厂家业务员融资租赁调查浅析

1、 厂家业务员融资租赁调查浅析一、租前调查的目的了解承租人的还款意愿和还款能力，为项目审批提供依据。二、租前调查的意义通过租前调查我们不仅可以了解到客户的经营信息、个人信息、家庭信息、行业信息，还可能了解到承租人朋友的信息。在了解承租人和承租人的融资用途的情况下，我们才能更加科学地判断项目的风险，降低损失的可能性。同时通过这个过程与承租人相互了解、促进交流、加深感情，为深度挖掘客户潜力提供支持。三、租前调查的误区有些刚刚入门的从业人员对租前调查有比较大的畏惧心理，把租前调查看得比较复杂或者“罪恶”，常常导致以下四种比较错误的认识：1、租前调查是挖人隐私，不尊重客户由于租前调查不仅需要去到客户公司

2、、家里，还需要客户夫妻双方提供身份证、结婚证、户口册、银行流水、房产证、客户背景、上下游关系等比较私密的信息，一般没有做过贷款的客户会不理解，会认为自己的隐私被暴露了，特别是暴露给一个刚刚认识的人、一个做销售的人，客户会有很多担心，常常就以比较生气、比较强硬的态度来面对。有些熟识的客户，会认为你们已经很了解我了，平时也称兄道弟的，在一起的时间这么长，为什么还要提供那么多资料，手续还这么麻烦，是不是不信任我？这样做比较伤感情。由于我们一般营销人员做销售的时候也很少去关心上述问题，也不喜欢别人来了解自己的那些隐私，将心比心，觉得这个要求很过分，很罪恶，所以自己也很回避做租前调查，往往和客户谈起这个

3、事情的时候总是底气不足，心生畏惧。实际上了这是对租前调查的定位产生了误解，融资租赁设备不仅仅是一个销售行为，更是一个借贷行为，我们做租前调查是为了帮助客户借到业务发展需要的资金，如果没有充分了解到客户的信誉和还款能力，债权人怎么放心把钱借给客户呢？我们对客户开展租前调查的前提就是我们有意愿和他们合作，这已经是信任的开始。关键是我们内心是不是站在尊重客户、帮助客户的角度，以对公司、对债权人、对客户负责任的态度来做租前调查，有没有尽心尽力帮助双方实现共赢。千万不能通过弄虚作假损害一方利益帮助另一方，甚至损害双方利益。2、租前调查很麻烦，耽误时间租前调查需要去到实地考察，向客户收集各种资料，还需要和

4、客户面谈了解各种情况，再细致一点的还需要多方打听客户情况。“工作量比以前做销售大多了，占用客户和营销人员大量时间和精力，影响营销人员工作效率，耽误客户购买设备的进度”，刚刚开始很多人都这么认为，因此把租前调查看成一个负担，能不做就不做，走走过场，只要风险控制人员和公司领导发现不了就行，发现了也是为了做市场才这样的。这也是对租前调查定位错误造成的。租前调查不仅仅是风险控制的重要环节，也是营销渗透的重要方法。优秀的营销人员一定是对客户很了解的，只知道客户要买设备的营销人员还处于入门级别，连初级都算不上。优秀的营销人员不但了解客户目前的需求，还要分析客户的潜在需求、未来的需求，他们卖的不是产品，而是

5、方案、规划，展示的是自己的人格魅力，得到的不仅是业绩，而是尊重、信任、友谊。客户的家庭情况、业务圈子、办事风格、重大事情、个人喜好或禁忌等等，都是优秀的业务人员了解的重点，这样他们才能走进客户的生活，给客户更多帮助，展示自己更大的价值，这样的营销人员业绩怎么会不好呢？另外，如果由于我们租前调查不到位，导致最后公司、债权人或客户的损失，我们的信誉是不是会受到影响？我们在处理逾期租金和不良债权的时候是不是会花去更多的时间和精力？和各方的沟通是不是会让我们很疲惫？所以，前面把工作做得细一些，认真一些，后面的工作才能愉快、简单，得到别人更多的信任和支持。3、客户不能接受租前调查，要做租前调查就做不了业

6、务有些客户会很强势，很强硬地拒绝做租前调查，理由也看似很充分，我们营销人员常常会觉得很为难，特别是一些看似很有实力的客户，我们往往会觉得是一个很大的市场机会，不愿意放弃，就选择妥协。要知道，融资租赁不是销售，而是帮助销售实现的借贷行为。如果我们不了解客户，为了短期的业绩就把款放给他是很危险的事情，一旦客户还不上款，我们很难知道是客户真的遇上了困难还是在赖账，是选择帮助客户还是选择赶紧采取强硬措施也很难决定，最后造成的损失必然会对我们自身的信誉造成损害，还会影响到公司的盈利甚至存亡。近年来发生的很多案件，几乎所有的都是刚开始大家认为某人或某企业很有实力，对方也给了很高的承诺，受害人并没有对其真实

7、经营和相关凭证进行验证，最后东窗事发才发现什么都是浮云，这些前人用血泪换来的经验，我们不能不重视。如果客户在准备借贷的时候都不配合，我们很难相信他在还款的时候会很配合。以前就遇到过客户最后赖账，说不是我想要做融资，是你们想要我做的，我现在不想做了，所以不还了。看似帮助客户简化手续的行为，却并没有获得客户的好感。我们做客户要选择可以做得长久的客户，做信贷要选择还得上款也愿意还款的客户，不是每个客户都是我们的目标客户，更不是每个客户都有获得信贷支持的资格。做销售很辛苦，但是在做信用销售时，把东西卖出去不算是能耐，要把钱全部按时收回来才算是能耐。4、以前的做法都没有出过事情，没有必要再自己给自己找麻

8、烦这个误区更像是一种自我安慰，是吃亏经验不足的侥幸。最近两年是信贷风险爆发的高峰期，许多我们意想不到的情况都很可能会出现。在经济形势上行的时候，很多困难都得益于良好的经济形势得以缓解甚至克服，经济形势不好的时候许多本来不错的企业遇上一些困难往往是雪上加霜，最后损失比我们以往经验中要大得多。因此，我们在做租前调查时只是结合自己以前的经验是不够的，还要有专业的风险识别和控制手段，结合宏观经济形势和区域特征、行业特征等设计尽可能完善的方案，并按照规定认真执行到位。有款项收不回来，才是最大的麻烦。四、租前调查的定位租前调查实际上是我们和客户加深认识，促进信任，深化情感的一个过程。通过租前调查我们可以了

9、解到客户业务发展情况，分析客户潜在的购买力和偏好，同时可以了解到客户一些个人和家庭信息，帮助我们更好地维护客户关系；通过对客户的了解，我们对客户的信用能力、购买力、信誉等有了比较全面的了解，可以更加信任客户，同时在调查的过程中让客户了解了我们做事情的能力和真诚，由于我们是在帮助客户实现融资，为客户出谋划策，可以让客户从情感上接受我们。因此租前调查不是发生在客户提出融资之后，而是贯穿于我们的整个营销活动当中，客户提出融资或者我们建议客户融资之后只是进行更加规范性的一套更全面、更有针对性的调查而已。五、租前调查的方法1、实地考察实地考察一般分为家访和设备使用地考察，实际上调查人员可以根据需要对客户

10、的朋友、亲戚、合作伙伴的家庭或者公司也进行访问。实地考察也分为明访和暗访，有时候暗访效果会比明访更好，建议最好二者结合。家访主要是了解客户真实的家庭住址，家庭关系、邻里关系、习惯爱好等，从而判断客户的为人等可能影响到客户还款的非客观因素，也能了解到客户的部分家庭资产情况，判断客户的收入等情况。在客户公司进行家访时，也能观察到客户公司的规模、部分资产情况、管理水平、员工素质、工作状态等。家访可以带给我们的内容非常丰富，而且也能比较大程度上保障我们以后能找到客户。设备使用地考察，一方面是为了了解客户融资的真实意图，如果没有工程就买一大堆设备的客户，应当警惕其融资的动机，需要对该客户进行更加细致深入

11、的了解。另一方面，我们可以通过工地判断客户收入规模、结款的稳定性、工期等。设备使用地考察也可以作为我们营销的一个重要环节，还可以比较大程度上保障我们以后可以找到客户和我们融资租赁的设备。2、收集资料我们收集的资料一般分为三类：身份证明类、财产证明类、收入证明类。身份证明类文件一般就是个人的身份证、户口册、结婚证等，以及公司营业执照、组织机构代码证、税务登记证、批文等基本证照文件。财产证明类文件一般是指客户拥有或实际拥有的财产凭证，比如房产证、设备合格证、购买合同和发票等，在客户名下的不一定是客户的，不在客户名下的也有可能是客户的，要对实际情况进行甄别，不能偏信凭证，也不能完全不看凭证。收入证明

12、类文件常常被误认为写一份某人或某企业月收入多少万，然后盖上企业公章的文件就行，实际上我们要求的是能相对客观反映客户真实收入的文件，比如客户最近几个月甚至一年的银行流水、工程合同或买卖合同以及电费清单、纳税证明等佐证等。同前面说的一样，这里提供的资料我们要很重视，但是只能作为我们判断的依据之一，凭证与现实不能脱离。另外，我们还可以通过一些国家机关和公开的网站调阅客户资料，如工商局网站、全国法院被执行人信息查询、百度搜索企业名（人名）等等。收集资料的时候要注意查验原件，核实原件的真实、有效性，确保原件和复印件的一致性。3、交流访谈交流访谈是很重要的一个环节，既包含了和客户本人的交流，也包含了和他的

13、合伙人、员工、家人、同行、上下游、邻居，甚至竞争对手的交流，也可以从我们的其他同行处获取一些客户的信息，交流中既要获取我们想要的信息，也要保守客户秘密，交流技巧和态度很重要，特别要注意我们前面讲过的租前调查定位的问题。交流访谈和营销以及前面两种调查方法是贯通使用的，要把听到和看到的信息进行相互印证，看看有没有矛盾之处，有疑问就要直接、清楚地问出来，看客户的解释是否合理，要判断客户融资和还款的逻辑性是否正常，比如客户目前有很多闲置资金，还提出要融资，是为什么呢？难道客户有别的投资计划？那就得问一问，这样市场机会和业务风险至少会发现一个。我们不能帮助客户回避问题，而是要帮助他们解决问题，在我们掌握

14、的信息比较真实和全面的情况下，我们可以向客户提出融资建议，包括期限、首付、时间、担保条件等。以上三个方法是基本方法，实际操作过程当中我们要考虑到租前调查的内容、目的，掌握考察的实质，不能偷工减料，疏忽大意。同时也要注意与客户的互动和营销工作的开展，根据实际情况做一些灵活的变通，在坚持原则的基础上尽量为客户创造便利。 六、租前调查可能遇到的一些问题1、费用怎么算？费用是根据公司的系统生成的，对于符合条件的客户只要首付XX%，按照这次融资的金额总成本一般是在XX元左右（也可以告诉客户总成本是由手续费XX元，利息和留购费组成，计算方式比较复杂，是系统自动生成的，我们只能知道总成本），我们尽量帮您争取

15、。2、费用怎么这么高？！ 这个费用是我们公司和租赁公司达成了战略合作协议才谈下来的，至于高不高看您怎么来比较了，肯定比用自己的钱要贵，租赁公司是国企，费用在同行业中都是比较低的，但是要是您单独去找租赁公司费用肯定没这个低。您要是能接受这个费用的话我就帮您办手续，尽量帮您把这笔融资申请下来。3、首付能不能低一点？ 一般客户首付要XX%才能申请下来，您这边我看了情况也还不错，这个首付也是我能争取下来的最低首付了，我现在乱答应您没有用，得这笔融资批的下来才行啊，顺利办理这笔融资才是我们的最终目的啊，要是您这笔业信用记录好的话，下次我才好帮您申请。4、手续怎么这么麻烦？！ 您在银行办过贷款吗？这个手续

16、比起银行已经非常简化了，我们公司和租赁公司达成了战略合作，他们对我们的客户在融资成本和手续上是专门设计的，一般客户自己去申请的话光是提供的资料厚度就在三厘米以上，没有一两个月办不下来，而且要通过审批也比较困难。5、融资时间太短了！ 还款有困难吗？您现在收入和支出情况是怎么样，我帮您看一下（顺着这个话题就开始对客户进行访谈）。现在这个时间也是我们争取来的，原来最长只能做到两年，我们考虑到很多客户现在生意也没以前那么好做了，和租赁公司争取了好久，最后才延长到三年的。4、证照原件不在，看复印件行不行？ 复印件可以先给我，原件租赁公司要求要在他们的系统上做验证，您的原件什么时候可以拿到？要不到时候您过

17、来给我办一下或者我过来也行。（到时候要注意核对原件和复印件要一致）5、只要提供身份证就行了，其他的就不要了，不能把我全家人都拉进来啊！ 我们也想这样啊，但是要是这样人家租赁公司不批啊，做融资别人都是有要求的，要是去银行还要提供房产做抵押呢，不通过我们公司做的话担保条件要求更严。其实也不是把谁拉进来，只要您按时还款，这是多挣钱的好事又不是什么坏事。5、合同留下或传真过来，我签好给你们。 今天不能签吗？要是有困难的话改天你们到我们公司或者我们过来签都行，租赁公司要在系统上录像的，要不然审批通不过就麻烦了。（合同必须面签，但是不能让客户觉得是我们不信任他们）6、你们不信任我？！ 不信任您我们就不会坐

18、在这里聊了，就是因为信任您，所以想帮您把融资办下来。但是如果租赁公司问起来我们什么都不知道，别人怎么放心把钱放出来啊？我这是帮您和租赁公司做沟通。7、其他品牌都没你们这么麻烦，你们要是这样要求的话就不用来找我了！ 每个品牌都有自己的做法，我们有信心的是我们的产品和服务，这些不是我们要求您提供的，而是租赁公司要求提供的，我们只是帮您尽量以简单的程序、尽快办下来。（建议这样的客户不管看起来实力多强，尽量谨慎操作，和他们交流时要不卑不亢，无需多说。）8、可不可以不买保险？我做这么多年了保险从来没有用到过。 保险是租赁公司要求必须购买的，现在只要是做融资就一定要买保险的，既是降低融资租赁公司的风险，也

19、是降低您的风险，我们也不希望出什么事，但是这两年大家都不容易，谨慎点比较好。 在我们做业务的过程中，还会有客户提出各种各样的问题，以上回答仅供大家参考，大家可以根据自己的风格进行解释，但是要记住以下四点：第一，我们的角色是帮助客户取得融资的，真正提供融资的是租赁公司，我们帮助客户申请到了固然好，即便申请不到，只要我们尽心尽力了也没有什么错；第二，并不是所有的客户都能取得融资，也不是客户需要融资就可以融资，融资是需要看条件的，任何人（包括厂家和营销人员）都没有帮助他们取得资金的义务；第三，最重要的是态度，必须热情、真诚、大方、自信，一般情况下，我们态度好了，即便业务做不了，客户也会愿意和我们做朋友的，如果客户不能接受这样的成本，也不要为了做业务而向客户隐瞒什么情况，当然也不鼓励大家主动向客户说我们的融资不好，就像我们不能说自己的产品不好一样，这是作为一名营销人员的基本素养；第四，实在难以沟通的客户建议大家放弃，我们做信用销售也是在做贷款，客户借款时接受不了我们的条件，还款时自然也很难遵守我们的规则，相比做不了这笔业务的损失，客户不按时还款的损失要大得多，也建议大家多把精力放在好沟通的优质客户身上，提高工作效率。七、租前调查需要特别注意的问题1、尊重每个客户，但不是接受客户的任何条件这个问题前面解释过了