国土空间治理行业技术发展状况及未来趋势分析

1、国土空间治理行业技术发展状况及未来趋势分析关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变

2、量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都

3、调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信

4、息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。进入本行业的主要障碍和壁垒1、技术壁垒行业属于横跨地理学、信息科学、工程学、规划科学、环境科学等多学科领域的复合型行业，其本身具有系统性、专业性及综合性较强的技术特征，且近年来随着物联网、人工智能、大数据、5G、区块链等新兴技术的快速发展及在本行业内的深度应用，对行业内企业的基础技术知识储备、新兴技术的研发能力和各领域专业技术的综合应用能力均提出了更高的要求。在行业融合发展的背景下，新进入企业即便拥有各领域相关技术知识产权及专业人才，也难以在短时间内将各学科专业人才、各领域专业技术实现有机融合，并快速合理

5、应用至项目实践层面。因此，行业具有较高的技术壁垒。2、人才壁垒行业属于智力密集型、技术密集型行业，技术人才资源的拥有程度逐渐成为在日益激烈的市场竞争中能否获取竞争优势的关键因素。目前，与国土空间治理专业技术服务相关的注册城乡规划师、注册测绘师等专业人才须通过国家组织的严格考试，取得职业资格且在主管部门进行注册，方能在规定范围内从事相关工作。此外，由于物联网、云计算、人工智能、大数据等新一代信息技术与空间治理行业的结合越来越紧密，具备多专业背景的复合型人才更是业内企业争夺的对象，高端人才的培养需要积累大量的项目实践经验，是行业内的稀缺资源。因此，专业技术人才水平和数量是企业进入本行业的主要壁垒之

6、一，新进入者受其资金实力、规模所限，获得高素质人才的难度较大。3、品牌壁垒行业主要为客户提供专业技术服务以及信息化和综合解决方案产品，企业的品牌、从业资质、历史业绩、综合技术能力等，都是客户关注和考察的重要因素。先进入的企业，在不断积累成功项目经验和产品推广的过程中，形成了一定的品牌竞争力和口碑，并占领了一定的市场空间，而后进入的企业由于缺少成功案例的支撑，短时间内无法形成品牌影响力，生存和发展的空间会受到挤压。因此，企业的品牌影响力在一定程度上构成了其他企业进入本行业的壁垒。面临的机遇及挑战1、面临的机遇（1）国家产业政策支持行业发展近年来，国家出台了多项政策支持国土空间治理和数字社会治理行

7、业发展，包括中共中央国务院关于建立国土空间规划体系并监督实施的若干意见自然资源部关于全面开展国土空间规划工作的通知自然资源部关于开展全域土地综合整治试点工作的通知自然资源部关于开展国土空间规划“一张图”建设和现状评估工作的通知自然资源部信息化建设总体方案“十四五”国家信息化规划国务院关于加强数字政府建设的指导意见等。落实我国治理体系和治理能力现代化建设，以及绿色智慧生态文明建设、国家双碳目标践行，推动了国土空间治理数字化、信息化和智慧化。国家数字化产业发展规划与自然资源数字化、城市高质量发展及数字城乡建设等产业政策直接推动国土空间治理及数字社会治理行业的繁荣发展。（2）行业融合发展有利于行业竞

8、争优势的发挥2018年，自然资源部的组建，标志着国土空间治理从“九龙治水”的分散管理走向全域全要素（山水林田湖草沙），国土空间治理行业进入融合发展阶段，努力实现“统一调查评价、统一确权登记、统一用途管制、统一监管信息平台和统一整治修复”的自然资源管理机制，解决条块分割、各自为政、职责不清的管理问题，全面提升自然资源保护、利用和管理水平。在国土空间治理行业深度融合的背景下，具备全流程服务能力的企业的竞争力将日趋明显。数字社会治理行业是一个综合性较高的行业，围绕提高治理的数字化和智慧化治理水平提供从总体设计、数据采集建模及治理、软件研发、物联感知设施建设、指挥中心建设及运行维护等于一体的综合解决方

9、案，对行业内企业的技术研发、项目管理均提出了新的要求。一方面，智慧城市建设运营将地理信息与软件开发、物联网、大数据等技术相结合，并针对客户具体治理需求提出个性化的解决方案，这对企业的综合性技术开发能力提出更高的要求；另一方面，智慧城市的建设涉及领域较广，包括智慧安防、智慧水务、智慧环保、智慧教育、智慧政务、智慧交通等，需要企业具备更强的内部、外部组织统筹管理能力，以确保项目的顺利实施。因此，具备多元技术背景和组织管理能力的综合型企业能够把握行业发展机遇，实现快速发展。（3）新技术引领行业进入新的发展阶段新一代互联网、移动互联网、物联网、三维技术、大数据、云计算、时空技术、人工智能等新技术与地理

10、信息技术的不断融合，为国土空间治理和数字社会治理行业的持续发展提供了有力支撑。通过加大高新技术的集成应用，推动产品创新、服务创新，不断释放产业发展活力，推动产业跨越发展。在新技术引领行业不断发展的过程中，能够较快搭建业务技术团队、掌握技术运用的公司可以抓住行业发展机遇，在行业竞争中取得优势地位。2、面临的挑战（1）高级人才培养和供给不足行业属于智力密集型、技术密集型的服务行业，人才对于行业内的企业至关重要。目前，我国注册城乡规划师、注册测绘师等行业内高端专业人才仍处于较为稀缺状态。此外，随着我国国土空间及社会治理朝着定量化、信息化、系统化方向发展，行业内拥有新一代信息技术复合专业背景的人才更加

11、稀少。高端人才的培养和供给不能满足行业的快速发展需要已成为了行业发展过程中亟需解决的重要课题。（2）全国范围内的市场化竞争有待加强由于历史原因，在国土空间治理相关行业仍存在一定程度的地方保护和市场分割，由于本地企业对当地经济文化特点更加熟悉、对相关基础资料和信息掌握更加详细、与政府部门和企事业单位客户的服务关系更加密切，阻碍了行业企业在全国范围内的市场化竞争。行业发展概况国土空间分为城镇空间、农业空间、生态空间，是各类自然资源的空间载体，也是各类经济、政治、文化等社会活动的载体。城镇空间、农业空间、生态空间及其所承载的自然资源作为国土空间要素，是国土空间治理的主要对象，数字社会治理需要基于国土

12、空间要素对产业、政务、医疗、教育、环保等各类经济、政治、文化活动进行精准管理，因此国土空间治理构成数字社会治理的基础，也是数字社会治理过程中最重要的环节之一。行业竞争格局1、国土空间治理行业国土空间治理行业的竞争格局较为分散，参与者众多，且往往存在一定的地域优势差异。国土空间治理行业内企业主要分为两类，分别是国有国土空间治理企事业单位和民营国土空间治理企业。国有国土空间治理企事业单位技术实力雄厚、综合配套能力较强。由于历史原因，我国国土空间治理行业直到上世纪末才逐渐市场化，之前主要是由各级国土资源局、住房与城乡建设局、城乡规划局下属事业单位承接行业内业务。随着国土空间治理行业的发展以及市场化改

13、革，上述事业单位逐步改制成为承担市场功能的公司制企业，凭借独特的历史优势和长期的经营发展，在区域内具备较强的客户粘性，在市场竞争中占有重要的地位。民营国土空间治理企业是从我国国土空间治理行业逐渐市场化后发展起来的企业，具有管理制度灵活、服务意识较强等特点，发展较为迅速。随着我国国土空间治理行业市场化程度的提高，民营国土空间治理企业数量快速增加，部分企业凭借自身的技术、资金优势不断对外拓展业务，通过设立分、子公司等模式在全国布局，已发展成为行业中的知名品牌，业务延伸至国土空间治理全产业链；而其它企业则主要专注于某一细分市场，积极寻求差异化发展。近年来，随着国家治理能力现代化建设的不断深入，新一代

14、信息技术在国土空间治理领域的应用愈加广泛，一些软件企业、互联网企业也逐渐进入国土空间治理行业。面对上述企业的加入，部分传统国土空间治理企业也顺应行业发展趋势，积极吸收信息技术人才、丰富信息技术手段，以深厚的业务经验和客户积累在行业竞争中建立起独特的竞争优势。2、数字社会治理行业数字社会治理是一项非常庞大的系统工程，数字社会治理行业的市场潜力吸引了不同领域的企业参与其中，不同层级、应用领域的企业根据自身业务特点获得差异化的竞争优势。在感知终端层，包含地下、地面、空中等全空间的泛在感知设备，主要参与者是智能摄像头、智能传感器、可穿戴设备等硬件设备制造商。在通信网络层，主要是三大电信运营商及通信设备

15、提供商。在平台服务层，负责提供数据的计算与存储以及相关的软件环境，建立城市公共计算与存储服务中心，互联网企业、系统集成商、软件开发企业均参与其中。在城市应用层，不同细分领域均有代表企业，这些企业通过行业深耕和垂直整合确立了细分领域的竞争优势。市场竞争格局国土空间治理行业的竞争格局较为分散，参与者众多。首先，竞争格局存在一定的地域差异，一方面，由于行业历史发展的原因，大部分的规划设计机构均脱胎于各地政府规划主管部门下属的国有事业单位或国有企业，因此，它们与主管部门联系密切，对服务需求的响应速度更快，承接本地业务的可能性更高；另一方面，我国疆域辽阔，不同地区的地理环境、地域特色、经济文化水平差异很

16、大，本地设计单位相较外地机构更熟悉当地的历史文化地理背景，承接业务时具备一定的优势；其次，民营企业利用其经营理念市场化、服务意识强的优势等迅速向全国扩张，逐步在打破这种地域差异。具体而言，国土空间治理市场的主要参与者为国有国土空间治理企事业单位和民营国土空间治理企业。民营国土空间治理企业包括一些由国有企事业单位改制而来的民营企业，凭借其管理制度灵活、服务意识较强等特点在国土空间治理行业市场化程度提高之后迅速发展，相关企业数量快速增加。随着信息化技术的快速发展，既懂规划又懂信息化的市场参与者更符合市场需求，一些跨领域的软件和互联网企业也开始涉足国土空间治理行业，为整个行业吸引来了更多资本、技术和

17、人才等生产力要素。部分民营企业凭借自身的技术、资金优势不断对外拓展业务，通过设立分、子公司等模式在全国布局，已发展成为行业中的知名品牌。技术发展状况及未来趋势传统的国土空间治理受限于技术的发展，主要治理手段是依靠规划师的个人经验和集中人工调查取得的国土空间数据来开展数据处理、数据分析、空间规划和整治修复等管理活动，难以满足全域全要素全周期国土空间精准、实时、高效、系统性的治理需求。随着新型测绘技术、大数据、人工智能等新技术不断发展并与地理信息技术不断融合，催生出更多的国土空间治理技术及服务类型：新型测绘技术可对国土空间全要素进行精准定位和立体感知，高效持续获取国土空间科学大数据，建立国土空间“

18、一张底图”；大数据技术可通过数据挖掘来精准分析选择政策走向最优解来落实空间规划，实现城乡的合理化、精细化、实时性管理；人工智能技术可利用知识挖掘、决策判断、趋势推演等优势在对自然资源、空间规划等多领域要素的“过去、现在、未来”全时态分析监测与模拟预测。未来，国土空间治理专业技术会持续与新一代信息技术不断融合，全力推动国土空间高质量发展和治理能力现代化转型。行业发展状况及发展前景2018年，中央开展新一轮机构改革，为统一行使全民所有自然资源资产所有者职责，统一行使所有国土空间用途管制和生态保护修复职责，着力解决自然资源所有者不到位、空间规划重叠等问题，将国土资源部的土地利用规划职责、国家发展和改

19、革委员会的组织编制主体功能区规划职责、住房和城乡建设部的城乡规划管理职责、水利部的水资源调查和确权登记管理职责等进行整合，组建自然资源部。2019年5月10日，中共中央、国务院关于建立国土空间规划体系并监督实施的若干意见印发，明确提出到2020年，基本建立国土空间规划体系，逐步建立“多规合一”的规划编制审批体系、实施监督体系、法规政策体系和技术标准体系；基本完成市县以上各级国土空间总体规划编制，初步形成全国国土空间开发保护“一张图”。到2025年，健全国土空间规划法规政策和技术标准体系；全面实施国土空间监测预警和绩效考核机制；形成以国土空间规划为基础，以统一用途管制为手段的国土空间开发保护制度

20、。到2035年，全面提升国土空间治理体系和治理能力现代化水平，基本形成生产空间集约高效、生活空间宜居适度、生态空间山清水秀，安全和谐、富有竞争力和可持续发展的国土空间格局。“十四五”国家信息化规划提出绿色智慧生态文明建设行动目标：到2023年，自然资源、生态环境、国家公园、水利和能源动态监测网络和监管体系建设进一步完善；到2025年，自然资源监管、生态环境保护、国家公园建设、水资源保护和能源利用等数字化、网络化、智能化水平大幅提升，有力支撑美丽中国建设；并明确加强自然资源和国土空间的实时感知、智慧规划和智能监管等具体要求。国土空间治理的基本逻辑、价值理念和治理方式在自然资源部组建之后发生重大战

21、略性转变。由原来的土地、矿藏、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源分部门调查走向自然资源“统一调查”，由原来的主体功能区规划、土地利用规划、城乡规划等分部门规划走向国土空间规划“多规合一”，由原来的山水林田湖草沙分部门治理走向全域综合整治，国土空间治理行业综合化、复杂化、专业化的技术服务需求快速增长。此外，随着北斗高精度测量技术、地理信息技术、大数据技术、三维仿真技术、人工智能技术等新技术的发展，进一步提升国土空间治理行业在全域全要素的一体化、精细化和智能化建模、监测和管理能力。随着数字中国和生态文明战略的深化，围绕国土空间治理调查、规划、利用、修复等环节的国土空间数据采集及处理、国土

22、空间规划及利用、国土整治及生态修复等服务的市场需求更加旺盛。在政府层面上，国家陆续出台了有关乡村振兴、国土空间规划体系、全域土地综合整治、自然资源调查监测、碳达峰等方面的政策文件，不断加大政府财政投入。根据财政部数据显示，我国全国公共财政支出中国土资源气象等事务子项支出金额已从2010年的1,330.39亿元增加到2021年的2,283.16亿元，总体上保持增长趋势。目前国土空间治理行业融合发展效应显著，基于经济、社会、双碳、技术、治理等视角的国土空间治理需求不断释放，如何构建保护有力的底线底盘、重塑效率凸显的空间格局、打造公平彰显的空间关系、制定治理有效的支撑体系的路径，建立以安全国土、效率

23、国土、公平国土、善治国土为核心的国土空间治理新格局，这是国土空间治理行业明确的发展需求。竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻

24、击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不

25、作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出

26、迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也

27、较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶

28、制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，

29、服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系

30、。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素

31、和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业

32、营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临

33、产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市

34、场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越

35、细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地

36、识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利

37、的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、

38、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销

39、观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念

40、，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影

41、响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服

42、中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美

43、国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处

44、，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色

45、，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开

46、发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项