007作为反映ERP市

60、场占有率的重要指标，License的收入可以清晰地反映一个ERP厂商在市场中持久存续和盈利的能力。从上面的图表我们可以清楚地看到，作为ERP市场的统治者SAP和Oracle当仁不让的瓜分了当前的全球ERP市场的主要份额，但是面临中小企业ERP市场的觉醒和快速发展，他们面临着Sage Group、Microsoft、Lawson、Epicor以及异军突起的Infor这些第二集团厂商的强力挑战，尤其是Sage Group和Microsoft不仅市场份额稳定在第三第四，而且保有着高于市场领导者SAP增长率。而Oracle由于持续并购了PeopleSoft和Siebel等业内著名公司，销售额受益于并购