2020年零售连锁药店三年发展战略规划

1、2017446700 家)，其中连锁药店数量为29 万家，连锁化率由20164450.4%，连20172017 年零售连锁药店三年发展战略规划一、现状 药品销售增速回暖， 批发行业集中度提升明显，零售端集中度仍很低全国药品销售数量增速回暖，零售端占比稳定在 20%。 2016 年中国医药七大类商品销售总额为 18393 亿，而增速开始回暖至 10.4%。 零售业营收占比稳定在医药流通业整体的 20%左右，达到 3679 亿规模，增速 5%。 据预测到 2020 年中国 OTC 市场规模将位居世界第一。 20161170%的医保支出增速控制在 10政策指引下， 医药零售业内生增速估计也将维持在这

2、个水平。药品批发企业全国龙头增速放缓， 区域龙头增速提升。 从销售增速看，大型药品批发企业销售增速高于行业平均水平，但有所放缓。 2016 年，药品批发064全国龙头企业主营业务收入同比增长 %，增速下降 5 个百分点; 15 家区域龙头企业主营业务收入同比增长 16%，增速提高 2 个百分点。 两票制下，地方医药商业总体处于集中度提升的关键时期，医药批发百大集中度为 76%， 医药零售仍低于 30%， 行业集中正处于逐步提升的过程中， 但离规划还有差距。 为迎接可能到来的器械、耗材两票制，高值耗材、 IVD 等专科经销商也在通过打包等方式快速淘汰及并购小型企业， Top100 企业集中度达到

3、了 相比之下零售行业仍然在 30%以下。从集中度提升的速度来看，批发业务一直在稳步提升，而零售业务 2011-2013 年前百大企业的份额有所下降， 之后扭转并逐渐提升。零售市场连锁化率也在提高，因此营收增长高于行业增速。总量减少的过程中龙头企业增速高于行业平均水平，逐渐在竞争中建立规模优势。即便如此，无论零售还是批发都很难说目前集中度较高，相比美国等成熟市场还有(20162020 年)提出 202090强企业年销售额占药品零售市场总额 40%以上;药品零售连锁率达 50%以上。目前现状离目标还有差距。2016 年全国社会药店总数 47 万家， 而实际各地区发展状态并不均衡。63药店也比较多。

4、从年度增长来看， 整体总数稳定的情况下， 每个省市增减情况又不同，变化幅度较大的有 海南、 四川、江西药店关门数最多，分别关闭了55%、 30%、24%的门店， 可能是单体药店的减少，如四川地区经营不规范的药店比例较大，在严格监管下， 无法维持而关闭; 西北和西南一些基数较小的区域 2016 年迅速增加， 如宁夏、西藏、青海(但青海增长率奇高可能与商务部统计口径不同有关系)。 从平均单店覆盖人数来看， 2016 年中国零售药店单店平均覆盖人数在 3607 人， 对比日本 2 亿人口有 6 万家零售药店和药房， 平均单店覆盖人数在 1665 人， 虽然这与两国的人口密度也有一定关系，但相对而言，

5、 中国药店的发展程度还远不及日本，仍有空间。2016 年全国零售总额增速在 10.4%。 从各省市药品零售端销售额来看， 增速超过 20(+206%(+30%)、 内蒙(+29%)、 广东(+20%)、广西(+20%);而安徽、吉林、宁夏几乎原地踏步(+1%)。2016 年全国平均单店零售额 82 万，发达地区如上海、北京较高， 海南、四川、青海、甘肃 2016 年增长飞速，远超平均增速(12%)。 但离美国、日本有巨大差距。北上单店收入高也与 DTP 药房较多，药品单价较贵有关。DTP 药房在先进地区可以达到单店上亿的营收，净利润率虽然较低，但是体量可以更大。美国和日本的单店收入远超中国。

6、日本 2000 年共有 11787 家店铺，平均单店收入 3 亿日元(折合 1329 万人民币)，伴随着整个医药零售市场的发展，2016 年共有 18874 家店铺， 平均单店收入 4 亿日元(折合 2419 万人民币)，随着集中度提升，单店收入也逐步提升;美国 2015 年平均单店营收 293 万美元(折合 2700 万人民币)。 中国 2016 年平均单店收入仅有 82 万。根据国外的经验，未来随着集中度的提升， 中国的单店营收也会有增长。医药零售业近年来集中度提升不达预期。2011 年商务部出台的医药流通十二五规划中，预期在 2015 年百强医药零售企业的销售额占总医药零售销售额的60%

7、，但是实际上百强企业的占比在 2011-2014 年是逐渐下滑的，直到 2015 2015282009 年2013 年， 这个比例稳定在 35%左右，但是 2016 年有较大提升， 达到47%，这与十二五规划中占全部门店比重达到 2/3 的目标也还有较大差距。政策细则陆续落地， 助力集中度提升。 当前分级诊疗、现代医院管理、全民医保、药品供应保障、综合监管等方面制度建设将是下一步深化医改的重要突破方向的已经逐步在武汉、中山等地落地，将加快行政审批，减少药店筹建时间，降低医疗器械和保健食品的药店，须取得 5部门递交 40 多份材料，法定办理时限长达 180 天，这期间的房租人力成本都将浪费，尤其

8、对于迅速并购需要换证的连锁企业来说，成本不低，改革后会大大缩短新店盈利周期。连锁药店企业迅速增加，兼并加快， 零售连锁率持续提升。 全国药店总数稳定在 47 万家， 零售连锁率迅速提升， 达 49%。 2016 年以上市公司为代表的大型零售连锁企业兼并速度加快， 零售连锁门店数目 2015 年增幅最大(25%14 家区域零售连锁企业的销售总额 292 亿元，占全国零售市场总额的9持高增长， 从 2012 年到 16 年的四年时间，连锁药店数量翻番，而零售单体药店数量则是逐年减少。相较于单体药店， 连锁药店在品牌、质量、服务、 成GSP2015从 2011 年的 27 万家，到 2016 年的

9、26 万家。 社会单店的命运有三种一是退出市场由于 GSP 严管、飞检、处方药销售、社区卫生机构的挤压，房租增加、人力成本增加，导致社会散店纷纷退出市场， 以广东省为例， 2016 一年倍撤销 GSP 的零售药店就有 114 家; 二是被连锁药店收购; 三是加盟一家连锁药店企业。未来竞争有实力的店将以是老字号的大店或经营者专业化程度高连锁药店(如高管本身是医生或者药师) 为主。连锁药店分布呈现出地区不均衡的态势，覆盖率和连锁率都有差异。1) 从零售药店平均每店覆盖人数看， 东北、华东和华南趋于饱和， 华北、西北、华中地区药店数目不够饱和。 青海、重庆、 黑龙江、吉林、 广东、 内蒙古、 辽宁等

10、省份平均每店服务人数低于全国平均水平(3067 人)，表明这些区域的药店数量相对饱和; 而在西藏、上海、海南、福建、江西、湖北、甘肃、陕西的平均每店服务人数较高，还有很大发展空间。2) 从连锁率看， 西南区的连锁率虚高，西北区的连锁率最低，其他地区与全国的连锁率大致相同。连锁率超过 80%的主要是重庆市、上海市和四川省。大部分连锁下辖的直营药店数较少，而加盟店一般只带来加盟费和供应链管理收益，与真正的直营连锁药店的控制力不同。连锁药店业受两票制的直接影响不大，但是同样获益于两大政策因素，排名前列的连锁药店如益丰药房、老百姓大药房，都处于 30%左右的较高增速水平上，其中内生增长部分在 912%

11、左右， 其余部分主要是新开门店以及并购带来1) 医保门店资质放开。 2015 年底国务院公布放开的一系列行政审批程序中，包含医保门店资质管理。经过一年店。 获批医保门店资质对于单店营收有 2040%的影响，视乎当地医保门店的竞争情况而定。由于成本早已分摊，除了少数接入医保系统的成本外，新增毛利转化为利润的比例较高，对冲了处方药毛利率低的缺点，创造的净利润增长基本与营收增长匹配。取消医保定点资格的审批意味着市场上所有的药店处于平等地位，市场将形成良性的竞争格局，优胜劣汰，对于有良好的管理服务和足够库存2) 医院药占比限制导致的处方外流。 一般认为药占比和零加成都可能导致处方外流。 如果是药占比从

12、现在36%降低至目标 30%，则预计有 6%的量需要转移至 DTP 等各类药房。 零加成理论上降低了医院开药的动机，但是仍然可能存在院内统方之后的其他直接对3) 鼓励中医药消费。 虽然中医理论存在争议，但是中药被普遍认为是中国的传统宝藏，随着2015 年屠呦呦以青蒿素获得诺贝尔奖， 中医又引起了热潮。 国家在政策方面对中药极其友好， 2016医中药也大力扶持。 中药保健品(如滋补类) 作为高毛利品种将是零售药店的必争之地。中药品牌产品虽然毛利一般较低，但是中药饮片一旦打通上下游，毛利率可能高达 70%。受到健康意识增强、老龄化、消费升级等带动的中医药消费，也是零售连锁药店的一个潜在增长点。4)

13、 政策助力集中度提升“营改增”的落地执行， 以往一些医药零售单体药店企业利用“药品回购”或不开票低价采购的不合规现象将得到控制，有利于医药零售企业在相对公平的市场环境下充分竞争。 国家税务总局 2017 年第 16 号公告明确要求 2017 年 7 月 1 日， 开具增值税发票需提供纳税人识别号或连锁药店合规经营优势体现。自 2016 年报和 2017 一季报以来，各主要连锁药店可比同店增速均有所提升。一般认为药店的营收增长可能是一个前期快速， 后期稳定的模式。 一个典型药店可能是第一年销售 70 万略微亏损， 第二年100 万实现盈利，第三年 120 万，第四年 130 万，第五年之后主要是

14、可比同店的内生增长，每年按照行业 59%。自 2016 年报和 2017 一季报以来， 主要上市连锁企业(如益丰药房)同比门店增速从以往的 79%，提升到了 1012%。部分企业的部分新扩张领域的老店，受到大幅扩张带来的品牌认知度提升促进，内生增速甚至达到近 18%。药品零售行业毛利率通过消费升级， 中药、 保健品增多以及高毛利品种的占比提高而实现。 各类药品中， 中药饮片、中药养生、保健品、医疗器械等毛利率较高，连锁药店和厂家共同合作或自建品牌也毛利较高。 连锁药店与上游的议价能力也比单体药店强。 而净利率的提高则与精益化管理和费用率的下降有关。中国零售行业人力成本逐年上涨， 而租金从 20

15、15 年起下降。鉴于影响零售行业净利率的主要因素是薪酬和租金这两项，下面分析这些费用的趋势。 薪酬方面， 以国家统计局近年来批发零售业的城镇平均工资来看， 2009-2015 年复合增速 18%，逐年上涨。 租金方面， 以一店零售租金但商业租金变化趋势可以互相参考)， 商铺租金 2007-2013 几乎一直在上涨， 近三年开始下降， 2015的内生增长有一定的负相关。2017 年零售连锁药店三年发展战略规划行业处于整合早期阶段，集中度有望不断提升，政策红利利好龙头药店存量市场空间巨大，进入加速整合期药店是药品消费第二大终端，增速逐渐快于医院端销售增速。201763647 亿元，占比仅约26%，

16、其中实体药店的总销售额约3577 亿元，占比98%;网上药店的总销售额约 70 亿元，占比 2%。药店行业整体销售规模(包括非药品)201737232010-2017 88速。国内药店连锁化率不断提升，17 年连锁药店数量首次超过单体药店，药店龙头陆续上市，资金优势明显。20174467002920164450.4%，连锁门店数量首次超过单体药店。观察我国药店连锁化率的情况，从 2014 年左右开始，药店行业进入结构性调整阶段，单体药店的数量开始呈下降趋势，药店的连锁化率开始快速提升，药店发展从行业数量提升开始向集中度提升转型，我们认为这个与药店进入新一轮整合周期有关。201472015201

17、7A和美日相比，我国药店连锁率和集中度均有较大提升空间。2017 年，我国百强药店销售占比达到43%，十强销售占比为16%，均出现较大幅度提升，但我国目前 50%左右的连锁率和美国的 64%、日本的 87%相比仍有较大差距;83和美日相比，我国药店店均服务人口仍有较大提升空间。2017 年，我国药店店均服务人口为 3062 人/家，根据美日统计局的数据，2016 年美国的店均服务人口约 5250 人/家，日本药妆店的店均服务人口高达7052 人/家，说明我国的药店服务能力以及大众对药店的消费认知与美日相比仍有较大提升空间。两票制+营改增+GSP店难以生存。2015 年新版药店 GSP 认证标准

18、开始执行，最严之处在于无执业药师不能开店(而连锁药店龙头公司的药师配置率均远高于行业平均水平)，同时对药店冷藏设备和存储等提升了认证标准，直接导致药店的新店投资额和盈利周期持续提升， 2017 年将 GSP 认证改为飞行检查，进一步提升了监管力度;同时，在两票制和营改增的政策背景下，传统的过票企业被打压，很多原来为了过票流向单体和中小药店的 OTC 产品开始转向终端推广能力强的连锁药店，上述因素均提升了中小药店和单体药店的经营成本，并阻断了其大量低价采购渠道，导致它们难以生存，被迫退出市场，也为连锁药店龙头的扩张提供了大量备选标的。处方外流+消费升级打开药店增量市场空间，开启药店黄金时代药品零

19、加成、降低药占比等推动医院药房托管、电子处方等新形式兴起，处方外流趋势越发明确。20177院和预算管理的高校附属医院(委局属管医院)综合改革，全部取消药品加成，目前全国所有省份均已开始执行，自此药房从医院的利润中心转为成本中心。面对零加成和药占比的考核压力，将药房对外进行托管以及建议病人进行院外购药成为新选择。在此形式下，电子处方试点开始在全国各地加速推广，通过引入互联网医疗平台等外部竞争倒逼处方外流，加快医药分家，同时通过处方药将患者引流至零售药店，提升药店客流量。处方外流空间巨大，目前以 DTP 药房和院边药店为主要承接点。根据 IMS和商务部数据，201685%的药是处方药，77%的处方

20、药销售23%左右流出到药店和商超等院外渠道。201677201583%，相对而言中国的处方外流一旦起步，预计为零售药店带来超千亿的增量市场空间。DTP现金流的同时，通过处方药大大提升客户粘性，加速客流量的变现。消费升级趋势明显，拉动药店客单价的提升。CPI两个行业，消费升级的趋势体现于医疗保健领域主要表现于消费者和患者对高端2014541 元/2017691/人。我们认为消费升级的趋势将延续下去，推动高毛利品种的销售占比。政策加速出台，利好药店龙头将推动集中度进一步提升。20182的处方药和中药饮片。营条件包括零售药店的经营面积、存储条件、药品供应能力和药学技术人员通过连锁扩张获取客流量，深耕

21、存量提升客流量价值连锁扩张的本质是获取客流量，形成区域垄断连锁扩张的本质是获取客流量，提升区域市占率进而形成区域垄断。药店行业目前的整合主要体现于区域龙头的连锁扩张，其本质是获取客流量形成区域垄断，提高区域议价能力进而提升毛利率。药店连锁扩张主要有两条路径:单区域提升门店密集度以扩大区域市占率和品牌效应，典型的如一心堂和大参林，一心堂 2017 年在云南地区的零售药店市占率已高达 55%左右;201732012:13:1大参林在广东广西地区 2017 年拥有 2574 家门店，形成了“聚焦两广，全国扩张”的战略;多区域连锁扩张，提升全国市占率(如老百姓)。典型的如老百姓在全国 17 个省份和直

22、辖市布局，连锁品牌知名度提升较快，建成了全国性直营药品零售公司。区域垄断的目的是提升区域议价能力，进而提升区域毛利率。40.62%和整体主营业务毛40.41%在四大要点中位列首位。一心堂在云南地区单省份的市占率更是高达 55%，实现了绝对垄断;大参林在华南地区(两广地区)的区域市占率也达到约 11%;益丰药房在总部地区(湖南、湖北)的市占率约为 7%，体现出一心堂和大参林通过深耕其总部市场地区提升区域议价能力，进而明显提升区域毛利率;而四大药店中全国扩张最快的老百姓在总部地区(湖南、湖北、江西、河南) 预计随着全国门店逐渐步入成熟，会带动整体毛利率逐渐提升。药店获取客流量的影响因素包括选址、医

23、保资质等，需合理控制租效比(营收/房租)。各大药店公司在选址时，基本都有一套完整的选址衡量标准，会将地区人口结构、人流量、经济结构和发展潜力等因素考虑在内。另外，药店是否具有医保资质也是吸引客流量的重要因素之一，2017 年四大上市药店的医保覆盖率最低也有接近 70%。2017 年对比四大上市药店的门店数，一心堂门店数量最多，2018Q1 达到5155 家，益丰药房在四家中门店数量最少，2018Q1 有 2233 家。我们用新开店率和关店率两个正向和反向指标来简单考察几家药店进行连锁扩张的成果:老百姓由于在进行全国范围内的扩张，因此新开店率最高，但也正因为并购较多，关掉并购包中的一些亏损或效益

24、差的门店数量也相对较多，导致老百姓的关店率也是四家中最高的;相对而言益丰药房在新开店率和关店率中取得了相对平衡，说明其通过高标准的选址和后期精细化的管理，维持了新开或新并购药店的较高成功率。/越高，但我们认为药店也需要合理控制租效比，即营收和房租之间的比例。观察老百姓和益丰药房的例子，可以发现他们旗舰店的坪效一般是平均坪效的 1 倍以上，但旗舰店的数量和占比都很低，主要是因为一般旗舰店会设立在人流量较大的商圈，租金一般较高，因此药店在选址时也会考虑租效比:2017 年， 大参林以 119 的租效比位列四大药店之首，即大参林平均每 1 元的租金可产生119 元的营收;相对而言一心堂的租效比最低，

25、为 131。深耕存量的核心竞争力在于提升客流量价值拥有流量入口后药店的核心竞争力是深耕其客流量的变现价值，落实在经营上关键是提升毛利率和周转率(ROA)。主要影响因素包括:品类多样性(满足客户需求)产业链延伸(向工业延伸形成厂商共建，提升毛利率;向服务延伸提升客户黏性和高毛品种销售转化率)提高服务质量(提升复购率)药品属性特殊，网售处方药政策尚在讨论中，医药电商受限多，线下零售药店难以被电商取代。药品和普通商品不同，除了习惯性用药或慢病用药，患者的用药需求一般是突发性或紧急性的，且需要依赖医生或药店药师的专业知识进行购买，因此对药品获取的便捷性要求较高。的限制，难以取代线下零售药店。O2O药店

26、新零售发展趋势。随着医药分家逐步深入，处方外流逐步推进，线上医保支付体系完善、医保统筹账户支付下沉到零售端以及上线等限制零售药店和医药电商发展的政策逐渐放开，医药电商有望逐步发展。但我们认为在政策逐渐放开之后，基于患者购药模式及药品监管等因素，线下零售药店将成为承接处方药的最重要的终端。因此我们认为 O2O 模式会是药店新零售发展的主要趋势:线下实体药店依然是药店行业的核心资产，通过实体药店吸引客流量带动销售，再叠加线上平台为消费者提供处方共享、药品配送、在线预约、远程问诊、慢病管理、大健康管理等增值服务，提升消费者粘性和忠诚度，形成 O2O 闭环，进而提升药店整体经营效率。向上游产业链延伸:

27、厂商共建模式提升毛利率向上游工业端延伸一方面丰富品类、降低采购成本，一方面搭建厂商共建模式引入高毛产品。药店向上游工业端延伸主要有代理、贴牌、开发自有品牌等方式，一方面可以通过代理独家品种丰富销售品类或者通过规模效应降低采购成本，但另一方面对于药店来说更重要的是和厂商形成共建模式，对产品进行贴牌、甚至开发自有品牌，这些产品的毛利率至少都在 60%以上。观察 2010-2016 年百强药店平均自有品牌的数量，可以看到逐年提升的趋势。四大上市药店均在厂商共建方面有所布局，尤其是在中药饮片领域。这个领域正如前文所述受到消费和政策双重因素的叠加，销售占比不断提升，同时可以与店内中医坐诊形式相互绑定，推

28、动中药饮片自有品牌的销售转化率。但药店也在平衡贴牌和自有品牌销售占比，例如益丰药房和一心堂的贴牌和代理产品销售占比基本维持在 50%以下。随着药店集中度和品牌力的提升，客流提高服务质量，提升客户复购率提升会员数量和活跃度，提升客户复购率。复购率也是影响客单价和毛利率的重要因素，在消费升级和新零售趋势下，客户对于零售药店的服务要求将会更高，药店活跃会员出于对药店品牌的信任和会员积分绑定，复购率一般远高于非会员客户，因此药店通过提高店员服务质量、提供店内坐诊、慢病管理等新服务模式来培养更多活跃会员是提升复购率的重要渠道。费用端:与流量价值相关，核心提升人效与议价能力费用端的控制也与流量变现价值成正

29、相关，流量价值越高，人效、租效比、议价能力越高，费用率越低。一般药店的销售费用率与人效相关，人效越高，销售费用率越低(2017 年老百姓人效最高，销售费用率最低);管理费用率与房租占比相关，房租占比越高，管理费用率越高(2017 年一心堂房租占比最高，管理费用率相对较高);老百姓和大参林相对对上游的议价能力较强，老百姓财务费用率较高与其融资加速并购有关。综合来看，老百姓、益丰药房的毛利率和净利率走势基本相似，一心堂由于向云南省外大规模扩张造成费用率相对较高，从 2015 年起影响其净利率水平， 预计随着省外门店逐步进入成熟期，其净利率有望恢复向毛利率走势靠拢。2017 年零售连锁药店三年发展战

30、略规划20172017并根据不同的定位采取不一样的措施，以便在逆境中求得生存。1、药店的分类药店虽然是出售药品的场所，但是由于药店的地理位置、主营品种、经营方式、性质、服务群体等的不同，药店之间存在着很大的差别。根据地理位置的不同，药店可以分为对固定。医院型药店药店位于医院的附近，药店的顾客中有很大的一部分是在医院看病而外出购药者。不固定，随机购买的比例大。面积，开展独立药品销售工作。根据所经营的品种，药店可以分为医疗器械以及美体、美容功能的化妆品、健身用品等。品、冲印、复印、公用电话、定票等。根据产品的陈列方式，药店可以分为品多采用开架式，以便于顾客自由选购，一般营业面积较大。顾客，供其挑选

31、，取放由营业员来服务。根据药店的规模，药店可以分为单体药店以个人注册形式存在的药店，通常只有一家。地区、省经营的药店。根据营业面积大小，药店可以分为便利店型药店药店面积小，工作人员少，提倡交易的便捷性。300以上主要是探讨药店的分类，下面主要分析连锁药店、单体药店、社区药店的经营模式，对这三种类型进行有针对性的探讨。2、2017 如何经营好连锁药店我国绝大多数零售连锁企业当初多是匆忙上马，不少是药品批发企业拓展零售领域，以批发模式统帅零售模式，对零售连锁缺乏科学认识，在经营理念和模式上管理粗放、战略缺乏、经营方式同质化，使得内耗丛生，效率低下。那么， 如何独辟蹊径，为药品连锁经营注入新的活力。作者认为，药品连锁企业要从以下几个方面求取生路争取成为医疗保险定点药店连锁药店要想在激烈的竞争中取胜必须要抓住医保这份市场。目前大城市的医保门类齐全，花样多多，涉及各行各业各部门。同时还有大量的二线城市、三线城市资源。连锁药店要深入挖掘，要比别人先抢占商机，争取到大批集中的资源。“定点”意味着社会赋予的荣誉。在市场经济条件下，社会药店一旦被是政府有关部门授予的一顶信赖桂冠。“定点”意味着药