准确把握不同类型的客户心理保险公司早会分享培训课件

1、准确把握不同类型的客户心理准确把握不同类型的客户心理营销的概念营销经营推销经营代表着长期性和一定的投入；而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。营销的概念营销经营推销经营代表着长期性和一定的投入；最常见的保险客户类型：小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦想买保险，意念一起，就不会很快打消。最常见的保险客户类型：小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你对策： 喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无益，因为他们

2、通常反驳你。你如果对类似险种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威，很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问题可以发问时，即表示成交的时机到了。 对策： 喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你谈什么险种，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对策：这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心。说服这一类型客户，语调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发表个人看法，使

3、其觉得自己立场主动，然后慢慢把话题引向保险。对策：这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合八面玲珑型：这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保险显得很愉快。八面玲珑型：这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来对策：其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败，针对这种客户，应尽早拿出保单来，对方是否有意向很快就可测出。 对策：其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败，针对这种客深藏不露型：这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说话，不知其想法，的确很难应付。 深藏不露型：这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说话，不知其

4、想法，的对策：这类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是反应的表达方式较为内敛，碰上这类型客户，你可以把保险的作用充分发挥，虽然是单方面游说，却比爱说话不断打岔的客户好。只要你的解说有理有据，成功的机会也不小。对策：这类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是反应的表达方来去匆匆型：这种类型的客户开日 闭日都是忙，给你的谈话时间非常有限，虽不是装腔作势，却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。来去匆匆型：这种类型的客户开日对策：夸赞他是个活得充实的人，同时直接告诉他保险的好处，要抓住重点不必拐弯抹角，针对他的需求解说即可。然后鼓动他买保险，只要他信任你，这类型客户办事效率高，会迅速买保险的。对策：夸赞他是个活得充实的人，同时直接告诉他保险的好处，要抓犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热情，时隔不久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思虑多变化，极难预料。 犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热情，时隔不久，突然斗志衰竭，对策：当这种人冷静思考时，脑中便出现否定的意念。因此对这种人要从多方面做思想工作，打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时，就要积极地拿出保单来，成交的机会自然增大。对策：当这种人冷静思考时，脑中便出现否定的意念。因此对这种人结