食盐市场化营销策略研究

1、食盐市场化营销策略争辩4C营销理论是由美国的罗伯特 劳特朋于1990年提出的3。4C 理论的核心是以消费者的需求为中心，其四个方面为消费、本钱、便利、沟通。消费者策略主要指企业要针对消费者的共性差异和特点，了解、争辩其共性化与多样化的消费需求，并据此进展产品研发；本钱策略主要指企业要努力降低产品本钱，提高价格竞争力，还要了解消费者为满足其需求所情愿支付的心理预期价格，在此根底上使产品价格低于消费者心理预期价格，提高消费者的购置满足度。便利策略主要指企业要重视消费者的购置便利性，企业在销售产品时，也要为消费者供给相关营销效劳。消费者在购置到所需产品的同时，也得到了购置的便利性。沟通策略指企业要留

2、意与消费者的双向互动式沟通，在向消费者传达企业和产品相关信息的根底上，更重要的是与消费者的反响性沟通，例如了解消费者对于其产品使用的评价和改进建议等，沟通策略强调企业要与消费者做朋友，了解其所想所需3。食盐市场放开之后，失去了国家专营政策的保护和众多市场竞争者的参加，使食盐市场的竞争加剧，企业的生存和进展将取决于其市场竞争力量、销售绩效和市场份额。而要使尽可能多的消费者认可企业、认可产品，就必需以消费者为中心进展4C 理论对食盐经营企业的市场营销活动具有启发和指导意义。对于食盐专营体制进展变革并不意味着对其的全盘否认。食盐市场化改革的中心思想应当是 “取其精华，去其糟粕” 革解决专营体制中存在

3、的弊病，增加食盐市场的活力。食盐市场专营体制的优势稳定食盐价格，保证食盐市场总体平稳在专营体制之下，食盐市场是一个不存在竞争的市场， 食盐价格由相关的政府部门规定。由于食盐是人们的生活必 需品，所以在一个地区食盐需求量总体波动不大。在需求水 平既定的条件下，各级盐业公司可以沉着安排食盐的生产和 供给量，保证居民的生活所需，保持肯定水平的库存量以备 不时之需42022年的日本福岛核电站泄露事故在中国引起了一阵居民疯狂抢 盐的热潮，但各级盐业公司和相关政府部门通过各种手段和 食盐储藏在短时间内安静了大事所造成的影响4可以看到，专营体制在应对突发性危机方面，能够依靠统一 指挥，协调行动在短时间内平复

4、动乱。打击私盐假盐，保证食盐安全和居民身体安康始终以来我国都存在着局部不法分子生产和倒卖私盐假盐以牟取暴利的大事。在专营体制下，各级盐业公司和相关政府局部可以实行多种措施遏制这种违法大事的发生。首先，各级盐业公司可以对我国的主要盐矿、制盐工厂、食盐供给配送渠道和终端销售市场进展强有力的管控，避开重要 盐业执法局部有权实行行动并恳求相关公安执法部门的配 合，短时间内将犯罪分子绳之以法。最终，负责盐务的政府部门每年都会进展以“安全安康吃盐”为主题的宣传活动，每年各级盐业公司都会面对社会公众进展相关的法制和安康 方面的宣传5。食盐市场专营体制的劣势虽然上述提到了食盐市场专用体制的种种乐观影响，但 不

5、能否认的是，在市场经济时代，市场专营体制必定与时代 潮流不符。接下来本文将从消费者、本钱、便利和沟通四个 方面分析食盐市场专营体制存在的问题。以消费者需求为导向的企业微观营销机制普遍缺失随着我国居民收入水平的提高，我国居民的消费水平和 消费层次也得到了提高。我国目前大局部居民都已度过了局 限于生存型消费的阶段，开头更多地关注进展型和享受型消 费之中。如今居民不仅追求能吃饱，更追求吃得养分、吃得 美味。明显当前我国居民在食盐消费方面还处于最根本的生 活必需品层面，这与我国始终以来的食盐市场专营体制密不 可分。首先，在专营体制下，不存在市场竞争，市场显得死气沉沉，产品创活动很难开展。当前我国市场上

6、流通的食 盐多为根本的几个少数品种，产品定位局限于调味品和人体 所必需的养分元素摄入6产品很丰富。在最根本的调味品层面，有针对不同种食物的 特定食盐品种，还有针对不同年龄群体的食盐品种。此外， 食盐产品还延长到了零食、保健品等中高级消费层面。而我 国消费者的食盐消费意识还普遍仅仅局限在最根本的层面。 但不能否认的是，我国消费者已经具备了像国外消费者一样 进展更高层次消费的力量。明显现有的食盐经营企业既无视 了我国消费者消费需求提升的事实，也没有关注消费者潜在 的追求更高层次消费的可能性。其次，在专营体制下，相关 政府部门和食盐经营企业的工作重心是市场稳定和食盐安全，而非食盐产品的创。虽然不能否

7、认的是现在的食盐经 营企业没有完全不从消费者的角度动身，但是它们考虑更多 的是，居民是否都能够吃到合法的、安康的食盐，而不是考 虑居民是否对于食盐产品有更高层次的消费需求。经营本钱昂扬，无视居民的食盐心理价格预期在专营体制下，食盐经营企业的供给范围依据行政区划 确定，进而导致不管区域大小都要设立一个经营企业，而从 当今社会的交通、通讯条件和公司的经营力量来看，一个食 34 个县级甚至市级区域。这种浩大简单的经营体系造成了人浮于事，人力资源本钱居高不下的问题；企业治理粗放，大锅饭问题普遍，在肯定程度上造成了资源铺张。另外，省市县三级治理，纵向层级过多，运作效率低下，信息反响不灵，严峻不适应市场化

8、竞争的需要。目前市场上稳定的食盐价格主要还是得益于政府的干 预。假设依据市场规律来看，企业经营本钱的提高必定会导致产品价格的提升，否则会影响企业的盈利水平6。因此，今后食盐市场放开，现有的食盐经营企业以目前的情形必定会在市场竞争中败下阵来。除了企业自身经营本钱的问题之外。消费者对于食盐的心理价格预期同样是企业没有赐予足够重视的一个方面。我国存在贩卖假盐问题的一个重要缘由就是其价格比合格食盐更低。很多消费者对于食盐的心理预期价格低于现有合格食盐价格，他们选择购置合格食盐或许只是由于没有其他选择。因此一旦价格更低的私盐假盐流入市场，假设消费者区分合格食盐与私盐假盐的力量缺失，或者对食用私盐假盐的危

9、害生疏缺乏，难免会有很多消费者选择购置私盐假盐。营销效劳不到位，零售商和居民购盐便利性差的问题普 遍存在在我国农村和偏远山区等地区，便利性的问题便尤为突 出。这些地区销售网点格外少，导致居民购置食盐格外不方 便。这些地区消费者网络购物的意识不强，农村电商进展水 平缺乏，物流配送超出了掩盖范围，导致这些地区的消费者无法享受到互联网购物所带来的便利性。此外，在我国食盐 市场专营体制之下，生产与零售环节之间实行的是省市县三 级批发的体制。这种中间环节较多的分销渠道使零售商在批 发环节的便利性受到影响，很多零售商为了节约本钱费用， 往往单次批发配送的数量比较大，配送周期较长。因此导致 零售商压货的问题

10、普遍存在，以及较长的配送周期也导致配 送不准时的问题，也会影响居民的购盐便利性7。基于双向沟通根底上的宣传引导普遍不利在市场经济体制之下，消费者是企业的核心动身点和落脚点，过去的企业对消费者的单向沟通已经不合时宜，与消费者的双向互动式沟通方式已成为企业在市场竞争中生存 食盐经营企业的重点仅仅局限在购置合格食盐、抵抗私盐假盐的宣传引导。这种做法固然无可厚非，但也使消费者普遍对食盐的消费仅仅停留在最根本的层面。而如今生产技术的进步和消费者收入水平的提高，使食盐产品的向上延长和消费者追求更高层次的消费成为了可能。明显现有的食盐经营企业没有通过沟通方面的努力来开掘消费者的这种消费潜 力8。在消费者对企

11、业的沟通方面，食盐经营企业很少面对消费者征集他们在食盐消费方面的意见和想法。即便是少数消费者有改进进展食盐产品的想法，生怕也很难通过某种有效渠道为食盐经营企业所承受。虽然现在各大盐业公司在其网站上开通了询问建议的渠道，但并没有被宽阔消费者所知 晓并使用。明显，当食盐市场放开之后，仅仅满足消费者的 根本食盐购置需求已经很难在市场上立足。唯有激发出消费 者更高层次的多种消费需求，才是制胜之道。瞄准顾客不同层次和种类需求研发、投放、促销系列化 产品随着食盐市场的放开和竞争剧烈化，深度开发食盐产 品，激发消费者更加广泛和深层次的消费需求是食盐经营企业生存进展的必定出路。树立以消费者为中心的产品战略显得

12、尤为关键9。食盐产品延长拓展的核心在于市场细分。食盐产品的市场细分要结合消费者的潜在消费需求和现有的 生产技术水平。本文结合国内外的食盐产品消费现状和食品的创实践，认为食盐产品创有如下几条途径。首先，通过食盐摄入来补充人体所需各种养分元素无疑是一种更加 安康，更加低本钱的方式。现在市场上流通的食盐所包含的元素仅以碘和钠为主，今后可以依据人体所必需的养分元素例如氨基酸、矿物质、维生素等开发出更多品种的食盐，满足人们对于摄入不同养分元素的多元化需求。在如今各种保健品价格昂扬，使用相关药物又具有副作用的条件下，食盐这种型的群众化“保健品”必定有着更为宽阔的消费市场。其次，在日本冲绳，各种食盐专卖店随

13、处可见，里面陈设着琳琅满目的食盐产品且细分程度格外高，有特地煲汤用的，有特地炒菜用的，甚至还有特地煎牛排的、拌冷食的、做火 腿的等，如此高程度的依据不同菜肴不同口味的细分是目前 我国食盐经营企业所望尘莫及的，也确实值得我们学习借 鉴。最终，食盐经营企业可以依据消费者收入水平的不同， 开发高中低三档不同价位系列的食盐产品。在海盐、湖盐、 井矿盐不同工艺系列，纸塑、塑编、灌装、瓶装不同包装系 列等方面实现差异化，使食盐产品不仅是日常所需的调料， 还可以是送给亲朋好友的礼物之选。此外，食盐产品的跨品 类扩展也是可行之路，例如研发食盐类的运动饮料，作为消 费者运动后补充能量的选择。还可以涉足日化领域，

14、开发洗 头、沐浴、面部护理等多种产品。此外，开发洗涤水果蔬菜 的洗涤盐在我国某些地区已经有产品进入市场，今后可以进 一步在市场上普及10“消费者为中心”的营销理念的革。食盐经营企业应由目前的“我 卖你买”转变为“你买我卖 和营销。食盐经营企业应当建立特地的市场调研机构，还可 以与大学、科研机构合作，进展深入的市场调研，摸清目标 市场内多样化的消费需求以及需求的迫切程度，建立起动态 化的市场信息数据库，据此制定出适应目标市场营销环境的 差异化营销策略。全方位降低本钱，提高价格竞争力，把握消费者购盐心 理价格在食盐市场放开后，价格必定是企业竞争的另外一个非 常重要的方面。提高产品的价格竞争力，深度

15、把握消费者对 于食盐产品的心理预期价格是企业需要考虑的一个关键方面。本文认为食盐经营企业在本钱方面可以有如下举措。生产环节产品的生产加工是降低本钱的关键环节。先进的、集约 化的生产制造工艺始终以来都是企业核心竞争力的重要来R&D 方面的投入，改进生产技术水平，改进工艺流程，在拓展食盐产品的根底上 努力降低制造加工本钱，从源头上降低产品价格，提高产品 竞争力。企业治理环节在市场化改革之后，现有的省市县三 级体制将取消，纵向层级过多的问题将被解决。而市场区域 分割的取消，各个食盐经营企业各自为政，当务之急必定是 企业内部经营治理体制的变革。企业应当实施现代企业制度 改革，转换企业经营机制，改革劳动

16、用工制度，破除企业大 锅饭的陈规，建立起员工能进能出、因岗设人、绩效考核、 人员精干、效率提高的以客户经理制为核心的企业微观运营 机制，大幅度降低营销费用，为降低食盐价格营造空间。消费者环节当产品的销售价格低于消费者的心理预期价格时，消费 者就会产生猛烈的购置意愿。当商品的实际售价高于消费者 的心理预期价格时，消费者在做购置决策时就会显得迟疑不决。因此，在价格方面企业不仅要关注于自身产品本钱，更 需要对于消费者的心理预期价格进展了解和引导。食盐经营 企业还必需使消费者强化对于食用假冒伪劣食盐的安康风险和本钱的认知。提高消费者对于食盐消费的重视度、审慎 度，消退消费者的合格食盐贵、是盐就能吃、吃

17、了也不会出 毛病的习惯思维，在实质性地把握消费者购盐心理价格的基 础上，使得合格食盐的价格低于消费者购盐的心理价格，激 发消费者的购置意愿，特别是对高品质盐、养分盐的购置意 愿，不为非法食盐的低价所动。此外，随着今后食盐市场的 竞争日趋剧烈，食盐产品的创是必定趋势。产品必定包 含着更高的附加值，背后是更加简单先进的生产工艺和更加 丰富的原料，因此在肯定程度上本钱的提升还是可以预见的。那么如何使这些产品的定价处在消费者心理预期价格的 范围之内，引导消费者树立对于企业有利的心理价格预期， 值得食盐经营企业思考11。企业在消费者本钱方面的上述努力离不开在营销沟通方面的协作，正是通过与消费者在沟 通互

18、动方面的努力，使企业对于消费者购置本钱的机敏把握 成为了可能。强化营销效劳治理，提高零售商和居民户购盐便利性专营体制下的省市县三级批发体系在改革之后，完全可以实现由食盐生产工厂配送站直达零售商的一级批发的扁平化体系。此外，随着社会资本被准许参与市场竞争，那些实力较强的食盐生产工厂可以通过前向一体化进入零售终 端，加强对于市场的把握力。有条件的零售商也可以通过后向一体化加强对于产品生产加工环节的把握力。针对我国局部农村和偏远地区消费者购盐便利性差的问题，本文认为，比起在这些地区增加销售网点，更能够节约本钱、提高效益的方式还是在于进展农村电子商务。一方面，食盐经营企业应当加强与这些地区消费者的沟通

19、互动，向他们普及通过网络方式购置食盐，并且供给购置方面的便利，例如除了网上 应当充分利用社会化物流进展配送，整合能够形成物流配送力气的各种资源，通过合作配送的方式，在解决配送难题的同时，也能节约更多的物流本钱11。此外，食盐经营企业更应当考虑如何进一步提高消费者的购置便利性，本文认为可以从消费者购置行为的前中后三个不同的时间阶段来提 高便利性。在购置行为发生之前，消费者的便利性主要表达在猎取信息方面，使消费者花费尽可能少的时间本钱对于产品有比较全面的了解生疏。对于在线购置的消费者，应当充分利用网络空间不受限的特性，在购置界面对于产品进展具体介绍，做到文字、图片、视频演示相结合，还应当在网络平台

20、开通询问效劳，便利消费者进展询问。对于在实体店进展购置的消费者，在企业自身的食盐产品专卖店，应当充分发挥售货员的作用，运用专业学问向消费者进展产品介绍、充分运用现场演示、邀请消费者品尝等方式，使消费者对于产品有更加生动实际的体会。在超市、便利店等零售商店，应当提高售货员的效劳意识和力量，有条件的也应当承受现场演示的方式。购置过程中的便利性主要表达在两个方面。首先是支付手段的便利性，随着我国支付宝、微信支付的普及，在支付方面消费者的便利性大大提高。其次是使消费者享受到购置食盐产品所附加的配套效劳，营销人员应乐观向消费者讲解食盐产品的使用方法和留意事项，对于消费者提出的疑问进展急躁细致的解答，做好

21、与消费者的双向互动式沟通。购置行为后的便利性主要表达在售后效劳方面。一方面，消费者在实际使用产品的过程中可能会消灭疑问，此时企业应当提高对于消费者询问的回复准时性和响应性。另一方面，当消费者在使用过程中觉察产品问题时，企业首先应当进展思想观念的转变，从维护自身利益转变为切实为消费 与消费者进展真诚的沟通，假设确实是自身产品问题，则在最快的时间向消费者完成退换货效劳并赐予相应的补偿；假设是消费者在使用方面的问题，也应当向消费者进展急躁解释。在网络购物成为主流的今日，消费者与商家在交易方面的纠纷变得更加频繁，很多商家由于售后效劳没有做好而损 但是通过优质的售后效劳反而提高了消费者的满足度，增加了消

22、费者再次购置的可能性。因此今后面对剧烈的市场竞 争，优质的售后效劳同样可以形成竞争优势12。建立企业与消费者双向多渠道互动式沟通的机制4C 营销理论进展营销实践的润滑剂。消费者、本钱和便利这三个策略都需要通过沟 通策略来实现。的食盐产品进入市场，需要通过与消费者 的沟通进展产品推广；杜绝消费者购置非法食盐，提高消费 者的理性消费意识，需要通过沟通进展宣传引导；对于消费 者心理预期价格的了解和引导也需要通过沟通向消费者传递产品的价值；提高消费者的购置便利性，在购置过程的三 个阶段，关键仍旧在于面对消费者的良好沟通。另外，高附 加值的产品和具有竞争力的价格是企业进展良好沟通的根底，最大程度上便利消费者是良好沟通的目标之一。良好的 沟通策略关键在于两点。一是渠道的多样性和便利性。互联 网的进展使消费者与企业的全方位互动很少受到时间与空间的限制，因此今后食盐经营企业也应当充分利用互联网渠 道与消费者进展沟通。传统的面对面沟通同样不能无视。