会展策划师基础知识教材

1、第1章职业道德与政策法规第1节 职业道德1、职业道德的含义职业道德是是从事一一定职业业劳动的的人们在在特定的的工作和和劳动中中以其内内心信念念和特殊殊社会方方法来维维系的、应应该主动动遵循的的、特定定的心理理意识、行行为原则则和行为为规范的的总和。它是人们在在从事职职业的过过程中形形成的一一种内在在的、非非强制性性的约束束机制，包包括职业业观念、职职业情感感、职业业理想、职职业态度度、职业业技能、职职业良心心、职业业作风等等多方面面内容。从本质上讲讲，职业业道德是是社会行行为个体体履行岗岗位职责责的一种种规范，是是按照职职业操守守规定，要要求职业业人的行行为有益益于他人人和社会会，主要要利用职

2、职业教育育，职业业规范的的手段，通通过启迪迪人们的的道德觉觉悟、激激励人们们的职业业情感、强强化人们们的道德德意志来来养成个个人良好好的职业业行为习习惯和品品质。在现实社会会里，职职业道德德更多地地表现为为一种“软性约约束”，主要要体现为为行业规规范、单单位纪律律、社会会舆论约约束和监监督。2、职业道道德的内内涵（1）从内内容看，职职业道德德总是要要鲜明地地表达职职业义务务、职业业责任以以及职业业行为上上的道德德准则。通通常是在在特定的的职业实实践的基基础上形形成的，表表现为从从事某一一职业的的人们所所特有的的道德心心理和道道德品质质，不同同职业的的人们在在道德品品貌上有有所差异异。（2）从表

3、表现形式式来看，职职业道德德往往比比较具体体、灵活活、多样样。它总总是从本本职业的的交流活活动的实实际出发发，采用用灵活的的形式。（制制度、守守则、公公约、承承诺、誓誓言、条条例、标标语、口口号）（3）从调调节的范范围来看看，一方方面，职职业道德德主要用用来调节节从业人人员的内内部关系系，加强强职业、行行业内部部人员的的凝聚力力；另一一方面，它它也可以以调节从从业人员员与其服服务对象象之间的的关系，用用来塑造造本职业业从业人人员的形形象。（4）从产产生的效效果来看看，职业业道德既既能使一一定的社社会道德德原则和和规范“职业化化”，又能能使个人人道德品品质“成熟化化”。职业业道德和和社会道道德之

4、间间并不是是脱离的的。职业业道德和和社会道道德之间间的关系系，是特特殊与一一般、个个性与共共性之间间的关系系。3、职业道道德的特特点（1）职业业道德使使用范围围的有限限性：由由于各种种职业的的职业责责任和义义务范围围不同，相相应的职职业道德德规范也也就只能能在特定定的、有有限的职职业范围围内发挥挥约束与与调节作作用。（2）职业业道德发发展的历历史继承承性：职职业具有有不断发发展和世世代延续续的特征征，职业业道德也也就相应应的具有有历史继继承性。（3）职业业道德表表达形式式的多样样性：有有多少种种职业就就有多少少种职业业道德。（4）职业业道德具具有强烈烈的纪律律性：要要求人们们能自觉觉遵守，又又

5、带有一一定的强强制性。要要求人们们能自觉觉遵守，又又带有一一定的法法律色彩彩。4、职业道道德的社社会作用用（1）调节节职业交交往中从从业人员员内部以以及从业业人员与与服务对对象之间间的关系系。职业业道德的的基本职职能是调调节职能能。（2）有助助于维护护和提高高企业形形象。 职业业道德是是企业文文化的重重要组成成部分 职业业道德是是增强企企业凝聚聚力的手手段 职业业道德可可以提高高企业的的竞争力力（3）促进进本行业业的发展展。（4）有助助于提高高全社会会的道德德水平。第2节 职职业守则则1、遵纪守守法，恪恪尽职守守2、敬业爱爱岗，积积极进取取3、文明礼礼貌，热热情服务务会展业是服服务业的的分支，

6、会会展项目目运营的的全过程程也是与与客户接接触沟通通、为客客户提供供服务的的过程。会展策划师师应做到到以下33条：一一是树立立服务意意识，顾顾客至上上；二是是规范服服务礼仪仪；三是是提升服服务水平平。4、诚实守守信，团团结协作作5、勤勉好好学，追追求卓越越第3节 我我国展览览业管理理体制与与政策法法规1、我国展展览业管管理体制制与管理理机构（1）全国国展览业业管理体体制与机机构中国展览业业自开始始发展以以来，一一直没有有形成全全国统一一的展览览业行政政归口管管理机构构，没有有建立一一个有机机统一的的管理体体制和政政策法规规体系。1）主要管管理部门门 商务务部：展展览业作作为商务务服务业业，宏观

7、观管理已已经纳入入商务部部的职能能范围。国国务院办办公厅下下达的“三定方方案”，并没没有明确确规定商商务部为为展览行行业主管管部门，仍仍有多个个部门具具有部分分展览审审批权和和管理权权。商务部计划划对展览览业的管管理将从从项目审审批转向向行业管管理和政政策调控控。 中国国贸促会会：中国国国际贸贸易促进进委员会会（CCCPITT）：220011年起，经经国务院院批准，所所有出国国展都委委托中国国贸促会会审批并并负责管管理。2）主要管管理体制制主要的管理理体制也也有演变变，现在在除了文文化和科科技类展展会以外外，国内内展览基基本取消消了审批批制度，出出国组展展市场也也取消了了准入资资格审批批。（2

8、）地方方展览业业管理体体制与机机构截至20006年底底，国内内已有334个城城市设置置了会展展业管理理机构。组建会展业行业协会。2、我国展展览业管管理的政政策规章章（1）全国国性展览览业管理理政策与与规章（2）地方方性展览览业管理理政策与与规章就政策而言言，各地地方性展展览业政政策的内内容主要要涉及以以下几个个方面：1）促进发发展政策策（北京京：更加加重视国国际性会会展活动动的发展展；上海海：确定定了将上上海建成成国际性性会议展展览中心心的战略略目标；合肥：打造成成中西部部地区乃乃至全国国有名的的会展新新城；大大连：努努力夯实实东北亚亚国际会会展名城城的基础础。）2）规范管管理和市市场监督督政

9、策3）财政支支持与鼓鼓励政策策（经济济实力较较强或重重点发展展会展业业的城市市往往或或将这种种支持与与奖励列列入财政政补贴之之列，或或设立专专项基金金；而一一般的地地区或城城市只是是对具体体的展会会进行个个别的、一一次性的的补贴或或奖励）4）税收优优惠政策策5）人才开开发政策策6）促进展展览业对对外合作作政策第2章会会展基础础第1节 会会展与会会展业1、会展的的概念与与类型（1）会议议的概念念与类型型会议，是指指一个群群体在特特定的时时间、地地点聚集集，有计计划、有有组织地地就某些些议题进进行集中中研究、讨讨论、交交流的集集体活动动方式。会议的类型型：1）按照会会议举办办主体分分为：协协会会议

10、议、公司司会议、其其他机构构会议。协协会是会会议最主主要的举举办机构构。2）按与会会者来源源范围分分为：国国际会议议、全国国会议、地地方会议议、单一一机构会会议。国际大会和和会议协协会（IICCAA）规定定，国际际会议的的与会者者来自44个以上上国家；与会人人数3000人以以上，其其中外国国人士占占40%以上，会会期为33天以上上。3）按会议议的形式式划分：年会、例会会（coonveentiion）大会（coonfeerennce）代表大会（congress）报告会/讲讲座（llectturee）论坛（seeminnar）座谈会（ppaneel ddisccusssionn）专题讨论会会（sy

11、ympoosiuum）讨论分析课课（clliniic）静修会（rretrreatt）了解会议类类型的主主要目的的是要明明确不同同类型会会议的需需求差异异，及其其会议举举办权归归属的不不同。确确定差异异，确定定不同会会议类型型的负责责人，则则便于开开展会议议营销与与实施工工作。（2）展览览的概念念和类型型1）展览的的概念。全球展览业业协会UUFI：展览是是一种市市场活动动，是在在特定时时间内，众众多厂商商聚集于于特定场场地陈列列产品，从从而推销销其最新新产品或或服务的的活动。现代展览的的基本要要素包括括：展览览会的参参展主题题参展展商，展展览会的的经营部部门或机机构展览会会的组织织者（专专业行会

12、会协会和和展览公公司），展展览会的的展示场场所展览馆馆或展览览中心，展展览服务务商搭建商商，参观观展览的的观众。2）展览的的类型 按性性质分为为：可将将展览分分为贸易易展览和和消费展展览。贸易展览是是为产业业即制造造业、商商业等行行业举办办的展览览，展览览的主要要目的是是交流信信息、洽洽谈贸易易。消费展览基基本上都都展出消消费品，目目的主要要是直接接销售。 按内内容分为为：可将将展览分分为综合合展览和和专业展展览。 按规规模划分分：可将将展览分分为国际际、国家家、地区区、地方方展览以以及单个个公司的的独家展展览。 按时时间划分分：可将将展览分分为定期期展览和和不定期期展览。也可以分为长期和短期

13、展览，长期展览可以是三个月、半年，甚至是常设展览，短期展览一般不超过一个月。根据英国展展览业协协会的调调查，336月及及910月月是举办办展览会会的旺季季。 按展展览场地地划分：可分为为室内展展览、室室外展览览、巡回回展览和和流动展展览。2、会展业业的概念念、特点点和作用用（1）展览览业的概概念产业是主要要业务或或产品大大体相同同的企业业类别的的总称，即即一个产产业是由由同类企企业构成成的。从广义上来来说，会会展业由由会议、展展览和大大型活动动业共同同构成；但就行行业内的的常见观观点而言言，会展展业则主主要由会会议业和和展览业业共同构构成。会展业是指指由会展展经济运运动而引引起的相相互联系系、

14、相互互作用、相相互影响响的相关关企业的的总和，是是现代经经济体系系的有机机组成部部分。是是以会议议和展览览的组织织承办为为中心，以以完善的的基础设设施和配配套服务务为支撑撑，由各各相关企企业共同同构成的的一种综综合性产产业。定义把握：会展业业是一项项综合性性的产业业；会展展业不容容易被界界定；会会展业属属于第三三产业；将会议议和展览览共同理理解为会会展业。（2）会展展业的特特点1）表征性性。一方方面，会会展业通通过各项项会议和和展览活活动传递递信息，这这种方式式本身具具有表达达和展示示性质；另一方方面，会会展业能能够反映映总体经经济的发发展情况况；2）关联性性。带动动相关产产业，国国际会展展业

15、的产产业带动动系数为为1：9（会展展活动直直接收入入为1，其他他行业相相关收入入为9）；3）效益性性。会展展业是一一个高收收入、高高盈利的的行业，利润率在20%以上；4）集聚性性。与一一般经济济活动的的区别就就在于能能在确定定的时间间和地点点是实现现大规模模的人员员集中，进进而实现现信息流流、技术术流、商品品流、财富富流的集中中，消除除时间和和空间的的差异；形成一一种聚集集经济效效果。5）开放性性。会展展业要想想实现各各种要素素流的聚聚集，前前提是各各要素存存在于一一种开放放的经济济形态当当中。会会展业的的发展引引起社会会资源和和要素在在更广阔阔的空间间里流动动，提高高各地区区的开放放性。6）

16、地域性性。会展展产业的的总体定定位和发发展方向向也因地地域而异异。7）专业性性。会展展项目的的顺利运运营需要要依靠专专门的管管理机构构、完备备的场馆馆设施、优优秀的专专业人才才、成熟熟的行业业协会和和先进的的配套技技术等条条件。（3）会展展业的作作用1）创造直直接经济济效益；2）带动相相关产业业发展；相关产产业包括括印刷业业、酒店店业、餐餐饮业、零零售业、旅旅游业、通通信业、交交通业、广广告业、航航空业等等。3）促进产产业结构构调整；4）增加就就业机会会；据英英国展览览业联合合会调查查，每增增加10000平平方米的的展览面面积，就就可以创创造近百百个就业业机会。5）促进交交流合作作；6）推动城

17、城市发展展。首先先，推动动城市基基础设施施和其他他相关硬硬件设施施的建设设。其次次，提高高会展所所在城市市的知名名度。再再次，提提升城市市居民素素质。会展参与者者会在会会展活动动中感受受各种文文化信息息，不知知不觉地地接受多多元文化化的影响响，在文文化交融融的过程程中充实实自身，进进而使城城市的文文化表情情更加丰丰富，文文化内涵涵更加深深刻，这这也是会会展文化化传播功功能的重重要体现现。第2节 会会展业的的发展历历史与现现状1、国际会会展业的的发展历历史与现现状（1）国际际会展业业的发展展历史1）原始阶阶段。人人类的原原始的、偶偶然的交交易，物物物交换换，是展展览的原原始形式式。2）古代阶阶段

18、。固固定时间间和固定定地点的的集市，这这是展览览的雏形形。3）近代阶阶段。11719世世纪，欧欧洲出现现国家工工业展。将将展览的的规模从从地方扩扩大到国国家，并并最终扩扩大到世世界。当当其融入入贸易功功能时，现现代展览览的典型型形式贸易易展览业业就应运运而生。代表事件：1798年年，法国国巴黎举举办了一一次国家家工业展展，这也也是世界界历史上上首次举举办种类类展览。1851年年，英国国在伦敦敦举办第第一届世世界博览览会，国国际经济济的地域域变迁。1894年年，莱比比锡国际际工业样样品博览览会，是是现代国国际专业业展览会会的先驱驱。4）现代阶阶段。119世纪纪末期以以后，现现代展览览大发展展的时

19、期期。国际际展览业业的产业业规模不不断扩大大。（2）国际际会展业业的发展展现状与与特点现状：一方面，国国际会展展业是国国际经济济中的重重要分支支，近几几年呈现现平稳发发展的态态势，在在全球经经济中占占有相当当比重。另另一方面面，从经经济总量量和经济济规模的的角度考考察，会会展业在在世界各各国的发发展又呈呈现出不不均衡的的局面，集集中于专专业化区区域和经经济发达达国家，特特别是国国际化大大都市。欧洲是世界界会展业业的发源源地。德德国是第第一号的的世界会会展强国国。北美美洲举办办展览最最多的城城市是奥奥兰多、拉拉斯维加加斯、多多伦多、芝芝加哥、纽纽约等。中中美洲和和南美洲洲，巴西西居第一一，其次次

20、是阿根根廷和墨墨西哥。非非洲主要要是南非非和埃及及。亚洲洲是日本本、新加加坡和香香港，新新加坡220055年成为为世界第第5大会会展城市市，20007年年成为亚亚洲首选选城市。一个国家会会展业实实力和发发展水平平是与该该国综合合经济实实力和经经济总体体规模及及发展水水平相适适应的。特点：1）会展经经营专业业化。2）会展公公司集团团化。3）参与者者国际化化。网络络的普及及，为其其在世界界范围内内寻找参参与者提提供可能能。4）电子商商务应用用广泛化化。电子子商务的的介入是是会展业业自身发发展的需需要。不不完全电电子商务务；完全全电子商商务即网网上会展展，代表表着会展展业未来来的发展展方向。5）重视

21、对对发展中中国家市市场的开开拓。2、我国会会展业的的发展历历史与现现状（1）我国国会展业业的发展展历程1）新中国国成立前前。清末末的官办办展览会会，具有有浓厚的的宣传和和政治色色彩。1876年年，清政政府第一一次自派派代表，以以国家身身份参加加费城世世界博览览会。1935年年，中国国国际艺艺术展览览会在伦伦敦举办办，这是是中国第第一次出出国单独独办展。2）新中国国成立后后。至119799年，举举办少数数国家工工业展，在在出国展展方面有有一定的的发展。我国会展业业的真正正的发展展起步于于十一届届三中全全会以后后（改革革开放时时期），从从完全的的官方政政府行为为转为商商业化、专专业化操操作。（2）

22、我国国会展业业的发展展现状目前展览项项目数量量已居亚亚洲第一一、世界界第二。但但收入还还离国际际水平有有很大距距离。展展览馆数数量位居居世界第第三，出出租率低低（3）我国国会展业业的特点点1）会展主主办机构构走向多多元化。行业展览览机构。国国家各部部门所属属的行业业协会、商商会、贸贸易促进进机构等等均具有有展览和和会议的的主办资资格。国有会展展企业。民营会展展企业。中外合资资、合作作会展企企业。2）会展场场馆建设设和经营营管理模模式逐渐渐多样化化。国建建国营、国国建民营营、民建建民营、中中外合建建合营3）会展项项目整体体水平和和质量不不断提高高，向品品牌化方方向发展展。并逐逐步形成成全球知知名

23、的品品牌项目目。4）区域会会展行业业组织纷纷纷建立立，新型型产业管管理方式式已见端端倪。自自律性的的会展协协会。全全国性的的会展相相关协会会主要包包括中国国展览馆馆协会和和中国会会展经济济研究会会。5）中国会会展企业业不断发发展壮大大。中国国目前最最具综合合实力的的是北京京的中国国国际展展览中心心和广州州的中国国对外贸贸易中心心。除了了中国贸贸促会外外，这两两家企业业是中国国最大的的出国展展览组织织单位。6）会展产产业的教教育培训训体系初初步完成成。构成成了一个个连接职职前培养养和职后后培训、学学历教育育与职业业培训并并进的局局面。（4）我国国会展业业的困难难和问题题首先，中国国会展业业的市场

24、场化程度度较低。其次，就展展览而言言，总体体办展质质量不高高。最后，行业业协会尚尚未发挥挥积极有有效的作作用。第3节 会会展业发发展的条条件与趋趋势1、会展业业发展的的条件（1）区位位条件会展项目的的选择、内内容与形形式往往往“嵌于”举办地地的经济济、社会会、地理理、历史史与文化化环境中中。1）地理区区位地理区位以以及它所所代表的的交通条条件、资资源条件件，相关关产业发发展状况况、历史史与人文文环境。地理人文环环境的分分析内容容不仅应应包括当当地的气气候、景景观、区区位条件件，还应应包括其其历史发发展状况况、文化化传统、文文化特质质，更应应包括其其地区影影响力和和地区辐辐射力等等要素。2）经济

25、区区位经济区位的的优劣与与交通、通通信等条条件的关关系十分分密切，决决定着市市场范围围的大小小，进而而决定着着产业集集聚程度度和布局局结构。（2）经济济条件不同要素对对会展产产业发展展的影响响和作用用的权重重也不同同。 11）经济济发展水水平。一方面面，从会会展产业业发展的的历史和和现状来来分析，经经济发展展水平和和产业发发展状况况是决定定会展产产业发展展水平、影影响会展展产品需需求和供供给的重重要因素素。另一一方面，某某一地区区的产业业结构、产产业发展展状态对对该地区区会展项项目的选选择具有有重要的的指导作作用。会展项目的的题材选选择，首首先要考考虑国家家或地区区的主导导产业与与优势产产业，

26、其其次要考考虑提倡倡发展的的产业，再再次则考考虑政府府扶持的的产业。2）市场环环境。市市场因素素主要包包括市场场主体、需需求、价价格、竞竞争、市市场制度度等因素素。3）金融条条件。会会展业的的发展需需要相应应的资金金保障，金金融机构构的参与与日趋重重要。（3）社会会条件1）人口与与劳动力力。会展展是人举举办的活活动，必必然需要要不同层层次和不不同相关关行业的的人才和和劳动力力供给。2）历史条条件。包包括已有有的社会会经济基基础、产产业发展展基础、当当地风俗俗习惯、风风土人情情等。3）社会环环境条件件。涉及及举办地地区的社社会文化化水平和和居民素素质。国国内外政政治与社社会环境境的稳定定程度也也

27、是保障障会展业业顺利发发展的重重要因素素。（4）政策策条件提供比较完完善的配配套基础础设施、制制定了科科学合理理的规划划、支持持政策、与与会展有有关的教教育科研研的重视视、完善善的政策策法规、良良好的环环境、会会展项目目支持等等。政府部门对对会展业业的支持持着重表表现在将将会展业业作为一一个产业业纳入国国民经济济发展规规划，根根据国民民经济发发展的总总体要求求确定会会展业在在国民经经济中的的地位和和作用，提提出发展展会展业业的规划划和政策策措施，监监督实施施状况，保保证会展展业健康康持续发发展。2、会展业业发展的的趋势（1）集团团化。展览企业和和机构开开始整合合相关资资源，彼彼此合作作，打造造

28、业内超超级“航母”。两种方式：以并购购与合作作方式建建立战略略联盟；购买其其他竞争争对手的的主题展展览。（2）规模模化。大规模会展展活动数数量不断断增加。（3）科技技化。会展设备现现代化已已经成为为会展业业发展的的一个不不争的事事实、高新技术的的运用使使得会展展出现网网络化和和虚拟化化的趋势势。（4）专业业化。专业性展览览已经成成为发展展主流。专专业展览览具有针针对性强强、参展展观众质质量高、参参展效果果好的特特点。具具有更强强的市场场功能。展展览举办办地的产产业优势势是专业业行业展展览发展展的重要要基础。（5）移植植化。大型国际展展览集团团公司为为了与全全球化发发展靠拢拢，纷纷纷把眼光光投向

29、国国外，通通过资本本运作寻寻求低成成本扩张张，进入入展览业业相对落落后的发发展中国国家市场场。（6）综合合化。会展活动的的表现形形式越来来越注重重会与展展的结合合。形成成展中有有会、会会中有展展、以展展带会、以以会促展展的局面面。第4节 世世界主要要会展机机构与组组织1、世界主主要会议议机构与与组织（1）国际际大会与与会议协协会ICCCA（IInteernaatioonall Coongrresss & Connvenntioon AAssoociaatioon）1963年年， 荷荷兰阿姆斯斯特丹ICCA是是世界上上最具权权威性的的会议业业协会组组织，也也是全球球唯一的的会员领领域涉及及国际会

30、会议活动动各环节节，包括括会议的的操作执执行、运运输及住住宿等各各相关方方面的会会议专业业组织。（2）专业业会议管管理协会会 PCCMA（PProffesssionnal Connvenntioon MManaagemmentt Asssocciattionn）1957年年，美国国费城PCMA也也一直致致力于会会议管理理培训与与职业认认证方面面的工作作，其推推出的职职业培训训认证项项目CMMP（ccerttifiied meeetinng pproffesssionnal）在在业内具具有相当当的知名名度。（3）国际际专业会会议组织织者协会会IAPPCO（tthe Intternnatiiona

31、al AAssoociaatioon oof PProffesssionnal Conngreess Orgganiizerrs）1968年年，英国国伦敦企业或个人人都可以以申请加加入IAAPCOO2、世界主主要展览览机构与与组织（1）全球球展览业业协会UUFI （thhe GGlobbal Asssociiatiion of Exhhibiitioon IInduustrry）1925年年，意大大利米兰成成立。总总部位于于巴黎UFI是世世界展览览业界最最权威的的全球性性组织。UFI认证证的基本本标准为为：作为为国际性性展会至至少已连连续举办办3次以以上，至至少要有有两万平平方米的的展出面面积

32、、220%的的国外参参展商和和4%的的海外观观众。通过认证即即标志着着展会达达到了这这一条件件和标准准，不过过，这也也并不完完全意味味着该展展会即为为品牌化化、国家家化的展展会。（2）国际际展览与与活动协协会IAAEE （Innterrnattionnal Asssociiatiion forr Exxhibbitiion andd Evventts）1928年年，美国国达拉斯斯注册展览经经理CEEM（ccerttifiied in exhhibiitioon mmanaagemmentt）培训训体系是是IAEEE于119755年推出出的展览览经理培培训课程程。（3）国际际展览局局BIEE （

33、BBureeau of Intternnatiionaal EExpoosittionns）1928年年，法国国巴黎国际展览局局包括：执行委委员会、条条法委员员会、行行政和预预算委员员会、信信息委员员会BIE是一一个协调调和审批批世界博博览会事事物的政政府间国国际组织织。国国际展览览公约后后来经过过多次修修改，成成为协调调和管理理世博会会的国际际公约。国国际展览览局依照照该公约约的规定定应运而而生。任何国家都都可以参参加世博博会，但但只有加加入BIIE成为为其成员员以后，才才能申请请举办世世博会。1993年年5月，中中国被国国际展览览局接纳纳为正式式成员国国。根据国际园园艺生产产者协会会规定，

34、非非会员国国家若举举办世界界园艺博博览会，首首先必须须取得国国际园艺艺生产者者协会（AAIPHH）的批批准认可可，然后后由该协协会推荐荐，报国国际展览览局批准准、注册册。第5节 会会展业发发达的国国家与城城市1、国际会会展业发发达的国国家与地地区（1）欧洲洲德国国、法国国、英国国欧洲是世界界会展业业的发源源地。1）德国德国是名符符其实的的“世界展展览王国国”德国会展业业的突出出特点是是专业性性、国际际性的展展览会数数量多、规规模大（有有25个个大型展展览中心心，全球球5个大大展览中中心有44个在德德国）、效效益好、实实力强。德国国家级级的展览览管理机机构是德德国展览览委员会会（AUUMA），它

35、它是由参参展商、购购买者和和展览会会组织者者三方面面力量组组合而成成的联合合体，以以伙伴身身份塑造造展览会会市场，是是德国展展览业的的最高协协会。2）法国法国的综合合性展览览会优势势明显法国的主要要展览公公司共同同组织了了一个称称作“法国国国际专业业展促进进会（PPrommosaalonns）”的机构构，专门门从事促促进国外外专业人人士来法法国参观观和交流流的工作作。3）英国1851年年5月11日，英英国伦敦敦举办了了世人所所公认的的第一个个真正世世界性博博览会，拉拉开了近近现代会会展业的的序幕。英国政府对对于展览览业没有有专门的的法律法法规及管管理规定定。展览览业的行行为准则则多是通通过行业

36、业自律的的方式确确定。（2）北美美洲美国展览会数量量多，展展览主题题丰富，展展品保罗罗万象，展展览产业业对地方方经济的的拉动作作用十分分明显。（3）亚洲洲新加加坡、日日本、阿阿联酋1）新加坡坡国际展会规规模及数数量居亚亚洲第一一位。在新加坡举举办会展展没有任任何管理理法规，举举办展会会也不需需要任何何审批手手续。2）日本先后举办过过四次世世博会3）阿联酋酋迪拜政府日日益加大大对会展展业的推推广力度度。2、我国会会展业发发达的地地区与城城市（1）区域域会展经经济带1）环渤海海会展经经济带。以北京为中中心，包包括天津津、河北北、山西西、内蒙蒙古等。适合形成以以北京举举办高影影响度的的大型国国际会议

37、议、论坛坛和高技技术含量量、高附附加价值值的展览览会为主主，以天天津等地地的经贸贸交易会会为补充充的会展展产业布布局结构构。2）长三角角会展经经济带。以上海为中中心，包包括杭州州、南京京、苏州州、无锡锡、义乌乌等。适合发展各各种形式式的以经经济为主主题的会会议、行行业性展展览和大大型国际际综合性性展览。3）珠江三三角洲会会展经济济带。以广州、香香港为中中心，包包括深圳圳、东莞莞、顺德德、珠海海、中山山等。适合依据自自身产业业特色开开发各类类专业性性、行业业性展会会，形成成多层次次、多元元化、互互为补充充的会展展经济结结构。4）东北会会展经济济带。以大连为龙龙头，以以哈尔滨滨、长春春、沈阳阳为中

38、心心，以边边境贸易易为支撑撑。东北地区的的几大城城市可以以利用地地缘优势势，依托托特色产产业开发发对俄、韩韩的经贸贸类展会会，培育育具有区区域特色色的会展展经济。将将会出现现更多有有关东北北区域经经济发展展的新主主题。5）中西部部会展经经济带。以昆明、成成都、西西安为中中心，包包括武汉汉、重庆庆、乌鲁鲁木齐等等。中西部会展展经济带带的发展展要加强强区域合合作，实实现资源源共享，优优势互补补；同时时，也应应加强基基础设施施建设，完完善交通通、通信信、运输输、建筑筑、餐饮饮宾馆等等基础条条件，以以支撑会会展业发发展；此此外，还还应增强强市场服服务和竞竞争意识识，不断断完善会会展城市市的服务务功能。

39、（2）会展展中心城城市北京、上海海、广州州可以被被成为国国际性会会展中心心城市，其其他会展展城市则则或为全全国性会会展中心心城市，或或为区域域性会展展中心城城市。1）北京。北北京的会会展业起起步早，发发展全面面，总量量、规模模、层次次居全国国之首。北京的展览览公司、展展览服务务公司和和展览场场馆自愿愿参加北北京国际际会议展展览业协协会。2）上海。作作为我国国的经济济贸易中中心城市市，众多知知名企业业在上海海落地，业业给上海海地来了了许多国国际性会会展项目目。3）广州。广广州会展展业历史史悠久，开放程度高，软硬件设施完善，是国内会展业发展最早、会展经济最活跃的地区之一。第3章会会展策划划基础第1

40、节 会会展市场场调研方方法立项策划的的关键在在于，在在广泛、深深入的市市场调研研的基础础上，充充分掌握握各种市市场信息息，尤其其是目标标顾客和和竞争者者的信息息，以确确保未来来的会展展项目具具有乐观观的发展展前景。1、二手资资料调研研法二手资料的的主要来来源包括括：会展展企业内内部积累累的各种种资料；会展企企业外部部的各种种相关资资料。其其来源有有国家机机关、统统计部门门、行业业协会、报报刊文献献、网络络、专业业调研公公司、科科研机构构等。二手资料的的调研法法主要有有以下几几个步骤骤：（1）确定定所需资资料的种种类和来来源渠道道。（2）充分分利用会会展企业业内外的的各种资资源进行行相关资资料检

41、索索。（3）有次次序、有有重点地地实施资资料收集集。（4）筛选选、分析析、选用用资料。2、访问调调研法访问调研法法是通过过询问的的方式向向被调查查者了解解市场情情况，获获取原始始资料的的一种方方法。（1）问卷卷访问法法以书面的形形式向被被调查者者提出问问题，然然后根据据其作出出的答案案来进行行资料收收集的一一种研究究方法。按按传递方方式的不不同，可可以分为为报刊、留留置、邮邮寄、当当面填写写等类型型。优点：调查查者易于于操作，获获得的信信息相对对可靠，问问卷调研研结果的的编码、分分析和解解释都比比较容易易，也可可以缩短短整个调调研活动动的进程程。问卷调研成成功的关关键在于于问卷的的设计，它它决

42、定了了调研方方向、范范围、内内容和效效果。在设计调查查问卷时时应该注注意：避免双重装装填（避避免双重重问题）避免用词不不当避免诱导性性提问避免抽象性性提问避免敏感问问题（2）面谈谈访问法法优点：灵活活性强，拒拒答率较较低，调调查资料料的质量量较好，调调查对象象的适用用范围广广。缺点：调查查费用较较高，对对调查者者要求较较高，访访问调查查周期较较长。（3）电话话访问法法通过电话中中介与选选定的被被调查对对象交谈谈从而获获得信息息的一种种方法。是一种种间接的的调查方方法。优点：信息息反馈快快、费用用低、辐辐射范围围广；缺点：调查查内容深深度不足足，难以以判断所所获信息息准确性性和有效效性等问问题。

43、应注意以下下问题：准备好调查查问题。挑选和培训训好调查查员。选择合适的的访问时时间。做好访问记记录。（4）邮寄寄访问法法优点：辐射射范围广广，费用用低，时时间宽裕裕，匿名名性较好好。缺点：回收收率低，回回收期长长，时效效差。（5）网络络访问法法优点：辐射射范围非非常广，访访问速度度快，信信息反馈馈及时，匿匿名性好好，费用用极低。缺点：访问问对象局局限于网网络用户户，可能能造成调调查误差差。准确确性和真真实性难难以判断断。第2节 会会展策划划的原则则与特点点1、会展策策划的基基本原则则（1）目的的性原则则在会展策划划工作的的最开始始，要明明确拟举举办的会会展活动动的主要要目标，并并在此基基础上开

44、开展市场场调研，有有目的性性、有针针对性地地开展会会展项目目决策、项项目计划划营销推推广、实实施运作作等工作作。（2）可行行性原则则 首首先，会会展活动动在筹备备过程中中所涉及及的财务务、人员员、场馆馆设施、政政策法规规等都需需要遵循循可行性性原则；其次，应全全面考察察与会展展活动相相关的各各方面信信息，并并充分研研究该项项目所涉涉及行业业的竞争争能力、发发展潜力力，以及及评估项项目对行行业原有有状况的的影响，以以避免片片面行为为。最后，选择择项目的的时候应应当注重重效率，尽尽量选择择投入产产出比高高、投入入产出周周期短的的会展项目目。（3）规范范性原则则会展活动的的策划应应该遵循循国际准准则

45、、遵遵循行业业管理规规范、遵遵守各项项法律法法规。（4）效益益性原则则这里所说的的“效益”主要指指经济效效益、社社会效益益、生态态环境效效益。会展组织者者应在进进行会展展策划时时，关注注效益目目标，关关注效益益实现的的方式和和途径，同时，要追求微观效益与宏观效益、近期效益与远期效益的统一。（5）创新新性原则则会展项目应应该有新新颖独特特之处，要要不断创创新以延延长会展展项目的的生命周周期。2、会展策策划的主主要特点点（1）针对对性策划的具体体内容应应该以项项目的主主要目标标为中心心，有针针对性地地设计各各种活动动。（2）系统统性时间的系统统性：会会展主题题选择与与国家、区区域、城城市重要要政策

46、或或制度推推出时间间之间的的结合与与协调。空间的系统统性：会会展题材材的选择择与国家家、区域域、城市市产业结结构及产产业发展展状态的的结合与与协调。（3）灵活活性组织者在策策划会展展项目时时应当注注重策划划的灵活活性和弹弹性，能能根据实实际情况况随时调调整策划划方案，及及时响应应客户需需求及环环境变化化。第3节 会会展策划划的内容容与流程程1、会展策策划的主主要内容容（1）会展展调研与与立项策策划（依依据和基基础）确定调研方方向和目目标；拟拟定调研研方案；搜集分分析相关关信息；得出结结论，撰撰写调研研报告、立立项策划划书和可可行性研研究报告告；计划划项目立立项和报报批。会展调研工工作往往往也是

47、会会展营销销工作的的起点。（2）会展展运作与与实施计计划（中中心环节节）编制可行性性预算方方案，制制定营销销推广方方案，撰撰写项目目筹办计计划，确确定媒体体策略，筹筹划现场场服务和和管理方方案，安安排场地地、物流流、通信信与供应应计划等等。（3）会展展总结与与评估计计划（必必要环节节）确定总结与与评估的的指标体体系，确确定所需需数据资资料的来来源与采采集方法法，确定定数据分分析模式式等。制制定会展展参与者者的后续续服务计计划与再再营销计计划，制制订会展展总结与与评估的的回报计计划与媒媒体宣传传计划。2、会展策策划的基基本流程程（1）信息息收集、市市场调研研与项目目可行性性分析（2）立项项决策（

48、3）编制制项目预预算会展项目预预算的主主要内容容包括费费用项（固固定费用用，如营营销费用用；可变变费用，如如餐饮费费用）、收收入项（如如拨款、注注册费、赞赞助）、预预期利润润、损益益平衡分分析（可可用于确确定会展展产品价价格，如如展位价价格）。（4）拟定定项目营营销与推推广计划划完善、系统统、动态态的营销销与推广广策划是是会展项项目成功功的关键键因素。（5）制订订项目实实施方案案（6）确定定项目后后续工作作第4章会会展营销销基础第1节 会会展营销销的主要要相关者者1、会展营营销利益益相关者者系统利益相关者者是任何何肯影响响组织目目标实现现的群体体或个人人，或者者是在这这一过程程中受到到其影响响

49、的群体体或个人人。当代西方企企业管理理学理论论中，越越来越重重视利益益相关者者，倾向向于将企企业与股股东、顾顾客、社社区和政政府之间间相互依依存、双双向互动动的关系系纳入广广义的企企业管理理范围。大型的会展展活动牵牵涉多个个利益主主体，对对于会展展营销工工作而言言，每一一个利益益主体都都可能是是一种营营销主体体，也可可能成为为另一营营销主体体的营销销对象。会展营销的的利益相相关者包包括：会会展举办办地的政政府部门门和非政政府组织织、相关关协会、社社区居民民、会展展主办公公司、会会展承办办公司、会会展服务务公司、会会展场馆馆、与会会者、参参展商、观观众、企企业员工工、相关关媒体和和赞助商商等。他

50、他们彼此此关联，在在不同层层面建立立营销关关系，共共同构成成会展营营销利益益相关者者系统。 划划分为三三个圈层层：（1）核心心层核心层是最最核心的的会展营营销利益益相关者者，主要要包括会会展举办办地区政政府、会会展主办办机构，会会展承办办企业、会会展服务务企业、会会展场馆馆、会展展参与者者（与会会者、参参展商、观观众）、赞赞助商、媒媒体机构构。（2）关联联层关联层是与与会展营营销活动动有所关关系的利利益相关关者，主主要包括括与会展展项目相相关的政政府部门门、会展展活动题题材所在在的行业业的协会会组织于于会展业业协会组组织、会会展活动动所在社社区的居居民、会会展活动动题材所所关联的的企业。（3）

51、战略略层：战略层是会会展营销销活动的的战略环环境和会会展活动动持续发发展的基基础条件件，主要要包括自自然环境境、经济济环境、社社会文化化环境与与政治环环境。2、会展营营销核心心层利益益相关者者的营销销关系会展营销核核心层的的利益主主体相互互依存和和互动，彼彼此间产产生多重重的营销销关系。见下表：营销主体主要营销对对象主要营销目目的会展举办地地区政府府会展主办承承办机构构争取更多、层层次更高高的会展展活动会展主办机机构会展参与者者、媒体体机构争取更多参参与者，塑塑造组织织形象会展承办企企业会展主办机机构、会会展参与与者争取更多会会展业务务，吸引引参与者者会展服务企企业会展主办、承承办机构构争取成

52、为会会展活动动的服务务供应商商会展场馆会展主办、承承办机构构争取更多、层层次更高高的会展展活动会展参与者者其他参与者者相互交流、推推广产品品、塑造造维护形形象赞助商会展参与者者、媒体体机构、政政府塑造、维护护及改善善形象媒体机构政府、会展展相关企企业、参参与者提高媒体知知名度第2节 会会展营销销的基本本过程1、会展营营销信息息收集与与调研在开展会展展营销活活动之前前，有必必要全面面收集相相关营销销信息，进进行市场场调研和和分析工工作，从从而为会会展项目目制定有有效的营营销策略略。通常，在会会展策划划或城中中的调研研阶段，就就应该有有意识地地收集各各种会展展营销信信息，了了解目标标客户的的需求，

53、竞竞争对手手的状况况等。这这部分信信息十分分庞杂，主主要包括括以下两两个方面面：（1）外部部营销信信息：会展项目营营销的宏宏观环境境信息政策策法规、经经济与产产业、社社会与文文化等信信息会展项目营营销的市市场环境境信息竞争争对手、供供应商、代代理商、目目标客户户等信息息（2）内部部营销信信息：会会展组织织者的经经营战略略、组织织结构、财财务状况况、营销销部门在在组织中中的地位位和作用用等信息息。会展营销信信息收集集和调研研过程贯贯穿会展展项目运运营的全全过程，不不仅包括括在项目目前期收收集会展展营销信信息，分分析信息息资料，以以制定和和实施有有效的营营销策略略，也包包括在项项目实施施过程中中，

54、随时时了解各各相关方方面对项项目的反反馈，以以及项目目结束后后的总结结性调研研。2、会展市市场细分分与定位位（1）会展展市场细细分会展市场细细分是指指把会展展分割为为具有不不同特点点、不同同需求的的受众群群体，以以便从中中选择会会展项目目的目标标客户群群体，进进行准确确的市场场定位。 地理区区域细分分：把会会展市场场划分为为不同的的地理区区域，如如全国、省省、市等等市场。适适用于各各种会议议、展览览活动。 人口/企业统统计细分分：将会会占市场场按人口口统计数数据（如如年龄、性性别、家家庭生命命周期、收收入、职职业、教教育、宗宗教等）或或企业统统计数据据（如注注册资本本、产值值、营业业收入、纳纳

55、税额等等）划分分为不同同的群体体，从而而对市场场进行细细分。人人口细分分适用于于会议项项目，企企业细分分适用于于展览项项目。心理细细分：根根据会展展参与者者的社会会阶层、生生活方式式和个性性特点等等，将参参与者划划分成不不同的群群体进行行市场细细分。适适用于会会议项目目、特殊殊活动的的参与者者，消费费类展览览的观众众等。 利益细细分：根根据会展展客户所所寻求的的利益进进行市场场细分。适适用于会会展项目目。会展组织者者应根据据自身的的实际情情况，在在不同的的竞争阶阶段，选选择适当当的戏份份要素，也也可以同同时选用用多个细细分方法法，使市市场细分分更为准准确有效效。（2）会展展市场定定位市场定位是

56、是会展项项目保持持生命力力并得以以持续发发展的关关键。在在充分掌掌握了会会展市场场信息的的基础上上，会展展组织者者要根据据自身发发展要求求和资源源获得的的情况选选择合理理的目标标市场，并并根据目目标市场场的特点点和需求求确定会会展主题题。会展展主题相相当于一一般产品品的UPPS（独独特销售售主张），可可以表现现项目的的特色，区区别于竞竞争性项项目，从从而有效效地吸引引参与者者。就专专业展览览而言，定定位精准准的主题题可以帮帮助选择择和控制制参展商商产生限限制以及及约束条条件，确确保参展展商属于于同一领领域，在在一定程程度上突突出和维维护展会会的特点点和价值值。3、会展营营销计划划制订与与实施（

57、1）会展展营销计计划制定定制定可行的的会展营营销计划划是会展展营销的的重要环环节，会会展组织织者应针针对目标标市场确确立营销销目标，对对可能才才去的各各种营销销手段进进行分析析和整合合，最终终制定出出会展营营销计划划方案。方方案的内内容主要要包括营营销目标标、营销销对象、营营销策略略组合、营营销预算算、营销销实践、营营销人员员安排等等。（2）会展展营销计计划实施施与控制制会展营销计计划实施施与控制制就是把把营销计计划付诸诸实施，并并在实施施过程中中对营销销的人力力、财力力、物力力、实践践等进行行管理和和控制，及及时处理理好各种种问题和和突发情情况，也也可以同同时在合合适的时时间对营营销计划划的

58、营销销目标和和实现程程度进行行检验，及及时发现现和纠正正偏差。4、会展营营销评估估与调整整（1）营销销计划可可行性评评估阶段段在会展项目目营销实实施前，决决策者对对该营销销计划进进行分析析，通过过考察计计划本身身、资源源获得情情况以及及实施团团队能力力的衡量量，决定定是否可可以实施施营销计计划。（2）营销销阶段性性评估阶阶段在会展营销销实施过过程中，每每完成一一个重要要的阶段段都应该该进行一一次阶段段性评估估，总结结经验教教训，及及时调整整计划。（3）营销销总结性性评估阶阶段在会展营销销结束以以后，将将营销结结果和目目标进行行比较，衡衡量营销销活动的的效果，如如果偏差差较大，则则要分析析偏差产

59、产生的原原因，并并总结营营销过程程中的各各种经验验，整理理相关资资料。第3节 会会展营销销策略组组合与主主要的营营销方法法1、会展营营销的77Ps策策略组合合（1）产品品Prooducct会展活动本本身即是是其提供供给市场场的产品品。在这这一框架架内，会会展产品品包括展展览展位位、会议议席位等等有形要要素，也也包括服服务水平平、品牌牌形象等等无形要要素。会展项目主主题的选选择和开开发式形形成会展展产品的的基础。会展产品是是个复合合体系，不不仅意味味着会展展产品的的内涵丰丰富，要要素构成成复杂，也也意味着着不同的的利益相相关方对对产品认认识各不不相同。会展产品也也必须注注重品牌牌。（2）价格格P

60、riice一般而言，会会展项目目产品的的价值主主要通过过参展商商、专业业观众的的参展、观观展，与与会者的的参会来来实现。会会展产品品营销成成功后的的收益主主要来自自参展商商的参展展费、与与会者的的参会费费，以及及租赁费费、会看看收入、赞赞助费等等。而会会展组织织者要负负担的成成本主要要包括各各项调研研费、场场地费、营营销推广广费、设设备费，以以及会展展活动结结束后的的信息收收集整理理、客户户维护、其其他运营营和一般般管理费费用。主办方或会会展企业业在制定定会展产产品的价价格时，需需要考虑虑以下因因素：会会展行业业竞争状状况及企企业的竞竞争能力力、会展展项目成成本状况况、会展展市场需需求状况况及