更新文档- 私人会所管理概述

1、会所管理概述1会所概念2会所发展简史3会所分类4客户加入会所动机5会所收入来源6会所营销组合一、会所的概念 1、会所是由具有相似价值观和利益取向的人构成的一种组织。2、相似点：爱好、志趣、社会地位、生活品质、消费习惯等二、会所的发展简史 1、最初起源于古希腊和古罗马的富有阶层。2、18世纪英国出现供贵族阶层运动和社交的私人会所。3、19世纪随着大英帝国的全球扩张，将这种上流社会的会所文化带到世界各地，其影响遍及英联邦国家4、20世纪健身会所在美国得到普及和发展。5、20世纪50年代，VICTORIA TANNY首创了连锁经营制度。三、会所分类(一)基于营运模式的会所分类1、封闭式社会精英、政商

2、名流特点：A、身份的象征 B、强调私密性 C、严格控制数量 D、具有投资功能2、开放式- 城市中产阶级特点：A、迅速积累客源B、培养忠诚客户的途径 C、充分利用营业空间 D、不断更新变换推广手段三、会所分类(二)基于营运功能的会所分类1、健身会所2、商务会所3、专业会所4、社区会所5、休闲保健会所6、学生会所7、乡村会所8、其他还有游艇会、兄弟会、联谊会、军官会所、海员会所等四、会所与宾馆/饭店的区别 1、会所是以特定的客户，也就是会员和准会员为市场。2、会所的设施和服务带有鲜明的感情附加值。3、更强调个性化、亲情化的服务方式。4、营销方式的不同。 五、客户加入会所的动机1、得到社会承认的一种

3、方式和拓展商机的一种手段 2、家外之家，满足康体保健、娱乐消闲和社交沟通等需求。3、享受那种受人推崇的感觉，作为肯定自我价值的一种方式。4、接受馈赠成为会员并享受会所的服务。5、满足社区生活的需要。六、会所的收入来源 1、会所使用费2、入会费3、会员资格评估费4、运动和休闲设施单项收费5、餐饮收入6、其他为满足会员需求而提供的各类服务收费七、会所的营销组合4要素： 1、私人会所的产品2、私人会所服务地点和环境 3、私人会所的销售模式 4、私人会所定价策略9313CH071、会所的产品a. 定义：会所产品就是会所为满足会员和来宾的需求而提供的无形或有形的活动和利益的总和。b. 会所产品特性：通过

4、差异化服务满足或超过目标客户的对私人会所的服务范围及其服务品质的期望。 2、会所服务的环境特性服务易消失性b. 服务的不可分离性 3、会籍销售模式 1、客户导向型2、解决问题导向型3、推销技巧导向型4、会所定价策略： 1、价格是唯一能产生收入的因素，其他因素表现为成本。2、价格应能够反映会所的的形象定位3、促销定价 13313CH07八、私人会所管理的成功要素 1、确立实事求是的营运目标，所有管理人员全力以赴实现目标。（No teamwork案）2、有效的授权管理机制，由各级经理依照授权进行日常营运决断。（Duty Manager案）3、最大限度地让会员满意，了解他的期望并超过他的期望。（PMEmbassy案）4、通过强化培训确保服务质量和服务的一致性（No buffet案）八、私人会所管理的成功要素5、强调个性化服务，充分满足会员的自尊（Fish案）6、建立通畅的会员沟通渠道并保持经常性的沟通，不断强化会员的归属感（Ms.Liu Xiaoqings friend entrance案）7、同行业及时的信息沟通和交流（Club GM me